商務(wù)談判培訓(xùn)教材 37

商務(wù)談判經(jīng)貿(mào)學(xué)院連會(huì)有程序篇第三章：探詢(xún)中荷精儀談判中中方的主動(dòng)荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國(guó)某企業(yè)擬簽訂該種精密儀器的購(gòu)銷(xiāo)合同，但雙方在價(jià)格條款上還未達(dá)成一致。談判一開(kāi)始，荷方代表就將其產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢(shì)及目前在國(guó)際上的知名度等做了詳細(xì)的介紹，并說(shuō)明許多國(guó)家的企業(yè)欲購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。然后，荷方代表自信地說(shuō)：“根據(jù)我方產(chǎn)品的以上優(yōu)勢(shì)，一臺(tái)儀器售價(jià)4000美元?！敝蟹酱硇赜谐芍?，因?yàn)閾?jù)掌握的有關(guān)資料，國(guó)際上此種產(chǎn)品最高售價(jià)為3000美元。于是，中方代表將其掌握的國(guó)際上生產(chǎn)該產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及售價(jià)等向荷方代表做了說(shuō)明。荷方代表十分震驚，據(jù)他們掌握的情況，中方是第一次進(jìn)口這種儀器，想必對(duì)有關(guān)情況缺乏了解，沒(méi)想到中方代表準(zhǔn)備如此充分。荷方代表無(wú)話可說(shuō)，立刻將價(jià)格降低至3000美元。事實(shí)上，中方人員在談判前就了解到，荷蘭這家廠商產(chǎn)品雖具國(guó)際一流水平，但目前經(jīng)營(yíng)困難，陷入一場(chǎng)巨額債務(wù)危機(jī)中，回收資金是當(dāng)務(wù)之急，正在四處尋找其產(chǎn)品的買(mǎi)主。于是，中方代表從容回答荷方代表：“由于我國(guó)政府對(duì)本企業(yè)用匯額度有一定的限制，我方只能認(rèn)可2500的價(jià)格?！焙煞酱砺?tīng)后不悅的說(shuō)：“我們的產(chǎn)品是物有所值，且需 求者也不僅只中方一家，若中方?jīng)]有誠(chéng)意，我們可終止談判。”中方代表依然神色從容，道：“既然如此，我們很遺憾?！敝蟹礁鶕?jù)已掌握的情況，相信荷方不會(huì)就此終止談判，一定會(huì)再來(lái)找中方。果然，沒(méi)過(guò)多久，荷方即主動(dòng)找到中方，表示價(jià)格可以再談。在新的一輪談判中，雙方都做了一定的讓步，最終以2700美元成交。3.1階段目標(biāo)買(mǎi)方目標(biāo)為了實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，買(mǎi)方通過(guò)探詢(xún)必須找到并得到1賣(mài)家的報(bào)價(jià)2而且應(yīng)爭(zhēng)取得到優(yōu)惠的報(bào)價(jià)條件及相關(guān)的商務(wù)及技術(shù)的說(shuō)明資料，使得到的報(bào)價(jià)真實(shí)、可靠3多個(gè)類(lèi)似水平的報(bào)價(jià)，形成貨比三家的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)賣(mài)方目標(biāo)賣(mài)方探詢(xún)類(lèi)似推銷(xiāo)，旨在找到并得到買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)?？v觀種種推銷(xiāo)現(xiàn)象，賣(mài)方的探詢(xún)階段目標(biāo)也是多層次的：1引起買(mǎi)家興趣2保持接觸3收到試探性詢(xún)盤(pán)4收到肯定詢(xún)盤(pán)5收到多家詢(xún)盤(pán)3.2探詢(xún)的做法一、探詢(xún)的手段在國(guó)際和國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)中，買(mǎi)家與賣(mài)家的探詢(xún)手段有許多共同之處。利用傳真、電子郵件、書(shū)信往來(lái)、專(zhuān)家的互訪（考察或技術(shù)交流），以及展覽會(huì)、交易會(huì)、研討會(huì)、招商會(huì)等手段實(shí)現(xiàn)探詢(xún)。作為推銷(xiāo)活動(dòng)，賣(mài)家還會(huì)利用產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)、廣告、促銷(xiāo)等活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)探尋目標(biāo)。