各個國家的客戶的特點

轉自阿里巴巴外貿圈一個優(yōu)秀外貿業(yè)務員的分享----各國買家特點世界上不同國家（地區(qū)）的商人，由于各國（地區(qū)）歷史傳統(tǒng)、政治制度、經濟狀況、文化背景、風格習慣，以及價值觀念、性格特點等存在明顯的差別，談判活動常常會表現(xiàn)出顯著的文化差異與強烈的文化沖突，各國（地區(qū)）的談判者也會表現(xiàn)出不同的談判風格、不同的為人處事方式。因此，中國的外貿人和外商打交道時，應該熟悉各國文化差異，研究跨文化談判的規(guī)律，具體了解談判對手的價值觀、思維方式、行為方式和心理特征，并能巧秒地加以利用，從而掌握談判的主動權，維護已方的談判利益乃至國家利益，并有力地促進訂單的達成。

和東南亞一帶的華人做生意

華裔和臺灣人很聰明，做生意也很精明。麻煩的是他們懂得漢語，基本上可以算是中國通。但他們怕麻煩，不想老找不同工廠合作，很希望能找個中國的可靠的外貿公司合作。所以和他們合作的時候一定要顯得誠懇，敬業(yè)，讓他們可以信賴。

和地中海沿岸的客人合作

這個地區(qū)的客人富有，不會太計較一些價格的差異，他們注重產品質量，你應付他們的時候要顯得很專業(yè)。

和穆斯林人做生意

根據(jù)經驗，穆斯林國家的客人基本上都很拖沓，說好這個周一匯錢的，但是都會等到下周二才收到款，這對于我來說是一種煎熬。

穆斯林國家的人都會殺價，我?guī)煾刚f曾經被殺到滿地雞毛，幸好我的客人都很友善。跟他們合作要時刻保持聯(lián)系，他們會問很多與貿易無關的問題，但是卻很好地了解他們的市場。與他們溝通最好的方法是直接用MSN聊，而且是不達目的死不讓他下線才行。

還有，只要他們答應的事情，他們都會兌現(xiàn)的，在這點上比一些歐洲地區(qū)的客人還要好，但是他們翻臉不認人也挺厲害的。

和秘魯?shù)娜俗錾?/p>

可能是典型的南美人性格的體現(xiàn)，比較懶散,說好一星期匯款的,可能要兩個星期才會去辦,怎么催也是沒有用的。因為他們總是把休息的時間看的特別重要,就算生意上有多么嚴重的事情,總要等到假期以后.但是一旦他們開始要做事情了,就催的特別急,就算是時間差的原因不能幫他們完成的事情,也要逼著你去想辦法.很可能是一天好幾個電話的催你,一旦完成這個事情，人又消失了,任憑你怎么郵件,怎么電話,都是無法聯(lián)系到的。和波蘭人做生意很難,他一般會給你很多的詢價,有時一個詢價過去了幾個月后又會拿出來讓你報價,但報過去又不做些評價,接著還會不斷的來些詢價,弄得你有時都不想理他,我想他們可能是在考驗我們,不會輕易下訂單的。

關于南非這個國家：從和一個南非客人做生意得到的片面印象。

1.該國的主要行業(yè)發(fā)展狀況和商業(yè)機會。

南非是非洲最富裕的國家，對非洲經濟的發(fā)展方向有著很大的影響力。而且南非的進口關稅很低，有些產品幾乎為0。南非和其周邊四國已經達成貿易同盟，五國之間0關稅進出口和人員流動。南非是世界最大的黃金產地，還富有很多其他金屬礦藏。關鍵是南非很多資源貧乏，需要從中國進口。南非旁邊的島國，馬達加斯加，有一個自由港，鼓勵中國企業(yè)去那里生產組裝，作為進入非洲的跳板，提供了很多的優(yōu)惠政策，值得考證。

2.重點交易商品行情與市場分析。

南非各國人都很多，在未解放之前，一直是英國上層人士最大的也是最享受的海外居留地。很多英國紳士開橡膠園，發(fā)了。所以南非幾乎就是一個小聯(lián)合國，尤其是約翰內斯堡，活躍著各色人等。南非貧富差距也很大，富人有錢的也很多。中國商品在南非出售價一般在fob價的3-6倍之間，利潤可觀。

在南非有很多華人，華人可能是進入南非市場最大的競爭者，因為他們也很了解國內行情。

南非政府也很注重外國企業(yè)在南非的建設。

3.與該國做生意應該注意的相關重要貿易、投資法規(guī)及政策的特殊性。

南非對產品質量，認證，海關要求相對較低，操作起來相對容易。

但海關有時候也很認真，單據(jù)一定要做到正確無誤。一般來說，客戶會根據(jù)不同產品讓生產廠家提供一份certificateofmanufacture,利于對方清關。銀行付款好像都要提供形式發(fā)piao，如果有首付款和尾款，那就需要提供兩份depositP/I和balanceP/I給對方提供給銀行付款。

4.如何與該國做生意（重點突出特殊性和處理經驗與技巧），該國商人的共性分析，該國的商務文化和其他潛在商務規(guī)則等。這部分為核心內容。南非人一般相對來說比較認真，處理問題堅持原則，比較固執(zhí)。由于南非各色人等都有，故禁忌相對來說很少，語言或者郵件通過可以相對自由，偶爾的幽默也會增色不少。不過，記住一點，南非的夏天正是中國的冬天，南非在夏天過圣誕節(jié)。南非的網絡也比較發(fā)達，skype用戶也比較多，大多比較喜歡用skype。南非對中國也抱著好奇的心態(tài)吧，話話家常都是很好的增加感情的方式。

