商務(wù)談判培訓(xùn)課程 2

劉凡2012.7.7-8商務(wù)談判WinWinNegotiation課程目標(biāo)明確談判的定義、理念以及雙贏原則了解談判準(zhǔn)備工作及其重要性掌握談判各個(gè)階段的技巧學(xué)習(xí)談判的策略和技巧賦予你談判的自信力變被動(dòng)談判為主動(dòng)談判課程內(nèi)容談判概述有效溝通判斷商機(jī)談判的五個(gè)階段第一部分談判概述第一部分：談判概述什么是談判？衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的三個(gè)層次談判的兩種類型談判雙贏金三角1.1什么是談判？什么情況下需要談判？1.2衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)*1.3談判的三個(gè)層次競爭型合作型雙贏1.4陣地式談判的特點(diǎn)？*結(jié)果不夠理想理性談判的特點(diǎn)？人：把人與事分開利益：集中精力于利益，而不是陣地選擇：在決定以前分析所有可能性標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)1.5雙贏談判金金三角3.共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對(duì)方需求談判中的給給予和得到到在談判中““得到”的的必要條件件是首先““給予”舍得第二部分有有效溝通通第二部分：：有效溝通什么是溝通通？溝通的種類類溝通的誤區(qū)區(qū)溝通的模式式溝通的常見見障礙以及及如何消除除提問與傾聽聽同理心為什么需要要有效溝通通溝通漏斗2.1什么是溝通通？2.2溝通的種類類溝通語言溝通非語言溝通通2.3溝通的誤區(qū)區(qū)溝通不是太太難的事情情，我們每每天不都是是在溝通嗎嗎？我已經(jīng)告訴訴他了，所所以我已經(jīng)經(jīng)溝通了。。這個(gè)問題我我們溝通了了無數(shù)次，，還是沒有有解決！這件事就是是這么回事事，上次已已經(jīng)發(fā)生了了，沒必要要再講。2.4溝通的模式式傳遞者愿意編碼傳遞符號(hào)接受反饋接收者理解譯碼接收符號(hào)傳遞反饋媒介2.5溝通的障礙礙發(fā)信的障礙礙接收的障障礙理解障礙礙接受障礙礙造成溝通通困難的的因素2.6有效提問問開放式問問題封閉式問問題WHY？問題的類類型封閉式問問題開放式問問題會(huì)議結(jié)束束了嗎？？你喜歡你你的工作作嗎？你還有問問題嗎？？你有什么么問題？？你喜歡歡你的的工作作的哪些方方面？？會(huì)議是是如何何結(jié)束束的？？傾聽——案例有位眼眼科醫(yī)醫(yī)生為為病人人配眼眼鏡，，拿下下自己己的眼眼鏡給給病人人試戴戴，并并一再再強(qiáng)調(diào)調(diào)“這眼鏡鏡我已已經(jīng)戴戴了好好幾年年(我對(duì)這這事非非常有有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn))，不管管多小小的字字我都都看得得清清清楚楚楚的(由我的的角度度來看看成果果績效效也不不錯(cuò))，你就就先拿拿回去去戴吧吧(我就將將這好好的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)不不加修修飾的的直接接移轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)給你你)”病人問問：“這行得得通嗎嗎？”醫(yī)生說說：“我戴的的時(shí)候候一切切都很很好(這制度度在我我公司司的企企業(yè)文文化下下執(zhí)行行的非非常順順暢一一切都都OK)，你多多試試試，一一定會(huì)會(huì)改善善的。。”病人：：“這樣做做真的的行得得通嗎嗎？”醫(yī)生卻卻說：：“相信我我，可可以的的，你你看我我戴了了十多多年，，不是是都好好好的的(經(jīng)營管管理完完全靠靠過去去自己己的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，，不靠靠任何何科學(xué)學(xué)的分分析與與幫助助)，你只只要回回家多多試試試(鼓勵(lì)埋埋頭苦苦干，，只要要知其其然而而不必必知其其所以以然，，照葫葫蘆畫畫瓢，，去做做就成成了)，就OK！”