初級卷煙商品營銷員技能試卷正文

煙草行業(yè)職業(yè)技術(shù)判斷初級卷煙商品營銷職業(yè)技術(shù)判斷試卷1．考試時間：90分鐘。請第一按要求在試卷的標封處填寫您的姓名、考號和所在單位的名稱。請仔細閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的地址填寫您的答案。不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標封區(qū)填寫沒關(guān)內(nèi)容。5．書面完成，計算題可使用計算工具，滿分100分。第一部分第二部分第三部分總分總分人得分得分評分人一.市場檢查與市場展望（滿分30分）第一題：市場檢查（20分）某煙草企業(yè)為了降低檢查成本，決定委托X市場檢查企業(yè)以郵寄方式進行市場檢查。X市場檢查企業(yè)設(shè)計的檢查樣本數(shù)為50人，計劃發(fā)出檢查問卷50份，檢查問卷中列出的問題很多，含有大量的開放性問句，郵寄問卷附回郵信封但不含郵票。請依照以上資料回答以下問題:1、多項選擇題（錯選、少選、多項選擇，均不得分）（1）依照詳盡檢查人員同被檢查者的接觸方式不同樣，接見檢查法可以分為（）。A.接見檢查B.電話檢查C.郵寄檢查D.網(wǎng)絡(luò)檢查E.觀察檢查（2）以手下于間接接見檢查法的是（）。A.接見檢查B.電話檢查C.郵寄檢查D.網(wǎng)絡(luò)檢查E.觀察檢查（3）以手下于間接接見法缺點的是（）。A.檢查回收率低B.回收時間長C.檢查成本高D.會出現(xiàn)被檢查人員誤解問卷的情況2、你認為以上的郵寄檢查中存在哪些不足之處？3、這些不足之處應(yīng)該如何改進？第二題：市場展望（10分）某市煙草企業(yè)客戶經(jīng)理小張，對其轄區(qū)2009年2月份客戶卷煙需求總量展望和客戶訂單卷煙需求總量的實質(zhì)情況以下表所示（單位：萬支）：請分別計算小張對其轄區(qū)客戶卷煙需求總量展望正確率和

A、B

類客戶卷煙需求展望正確率分別為多少？（要求有計算公式及過程，計算結(jié)果保留兩位小數(shù)）

。A類客戶B類客戶C類客戶D類客戶E類客戶合計需求展望數(shù)187290275208931053訂單需求數(shù)1753182921831011069得分評分人二.品牌培育(滿分20分)第一題：認知品牌（10分）卷煙品牌是商標、符號、包裝、價格、聲譽、廣告風格致使歷史、文化、民族等方面留給受眾印象的總和，是在花銷者心中留下的整體印象。因此，品牌是一個綜合、復雜的見解，它擁有社會性和客觀性，也擁有必然的主觀性。比方，有著幾十年歷史的老牌高檔卷煙A品牌，誠然經(jīng)常遭到假冒而使花銷者買到假貨，但在花銷者心中，A品牌在卷煙品牌中的地位就恰似“奔馳”和“寶馬”在轎車中的地位。某卷煙工業(yè)企業(yè)為了填充自己產(chǎn)品在高檔煙市場的空白，推出了和A品牌售價相當?shù)腂品牌，B品牌在質(zhì)量和吸味上贏得較好的反響。但在年度花銷者檢查中，很多企業(yè)家卻說：“買賣伙伴個個都抽A品牌，你抽B品牌因為沒有有名度就感覺拿不出手......”。請依照上面案例內(nèi)容，判斷以下見解可否正確，正確請打“√”、錯誤請打“×”。（）1、“品牌”一詞沒方法對其定義。（）2、品牌需要精心培育。（）3、品牌就是企業(yè)希望傳達給花銷者的印象，與花銷者的感覺沒關(guān)。（）4、產(chǎn)品的商標、包裝、價格等都表現(xiàn)出品牌的內(nèi)涵。（）5、案例中企業(yè)家的想法僅代表部分高薪階層而不是一般大眾的品牌消費心理。（）6、品牌名稱是卷煙品牌要素設(shè)計的要點。（）7、“品牌”是其所代表的產(chǎn)品或服務(wù)的綜合性反響。（）8、品牌構(gòu)成要素包括顯性要素和隱性要素兩個方面。（）9、歷史、文化和民族風格等都會影響品牌的內(nèi)涵。（）10、花銷者對品牌的感知是日新月異的。第二題：保護品牌（10分）客戶經(jīng)理小李為了做好B品牌卷煙的培育發(fā)展，采用了銷售B品牌卷煙的5家零售客戶進行每日銷售追蹤。以下是近來一周的追蹤記錄：（單位：條）名稱上周日本周配送本周配周一周二周三周四周五周六周日本周日庫存數(shù)日送量銷量銷量銷量銷量銷量銷量銷量庫存客戶14.6周三766.10.516.115.117.714.29.31.6客戶20周一406.89.15.17.54.55.41.60客戶30周五50000024.525.20.30客戶414周一302.24.13.62.81.62.44.223.1客戶517.6周二50711.296.65.99.88.39.8從這5個客戶的日銷售追蹤中，小李發(fā)現(xiàn)有兩家客戶銷售異常?？蛻?配送3天內(nèi)就售空；客戶4銷售很慢并且已經(jīng)造成庫存積壓。小李經(jīng)過走訪，深入實地認識到，客戶3周邊寫字樓的白領(lǐng)花銷者都喜歡B品牌卷煙，到貨兩三天就賣完，造成熱銷，花銷者紛紛提前預約?？蛻?則反響花銷者感覺B品牌口味偏淡，沒什么勁。因此銷量不好。還是喜歡A品牌的花銷者比較多。可見，客戶