二、探詢(xún)的組織（一）直接探詢(xún)?cè)摲绞较抵附灰兹艘宰约旱拿x親自向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個(gè)可能的交易伙伴發(fā)出探詢(xún)的函電，組織人員直接交流或互訪活動(dòng)。直接探詢(xún)經(jīng)濟(jì)、快捷、誤會(huì)風(fēng)險(xiǎn)小，但它的效果取決于探尋者的關(guān)系與實(shí)力。（二）間接探詢(xún)?cè)摲绞较抵附灰兹宋兄虚g人（法人或自然人），以自己的名義向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個(gè)可能的交易伙伴進(jìn)行文字交流或人員交流活動(dòng)。該方式是直接探尋的補(bǔ)充，會(huì)增大探尋成本，但它也可以彌補(bǔ)交易人對(duì)市場(chǎng)缺乏認(rèn)識(shí)、自身實(shí)力不足等缺陷。效果取決與對(duì)中間人的選擇與管理。間接探詢(xún)對(duì)中間人的選擇能力信譽(yù)對(duì)中間人的管理人數(shù)、分布利益、評(píng)價(jià)能力力。?？疾觳熘兄虚g間人人的的第第一一個(gè)個(gè)要要素素，，也也是是最最重重要要的的一一個(gè)個(gè)要要素素。。我我們們說(shuō)說(shuō)知知人人善善用用，，是是要要給給中中間間人人足足夠夠的的權(quán)權(quán)限限，，否否則則中中間間人人沒(méi)沒(méi)有有得得到到足足夠夠的的授授權(quán)權(quán)，，做做起起事事來(lái)來(lái)就就會(huì)會(huì)束束手手束束腳腳不不能能放放得得開(kāi)開(kāi)。。但但是是，，是是不不是是要要給給中中間間人人足足夠夠的的權(quán)權(quán)限限，，足足夠夠的的放放權(quán)權(quán)，，那那么么是是依依據(jù)據(jù)中中間間人人的的能能力力而而定定的的。。那么么這這里里對(duì)對(duì)能能力力的的考考察察主主要要是是看看這這個(gè)個(gè)中中間間人人能能不不能能很很好好的的處處理理四個(gè)個(gè)方方面面的的關(guān)關(guān)系系：：一、、受受托托人人與與委委托托人人的的關(guān)關(guān)系系；；二、、受受托托人人與與探探詢(xún)?cè)儗?duì)對(duì)象象的的關(guān)關(guān)系系；；三、、自自身身實(shí)實(shí)力力與與借借外外力力的的關(guān)關(guān)系系；；四、、處處理理順順境境與與逆逆境境的的關(guān)關(guān)系系.信譽(yù)譽(yù)。。信譽(yù)譽(yù)是是個(gè)個(gè)必必要要條條件件。。如如果果沒(méi)沒(méi)有有信信譽(yù)譽(yù)，，能能力力越越強(qiáng)強(qiáng)反反而而越越會(huì)會(huì)讓讓人人懷懷疑疑不不敢敢用用他他。。那么么關(guān)關(guān)于于信信譽(yù)譽(yù)的的考考察察，，也也有有三三個(gè)個(gè)參參考考因因素素：：首先先是是過(guò)過(guò)去去的的業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)。。其二二是是現(xiàn)現(xiàn)在在的的狀狀態(tài)態(tài)，，包包括括業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)與與法法律律狀狀態(tài)態(tài)。。第三是行為理理念。也就是是情和理之間間如何取舍的的問(wèn)題。在對(duì)中間人進(jìn)進(jìn)行了考察后后，對(duì)他的能能力對(duì)他的信信譽(yù)滿(mǎn)意后，，就會(huì)請(qǐng)他做做自己的間接接探詢(xún)?nèi)?，那那么這個(gè)人以以后更可能是是己方的談判判代理人，因因此必須能夠夠?qū)χ虚g人進(jìn)進(jìn)行有效的管管理。管理主要是體體現(xiàn)在四個(gè)方方面：人數(shù)、、分布、利益益、評(píng)價(jià)。3.3探詢(xún)的原原則一、嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)性商務(wù)探詢(xún)?cè)兪欠褡鲎龅絿?yán)謹(jǐn)謹(jǐn)組織主主要反映映在三個(gè)個(gè)方面：：對(duì)探詢(xún)?cè)儤?biāo)的的的認(rèn)識(shí)、、探尋部部署的周周密程度度及對(duì)探探詢(xún)結(jié)果果的預(yù)測(cè)測(cè)上。