咨詢顧問培訓(xùn)教材

目錄管理顧問概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄12/29/20221目錄管理顧問概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄12/29/20222管理顧問的發(fā)展歷史1870-第一次世界大戰(zhàn)提高生產(chǎn)率ArthurD.LittleFrederickTaylor第一次世界大戰(zhàn)–60年代組織，人的因素，運(yùn)籌EdwardDeming60–70年代市場營銷，領(lǐng)導(dǎo)與激勵，目標(biāo)管理、質(zhì)量管理80–90年代企業(yè)戰(zhàn)略，Re-engineering，DownsizingMichaelPorter90–信息系統(tǒng)咨詢，國際化12/29/20223以事實(shí)為基礎(chǔ)，通過結(jié)構(gòu)性思維，為企業(yè)解決問題什么是管理顧問？12/29/20224企業(yè)市場管理顧問的前提12/29/20225戰(zhàn)略流程組織信息系統(tǒng)企業(yè)管理顧問的分類12/29/20226信息資料收集分析與結(jié)論報(bào)告提交/實(shí)施項(xiàng)目進(jìn)展企業(yè)管理顧問的工作12/29/20227解決問題的信心程度0%100%初步情況了解深度分析項(xiàng)目進(jìn)展評估問題結(jié)論市場調(diào)研最后評估制定解決方案項(xiàng)目進(jìn)展評估實(shí)施方案介紹項(xiàng)目進(jìn)展評估解決問題的旅程實(shí)施計(jì)劃/分析提交12/29/20228目錄管理顧問概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄12/29/20229客戶希望達(dá)到的位置明確問題客戶目前的位置解決問題溝通解決問題的方案組織想法制定研究計(jì)劃分析獲得的信息產(chǎn)生想法以問題作為關(guān)注點(diǎn)12/29/202210解決問問題的的思路路Issue-basedproblemsolvingtechniquescanbeusedtoteaseouttherealissuesandtheresearchneedsfromquestionslikethisone!根據(jù)事事實(shí)以假設(shè)設(shè)為導(dǎo)導(dǎo)向進(jìn)行有有結(jié)構(gòu)構(gòu)的邏邏輯推推理12/22/202211是否使使我們們接近近競爭爭對手手？我們是否應(yīng)該把首次購買電腦者作為目標(biāo)客戶之一？是否與與我們們的目目標(biāo)細(xì)細(xì)分市市場一一致？？是否使使我們們在市市場上上與眾眾不同同？產(chǎn)生的的費(fèi)用用？潛在的的銷售售額？？是否與與品牌牌形象象一致致？可否保保持我我們的的競爭爭性？？總的市市場規(guī)規(guī)模是是多少少？我們可可能的的市場場份額額？增加的的營銷銷及銷銷售費(fèi)費(fèi)用？？增加的的運(yùn)營營費(fèi)用用？問題子問題題子-子子問題題首次購購買者者的戰(zhàn)戰(zhàn)略是是與企企業(yè)總總體相相一致致？首次購購買者者對我我們是是否是是可獲獲利的的？問題樹樹（IssueTree））是幫幫助解解決問問題的的最有有效的的辦法法之一一12/22/202212一棵好好的問問題樹樹（IssueTree））MECE（（獨(dú)立立、完完全））邏輯性性符合實(shí)實(shí)際洞察力力問題分分解，，直到到清楚楚所需需要的的信息息為止止12/22/202213最終假設(shè)最初假設(shè)解決方案問題假設(shè)會會不斷斷被否否定，，新的的想法法會不不斷出出現(xiàn)12/22/202214ValueofIdeas創(chuàng)新荒謬明顯DifficultyofImplementationSource:BusinessNotAsUsual具有創(chuàng)意意的解決決方案的的形成12/22/202215ValueofIdeas頭腦風(fēng)暴暴（BrianStorming）可可有效地地幫助產(chǎn)產(chǎn)生各種種想法提前作準(zhǔn)準(zhǔn)備了解背景景準(zhǔn)備/說說明進(jìn)行歸類整理理解釋歸類細(xì)化不批評多多益善善延伸、組組合、交交叉確認(rèn)含義義專人作記記錄12/22/202216分析模型型12/22/202217常見的分分析模型型進(jìn)入者競爭對手手供應(yīng)者購買者替代品五種競競爭力力量12/22/202218常見的的分析析模型型成熟度競爭激激烈度度初始成長成熟衰落高低吸引力力12/22/202219常見的的分析析模型型BCG距陣陣低高低增長率率(耗費(fèi)費(fèi)現(xiàn)金金)10%明星類類金牛類類問題類類瘦狗類類市場份份額(產(chǎn)生生現(xiàn)金金)高12/22/202220常見的的分析析模型型市場吸吸引力力企業(yè)競競爭地位位高低高低12/22/202221常見的的分析析模型型價(jià)值鏈鏈內(nèi)向后勤采購技術(shù)開開發(fā)人力資資源管管理公司基基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