商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備

任務(wù)一：準(zhǔn)備商務(wù)談判方案2008年3月1分組課堂演練談判信息收集分組課堂演練談判信息收集及策劃任務(wù)書課堂演練：談判信息收集及方案策劃演練2課堂準(zhǔn)備及演練時間70分

教學(xué)目標(biāo)談判信息收集演練練習(xí)模擬演練任務(wù)書，分配角色基本規(guī)則收集談判信息從第一步到第二步包含談判策劃方案1-8內(nèi)容小組成員分配角色全體參加教學(xué)進(jìn)程真實性盡量實際、真實總結(jié)反饋時間20分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好談判信息收集方案策劃演練方法3演練評分表班組標(biāo)準(zhǔn)/組評分1234小計標(biāo)準(zhǔn)1步驟完整20分

標(biāo)準(zhǔn)2內(nèi)容全面10分

標(biāo)準(zhǔn)3實戰(zhàn)性強(qiáng)20分

標(biāo)準(zhǔn)4演練臨場表現(xiàn)20分

標(biāo)準(zhǔn)5團(tuán)體配合整體意識10分標(biāo)準(zhǔn)5創(chuàng)新性10分小計

4小組互評教師點評總結(jié)反饋X組X組5正式渠道：通過正式和相對公開的媒介刊載和傳遞信息的渠道。非正式渠道：通過組織之間人與人之間的私人關(guān)系而獲得信息的渠道。一、談判信息收集渠道方法第一步61、什么是市場調(diào)查2、市場調(diào)查類型3、市場調(diào)研常用方法4、市場調(diào)研步驟市場調(diào)研法市場調(diào)查：以科學(xué)的方法，有目的、系統(tǒng)地收集、整理、分析和研究所有與市場有關(guān)的信息，從而提出解決問題的建議，并以此作為商務(wù)談判決策的依據(jù)。第二步一、商務(wù)談判信息收集常用方法7序號分類標(biāo)準(zhǔn)分類類型1按調(diào)查問題性質(zhì)探索性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查2按調(diào)查對象范圍全面調(diào)查、非全面調(diào)查3按調(diào)查時間定期調(diào)查、不定期調(diào)查4按獲取資料方法間接調(diào)查、直接調(diào)查市場調(diào)查類型8序號分類標(biāo)準(zhǔn)主要內(nèi)容1文案調(diào)查法間接調(diào)查法，對現(xiàn)有資料收集、分析、研究對手方法2實地調(diào)查法直接調(diào)查法，直接收集、整理、研究對手方法3網(wǎng)上調(diào)查法利用網(wǎng)絡(luò)了解、收集資料方法4購買法從市調(diào)公司購買取得信息方法5專家顧問法借用“外腦”聘請專家進(jìn)行調(diào)查方法商務(wù)談判常用調(diào)查方法9計劃設(shè)計抽樣訪問編碼組織座談-文案調(diào)查-問卷設(shè)計樣本標(biāo)準(zhǔn)-抽樣方式-樣本分布編寫報告訪問培訓(xùn)-督導(dǎo)規(guī)則-實地訪問項目調(diào)查報告會統(tǒng)計研究結(jié)果跟蹤明確目標(biāo)—構(gòu)思方案—制定計劃分析市場調(diào)研步驟商務(wù)談判判調(diào)查內(nèi)內(nèi)容及分分析宏觀信息微觀信息政治、經(jīng)濟(jì)形勢、政策、法規(guī)、人口、科技、文化等客觀信息。談判主題信息，談判對手，競爭者，市場行情等信息。第三步11談判對手手實力與與資信；；談判對對手需求求與誠意意；談判判對手期限，出出席代表表。實力、資信需求、誠意?談判對手談判期限?談判代表?談判對手手調(diào)查內(nèi)內(nèi)容及分分析1）商商務(wù)談?wù)勁腥巳藛T準(zhǔn)準(zhǔn)備2）談?wù)勁械牡闹黝}題3）談?wù)勁械牡哪繕?biāo)標(biāo)4）談?wù)勁械牡淖h程程5）商商務(wù)談?wù)勁胁卟呗?）地地點選選擇、、時間間與環(huán)環(huán)境準(zhǔn)準(zhǔn)備7）交交易條條件或或合同同條款款8）可可替代代方案案商務(wù)談?wù)勁蟹椒桨竷?nèi)內(nèi)容（1））一名名首席席代表表，三三名主主談人人及其其它人人員，由由4-8人人組成成。（2））主談?wù)勅藛T員：談?wù)勁薪?jīng)經(jīng)驗、、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)協(xié)調(diào)調(diào)能力力。