商務(wù)談判的溝通教學(xué)

商務(wù)談判的溝通引例一請問：“轉(zhuǎn)筆如飛”這一身體語言傳遞了怎樣的信息？

人們在打電話、會議發(fā)言或參與談判時常出現(xiàn)的身體語言：在發(fā)言或思考問題的同時用右手的三根手指把簽字筆等轉(zhuǎn)成一朵花，這并不表示深思思胸有成竹，而是說至一半時思路發(fā)生卡殼，“轉(zhuǎn)筆”的動作，是希望思維也有個“馬達(dá)”，能快速地被手指的動作帶動起來。也說明真正進(jìn)入陳述時，發(fā)言人突然有了猶豫和不自信。

引例二—農(nóng)夫賣玉米一個農(nóng)夫在集市上賣玉米．因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主．其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了．”買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了．農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”

引例二—農(nóng)夫賣玉米接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細(xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！”他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”

農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點(diǎn)表達(dá)出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空．引例二—農(nóng)夫賣玉米案例分析：

說話要講究藝術(shù)，這似乎是一個非常簡單的問題，因?yàn)樯钪?，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段．但同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同．比如一個人對牧師說：“我可以在祈禱的時候抽煙嗎？”這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重；反之，他說：“我可以在吸煙的時候析禱嗎？”這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠．在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利．教學(xué)目的了解商務(wù)談判溝通技巧的內(nèi)容理解商務(wù)談判溝通技巧的意義和容易產(chǎn)生的溝通誤差掌握商務(wù)談判語言溝通與行為語言溝通技巧與克服容易產(chǎn)生的溝通誤差的方法

教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判的語言溝通

第二節(jié)商務(wù)談判中的行為語言溝通第三節(jié)容易產(chǎn)生的溝通誤差及克服的方法

第一節(jié)商務(wù)談判的語言溝通一、商務(wù)談判的語言二、商務(wù)談判語言的運(yùn)用條件三、商務(wù)談判語言表達(dá)的技巧四、聽與辯的藝術(shù)五、問與答的技巧一、商務(wù)談判的語言1、禮節(jié)性的交際語言“歡迎遠(yuǎn)道而來的朋友”，“很榮幸能與您共事”，“愿我們的工作能為擴(kuò)大和加強(qiáng)雙方的合作作出貢獻(xiàn)”等；特征：禮貌、溫和、中性和圓滑，并帶有較強(qiáng)的裝飾性；功用：緩和與消除談判雙方的陌生和戒備敵對的心理；聯(lián)絡(luò)感情；創(chuàng)造輕松、自然、和諧的氣氛。