（一）探探詢(xún)標(biāo)的的的特點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)特征征：指交易標(biāo)標(biāo)的在市市場(chǎng)上新新舊程度度、專(zhuān)業(yè)業(yè)程度，，市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)狀狀態(tài)，交交易對(duì)手手多寡，，彼此力力量的強(qiáng)強(qiáng)弱等。。交易歷史史：指標(biāo)的交交易在探探詢(xún)前的的狀況。。該項(xiàng)探探詢(xún)?cè)谥翱赡苣苡腥艘岩呀?jīng)做過(guò)過(guò)，只因因某種行行政、法法律、技技術(shù)等方方面原因因需要重重新探詢(xún)?cè)?；或前前面已有有交易?dāng)當(dāng)事人的的接觸，，因彼此此誤解或或分歧造造成破裂裂……（二）探探詢(xún)的部部署探詢(xún)的部部署的周密程度度是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡牧硪惑w體現(xiàn)。部部署的周周密與否否主要體體現(xiàn)在對(duì)對(duì)探詢(xún)方方式的選選擇、探探詢(xún)對(duì)象象的數(shù)量量及分布布安排、、探詢(xún)行行動(dòng)的時(shí)時(shí)機(jī)把握握以及探探詢(xún)中的的語(yǔ)氣及及內(nèi)容分分量的掌掌握上。。（三）結(jié)結(jié)果的預(yù)預(yù)測(cè)探詢(xún)結(jié)果果會(huì)如何何，事前前先做預(yù)預(yù)測(cè)是嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐e舉動(dòng)。探詢(xún)的最最壞結(jié)果果是無(wú)人響應(yīng)應(yīng)。若預(yù)測(cè)到到對(duì)方可可能的反反應(yīng)，就就可及時(shí)時(shí)調(diào)整探探詢(xún)的手手段和方方式，保保證探詢(xún)?cè)冇休^好好的結(jié)果果。二、回旋旋性是指標(biāo)的的條件的機(jī)機(jī)動(dòng)性。該特性使使嚴(yán)謹(jǐn)性性更具活活力，使使探詢(xún)成成功的可可能性更更大。（一）順順向回旋旋指交易標(biāo)標(biāo)的條件件在探詢(xún)?cè)儠r(shí)，從從簡(jiǎn)到繁繁、從偏偏到全、、從易到到難地設(shè)設(shè)計(jì)探詢(xún)?cè)儣l件的的做法。。（二）逆逆向回旋旋指交易條條件在探探詢(xún)時(shí)，，從繁到到簡(jiǎn)、從從全到偏偏、從難難到易地地設(shè)計(jì)探探詢(xún)條件件的做法法。三、親和和性探詢(xún)的親親和性指指探詢(xún)具具有激發(fā)發(fā)交易雙雙方相互互接近的的意愿的的吸引力力。（一）正正確選擇擇探尋手手段和方方式正確：指針對(duì)標(biāo)標(biāo)的的特特性、交交易時(shí)機(jī)機(jī)和探詢(xún)?cè)儗?duì)象，，使用的的探詢(xún)方方式和手手段合適適。（二）標(biāo)標(biāo)的條件件設(shè)計(jì)合合適不論標(biāo)的的條件如如何回旋旋，它的的條件應(yīng)應(yīng)適合探探詢(xún)對(duì)象象。（三）善善于運(yùn)用用背景盡可能挖挖掘或創(chuàng)創(chuàng)造與探探詢(xún)標(biāo)的的的相關(guān)關(guān)的背景景條件，，會(huì)增加加探詢(xún)的的親和力力。四、策略略性由于探詢(xún)?cè)冃袨榫呔哂谢?dòng)動(dòng)性，在在探詢(xún)別別人時(shí)也也可能被被對(duì)方探探測(cè)，因因此，為為了不過(guò)過(guò)早暴露露己方的的真實(shí)意意圖，更更不要暴暴露己方方的弱點(diǎn)點(diǎn)，探詢(xún)?cè)兙捅仨氻殞⒕筒卟呗?。即即探?xún)時(shí)時(shí)要采取取一定人人為措施施既保護(hù)護(hù)己方秘秘密，又又促進(jìn)探探詢(xún)成功功。（一）冷冷熱有度度探詢(xún)策略略首先表表現(xiàn)在態(tài)度上，它要求求探詢(xún)者者冷熱有有度。探詢(xún)的手手法、探探詢(xún)的用用語(yǔ)和探探詢(xún)次數(shù)數(shù)。（二）虛虛實(shí)結(jié)合合探尋策略略也表現(xiàn)現(xiàn)在交易條件件上，它要求求虛實(shí)結(jié)結(jié)合。（三）曲曲直交互互探詢(xún)策略略還表現(xiàn)現(xiàn)在方法上，它要求求探詢(xún)方方式曲直直交互。。程序篇第四章：：準(zhǔn)備4.1準(zhǔn)備的內(nèi)內(nèi)容一、知己己知彼知己知彼彼即應(yīng)了了解己方方和對(duì)方方的交易易相關(guān)的的所有情情況。人。了解解對(duì)手的的個(gè)人情情況。事。