病人：：“可是我我現(xiàn)在在看到到的東東西都都是歪歪七扭扭八，，地都都是斜斜的，，我走走路都都有問問題呢呢！”醫(yī)生：：“別緊張張，心心情放放輕松松，只只要有有信心心，你你一定定可以以克服服困難難的，，回去去吧??！”傾聽技技巧(一)專注技技巧______________________________________________________________________跟進(jìn)技技巧________________________________________________________傾聽技技巧(二)反映技技巧____________________________________________________讀人和和讀書書_______________________________________2.7認(rèn)識(shí)同同理心心同理心心(empathy)是EQ理論的的專有有名詞詞，是是指正正確了了解他他人的的感受受和情情緒，，進(jìn)而而做到到相互互理解解、關(guān)關(guān)懷和和感情情上的的融洽洽同理心心就是是將心心比心心，同同樣時(shí)時(shí)間、、地點(diǎn)點(diǎn)、事事件而而當(dāng)事事人換換成自自己，，也就就是設(shè)設(shè)身處處地去去感受受去體體諒他他人同理心心并非非等同同與同同情心心同理心心不是是天生生的，，是可可以培培養(yǎng)的的缺乏同同理心心的人人是無無法表表達(dá)相相互關(guān)關(guān)懷、、理解解、達(dá)達(dá)到融融洽的的人際際關(guān)系系第三部部分判判斷斷商機(jī)機(jī)第三部部分：：判斷商商機(jī)四種客客戶類類型有效判判定銷銷售商商機(jī)失控信信號(hào)3.1四種客客戶類類型成長型型困境型型平穩(wěn)型型過度自自信型型3.2有效判判定銷銷售商商機(jī)是真實(shí)實(shí)的項(xiàng)項(xiàng)目嗎嗎？我們有有競爭爭實(shí)力力嗎？？我們能能贏嗎嗎？值得我我們?nèi)トペA嗎嗎？3.3失控信信號(hào)喜歡但但是不不信任任RFP是別人人提供供的(RequestforProposal)永遠(yuǎn)都都是“急”聯(lián)絡(luò)人人變了了項(xiàng)目改改變了了選型規(guī)規(guī)則變變了總是針針對(duì)我我們的的弱點(diǎn)點(diǎn)問個(gè)個(gè)不休休我們不不知道道自己己能夠夠贏第四部部分談?wù)勁信械奈逦鍌€(gè)階階段第四部分：談?wù)勁械奈鍌€(gè)階階段A準(zhǔn)備階段B開始階段C展開階段D調(diào)查調(diào)整階段段E達(dá)成協(xié)議階段段A.1成功談判者的的核心技能*A.2確定目標(biāo)寫下所有目標(biāo)標(biāo)，然后按優(yōu)優(yōu)先級(jí)排序？？優(yōu)先級(jí)：最終終目標(biāo)/現(xiàn)實(shí)目標(biāo)/最低限度目標(biāo)標(biāo)明確可以讓步步的問題和不不能讓步的問問題用一句話來描描述目標(biāo)區(qū)別“想要””和“需要””談判中都有哪哪些常見問題題？A.3精心準(zhǔn)備，評(píng)評(píng)估對(duì)手給予準(zhǔn)備充分分的時(shí)間公司情況？談判者的個(gè)人人情況及談判判風(fēng)格？對(duì)手曾經(jīng)參加加過談判嗎？？對(duì)手之間有什什么分歧？對(duì)手是否有取取得談判目標(biāo)標(biāo)所需的見識(shí)識(shí)和事實(shí)？對(duì)手是否有能能力和威信達(dá)達(dá)成他們的目目標(biāo)？對(duì)手在壓力下下是否會(huì)速戰(zhàn)戰(zhàn)速?zèng)Q？評(píng)估對(duì)方實(shí)力力—資料/人/余地猜測(cè)對(duì)手目標(biāo)標(biāo)，分析對(duì)手弱點(diǎn)點(diǎn)個(gè)人需要的分分類？