和續(xù)收準(zhǔn)主管談?wù)勗鰡T

和續(xù)收準(zhǔn)主管談?wù)勗鰡T2011.9.27.吳越先來(lái)看看我們的收入（以銀續(xù)為例）……調(diào)取2011年6月湖南銀續(xù)收入的整體情況如下機(jī)構(gòu)銀續(xù)主管銀續(xù)專(zhuān)員人數(shù)應(yīng)發(fā)合計(jì)銀續(xù)主管人數(shù)應(yīng)發(fā)合計(jì)收費(fèi)員長(zhǎng)沙69515215859391817564660常德422491562330811332704郴州419573489326727432798衡陽(yáng)212356617818537912988懷化312871429012308882574婁底26924346220534222671邵陽(yáng)212754637713395543043湘潭419432485818584583248湘西28557427810257482575益陽(yáng)317245574821693283301永州1447144715133202664岳陽(yáng)1973497348349554369株洲317413580414405522897總計(jì)3725897469992347556473229從此表中我們可以看出，銀續(xù)主管的人均收入低于4000元的只有婁底一家中支，而專(zhuān)員的人均收入高于4000元的只有長(zhǎng)沙和岳陽(yáng)兩家中支整體來(lái)說(shuō)，主管的收入是專(zhuān)員收入的兩倍多。2011年1-7月份總收入排名，第一位的是來(lái)自長(zhǎng)沙的黃笑非主管，總收入46.1萬(wàn)，月均薪資6.58萬(wàn)。值得注意的是，排名前十的人員中，主管有七人。排名機(jī)構(gòu)姓名1-7月應(yīng)發(fā)月均收入職級(jí)1長(zhǎng)沙黃笑非46111565874Y2112長(zhǎng)沙秦艷紅35270950387Y1333長(zhǎng)沙胡燦24810235443Y2124長(zhǎng)沙李碩果16789423985Y2215長(zhǎng)沙胡雙2006長(zhǎng)沙向苗苗10699715285Y1337株洲吳小燕9033512905Y2218長(zhǎng)沙羅玲9031112902Y2139郴州劉偉8351211930Y21210長(zhǎng)沙劉雙燕8046411495Y1322011年1-7月個(gè)人收入排名薪資收入項(xiàng)對(duì)比項(xiàng)目服務(wù)專(zhuān)員主管分部經(jīng)理基本工資3006001000職級(jí)工資550-24001000-38002300-4500任務(wù)達(dá)成率系數(shù)0-0.380.6-1.850.6-1.7職級(jí)系數(shù)1-1.241-1.341-1.5管理獎(jiǎng)金無(wú)基數(shù)：人均FYC基數(shù)：部FYC總和職級(jí)越高，待遇越好！部經(jīng)理管理獎(jiǎng)部經(jīng)理管理獎(jiǎng)業(yè)務(wù)部實(shí)際達(dá)成FYC總額部經(jīng)理職級(jí)系數(shù)（1-1.5）部人均FYC調(diào)節(jié)系數(shù)部實(shí)動(dòng)率系數(shù)姓名職級(jí)基本工資職級(jí)（務(wù)）工資交通津貼績(jī)效獎(jiǎng)金管理獎(jiǎng)金合計(jì)匡效緣部經(jīng)理一級(jí)10004887.550012294.8414952.933557.072（當(dāng)月常德21人，實(shí)動(dòng)率90％，總計(jì)FYC198868元）常德匡效緣，7月為銀續(xù)專(zhuān)員，實(shí)際個(gè)人收入為5343元假如其7月已經(jīng)是分部經(jīng)理，則收入為：讓我們做一個(gè)假設(shè)：關(guān)于增員的……意愿篇?jiǎng)幼髌庠钙?、為什么要啟動(dòng)意愿2、如何啟動(dòng)意愿3、現(xiàn)階段湖南續(xù)收為什么要大力增員1、為什么要啟動(dòng)意愿錯(cuò)誤的公式得出了正確的答案100%的技能*0%的意愿=0100%的意愿*0%的技能=100一個(gè)個(gè)人人干干愿愿意意干干的的事事怎怎么么干干都都不不覺(jué)覺(jué)得得累累一個(gè)個(gè)人人干干不不愿愿意意干干的的事事怎怎么么干干都都覺(jué)覺(jué)得得累累2、如如何何啟啟動(dòng)動(dòng)意意愿愿做正正確確的的事事勝勝過(guò)過(guò)用用正正確確的的方方法法把把事事情情做做好好做正正確確的的事事來(lái)來(lái)自自于于用用正正確確的的理理念念組織織發(fā)發(fā)展展的的正正確確理理念念組織織發(fā)發(fā)展展靠靠技技術(shù)術(shù)，，更更靠靠觀觀念念這個(gè)個(gè)世世界界上上最最影影響響一一個(gè)個(gè)人人發(fā)發(fā)展展的的不不是是別別的的，，而而是是觀觀念念。。觀觀念念是是刻刻在在我我們們心心版版上上的的東東西西。。