（3））其它它人員員由商商務(wù)、、技術(shù)術(shù)、法法律、、財務(wù)務(wù)、記錄、、觀察察、翻翻譯等等組成成。1）談?wù)勁腥巳藛T準(zhǔn)準(zhǔn)備14談判主主題：：此次次談判判所要要解決決的問問題和要要達(dá)到到的目目的。。2）商商務(wù)談?wù)勁兄髦黝}15最高目目標(biāo)可接受受目標(biāo)標(biāo)必須達(dá)達(dá)到目目標(biāo)3）談?wù)勁械牡哪繕?biāo)標(biāo)對方？？我方？？164）商商務(wù)談?wù)勁凶h議程談判計計劃談判進(jìn)進(jìn)度談判議議程指指談判判時間和和談判判內(nèi)容容175）談?wù)勁械牡牟呗月?、對對方談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格人人員情情況2、對對方已已方優(yōu)優(yōu)劣勢勢3、重重要性性、時時間期期限4、雙雙方關(guān)關(guān)系必必要性性186）商商務(wù)談?wù)勁械氐攸c選選擇主場客場中立地地19談判時時間談判環(huán)環(huán)境6）談?wù)勁袝r時間環(huán)環(huán)境準(zhǔn)準(zhǔn)備良好的的惡劣的選擇有利我方方20按此次談判所所要解決的問問題，逐條逐逐句分析研究，，擬定各項交交易的條款，，擬定各項合同同條款。7）交易條件件或合同條款款確定我方最佳佳替代方案（（BATNA）評估對方最佳佳替代方案（（BATNA）制定應(yīng)急預(yù)案案8）可替代方方案與應(yīng)急預(yù)預(yù)案221、頭腦風(fēng)暴暴法2、德爾爾菲法3、電子子會議產(chǎn)生談判方案案三種方法1）由專門部部門或人員確確定評價標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和評價方法法，對各方案案逐一分析判判斷，找出差差異、優(yōu)劣，，選出方案。。3）選定方案案：協(xié)調(diào)談判判“收益”、、“損失”和和“效用”三三者之間關(guān)系系并作出評價價報告。2）評估實施施中的變化，，執(zhí)行中可能能出現(xiàn)問題，，可能出現(xiàn)后后果，制定相相應(yīng)措施。四步法評價和和選擇談判方方案4）最高領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)討論確定。。24商務(wù)談判前情情報收集、制制定預(yù)案商務(wù)談判學(xué)生生實訓(xùn)手冊說說明書實訓(xùn)25任務(wù)一：商務(wù)務(wù)談判前準(zhǔn)備備模塊一：認(rèn)識識商務(wù)談判各各階段模塊二：商務(wù)務(wù)談判調(diào)研目目的和內(nèi)容模塊三：商務(wù)務(wù)談判調(diào)研信信息收集與整整理模塊四：商務(wù)務(wù)談判方案策策劃撰寫26模塊一：認(rèn)識識商務(wù)談判各各階段準(zhǔn)備階段準(zhǔn)準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段開開局階段僵持階段讓步階段促成階段磋磋商階段協(xié)議階段簽簽約階段正式談判階段2780年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國勞爾（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠接到準(zhǔn)備去德國談判引進(jìn)設(shè)備的任務(wù)，南京儀表廠應(yīng)該怎么辦？……等國家通知去德國談判。組織人員進(jìn)行市場調(diào)查，看目前哪種設(shè)備先進(jìn)。研究德國勞爾公司產(chǎn)品，看引進(jìn)哪一種針對國家預(yù)算，

組織人員進(jìn)行市場調(diào)研，提出引進(jìn)方案……應(yīng)該怎么辦？？28應(yīng)該怎么辦？？南京儀表機(jī)械械廠的科技情情報室馬上對對勞爾公司的的生產(chǎn)技技術(shù)進(jìn)進(jìn)行了了情報報分析析………事后后勞爾爾公司司的董董事長R··柯魯魯格贊贊嘆道道：““你們們這次次談判判，不不僅省省了錢錢還把我公公司的的心臟臟都掏掏去了了。。在談判判前為為談判判做好好情報報的收收集、、分析析和整整理工工作，，談判判中就就能占占有主主動，，游刃刃有余余，獲獲得成成功。。