商務(wù)談判人員培訓(xùn)教材

項(xiàng)目二培養(yǎng)商務(wù)談判人員

談判人員素質(zhì)不同導(dǎo)致不同的談判結(jié)果

1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專(zhuān)家鑒定具有80年代國(guó)際先進(jìn)水平。當(dāng)時(shí)，武漢某制藥廠提出購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)，研究所提出的條件是誰(shuí)提供一臺(tái)制劑干燥設(shè)備，誰(shuí)即可獲得生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺(tái)價(jià)值3萬(wàn)元人民幣的設(shè)備，雙方討價(jià)還價(jià)。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見(jiàn)也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。

1990年，珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開(kāi)談判。當(dāng)即拍板成交，麗珠制藥廠以40萬(wàn)元轉(zhuǎn)讓費(fèi)獲得專(zhuān)利技術(shù)，取名“麗珠得樂(lè)”。1991年，“麗珠得樂(lè)”以強(qiáng)勁攻勢(shì)打入包括武漢在內(nèi)的全國(guó)各地醫(yī)藥二級(jí)站，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值1.2億元，利稅3000萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。試分析兩場(chǎng)談判結(jié)果的主因?【分析提示】“麗珠得樂(lè)”作為科研成果，誕生于武漢?！敖畼桥_(tái)”的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯(cuò)失商機(jī)，但遠(yuǎn)在千里的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。同是談判人員，兩種不同的決策能力，導(dǎo)致兩種不同的談判結(jié)果，導(dǎo)致兩種不同的經(jīng)濟(jì)效益?？梢?jiàn)，談判人員素質(zhì)的差異是導(dǎo)致兩種談判結(jié)果的主因。任務(wù)一、談判人員的素質(zhì)一、政治思想素質(zhì)（一）良好的職業(yè)道德（二）忠于職守（三）具有團(tuán)隊(duì)精神（四）遵紀(jì)守法禮誠(chéng)信減少暴露本方弱點(diǎn)的機(jī)會(huì)增強(qiáng)本方談判的整體力量一致對(duì)外，積極主動(dòng)1、復(fù)合型知識(shí)結(jié)構(gòu)既要有廣博的自然科學(xué)和社會(huì)科學(xué)知識(shí)，還要掌握有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、成本估算、行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)行情。

談判涉及知識(shí)：經(jīng)濟(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、法律、金融、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)會(huì)、心理、公關(guān)、產(chǎn)品和技術(shù)的專(zhuān)門(mén)知識(shí)。2、分析判斷能力1）對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的分析和判斷密切關(guān)注有關(guān)商品或服務(wù)的市場(chǎng)形勢(shì)，從微弱的信息中見(jiàn)微知著，對(duì)市場(chǎng)變化做出正確的分析判斷，應(yīng)用于商務(wù)談判。2）對(duì)談判對(duì)手的分析判斷

通過(guò)對(duì)手的表現(xiàn)，分析其產(chǎn)品需求或供給狀況，分析判斷對(duì)方主談手的知識(shí)、閱歷、性格、氣質(zhì)、愛(ài)好、特點(diǎn)，從而順利駕馭談判過(guò)程。3）核算能力

