自考銷售業(yè)務(wù)管理模擬試題

自考銷售業(yè)務(wù)管理模擬試題（三）全真模擬演練（三）（考試時間150分鐘）一、單項選擇題（本大題共20小題，每題1分,共20分。在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。）（ ）是指由企業(yè)最高層管理人員根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略和銷售預(yù)測確定銷售目標值，然后再往下一層分配目標值。TOC\o"1-5"\h\z下行方式 B. 上行方式C.分配方式 D. 演繹方式企業(yè)總費用減去其他部門的費用，余下的全部作為銷售預(yù)算的方法是（ ）。銷售額百分法 B.最大費用法C.邊際效益法 D. 投入產(chǎn)出法( )原則指出，各個部門和個人要有明確的工作任務(wù)和責任，還要有相應(yīng)的權(quán)力。TOC\o"1-5"\h\z統(tǒng)一指揮 B.精簡和高效權(quán)責對等 D.穩(wěn)定而有彈性用假設(shè)所有的銷售人員都承擔同樣的負荷工作量來確定銷售人員的工作負荷的方法是( )。ABC 分 析 法分解法假 設(shè) 法定量分析法有的公司針對大客戶建立大客戶部直接銷售，針對中小企業(yè)采用分銷渠道，針對偏遠地區(qū)的消費者則采用郵購的方式進行銷售，這長 度 結(jié) 構(gòu)深度結(jié)構(gòu)寬 度 結(jié) 構(gòu)D.廣度結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)評估選擇方法中，最粗糙但最常用的方法是（）。財務(wù)評估法交易成本評估法直接定性判定法權(quán)重因素記分法內(nèi)部招聘有許多優(yōu)勢，其中不包括（）。風 險 低激勵員工補充新血液D.成本低當主管說“回去好好想想”，“會不會有什么問題”時，采用的是哪種批評方式（ ）？暗示 B.忠告申 戒制裁當公司出現(xiàn)財務(wù)問題，銷售成本需要與銷售額直接掛鉤時，應(yīng)選用哪種薪酬類型（）？A.固疋薪水制B.直接傭金制C.組合薪酬制D.特別獎勵制度銷售主管因為不喜歡銷售人員的著裝

方式而造成過低的評估，這種誤差屬于（ ）。偏見誤差近因誤差C.暈輪效應(yīng)誤差

C.暈輪效應(yīng)誤差自我比較誤差11. 銷售主管在決策時要考慮產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價格，這屬于（）風險意識。A.環(huán) 境風險B.生產(chǎn)風險C.市 場風險D.財務(wù)風險12.團隊成員相互之間冷漠，甚至討厭對方，這屬于（）團隊沖突。A. 團 隊之間沖突B.關(guān)系沖突C.角 色沖突任務(wù)沖突處于（ ）銷售心態(tài)的銷售人員成功的概率較高事 不 關(guān) 己 型客戶關(guān)系型強 力 銷 售 型解決問題型在銷售過程中，（ ）永遠是第一位，如果自身都沒有被客戶接受，交易就無從談起，因此儀容儀表的塑造就顯得尤為重要。略A. 購買*策B.銷售人員的形象C. 心D.產(chǎn)品準備理活動在某次銷售信用卡時，客戶抱怨諸如還款期、取現(xiàn)利率等問題，待其傾訴完全后再全面反擊，拿出最新的優(yōu)勢產(chǎn)品，打動客戶，完成銷售，這是用了（ ）銷售談判策略。剛?cè)岵呗圆讲綖闋I策略以進為退策略討價還價策略在促成交易的技巧中，以客戶對購買決定的思想活動為基礎(chǔ)來列舉買與不買的里有來預(yù)期客戶購買產(chǎn)品時的決定，這是運用了（ ）技巧。假定型成交利益總結(jié)型成交供應(yīng)壓力型成交T型賬戶成交（ ）是指在銷售信用過程中，由對合同中的某些條款，如貨物質(zhì)量、數(shù)量等方面的分歧產(chǎn)生糾紛，導(dǎo)致貨款遲付或拒付。非道德性信用風險道德性信用風險交貨風險付款風險（ ）指標表現(xiàn)了企業(yè)的平均收賬期，即把賒銷收入轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金所需的時間， 是企業(yè)衡量應(yīng)收賬款水平的重要指標。A. 應(yīng) 收賬款B.銷售變現(xiàn)天數(shù)C. 利 息成本D.費用支出19. “公司內(nèi)部管理如何？”這種調(diào)查屬于（）。對客戶經(jīng)營狀況的調(diào)查對客戶財務(wù)狀況的調(diào)查對客戶支付情況的調(diào)查對客戶經(jīng)營能力的調(diào)查20.處理客戶投訴的（）原則要求，對于客戶的投訴，各部門應(yīng)通力合作，迅速做出反應(yīng)，力爭在最短時間內(nèi)全面解決問題。有 章 可 循及時處理分 清 責 任留檔分析亠、多項選擇題21.A.銷售計劃編制的原則包括（）。則具體 化原B.順序優(yōu)先原則C. 」致 性原則D.彈性原則E.精簡原則22.銷售組織常見的問題有（）。A.效率低、B.管理失控C.溝通不暢追求長期利益責權(quán)不明TOC\o"1-5"\h\z23. 竄貨按照動機可以分為（ ）。惡 性 竄 貨自然性竄貨良 性 竄 貨社會性竄貨危害性竄貨企業(yè)可以對其分銷渠道實行的控制方式有（）。A.深度控制B.高度控制C.低度控制D.廣度控制下列選項中屬于招聘渠道的有()內(nèi) 部 招 聘校園招聘媒 體 廣 告外部推薦獵頭招聘關(guān)于關(guān)鍵績效指標的敘述，正確的是()。指標是解決“評價什么”的問題在設(shè)定評價標準時，標準是解決“被評價者怎么做，做什么”的問題關(guān)鍵績效指標強調(diào)，任何一個考評計劃都必須是由管理層制定的關(guān)鍵績效指標采取取證的方式，從具體的工作結(jié)果中收集員工達到業(yè)績標準的證據(jù)E.關(guān)鍵績效指標的指標不易于測量E.關(guān)鍵績效指標的指標不易于測量A. 競爭能力競爭者的產(chǎn)品質(zhì)量消費者擁有該產(chǎn)品的飽和度相類產(chǎn)品出現(xiàn)的時間和數(shù)量替代產(chǎn)品的數(shù)量關(guān)于客戶方格的典型心態(tài)分析中，下列說法正確的是（ ）。漠不關(guān)心型的客戶對銷售人員和購買要求都不關(guān)心，所以應(yīng)該花時間去爭取感情用事型客戶出于同情和友好才購買產(chǎn)品，銷售時應(yīng)注重情感的投資防衛(wèi)型客戶對銷售人員極為關(guān)心，對購買需求不關(guān)心尋求答案型客戶十分理智，根據(jù)自己的需求決定購買行為，并積極配合銷售人員公正干練型客戶能根據(jù)自己的只是和他人的經(jīng)驗決定購買