29一、商商務(wù)談?wù)勁姓{(diào)調(diào)研目目的二、商商務(wù)談?wù)勁姓{(diào)調(diào)研內(nèi)內(nèi)容模塊二二：商商務(wù)談?wù)勁姓{(diào)調(diào)研目目的內(nèi)內(nèi)容30一、商商務(wù)談?wù)勁姓{(diào)調(diào)查目目的1、知知“情情”：：制定定方案案提供供依據(jù)據(jù)2、知知彼：：對癥癥下藥藥3、知知已：：認(rèn)識識自己己31二、商商務(wù)談?wù)勁姓{(diào)調(diào)查內(nèi)內(nèi)容1、知知“情情”：：客觀觀環(huán)境境和市市場環(huán)環(huán)境信信息2、知知彼：：談判判對手手3、知知已：：認(rèn)識識自己己321、知知“情情”宏觀信信息微觀信信息332、知知“彼彼”對手資資信、、合作作意愿愿、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、、商品品、信信任程度度………如：財財務(wù)狀狀況、、產(chǎn)品品、權(quán)權(quán)利34談判對對手實實力與與資信信；談?wù)勁袑κ中栊枨笈c與誠意意；談?wù)勁袑κ制谙?，，出席席代表表。實力、資信需求、誠意?談判對手談判期限?談判代表?談判對對手調(diào)調(diào)查內(nèi)內(nèi)容示示例3、、知知““已已””實力力、、資資信信、、競競爭爭、、期期望望值值…………如：：競競爭爭狀狀況況、、產(chǎn)產(chǎn)品品、、優(yōu)優(yōu)勢勢36談判判前前應(yīng)應(yīng)做做什什么么？？【商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信杏?xùn)訓(xùn)練練】】1、、上上大大學(xué)學(xué)后后你你想想買買一一臺臺電電腦腦，，朋朋友友介介紹紹你你可可以以去去電電腦腦城城王王經(jīng)經(jīng)理理哪哪買買電電腦腦。。在在去去電電腦腦城城和和王王經(jīng)經(jīng)理理談?wù)勁信星扒澳隳銘?yīng)應(yīng)做做些些什什么么事事情情呢呢？？做做這這些些事事情情的的目目的的是是什什么么呢呢？？2、你是是宏城連連鎖超市市食品組組的負(fù)責(zé)責(zé)人，方方便面在在學(xué)校超超市最近近銷售很很好，需需做哪些些準(zhǔn)備？？為什么么要做這這些準(zhǔn)備備？...談判前應(yīng)應(yīng)做什么么？我的身份是：調(diào)查目的調(diào)查內(nèi)容是否著重調(diào)查（重點、一般、可不調(diào)查）知情知已知彼一、信息息與商務(wù)務(wù)談判信信息二、談判判信息收收集原則則三、商務(wù)務(wù)談判信信息收集集技巧四、商務(wù)務(wù)談判信信息整理理模塊三：：商務(wù)談?wù)勁行畔⑾⑹占c與整理39作為商務(wù)務(wù)談判人人員，掌掌握一定定的信息息原理及及其市場場調(diào)查方式方法法，并在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上進(jìn)行行周密的的策劃，，是做好好商務(wù)談?wù)勁泄ぷ鞯淖钭罨疽?。信息與商商務(wù)談判判信息1、什么么是信息息?2、信息息的作用用、特性性和功能能?3、商務(wù)務(wù)談判信信息41什么是信信息:指指人們看看到、聽聽到和感覺到各各種事物物以及得得到的各各種情報報知識和資資料等。。信息是什什么?42信息的特特性1、知識識性2、時效效性3、創(chuàng)新新性4、共享享性5、多源源性6、反饋饋性7、繼承承性信息的功功能信息是一一種財富富。信息是商商務(wù)活動動的先導(dǎo)導(dǎo)。信息是商商務(wù)談判判策劃的的依據(jù)。。信息是商商務(wù)談判判成敗的的決定性性因素。。商務(wù)談判判信息：：指與談?wù)勁谢顒觿佑忻芮星新?lián)系的各各種情況況、情報報、資料料信息。。商務(wù)談判信息息45機(jī)床出口美國國的談判1987年6月，濟(jì)南市市第一機(jī)床廠廠廠長在美國國洛杉磯同美美國卡爾曼公司進(jìn)行推推銷機(jī)床的談?wù)勁校p方在在價格問題的的協(xié)商上陷入入了僵持的狀態(tài)。我方獲得情報報：卡爾曼公公司原與臺商商簽訂的合同同不能實現(xiàn)。。因為美國對日日、韓、臺提提高了關(guān)稅的的政策，使臺臺商遲遲不肯肯發(fā)貨。而卡爾爾曼公司又已已與自己的客客戶簽訂了供供貨合同，對對方要貨甚急，卡爾爾曼公司因此此陷入了被動動的境地。我方根據(jù)這個個情報，在接接下來的談判判中沉著應(yīng)對對，卡爾曼公公司終于沉不住住氣簽訂了購購貨合同，購購買了150臺中國機(jī)床床。問題：我方成成功銷售150臺機(jī)床原原因？46案例分析-信信息價值在談判中，信信息收集很重重要，不僅要要注重自己方方面的相關(guān)情情報，還要重重視對手的環(huán)環(huán)境情報，只只有知己知彼彼知勢，才能能獲得勝利。。