商務談判兵法

商務談判畢思勇商務談判畢思勇目錄第一章商務談判概述第二章商務談判的準備工作第三章商務談判的開局第四章商務談判的報價與磋商第五章商務談判的溝通第六章商務談判的成交與簽約第七章國際商務談判第八章商務談判禮儀第一章商務談判概述第一章我們一起來學習第一節(jié)第二節(jié)商務談判畢思勇第一章商務談判概述2熟悉商務談判的分類、模式

3掌握商務談判的概念、特征、原則和評價標準

學習目標商務談判畢思勇1了解談判的意義、方式與動因

第一章商務談判概述能力目標樹立何時何地何事都可以談判的觀點和意識選一件自己要購買的日用品，給自己訂一個打價的目標，爭取實現(xiàn)

商務談判畢思勇商務談判畢思勇第一章先導案例案例：某大型公司招聘營銷人才，應聘者趨之若鶩，但公司人事部對應聘者的表現(xiàn)均不太滿意，錄用名單遲遲沒有公布。某日，大專畢業(yè)生小于很早就來到該公司人事部辦公室前，他想直接跟人事部經理面談，增加錄用機會。小于見到人事部經理后，簡單說明自己的來意并遞上了簡歷。人事部經理接過簡歷看也沒看就說：“我現(xiàn)在沒時間，簡歷放在這，回去等通知吧”。面對這種局面，小于沒有灰心，顯得很從容，因為他知道公司的營銷崗位還有空缺，同時自己有足夠的能力和素質勝任這個崗位。此時，人事部經理手拿紙簍從辦公室出來，準備去倒垃圾。小于微笑著走上前去說：“經理，您時間寶貴，這個垃圾我去倒，您省下幾分鐘幫我看看簡歷，也省得我在家苦等通知，不錄用也沒關系，能接受您的考核，我很高興，您看如何？”人事部經理覺得這個小伙子樂觀、自信，說的也很有道理，于是欣然同意。小于倒完垃圾回來后，經理問他：“你認為一個優(yōu)秀的業(yè)務員應具備哪些素質？”這個問題小于早有準備，回答的很流暢：“就是善解人意、善于表達、善于與人合作?！比耸虏拷浝砺犃诵∮诘幕卮鸱浅M意，說：“說的不錯，目前我們的營銷隊伍正需要補充你這樣的人才，我決定錄用你了。今天去辦理一下手續(xù)，沒問題的話下個禮拜來公司上班吧。”商務談判畢思勇第一章先導案例思考：1.小于的應聘經歷是否是一個談判過程？你是怎么理解的？2.在日常生活中你有沒有親身經歷過談判，如果有，請分享一下。

第一節(jié)商務談判的概念與特征一、商務談判的概念（一）談判無處不在（二）為何要談判（三）談判就是協(xié)商（四）談判的含義談判的定義可以歸納為：人們?yōu)榱藵M足自身的需要為解決某些問題而進行的協(xié)商活動。商務談判畢思勇第一節(jié)商務談判的概念與特征（一）交易對象的廣泛性和不確定性（二）以獲得經濟利益為目的（三）以價值談判為核心（四）特別注重合同條款的嚴密性與準確性（五）具有底線二、商務談判的特征.商務談判畢思勇第一節(jié)商務談判的概念與特征三、.真誠合作原則守法原則案例：一場不公平的談判某國曾經與墨西哥就天然氣的買賣進行談判。但該國談判代表以強國自居，無視墨西哥談判代表團的感受，單方面擬定合同，并在合同文本中，將墨西哥的需求置之度外。結果，墨西哥代表團感到受到侮辱而中斷了談判。不公平的談判的結果必然是雙方利益的損失。靈活機動原則守信原則商務談判

