商務(wù)談判策略教材

第八章商務(wù)談判策略(一)知識(shí)目標(biāo)了解商務(wù)談判策略的基本內(nèi)容；熟悉商務(wù)談判策略劃分的方式與運(yùn)用原則；掌握不同商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)及所運(yùn)用的相應(yīng)的商務(wù)談判策略。(二)技能目標(biāo)能夠根據(jù)商務(wù)談判對(duì)手的談判風(fēng)格選擇具體的談判策略；能在商務(wù)談判各個(gè)階段熟練地運(yùn)用各種談判策略。2010年4月商務(wù)談判目錄

商務(wù)談判策略概述

第一節(jié)

商務(wù)談判的總體策略

第二節(jié)

商務(wù)談判過(guò)程的應(yīng)對(duì)策略

第三節(jié)

針對(duì)不同談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)策略

第五節(jié)

針對(duì)不同性格談判者的應(yīng)多策略

第四節(jié)2010年4月商務(wù)談判第一節(jié)商務(wù)談判策略概述一、商務(wù)談判策略的概念對(duì)于商務(wù)談判策略，迄今為止，還沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的定義。但可以通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)理解：（1）這些行動(dòng)和方法是人為的，它不是客觀的談判程序，而是針對(duì)預(yù)期談判效果而采取的進(jìn)攻或防衛(wèi)措施。（2）這些行動(dòng)和方法在形式上不拘一格，可大可小，它們追求的是效果而不是形式。（3）這些行動(dòng)和方法，既有其獨(dú)立性，可單獨(dú)使用，又具有相互的關(guān)聯(lián)性，可配合使用。（4）這些行動(dòng)和方法，不是談判雙方達(dá)成的某種共識(shí)，而是單方為達(dá)到其談判目標(biāo)而采取的行動(dòng)。2010年4月商務(wù)談判商務(wù)談判策略是一個(gè)集合概念和混合概念，是談判人員在可預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的情況下為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種相應(yīng)的行動(dòng)和手段的總稱。二、商務(wù)談判策略的特點(diǎn)商務(wù)談判策略的特點(diǎn)隱藏性不確定性時(shí)效性針對(duì)性多樣性2010年4月商務(wù)談判三、商務(wù)談判策略的作用談判中揚(yáng)長(zhǎng)避短和爭(zhēng)取主動(dòng)的有力工具有利于談判者順利通過(guò)談判的各個(gè)階段具有引導(dǎo)功能，可以促使談判順利達(dá)成協(xié)議維護(hù)自身利益的有效工具談判策略的作用2010年4月商務(wù)談判四、運(yùn)用商務(wù)談判策略的原則遵循的原則有效性原則靈活應(yīng)變?cè)瓌t合情合理原則周密性原則共同利益原則對(duì)事不對(duì)人原則如何在商務(wù)談判中做到對(duì)事不對(duì)人？2010年4月商務(wù)談判五、影響談判策略制定的因素談判的內(nèi)容與性質(zhì)談判雙方的實(shí)力對(duì)比談判雙方的關(guān)系談判者的目的基本因素談判人員在己方實(shí)力較弱的情況下如何制定有效的談判策略？

2010年4月商務(wù)談判第二節(jié)商務(wù)談判的總體策略一、商務(wù)談判總體策略分類（一）依據(jù)談判的基本方針劃分軟式談判原則談判硬式談判2010年4月商務(wù)談判（二）依據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分姿態(tài)策略有兩個(gè)特征：一是針對(duì)性，二是傳遞性。具體來(lái)說(shuō)，在談判中有以下兩種基本姿態(tài)策略：積極策略積極策略是指創(chuàng)造良好的談判氣氛、推動(dòng)雙方積極合作的一種談判策略。