組織織發(fā)發(fā)展展觀觀念念之之一一唯有有組組織織發(fā)發(fā)展展才才能能使使我我有有機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)晉晉升升為為業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主管管借助助10個(gè)人人成成功功的的10%，讓讓自自己己100%的成成功功組織織發(fā)發(fā)展展觀觀念念之之二二像原原一一平平這這樣樣的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員是是偶偶然然的的，，但但是是成成功功的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主管管卻卻到到處處都都是是。。歷史史的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)：：一一個(gè)個(gè)再再頂頂尖尖的的神神槍槍手手的的價(jià)價(jià)值值也也不不可可能能高高于于一一個(gè)個(gè)將將軍軍的的價(jià)價(jià)值值。。組織織發(fā)發(fā)展展觀觀念念之之三三敢于于增增比比自自己己優(yōu)優(yōu)秀秀的的人人成功功吸吸引引成成功功組織織發(fā)發(fā)展展觀觀念念之之四四歷史史的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)告告訴訴我我們們：：組織織發(fā)發(fā)展展觀觀念念之之五五記住住中中國(guó)國(guó)古古訓(xùn)訓(xùn)：：勞勞心心者者治治人人，，勞勞力力者者治治于于人人！！下君君者者，，用用己己之之力力；；中君君者者，，用用人人之之能能；；上君君者者，，用用人人之之智智。。組織織發(fā)發(fā)展展觀觀念念之之六六讓自自己己對(duì)對(duì)成成功功的的渴渴望望遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大于于對(duì)對(duì)困困難難的的估估計(jì)計(jì)，，并且且不不斷斷強(qiáng)強(qiáng)化化這這種種觀觀念，，我我就就成成功功了了??！組織織發(fā)發(fā)展展觀觀念念之之七七增而不選，不不如不增現(xiàn)在不來(lái)，不不代表以后不不來(lái)，所以要要有后續(xù)的追追蹤組織發(fā)展觀念念之八不要以為只有有那些待業(yè)或或找工作的人人才會(huì)來(lái)做保保險(xiǎn)自己不要把自自己的圈子縮縮小，畫(huà)地為為牢組織發(fā)展觀念念之九要有松鼠的的精神：角色微不足足道但清楚自己己要做什么么組織發(fā)展觀觀念之十要用海貍的的方式：在界定的范范圍內(nèi)，利利用各自不不同的專(zhuān)長(zhǎng)長(zhǎng)，用心做做好每一件件事情組織發(fā)展觀觀念之十一一要學(xué)野雁的的天賦：互助合作，，成員間互互相贊美、、互相激勵(lì)勵(lì)，互相鼓鼓舞而產(chǎn)生生工作樂(lè)趣趣3、現(xiàn)階段湖湖南續(xù)收為為什么要大大力增員打爆續(xù)收開(kāi)開(kāi)門(mén)紅的需需要繼續(xù)改善湖湖南續(xù)收指指標(biāo)的需要要健全分部和和小組建設(shè)設(shè)的需要在歷史上發(fā)發(fā)展的長(zhǎng)河河中，機(jī)遇遇（偶然性性）的重要要性遠(yuǎn)勝于于規(guī)律（必然性性），而現(xiàn)現(xiàn)階段續(xù)收收渠道的超常規(guī)組織織發(fā)展就是發(fā)展到一定高高度后一次次難得的發(fā)展機(jī)遇，必須始終終不渝地堅(jiān)堅(jiān)持以超常規(guī)組組織發(fā)展為為當(dāng)前續(xù)收收工作的核核心，重中中之重！如果你錯(cuò)過(guò)過(guò)今年，你你必定后悔悔三年！動(dòng)作篇（解解決三個(gè)問(wèn)問(wèn)題）1、到哪里去去增員2、續(xù)收要什什么樣的隊(duì)隊(duì)伍3、如何做增增員面談專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售售流程計(jì)劃與活動(dòng)動(dòng)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備備接觸說(shuō)明促成售后服務(wù)專(zhuān)業(yè)化增員員流程增員計(jì)劃與與活動(dòng)增員對(duì)象開(kāi)開(kāi)拓增員接觸前前準(zhǔn)備增員接觸增員說(shuō)明、、甄選增員促成增員后續(xù)追追蹤銷(xiāo)售流程與與增員流程程比較圖銷(xiāo)售流程：：準(zhǔn)主顧：計(jì)計(jì)劃與活動(dòng)動(dòng)、主顧開(kāi)開(kāi)拓、接觸觸前準(zhǔn)備、、接觸、說(shuō)說(shuō)明、促成成、售后服服務(wù)。