權(quán)利：個(gè)人控控制力和影響響力到他人身身上成就：成績，，推動(dòng)轉(zhuǎn)變被承認(rèn)：被器器重，被尊敬敬被接納：歸屬屬感，團(tuán)隊(duì)有條理：明確確定義和清晰晰結(jié)構(gòu)安全感：獲得得肯定，避免免冒險(xiǎn)機(jī)構(gòu)需要的分分類？財(cái)政：效益、、成本績效：生產(chǎn)力力、工作流量量形象：聲譽(yù)、、信用、士氣氣A.4選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)略是用來取取得既定目標(biāo)標(biāo)的全局方針針戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)戰(zhàn)略的具體方方法角色分配設(shè)定你的談判判底線選擇戰(zhàn)戰(zhàn)略之之角色色分配配在談判判中都都有哪哪些角角色？？選擇戰(zhàn)戰(zhàn)略之之設(shè)定定你的的談判判底線線哈佛談?wù)勁袑W(xué)學(xué)院的的BATNA課程設(shè)定不同級(jí)級(jí)別的限度度為對(duì)方擬定定相似的清清單選出個(gè)人的的“否則””加固自己的的限度限度自動(dòng)確確定底線達(dá)到底線前前必須讓對(duì)對(duì)方知道A.5擬訂議程給需要討論論的條款分分配固定的的時(shí)間事先將議程程草案送達(dá)達(dá)參與談判判各方A.6營造良好氛氛圍所需設(shè)備及及輔助工具具？確定談判地地點(diǎn)—主場(chǎng)/客場(chǎng)？留意細(xì)節(jié)—時(shí)鐘/休息/溫度/點(diǎn)心？安排座位？？B.1專業(yè)的行為為表現(xiàn)你的經(jīng)歷？？最好的第一一印象？究竟在哪方方面吸引你你？？？？？最不好的第第一印象？？究竟在哪方方面不好？？？？？專業(yè)的行為為表現(xiàn)包括括外表身體語言及及面部表情情禮儀握手對(duì)話會(huì)議禮儀電梯禮儀等等案例：湯姆姆的遭遇客戶代表湯湯姆9點(diǎn)和CB制造公司CEO卡特先生有有一個(gè)約會(huì)會(huì)。湯姆被被任命為CB和他的公司司之間的聯(lián)聯(lián)系人，并并且在后幾幾個(gè)月中要要花很多時(shí)時(shí)間CB公司里。他他暗暗希望望他能通過過此項(xiàng)工作作被任命到到更高的職職位。在一一個(gè)下著雨雨的星期一一的早晨，，他將要和和卡特先生生第一次會(huì)會(huì)晤。湯姆9:01趕到了前臺(tái)臺(tái)，渾身濕濕漉漉的，，上氣不接接下氣：““嗨，卡特特在嗎？我我們有個(gè)約約會(huì)。”前前臺(tái)冷淡地地看了他一一眼說：““格林先生生在等你。。請(qǐng)跟我來來。”湯姆一只手手拿著雨傘傘，另一只只手拿著公公文包進(jìn)了了辦公室。?？ㄌ貜淖雷篮蟪鰜碛铀??？ㄌ匕亚芭_(tái)臺(tái)接待又叫叫了進(jìn)來，，讓她把滴滴水的雨傘傘拿出去。。湯姆注意意到卡特先先生比他穿穿得正式得得多。接著著他們握手手，湯姆隨隨口說道：：“我花了了好大得功功夫找地方方停車！””卡特說：：“我們?cè)谠跇呛笥幸灰粔K公司專專用停車場(chǎng)場(chǎng)?！薄芭杜?，我不知知道?！睖纷С鲆灰话岩巫幼诳ㄌ氐牡臅琅赃呥?，并打算算從公文包包中拿出資資料：“哦哦，卡特，，非常高興興認(rèn)識(shí)你。?？磥砦覀儌儗?huì)有很很多時(shí)間合合作。我有有一些關(guān)于于產(chǎn)品方面面的主意。?！笨ㄌ赝ＭｎD了一下下，好象拿拿定了什麼麼主意似地地說：“好好吧，我想想你還是主主要和我們們的凱絲女女士打交道道吧。我現(xiàn)現(xiàn)在就叫她她進(jìn)來，你你們兩個(gè)可可以開始了了?！蹦愕耐獗磉m合你的工工作場(chǎng)所的的穿著文化化你想成為什什么樣，就就穿成什么么樣即便不想升升職，也要要穿得讓人人尊重人們第一眼眼是根據(jù)封封面來判斷書的的好壞的男士專業(yè)形形象小貼示示西裝長袖襯衫領(lǐng)帶腰帶鞋頭發(fā)女士專業(yè)形形象小貼示示讓色彩說話話穿得足夠正正式干凈而無褶褶皺注意你的長長統(tǒng)襪戴適當(dāng)配飾飾——鞋，包，眼眼鏡，絲巾巾，腰帶化裝得體(少就是多)B.2目的和應(yīng)注注意的問題題？