施生產(chǎn)制造外向后勤營效與與銷售售售后服務(wù)12/22/202222常見的的分析析模型型SWOT分分析析優(yōu)勢機(jī)機(jī)會劣勢挑挑戰(zhàn)12/22/202223常見的的分析析模型型7S模模型結(jié)構(gòu)共有價(jià)值觀戰(zhàn)略技能職員風(fēng)格系統(tǒng)12/22/202224分析析模模型型價(jià)格格餐餐飲飲休休息息室室艙艙位位選選擇擇轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)機(jī)機(jī)服服務(wù)務(wù)速速度度航航班班頻頻率率指標(biāo)標(biāo)水水平平競爭爭要要素素底高12/22/202225“如如果果你你手手上上拿拿的的是是把把錘錘子子，，所所有有的的問問題題都可可能能被被看看成成釘釘子子””12/22/202226目錄錄管理理顧顧問問概概要要分析析與與解解決決問問題題方方法法信息息與與資資料料搜搜集集方方法法客戶戶交交流流與與報(bào)報(bào)告告準(zhǔn)準(zhǔn)備備附錄錄12/22/202227問題題假設(shè)設(shè)所需需要要的的分析析數(shù)據(jù)據(jù)及及來源源問題題的的解解決決依依賴賴于于事事實(shí)實(shí)的的支支持持12/22/202228首先先確確定定什什么么是是你你真真正正需需要要的的信息息會會用用于于作作什什么么？？將會會怎怎樣樣來來用用？？為什什么么會會是是這這個個信信息息？？什么么時(shí)時(shí)候候需需要要？？需要要花花多多少少錢錢？？這個個信信息息有有多多么么重重要要？？12/22/202229資料“FirstHand”第一手資料第二手資料問題清清楚后后，開開始考考慮所所需要要的是是怎樣樣的資資料12/22/202230資料收集過程程中，需要靈靈活并立即作作出反應(yīng)所需要的資料找不到，怎么辦？?????嘗試各種可能能的資料來源源對資料的真實(shí)實(shí)性要有判斷斷資料搜集是一一個互動的過過程12/22/202231定性性分分析析定量量分分析析需要要了了解解的的是是態(tài)態(tài)度度、、原原因因、、行行為為等等等等需要要了了解解的的是是程程度度等等等等人們們做做什什么么，，為為什什么么做做，，如如何何做做？？有多多少少人人做做什什么么，，等等等等？？確定定你你是是需需要要描描述述與與刻刻畫畫某某件件事事情情，，還還是是需需要要將將其其量量化化，，或或者者兩兩者者都都需需要要12/22/202232時(shí)間間是是關(guān)關(guān)鍵鍵為資資料料搜搜集集預(yù)預(yù)留留足足夠夠的的時(shí)時(shí)間間定期期了了解解進(jìn)進(jìn)展展情情況況明確確輕輕重重緩緩急急12/22/202233記住住，，資資料料搜搜集集技技巧巧與與資資料料來來源源只只是是研研究究的的工工具具，，而而不不是是研研究究的的驅(qū)驅(qū)動動力力12/22/202234訪談?wù)劏C–幫助助你你掌掌握握第第一一手手資資料料12/22/202235訪談?wù)剤?zhí)執(zhí)行行面對面或電話訪談訪談?wù)動捎蓛蓛刹坎糠址纸M組成成訪談?wù)勗O(shè)設(shè)計(jì)計(jì)與與安安排排12/22/202236確定目標(biāo)確定訪談方方式收集背景資資料擬訂問題大大綱模擬訪談與與修改訪談設(shè)計(jì)12/22/202237自我介紹情況說明提問與答復(fù)復(fù)結(jié)束與下一一步會前準(zhǔn)備筆記訪談進(jìn)行12/22/202238例如，訪談?wù)勅罩究砂?會議日志關(guān)鍵數(shù)據(jù)可改善領(lǐng)域域強(qiáng)處未來計(jì)劃變化的障礙礙競爭對手?jǐn)?shù)數(shù)據(jù)其它訪談日志主主要記錄訪訪談中獲得得的關(guān)鍵信信息，這些些信息將用用于支持后后面的分析析與結(jié)論12/22/202239計(jì)劃提綱筆記日志訪談的四個個重要文件件12/22/202240抽樣調(diào)查小組座談會會（FocusGroup）其它方法12/22/202241財(cái)務(wù)信息12/22/202242財(cái)務(wù)報(bào)告通常常包括什么？？計(jì)劃運(yùn)營投資融資庫存土地物業(yè)員工無形資產(chǎn)貸款企業(yè)債券股東證券研發(fā)采購生產(chǎn)營銷人工12/22/202243財(cái)務(wù)報(bào)告不含含哪些信息？？財(cái)務(wù)方面創(chuàng)新與學(xué)習(xí)方面客戶方面企業(yè)內(nèi)部公司是否在為為股東創(chuàng)造價(jià)價(jià)值？客戶對公司的的滿意程度如如何？公司主要商業(yè)業(yè)流程的運(yùn)作作在質(zhì)量、速速度及生產(chǎn)效效率方面表現(xiàn)現(xiàn)任何？財(cái)務(wù)分析只是是間接地度量量其它方面公司在產(chǎn)品和和服務(wù)方面有有什么改善與與創(chuàng)新？