不過，交流的時候，一定要誠實，把真實情況凸顯出來，有一說一，有二說二。

5.如何更有效地在該國開展業(yè)務（合適的營銷手段介紹、分銷渠道和分支機構建設介紹等）。

其實南非的搜索引擎和企業(yè)黃頁都作的很精致，很先進。如果產品有競爭力，分銷利潤高的話，完全可以找華人合作，共同開發(fā)。南非也比較注重展會，本地參展費用也不高，可以適當考慮參加。另外，非洲人的一個共同特點，找一個當?shù)厝?，讓他們替你推銷。

和美國人做生意：

1、飲食與禮節(jié)

幾乎每個美國客戶和我閑聊時，都會帶著美國式自豪的表情說:"EverythingintheUSisbig."最初聽到這話我是在昆山做辦公椅項目，一個美國客戶就這樣跟我說的。在美國曾呆了10多年的老板告訴我一個非常有趣的事，那就是他親眼見到一個美國保安一屁股將一把椅子坐得四分五裂。我這才理解為什么我們出口美國的辦公椅比出口其他地方的要用更結實的材料，各項測試更嚴格，而且座幅（寬度和深度）也更寬。的確，我見過的美國客戶平均在1米9的樣子，最高的有過2米的，個個虎背熊腰、膀大腰圓。我在想，這樣的體格，除了遺傳因素、氣候條件等有關之外，就是飲食的關系了。美國人三餐區(qū)分得不太明顯，喜歡吃啥就吃啥。而總體上來說，美國人最常吃也是愛吃的主食，不外乎是烤面包(Toast)、牛排(BeefSteak)、意粉(Spaghetti)、三明治(Sandwich)、漢堡包(Hamburger)、沙拉(Salad)、炸薯條(FrenchFries)，喝的主要是紅酒、咖啡、牛奶。至于輔食或甜點，種類就數(shù)不勝數(shù)了。之前在臺資企業(yè)，因為美國客戶經常過來，在老板的支持下，我們也做了很多飲食準備，不僅添置了咖啡機，客戶來之前還買了依云的礦泉水（據(jù)幾次觀察下來，確實客戶以前幾乎不喝農夫），另外為那次新品推介會，我們特意買來了熱乎乎的必勝客，客戶就一邊吃一邊談，氣氛相當好，雖然臺灣老板很小氣，不過對買家的了解和服務還是做得很貼心的；和美國客戶一起吃飯，不需要拘束，如果吃西餐你刀叉用不慣都沒關系，記住左手拿叉右手拿刀這一點就夠了，不過牛排切好后最好不要用刀把肉往嘴里送啊。他們最常點的還是牛排，幾成熟要問客戶，一般要全熟的我沒見過，要我譯“全熟”我會說100%Done；WellDone是八成熟的意思，大部分都是要這個；要半成熟的也有，是HalfDone，也可以說50%Done，牛排上能看見血絲，聽說很有營養(yǎng)。美國人很不喜歡浪費，一般都會吃干凈，除非你帶他去的是一家非常差的西餐廳，否則吃完牛排后，都會撕下餐包碎片把盤里剩余的汁料擦得和新的一樣，擦過的餐包味道很香。

吃中餐的話，就任你擺布了，不過點菜時候要起碼注意兩點：就是歐美客戶都忌諱吃動物的內臟，比如雞腸、鴨胗之類的；另外，就是怕小的骨頭和魚刺。大部分，口味較重，也就是咸點沒關系，吃海鮮除外。不過我還是堅持提議外貿同行們：有歐美客戶過來，帶他們去吃中餐，畢竟他們回去后吃這么地道的中餐的機會不多啊，留個深刻的印象嘛！

無論吃中餐西餐，喝的以可樂最多，一定要冰的，冬天也要冰的，也就是IceCoke。美國人喝咖啡或啤酒，都要很清淡的。中國的白酒，老外很難承受得了，度數(shù)太大。

和美國人相處，基本無特殊禮節(jié)可說。見面就握個手，遞接名片用單手就好，打招呼“Hi+對方名字”就可以，自己打噴嚏無須說“Excuseme!”，客戶走時再握個手加一句簡單的祝愿比如“Takecare!”就足夠了。但是，一些國際商務上最基本的禮數(shù)還是要講，比如客人講話時，你一定要認真的聽，不要隨意插話，等等。所以，美國客戶，最好接待了。如果這個是貴客，我倒建議拿出一些咱中國特色的禮節(jié)出來，一來客戶能理解這是咱中國特色，二來禮多人不怪嗎。不過如果怕鬧誤會或已鬧誤會了最好事先或事后跟客戶說明一下，客戶還是會很高興的。

2、英語特點

美國人英語發(fā)音清晰圓潤，口語化強，口語和書面語中喜歡用省略，句法和詞法都比較靈活自由。而在美國，東部的語速較西部明顯快很多。當你同時遇到一個紐約和加洲人的時候，你就有感觸了。

寫Email的時候，基本不用Dear來稱呼你，除非是第一次聯(lián)系或十分正規(guī)的CC給很多高層看的Email，美國人喜歡你直呼其名，比如John,Tim,Carl...