一、商務(wù)談判的語言2、專業(yè)性的交易語言國際商會編寫的《1990年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》明確了“成本加運(yùn)費(fèi)(COR)”、“成本加保險費(fèi)”、“運(yùn)費(fèi)”等等定義及表達(dá)方式特征：專業(yè)性、規(guī)范性、嚴(yán)謹(jǐn)性；功用：避免不同國家和民族的談判各方在理解上的差別；使處在不同的社會、政治法律制度管轄之下的談判各方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)落在實(shí)處。

一、商商務(wù)談?wù)勁械牡恼Z言言3、留有有余地地的彈彈性語語言“最近幾幾天給給你們們回信信”，“十點(diǎn)左左右”、“適當(dāng)時時候”、“我們盡盡快給給你答答復(fù)”、“我們將將在適適當(dāng)?shù)牡臅r候候去貴貴國訪訪問”等；；特征：：靈活；；功能：：留有余余地；；避開直直接的的壓力力，給給談判判帶來來主動動。一、商商務(wù)談?wù)勁械牡恼Z言言4、威脅脅、勸勸誘性性的語語言"非如此此不能能簽約約"，"最遲必必須在在X月X日前簽簽約，，否則則我方方將退退出談?wù)勁??！?威脅性性語言言的特征征及作作用：：干脆脆、簡簡明、、堅(jiān)定定、自自信、、冷酷酷無情情；；強(qiáng)化化態(tài)度度、、創(chuàng)造造了決決戰(zhàn)氣氣氛、、加加速談?wù)勁羞^過程；；勸誘誘性性語語言言的特特征征及及作作用用：：和和風(fēng)風(fēng)細(xì)細(xì)雨雨；；使使談?wù)勁信姓哒咴谠谡務(wù)勁信兄兄姓普莆瘴罩髦鲃觿印?、主主?dǎo)導(dǎo)談?wù)勁信蟹椒较蛳颉⒆笞笥矣艺務(wù)勁信羞M(jìn)進(jìn)程程。。案例例1986年南方方某某玻玻璃璃廠廠與美國國E玻璃璃公公司司談判判設(shè)備備引引進(jìn)進(jìn)事宜宜，，在在全全套套引引進(jìn)進(jìn)與與部部分分引引進(jìn)進(jìn)這這個個問問題題上上僵僵住住了了。。當(dāng)當(dāng)然然我我方方希希望望是是國國內(nèi)內(nèi)能能生生產(chǎn)產(chǎn)的的不不打打算算進(jìn)進(jìn)口口（（部部分分引引進(jìn)進(jìn)））。。我我方方代代表表為為使使談?wù)勁信羞_(dá)達(dá)到到預(yù)預(yù)期期目目標(biāo)標(biāo)，，決決定定采采取取勸誘誘策策略略。他他說說：：“你們們E公司司的的技技術(shù)術(shù)、、設(shè)設(shè)備備和和工工程程師師都都是是世世界界第第一一流流的的。。你你們們投投進(jìn)進(jìn)設(shè)設(shè)備備，，與與我我們們進(jìn)進(jìn)行行技技術(shù)術(shù)合合作作，，只只能能用用最最好好的的東東西西，，因因?yàn)闉檫@這樣樣我我們們才才能能夠夠全全國國第第一一，，這這不不僅僅對對我我們們有有利利，，而而且且對對你你們們更更有有利利。?！盓公司司當(dāng)當(dāng)然然聽聽后后很很高高興興，，這這時時氣氣氛氛隨隨之之活活躍躍起起來來了了。。于于是是他他話話鋒鋒一一轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，接接著著說說：“我們們廠廠的的外外匯匯的的確確很很有有限限，，不不能能買買太太多多的的東東西西，，所所以以國國內(nèi)內(nèi)能能生生產(chǎn)產(chǎn)的的就就不不打打算算進(jìn)進(jìn)口口了了?！