增員流程：：增員對(duì)象：：增員計(jì)劃劃與活動(dòng)，，增員對(duì)象象開(kāi)拓，增增員接觸前前準(zhǔn)備，增增員接觸，，增員說(shuō)明明、甄選，，增員促成成，增員后后續(xù)追蹤1、到哪里去去增員緣故增員（（個(gè)人接觸觸增員法））推介增員（（運(yùn)用推介介人增員法法）陌生增員其他（信函函，自己上上門(mén)等）增員來(lái)源提提示錄成交或未成成交之客戶(hù)戶(hù)親戚朋友通過(guò)孩子認(rèn)認(rèn)識(shí)的人通過(guò)配偶認(rèn)認(rèn)識(shí)的人同學(xué)，校友友，戰(zhàn)友由個(gè)人愛(ài)好好，運(yùn)動(dòng)而而認(rèn)識(shí)的人人過(guò)去及現(xiàn)在在的鄰居從前一起工工作過(guò)的同同事增員來(lái)源提提示錄（續(xù)續(xù)）日常生活認(rèn)認(rèn)識(shí)的人其他行業(yè)的的推銷(xiāo)員每天乘車(chē)認(rèn)認(rèn)識(shí)的人人才交流中中心認(rèn)識(shí)的的人單位人事處處收集的人人員名單影響力中心心推介的人人參加各類(lèi)社社團(tuán)認(rèn)識(shí)的的人其他被增員者心心態(tài)工作是否持持久？保障如何？？收入是否穩(wěn)穩(wěn)定？推銷(xiāo)有些低低聲下氣？？增員者所言言是否真實(shí)實(shí)？被增員者存存在的問(wèn)題題這是一份什什么樣的工工作？即將要做哪哪些事情，，會(huì)有哪些些幫助？這是一個(gè)什什么樣的公公司？這是一個(gè)什什么樣的營(yíng)營(yíng)業(yè)單位？？2、續(xù)收要什什么樣的隊(duì)隊(duì)伍選擇的理由由不是每個(gè)人人都合適做做保險(xiǎn)；尋找最有潛潛力者；大數(shù)法則是是對(duì)的，但但要有成本本觀念；累積經(jīng)驗(yàn)去去判斷何類(lèi)類(lèi)群體適合合做保險(xiǎn)；；要找和你頻頻道相通的的人；寧可慢不可可濫；20/80定律。主任晉升培培訓(xùn)1.3（20））續(xù)收基本法法對(duì)員工招招聘的要求求年齡：學(xué)歷：其他：23-45歲（40）本科、大專(zhuān)專(zhuān)（高中））有身份（證證）的人、、有素質(zhì)、、健康（正正常）理想增員對(duì)對(duì)象的條件件具有潛力的的人；對(duì)目前收入入不滿(mǎn)意的的人；家庭會(huì)支持持他的人；；不怕賺更多多錢(qián)的人；；目前從事業(yè)業(yè)務(wù)的人；；最近想更換換職業(yè)的人人；目前在找工工作的人；；喜歡推銷(xiāo)或或服務(wù)社會(huì)會(huì)的人；理想增員對(duì)對(duì)象的條件件（續(xù)）你覺(jué)得適當(dāng)當(dāng)?shù)娜?；?ài)好保險(xiǎn)事事業(yè)的人；；認(rèn)同保險(xiǎn)事事業(yè)的人；；年齡相當(dāng)?shù)牡娜?；人際關(guān)系良良好的人；；品德好，值值得信賴(lài)的的人；做人成功的的人；有企圖心的的人；理想增員對(duì)對(duì)象的條件件（續(xù)）具有愛(ài)心并并樂(lè)于行善善的人；想要?jiǎng)?chuàng)造歷歷史的人；；可塑性較高高的人；想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的的人；想追求挑戰(zhàn)戰(zhàn)的人。我怎么知道道這個(gè)人是是否適合從從事續(xù)收工工作性向測(cè)試增員選擇增員約訪(fǎng)增員開(kāi)拓增員面談集中面試參加培訓(xùn)決定性面談?wù)勎平橛^察了解同意加盟簽約上崗目標(biāo)：建立立有利于持持續(xù)發(fā)展的的增員選擇擇流程選擇是一個(gè)個(gè)流程3、如何做增增員面談增員對(duì)象的的求職動(dòng)機(jī)機(jī)找工作換工作創(chuàng)業(yè)賺錢(qián)鍛煉提升自自我自我實(shí)現(xiàn)針對(duì)不同的的求職動(dòng)機(jī)機(jī)采用不同同的增員話(huà)話(huà)術(shù)十個(gè)增員開(kāi)開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)1、你感覺(jué)懷才才不遇嗎？？你能改變變老板現(xiàn)有有的想法嗎？你理理想中的老老板是怎樣樣的？2、你自覺(jué)有有潛力嗎？？都充分發(fā)發(fā)揮了嗎？？為什么不能？3、你目前所所從事的行行業(yè)受景氣氣影響嗎？？影響有多大？4、假如要您您換一份工工作，你會(huì)會(huì)擔(dān)心哪些些事？有勇氣采取行行動(dòng)嗎？5、你目前的的工作單位位是私營(yíng)企企業(yè)嗎？晉晉升機(jī)制是否公平？？管道是否否暢通？十個(gè)增員開(kāi)開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)6、你聽(tīng)說(shuō)過(guò)過(guò)公司裁員員嗎？你聽(tīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)公司司改組嗎？？你聽(tīng)說(shuō)過(guò)公司司倒閉嗎？？7、你滿(mǎn)意目目前的待遇遇嗎？你滿(mǎn)滿(mǎn)意公司目目前的調(diào)薪薪幅度嗎？你覺(jué)覺(jué)得你的努努力與收入入成正比嗎嗎？你覺(jué)得得現(xiàn)在或?qū)?lái)來(lái)有必要增增加一份收收入嗎？8、你覺(jué)得目目前的工作作有成就感感嗎？你覺(jué)覺(jué)得目前的的工作被他人肯肯定了嗎？？