3、做事風格

總的來說，應該是大大咧咧吧。從他們的著裝、打扮和發(fā)型上就可看出來：簡約、干凈、直接、隨和、休閑，和美國客戶他們相處起來，非常容易。但“大大咧咧”說的是小的細節(jié)上，不太要緊的關節(jié)上，在這些小方面，如果你們工廠出了差錯，你向美國的客戶道歉，他一般都會說:"It'sOK."或"That'sFine."就象與他們相處一樣，禮數(shù)上不須太講究。但是，不要以為美國人什么都可隨便，在大是大非面前，他們比誰都更講原則；發(fā)起火來也不得了，可能隨手就將一把椅子砸碎。人與人相處的底線是人格，每個人都有自尊心，而在工作中對對方職責的不重視、對既承諾的違反或事實的故意隱瞞，肯定會引起對方的憤慨。

美國人雖然在小事情上大度或寬容，但工作中本位主義很強，計劃性比較是粗線條的，自己工作上份內的事情做完，剩下的就是私人時間了。比如，美國工程師過來了，今天計劃要把某個關鍵部件的修模工作完成，結果上午就完成了，那么下午他就要自由支配時間了，要么去逛街，要么在酒店睡覺。如果你要他下午繼續(xù)和你就他負責項目的另一個部件的問題進行討論，他會說:"No...I'vefinishedmyjobtoday."如果你要把另一個工程師負責的項目拿出來請他和你討論，那他會凜然得說:"No...It'snoneofmybusiness."或"No...It'snotmyproject."這這個客戶與你的交情多深沒有多大關系，這就是他們的價值觀。總的來說，和美國客戶一起工作，是非常愉快和輕松的。

和英國人做生意：

1、飲食與禮節(jié)

英國是老牌資本主義國家，向來是最有紳士風度的國家。英國人，大都比較拘謹、鄭重、溫和、細心和耐心。由此，就可想象他們的飲食習慣了。

來中國的客戶，很少吃中餐，西餐是首選。點菜的時候，比較矯情和挑剔，花樣要多，口味要求很高，遇到不滿意的餐廳還得換地方。英國人尤其是蘇格蘭人，素食主義者（vegetarian）不少，就是不吃肉尤其是紅肉，白肉偶爾很小心的吃一點，紅肉指的是豬、牛、羊肉等，白肉指的是雞、鴨、魚、海鮮等。不光是英國人也包括歐洲人，對有些菜會過敏，比如菜花、莧菜、蘑菇、玉米食品、麥面食品等等，就更別說那些很有特色的中國菜了。英國人口味要求高：講究清淡，菜肴要求質好量精，花樣多變，注意營養(yǎng)成分。大多數(shù)英國人喜歡吃牛肉、羊肉、蛋類、禽類、甜點、水果等食品。夏天喜歡吃各種水果凍、冰淇淋，冬天喜歡吃各種熱布丁。進餐時一般先喝啤酒，還喜歡喝威士忌等烈性酒。英國人吃甜食的現(xiàn)象很普遍，來中國的時候?；貛б恍┨枪?，味道很怪也很甜，一是帶給你分享；一是自己留著吃。

我的建議，遇到英國客戶（或者歐洲的意大利、西班牙、德國等客戶）過來，最好帶他們去吃西餐，要去高檔一些的西餐廳或咖啡廳，由他們自己點。他們相對比美國人更注重餐桌上的禮節(jié)，刀叉的使用比較講究；喝湯羹的時候，一定要用勺子舀起來輕聲的啜飲；進餐時要注意優(yōu)雅不失態(tài)，談話要盡量小聲點。他們如此，你陪同進餐，也要注意些，模仿著做對自己也是學習的機會，他們也十分樂意教你。

實在找不到好的西餐廳，也有一個辦法，就是去他下榻的酒店吃，一般四星、五星的酒店都有自助餐供應，這種就餐方式叫buffet，檔次很高，口味是中西結合，自選的方式很便利。價格是按人頭算，一般在200元人民幣/人，不管你吃多少。主菜樣式在30種以上，水果等甜點花樣也非常多，自己拿盤子去盛，吃完了再去盛。啤酒、咖啡等是要自己叫侍應來點，錢要另算。個人體會，有幾點要注意：

1)、盤子最好選大點，每次盡量多取些種類，每種量少取點，免得來回跑；

2)、自己沒吃過的菜或不太喜歡的，盡量不要取，免得浪費失態(tài)；

3)、吃完了一遍，還覺得再要去取，要叫侍應把盤子收掉，你再拿新盤子去取菜；

4)、吃下的骨頭等殘料，不要往桌上丟，要放到盤子里；

5)、Buffet的場合，類似于國外的宴會，但就餐的人都很舉止文雅，餐廳里一般放著舒緩的輕音樂，切忌大聲喧嘩。

但是，如果你和英國客戶相處久了，關系很熟了，可以帶他們去嘗試中國特色菜，不過要征求他們的認同。英國人也有喜歡吃辣的，我就帶過四五個英國客戶去蘇州觀前街的“老媽米線”里吃過火鍋。不過為了防止辣倒他們，我點的是鴛鴦火鍋——一半辣一半不辣，還點了很多啤酒，結果其中的女客戶很感激我的體諒和周到。說到這里，我要升華一下?。簢饪蛻舸罄线h地到咱中國來，真是舉目無親啊，一方面咱要做到讓他們對咱印象深刻；而另一方面也要盡量做到周到和關心，比如天冷了要提醒多穿衣服，咳嗽了要帶客戶去藥店買藥，腰腿酸了也不防帶客戶去做個推拿、按摩或腳摩。再順便說一下，美國人抽煙的不多，英國人抽煙的卻很普遍，中國的外煙不太正宗，要正宗的得去專賣店或大商場去買，真要不行就買紫“南京”，很合他們口味，錢最好你來出，當然后來他都會還你。