消極策略消極策略是指以維護(hù)己方利益為主，迫使對(duì)方主動(dòng)讓步的一種談判策略。2010年4月商務(wù)談判（三）依據(jù)談判的基本方式劃分在談判過(guò)程中，談判雙方在某種特定的情形下通常會(huì)使用特定的手法，這種手法具有相對(duì)固定性和明確性，因此，也被稱為情景策略。攻勢(shì)策略攻勢(shì)策略是指以進(jìn)攻為主，主動(dòng)向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ囊环N談判策略。攻勢(shì)策略強(qiáng)調(diào)的是先發(fā)制人，先入為主，攻其不備，出其不意，在主動(dòng)進(jìn)攻中去掌握主動(dòng)權(quán)。防御策略防御策略是指以防御為主，伺機(jī)發(fā)動(dòng)反攻的一種談判策略。防御策略強(qiáng)調(diào)的是堅(jiān)固防守，后發(fā)制人，消耗對(duì)方的力量，摸清對(duì)方的虛實(shí)，一旦對(duì)方弱點(diǎn)暴露就反守為攻。2010年4月商務(wù)談判二、、幾幾種種典典型型的的談?wù)勁信锌偪傮w體策策略略“蘇蘇聯(lián)聯(lián)式式””談判策略略“猶太式式”談判判策略的的特點(diǎn)是是以人為為本、富富有靈活活性、善善于變通通、攻心心為上。。主要表表現(xiàn)有：：（1）堅(jiān)堅(jiān)定信念念，快速速行動(dòng)。。（2）重重視承諾諾。（3）不不感情用用事、理理性看待待對(duì)方。。(4)多角度思思考問(wèn)題題，靈活活變通。。（5）不不畏強(qiáng)勢(shì)勢(shì)?！蔼q太式式”談判策略略在談判過(guò)過(guò)程中，，蘇聯(lián)人人在行為為上會(huì)無(wú)無(wú)緣無(wú)故故地把文文件往旁旁邊一扔扔；在態(tài)態(tài)度方面面，蠻橫橫無(wú)理，，一味地地發(fā)火；；在語(yǔ)言言上經(jīng)常常威脅對(duì)對(duì)方，迫迫使對(duì)方方接受自自己的條條件。2010年4月商務(wù)談判判該策略主主要是巧巧妙地利利用國(guó)家家事務(wù)中中信息不不對(duì)稱和和人們的的心理技技巧進(jìn)行行談判。。“基辛辛格”談?wù)勁胁呗月栽谏虅?wù)務(wù)談判中中的一方方與多方方同時(shí)談?wù)勁械那榍闆r下有有一定的的參考和和借鑒意意義。“基辛格格式”談判策略略2010年4月商務(wù)談判判第三節(jié)商商務(wù)談?wù)勁羞M(jìn)程程應(yīng)對(duì)策策略一、開(kāi)局局階段策策略任何的商商務(wù)談判判都是在在一定的的氛圍中中進(jìn)行的的，談判判氣氛的形成與與變化，，將直接接關(guān)系到到談判的的成敗與與得失。。要想形成一個(gè)個(gè)融洽的的談判氣氣氛，要要把談判判的時(shí)間間、環(huán)境境等客觀因素與與談判者者自身的的主觀努努力相結(jié)結(jié)合，同同時(shí)做好好下列工作：（一）創(chuàng)創(chuàng)造良好好的談判判氣氛商務(wù)談判判策略是是談判者者為了有有效地達(dá)達(dá)到預(yù)期期的目的的，在談?wù)勁兄凶褡裱欢ǘǖ某绦蛐?，有意意識(shí)地采采取的各各種行動(dòng)動(dòng)與方法法的總和和。商務(wù)務(wù)談判從從正式的的開(kāi)局階階段到終終結(jié)階段段，要經(jīng)經(jīng)歷一個(gè)個(gè)比較復(fù)復(fù)雜的過(guò)過(guò)程，一一般把它它劃為開(kāi)開(kāi)局階段段、磋商商階段和和結(jié)束階階段。2010年4月商務(wù)務(wù)談?wù)勁信校?）談?wù)勁信姓哒咭谠谡務(wù)勁信袣鈿夥辗招涡纬沙蛇^(guò)過(guò)程程中中起起主主導(dǎo)導(dǎo)作作用用。。（2）心心平平氣氣和和，，坦坦誠(chéng)誠(chéng)相相待待。。（3）不不要要在在談?wù)勁信谐醭跏际季途陀懹懻撜撚杏蟹址制缙绲牡脑捲掝}題。。（4）初初始始見(jiàn)見(jiàn)面面切切記記不不要要立立即即提提出出要要求求。。準(zhǔn)備備工工作作（二二））強(qiáng)強(qiáng)化化對(duì)對(duì)方方的的欲欲望望1.