談判人員要有豐富的財(cái)會(huì)知識(shí)和核算能力，熟練掌握有關(guān)產(chǎn)品的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，能夠在談判中心中有數(shù)，進(jìn)退自如，同時(shí)既要考慮眼前利益，又要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。4）推推理理能能力力推理理能能力力是是由由一一個(gè)個(gè)或或幾幾個(gè)個(gè)已已知知前前提提推推出出新新的的方方案案、、設(shè)設(shè)想想的的能能力力。。在““二二戰(zhàn)戰(zhàn)””中中，，德德軍軍的的一一位位參參謀謀根根據(jù)據(jù)法法國(guó)國(guó)陣陣地地墳墳地地上上出出現(xiàn)現(xiàn)的的一一只只波波斯斯貓貓，，判判斷斷出出墳墳地地下下肯肯定定有有法法國(guó)國(guó)的的指指揮揮部部，，從從而而一一舉舉摧摧毀毀了了法法國(guó)國(guó)的的陣陣地地。。因因?yàn)闉閼?zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)期期間間，，普普通通士士兵兵是是不不會(huì)會(huì)養(yǎng)養(yǎng)這這種種高高貴貴的的貓貓的的；；而而這這只只貓貓每每天天上上午午9：00準(zhǔn)時(shí)時(shí)到到墳墳地地上上曬曬太太陽(yáng)陽(yáng)，，肯肯定定他他的的主主人人離離墳墳地地不不遠(yuǎn)遠(yuǎn)。。三、、心心理理素素質(zhì)質(zhì)良好好的的心心理理素素質(zhì)質(zhì)，，是是談?wù)勁信姓哒呖箍褂務(wù)勁信行男睦砝泶齑煺壅鄣牡臈l條件件和和鋪鋪設(shè)設(shè)談?wù)勁信谐沙晒χ仿返牡幕?。。相信信自自己己在你你成成功功的的把把自自己己推推銷(xiāo)銷(xiāo)給給別別人人之之前前，，你你必必須須首首先先百百分分之之百百的的把把自自己己推推銷(xiāo)銷(xiāo)給給自自己己，，你你必必須須相相信信自自己己，，對(duì)對(duì)自自己己充充滿滿信信心心，，也也就就是是說(shuō)說(shuō)你你必必須須完完全全認(rèn)認(rèn)清清自自身身的的價(jià)價(jià)值值。。自信信心心吉拉拉德德：：你你是是世世界界上上獨(dú)獨(dú)一一無(wú)無(wú)二二的的，，沒(méi)沒(méi)有有誰(shuí)誰(shuí)和和你你一一模模一一樣樣。。上上帝帝造造了了你你以以后后，，就就把把模模具具毀毀掉掉了了，，這這就就是是你你的的標(biāo)標(biāo)志志。。就就算算沒(méi)沒(méi)有有指指紋紋，，也也能能在在人人群群中中識(shí)識(shí)別別你你，，你你的的聲聲音音與與眾眾不不同同，，通通過(guò)過(guò)聲聲紋紋可可以以找找到到你你，，你你的的氣氣息息也也區(qū)區(qū)別別于于他他人人…………培養(yǎng)養(yǎng)自自信信的的方方法法相信信自自己己——告告訴訴自自己己我我能能行行。。把把這這句句話話寫(xiě)寫(xiě)在在浴浴室室的的鏡鏡子子上上，，每每天天大大聲聲的的喊喊幾幾遍遍，，讓讓它它們們浸浸入入你你的的心心靈靈。。（（自自我我暗暗示示法法））結(jié)交樂(lè)樂(lè)觀自自信的的人——這樣樣的人人能帶帶給你你積極極向上上的奮奮斗動(dòng)動(dòng)力，，無(wú)論論任何何時(shí)候候，你你都不不要畏畏懼失失敗。。主宰自自己——汽車(chē)車(chē)大王王亨利利福特特曾說(shuō)說(shuō)過(guò)，，所有有對(duì)自自己有有信心心的人人，他他們的的勇氣氣來(lái)自自買(mǎi)對(duì)對(duì)自己己的恐恐懼，，而非非逃避避。你你也必必須學(xué)學(xué)會(huì)這這樣，，坦誠(chéng)誠(chéng)的面面對(duì)你你的自自我挑挑戰(zhàn)，，主宰宰你自自己。。勤奮工工作——無(wú)論論你從從事什什么工工作，，要想想有所所作為為，只只有踏踏實(shí)勤勤奮，，才能能向成成功靠靠攏。。耐心是是在心心理上上戰(zhàn)勝勝對(duì)手手的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)與與謀略略。表現(xiàn)為為不急急于求求的談?wù)勁械牡慕Y(jié)果果，能能很好好的控控制自自己的的情緒緒，能能更多多的傾傾聽(tīng)對(duì)對(duì)方，，獲得得更多多的信信息。。耐心是是談判判者心心理成成熟的的標(biāo)志志。耐心誠(chéng)意是是雙方方合作作的基基礎(chǔ)，，也是是談判判的動(dòng)動(dòng)力。。