英國客戶中，年輕一點的喜歡泡吧，時間允許的話，可帶他們去酒吧，你會發(fā)現(xiàn)他們瘋狂、感性和可愛的一面。在地道的歐式或美式鄉(xiāng)村音樂背景下，一邊抽著煙，一邊聊著天，一邊啜飲著小瓶裝啤酒或勾兌酒，感覺很爽。

禮儀部分，英國人大都講求距離感。他們一般身材瘦高，西裝革履，頭發(fā)、衣服、鞋子都弄得很光鮮、整潔。關系一般，握手就到位了，切忌和他們勾肩搭背，當然在酒吧里玩到很High的時候除外。談吐時，神情鎮(zhèn)定泰然，語速舒緩，吐字文雅。當然，美國人一個句子能表達的意思，英國人可能要用到三個以上的句子，你要很有耐心聽他們去“嘮叨”，而且還面帶微笑。

2、英語特點

英國包括英格蘭、蘇格蘭、愛爾蘭和新威爾士，英國人的英語最正統(tǒng)和標準，發(fā)音也最容易聽懂。我們從小到大學習的英語基本都是英式英語，一方面我們學的教材是源于英式，另一方面老師們學的也是英式英語。英式英語最大的特點是，在書面上喜歡用一些正統(tǒng)的詞匯，口語和書面上用長句較多。至于我本人，高中幾個英語老師都是典型的美式流派，加上大學里口語老師一口純正的美國口音，自己也喜歡自學美國英語，最關鍵的是在幾年外貿工作中堅持美式英語路線，所以現(xiàn)在寫和說都是美式英語，已經是習慣了。有趣的是，英國或其他歐洲客戶和我交談幾句，就會不自覺地問我是否在美國工作過。的確，我也感覺到和他們交流中，英語風格上的明顯“沖撞”。

3、做事風格

歐洲人做事都很有計劃性、謹慎、刻苦，時效性要求極高，執(zhí)行力強，善后事宜也處理得很到位和漂亮，英國人也不例外?？梢哉f，跟他們交流和相處，我們是需要很小心和謹慎的，禮貌要到位，做事也要到位，不然就很難與他們做生意。

對于價格，英國人很挑剔，做項目時會要你把CostBreakdown發(fā)給他們，而且每一條都不允許有“貓膩”，討價還價是肯定會有的。

對于品質，英國人的要求有時候到了苛刻的地步，但與德國人和美國人相比，英國人對產品的外觀品質尤為強調——包括光潔度、刮傷、色系、包裝設計等。

對于交期，你更不能有絲毫怠慢，真要延遲了就必須千方百計去彌補，而且要給足充分的理由，不然只會導致罰款，嚴重的就是取消定單。

大一些的英國知名客戶里，都會盛行一種BlameCulture，我不知道怎么翻譯成適當對應的中文，直譯就是“譴責文化”，我想和咱中國文革時的挖老底式的追究風氣類似吧。也就是說，有時候一個小的過失，不論是我們還是客戶內部某個人員，都可能會被“無限放大”而招來很大的譴責，結果就可想而知?？偟膩碚f，和英國人做生意，禮節(jié)上要到位，但一定要謹慎，跟對方充分的尊重，對自己和所在的工廠要嚴格的要求。和日本人做生意：

1、飲食與禮節(jié)

傳統(tǒng)的日本人喜歡吃“和食”，種類很多但主要就三種：米飯、醬湯和時菜。除了“和食”之外，日本人常吃素食，比如：壽司、刺身、麥茶、蕎麥面、納豆、昆布、煎餅等等，都有蔬菜，所以朋友們聽到在日本蔬菜比葷菜貴的說法不要感到奇怪。和韓國人一樣，日本人喜歡吃冷面和海鮮。據(jù)說日本人均每年要吃80公斤的魚，這是世界平均的5倍。日本人很好客，集體主義感也很強，在下班后常常結伴去喝酒，主要是清酒，也有啤酒。清酒和啤酒度數(shù)差不多，都是14度的樣子，后勁不小，不過我本人比較喜歡喝，有一種清香。