，F(xiàn)現(xiàn)在在你你們們也也知知道道，，日日本本、、比比利利時時、、法法國國等等都都在在跟跟我我們們廠廠進(jìn)進(jìn)行行合合作作，，如如果果你你不不盡盡快快跟跟我我們們達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議的的話話，，那那么么你你們們就就要要失失去去中中國國的的市市場場，，人人家家也也會會笑笑你你們們E公司無能。。"這番話打破破了僵局，，最后達(dá)成成協(xié)議。我我方省下了了一大筆資資金，而E公司也因幫幫助該廠成成了全國同同行業(yè)產(chǎn)值值最高、能能耗最低的的企業(yè)而名名聲大振，，贏得了很很高的聲譽(yù)譽(yù)。一、商務(wù)談?wù)勁械恼Z言言5、幽默詼諧諧的語言特征：詼諧、生動動，富于感感染力；；功能：祛除憂慮、、緊張，，調(diào)節(jié)人際際關(guān)系。案例：有一次中外外雙方就一一筆買賣交交易進(jìn)行談?wù)勁?。在某某一問題上上討價還價價了兩個星星期仍沒結(jié)結(jié)果。這時時中方的主主談人說：：“瞧我們們雙方至今今還沒有談?wù)劤鼋Y(jié)果，，如果奧運(yùn)運(yùn)會設(shè)立拔拔河比賽的的話我們肯肯定并列冠冠軍，并載載入吉尼斯斯世界紀(jì)錄錄大全。我我敢保證，，誰也打破破不了這一一紀(jì)錄。””問：結(jié)果如何？？二、商務(wù)談?wù)勁姓Z言的的運(yùn)用條件件1、對象2、話題3、氣氛4、雙方的關(guān)關(guān)系5、時機(jī)在談判的不不同階段，，針對不同同的話題，，如何選擇擇語言，才才能做到言言辭切題？？三、商務(wù)談?wù)勁姓Z言表表達(dá)的技巧巧1、準(zhǔn)確、正正確地應(yīng)用用語言2、不傷對方方的面子和和自尊3、及時肯定定對方4、注意說話話方式5、富有感情情色彩在談判中應(yīng)應(yīng)避免的言言詞主要有有：極端性語言言“肯定如此此”，“絕絕對不是那那樣”。針鋒相對的的語言“不用講了了，事情就就這樣定了了”涉及對方隱隱秘的語言言“你們?yōu)槭彩裁床煌庖?？是不是是你的上司司沒點(diǎn)頭？？”有損對方自自尊心的語語言“開價就這這些，買不不起就明講講”。催促對方的的語言“請快點(diǎn)決決定”。以我為中心心的語言“我的看法法是……”，”如我是是你的話……”。模棱兩可的的語言“可能是……”，”大概是是……?！辟€氣的語言言”上次你們們已多嫌了了幾萬了，，這次不能能再讓你們們占便宜了了”。語速和說話的節(jié)奏奏對意思的表表達(dá)有較大大的影響說話時的語調(diào)、音量表達(dá)出不同同的含義四、聽與辯辯的藝術(shù)所謂“聽”，不是指指“聽”的動作本身身，更重重要的是指指“聽”的效果。在在商務(wù)談判判中，不僅僅要聽到、、聽清楚、、還要聽明明白，做到到“有效效傾傾聽聽”。所謂謂““辯”，，不不是是煸煸動動情情緒緒，，談?wù)勁信兄兄姓撜撧q辯的的過過程程就就是是通通過過擺事事實(shí)實(shí)、、講講道道理理，說說明明自自己己的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)和和立立場場，，目目的的就就是是要要論論證證自自已已的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)，，反反駁駁對對方方的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)。。