你有足夠夠的學(xué)習(xí)機(jī)機(jī)會(huì)與成長(zhǎng)長(zhǎng)空間嗎？9、你考慮過(guò)過(guò)自己創(chuàng)業(yè)業(yè)嗎？如果果有，你會(huì)會(huì)考慮哪些些行業(yè)？你會(huì)擔(dān)擔(dān)心哪些風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)？10、你有夢(mèng)想想嗎？你打打算怎么實(shí)實(shí)現(xiàn)？何時(shí)時(shí)才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)？可能的回答答Yes是的No不是Whydoyouask?你為什么問(wèn)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題題？Noneofyourconcern不關(guān)你的事事Etc.等等不管他為什什么如此說(shuō)說(shuō)你說(shuō)：“我我理解，但但是讓我告告訴您我為為什么要問(wèn)問(wèn)那個(gè)問(wèn)題題的原因””。當(dāng)我年輕時(shí)時(shí)，我曾面面臨一個(gè)工工作機(jī)會(huì)：：能讓我掙到到很多錢(qián)能幫助人們們達(dá)到他們們的財(cái)務(wù)目目標(biāo)同時(shí)也能發(fā)發(fā)展自己現(xiàn)在，我是是新華人壽壽保險(xiǎn)公司司的一名業(yè)業(yè)務(wù)主管。。我正在尋尋找一位合合格的男士士或女士，，一位對(duì)終終生從事續(xù)續(xù)收服務(wù)這這樣一個(gè)工工作機(jī)會(huì)很很感興趣的的人。您現(xiàn)在能抽抽出十五分分鐘的時(shí)間間讓我們談?wù)務(wù)剢?，或或者再晚些些時(shí)候，今今天下午3點(diǎn)鐘更方便便呢？您的目標(biāo)是是要獲得一一次面談的的機(jī)會(huì)要回答4個(gè)基本問(wèn)題題新華是什么么樣的公司司？關(guān)于介紹新新華公司的的三句話(huà)1、新華保險(xiǎn)險(xiǎn)公司是一一家國(guó)有控控股的、市市場(chǎng)排名第第三的、全全國(guó)性的大大型保險(xiǎn)公公司，在湖湖南的排名名已經(jīng)穩(wěn)居居第二。2、新華保險(xiǎn)險(xiǎn)最大的控控股股東——中央?yún)R金是是直屬?lài)?guó)務(wù)務(wù)院的，代代表國(guó)家管管理金融行行業(yè)的中央央企業(yè)，其其控股的銀銀行主要有有中農(nóng)工建建交五大銀銀行、控股股的證券公公司主要是是國(guó)泰君安安、申銀萬(wàn)萬(wàn)國(guó)等數(shù)一一數(shù)二的證證券公司。。3、新華保險(xiǎn)險(xiǎn)的產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)十分明明顯，其特特有的保額額分紅產(chǎn)品品被親切的的稱(chēng)為“會(huì)會(huì)長(zhǎng)大的保保險(xiǎn)”。服務(wù)專(zhuān)員的的工作是什什么？維系客戶(hù)，，鞏固友誼誼收回續(xù)期保保費(fèi)，促成成新單拜訪(fǎng)其他客客戶(hù)我應(yīng)該做些些什么？遵照我的指指導(dǎo)進(jìn)行工工作與有趣的人人們建立聯(lián)聯(lián)系參加晨會(huì)通過(guò)培訓(xùn)，，為成功作作準(zhǔn)備為了幫助我我取得成功功，您能做做些什么？？向您展示一一個(gè)您能效效仿的工作作模式對(duì)于您需要要了解和做做的事情進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)我?guī)椭鷦e人人的成功范范例或許對(duì)對(duì)您的期望望是最好的的參照請(qǐng)寫(xiě)下您自自己的開(kāi)門(mén)門(mén)話(huà)術(shù)，我我們將給給您5分鐘的時(shí)間間現(xiàn)在，輪到到你了?，F(xiàn)在，問(wèn)您一一個(gè)更有深深度的問(wèn)題題：

請(qǐng)列列出您為什什么進(jìn)入新新華的三個(gè)個(gè)原因請(qǐng)不要詢(xún)問(wèn)問(wèn)您的鄰座座。

對(duì)于于這個(gè)問(wèn)題題有很多答答案。推介人增員員法朋友幫助朋朋友要點(diǎn)需要您的幫幫助工作金錢(qián)和其它它寶貴的東東西選擇訓(xùn)練和指導(dǎo)導(dǎo)那么…您認(rèn)識(shí)誰(shuí)呢呢?需要您的幫幫助!通過(guò)幫助我我,您可以幫助助另一個(gè)人人開(kāi)創(chuàng)事業(yè)業(yè)。他需要做什什么?