建議信心培養(yǎng)信任證明能力表達(dá)善意目的：應(yīng)注意的問問題：*B.3困難和解決決方法？不信任沒信心不相信我方方能力缺乏誠意困難：解決方法：：開放的態(tài)度度介紹自己和和自己的目目的注意語言和和身體語言言注意觀察B.4判別氣氛仔細(xì)考慮開開場(chǎng)白，營營造積極基基調(diào)預(yù)測(cè)氣氛察言觀色—身體語言/手勢(shì)/表情/眼神B.5提出建議盡量客觀給雙方都留留有余地選擇時(shí)機(jī)注意措辭要做的和不不能做的*要做的：不能做的：：B.6回應(yīng)提議避免馬上給給出意見澄清提議作出答復(fù)緩兵之計(jì)—不想馬上作作出答復(fù)時(shí)時(shí)提供選擇C.1目的取得相關(guān)的的資料和信信息使客戶看清清自己的需需求發(fā)掘客戶更更多的需求求C.2障礙和對(duì)策策客戶提供錯(cuò)錯(cuò)誤信息客戶提供不不完整信息息客戶看不到到需求的重重要性障礙：對(duì)策：C.3破解典型戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)威脅侮辱虛張聲勢(shì)脅迫分而制之使用誘導(dǎo)性性問題攻心術(shù)測(cè)試邊界線線C.4對(duì)付不同類類型的談判判者C.5建立優(yōu)勢(shì)痛苦抉擇(CE)獨(dú)特商業(yè)價(jià)值值(UBV)功能/優(yōu)點(diǎn)/利益(FAB)堅(jiān)定自己的立立場(chǎng)進(jìn)行辯論人們要買些什什么，我們就就賣什么人們不會(huì)買特性(Function)也不會(huì)買優(yōu)點(diǎn)(Advantage)人們要買的只只是特性和優(yōu)優(yōu)點(diǎn)所帶來得得利益(Benefit)18種利益省時(shí)省錢提高威望使你體格更具具有吸引力延長壽命---包括動(dòng)物和植植物給你安全感---包括更高的薪薪金和更多的的獎(jiǎng)金給你創(chuàng)造平和和的心態(tài)---精神享受使你身體更加加舒適賺更多的錢增加公司利潤潤使你更有活力力使你更具有競競爭力增加市場(chǎng)占有有率給你帶來物質(zhì)質(zhì)上的快樂給你帶來精神神上的快樂使你體驗(yàn)到個(gè)個(gè)人努力和成成就所帶來的的快樂使你感到可愛愛使你感覺良好好D.1困難和解決方方法對(duì)方看不到需需求對(duì)方不認(rèn)同我我方的方案對(duì)方認(rèn)為價(jià)格格太貴或不接接受某些條款款困難：解決方法：*D.2強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)保持優(yōu)勢(shì)保持控制達(dá)成共識(shí)D.3消弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)勢(shì)消弱對(duì)手攻心術(shù)識(shí)別錯(cuò)誤D.4讓步的目的和和策略降低對(duì)方的心心理期望，讓讓對(duì)方珍視你你的讓步價(jià)值值。D.5適度讓步做出讓步假設(shè)性提議一攬子談判避免對(duì)最后提提議的拒絕記錄交易過程程E.1提請(qǐng)注意的問問題在談判尾聲不不能有大的或或單方面的讓讓步認(rèn)真回顧雙方方達(dá)成的協(xié)議議澄清所有模棱棱兩可的事，，減少誤會(huì)避免時(shí)間不夠夠帶來的被動(dòng)動(dòng)E.2目的達(dá)成具體的行行動(dòng)方案促成對(duì)方做出出決定使對(duì)方消除不不必馬上做決決定的想法E.3困難和對(duì)策最后談判破裂裂內(nèi)部態(tài)度不統(tǒng)統(tǒng)一權(quán)利的局限決策人的個(gè)人人風(fēng)險(xiǎn)困難：解決方法：總結(jié)以前所作作出的決定建立良好的氣氣氛提問/聆聽；澄清/呈現(xiàn)；證明/說服注意態(tài)度和感感情的影響因因素E.4選擇結(jié)束談判判的方式*E.5結(jié)束談判適時(shí)地提出并并強(qiáng)化最后報(bào)報(bào)價(jià)鼓勵(lì)表決強(qiáng)