誠(chéng)意能能強(qiáng)化化談判判各方方的心心理溝溝通，，保證證談判判氣氛氛的融融洽穩(wěn)穩(wěn)定。。誠(chéng)心任務(wù)二二：商商務(wù)談?wù)勁兴妓季S培培養(yǎng)（一））思維維的概概念和和類(lèi)型型先看例例子：：昨天晚晚上你你早早早上床床，睡睡得很很香。。今晨晨起來(lái)來(lái)，推推窗外外眺，，看見(jiàn)見(jiàn)院子子里、、馬路路上、、路邊邊的花花草樹(shù)樹(shù)木都都是濕濕漉漉漉的。。問(wèn)題：：你會(huì)馬馬上想想到昨昨天晚晚上發(fā)發(fā)生了了什么么？你是在在回憶憶昨晚晚發(fā)生生的情情況嗎嗎？為為什么么？你是怎怎樣得得到結(jié)結(jié)論的的？你沒(méi)看看見(jiàn)雨雨點(diǎn)，，也沒(méi)沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)見(jiàn)雨聲聲，你你也不不是回回憶，，也不不是記記憶，，而是是根據(jù)據(jù)看到到的情情況進(jìn)進(jìn)行了了推理理判斷斷。這個(gè)過(guò)過(guò)程不不同于于感知知覺(jué)，，不同同于記記憶，，這就就是思思維。。1、思維的的概念念思維（thinking）是人腦腦對(duì)客客觀現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的的間接接的、、概括括的反反映。。間接性性和概括性性是思維維的重重要特特性。。思維是是人與動(dòng)動(dòng)物相相區(qū)別別的重要要標(biāo)志志？思維是是認(rèn)識(shí)識(shí)的理理性階階段，，是更更復(fù)雜雜、更更高級(jí)級(jí)的認(rèn)認(rèn)識(shí)過(guò)過(guò)程，，是人與動(dòng)動(dòng)物相相區(qū)別別的重要要標(biāo)志志之一一。動(dòng)物有有思維維嗎？？精明的的小猩猩猩1.美美國(guó)國(guó)威斯斯康辛辛州靈靈長(zhǎng)類(lèi)類(lèi)研究究中心心作過(guò)過(guò)一個(gè)個(gè)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)：他他們故故意讓讓一只只小猩猩猩獨(dú)獨(dú)自看看到工工作人人員在在園中中某處處埋下下葡萄萄，接接著又又把它它的幾幾十個(gè)個(gè)同伴伴放到到園中中。與與同伴伴在一一起時(shí)時(shí)，知知情的的小猩猩猩裝裝作若若無(wú)其其事。。3小小時(shí)后后，等等同伴伴睡著著了，，它才才悄悄悄起來(lái)來(lái)，摸摸黑起起來(lái)，，摸黑黑來(lái)到到埋葡葡萄的的地方方，神神不知知鬼不不覺(jué)地地挖出出葡萄萄，吃吃個(gè)精精光。。母獅聯(lián)聯(lián)手出出擊2.美美國(guó)國(guó)哈佛佛大學(xué)學(xué)比較較動(dòng)物物學(xué)家家葛利利芬在在肯尼尼亞發(fā)發(fā)現(xiàn)獅獅群覓覓食的的一個(gè)個(gè)高招招：4只母母獅聯(lián)聯(lián)手出出擊，，兩只只母獅獅站在在高高高的土土崗上上，有有意讓讓獵物物知道道這兒兒有獅獅子。。第三三只獅獅子鉆鉆進(jìn)草草叢，，悄悄悄接近近獵物物，第第四只只獅子子則從從另一一個(gè)方方向咆咆哮著著沖向向獵物物。受受驚的的獵物物看到到三面面被包包圍，，條件件反射射地向向草叢叢奔去去，第第三只只獅子子毫不不費(fèi)力力地咬咬住了了獵物物。猩猩爬爬樹(shù)3.哈哈佛大大學(xué)生生物學(xué)學(xué)家威威爾森森說(shuō)，，曾看看到一一只猩猩猩瞪瞪著一一棵大大樹(shù)發(fā)發(fā)愣，，這棵棵樹(shù)很很高又又光滑滑，難難以攀攀登。。就這這樣靜靜靜地地過(guò)了了十分分鐘，，突然然猩猩猩跑到到不遠(yuǎn)遠(yuǎn)處，，拖來(lái)來(lái)一根根木頭頭，斜斜靠在在大樹(shù)樹(shù)上，，然后后縱身身跳上上“自自制的的梯子子”，，津津津有味味地吃吃起樹(shù)樹(shù)葉來(lái)來(lái)。2、思維維的類(lèi)型型（一）根根據(jù)思思維過(guò)程程中的憑憑借物的的不同，，可把思思維分為為動(dòng)作思思維、形形象思維維和抽象象思維。。1．動(dòng)作思思維。以實(shí)實(shí)際動(dòng)作為為支柱的思思維。如手手機(jī)不能接接聽(tīng)，看看看是否電池池已經(jīng)用完完了，檢查查SIM卡卡是否安裝裝正確等。。