向他的客戶(hù)戶(hù)提供服務(wù)務(wù)及銷(xiāo)售幫助他的客客戶(hù)選擇最最佳保險(xiǎn)計(jì)計(jì)劃會(huì)見(jiàn)新的朋朋友自我提升團(tuán)隊(duì)工作金錢(qián)和其它它寶貴的東東西收入取決于于他或她的的能力和工工作結(jié)交新朋友友晉升和其它它機(jī)會(huì)自我提升職業(yè)生涯規(guī)規(guī)劃接受培培訓(xùn)在一家家先進(jìn)進(jìn)且擁?yè)碛泻旰陚グl(fā)發(fā)展藍(lán)藍(lán)圖的的中國(guó)國(guó)本地地公司司工作作關(guān)注他他的個(gè)個(gè)人發(fā)發(fā)展選擇最最好的的雙向選選擇對(duì)該人人有益益對(duì)新華華有益益訓(xùn)練和和領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)新華能能夠提提供很很多學(xué)學(xué)習(xí)和和發(fā)展展的機(jī)機(jī)會(huì)新華的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層是是中國(guó)國(guó)最好好的最先進(jìn)進(jìn)的員員工和和經(jīng)理理訓(xùn)練練那么，，您能能向我我推薦薦誰(shuí)呢呢？朋友同學(xué)尋找工工作的的人工作境境況差差的人人出差過(guò)過(guò)多的的人等等關(guān)于增增員過(guò)過(guò)程中中常見(jiàn)見(jiàn)難題題解析析增員過(guò)過(guò)程中中常見(jiàn)見(jiàn)難題題：一、行行業(yè)形形象：：“魚(yú)魚(yú)龍混混雜””對(duì)策：：““新新興行行業(yè)難難免不不被認(rèn)認(rèn)同，，哪個(gè)個(gè)行業(yè)業(yè)都有有上、、中、、下不不同類(lèi)類(lèi)型的的人，，大浪浪淘沙沙留下下的都都是精精英，，希望望象你你這樣樣的人人留下下?！薄倍?、虛虛榮怕怕求人人：對(duì)策：：1、保險(xiǎn)險(xiǎn)不是是求人人2、就算算是求求人，，我求求你一一次，，你需需要時(shí)時(shí)求我我。3、你認(rèn)認(rèn)為干干什么么工作作不求求人？？4、擺清清自己己位置置，世世間有有搖船船的就就有坐坐船的的。5、以婚婚姻實(shí)實(shí)例：：意中中人而而不去去追求求，造造成終終生遺遺憾。。三、口口才不不好對(duì)策：：1、口才才不好好不要要緊，，只需需人品品好就就可以以了。。2、我們們公司司有專(zhuān)專(zhuān)門(mén)的的人訓(xùn)訓(xùn)練口口才。。3、其實(shí)實(shí)進(jìn)新新華之之前，，我的的口才才也不不好，，但新新華有有良好好的培培訓(xùn)將將會(huì)得得到很很好的的培訓(xùn)訓(xùn)。4、口才才并不不是做做保險(xiǎn)險(xiǎn)的唯唯一條條件。。四、保保險(xiǎn)難難干對(duì)策：：怎么難難干？？什么樣樣的人人干不不了？？“眼高高手低低的人人、懶懶惰不不投入入的人人”你是這這兩種種人嗎嗎？（（反問(wèn)問(wèn)）五、家家人不不支持持對(duì)策：：1、如果果一個(gè)個(gè)行業(yè)業(yè)被所所有人人都說(shuō)說(shuō)好，，往往往也沒(méi)沒(méi)有機(jī)機(jī)會(huì)。。2、分析析兩個(gè)個(gè)原因因：家家人對(duì)對(duì)你的的關(guān)心心、家家人對(duì)對(duì)行業(yè)業(yè)不理理解。。3、但如如果你你成功功了，，定會(huì)會(huì)得到到家人人的理理解，，現(xiàn)身身說(shuō)法法：以以?xún)?yōu)秀秀專(zhuān)員員為實(shí)實(shí)例。。六、收收入不不穩(wěn)定定對(duì)策：：1、您認(rèn)認(rèn)為一一月給給你兩兩千元元的收收入穩(wěn)穩(wěn)定還還是一一年中中每月月給你你二百百元穩(wěn)穩(wěn)定。。2、辛苦苦一陣陣子還還是辛辛苦一一輩子子？3、不穩(wěn)穩(wěn)定往往往預(yù)預(yù)示著著機(jī)會(huì)會(huì)。增員從從拒絕絕處理理開(kāi)始始你碰到到過(guò)什什么拒拒絕問(wèn)問(wèn)題？？話(huà)術(shù)一一：王先生生，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)哪哪個(gè)行行業(yè)收收入高高又很很穩(wěn)定定的，，這樣樣的行行業(yè)我我也想想干，，事實(shí)實(shí)上是是沒(méi)有有的，，再說(shuō)說(shuō)你所所說(shuō)的的穩(wěn)定定又是是指什什么呢呢？是是你不不會(huì)下下崗還還是單單位永永遠(yuǎn)不不會(huì)倒倒閉呢呢？做做保險(xiǎn)險(xiǎn)一年年可以以賺到到十年年的錢(qián)錢(qián)，五五年可可以把把一輩輩子的的錢(qián)都都賺回回來(lái)，，穩(wěn)定定與不不穩(wěn)定定還重重要嗎嗎？話(huà)術(shù)二二：您說(shuō)得得不錯(cuò)錯(cuò)，這這月一一千，，下個(gè)個(gè)月二二千，，第三三個(gè)月月可能能是四四千的的，一一年收收入總總不少少于三三、五五萬(wàn)，，確實(shí)實(shí)每個(gè)個(gè)月是是不穩(wěn)穩(wěn)定的的，現(xiàn)現(xiàn)在社社會(huì)上上每月月收入入穩(wěn)定定的應(yīng)應(yīng)該算算下崗崗工人人，每每月250元收入入，我我想這這種穩(wěn)穩(wěn)定你你肯定定不會(huì)會(huì)要的的。