強(qiáng)化化對(duì)對(duì)方方的的注注意意與與興興趣趣引起起談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手的的注注意意與與興興趣趣，，是是談?wù)勁信虚_(kāi)開(kāi)始始階階段段使使談?wù)勁心軌蝽樌M(jìn)行的““潤(rùn)滑劑””。在談判判實(shí)踐中，，引起對(duì)手注意與興興趣的方法法主要有以以下幾種：：2010年4月商務(wù)談判談判的服務(wù)務(wù)過(guò)程與推銷(xiāo)過(guò)程程相結(jié)合激發(fā)對(duì)方的的興趣讓自己成為為解決問(wèn)題的專家家目視與第一一句話引起對(duì)手注注意與興趣的方方法2010年4月商務(wù)談判2.刺激對(duì)方的的欲望欲望因人而異欲望因人人而異，，用相同同的理由由說(shuō)服所所有的談?wù)勁袑?duì)手手是不大大現(xiàn)實(shí)的的，談判判者不要要以為某某一種方方法適用用于某一一個(gè)人，，就一定定也適用用其他所所有的人人。引發(fā)對(duì)方方的購(gòu)買(mǎi)欲望購(gòu)買(mǎi)欲望多來(lái)來(lái)源于感情，，而不是來(lái)源源于理智。有有時(shí)購(gòu)買(mǎi)者自自己不一定知知道哪件產(chǎn)品品更能滿足自自己的需要。。2010年4月商務(wù)談判3.購(gòu)買(mǎi)欲望的說(shuō)說(shuō)服工作正面說(shuō)服對(duì)于軟心腸的的談判對(duì)象，，談判人員可可以通過(guò)正面面說(shuō)服的方法法促使其下定定決心。借機(jī)宣泄如果談判對(duì)象象對(duì)談判人員員的推銷(xiāo)過(guò)程程有情緒，或或者因?yàn)檎勁信袑?duì)象自身原原因而帶有比比較大的怨氣氣，談判對(duì)象象也很難下定定購(gòu)買(mǎi)決心。。對(duì)此，談判判人員可以利利用機(jī)會(huì)促使使談判對(duì)象宣宣泄，使談判判對(duì)象的情緒緒和怨氣得到到發(fā)泄，發(fā)泄泄得越徹底，，其心情就會(huì)會(huì)越好，也就就比較容易接接受談判人員員的推銷(xiāo)了。。2010年4月商務(wù)談判（三）開(kāi)局階階段的禁忌個(gè)人形象差參加談判人員員的個(gè)人形象象會(huì)影響洽談?wù)剼夥?。?duì)對(duì)方的權(quán)力力分配處置失當(dāng)當(dāng)一方說(shuō)得過(guò)多多，而另一方方?jīng)]有說(shuō)話的的機(jī)會(huì)，會(huì)破破壞談判的氣氣氛，必須加加以注意。二、磋磋商階階段策策略在商務(wù)務(wù)談判判中，，一般般采取取報(bào)高高價(jià)、、喊低低價(jià)策策略，，即賣(mài)賣(mài)方以以確定的的最高高期望望價(jià)格格報(bào)出出價(jià)格格，買(mǎi)買(mǎi)方以以期望望的最最低價(jià)價(jià)格還還價(jià)的策策略。。這一一策略略具體體體現(xiàn)現(xiàn)在以以下幾幾個(gè)方方面：：（一））報(bào)高高價(jià)、、喊低低價(jià)策策略2010年4月商務(wù)談?wù)勁校ǘ┘僭O(shè)設(shè)條件件策略略高價(jià)可可以顯顯示商商品或或服務(wù)務(wù)的更更高價(jià)價(jià)值使談判判對(duì)手手獲得得滿足足感留下足足夠的的談判判空間間假設(shè)條條件策策略是是指在在談判判的磋磋商階階段，，提出出假設(shè)設(shè)情況況，試探對(duì)對(duì)方的的底細(xì)細(xì)。假假設(shè)包包含著著虛擬擬的假假設(shè)和和真正正的假假設(shè)。。2010年4月商務(wù)談?wù)勁刑岢黾偌僭O(shè)條件的的情況況提出假假設(shè)條條件可可以從從兩方方面來(lái)來(lái)考慮慮。第第一，，在我我方認(rèn)認(rèn)為不不太重重要的的問(wèn)題題上提提出假假設(shè)條條件；；第二二，在在我方方認(rèn)為為比較較重要要的問(wèn)問(wèn)題上上提出出假設(shè)設(shè)條件件。