日本客戶來中國，請他們吃什么？有以下幾種方式供朋友們參考：

A、實在忙的話，就叫司機或同事出去買KFC或者麥當勞，送到辦公室里，日本客戶還是比較喜歡吃這些的。

B、去外面吃，最好去日本料理，吃起來沒什么講究，往嘴里塞就是了。你自己真要不習慣日本料理的口味，比如生魚片或芥末等，就點一份大碗牛肉面好了。

C、必須要出去吃，但附近又沒有日本料理店，怎么辦？那還有兩種選擇：一是去高檔的中餐廳或酒店，一是去服務好的咖啡廳去吃，不要大魚大肉，盡量點清淡一些的高檔菜，可嘗試當?shù)靥厣?。像我們公司之前來日本客戶，中餐基本上都是工廠里面解決，因為臺灣老板專門從廣東請了一名做菜阿姨據(jù)說用了很多年，菜式很漂亮、搭配合理又很干凈，當時都是我作陪一起吃的，阿姨也有經驗了，只要說明是日本客戶來，就知道做什么菜（一般是一份蛋炒粉、一個菌菇湯、一份時鮮蔬菜、一份水果），日本客戶的敬業(yè)精神是很出名的，所以白天是工作時間基本上對于用餐不會挑剔，到了晚餐時間（一天的任務都完成了）老板一般會請他們去5星級酒店用餐，一般會選擇喝啤酒，日本人嗜酒不是一般的恐怖，這個日本客戶的老板就是因為在日本經常去酒吧喝酒消費導致后來破產了；

日本人的禮節(jié)，不用我多講，大家從日本電視劇、電影、動畫片中都了解到很多。但商務上有以下幾點，是我個人體會想提醒朋友們注意：

A.

日本人絕大多數(shù)都很斯文、禮貌、謙虛、含蓄。這幾點，不難理解吧？所以，在他們面前你也不要太話多、張揚和失態(tài)。

B.

我接觸過的日本人不多，大概有50個吧，他們一律都有“潔癖”，所以你一定要注意，來你公司后給他用的椅子、桌子、電話、茶杯、煙灰港等等一定要確保干凈、光亮。

C.

日本人喜歡行鞠躬禮，主要是見面、打招呼、被介紹到、以及離開的時候，你最好也還個鞠躬禮，但不必和他們做的一樣標準（彎腰成90度），真要不行點個頭也可以。

D.

日本客戶邀請你出去吃飯喝酒，那是對你很認可的或者是對你幾天下來的接待表示感謝，你最好答應下來，而且一定要很鄭重的參加并表示感謝。

E.

日本人送禮的習慣，比咱中國還風行。不過和咱中國不同的是，他們的國家沒有因此而腐敗。不過日本人雖然有錢，還是很摳的，記得那次一個日本客戶的QA來，還讓我們帶著逛吳山夜市，給自己買了個手表、給女兒買了套睡衣，結果下次來出差的時候，他跟我說手表壞了，又咕噥了下我沒聽太明白，大概是說中國產品質量太差；還有朋友提到過烏龜在日本有很高的地位，因為烏龜象征長壽，當對方生日的時候可以這么祝壽；

F.

有的日本人還有其他一些怪癖或表情，你不要表現(xiàn)出驚愕的樣子，要坦然面對。

G.

除以上幾點之外，商務禮節(jié)上和咱中國人就沒太大區(qū)別了，比如遞名片、遞煙、端茶等要用雙手，等等。

2、英語特點

日本人的英語，一般來說：從發(fā)音和口音角度來說，跟一般中國人說出的英語很相似；語速要比咱們快些。這兩點，與他們的母語（日語）有關。日本的英語教育，比咱中國要早也更發(fā)達，所以即使是工程師也能說一些英語能交流，書面上的語法部分要比咱中國人學英語的都扎實。英語普遍不是很好，而且硬梆梆，不過日本人相當細心，當在溝通中發(fā)現(xiàn)對方不是太明白的時候，就喜歡拿張紙在上面比劃，特別是跟工廠研發(fā)人員溝通產品問題的時候，畫畫水平很不錯；

3、做事風格

日本客戶，不光是指駐扎在日本的客戶，也就是說不光是出口到日本的。日本技術和品牌的突出優(yōu)勢，已經讓世界各地的代理商爭相銷售其產品，這點不需要我多說明。所以很多領域包括電器、機械等，日本只需要提供專利使用權給世界各地的代理（而且是大型的代理），自己把控好設計、品質，就可從代理處大筆大筆地收錢了，中國只是其指定的OEM工廠。

用幾個詞來形容日本客人的做事風格就是：嚴謹、嚴肅、苛刻、計劃性強、方法性高、執(zhí)行力強和極愛面子。

苛刻體現(xiàn)在對品質和交期的要求上，所以認證必須要做好，交期必須要不折不扣。日本客戶對價格的接受度很高，和美國客人相近所以這點不必太擔心。從和他們合作的方方面面，尤其是和他們的設計或品質工程師一起工作，你就會發(fā)現(xiàn)，他們大都很嚴肅、習慣勤快地記錄、善于運用一些高效的管理方法或工具來做分析和判斷，計劃性很高（不過絕大部分計劃都是給我們制定并要我們去完成的），我認為這些都是值得我們認真學習的。

有一點必須要說，剛和日本客戶打交道的朋友會郁悶：他們總是慢條斯理的。沒錯，日本人一貫性子慢，且不茍言笑，如果你受不了，還真得學會忍。經常會遇到的情況是，和他們在一起工作到吃飯的時間了，他們不會象美國客戶那樣主動提出要去吃飯了，而是等你提醒他很多遍等手頭的事情處理到他認為妥當了，才慢悠悠地和你去吃飯。我很多有日本客戶的同事和朋友，常在我面前抱怨經常會挨餓，還說日本人簡直不是人——是機器人。雖然他們性子慢，但我發(fā)現(xiàn)他們的效率還是極高的，因為他們很少出錯，也不允許出錯。