拒絕處處理話(huà)話(huà)術(shù)1、保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司收入入不錯(cuò)錯(cuò)，但但不穩(wěn)穩(wěn)定話(huà)術(shù)一一：是的，，我當(dāng)當(dāng)時(shí)的的想法法跟你你一樣樣，但但你目目前的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)是天天生就就有的的嗎？？你剛剛開(kāi)始始做爸爸爸（（媽媽媽?zhuān)┮惨矝](méi)有有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，現(xiàn)現(xiàn)在不不也做做得很很好嗎嗎？做做任何何一件件事最最直接接有效效的方方法就就是模模仿，，跟著著師傅傅學(xué)，，三個(gè)個(gè)月包包你會(huì)會(huì)！再再說(shuō)我我們公公司有有非常常完善善的培培訓(xùn)體體系，，老師師會(huì)教教我們們?cè)趺疵醋?，，這該該不會(huì)會(huì)有問(wèn)問(wèn)題了了吧！！事實(shí)實(shí)上做做保險(xiǎn)險(xiǎn)很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，，只要要有愛(ài)愛(ài)心、、能吃吃苦都都可以以做，，你的的能力力并不不比我我差，，你一一定做做的好好！2、我沒(méi)有銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，，不會(huì)做保保險(xiǎn)話(huà)術(shù)二：王先生你這這人做這起起事來(lái)考慮慮得真周到到，您的意意思是假如如您有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的話(huà)，就就不會(huì)拒絕絕做保險(xiǎn)了了，是嗎？？（等待回回答）。其實(shí)，你的的生活經(jīng)歷歷，就是做做保險(xiǎn)最重重要的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，你是個(gè)個(gè)醫(yī)生，你你可以與衛(wèi)衛(wèi)生戰(zhàn)線(xiàn)上上的人談保保險(xiǎn)，你可可以跟你從從前的病員員及家屬談?wù)劚ｋU(xiǎn)?？煽梢詮闹卮蟠蠹膊≌勂鹌?，你平時(shí)時(shí)有什么愛(ài)愛(ài)好？那你你可以……話(huà)術(shù)三：那太好了，，我們需要要的就是你你這樣好似似一張白紙紙的人，因因?yàn)橐粡埌装准埐拍墚?huà)畫(huà)最美的圖圖畫(huà)。我們們公司會(huì)提提供一流的的培訓(xùn)！你你想想看，，對(duì)于裁縫縫師傅來(lái)說(shuō)說(shuō)，是改一一件衣服容容易，還是是做一件新新衣服容易易？別再猶猶豫了！幸福的家庭庭是一樣的的，不幸的的家庭各有有各的不同同。在保險(xiǎn)險(xiǎn)公司留下下的人有他他們的共性性，走的人人各有各的的原因，既既有工作懶懶散、責(zé)任任心不強(qiáng)而而遭淘汰的的，也有經(jīng)經(jīng)過(guò)了壽險(xiǎn)險(xiǎn)工作的鍛鍛煉而賺到到了錢(qián)去找找尋更大發(fā)發(fā)展空間的的。給自己己三個(gè)月時(shí)時(shí)間賭賭看看，賭贏了了可以改變變自己的一一生，賭輸輸了也沒(méi)有有什么損失失，你說(shuō)是是嗎？3、保險(xiǎn)公司司壓力很大大，淘汰率率很高，擔(dān)擔(dān)心做不好好話(huà)術(shù)一：你你這個(gè)個(gè)問(wèn)題提得得好，對(duì)于于一個(gè)新生生事物來(lái)說(shuō)說(shuō)，前期是是一個(gè)開(kāi)荒荒階段（真真的很難）），而后期期往往是一一個(gè)收獲季季節(jié)，你知知道目前排排隊(duì)準(zhǔn)備進(jìn)進(jìn)入中國(guó)保保險(xiǎn)市場(chǎng)的的外資保險(xiǎn)險(xiǎn)公司有多多少家嗎？？一百多家家啊！你說(shuō)說(shuō)晚不晚？？話(huà)術(shù)二：王先生，你你有這樣是是想法真是是太好了?。∧愕囊馑妓际侨绻徊皇翘淼牡脑?huà)你一定定會(huì)從事壽壽險(xiǎn)工作對(duì)對(duì)嗎？（等等待回答））跟我相比是是晚了些，，但壽險(xiǎn)行行業(yè)是一個(gè)個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)業(yè)，在世界界各國(guó)都經(jīng)經(jīng)過(guò)了幾十十年都為衰衰弱，還不不斷的在招招聘新人入入司。而我我國(guó)的壽險(xiǎn)險(xiǎn)只經(jīng)歷了了十幾年。。今天的你你對(duì)五年，，10年后入司的的新人來(lái)說(shuō)說(shuō)能算晚嗎嗎？正因?yàn)闉槟阌羞@樣樣的想法，，那就更不不應(yīng)該猶豫豫了！4、現(xiàn)在做保保險(xiǎn)太晚了了話(huà)術(shù)三：王先生，你你的想法我我理解，其其實(shí)，早有有早的好處處，晚有晚晚的優(yōu)勢(shì)。。