提出假假設(shè)條條件的時(shí)機(jī)機(jī)如果雙雙方就就價(jià)格格問(wèn)題題已經(jīng)經(jīng)商談?wù)劧鄷r(shí)時(shí)，在在結(jié)果果幾乎乎確定定的情情況下下，再再就價(jià)價(jià)格問(wèn)問(wèn)題提提出假假設(shè)條條件，，不僅僅不能能收到到預(yù)定定的效效果，，反而而會(huì)打打亂了了已談?wù)勍椎牡姆桨赴浮Ｕ勁姓哒呷绾魏伟盐瘴占僭O(shè)條條件的的時(shí)機(jī)機(jī)？2010年4月商務(wù)談?wù)勁校ㄈ﹥r(jià)格格磋商商評(píng)論論策略略評(píng)論是是指對(duì)對(duì)交易易對(duì)方方所作作的技技術(shù)、、商務(wù)務(wù)解釋釋中的的不明之處處、不不妥之之處予予以評(píng)評(píng)價(jià)和和批判判。評(píng)評(píng)論具具有偵偵察性，同同時(shí)也也有被被偵察察性。。批判判對(duì)方方既有有試探探之效效，又有可能能被對(duì)方方了解自自己的認(rèn)認(rèn)識(shí)力。。概括式概括式是是從總的的感覺(jué)來(lái)來(lái)談己方方的看法法，手法法上有比比較法與與分析法法。概括括式的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)在于于自我保保護(hù)性好好，所以以在開(kāi)始始的評(píng)論論中，在在正面交交鋒的初初始階段段可以運(yùn)運(yùn)用此法法。當(dāng)然然，其缺缺點(diǎn)也是是顯而易易見(jiàn)的，，即不能能深入，，要最終終解決問(wèn)問(wèn)題還存存在困難難。2010年4月商務(wù)談判判羅列式羅列式是是指逐項(xiàng)項(xiàng)、逐點(diǎn)點(diǎn)對(duì)對(duì)方方的報(bào)價(jià)價(jià)予以批批判、評(píng)評(píng)論，主主要針對(duì)對(duì)對(duì)手的的價(jià)格解解釋。其其中常見(jiàn)見(jiàn)的是比比較法。。羅列式式的比較較法確切切地講就就是比技技術(shù)水平平、比工工藝、比比價(jià)格、、比服務(wù)務(wù)、比保保證期，，在成套套項(xiàng)目和和單項(xiàng)交交易中應(yīng)應(yīng)用普遍遍。（四）不不情愿策策略不情愿策策略，顧顧名思義義，就是是指談判判一方對(duì)對(duì)另一方方的提議議、方案等做做出不滿滿意卻又又無(wú)奈的的假象，，或者是是對(duì)自己己所作的的決定表示示不情愿愿。談判判高手知知道通過(guò)過(guò)扮演不不情愿的的賣(mài)主可可以在談判判開(kāi)始之之前就壓壓縮了談?wù)勁械姆龋缛绻愠沙晒Φ丶ぜて鹆藢?duì)方方交易的的欲望，，那么他他就會(huì)在在心里形形成他的的談判幅幅度。2010年4月商務(wù)談判判（五）權(quán)權(quán)力有限限策略權(quán)力有限限策略是是指當(dāng)談?wù)勁腥藛T員發(fā)覺(jué)自自己正在在被迫作作出不能接受的的讓步時(shí)時(shí)，申明明自己沒(méi)沒(méi)有被授授予這種種承諾的的權(quán)力，，以促使對(duì)對(duì)方放棄棄所堅(jiān)持持的條件件的一種種策略。。在商務(wù)談?wù)勁兄?，，一個(gè)權(quán)權(quán)力受到到合理限限制的談?wù)勁姓咭缺皇谟枞珯?quán)的談?wù)勁姓咛幪幱诟蛹佑欣牡牡匚?。。（六）蠶蠶食策略略蠶食策略略是一種種以慢制制勝的策策略。在處理問(wèn)題，解決矛盾的好方法。談判也是如此，并不是所有談判都可以速戰(zhàn)速?zèng)Q的，有些時(shí)候緩進(jìn)慢動(dòng)恰恰能克敵制勝。當(dāng)然，在使用“以慢制勝”這一方法時(shí)，還要注意下面幾點(diǎn)：2010年4月商務(wù)談判判（1）如時(shí)時(shí)機(jī)不成成熟時(shí)不不要倉(cāng)促促行事，，否則，，只會(huì)讓讓事情變變得糟糕糕。（2）雙方方實(shí)力不不均衡時(shí)時(shí)可以使使用“蠶蠶食策略略”。（3）用用慢的言言行對(duì)付付情緒激激動(dòng)的對(duì)對(duì)方。（七）讓讓步策略略讓步的基基本原則有效適度度的讓步步雙方共共同做做出讓讓步讓步要要謹(jǐn)慎慎有序序2010年4月商務(wù)談?wù)勁凶尣降牡幕颈静呗裕?）