動(dòng)作思維維的特點(diǎn)是是以實(shí)際操操作來(lái)解決決直觀的、、具體的問(wèn)問(wèn)題。2．形象思思維。以事事物的具體體形象和表表象為支柱柱的思維。。例如，在未未動(dòng)手重新新布置房間間前，我們們想象著：：電視機(jī)應(yīng)應(yīng)擺在哪里里，寫(xiě)字臺(tái)臺(tái)應(yīng)擺在哪哪里，書(shū)柜柜應(yīng)擺在哪哪里，墻壁壁的某處應(yīng)應(yīng)張貼什么么畫(huà)……在在思想上考考慮著如何何布置室內(nèi)內(nèi)擺設(shè)的藍(lán)藍(lán)圖。這個(gè)個(gè)任務(wù)的解解決就是運(yùn)運(yùn)用形象思思維。文學(xué)家、藝藝術(shù)家經(jīng)常常用形象思思考，通過(guò)過(guò)形象來(lái)表表達(dá)自己的的思想和情情感。3．抽象象思維。。運(yùn)用概概念進(jìn)行行判斷、、推理的的思維活活動(dòng)。例例如，當(dāng)當(dāng)我們思思考：““什么是是道德””、“什什么是政政權(quán)”等等理論問(wèn)問(wèn)題時(shí)，，是用概概念進(jìn)行行判斷推推理的思思維。學(xué)學(xué)生運(yùn)用用數(shù)學(xué)符符號(hào)和概概念進(jìn)行行數(shù)學(xué)運(yùn)運(yùn)算或推推導(dǎo)，科科學(xué)家根根據(jù)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)材料進(jìn)進(jìn)行某種種推理、、判斷等等都是抽抽象思維維。這種種思維是是借助于于語(yǔ)詞、、符號(hào)來(lái)來(lái)思考的的，因而而也稱之之為語(yǔ)詞詞邏輯思思維。它它是人類(lèi)類(lèi)特有的的一種思思維形式式。（二）商商務(wù)談判判人員應(yīng)應(yīng)該具有有的思維維方式聯(lián)想思維維動(dòng)態(tài)思維維超前思維維逆向思維維思維訓(xùn)練練請(qǐng)找出規(guī)規(guī)律，為問(wèn)問(wèn)號(hào)找出替替代數(shù)字。。找出規(guī)律律，第一行中中接下來(lái)是什什么圖形？破腦題1、硬幣幣有人帶了了一枚硬硬幣給博博物館館館長(zhǎng)，希希望賣(mài)給給博物館館。硬幣幣上刻著著“公元前540年”。館長(zhǎng)根根本沒(méi)有有考慮是是否購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)它，而而是立即即通知了了警方。。這是為為什么？？2、撒哈哈拉沙漠漠你開(kāi)著你你的吉普普車(chē)穿越越撒哈拉拉大沙漠漠。這時(shí)時(shí)遇到了了一個(gè)人人，他俯俯臥在沙沙堆上，，死了。。周?chē)鷽](méi)沒(méi)有任何何足跡。。已經(jīng)很很多天沒(méi)沒(méi)有起風(fēng)風(fēng)了，因因此不可可能是風(fēng)風(fēng)毀掉了了足跡。。你仔細(xì)細(xì)查看他他背上的的背包。。你會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)什么么？個(gè)性定義人的個(gè)性性就是在在一個(gè)人人身上經(jīng)經(jīng)常的、、穩(wěn)定的的表現(xiàn)出出來(lái)的個(gè)個(gè)性心理理特征和和品質(zhì)傾傾向的總總和。一般包括括兩部分分：個(gè)性心理理特征：：氣質(zhì)、、性格、、能力個(gè)性品質(zhì)質(zhì)傾向：：需要、、動(dòng)機(jī)、、興趣、、態(tài)度、、理想、、信念等等。我國(guó)古代代著名思思想家孔孔子把人人的個(gè)性性分為五五類(lèi)：1、庸人人見(jiàn)小失大大，不知知所務(wù)；；小處精精明，大大處糊涂涂。2、士人心有所定，計(jì)計(jì)有所守，頭頭腦清醒，做做事冷靜。3、君子篤行信道，自自強(qiáng)不息，崇崇德尚仁，積積極向上。4、賢人德不逾賢，行行中規(guī)繩，很很守規(guī)矩。5、圣人明并日月，化化行若行，光光明磊落。（一）個(gè)性心心理特征1、氣質(zhì)公元前5世紀(jì)紀(jì)古希臘醫(yī)生生把人的氣質(zhì)質(zhì)類(lèi)型分為以以下四種：多血質(zhì)黏液質(zhì)抑郁質(zhì)膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)型（性性情暴躁、動(dòng)動(dòng)作迅猛）（1）強(qiáng)興奮奮，弱抑制，，精力充沛，，熱情，易激激動(dòng)，反應(yīng)迅迅速，行動(dòng)敏敏捷，暴躁有有力。