壽險(xiǎn)公司司剛成立時(shí)時(shí)，市場(chǎng)當(dāng)當(dāng)然比現(xiàn)在在大，但業(yè)業(yè)務(wù)員向客客戶(hù)介紹了了老半天后后，客戶(hù)始始終不能接接受，有些些客戶(hù)還把把業(yè)務(wù)員錯(cuò)錯(cuò)認(rèn)為推銷(xiāo)銷(xiāo)保險(xiǎn)柜的的，就是認(rèn)認(rèn)可了保險(xiǎn)險(xiǎn)公司和產(chǎn)產(chǎn)品后還要要等到“別別人買(mǎi)了了后我也買(mǎi)買(mǎi)?！本褪鞘琴I(mǎi)了，也也不過(guò)給你你360元（少兒險(xiǎn)險(xiǎn)），你說(shuō)說(shuō)難不難？？而現(xiàn)在，，許多客戶(hù)戶(hù)買(mǎi)了，沒(méi)沒(méi)買(mǎi)的客戶(hù)戶(hù)就有些急急了，從眾眾心理起了了相當(dāng)大的的作用，并并且現(xiàn)在客客戶(hù)的出手手往往就是是幾千上萬(wàn)萬(wàn)的。一張張保單往往往是過(guò)去幾幾張保單，，你說(shuō)開(kāi)心心不開(kāi)心？？話(huà)術(shù)一：：這這是好好事，反對(duì)對(duì)你的人就就是愛(ài)你的的人，他們們不是反對(duì)對(duì)你賺錢(qián)，，而是怕你你承擔(dān)太大大的壓力，，難道你不不愿意為愛(ài)愛(ài)你的人承承擔(dān)一些壓壓力嗎？你你成功了，，家人自然然以你為榮榮，有這么么好的家人人關(guān)心你愛(ài)愛(ài)護(hù)你，這這是你的福福氣，這樣樣吧，今天天晚上我到到你家來(lái)認(rèn)認(rèn)識(shí)一下你你的家人，，順便聊聊聊，好嗎？？5、家里人反對(duì)對(duì)我做保險(xiǎn)話(huà)術(shù)一：是的，有道理理，哪一個(gè)行行業(yè)不需要看看別人的臉色色呢？假如我我們?nèi)グ菰L(fǎng)客客戶(hù)是去看他他們的臉色，，充其量也只只有三四次，，但三四次換換來(lái)了客戶(hù)20年對(duì)我們的尊尊重和需要，，你說(shuō)這是有有面子還是沒(méi)沒(méi)面子？依我我看，當(dāng)今社社會(huì)還是有錢(qián)錢(qián)的人面子大大，你說(shuō)對(duì)嗎嗎？話(huà)術(shù)二：你說(shuō)得很有道道理，我覺(jué)得得人生一世真真是夠累的，，作為普通百百姓都免不了了看別人的臉臉色，在外不不看別人的臉臉色的話(huà)，在在家里就得天天天看家人的的臉色，弄得得一家人都不不好受。做保保險(xiǎn)就是好，，個(gè)別客戶(hù)真真的臉色不太太好看，我可可以不看——去選擇其他客客戶(hù)，而你在在其他單位假假如領(lǐng)導(dǎo)的臉臉色不好看，，那就由不得得你選擇了。。6、做保險(xiǎn)沒(méi)面面子，要看別別人臉色話(huà)術(shù)一：是啊，人活著著是很辛苦，，很多人苦了了大半輩子，，到老了仍在在吃苦，保險(xiǎn)險(xiǎn)公司有句行行話(huà)：苦一陣陣子，不要苦苦一輩子，你你看我現(xiàn)在跟跟你聊聊天、、喝喝茶，你你說(shuō)辛苦不辛辛苦？（停頓頓一下）這就就是我們的工工作！話(huà)術(shù)二：王先生，我很很理解你的想想法，你的意意思是假如做做保險(xiǎn)不算辛辛苦的話(huà)，您您是愿意做保保險(xiǎn)的，是嗎嗎？（等待回回應(yīng)）確實(shí)，別人休休息的時(shí)候我我們還在工作作，別人一天天工作8小時(shí)，我們可可能要工作10小時(shí)，甚至16小時(shí)，但別人人一小時(shí)得到到的金錢(qián)回報(bào)報(bào)往往2-3元，而做保險(xiǎn)險(xiǎn)每小時(shí)的回回報(bào)能達(dá)到10元，20元甚至更多。。在這個(gè)世界上上，真正的辛辛苦，是付出出得不到相應(yīng)應(yīng)的回報(bào)，象象我們做保險(xiǎn)險(xiǎn)的同樣付出出一小時(shí)，卻卻得到了別人人的幾倍，甚甚至十幾倍的的回報(bào)，能算算辛苦嗎？7、做保險(xiǎn)太辛辛苦了王先生，你這這是太客氣了了，象你這樣樣的人，怎么么會(huì)混不下去去的？你是在在安慰我吧：：看來(lái)我也是是等不到那一一天的?。ぜぐl(fā)他，說(shuō)出出本行的危機(jī)機(jī)或弱勢(shì)。做保險(xiǎn)就沒(méi)有有倒閉和虧本本，只有牛市市和休市，決決沒(méi)有熊市，，你為什么還還舍不得放棄棄危機(jī)，保護(hù)護(hù)既得的利益益？8、我現(xiàn)在做生生意還可以，，等我混不下下去了再來(lái)做保保險(xiǎn)A.社會(huì)的變革將將使人們選擇擇工作的靈活活性增大，現(xiàn)現(xiàn)在哪有一一成不變的工工作呢？B.穩(wěn)定或不穩(wěn)定定全在于個(gè)人人在這個(gè)行業(yè)業(yè)中的努力和和奮斗，關(guān)鍵問(wèn)題是任何何一份工作都都必須付出，，才能獲致最最大的安全感感。C.選擇工作要抓抓緊時(shí)間，任任何行業(yè)都會(huì)會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，但但是，您可以以想一想，待待業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)性性高呢還是從從業(yè)人員的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)性高呢？？