顧客消費心理分析1課件

顧客消費心理分析1、顧客：簡單的說,顧客就是購買產(chǎn)品和服務(wù)的組織或個人.顧客消費心理及消費行為2、消費與消費者：什么是消費？消費是人們以產(chǎn)品和服務(wù)來滿足物質(zhì)或精神方面需求的購買行為.顧客消費心理及消費行為消費心理的分類

本能性消費心理；

社會性消費心理；顧客消費心理一、不同年齡的顧客消費心理差異：

a、老年顧客

喜歡購買用慣的東西，對新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度；購買習(xí)慣穩(wěn)定不易受廣告影響；希望購買方便舒適；對促銷員態(tài)度反應(yīng)敏感；保健商品比較感興趣；顧客消費心理一、不同年齡的顧客消費心理差異：

b、中年顧客

多屬于理智型購買，比較自信；講究經(jīng)濟實用；喜歡購買被證明有實用價值的新產(chǎn)品；顧客消費心理一、不同年齡的顧客消費心理差異：

c、青年顧客

對消費時尚敏感，喜歡購買新穎時髦商品；購買里有明顯的沖動性；購買易受外部因素影響，不太考慮價格因素；是新產(chǎn)品的第一購買者；顧客消費心理二、不同性別的顧客消費心理差異分析：

b、女性顧客

購買動機有沖動性和靈活性； 選擇商品十分細致； 購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響； 購買行為受情緒影響較大； 注重商品外觀、質(zhì)量和價格；顧客消費心理三、不同性格的顧客消費心理差異分析：

b、沖動性顧客

個性心理反應(yīng)敏捷，易受外部刺激的影響； 購買目的的不明顯，常即興購買； 憑直覺和外觀選擇商品； 能夠迅速作出購買決定；

喜歡購買新產(chǎn)品；

顧客消費心理三、不同性格的顧客消費心理差異分析：

d、習(xí)慣性顧客

憑經(jīng)驗和習(xí)慣購買； 不易受廣告宣傳或他人影響； 通常有目的購買，購買過程迅速；

對新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡；顧客消費心理三、不同性格的顧客消費心理差異分析：

e、疑慮性顧客

個性內(nèi)向、行動謹慎、反應(yīng)遲緩、觀察細微；缺乏自信，對促銷員也缺乏信任，購買時疑慮重重；購買過程緩慢，反復(fù)挑選，費時較多；購買中猶豫不定，事后反悔；顧客消費心理三、不同性格的顧客消費心理差異分析：

f、隨意型顧客

缺乏購物經(jīng)驗，購買中不知所措；信任促銷員，樂意聽取建議，希望得到幫助；對商品不過多挑剔；顧客消費心理四、不同職業(yè)的顧客消費心理差異分析：

a、工農(nóng)階層

喜歡經(jīng)濟實惠、牢固耐用、艷麗多彩的商品；

b、知識分子、文藝界人士

注重外觀和風格別致；顧客消費心理四、不同職業(yè)的顧客消費心理差異分析：

c、軍人階層 按圖索驥，需促銷員參謀；d、商人等富有階層購買隨意性大，不計較價格；顧客消費心理六、金牌促銷員修練的40條頂級法則：1、面帶笑容迅速向顧客打招呼；2、眼睛也要說話；3、微笑是最美的語言；4、打破冷漠創(chuàng)造溫馨；5、讓顧客親自動手；6、容光煥發(fā)接待顧客；7、整潔干凈的工作環(huán)境；8、經(jīng)常溝通保持聯(lián)系；9、常說“請”和“謝謝您”；10、樂于包容、接納他人；16、把抱怨聲當成忠實建言；17、及時行為，切莫遲延；18、逐項說明、不厭其煩；19、贊美顧客的決定是明智的；20、少作承諾、多給實惠；21、挽救即將推動的顧客；22、從抱怨的顧客身上學(xué)習(xí)服務(wù)；23、無端抱怨、慧眼斷定；24、圓滿解決、勿忘回報；25、連本帶利做賠償；31、好點子永不嫌多；32、時時提醒、生意綿綿不絕；33、請賜評語；34、把顧客捧于心中；35、顧客