聽的的藝藝術(shù)術(shù)要搞搞清清自自己己聽聽的的習(xí)習(xí)慣慣全身身心心地地注注意意努力力表表達(dá)達(dá)出出理理解解傾聽聽的的規(guī)規(guī)則則傾聽聽的的技技巧巧傾聽聽的的障障礙礙有效效地地傾傾聽聽關(guān)關(guān)鍵鍵在在于于精神神集集中中使大大腦腦保保持持警警覺覺有有助助于集集中中精精神神記筆筆記記是是聽聽講講者者集集中中精力力的的手手段段之之一一創(chuàng)造造良良好好的的談?wù)勁信协h(huán)環(huán)境境若要要掌掌握握主主動動，，便便只只有說說先入入為為主主的的印印象象急于于反反駁駁對對方方的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)急于于記記住住每每一一件件事事情情主觀觀地地認(rèn)認(rèn)定定談?wù)勗捲挍]沒有有實(shí)實(shí)際內(nèi)內(nèi)容容或或沒沒有有興興趣趣因其其他他一一些些事事情情而而分分心心忽略略某某些些重重要要的的敘敘述述定式式思思維維+—辯的的技技巧巧辯論論的的原原則則應(yīng)注注意意的的問問題題觀點(diǎn)點(diǎn)明明確確，，事事實(shí)實(shí)有有力力思路路敏敏捷捷，，邏邏輯輯嚴(yán)嚴(yán)密密掌握握大大原原則則，，不不糾糾纏纏細(xì)細(xì)枝末末節(jié)節(jié)掌握握好好進(jìn)進(jìn)攻攻的的尺尺度度態(tài)度度客客觀觀公公正正，，措措辭辭準(zhǔn)準(zhǔn)確嚴(yán)嚴(yán)密密以勢勢壓壓人人歧視視揭揭短短道聽聽途途說說本末末倒倒置置喋喋喋不不休休—五、、問問、、答答與與說說服服的的技技巧巧問作為為摸摸清清對對方方的的需需要要，，掌掌握握對對方方心心理理、、表表達(dá)達(dá)己己方方感感情情的的手手段段，，其其技技巧巧體體現(xiàn)現(xiàn)在在：：問問什什么么問問題題？？何何時時提提問問？？如如何何提提問問？？有問問必必有有答答，，“問”有藝藝術(shù)術(shù)，，“答”也有有技技巧巧；；說服服技巧巧作作為為口口才才技技巧巧的的一一種種，，起起著著說說服服別別人人，，獲獲取取己己方方最最大大利利益益的的作作用用。。問的的藝藝術(shù)術(shù)何時時提提問問？？在對對方方發(fā)發(fā)言言完完畢畢之之后后在對對方方發(fā)發(fā)言言停停頓頓、、間間歇歇在議議程程規(guī)規(guī)定定的的時時間間內(nèi)內(nèi)在自自己己發(fā)發(fā)言言前前后后如何何問問？？預(yù)先先準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好問問題題在對對方方發(fā)發(fā)言言時時不不急急于于提提出問問題題適時時提提出出已已發(fā)發(fā)生生你你也也知知道答答案案的的問問題題不要要以以大大法法官官的的態(tài)態(tài)度度來來詢問問對對方方提出出問問題題后后應(yīng)應(yīng)閉閉口口不不言言要有有耐耐心心和和毅毅力力繼繼續(xù)續(xù)追追問可以以換換一一個個角角度度提提問問不該該問問的的問問題題：：有關(guān)關(guān)對對方方個個人人生生活活工工作作的問問題題含有有敵敵意意的的問問題題有關(guān)關(guān)對對方方品品質(zhì)質(zhì)的的問問題題故意意表表現(xiàn)現(xiàn)自自己己而而提提問問+—案例例有一一次次，，法法拉拉奇奇采采訪訪亨亨利利·基辛辛格格博博士士說說：：“你簡簡直直變變得得比比總總統(tǒng)統(tǒng)的的名名氣氣還還大大，，你你有有什什么么竅竅門門？？”基辛辛格格不不想想回回答答，，反反問問法法拉拉奇奇：：“你的的意意思思呢呢？？”法拉拉奇奇說說：：“我可可不不清清楚楚，，我正正想想通通過過這這次次采采訪訪找找到到其其中中的的奧奧妙妙--我的的意意思思是是說說，，就就像像一一名名高高明明的的棋棋手手，，你你走走了了幾幾手手絕絕招招（（這這里里指指基基辛辛格格的的中中國國行行））。?！