的原則平等互利原則商務談判畢思勇商務談判畢畢思勇靈活機動原則則的案例案例：一個滿滿意的解決方方案一家電腦網絡絡公司得知某某學院準備組組建局域網，，派出公司業(yè)業(yè)績最好的銷銷售經理拜訪訪學院的負責責人。這位銷銷售經理在與與學院負責人人第一次談判判的過程中得得知，還有幾幾家也競爭這這個項目，其其中最有競爭爭力的是政府府推薦的一個個公司和院長長的一個關系系戶。在第二次談判判中，公司拿拿出了最好的的設計，學院院很滿意，但但認為價格過過高。學院負負責人顯出憂憂郁的樣子。。這位銷售經經理明白，政政府推薦的公公司，學院不不好推托，而而院長一定更更傾向于自己己的關系戶。。最后，銷售售經理拿出了了他的方案：：“將這個項項目分成三部部分：一為整整個校園的教教育和辦公系系統(tǒng)，這部分分最重要，學學院可以放心心地交給我公公司，設計和和施工水平保保證最好。第第二部分為食食堂、圖書館館、超市等部部門的財務系系統(tǒng)，涉及保保密，學院可可以交給知根根知底的公司司做。第三部部分安全保衛(wèi)衛(wèi)系統(tǒng)，可以以交給另一家家公司做。其其他兩家公司司如需要我公公司的設計，，只需要付一一些設計費就就可以了。這這樣三家公司司都有活做。?！痹洪L聽了他的的建議，很滿滿意，馬上按按照這位銷售售經理的建議議定下了這個個項目具體的的實施方案。。.守信原則的案案例案例：中國大陸一公公司與以色列列一公司簽訂訂了出口不銹銹鋼餐具的合合同，單價為為4美元/套，總金額為為18000美元。合同簽簽訂后，正值值國內原材料料漲價，公司司從工廠的進進貨價就已經經超過了4美元元/套。。盡盡管管明明顯顯是是虧虧本本生生意意，，但但中中國國商商人人仍仍嚴嚴格格按按照照合合同同的的要要求求把把貨貨物物如如期期送送到到了了以以色色列列，，受受到到了了以以色色列列商商人人的的高高度度評評價價。。從從此此，，以以色色列列公公司司成成為為了了中中國國公公司司的的長長期期忠忠實實客客戶戶，，雙雙方方的的交交易易額額也也逐逐年年增增加加。。.商務務談談判判畢畢思思勇勇課堂堂活活動動.商務務談談判判畢畢思思勇勇把斧斧頭頭賣賣給給美美國國總總統(tǒng)統(tǒng)活動目標通過本活動讓學生意識到談判技巧的重要性，提高學生的談判能力、語言表達能力及解決問題的能力。活動內容運用一切你能想到的方法把一個舊式的砍木頭的斧子，銷售給現(xiàn)任的美國總統(tǒng)?；顒右笠孕〗M為單位設計并模擬銷售過程，要求學生進入角色，模擬過程中適當運用談判技巧促成交易?；顒硬襟E班級劃分項目小組，每位學生確定在項目小組的談判角色；模擬銷售過程教師點評活動評價1.模擬銷售設計新穎，小組成員配合密切，雙方達成購買意向2.語言表達清楚明確，說服力強3.運用了一定的談判技巧，實現(xiàn)自己的談判目標第二二節(jié)節(jié)商商務務談談判判的的類類型型、、模模式式和和評評價價標標準準商務務談談判判的的類類型型（一一））按按談談判判人人員員和和談判判規(guī)規(guī)模模劃劃分分（二））根據據談判判的國別劃劃分.2.小組談談判3.大型談談判1.國內談談判2.涉外談談判1.個人談談判商務談談判畢畢思勇勇第二節(jié)商商務談談判的類類型、模模式和評評價標準準1.主場談判2.客場談判3.中立地點談判商務談判判畢畢思勇第二節(jié)商商務談談判的類類型、模模式和評評價標準準（四）按談判的交流方式劃分1.口頭談判2.書面談判商務談判判畢畢思勇第二節(jié)商商務談談判的類類型、模模式和評評價標準準（五）按合作與沖突的程度劃分