47小貼士【觀念應(yīng)用】】在商務(wù)談判中中，一方常會會出現(xiàn)“說漏漏嘴”或“遺遺失文件、筆筆記本表、字字條”等有意意泄密現(xiàn)象，，為什么？【分析提示】】這是一種故布布疑陣法。在在商務(wù)談判中中，有意泄密密一些所謂的的“機(jī)密”，，是為了迎合合談判對手特特別想了解我我方情報信息息的談判心理理，布下疑陣陣，使對方自自以為獲得了了我方情報，，從而為我方方制造的假情情報所迷惑，，作出對我方方有利的行為為或安排，這這是當(dāng)今談判判桌上常用的的技巧之一。。小貼士二、談判信息息收集原則1、時效性原原則2、準(zhǔn)確性原原則3、目的性原原則4、系統(tǒng)性原原則5、經(jīng)濟(jì)性原原則6、現(xiàn)場性原原則7、全員性原原則50三、商務(wù)談判判信息收集技技巧1、談判信息息收集渠道2、信息收集集常用方法：：市場調(diào)研法法3、商務(wù)談判判信息調(diào)查技技巧51談判信息收集集渠道1、正式渠道道2、非正式渠渠道。52市場調(diào)研法1、什么是市市場調(diào)查2、市場調(diào)查查常用方法3、市場調(diào)研研類型4、市場調(diào)研研步驟53什么是市場調(diào)調(diào)研市場調(diào)查：以以科學(xué)的方法法，有目的、、系統(tǒng)地收集、、整理、分析析和研究所有與市場有關(guān)關(guān)的信息，從從而提出解決問題的建議議，并以此作作為商務(wù)談判決策的依據(jù)據(jù)。54市場調(diào)研常用用方法1、二手資料料收集法2、訪問法3、實驗法55市場調(diào)查類型型序號分類標(biāo)準(zhǔn)分類類型1按調(diào)查問題性質(zhì)探索性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查2按調(diào)查對象范圍全面調(diào)查、非全面調(diào)查3按調(diào)查時間定期調(diào)查、不定期調(diào)查4按獲取資料方法間接調(diào)查、直接調(diào)查56計劃設(shè)計抽樣訪問編碼組織座談-文案調(diào)查-問卷設(shè)計樣本標(biāo)準(zhǔn)-抽樣方式-樣本分布編寫報告訪問培訓(xùn)-督導(dǎo)規(guī)則-實地訪問項目調(diào)查報告會統(tǒng)計研究結(jié)果跟蹤明確目標(biāo)—構(gòu)思方案—制定計劃分析市場調(diào)研步驟驟康宏公司最近將上一個新項目，但可能會污染環(huán)境，為保證項目成功，康宏公司對環(huán)境方面作了如下分析：調(diào)查環(huán)境現(xiàn)狀；預(yù)測項目對環(huán)境的影響；環(huán)境保護(hù)的措施方案及費用估算：“三廢”（廢氣、廢渣、廢水）治理方案及費用估算。通過分析發(fā)現(xiàn)，環(huán)境問題可能是康宏公司在和政府進(jìn)行上項目談判時的重點，康宏公司應(yīng)該怎么辦？……國家目前對環(huán)境保護(hù)沒有硬性的規(guī)定，在與政府談判時淡化污染環(huán)境問題。隱瞞污染環(huán)境事宜，用省下的錢對政府人員公關(guān)批下項目。為了保護(hù)環(huán)境投入費用，在預(yù)算投入中增加”三廢“治理方案……應(yīng)該怎么辦？？58應(yīng)該怎么辦？？康宏公司通過過制定特殊的的治理方案來來消除環(huán)境污染的威脅，，雖然這增加加了公司的成成本，整體算算算下來公司的的投資仍然是是有利益的，，而且這樣還還能提升公司在在與政府談判判時的形象與與砝碼；康宏宏公順利的審批了了項目。商務(wù)談判調(diào)查查的第一步是是進(jìn)行商務(wù)談?wù)勁械暮暧^環(huán)環(huán)境分析，確確定商務(wù)談判判的可行性。。59商務(wù)談判調(diào)查查技巧商務(wù)談判調(diào)查查基本要求商務(wù)談判信息息調(diào)查常用方方法商務(wù)談判信息息調(diào)查基本內(nèi)內(nèi)容60商務(wù)談判調(diào)查查是一項特殊殊的、專題性性市場調(diào)查。。其目的是在在談判活動中中既“知己”又“知彼”，增強(qiáng)談判的的針對性，從從而提高商務(wù)務(wù)談判的成功功率。又由于于商務(wù)談判調(diào)調(diào)查不同于一一般商品銷售售市場調(diào)查，，因而有特殊殊的要求，商商務(wù)談判者必必須了解與掌掌握。