边@樣樣一一說說，，基基辛辛格格頓頓時時神神采采飛飛揚(yáng)揚(yáng)，，滔滔滔滔不不絕絕地地?cái)⑹鍪隽肆艘灰恍┬┲兄忻烂劳馔饨唤皇肥分兄械牡拿孛孛苊?。。見見報報后后，，基基辛辛格格也也不不明明白白自自己己怎怎么么會會泄泄露露這這么么多多的的內(nèi)內(nèi)幕幕。。法拉拉奇奇采采用用了了什什么么樣樣的的提提問問技技巧巧？？該該技技巧巧為為何能能奏奏效效？？答的的技技巧巧不要要徹徹底底回回答答我不不同同意意你你這這個個問問題題的的某某部部分分，，那那已已經(jīng)經(jīng)是是另另外外一一個個問問題題。不要要確確切切回回答答別人人問問，，你你打打算算購購買買多多少少？？回回答答是是，，這這要要根根據(jù)據(jù)情情況況而而定定，，看看你你們們的的優(yōu)優(yōu)惠惠條條件件是是什什么么？？不要要馬馬上上回回答答準(zhǔn)備備好好了了再再答答針對對提提問問者者的的真真實(shí)實(shí)心心理理答答復(fù)復(fù)答的的技技巧巧避正正答答偏偏對于于對對方方提提出出的的問問題題很很難難回回答答，，又又不不能能拒拒絕絕回回答答時時采采用用答非非所所問問以問問代代答答對于于不不便便回回答答的的問問題題采采用用推卸責(zé)責(zé)任善用““重申申”和和“打打岔””爭取更更多的的思考考時間間說服的的技巧巧取得對對方的的信任任先創(chuàng)造造一個個說“是”的良好好氣氛氛"我曉得得你會會反對對……可是事事情已已經(jīng)到到這一一步了了，還還能怎怎么樣樣呢？？"“我知道道你能能夠把把這件件事情情做得得很好好，只只是是不愿愿意去去做而而已。?！边€有，，"你一定定會對對這個個問題題感興興趣的的。"不要直直接批批評、、責(zé)怪怪、抱抱怨對對方戴爾·卡內(nèi)基基："要比別別人聰聰明，，卻不不要告告訴別別人你你比他他聰明明。"本杰明明·富蘭克克林：："我不說說別人人的壞壞話，，只說說別人人的好好處。。"學(xué)會善善意的的批評評說服的的技巧巧抓住對對方心心理誘誘導(dǎo)勸勸說美國的的杰尼尼·寇爾曼曼在《商業(yè)談?wù)勁屑技记伞芬粫兄薪榻B紹了誘誘導(dǎo)說說服別別人的的十三三種方方法；；運(yùn)用經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和和事實(shí)實(shí)說服服對方方推敲說說服用用語說服用用語樸樸實(shí)、、親切切、富富有感感召力力，不不要過過多地地講大大道理理切忌用用脅迫迫或欺欺詐的的手法法進(jìn)行行說服服。案例第二次次世界界大戰(zhàn)戰(zhàn)期間間，一一些美美國科科學(xué)家家試圖圖說服服羅斯福?？偨y(tǒng)統(tǒng)重視原原子彈彈的研研制，，以以遏制制法西西斯德德國的的全球球擴(kuò)張張戰(zhàn)略略。他他們委委托總總統(tǒng)的的私人人顧問問、經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)家薩薩克斯斯出面說說服總總統(tǒng)。。但但是，，不論論是科科學(xué)家家愛因因斯坦坦的長長信，，還是是薩克克斯的的陳述述，總總統(tǒng)一一概不不感興興趣。。為了了表示示歉意意，總總統(tǒng)邀邀請薩薩克斯斯次日日共進(jìn)進(jìn)早餐餐。第第二天天早上上，一一見面面，羅羅斯福福就以以攻為為守地地說：："今天不不許再再談愛愛因斯斯坦的的信，，一句句也不不談，，明白白嗎？？"薩克斯斯說：："英法戰(zhàn)戰(zhàn)爭期期間，，在歐歐洲大大陸上上不可可一世世的拿破侖侖在海上上屢戰(zhàn)戰(zhàn)屢敗敗。