贏—輸式談判

贏—贏式談判

商務談判判畢畢思勇第二節(jié)商商務談談判的類類型、模模式和評評價標準準這是一般般人最為為熟悉的的談判形形態(tài)。例例如你跟跟某人正正在設法法分割一一塊土地地，由于于土地的的面積固固定，因因此當你你取得的的份額較較大（小小），對對手所取取得的份份額自然然較?。ǎù螅?。在這種種情況下下，你與與對手的的利益處處于正面面沖突。。換句話話說，在在這一類類談判中中，倘若若你是贏贏家，對對手必定定是輸家家；倘若若你是輸輸家，則則對手必必定是贏贏家。這這種輸贏贏的若干干情況可可借圖1-1描繪之：：.贏—輸式談判判商務談判判畢畢思勇第二節(jié)商商務談談判的類類型、模模式和評評價標準準圖1-1：在[贏—輸]式談判中中，談判判成果的的分配方方式.他的你的他的你的他的你的商務談判判畢畢思勇第二節(jié)商商務談談判的類類型、模模式和評評價標準準在贏—贏式談判之中中，參與談判判各方能通過過談判實現(xiàn)合合作從而各得得其利，否則則談判失敗雙雙方的利益都都會受到損失失。例如西方方發(fā)達國家經經常發(fā)生勞資資雙方關于工工資、福利、、工作環(huán)境等等問題的談判判。勞方與資資方如果通過過談判能夠達達成合作，則則能創(chuàng)造并分分享更大的生生產成果，此此時雙方都成成贏家。但若若勞方與資方方談判失敗，，工人罷工，，則生產成果果縮減，雙方方將同時成為為輸家，如圖圖1-2所示：.贏—贏式談判商務談判畢畢思勇勇第二節(jié)商商務務談判的類類型、模式式和評價標標準圖1-2：贏—贏式談判成成果的分配配方式.資方50%勞方50%資方50%勞方50%商務談判畢畢思勇勇第二節(jié)商商務務談判的類類型、模式式和評價標標準上面例子指指出，勞資資雙方在維維持相同的的占有率（（50%—50%）之下，通通過合作所所能產生的的結果。但但在現(xiàn)實世世界里，50%—50%的占有率只只不過是許許多可能的的安排中的的一個。勞勞資雙方除除了協(xié)力創(chuàng)創(chuàng)造更大的的生產成果果外，仍設設法通過談談判為己方方爭取較大大的利益。。換句話說說雙方在合合作過程中中，仍然有有相互沖突突的因素??！至于哪一一方能取得得最大的利利益，則視視哪一方的的談判實力力與談判技技巧而定。。這種情況況可從圖1-3獲得進一步步的了解：：.商務談判畢畢思勇勇第二節(jié)商商務務談判的類類型、模式式和評價標標準圖1-3：在贏—贏式談判判中，談談判雙方方通過合合作與沖沖突設法法為己方方取得較較大的利利益.資方50%勞方50%資方勞方商務談判判畢畢思勇第二節(jié)商商務談談判的類類型、模模式和評評價標準準以上介紹紹的贏—輸式談判判具高度度的沖突突性，而而贏—贏式談判判則具有有高度的的合作性性。為便便于理解解，我們們可將這這兩種類類型的談談判作為為兩種極極端情況況。介于于這兩種種極端情情況之間間的是許許許多多多的含不不同程度度的沖突突性或不不同程度度的合作作性的談談判。圖1-4便是根據據以上分分析對談談判所作作的分類類：贏—輸式談判判贏贏—贏式談判判沖突>合作合合作>沖突圖1-4：按沖突突或合作作程度而而對談判判采取的的直線型型分類.商務談判判畢畢思勇第二節(jié)商商務談談判的類類型、模模式和評評價標準準.任何一種種談判都都可以按按其沖突突程度（（或合作作程度））之大小小而找到到一個適適當?shù)奈晃恢谩Q決定一種種談判的的沖突程程度（或或合作程程度）的的因素很很多，其其中較重重要的包包括：談判雙方方所希望望取得的的成果越越是固定定，則談談判越具具有沖突突性。一的談判判主題要要比多項項的談判判主題更更具有沖沖突性。。例如買買賣雙方方只針對對價格進進行談判判，則沖沖突性很很高，因因為對賣賣方越有有利的價價格，對對買方越越不利。。但若買買賣雙方方同時針針對價格格、付款款條件、、交貨條條件、售售后服務務等主題題進行談談判，沖沖突性就就會隨之之降低。。談判雙方方的依存存性越高高，則談談判越具具有合作作性。例例如老板板與雇員員之間是是唇齒相相依的關關系，雙雙方不能能不顧及及長期的的共同利利益，因因而兩者者間的談談判包含含高度的的合作性性。商務談判判畢畢思勇談判者性性格的影影響。強強硬型的的談判者者往往使使談判具具有沖突突性，懦懦弱型的的談判者者則常常常使談判判具有合合作性。。談判判雙雙方方所所能能運運用用的的時時間間越越長長，，越越容容易易達達成成協(xié)協(xié)議議，，談談判判越越具具合合作作性性。。