9.不穩(wěn)定，象臨臨時(shí)工，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)性比較高A.機(jī)會(huì)難得，很很多時(shí)候往往往是時(shí)間改變變了一切。B.這事您當(dāng)然得得考慮考慮，，不要勉強(qiáng)自自己做不喜歡歡的事情，不不過(guò)，盡快地地作出決定對(duì)對(duì)您是最有益益的。C.是這樣的，您您能不能留個(gè)個(gè)聯(lián)系方式，，以便有什么么變化，能及及時(shí)地通知您您呢？10.再等一等吧，，讓我考慮考考慮觀察了解了解被增員者者的四種資料料：基本背景：以彼此熟悉合適程度：以作增員選擇擇目前工作：以了解目前工工作上不滿(mǎn)意意情況，捕捉捉增員點(diǎn)未來(lái)理想：以了解未來(lái)工工作上理想的的情況，捕捉捉增員點(diǎn)建立信任，讓讓對(duì)方十分信信任你溝通，了解，，用心傾聽(tīng)。。初次面談關(guān)鍵鍵點(diǎn)面談成功的關(guān)關(guān)鍵——個(gè)人專(zhuān)業(yè)風(fēng)采采的展現(xiàn)——善用團(tuán)隊(duì)的力力量與資源——建立共同的價(jià)價(jià)值觀吸引話(huà)術(shù)之烏龜話(huà)術(shù)知道龜兔賽跑跑的故事么？？在搞正確方向向的前提下：：你是否相信信，騎著馬的的烏龜比地上上跑的兔子要要更早的沖到到終點(diǎn)……結(jié)論：我們經(jīng)經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，，身邊總有一一些人，能力力一般，但過(guò)過(guò)得卻可能比比你好，那是是因?yàn)樗麄兗凹皶r(shí)的騎上了了他們生命中中寶馬。（站在巨人的的肩膀上）關(guān)于介紹行業(yè)業(yè)的三句話(huà)1、這是一個(gè)可可以挑戰(zhàn)高收收入的很好的的事業(yè)！2、這個(gè)行業(yè)需需要一大批有有識(shí)之士來(lái)加加盟！3、加入這個(gè)行行業(yè)的人素質(zhì)質(zhì)越來(lái)越高??！如果加入這個(gè)個(gè)行業(yè)后想做做好，你必須須八記：按時(shí)時(shí)出勤、持續(xù)續(xù)學(xué)習(xí)、勤奮奮拜訪(fǎng)、敢于于挑戰(zhàn)、努力力晉升、養(yǎng)成成好習(xí)慣、隨隨時(shí)調(diào)整心態(tài)態(tài)、時(shí)刻感恩恩惜福！關(guān)于介紹續(xù)收收渠道的三句句話(huà)1、新華續(xù)收是是新華保險(xiǎn)最最具成長(zhǎng)性的的業(yè)務(wù)渠道。。2、新華續(xù)收渠渠道擁有公司司最具價(jià)值的的資源——客戶(hù)群。3、新華續(xù)收渠渠道的員工是是公司最重視視的一支團(tuán)隊(duì)隊(duì)。結(jié)束語(yǔ)我要發(fā)展組織織自己把自己說(shuō)說(shuō)服，是一種理智的的勝利自己把自己感感動(dòng)，是一種心靈的的升華自己把自己征征服，是一種人生的的成熟三句話(huà)我會(huì)成為什么么樣的人，全全看我每天重重復(fù)在做什么么樣的事;一個(gè)人不增，，即使我是全全世界最好的的推銷(xiāo)大師，，我也不能做做主管;要做成可能的的事，就必須須不斷嘗試做做不可能的事事。意愿和行動(dòng)之之間隔著千山山萬(wàn)水美麗的思想≠≠美麗的結(jié)結(jié)果如果行動(dòng)沒(méi)有有果斷的句號(hào)號(hào)。結(jié)果就沒(méi)有美美麗的驚嘆號(hào)號(hào)！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:32:5502:32:5502:3212/22/20222:32:55AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2202:32:5502:32Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:32:5502:32:5502:32Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2202:32:5502:32:55December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。22十十二二月月20222:32:55上上午午02:32:5512月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月222:32上上午午12月月-2202:32December22,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/222:32:5502:32:5522December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線(xiàn)線(xiàn)向前前。。。2:32:55上