12/22/202244盲人摸象12/22/202245目錄管理顧問概要要分析與解決問問題方法信息與資料搜搜集方法客戶交流與報(bào)報(bào)告準(zhǔn)備附錄12/22/202246報(bào)告格格式主要論論點(diǎn)支持論論據(jù)12/22/202247關(guān)聯(lián)頻率時(shí)間序序列組成或列項(xiàng)圖表應(yīng)應(yīng)用-定定量量分析析或或或12/22/202248流程相互作作用結(jié)構(gòu)圖表應(yīng)應(yīng)用-定定性性分析析12/22/202249圖表應(yīng)應(yīng)用12/22/202250目錄管理顧顧問概概要分析與與解決決問題題方法法信息與與資料料搜集集方法法客戶交交流與與報(bào)告告準(zhǔn)備備附錄12/22/202251IssueTree練練習(xí)習(xí)某國際際電訊訊公司司希望望明年年進(jìn)入入中國國呼叫叫中心心外包包服務(wù)務(wù)市場場。請請完完成下下面的的IssueTree:該公司司是否否應(yīng)該明明年進(jìn)入中中國呼叫中中心外包服服務(wù)市場？？12/22/202252項(xiàng)目管管理項(xiàng)目范圍項(xiàng)目成員時(shí)間安排項(xiàng)目預(yù)算質(zhì)量控制項(xiàng)目溝通項(xiàng)目管理12/22/202253項(xiàng)目管管理項(xiàng)目范范圍最充分分地了了解客客戶的的需求求將項(xiàng)目目范圍圍細(xì)分分后，，再制制定項(xiàng)項(xiàng)目時(shí)時(shí)間表表讓所有有成員員了解解并承承諾相相應(yīng)的的項(xiàng)目目范圍圍，同同時(shí)明明確客客戶對對最終終報(bào)告告的要要求如項(xiàng)目目范圍圍變化化，立立即通通知所所有的的成員員，并并確定定其對對最終終報(bào)告告的響響應(yīng)影影響從項(xiàng)目目成員員獲得得所有有的子子項(xiàng)目目報(bào)告告，并并對照照項(xiàng)目目范圍圍檢查查。最最后整整合成成最終終報(bào)告告項(xiàng)目范圍項(xiàng)目成員時(shí)間安排項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目行政項(xiàng)目溝通12/22/202254項(xiàng)目目管管理理項(xiàng)目目成成員員挑選選能能勝勝任任的的項(xiàng)項(xiàng)目目成成員員確保保所所有有成成員員在在項(xiàng)項(xiàng)目目上上的的時(shí)時(shí)間間項(xiàng)目目開開始始后后，，要要十十分分慎慎重重對對待待項(xiàng)項(xiàng)目目成成員員的的調(diào)調(diào)整整。。如如不不得得不不調(diào)調(diào)整整，，必必須須充充分分得得到到客客戶戶的的支支持持，，并并盡盡量量減減少少對對項(xiàng)項(xiàng)目目的的影影響響項(xiàng)目目完完成成后后，，給給予予項(xiàng)項(xiàng)目目成成員員評評估估。。同同時(shí)時(shí)認(rèn)認(rèn)真真聽聽取取項(xiàng)項(xiàng)目目成成員員的的反反饋饋項(xiàng)目目范圍圍項(xiàng)目目成員員時(shí)間間安排排項(xiàng)目目預(yù)算算項(xiàng)目目行政政項(xiàng)目目溝通通12/22/202255項(xiàng)目目管管理理項(xiàng)目目時(shí)時(shí)間間安安排排制定定有有明明確確時(shí)時(shí)間間段段的的項(xiàng)項(xiàng)目目時(shí)時(shí)間間表表明確確每每個個子子項(xiàng)項(xiàng)目目需需要要遞遞交交的的內(nèi)內(nèi)容容。。同同時(shí)時(shí)保保證證子子項(xiàng)項(xiàng)目目負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人的的理理解解，，并并獲獲得得承承諾諾如果果出出現(xiàn)現(xiàn)任任何何項(xiàng)項(xiàng)目目延延誤誤的的可可能能，，立立即即與與客客戶戶溝溝通通如對對項(xiàng)項(xiàng)目目時(shí)時(shí)間間表表有有任任何何修修改改，，立立即即通通知知項(xiàng)項(xiàng)目目成成員員如果出出現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目延延誤，，對客客戶作作出充充分的的解釋釋項(xiàng)目范圍項(xiàng)目成員時(shí)間安排項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目行政項(xiàng)目溝通12/22/202256項(xiàng)目管管理項(xiàng)目預(yù)預(yù)算按照項(xiàng)項(xiàng)目范范圍細(xì)細(xì)分，，制定定費(fèi)用用計(jì)劃劃，將將預(yù)算算分?jǐn)倲偟骄呔唧w子子項(xiàng)目目，并并與子子項(xiàng)目目負(fù)責(zé)責(zé)人溝溝通、、確認(rèn)認(rèn)按費(fèi)用用計(jì)劃劃，每每周、、月檢檢查費(fèi)費(fèi)用使使用情情況如項(xiàng)目目預(yù)算算超支支，立立即與與客戶戶討論論，解解釋其其原因因按時(shí)送送發(fā)付付款通通知與與發(fā)票票，跟跟蹤客客戶付付款情情況項(xiàng)目成員項(xiàng)目范圍項(xiàng)目成員時(shí)間安排項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