反反過過來來說說，，談談判判雙雙方方所所能能運運用用的的時時間間越越短短，，談談判判將將越越具具沖沖突突性性。。談判判雙雙方方實實力力懸懸殊殊時時，，實實力力較較強強者者常常以以大大吃吃小小的的手手段段進進行行談談判判，，致致使使談談判判具具有有沖沖突突性性。。反反過過來來說說，，談談判判雙雙方方勢勢均均力力敵敵時時，，談談判判則則較較具具合合作作性性。。第二二節(jié)節(jié)商商務務談談判判的的類類型型、、模模式式和和評評價價標標準準商務務談談判判畢畢思思勇勇第二二節(jié)節(jié)商商務務談談判判的的類類型型、、模模式式和和評評價價標標準準二.商務務談談判判的模模式式表1-1不同同談談判判模模式式談談判判者者特特點點的的比比較較.（一））、傳傳統(tǒng)的的談判判模式式（二））、互互惠的的談判判模式式商務談判畢畢思勇勇第二二節(jié)節(jié)商商務務談談判判的的類類型型、、模模式式和和評評價價標標準準.傳統(tǒng)的談判模式下的談判者互惠的談判模式下的談判者視談判對手為敵人視談判對手為問題解決者追求的目標：獲得談判勝利追求的目標：在顧及效率及人際關系前提下滿足需要不信任談判對手對對手提供的資料采取審慎的態(tài)度對談判對手及談判主題均持強硬態(tài)度對對手溫和，但對談判主題持強硬態(tài)度借底牌以誤導談判對手不掀底牌對談判對手施加壓力講理，但不屈服壓力堅持立場眼光放在利益上，而非立場上以自身受益作為達成協(xié)議的條件探尋共同利益表1-1不同同談談判判模模式式談談判判者者特特點點的的比比較較商務務談談判判畢畢思思勇勇商務務談談判判畢畢思思勇勇第二二節(jié)節(jié)商商務務談談判判的的類類型型、、模模式式和和評評價價標標準準三、、商商務務談談判判的的評價價標標準準案例例吳吳儀儀中中美美商商務務談談判判的的高高效效率率2004年4月21日，，第第15屆中中美美商商貿貿聯(lián)聯(lián)委委會會會會議議在在美美國國商商務務部部舉舉行行。。中中國國國國務務院院副副總總理理吳吳儀儀率率中中國國政政府府代代表表團團出出席席，，并并與與美美國國商商務務部部長長埃埃文文斯斯、、貿貿易易代代表表佐佐利利克克共共同同主主持持會會議議。。雙雙方方在在友友好好的的氣氣氛氛中中就就中中美美經經貿貿關關系系中中的的一一系系列列問問題題深深入入、、坦坦誠誠地地交交換換了了意意見見，，達達成成多多項項共共識識。。.其二，優(yōu)化談談判成本。其三，建立良良好的人際關關系。其一，實現(xiàn)談談判目標。商務談判畢畢思勇第二節(jié)商商務談判判的類型、模模式和評價標標準吳儀儀說說，，中中美美商商貿貿聯(lián)聯(lián)委委會會級級別別的的提提高高，，是是兩兩國國領領導導人人共共同同作作出出的的決決定定，，目目的的是是推推動動中中美美經經貿貿關關系系健健康康、、穩(wěn)穩(wěn)定定地地發(fā)發(fā)展展。。中中國國政政府府重重視視這這一一機機制制，，為為開開好好會會議議做做了了大大量量工工作作。。在在中中美美經經貿貿關關系系迅迅速速發(fā)發(fā)展展的的過過程程中中，，出出現(xiàn)現(xiàn)一一些些貿貿易易摩摩擦擦和和問問題題并并不不奇奇怪怪，，重重要要的的是是雙雙方方都都要要從從戰(zhàn)戰(zhàn)略略角角度度、、用用長長遠遠的的眼眼光光看看待待和和處處理理這這些些問問題題，，互互諒諒互互讓讓，，避避免免將將經經貿貿問問題題政政治治化化。。去去年年底底溫溫家家寶寶總總理理就就發(fā)發(fā)展展中中美美經經貿貿關關系系提提出出５５條條原原則則，，其其核核心心是是發(fā)發(fā)展展、、平平等等、、互互利利。。中中方方希希望望聯(lián)聯(lián)委委會會能能成成為為推推進進雙雙邊邊經經貿貿合合作作的的良良好好平平臺臺。。埃埃文文斯斯等等人人表表示示，，此此次次會會議議充充分分顯顯示示了了中中方方對對加加強強雙雙邊邊經經貿貿關關系系的的重重視視。。中中國國改改革革開開放放以以來來、、特特別別是是入入世世后后，，取取得得了了世世人人矚矚目目的的成成就就。。中中國國經經濟濟的的快快速速、、持持續(xù)續(xù)增增長長已已成成為為全全球球經經濟濟保保持持發(fā)發(fā)展展的的動動力力之之一一。。