理理想的的讓步步策略略，是是尋求求步步步為營(yíng)營(yíng)，退退一步步而進(jìn)進(jìn)兩步步的結(jié)結(jié)果。。（2）互互惠的的讓步步策略略，是是指以以我方方在某某一問(wèn)問(wèn)題的的讓步步來(lái)?yè)Q換取對(duì)對(duì)方在在某一一問(wèn)題題的讓讓步。。（3）絲絲毫無(wú)無(wú)損的的讓步步策略略，這這實(shí)質(zhì)質(zhì)上是是一種種高姿姿態(tài)的的讓步步方式式。（4）長(zhǎng)長(zhǎng)、短短期利利益相相結(jié)合合的讓讓步策策略。。三、結(jié)結(jié)束階階段策策略這一階階段主主要包包括以以下過(guò)過(guò)程：：向?qū)?duì)方發(fā)發(fā)出訊訊息，，最后后一次次報(bào)價(jià)或或還價(jià)價(jià)，談?wù)勁屑o(jì)紀(jì)錄的的整理理，簽簽約前前的回回顧和和反思思。對(duì)對(duì)這些過(guò)過(guò)程均均有不不同的的策略略要求求。2010年4月商務(wù)談?wù)勁校ㄒ唬┫驅(qū)?duì)方發(fā)發(fā)出信信號(hào)1.語(yǔ)言信信號(hào)策策略（1）談?wù)勁姓哒咴陉U闡明自自己的的立場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，，完全全是一一種最最后決決定的的語(yǔ)調(diào)調(diào)，語(yǔ)語(yǔ)氣堅(jiān)堅(jiān)定，，語(yǔ)調(diào)調(diào)平穩(wěn)穩(wěn)，不不卑不不亢，，沒(méi)有有任何何的緊緊張或或不安安的感感覺(jué)。。（2）開(kāi)開(kāi)始打打聽(tīng)交交貨時(shí)時(shí)間或或使用用、保保養(yǎng)等等問(wèn)題題。詢?cè)儐?wèn)價(jià)價(jià)格優(yōu)優(yōu)惠條條件，，對(duì)小小問(wèn)題題提出出具體體的要要求，，用假假設(shè)口口吻談?wù)劶百?gòu)購(gòu)買(mǎi)等等。（3）談?wù)勁信姓哒哂糜米钭钌偕俚牡难匝赞o辭，，闡闡明明自自己己的的立立場(chǎng)場(chǎng)。。（4）一一再再向向?qū)?duì)方方保保證證現(xiàn)現(xiàn)在在結(jié)結(jié)束束對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)方方最最有有利利，，告告訴訴對(duì)對(duì)方方一一些些好好的的理理由由。。（5）談?wù)勁信姓哒咚崽岢龀龅牡慕ńㄗh議是是完完整整的的，，絕絕對(duì)對(duì)沒(méi)沒(méi)有有遺遺漏漏或或不不明明確確之之處處。。（6）回回答答對(duì)對(duì)方方的的問(wèn)問(wèn)題題盡盡可可能能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，，常常常常只只回回答答一一個(gè)個(gè)““是是””或或““否否””，，使使用用短短語(yǔ)語(yǔ)，，很很少少談?wù)務(wù)撜摀?jù)據(jù)，，不不解解釋釋原原因因，，表表明明確確實(shí)實(shí)沒(méi)沒(méi)有有折折中中的的余余地地。。2010年4月商務(wù)務(wù)談?wù)勁信?.非語(yǔ)語(yǔ)言言信信號(hào)號(hào)策策略略表情情信信號(hào)號(hào)動(dòng)作作信信號(hào)號(hào)非語(yǔ)語(yǔ)言言信號(hào)號(hào)事態(tài)態(tài)信信號(hào)號(hào)2010年4月商務(wù)務(wù)談?wù)勁信校ǘ┳钭詈蠛笠灰淮未螆?bào)報(bào)價(jià)價(jià)或或還還價(jià)價(jià)在談?wù)勁信械牡慕Y(jié)結(jié)束束階階段段，，雙雙方方都都會(huì)會(huì)做做最最后后一一次次報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)，，在在做做最最后后的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)要要注注意意以以下下策策略略的的運(yùn)運(yùn)用用：：（1）不不要要過(guò)過(guò)于于匆匆忙忙地地報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)，，否否則則會(huì)會(huì)被被認(rèn)認(rèn)為為是是另另一一種種讓讓步步，，對(duì)對(duì)方方會(huì)會(huì)希希望望再再得得到到些些利利益益。。