如果他們出錯了或什么你不可接受，你最好不要直接的指出來，他們都極度愛面子，面子上讓他們過不去，后果很嚴重！呵呵。對此我有個教訓，和日本客戶搞翻過，因為我是直性子，我曾當著很多人包括我們公司的高層以及我們供應商的面，說他們的做法太苛刻和不合理，結果幾個日本客戶馬上在后面的談判環(huán)節(jié)刻意攻擊我，讓我非常生氣了：他們怎能如此小肚雞腸？最后，和客戶一起做飛機去深圳一家供應商那里，客戶還繼續(xù)把“仇”記在心里，繼續(xù)攻擊我，最后回蘇州的時候，我也甚至不想和他坐一班飛機。還好，我還是忍下來了，幫他買票，路上還照顧他，后來才算化解了“恩怨”，生意沒有影響。和意大利人做生意：

貨物方面：

交期一般都比較長，催得不是很緊。比較看重他們消費者反饋的意見，因此質量一定要比較好。如果產品出現(xiàn)了問題，絕對要相反，在外觀方面，有時候工廠把池殼顏色弄錯，表面出現(xiàn)少量膠污，但是和客戶交涉后，客戶能較好接受；不像香港人，臺灣人，吹毛求疵，太關注外表。

支付方面：

我和我意大利客戶是做信用證的。信用證對單證的要求都比較簡單，不像西亞，南亞，中東那些國家。畢竟是發(fā)達國家，銀行信用比較好。

交往方面：

即時聊天一般是用SKYPE。有些喜歡說謊話，有時候他答應給你的一件事情，往往要拖一個星期，而且當時他答應你的口吻，是絕對讓你相信的，因此要留個小心眼。

最大的好處是客戶和你關系比較穩(wěn)定后，他不會輕易換，因此維持起來比較好。

和德國人做生意：

接觸過德國客戶，爽快。

第一位，非常地爽快，價格報出去后馬上打樣，馬上下單，而且一點兒也不還價。但是，他對質量要求非常地高，對包裝要求非常的嚴格。我們是做到玻璃工藝品的，上次摔箱摔了十次，破一點都不行。還有一位，接受價格時肯定要討價還價，但接受后，也是很爽快?？偨Y出德國人做事非常地嚴謹，待人也很誠懇，但要把貨做好

我也接觸過一次德國人，紳士、優(yōu)雅，襯衫、西裝、領帶一絲不茍（那次記得還是6月份，我已經穿短袖了），上車的時候，會微笑著幫女士打開車門，我也享受過這么一次待遇，不過那個時候因為第一次碰到還是驚訝了下；很認可TUV認證，當時這個客戶就表示在德國這是一個很嚴格的認證，對我們公司的印象特別好；

與以色列人做生意：

以色列的工作日為星期日到星期五，不過很多公司星期五不工作。上班時間從上午8點／9點到下午4點／5點。與以色列客戶合作要迅速答復信函，如果認為一星期以后才能答復以色列公司，請先用傳真通知他們。和客戶作自我介紹時，請集中介紹主要業(yè)務。如果業(yè)務跨越許多互不相關的部門，會給人留下不鄭重的印象。在介紹情況時最好附上產品目錄.一般他們是以合同為合作的基礎。合同一經雙方同意并簽署之后，任何一方不得隨意違反或更改。

希臘

到希臘進行商務活動的最佳月份是當年9月至次年5月。圣誕節(jié)前后不宜前往。見面時，當?shù)毓ど探缛耸客ǔ槟氵f上一杯濃稠的咖啡，對此不宜拒絕。希臘人性格開朗，樂天好客，他們說話好激動，但并無惡意。對方如滔滔不絕地說話，你最好恭敬地傾聽。

巴西

巴西的客戶喜歡L/C以外的付款方式，在給中國出口商付款時，老客戶容易拖延。但對新客戶，如采用L/C以外方式付款，則須預收部分定金。巴西客戶比較干脆，價格、樣品一旦確認，聯(lián)系就很少了，你可能還在擔心買家沒有回復但突然哪天你就收到訂單了，也不是奇怪的事；

印度

與印度客戶做生意務必先了解好對方的假期,因為他們節(jié)日真的是太多了:印度全國性大節(jié)日有1月1日元旦、12月26日國慶節(jié)、3～4月份有一個“酒紅節(jié)”（也叫潑水節(jié)）、8～9月間有一個兄妹節(jié)、9～10月有個燒紙人節(jié)、8月15日獨立日、10月2日國父甘地涎辰紀念日、10～11月有個燈節(jié)（慶祝3天）、12月26日為圣誕節(jié)。各港口也有單獨假日,屆時絕不進行交易。印度人不大守商業(yè)信用，經常聽到印度客戶來工廠參觀，樣品、價格甚至合同都簽訂好了，但是突然沒了蹤影還是比較正常的，比較保險的做法是簽完合同并收取部分定金，如果能做到這樣那么才算基本成功了；

題外話:印度人喜愛3、7、9數(shù)字。他們認為紅色責示生命、活力、朝氣和熱烈，藍色表示真誠。陽光似的黃色表示光輝壯麗。綠色責示和平、希望。紫色表示心境寧靜。