這這也也為為兩兩國國經經貿貿合合作作奠奠定定了了更更加加牢牢固固的的基基礎礎，，美美方方愿愿繼繼續(xù)續(xù)作作出出努努力力，，擴擴大大和和加加強強美美中中全全面面經經貿貿關關系系。。這這次次談談判判共共持持續(xù)續(xù)四四個個半半小小時時，，簽簽署署了了八八項項協(xié)協(xié)議議，，以以其其高高效效率率受受到到了了中中美美雙雙方方的的高高度度評評價價。。.商務談判畢畢思勇勇即問即答1.公司派你到到美國洽談談設備采購購事宜，在在談判中你你應遵循什什么原則？？2.如何評價商商務談判是是否成功？？.第一章章章末末總結談判種類商務談判的特征談判的原則主要內容AddYourText本章小結商務談判畢畢思勇勇第一章章章末末總結談判種類政治談判軍事談判經濟談判外交談判除上面所述述談判種類類以外，還還有很多，，而商務談談判則是經經濟談判的的一種，是是當事人之之間為實現(xiàn)現(xiàn)一定的經經濟目的，，為了達成成某筆交易易，而就交交易的各項項條件進行行協(xié)商的過過程。其他談判商務談判畢畢思勇勇第一章章章末末總結商務談判畢畢思勇勇交易對象的的廣泛性和和不確定性性、以獲得經濟濟利益為目目的、以價值談判判為核心、、特別注重合合同條款的的嚴密性與與準確性、、具有底線。。商務談判的的特征第一章章章末末總結商務談判畢畢思勇勇商務談判原原則平等互利原原則真誠合作原原則靈活機動原原則守法原則守信原則談判無處不不在。談判判就是人們們?yōu)榱藵M足足自身的需需要為解決決某些問題題而進行的的協(xié)商活動動。根據不不同的標準準，可以將將商務談判判劃分為各各種不同的的類型和模模式?？偟牡膩碚f，一一場成功的的商務談判判，是在與與對手建立立良好的人人際關系的的前提下，，以富于效效率的方式式達成談判判目標。畢思勇勇ThankYou!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。12:14:4312:14:4312:1412/22/202212:14:43PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2212:14:4312:14Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。12:14:4312:14:4312:14Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2212:14:4412:14:44December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。22十十二月202212:14:44下下午12:14:4412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:14下下午12月-2212:14December22,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2212:14:4512:14:4522December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。12:14:46下午午12:14下下午12:14:4612月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。12:14:4612:14:4612:1412/22/202212:14:46PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2212:14:4612:14Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。12:14:4612:14:4612:14Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月-2212:14:4612:14:46December22,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月202212:14:48下下午午12:14:4812月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2212:14下午12月-2212