對(duì)談?wù)勁袠?biāo)的的的深入入了解，，從技術(shù)術(shù)上進(jìn)一一步了解解對(duì)手，，了解自自己。背景條件件。包括括政治背背景、經(jīng)經(jīng)濟(jì)背景景、雙方方在交易易中所處處的地位位。二、知頭頭知尾指對(duì)談判判過(guò)程的的設(shè)計(jì)與與預(yù)測(cè)，，表現(xiàn)形形式是制制定談判判方案。。制定一一份周密密細(xì)致的的商務(wù)談?wù)勁杏?jì)劃劃可確保保談判人人員各負(fù)負(fù)其責(zé)，，協(xié)調(diào)工工作，有有計(jì)劃有有步驟地地展開(kāi)談?wù)勁?。確定談判判目的。。雙方坐坐在一起起談判，，可能各各方各有有不同的的目的。。摸底。了了解對(duì)方方的出發(fā)發(fā)點(diǎn)和追追求的利利益是什什么。謀求一致致。發(fā)現(xiàn)現(xiàn)雙方獲獲得共同同利益的的條件和和雙方合合作求得得一致的的可能性性。對(duì)需要解解決的問(wèn)問(wèn)題進(jìn)行行論證。。雙方達(dá)成成原則性性協(xié)議。。雙方達(dá)成成某一具具體協(xié)議議。批準(zhǔn)已達(dá)達(dá)成的協(xié)協(xié)議草案案。檢查談判判計(jì)劃要要點(diǎn)和談?wù)勁羞M(jìn)程程，并提提出新的的設(shè)想。。討論并解解決雙方方有爭(zhēng)議議的問(wèn)題題。確定談判判程序。。是指對(duì)對(duì)談判起起始點(diǎn)、、展開(kāi)過(guò)過(guò)程及結(jié)結(jié)束點(diǎn)的的設(shè)計(jì)或或預(yù)測(cè)。。起始點(diǎn)。。起始點(diǎn)點(diǎn)是個(gè)開(kāi)開(kāi)局階段段。談判判雙方見(jiàn)見(jiàn)面后，，在進(jìn)入入具體實(shí)實(shí)質(zhì)性交交易內(nèi)容容討論之之前，相相互介紹紹、寒暄暄以及就就談判內(nèi)內(nèi)容以為為的話題題進(jìn)行交交談的那那段時(shí)間間和經(jīng)過(guò)過(guò)。展開(kāi)過(guò)程程。對(duì)談?wù)勁械母鞲黜?xiàng)議題題的先后后次序及及雙方互互動(dòng)條件件的設(shè)定定。結(jié)束點(diǎn)。。對(duì)結(jié)束束條件及及結(jié)束方方式的設(shè)設(shè)定。談判時(shí)間間。時(shí)間安排排即確定定談判在在什么時(shí)時(shí)間舉行行，多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間，，各個(gè)階階段時(shí)間間如何分分配，議議題出現(xiàn)現(xiàn)的時(shí)間間順序等等。談判時(shí)間間的安排排是議程程中的重重要環(huán)節(jié)節(jié)。如果果時(shí)間安安排的很很倉(cāng)促，，準(zhǔn)備不不充分，，匆忙上上陣，心心浮氣躁躁，很難難沉著冷冷靜地在在談判中中實(shí)施各各種策略略；如果果時(shí)間安安排的很很拖延，，不僅會(huì)會(huì)耗費(fèi)大大量的時(shí)時(shí)間和精精力，而而且隨著著時(shí)間的的推延，，各種環(huán)環(huán)境因素素都會(huì)發(fā)發(fā)生變化化，還可可能會(huì)錯(cuò)錯(cuò)過(guò)些重重要的機(jī)機(jī)遇。從從“時(shí)間間就是金金錢(qián)，效效益就是是生命””觀點(diǎn)來(lái)來(lái)看，精精心安排排好談判判時(shí)間是是很必要要的。三、通通過(guò)預(yù)預(yù)審指將上上述的的談判判目標(biāo)標(biāo)與程程序形形成的的談判判方案案向交交易主主人或或談判判的相相關(guān)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)匯匯報(bào)并并獲得得批準(zhǔn)準(zhǔn)的過(guò)過(guò)程。。通過(guò)預(yù)預(yù)審你你是準(zhǔn)準(zhǔn)備階階段必必須履履行的的法律律程序序。該該程序序既可可驗(yàn)證證談判判手的的組織織觀念念與職職業(yè)道道德水水準(zhǔn)，，又可可為談?wù)勁刑崽峁┰c與保護(hù)護(hù)。預(yù)審的的意義義。組織原原則。?？陀^觀需求求。預(yù)審的的做法法。報(bào)審的的內(nèi)容容。報(bào)報(bào)審的的形式式。4.2準(zhǔn)備的原則則一、客觀性性準(zhǔn)備過(guò)程及及結(jié)果應(yīng)具具有客觀性性，符合談?wù)勁薪灰椎牡膶?shí)際情況況。資料運(yùn)用準(zhǔn)準(zhǔn)確。去偽偽存真，去去粗取精。。不感情用事事。不從印印象或成見(jiàn)見(jiàn)出發(fā)去看看人看事。。