這這時，，一位位年輕輕的美美國發(fā)明家家富爾爾頓來到了了這位位法國國皇帝帝面前前，建建議把把法國國戰(zhàn)船船的桅桅桿砍砍掉，，撤去去風(fēng)帆帆，裝裝上蒸蒸汽機(jī)機(jī)，把把木板板換成成鋼板板。案例拿破侖侖卻想想：船船沒有有帆就就不能能行走走，木木板換換成鋼鋼板就就會沉沉沒。。于是是，他他二話話沒說說，就就把富富爾頓頓轟了了出去去。歷歷史學(xué)學(xué)家們們在評評論這這段歷歷史時時認(rèn)為為，如如果拿拿破侖侖采納納了富富爾頓頓的建建議，，十九九世紀(jì)紀(jì)的歐歐洲史史就得得重寫寫。"薩克斯斯說完完，目目光光深沉沉地望望著總總統(tǒng)。。羅斯斯?？偪偨y(tǒng)默默默沉沉思了了幾分分鐘，，然后后取出出一瓶瓶拿破破侖時時代的的法國國白蘭蘭地，，斟滿滿了一一杯，，遞給給薩克克斯，，輕輕緩地地說：："你勝利利了。。"薩克斯斯頓時時熱淚淚盈眶眶，他他終于于成功功地運(yùn)運(yùn)用實(shí)例說服總統(tǒng)作出了了美國歷史史上最重要要的決策。。第二節(jié)商商務(wù)談判判中的行為為語言溝通通世界著名的的非語言傳傳播專家伯德維斯泰泰爾指出：兩個個人之間一一次普通的的談話，口頭語言部分傳播的的信息不到到35％，而行為語言部分傳播的的信息達(dá)到到65％以上。商務(wù)談判的的行為語言言溝通是相對于有有聲語言而而言的，是指通過人人的形體、、姿態(tài)、個個人整體形形象、聲調(diào)調(diào)特點(diǎn)等方方面，不用用文字而單單獨(dú)傳遞信信息、表示示態(tài)度的過過程。行為語言的的解讀印象或氣氛行為語言眼神語氣、音量、聲調(diào)面部表情身體姿勢手勢身體距離學(xué)會用身體體語言破譯譯心理密碼碼毫無誠意的的握手當(dāng)對方對握握手表現(xiàn)出出遲疑時，，你先伸出出手去，可可以幫助你你判定對方方是一個個什么樣的的人。假若若對方先有有握手意圖圖，一旦你伸手手出去他卻卻只是用手手指尖在你你掌心輕觸觸一下，這說明這是是一個毫無無擴(kuò)張意識識和野心的的人，絕對對不適合與與之合伙創(chuàng)創(chuàng)業(yè)；而握手時手手臂不愿伸伸長，肘部部彎曲成直直的，喜歡歡在貼進(jìn)他他身體的地地方完成握握手儀式的的人，你絕對套不不出他的真真實(shí)意圖，，他沒有害害人之心，，但也沒有有冒險意識識；還有一種人人，握手時時非要對方方主動，當(dāng)當(dāng)你斷定他他不想握手手而把手縮縮回去時，，他又突然然伸手與你你相握，表表現(xiàn)出十一一萬分的““遲到的熱熱情”。這種人患得得患失成性性，一點(diǎn)虧虧也吃不得得，你還指指望與他合合作愉快嗎嗎？猛地摔坐在在沙發(fā)上表面上，這這是一種不不拘小節(jié)、、自由松馳馳的身體語語言，其實(shí)實(shí)它隱藏了了他內(nèi)心的極極度不安和和不自信。通常，員員工到老板板那里去對對待遇、升升遷等發(fā)泄泄不滿情緒緒，或者業(yè)業(yè)務(wù)伙伴到到公司來討討要久拖不不還的貨款款，即會采采取此種坐坐姿，一開開始，這種種暄賓奪主主式的坐姿姿會給對方方一定壓力力，片刻，，這種身體體語言的優(yōu)優(yōu)勢不存在在了，對方方開始不斷斷移動所坐坐的位置前前傾向你，，表現(xiàn)出強(qiáng)強(qiáng)烈要你認(rèn)認(rèn)可的心情情來。雙臂交叉抱抱于胸前這是我們所所見過的最最具“傳染染性”的身身體姿態(tài)。。在談判長長桌的兩側(cè)側(cè)，只要有有一個人這這么做了，，其他人也也會不知不不覺"效仿"。雙臂交叉叉抱于胸前前代表否定與與拒絕，也也代表袖手手旁觀。當(dāng)我們的的發(fā)言進(jìn)行行到一半，，發(fā)現(xiàn)上司司和同事們們不自覺雙雙臂抱胸，，那么，說說明發(fā)言的的可信度和和可行性已已受人質(zhì)疑疑，就應(yīng)臨臨時調(diào)整后后半段的發(fā)發(fā)言，不要要再一味滔滔滔不絕下下去。