6.法國

法國人在貿易談判中被認為有如下一些特點：1．立場極為堅定；2．堅持在談判中使用法語；3.明顯地偏愛橫向式談判。這也就是說，他們喜歡先為協(xié)議勾劃出一個輪廓，然后再達成原則協(xié)議，最后確定協(xié)議上的各個方面。他們都具有戴高樂式的依靠堅定的“不”字以謀取利益的高超本領。商務活動應該嚴守時間，學幾句法語會話，才能行動自如。

7.日本

日本人對中國的紹興酒、茅臺酒非常感興趣。但是注意送書法:書法作品或是精美的印章送給日本人，是受歡迎的。我們中國人喜歡把印章的邊緣特意刻成破碎型，以示古老蒼勁。如果這樣送給日本朋友，對方就會不高興了，他們認為這種不完整是不吉利的.日本人不喜歡紫色，認為這是悲傷的色調，最忌綠色，認為是不祥之兆；忌荷花圖案，認為是妖花；忌“9”、“4”等數(shù)字.贈送禮品的時候，不要贈數(shù)字為“9”的禮物，因為日語里“9”的讀音和“苦”一樣.“4”的發(fā)音和“死”相同...日本客戶還忌諱“2月”、“8月”，因為這是營業(yè)淡季.另外，討厭金銀眼的貓，認為看到這種貓的人要倒霉。8.韓國

韓國客戶喜歡談判內容條理化，所以談判開始后，他們往往先與對方商談談判主要議題。談判主要議題雖然每次各有不同，但一般包括各自闡明意圖、叫價、討價還價、協(xié)商、簽訂合同等5個方面內容。

韓國商人常用的談判方法：橫向協(xié)議法。

所謂的橫向協(xié)議法,即在進入實質性談判時，先把需要討論的條款統(tǒng)統(tǒng)羅列出來，然后逐條逐款磋商。從頭到尾商議一遍后，再從第一條款開始檢查有無分歧或需要補充的內容，直至最后一款。在此基礎上，就分歧或補充內容進行磋商，尋找共同點。

而縱向協(xié)商法,即對共同提出的條款，逐項進行磋商，在出現(xiàn)的問題或爭議得到解決后，才轉入下一條款的磋商。

當然有的韓國客戶在談判中將“橫向協(xié)議法”和“縱向協(xié)商法”結合使用，即在磋商前后兩部分條款時分別采用縱、橫兩種協(xié)商方法。這主要視條款內容而定，以選擇有利于自己的談判方法為前提。

韓國客戶常用的技巧與策略：聲東擊西。即在談判中利用對自己不太重要的問題吸引和分散對方注意力。假如在談判中韓國商人最關注運輸問題，而對方把注意力放在價格上，韓國客戶就會提出付款問題，把對方注意力引到這一問題上來，以圖迷惑對方，并相應給對方一點好處，以誘迫對方在關鍵條款上作出讓步。同時，也可協(xié)商最重要條款爭取準備時間，并緩解爭議，以變換手法，采取新的對策等等。

和俄羅斯商人做生意：

個人經驗之談，做得比較辛苦！

俄羅斯國家的輕工業(yè)品比較好做，如紡織品類產品，多為向東南亞國家進口。但很注重產品價格，他們在乎價格勝過對產品質量。不過這就像商家考慮的只要有利潤他就做什么樣的產品，只要在他所在的地方這樣的價格和品質有市場他才考慮做。他們國家無論進口什么東西都要產生關稅，就算空運一點樣品都會產生關稅，并且要清關。所以進關的時候會出點小麻煩。該國家的總體信譽還是不錯的，但仍然要在付款條件方面慎重。

1.

政府、國企采購占有一定的比例，私企更注重高性價比，俄羅斯商人對“低價”產品的喜愛不次于印度商人；

2.語言障礙較大，相當比例的俄羅斯商人不懂英語；而中國大部分企業(yè)沒有專門的俄語人才；

3.俄羅斯商人的采購習慣是普遍效率較慢，回復不及時，經常尋找大量的供應商進行比較，對方通常在初次聯(lián)系供應商時，會通過網站或相關文件對供應商有大致了解，初次合作的程序也很多，要簽訂相關協(xié)議合同等。對此，中國企業(yè)要有足夠的心理準備。

4.相對精致的產品，俄羅斯更喜歡外形高大（或者說粗大）的產品；

5.心態(tài)上傲視一切，習慣以自我為中心，不太懂得尊重供應商的感受；

6.如果中國供應商的業(yè)務員能和高度數(shù)白酒（比如伏特加），更容易得到俄羅斯商人的好感；

怎么找俄羅斯客人？(語言障礙較大，相當比例的俄羅斯商人不懂英語)

我相信每個外貿公司都有自己的B2B平臺，也會收到來自俄羅斯客人的詢盤。俄羅斯客人的詢盤最大的特色就是俄式英語?？赡芎芏嗳说谝淮慰春苁浅粤Γ敲次医ㄗh你多看幾遍，多讀幾遍，甚至還可以用GOOGLE翻譯，了解他們大致的想法。根據(jù)客戶的enquiry，就可以回復他們了。要耐心的對待客戶，因為他們不僅僅只有給你一個公司發(fā)過詢盤，他們通常會給其他兩三家公司同時發(fā)詢盤，那么你就要把自己產品的特色介紹給他們，吸引他們。

俄羅斯客人很喜歡用SKYPE在線談生意，也用SMS（相當于我們中國的短信）。如果客人對你們的產品很感興趣，那么他們一般都會給你SKYPEID.