企業(yè)業(yè)績評價指標中，內(nèi)部管理指標具有（ ）的特點。A. 基礎(chǔ)性 B. 客觀性導(dǎo)向性 D.綜合性主觀性企業(yè)管理部門通過五個要素對銷售業(yè)績進行評估，則下列說法正確的是（ ）。銷售隊伍創(chuàng)造的銷售業(yè)績可以用銷售額、利潤額和市場占有率來表示銷售人員的銷售投入包括工資與津貼，而銷售支持投入則包括銷售會議、培訓(xùn)等支出項目開展銷售活動所需的資金投入雖能為企業(yè)帶來利潤，卻不是必不可少的投入銷售人員與企業(yè)文化對銷售部門能否開展有效的銷售活動具有直接的影響E.客戶尤其是新客戶對企業(yè)發(fā)展、E.客戶尤其是新客戶對企業(yè)發(fā)展、形成良好口碑有重要影響三、名詞解釋題銷售渠道管理關(guān)鍵績效指標法銷售談判四、簡答題簡述銷售渠道管理中存在的問題。簡述銷售人員培訓(xùn)的主要內(nèi)容36.簡述選擇評估方法應(yīng)考慮的因36.簡述選擇評估方法應(yīng)考慮的因簡述IDEPA模式的五個階段應(yīng)收賬款的成本有哪些？五、案例分析題A從銷售主管升任銷售經(jīng)理3個月后的一天，上司讓他去辦公室談?wù)劇琢磨著上司叫自己會有什么事。不會是同事關(guān)系的事。因為自從上任以來，為了體現(xiàn)自己沒有架子，A對每個下屬都很親切，沒有什么過節(jié)。即使下屬犯了錯誤， A最多說句“下回改正”，也不會是業(yè)績的事，雖然自己上任以來，業(yè)績沒有大幅度增長，但也沒有比上任差，而且也完成了公司交給的任務(wù)。 A一邊琢磨著一邊推開了上司辦公室的門。上司開門見山的說：“你知道嗎？你的下屬對你的意見挺大的?！盇聽了嚇了一跳，腦袋快速的轉(zhuǎn)了幾轉(zhuǎn)也想不出下屬對自己會有什么意見?！拔覍λ麄兒芎冒?。”A說：“就是因為這個?！纤緵]有給A說下去的機會?！澳愕南聦偈沁@樣投訴你的，說你是個老好人，對他們要求不夠嚴格，跟著你這樣的上司