（2）最最后后讓步步的幅幅度大大小，，必須須足以以成為為預(yù)示示最后后成交交的標(biāo)標(biāo)志。。（3）讓讓步步與要要求同同時(shí)并并提。。2010年4月商務(wù)談?wù)勁校ㄈ┱勗捲捰涗涗浀恼恚ㄋ模┖灱s約前的的回顧顧和總總結(jié)每一次次洽談?wù)勚蠛?，重重要的的事情情?yīng)寫(xiě)寫(xiě)成一一份簡(jiǎn)簡(jiǎn)短的的報(bào)告告或紀(jì)要，，并向向雙方方公布布。這這樣可可以確確保協(xié)協(xié)議不不至于于以后后被撕毀。。談判判者通通常要要爭(zhēng)取取己方方作記記錄。。在簽約約之前前，有有必要要進(jìn)行行最后后的回回顧和和總結(jié)結(jié)，主主要的的內(nèi)容容有：：（1）明明確確是否否所有有的內(nèi)內(nèi)容都都已談?wù)勍?，，是否否還有有一些些未解解決的問(wèn)問(wèn)題，，如果果有，，要盡盡快對(duì)對(duì)這些些問(wèn)題題進(jìn)行行處理理。（2）明明確確所有有交易易條件件的談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)果是是否已已經(jīng)達(dá)達(dá)到己己方期期望的交交易或或談判判目標(biāo)標(biāo)。（3）著著手手安排排簽字字事宜宜。2010年4月商務(wù)談?wù)勁械谒墓?jié)節(jié)不不同性性格談?wù)勁姓哒叩膽?yīng)應(yīng)對(duì)策策略一、應(yīng)應(yīng)對(duì)““固執(zhí)執(zhí)型””談判判者的的策略略一對(duì)對(duì)以以交交換換策策略略體會(huì)會(huì)策策略略先下下手手為為強(qiáng)強(qiáng)策策略略先例例旁旁證證策策略略應(yīng)對(duì)對(duì)策策略略2010年4月商務(wù)務(wù)談?wù)勁信卸?、、?yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)““虛虛榮榮型型””談?wù)勁信姓哒叩牡牟卟呗月酝镀淦渌煤貌卟呗月灶櫲婷孀幼硬卟呗月詰?yīng)對(duì)對(duì)策策略略強(qiáng)化化制制約約策策略略2010年4月商務(wù)務(wù)談?wù)勁信邢葳遐宀卟呗月怨Ψ蚍蛟谠谕馔獠卟呗月詰?yīng)對(duì)對(duì)策策略略故意意不不合合作作策策略略三、、應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)““感感情情型型””談?wù)勁信姓哒叩牡牟卟呗月韵葳遐宀卟呗月葬槍?duì)對(duì)感感情情型型的的談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手可可設(shè)設(shè)置置多多種種陷陷阱阱，，并并巧巧妙妙地地誘誘導(dǎo)導(dǎo)他他們們跌跌入入陷陷阱阱。。設(shè)設(shè)置置的的陷陷阱阱，，主主要要有有以以下下幾幾種種：：1.心理理陷陷阱阱；；2.價(jià)格格陷陷阱阱策策略略；；3.信息息陷陷阱阱策策略略。。2010年4月商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械谖逦骞?jié)節(jié)針針對(duì)對(duì)不不同同談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格的的應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)策策略略一、、應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)““強(qiáng)強(qiáng)硬硬型型””談?wù)勁信姓哒叩牡牟卟呗月浴皬?qiáng)強(qiáng)硬硬型型””談?wù)勁信姓哒叩牡恼務(wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格主主要要特特征征是是：：自自認(rèn)認(rèn)為為比比對(duì)對(duì)方聰聰明明；；犯犯了了錯(cuò)錯(cuò)誤誤不不輕輕易易承承認(rèn)認(rèn)，，不不愿愿意意道道歉歉；；較較難難聽(tīng)聽(tīng)進(jìn)別別人人的的意意見(jiàn)見(jiàn)；；喜喜歡歡聽(tīng)聽(tīng)別別人人的的奉奉承承。。