（2）言行上上蠢蠢欲動(dòng)，，躍躍欲試。。有一股強(qiáng)烈烈而迅速燃燒燒的熱情。（3））決決策策果果敢敢，，堅(jiān)堅(jiān)忍忍不不拔拔，，但但往往往往不不考考慮慮后后果果（（魯魯莽莽））。。（4））性性急急，，易易被被煽煽動(dòng)動(dòng)。。（5））工工作作上上常常有有明明顯顯的的周周期期性性。。多血血質(zhì)質(zhì)（（活活潑潑型型））（（性性情情活活躍躍，，動(dòng)動(dòng)作作靈靈敏敏））（1））強(qiáng)強(qiáng)平平衡衡，，高高靈靈活活。。（2））敏敏捷捷好好動(dòng)動(dòng)，，易易適適應(yīng)應(yīng)環(huán)環(huán)境境。。（3））善善交交際際，，不不拘拘束束。。（4））富富有有精精力力，，工工作作能能力力強(qiáng)強(qiáng)，，能能從從事事多多樣樣化化、、多多變變性性的的工工作作。。（5））在在集集體體中中，，精精神神愉愉快快，，朝朝氣氣蓬蓬勃勃。。（6）興興趣廣泛泛而多變變，感情情豐富而而不專(zhuān)一一。浮躁躁輕率，，好大喜喜功。黏液質(zhì)（（穩(wěn)重性性）（性性情沉靜靜，動(dòng)作作遲緩））（1）強(qiáng)強(qiáng)平衡，，弱靈活活。（2）緘緘默、沉沉靜、穩(wěn)穩(wěn)重、專(zhuān)專(zhuān)一。（3）交交際適度度，不愛(ài)愛(ài)空泛的的清談。。（4）不不易激動(dòng)動(dòng)，不易易發(fā)脾氣氣，不易易流露感感情，不不故意顯顯露才能能。（5）惰惰性而不不靈活，，因循守守舊，不不善創(chuàng)新新。抑郁質(zhì)（（抑制型型）（性性情脆弱弱，動(dòng)作作遲鈍））（1）弱弱興奮，，強(qiáng)抑制制，不平平衡。（2）表表情呆板板而羞澀澀。動(dòng)作作遲緩、、忸怩、、怯懦、、靦腆、、遲疑、、孤僻。。（3）性性清脆弱弱，感受受能力強(qiáng)強(qiáng)。常為為微不足足道的小小事兒動(dòng)動(dòng)感情。。（4）困困難面前前優(yōu)柔寡寡斷，危危情面前前膽小如如鼠。（5）心心思細(xì)密密，感情情細(xì)膩，，做事小小心謹(jǐn)慎慎，對(duì)人人關(guān)懷備備至。商務(wù)談判判人員應(yīng)應(yīng)具有的的良好的的氣質(zhì)特特征大方而不不輕佻、、爽快而而不急躁躁、堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)而不固固執(zhí)、果果斷而不不粗率、、自重而而不自傲傲、謙虛虛而不虛虛偽、活活潑而不不輕浮、、嚴(yán)肅而而不呆板板、謹(jǐn)慎慎而不拘拘謹(jǐn)、老老練而不不世故、、幽默而而不庸俗俗、熱情情但不多多情。商務(wù)談判判人員良良好的性性格特征征正直、無(wú)無(wú)私、事事業(yè)心強(qiáng)強(qiáng)、責(zé)任任感強(qiáng)，，著眼大大局；自尊自愛(ài)愛(ài)，不狂狂妄自大大；處事理智智，意志志堅(jiān)強(qiáng)；；集思廣益益，決策策自主。。案例A國(guó)商人和和B國(guó)商人進(jìn)進(jìn)行依次次談判.由于A國(guó)的商人人對(duì)B國(guó)的談判判代表及及其公司司的情況況不夠了了解，因因此，在在第一次次接觸時(shí)時(shí)，A國(guó)的代表表故意不不談生意意，只是是談了許許多不太太相關(guān)的的事，給給B方造成一一種輕松松的感覺(jué)覺(jué)，使他他們放松松警惕。。A方卻在這這些看似似閑聊的的談話中中從各個(gè)個(gè)側(cè)面了了解到B方的談判判目的和和意圖。。為了更好好地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)談判目目的，摸摸清每一一個(gè)談判判對(duì)手的的情況，，A方甚至請(qǐng)請(qǐng)來(lái)一位位有名的的性格分分析專(zhuān)家家在一旁旁觀察，，分析對(duì)對(duì)方每個(gè)個(gè)成員的的個(gè)性特特征。會(huì)會(huì)晤結(jié)束束時(shí)，A方的負(fù)責(zé)責(zé)人請(qǐng)B方代表每每人給他他簽名留留念。會(huì)會(huì)晤后，，這些簽簽名將給給那位性性格分析析專(zhuān)家做做筆跡分分析用，，以便更更全面地地了解對(duì)對(duì)方。案例晚上，A方宴請(qǐng)B方，在宴宴會(huì)和之之后的娛娛樂(lè)活動(dòng)動(dòng)中，A方采取一一個(gè)盯住住一個(gè)的的做法，，派出了了自己的的談判問(wèn)問(wèn)題研究究分析人人員，一一個(gè)人盯盯住B方的一個(gè)個(gè)談判代代表，深深入了解解B方的詳細(xì)細(xì)情況。。