二、統(tǒng)一性性參與談判或或談判利益益相關(guān)的各各方對(duì)最終終談判方案案的共識(shí)。。統(tǒng)一范圍。準(zhǔn)備人員員與審議人人員之間要要達(dá)成共識(shí)識(shí)。統(tǒng)一方法。各抒己見(jiàn)見(jiàn)-歸納-決斷。各抒己見(jiàn)：參加談判判的人員依依據(jù)自己掌掌握的資料料充分發(fā)表表己見(jiàn)，并并且鼓勵(lì)各各種意見(jiàn)交交鋒。歸納：談判組織織者將各種種意見(jiàn)加以以分類(lèi)，歸歸并異同點(diǎn)點(diǎn)，使討論論不斷深入入。決斷：由權(quán)力者者針對(duì)最后后的分歧進(jìn)進(jìn)行判定的的做法。三、自我性性目標(biāo)有高度度；方案目標(biāo)標(biāo)應(yīng)充分反反映己方追追求的高度度。過(guò)程具攻擊擊性：過(guò)程的設(shè)設(shè)計(jì)有利于于發(fā)揮己方方強(qiáng)項(xiàng)，形形成談判強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)，而不不是相反。。便于調(diào)用己己方資源：對(duì)時(shí)間和和地點(diǎn)，應(yīng)應(yīng)考慮有利利于己方人人員的調(diào)度度、請(qǐng)示，，甚至生活活的方便等等。四、兼容性性是指在自我我性的前提提下，應(yīng)在在方案中考考慮對(duì)方的的立場(chǎng)與追追求。在準(zhǔn)備過(guò)程程中，兼容容性是客觀觀存在的。。五、行政性性準(zhǔn)備的行政政性是指方方案內(nèi)容的的行政審批批的管理。。行政管理具具有法律與與規(guī)章的性性質(zhì)，談判判手必須遵遵守。ThankYou!9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。12:19:1112:19:1112:1912/22/202212:19:11PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2212:19:1112:19Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。12:19:1112:19:1112:19Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2212:19:1112:19:11December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。22十十二二月202212:19:11下下午午12:19:1112月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:19下下午12月-2212:19December22,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2212:19:1212:19:1222December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。12:19:12下午午12:19下下午12:19:1212月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。12:19:1312:19:1312:1912/22/202212:19:13PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2212:19:1312:19Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。12:19:1312:19:1312:19Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2212:19:1312:19:13December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月202212:19:13下午午12:19:1312月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月2212:19下下午12月-2212:19December22,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/2212:19:1312:19:1322December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。12:19:13下下午12:19下下午12:19:1312月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Thursday,D