在在談?wù)勁信兄兄?，，他他們們表現(xiàn)現(xiàn)為為自自我我感感覺(jué)覺(jué)良良好好、、咄咄咄咄逼逼人人、、盛盛氣氣凌凌人人。。惻隱隱術(shù)術(shù)策略略應(yīng)對(duì)對(duì)策策略略將錯(cuò)錯(cuò)就就錯(cuò)策策略略高帽帽子子策略略2010年4月商務(wù)務(wù)談?wù)勁信卸?、、?yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)““陰陰謀謀型型””談?wù)勁信姓哒叩牡牟卟呗月苑窜?chē)車(chē)輪輪戰(zhàn)戰(zhàn)策策略略假癡癡不不癲癲策策略略兵臨臨城城下下策策略略對(duì)付抬價(jià)價(jià)策略應(yīng)對(duì)策略略2010年4月商務(wù)談判判三、應(yīng)對(duì)對(duì)“不合合作型””談判者者的策略略改良策略略應(yīng)對(duì)策略略“荊棘與與攪合策略制造僵局局策略2010年4月商務(wù)談判判四、應(yīng)對(duì)對(duì)“合作作型”談?wù)勁姓叩牡牟呗蚤_(kāi)放策略略談判期限限策略潤(rùn)滑策略略私下接觸觸策略應(yīng)對(duì)策略略2010年4月商務(wù)談判判謝謝！2010年4月商務(wù)務(wù)談?wù)勁信?、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。13:08:1913:08:1913:0812/22/20221:08:19PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2213:08:1913:08Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。13:08:1913:08:1913:08Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2213:08:1913:08:19December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。22十二月月20221:08:19下午13:08:1912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:08下下午12月-2213:08December22,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2213:08:1913:08:1922December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。1:08:19下午午1:08下午午13:08:1912月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。13:08:1913:08:1913:0812/22/20221:08:19PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2213:08:1913:08Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。13:08:1913:08:1913:08Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2213:08:1913:08:19December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。22十二二月20221:08:19下下午13:08:1912月-2215、楚塞塞三湘湘