B國(guó)的談判判代表都都休息后后，A方全體人人員連夜夜開(kāi)會(huì)。。性格分分析專(zhuān)家家已寫(xiě)出出了關(guān)于于B方每一個(gè)個(gè)談判代代表的性性格分析析報(bào)告；；其他人人也都將將他們各各自了解解到的情情況寫(xiě)出出了報(bào)告告。情況況匯總后后，他們們便有針針對(duì)性地地研究新新的談判判策略，，對(duì)每一一個(gè)細(xì)節(jié)節(jié)都做了了詳盡的的安排。。經(jīng)過(guò)了一一個(gè)不眠眠之夜的的性格分分析和策策略準(zhǔn)備備，第二二天，A方在談判判桌上輕輕松地實(shí)實(shí)現(xiàn)了談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)。這是是運(yùn)用性性格分析析取得談?wù)勁谐晒Φ囊粋€(gè)個(gè)典型例例子。心理測(cè)試試找出一張張空白紙紙、一支支筆，用用最快的的速度畫(huà)畫(huà)出一只只小豬來(lái)來(lái)。想怎怎么畫(huà)就就怎么畫(huà)畫(huà)。分析性格格畫(huà)在中間間還是偏偏上，還還是偏下下一點(diǎn)？？偏向樂(lè)樂(lè)觀積極極，偏下下為消極極悲觀，，居中正正常。你畫(huà)的豬豬是向左左的么，，那么你你是傳統(tǒng)統(tǒng)的、顧顧家的。。向右或或正立，，說(shuō)明你你標(biāo)新立立異，如如果只有有豬腦袋袋，那更更創(chuàng)新了了。耳朵大么么，那么么你善于于傾聽(tīng)，，否則相相反。細(xì)節(jié)畫(huà)的的多么，，比如鼻鼻孔、眼眼睛，畫(huà)畫(huà)的越多多心思越越細(xì)膩，，反之就就粗枝大大葉。最后，有有尾巴么么，如果果有，很很長(zhǎng)，打打個(gè)彎，，說(shuō)明你你感情生生活很豐豐富！商務(wù)談判判人員應(yīng)應(yīng)具有的的能力洞察能力力決策能力力應(yīng)變能力力表達(dá)能力力協(xié)調(diào)能力力（二）個(gè)個(gè)性心理理傾向興趣愛(ài)好需要?jiǎng)訖C(jī)價(jià)值觀談判人員員的個(gè)性性心理傾傾向興趣廣泛泛不貪婪正確的人人生觀、、價(jià)值觀觀、世界界觀談判者的的心理禁禁忌一戒急二戒輕三戒狹四戒俗五戒弱六戒貪9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。12:12:1012:12:1012:1212/22/202212:12:10PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2212:12:1112:12Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。12:12:1112:12:1112:12Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2212:12:1212:12:12December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。22十十二二月202212:12:12下下午午12:12:1212月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:12下下午12月月-2212:12December22,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2212:12:1212:12:1222December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。12:12:12下下午12:12下午12:12:1212月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。12:12:1312:12:1312:1212/22/202212:12:13PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2212:12:1312:12Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。12:12:1412:12:1412:1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