怎么吸引俄羅斯客人？

怎樣才能讓俄羅斯客人接受你們公司，接受你呢？

第一，你們公司要有齊全的證書，比如ISO,CE等等，客戶很看重你們公司的硬件實力。

第二，價格要公道，不能太高也不要太低?？蛻粢话愣紩媚銈兊漠a品清單和另外兩家比較，如果你們讓步一點點他們就會上鉤了。通常來說，如果客戶選擇和你們合作了，那么他們今后一般都會選擇和你們公司合作。因為俄羅斯清關很麻煩，如果第一次和你們公司合作成功，他們一般不會和其他公司合作而會選擇你。

第三，付款方式有T/T(前50%要有銀行保函）和L/C.初次打交道，俄羅斯客人一般都不愿意采取T/T付款方式，他們會用銀行保函來保證預付款。

該國家的總體信譽還是不錯的，但仍然要在付款條件方面慎重。

俄羅斯清關

很多人都說俄羅斯清關很黑暗，是灰色清關。其實現(xiàn)在俄羅斯市場逐漸變得規(guī)范，只要把清關所需的所有單據(jù)準備齊全那么清關也是會順利的

與南美人做生意：

1.

該國的主要行業(yè)發(fā)展狀況和商業(yè)機會。

南美一直是一個比較有潛力的市場，主要行業(yè)集中是：五金、皮革、自行車（主要是出口）還有原材料（主要是進口），我也有留意南美市場的一些信息，比如水果：我國蘋果和梨出口到智利和阿根廷，而且與2國簽定了相關的協(xié)議書，這也許對做農副產品的是個比較大的商機，還有進口柚木，對我過木制品行業(yè)也是一個比較好的機會，南美的森林資源豐富，對原材料進口，國家也給予一定的優(yōu)惠政策。

2.重點交易商品行情與市場分析。

重點商品我覺得五金手工具還是蠻有市場的，而且此類產品的消耗量比較大，南美對此類產品的質量要求沒有像歐洲那么高，而且非標準件的價格也是比較可觀的，至于市場我覺得南美西岸和加勒比海地區(qū)比較合適，在南美西岸的國家一般比較富裕，且華人也比較多，也比東岸的客人信譽度好，智利和秘魯和COLONFREEZONE對五金件的進口量不可小視。但最近兩年南美一些小國家進口量也日趨增長，例如委內瑞拉之類的，產品如自行車

3與該國做生意應該注意的相關重要貿易、投資法規(guī)及政策的特殊性。

南美對產品質量要求比較低，手續(xù)也就不像其他國家那么煩瑣，但是南美海關是比較嚴厲的，單證方面一定要做的清楚，最好出運的貨物不要做退運，并且貨物在港口不能滯留太久，一般一個月客人不提貨就會有被拍賣的風險。南美客人付錢比較拖，所以最可能的做30%TT或以上，如果是做信用證的話，最好是第三過保兌，以減少風險。

4.如何與該國做生意（重點突出特殊性和處理經驗與技巧），該國商人的共性分析，該國的商務文化和其他潛在商務規(guī)則等。這部分為核心內容。

與南沒人做生意報價時盡可能給自己多留點余地，因為他們比較喜歡壓價，但不能開始就降很多，只能說給他們2%-5%的返傭，但要保證利潤空間。還有一點是非常重要，有些客人喜歡貨到目的港，遲遲不提貨來達到壓價的目的，碰到這樣的情況盡量和客人耐心商量，讓客人覺得你的產品是物有所值，必要時稍微做點讓步，也就是我以上說的盡可能給自己留點余地的目的。

5.如何更有效地在該國開展業(yè)務（合適的營銷手段介紹、分銷渠道和分支機構建設介紹等）。

個人認為通過華人在當?shù)氐膬?yōu)勢，因為在南美的華人一般是比較有實力的，并且容易溝通。當然也可以通過當?shù)厣虝驗橹袊c南美商會聯(lián)系比較頻繁，商會成員也往往有華人的存在，其他可以和客人直接做，這樣的話，可能起步比較慢，但也是非常有前景的。

6.在某些不成熟的商業(yè)環(huán)境下，中國外貿商與該國貿易或投資需特別注意的問題及其規(guī)避手段。

談到南美，大家認為騙子比較多。的確，南美騙子比較多，這時你就要學會判斷，天上是不會掉餡餅的，牢記定金的重要性，尤其和南美東岸的國家做生意，切記盡量做CIF，把貨權控制在自己手上（長期在做的客戶除外）。南美的治安也是個問題，所以出口貨物請買好保險，以免產生意想不到的損失。

本人真實案例：

我出了一票貨到CALLAO，五金件，貨值12萬美金，TT30%預付，見單據(jù)付余款，貿易條款FOB上海。

在貨物出運后，我把提單和所有單據(jù)傳給客戶讓他付錢，客人給我的回復是現(xiàn)在沒錢，要先提貨，我當時就拒絕了。貨到了目的港，我再次要求客戶付錢，不付我不寄單據(jù)，客人還是要先提貨說沒錢，心里有急又火，以為是客人要壓價，所以就給他降了一萬美金，讓他付錢，結果是還是沒錢。這幾次之后，我急了，為了不受更大損失，我決定把貨物退運回來，所以找了當?shù)氐囊患邑洿蚝ｊP做退運，當?shù)睾ｊP說要給個理由，我們