3對

B品牌的需求量增加較快，小李把情況反響到訂單部，建議對客戶

3增配貨源。同時，小李指導客戶4調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，增加了A品牌的訂貨量。請依照以上資料，判斷小李以下行為正確與否，正確請打“√”、錯誤請打“×”。（）1、小李是經(jīng)過數(shù)據(jù)解析和實質(zhì)檢查來進行品牌運行監(jiān)控的。（）2、小李建議客戶3控制銷售節(jié)奏，保證每日有適合B品牌供應(yīng)，滿足花銷者需要。（）3、因B品牌在客戶4地區(qū)銷售不好，因此小李取消B品牌在客戶4的銷售。（）4、在推進B品牌銷售的同時，小李需關(guān)注同類價位其他卷煙品牌的運行情況。（）5、小李需要跟綜零售客戶和花銷者對B品牌卷煙各方面綜合反響情況。（）6、小李要求客戶4將B品牌卷煙庫存直接調(diào)劑給客戶3。（）7、小李依照品牌的銷售情況、解析調(diào)研結(jié)果、地區(qū)市場價格、周邊省市的價格情況，直接變動價格。（）8、小李建議客戶4在下周暫停對B品牌的訂貨。（）9、小李對客戶4在新品牌培育方面的經(jīng)營行為恩賜指導。（）10、小李建議在客戶3周圍地區(qū)增加B品牌的銷售客戶。得分評分人三.服務(wù)營銷(滿分50分)第一題：溝通（10分）客戶經(jīng)理小陳正和老同學通電話，辦公室電話鈴聲響起，電話響了七八聲后，小陳才不慌不急地拿起電話說：“等一下”。在流連忘返地與老同學道別后，小陳拿起話筒大聲說：“你是誰？有什么事兒快點說，我還有事呢！”。對方在電話里抱怨今天訂的卷煙很少，無法滿足自己的銷售。小陳瞠目結(jié)舌，等對方說完后說：“你說的事情我知道了，卷煙是有計劃供應(yīng)的，我也沒有方法，我只能向領(lǐng)導反響，今天領(lǐng)導不在，明天再說吧?！闭f完就掛斷了電話。依照上面的情況，你認為小陳在接聽電話時哪些地方做得不對？應(yīng)該怎么做？第二題：指導經(jīng)營（20分）乙零售客戶上月共向當?shù)責煵萜髽I(yè)購進卷煙460條，其中有烤煙型和混雜型，烤煙型卷煙占

90%。1、計算該客戶上月購進烤煙型卷煙的數(shù)量是多少？折算為支是多少？、判斷以下卷煙商品的說法可否正確，正確請打“√”、錯誤請打“×”。）1、從配方上講，烤煙型是縱向配方，混雜型是橫向配方。）2、橫向配方的資源利用率更高。）3、卷煙包裝表記就是卷煙的商標。）4、卷煙包裝表記可以用文字、數(shù)字、符號、圖案以及其他形式表示。）5、條是卷煙的最小包裝單位。）6、卷煙銷售會隨著擺設(shè)面的增加而增加。）7、擺設(shè)卷煙時要把外包裝顏色周邊的卷煙放在一起。第三題：客戶保護（20分）為了更好地向卷煙零售客戶供應(yīng)優(yōu)秀的服務(wù)，某煙草企業(yè)擬定了客戶服務(wù)標準，請回答以下問題。1、某煙草企業(yè)擬定的客戶服務(wù)標準中有以下內(nèi)容，請判斷這些內(nèi)容可否吻合有效服務(wù)標