商務(wù)談判調(diào)查查方法商務(wù)談判市場場調(diào)查基本要要求目的：”謀求求一個良好的的結(jié)果”與一一般商品市場場調(diào)查不同方案調(diào)查與實實地調(diào)查相結(jié)結(jié)合自行調(diào)查與委委托調(diào)查相結(jié)結(jié)合事前調(diào)查與事事中調(diào)查相結(jié)結(jié)合重點調(diào)查與全全面調(diào)查相結(jié)結(jié)合以文案調(diào)查為為主以自行調(diào)查為為主以事前調(diào)查為為主以重點調(diào)查為為主62市場調(diào)研常用用調(diào)查方法序號分類標(biāo)準(zhǔn)主要內(nèi)容1文案調(diào)查法間接調(diào)查法，對現(xiàn)有資料收集、分析、研究對手方法2實地調(diào)查法直接調(diào)查法，直接收集、整理、研究對手方法3網(wǎng)上調(diào)查法利用網(wǎng)絡(luò)了解、收集資料方法4購買法從市調(diào)公司購買取得信息方法5專家顧問法借用“外腦”聘請專家進(jìn)行調(diào)查方法63商務(wù)談判信息息收集途徑序號途徑類別1公開傳播信息統(tǒng)計機(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會、圖書館、報刊雜志……2相關(guān)單位搜集相關(guān)單位磋商聯(lián)系、樣本、說明書、宣傳冊……3委托收集委托專業(yè)機(jī)構(gòu)、信息情報網(wǎng)、單位或個人……4信息交換收集國際、國內(nèi)定期信息交換，……5實地收集實地現(xiàn)場調(diào)研，面談、訪問、…………64商務(wù)談判信息息收集途徑選選擇靈活性系統(tǒng)性可比性連續(xù)性可靠性65四、商務(wù)談判判信息整理“篩選”：查查重法、時序序法、類比法法、評估法；；“分類”：按按一定標(biāo)準(zhǔn)劃劃歸存放；項項目分類法、、從大到小分分類法“分析”：對對各類信息深深人推究分析析、評估信息息的應(yīng)用價值值66示例例：：應(yīng)應(yīng)聘聘準(zhǔn)準(zhǔn)備備信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備：：準(zhǔn)準(zhǔn)備備資資料料、、材材料料、、方方案案等等。。應(yīng)聘聘準(zhǔn)準(zhǔn)備備個人人簡簡介介，，個個人人照照片片，，學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)成成績績單單，，教教師師、、團(tuán)團(tuán)委委推推薦薦信信。。獲獎獎證證書書復(fù)復(fù)印印件件，，發(fā)發(fā)表表文文章章與與論論文文，，…………..應(yīng)聘聘單單位位：：選擇擇需需要要面面試試的的人人……..67談判判信信息息收收集集？？【商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信杏?xùn)訓(xùn)練練】】1、、上上大大學(xué)學(xué)后后你你想想買買一一臺臺電電腦腦，，朋朋友友介介紹紹你你可可以以去去電電腦腦城城王王經(jīng)經(jīng)理理哪哪買買電電腦腦。。2、、你你是是宏宏城城連連鎖鎖超超市市食食品品組組的的負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人，，方方便便面面在在學(xué)學(xué)校校超超市市最最近近銷銷售售很很好好，，你你想想采采購購一一批批新新貨貨。。3、你在在百貨公公司已站站柜臺快快三個月月了………談判信息息收集？？我的身份是：調(diào)查目的調(diào)查信息內(nèi)容信息收集方法信息收集途徑收集信息描述知情知已知彼采用查重重、時序序、類比比法整理理資料后后談判信信息結(jié)果果？我的身份是：調(diào)查目的調(diào)查信息內(nèi)容收集信息描述對談判重要程度（非常、一般、不重要）知情知已知彼模塊四：：商務(wù)談?wù)勁蟹桨赴覆邉?、商務(wù)務(wù)談判策策劃步驟驟2、商務(wù)務(wù)談判基基本模式式3、商務(wù)務(wù)談判方方案的內(nèi)內(nèi)容4、商務(wù)務(wù)談判方方案評價價與選擇擇71什么是商商務(wù)談判判策劃？？商務(wù)談判判策劃:指談判判人員在在市場調(diào)調(diào)研的基礎(chǔ)上上依據(jù)談?wù)勁星閯輨莺湍繕?biāo)標(biāo)要求，，對商務(wù)談?wù)勁羞^程程進(jìn)行周周密的籌籌劃，包包括談判時時間、步步驟、策策略、技技巧和組組織，制定定具體行行動方案案的過程程。1.商務(wù)務(wù)談判策策劃基本本步驟1、現(xiàn)象分解2、尋找關(guān)鍵問題3、確定目標(biāo)4、形成假設(shè)性解決問題方法5、構(gòu)思談判方案6、進(jìn)行模擬談判模擬談判判：指通通過特定定的情景景的設(shè)計計、角色色扮演，，進(jìn)行談?wù)勁信R場場的模擬擬。