調(diào)利益鼓勵(lì)與喝彩避免贏對(duì)輸?shù)牡木置姹Ｈ孀哟龠M(jìn)互讓攻克最后一分分鐘猶豫優(yōu)秀談判人員員的13個(gè)特質(zhì)和談判小組成成員有效溝通通，并贏得他他們的信任要有了解新產(chǎn)產(chǎn)品、游戲規(guī)規(guī)則，并詳加加規(guī)劃的意愿愿；并有查詢?cè)冃畔⒄_性性的勇氣要有良好的商商業(yè)判斷力，，分辨議題真真正底線的能能力容得下沖突、、矛盾的能力力富于積極進(jìn)取取、勇于冒險(xiǎn)險(xiǎn)的精神訓(xùn)練有素、沉沉穩(wěn)內(nèi)斂富于和對(duì)方交交涉、與小組組成員密切溝溝通的意圖誠懇謙潔，不不好私利用開闊的胸襟襟聆聽別人說說話的品性有能力看穿隱隱藏在談判背背后、足以影影響談判結(jié)果果的個(gè)人性因因素依據(jù)知識(shí)、規(guī)規(guī)劃能力、交交涉經(jīng)驗(yàn)為基基礎(chǔ)而顯露在在外的自信擅于運(yùn)用專家家情緒穩(wěn)定，在在談判過程中中不失態(tài)祝愿大家成為為更優(yōu)秀的談?wù)勁袑＜抑x謝謝！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。12:22:0112:22:0112:2212/22/202212:22:01PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2212:22:0112:22Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。12:22:0212:22:0212:22Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2212:22:0312:22:03December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月202212:22:03下下午午12:22:0312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:22下下午12月-2212:22December22,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/2212:22:0312:22:0322December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。12:22:03下下午12:22下下午12:22:0312月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。12:22:0412:22:0412:2212/22/202212:22:04PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2212:22:0412:22Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。12:22:0512:22:0512:22Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2212:22:0612:22:06December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月202212:22:07下午午12:22:0812月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2212:22下午12月-2212:22December22,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2212:22:0812:22:0822December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。12:22:08下下午午12:22下下午午12:22:0812月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