目行政項(xiàng)目溝通12/22/202257項(xiàng)目管管理項(xiàng)目溝溝通最充分分地了了解客客戶對對項(xiàng)目目的期期望準(zhǔn)備項(xiàng)項(xiàng)目溝溝通計(jì)計(jì)劃（（項(xiàng)目目組織織圖、、相關(guān)關(guān)負(fù)責(zé)責(zé)人、、聯(lián)系系電話話/e-mail以以及及相關(guān)關(guān)規(guī)定定/約約定））確定溝溝通形形式（（會議議，備備忘錄錄、電電話/e-mail、項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)展通通報(bào)））與溝溝通頻頻率，，并讓讓所有有相關(guān)關(guān)人員員了解解召開項(xiàng)項(xiàng)目啟啟動會會議，，包括括所有有項(xiàng)目目成員員與客客戶相相關(guān)成成員在項(xiàng)目目進(jìn)行行中，，鼓勵勵所有有成員員及時(shí)時(shí)提醒醒可能能出現(xiàn)現(xiàn)的任任何問問題與所有有成員員通報(bào)報(bào)項(xiàng)目目進(jìn)展展情況況及客客戶的的關(guān)心心問題題提前預(yù)預(yù)約與與客戶戶的會會議，，確定定參加加會議議成員員，會會議目目的、、議題題，充充分準(zhǔn)準(zhǔn)備所所需的的材料料通過各各種渠渠道與與客戶戶溝通通、解解釋項(xiàng)項(xiàng)目可可能的的結(jié)論論，提提前得得到反反饋項(xiàng)目范圍項(xiàng)目成員時(shí)間安排項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目行政項(xiàng)目溝通12/22/202258項(xiàng)目管理項(xiàng)目質(zhì)量控控制制定項(xiàng)目質(zhì)質(zhì)量控制計(jì)計(jì)劃確保所有項(xiàng)項(xiàng)目成員具具備必需的的技能培訓(xùn)訓(xùn)明確數(shù)據(jù)管管理、資料料整理、報(bào)報(bào)告母板等等規(guī)定項(xiàng)目范圍項(xiàng)目成員時(shí)間安排項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目行政項(xiàng)目溝通12/22/202259SPIN銷銷售方式式情況了解提問問題探索提問可能后果提問價(jià)值探索提問隱含的需求明顯的需求SPIN12/22/202260項(xiàng)目建議書書項(xiàng)目背景與與范圍項(xiàng)目方法項(xiàng)目時(shí)間與與費(fèi)用項(xiàng)目人員12/22/202261資料查詢網(wǎng)網(wǎng)站12/22/2022629、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:38:5903:38:5903:3812/22/20223:38:59AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2203:38:5903:38Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:38:5903:38:5903:38Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2203:38:5903:38:59December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月20223:38:59上午03:38:5912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二月223:38上午午12月-2203:38December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/223:38:5903:38:5922December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:38:59上上午午3:38上上午午03:38:5912月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:38:5903:38:5903:3812/22/20223:38:59AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2203:38:5903:38Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:38:5903:38:5903:38Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2203:38:5903:38:59December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。22十二二月20223:38:59上上午03:38:5912月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:39上上午12月-2203:39December22,2