732.商務(wù)談?wù)勁谢灸ＤＪ缴虅?wù)談判基基本模式（（APRAM-AppraisalPlanRelationshipAgreenmentMaintenance）進(jìn)行科學(xué)的項目評估（A）制定正確的談判計劃（P）建立談判雙方信任關(guān)系（R）達(dá)成雙方都能接受協(xié)議（A）協(xié)議履行與關(guān)系的維持（M）743.商務(wù)談?wù)勁蟹桨傅牡膬?nèi)容1）、商務(wù)務(wù)談判方案案2）、商務(wù)務(wù)談判方案案的產(chǎn)生3）、商務(wù)務(wù)談判方案案的內(nèi)容1）、商務(wù)務(wù)談判方案案談判方案是是談判人員員在收集和和分析有關(guān)關(guān)信息資料的的基礎(chǔ)上,對談判的的目標(biāo)、策策略、技巧、步驟、、人員等所所做的設(shè)計計和規(guī)劃。。談判方案是談判判者行動的的指針和方方向，是談?wù)勁腥藛T的具體綱綱領(lǐng)。762).商務(wù)務(wù)談判方案案的產(chǎn)生頭腦風(fēng)暴法法德爾菲法電子會議商務(wù)談判方方案產(chǎn)生集思廣義、、構(gòu)思與判判斷分離、、增加可選選、按需準(zhǔn)準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備提出目標(biāo)方案設(shè)計方案選定信息反饋修修正方案783）、商務(wù)務(wù)談判方案案的內(nèi)容商務(wù)談判人人員準(zhǔn)備談判的主題題談判的目標(biāo)標(biāo)談判的議程程談判的策略略地點的選擇擇、時間與與環(huán)境準(zhǔn)備備交易條件或或合同條款款可替代方案案談判小組組組織、規(guī)模模1、一名首首席代表，，三名主談?wù)勅思捌渌藛T，由4-8人人組成2、主談人人員：談判判經(jīng)驗、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)能能力.3、其它人人員由商務(wù)務(wù)、技術(shù)、、法律、財財務(wù)、記錄錄、、觀觀察察、、翻翻譯譯等等組組成成80精干干、、實實用用、、效效率率原原則則發(fā)散散式式思思維維聚合合式式思思維維評價價式式思思維維學(xué)歷歷、、經(jīng)經(jīng)驗驗并并重重、、新新老老搭搭配配、、性性格格、、思思維維協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)。。談判判小小組組人人員員選選用用談判判組組長長（（主主談?wù)勅巳嘶蚧蚍Q稱首首席席談?wù)勁信写肀恚┦鞘巧躺虅?wù)務(wù)談?wù)勁信薪M組織織在在談?wù)勁信凶雷郎仙系牡闹髦饕l(fā)發(fā)言言人人，，也也是是談?wù)勁信凶雷烂婷嫔仙系牡慕M組織織者者，，預(yù)預(yù)定定方方案案的的執(zhí)執(zhí)行行者者。。職責(zé)責(zé)做好好談?wù)勁信星扒暗牡臏?zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作。。發(fā)揮揮核核心心作作用用。。在談?wù)勁信兄兄袑ふ艺抑髦鞴スc點。。調(diào)動動陪陪談?wù)勅巳藛T員的的積積極極性性。。服從從公公司司指指示示和和主主管管的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)談判判小小組組人人員員選選用用陪談?wù)勅巳耍海涸斣敿?xì)細(xì)記記錄錄雙雙方方談?wù)勁信械牡闹髦饕榍楣?jié)節(jié)內(nèi)內(nèi)容容，，在在具具體體細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)上上答答復(fù)復(fù)主主談?wù)勅巳说牡淖勺稍冊兓蚧蛑敝苯咏酉蛳驅(qū)Ψ椒教崽岢龀鲑|(zhì)質(zhì)疑疑，，以以協(xié)協(xié)助助主主談?wù)勅巳送晖瓿沙烧務(wù)勁信腥稳蝿?wù)務(wù)智囊囊團(tuán)團(tuán)觀察察者者…………談判判小小組組人人員員選選用用商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄髦黝}題談判判主主題題：：是是此此次次談?wù)勁信兴饨鉀Q決的的問問題和要達(dá)到的的目的。（一一句話表達(dá)））84談判的目標(biāo)最高目標(biāo)可接受的目標(biāo)標(biāo)必須達(dá)到的目目標(biāo)進(jìn)行等級排序序85談判的目標(biāo)最高目標(biāo)：談?wù)勁兄兴非笄蟮淖罾硐氲牡哪繕?biāo)，必要要時可以予以以放棄。可接受受的目目標(biāo)：：談判判中可可作出出一定定幅度度的讓讓步或或經(jīng)努努力可可以達(dá)達(dá)到的的目標(biāo)標(biāo)，具具有一一定的的彈性性，只只在萬萬不得得已的的情況況下才才予以以放棄棄。必須達(dá)達(dá)到的的目標(biāo)標(biāo)：確確立的的最低低目標(biāo)標(biāo)，必必須要要到目目標(biāo)，，寧可可談判判破裂裂，也也不能能放棄棄此目目標(biāo)。。86分階段段目標(biāo)標(biāo)規(guī)劃劃設(shè)定對對手需需求對手目目標(biāo)排排序進(jìn)行等等級排排序?qū)κ帜苣茏尣讲讲荒苣茏尣讲?7談判目目標(biāo)及及目標(biāo)標(biāo)完成成的支支持因因素分分析練練習(xí)目標(biāo):掌握握談判判目標(biāo)標(biāo)的內(nèi)內(nèi)容以以及談?wù)勁心磕繕?biāo)層層次,培養(yǎng)養(yǎng)根據(jù)據(jù)談判判情境境制定定談判判目標(biāo)標(biāo)的能能力。。情境：：1、上上大學(xué)學(xué)后你你想買買一臺臺電腦腦，朋朋友介介紹你你可以以去電電腦城城王經(jīng)經(jīng)理哪哪買電電腦。。2、、你你是是宏宏城城連連鎖鎖超超市市食食品品組組的的負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人，，方方便便面面在在學(xué)學(xué)校校超超市市最最近近銷銷售售很很好好，，你你想想采采購購一一批批新新貨貨。。3、、你你在在百百貨貨公公司司已已站站柜柜臺臺快快三三個個月月了了，，馬馬上上就就到到了了你你和和公公司司約約定定的的試試用用期期結(jié)結(jié)束束日日，，你你…………方法：以小小組為單位位共同討論論完成附表表88我方的談判主題我方對方目標(biāo)內(nèi)容實際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)實際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)目標(biāo)完成支持因素我方優(yōu)勢我方劣勢對方優(yōu)勢對方劣勢談判目標(biāo)及及目標(biāo)完成成的支持因因素分析89商務(wù)談判議議程談判議程：：指談判時時間和談判判內(nèi)容安排排。包括：談判計劃：：何時舉行行，議程安安排表；討討論的內(nèi)容容議題，須須遵守的規(guī)規(guī)則與程序序。談判進(jìn)度：：預(yù)計談判判的速度。注意：議程程需經(jīng)雙方方同意90談判議程分分析練習(xí)目標(biāo):掌握握談判議程程安排,能能根據(jù)談判判情境制定定談判議程程。情境：1、上大學(xué)學(xué)后你想買買一臺電腦腦，朋友介介紹你可以以去電腦城城王經(jīng)理哪哪買電腦。。2、你是宏宏城連鎖超超市食品組組的負(fù)責(zé)人人，方便面面在學(xué)校超超市最近銷銷售很好，，你想采購購一批新貨貨。3、你在百百貨公司已已站柜臺快快三個月了了，馬上就就到了你和和公司約定定的試用期期結(jié)束日，，你打算和和你的老板板談一下你你的工作崗崗位和薪水水。……方法：以小小組為單位位共同討論論完成附表表91談判的策略略談判策略：：選擇能夠夠達(dá)到和實實現(xiàn)已方談?wù)勁心繕?biāo)的的基本途徑徑和方法。?？紤]因素對方談判風(fēng)風(fēng)格人員情情況對方已方優(yōu)優(yōu)劣勢重要性、時時間期限雙方關(guān)系必必要性………92商務(wù)談判地地點選擇主場客場中立地輪流作東93談判時間環(huán)環(huán)境準(zhǔn)備談判時間的的選擇：選選擇對己方方有利的時時間。明確談判死死線（DEADLINE）截止止時間。94談判時間環(huán)環(huán)境準(zhǔn)備談判環(huán)境選選擇：良好好的、惡劣劣的環(huán)境。。95交易條件或或合同條款款按此次談判判所要解決決的問題，，逐條逐句分析研究究，擬定各各項交易的的條款，擬定各項合合同條款可替代方案案與應(yīng)急預(yù)預(yù)案確定我方最最佳替代方方案（BATNA））評估對方最最佳替代方方案（BATNA））制定應(yīng)急預(yù)預(yù)案：成員員、場地97談判可替代代方案分析析練習(xí)目標(biāo):了解解談判可替替代方案,能根據(jù)談?wù)勁星榫持浦贫ㄕ勁锌煽商娲桨赴浮Ｇ榫常?、上大學(xué)學(xué)后你想買買一臺電腦腦，朋友介介紹你可以以去電腦城城王經(jīng)理哪哪買電腦。。2、你是宏宏城連鎖超超市食品組組的負(fù)責(zé)人人，方便面面在學(xué)校超超市最近銷銷售很好，，你想采購購一批新貨貨。3、你在百百貨公司已已站柜臺快快三個月了了，馬上就就到了你和和公司約定定的試用期期結(jié)束日，，你……方法：以小小組為單位位共同討論論完成附表表98BATNA評定表你的BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)BATNA值你的BATNA值最好=+3良好=+2好=+1認(rèn)可=0尚可=-1差=-2極差=-3對方的BATNABATNA值對方的BATNA值最好=-3良好=-2好=-1認(rèn)可=0尚可=+1差=+2極差=+399模擬談判將談判小組組分成兩個個小組。一方實施本本方的談判判方案，另另一方模擬擬對手的立立場、觀點點和談判作作風(fēng)，進(jìn)行行模擬談判判。把可能能出現(xiàn)的場場景盡可能能地都模擬擬到。模擬對方的的小組要比比對方可能能的表現(xiàn)更更加過分、、以利于我我方有針對對性地調(diào)整整談判計劃劃。模擬完成后后，兩個小小組成員互互換身份，，由原來模模擬我方的的小組模擬擬對方，由由原來模擬擬對方的小小組模擬我我方，再進(jìn)進(jìn)行一次模模擬談判，，以便于更更大程度地地發(fā)現(xiàn)問題題。100模擬談判調(diào)整談判計計劃根據(jù)模擬談?wù)勁邪l(fā)現(xiàn)的的問題，重重新審視我我方的談判判計劃，對對可能出現(xiàn)現(xiàn)問題的地地方進(jìn)行調(diào)調(diào)整。特別需要注注意的是：：談判小組成成員安排是是否合適，，談判的目目標(biāo)是否表表達(dá)準(zhǔn)確，，是否被全全體談判人人員所透徹徹理解并已已經(jīng)達(dá)成共共識？談判策略是否否合適，是否否考慮到了對對方的利益，，是否照顧到到了對方的面面子？調(diào)整場地布置置根據(jù)模擬談判判發(fā)現(xiàn)的問題題，及時調(diào)整整場地安排中中不合理的地地方。1014.商務(wù)談判判方案評價與與選擇1）由專門部部門或人員確確定評價標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和評價方法法，對各方案案逐一分析判判斷，找出差差異、優(yōu)劣，，選出方案。。四步法評價和和選擇談判方方案1032）評估實施施中的變化，，執(zhí)行中可能能出現(xiàn)問題，，可能出現(xiàn)后后果，制定相相應(yīng)措施。四步法評價和和選擇談判方方案1043）選定方案案：協(xié)調(diào)談判判“收益”、、“損失”和和“效用”三三者之間關(guān)系系并作出評價價報告。四步法評價和和選擇談判方方案105四步法評價和和選擇談判方方案4）最高領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)討論確定。。106張麗華地址：廣東農(nóng)農(nóng)工商職業(yè)技技術(shù)學(xué)院Email：聯(lián)系...1079、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。12:38:0312:38:0312:3812/22/202212:38:03PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2212:38:0312:38Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。12:38:0312:38:0312:38Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月-2212月-2212:38:0412:38:04December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月202212:38:04下下午午12:38:0412月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:38下下午12月月-2212:38December22,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/2212:38:0412:38:0422December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。12:38:04下下午午12:38下下午午12:38:0412月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Th