十指交叉十指交叉動動作在談判判桌上，或或在下屬對對上司提出出某種耳目目一新而又又“匪夷所所思”的建建議時，對對方往往將將十指交叉叉，兩個大大拇指不自自覺地輕輕輕摩擦或互互相繞小圈圈子，臉上上露出沉吟吟的神氣來來。這個動動作并不表表示贊同和和認(rèn)可，而而是表示“有條條件地懷疑疑”——他雖然頗為為稱賞你的的異想天開開，但很明明顯感覺你你提供的證證據(jù)不夠。。你怎么認(rèn)認(rèn)為你的方方案一定暢暢行無阻？？你的依據(jù)據(jù)在哪里？？一旦看到到談判對手手或上司做做出這個姿姿勢時，停停止鋪陳你你的“遠(yuǎn)大大前景”，，提供有說說服力的調(diào)調(diào)查數(shù)據(jù)，，才能搏得得對方的認(rèn)認(rèn)可。尖塔姿態(tài)所謂尖塔姿姿態(tài)，就是是雙手指尖尖相對相抵抵，掌心相相對虛空，，形成一種種“教堂尖尖塔”式的的手勢，這是一種極極度自負(fù)的的手勢，傲傲慢，并帶帶著剛愎自自用的神氣氣。越是傲慢慢自負(fù)，““尖塔”的的位置越高高，從齊胸胸逐漸升至至齊眉，甚甚至從兩掌掌之間的縫縫隙里看人人。這也是是上司對待待下屬慣用用的身體語語言。當(dāng)然然，如果談?wù)勁须p方實(shí)實(shí)力不均等等，處于求求人位置的的那一方，，也往往被被對方從尖尖塔的掌縫縫里窺看。。架起二郎腿腿在下棋的過過程中，如如果其中一一方或雙方方架起二郎郎腿，有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的觀戰(zhàn)戰(zhàn)者馬上感感應(yīng)到，盤盤面上的局局面風(fēng)云詭詭譎，已經(jīng)經(jīng)到了比拼拼內(nèi)力的程程度；而一一旦雙方放放下架起的的腿，身子子前傾，那那么，勝負(fù)負(fù)立判還是是和局已定定，數(shù)分鐘鐘內(nèi)就會見見分曉。商商場上，同同樣如此，，談判雙方方架起腿來來，是互相相發(fā)出訊號號：“放馬過來吧吧！”，而一旦旦看到對方方放下了架架起的腿，，那么，離離終局階段段就不遠(yuǎn)了了。相反反，在上下下級關(guān)系中中，一旦你你提出的方方案或建議議讓上司不不由自主地地架起二郎郎腿，那么么，他的潛潛臺詞，不不是要與你你爭論，而而是根本對你的的意見沒興興趣，不耐煩，，這里的二二郎腿強(qiáng)化化了上司居居高臨下和和不以為然然的神情，，你為何不不趕忙“撤撤退”呢？？觸摸鼻子如果你讀過過《木偶匹諾曹曹》的故事，你你就會明白白忽然長長長的鼻子，，意味著撒撒謊。談判判中，看到到對方頻繁繁地摸鼻子子，你就要要當(dāng)心了：：現(xiàn)在，對對手的一系系列言談都都在布置一一個開花的的陷阱，他在努力地地隱瞞他的的真實(shí)意圖圖；如果談判判從漫長的的"兜圈子"階段進(jìn)入實(shí)實(shí)質(zhì)階段，，觸摸鼻子子的動作就就減少了。。從這一身身體姿態(tài)，，我們可以以判斷冗長長的談判究究竟有無實(shí)實(shí)質(zhì)進(jìn)展。。與輕輕、飛飛快地觸摸摸鼻子的動動作相反，，比較持久地地捏弄鼻梁梁的動作，是在會議議中爭取““發(fā)言權(quán)””的一個潛潛意識姿態(tài)態(tài)。大約三五秒秒鐘之后，，眾人的視視線會集中中到你臉上上來，注意意到你的若若有所思，，集體地為為你創(chuàng)造了了開口發(fā)言言的機(jī)會。。上身后傾或或偏離對方方有一個小品品，說的是是一名推銷銷員熱情推推銷他的產(chǎn)產(chǎn)品，而被被推銷者完完全不感興興趣，便上上身后傾，，身體悄悄悄地遠(yuǎn)離對對方。推銷銷員身體前前傾、步步步緊逼，兩兩人從長沙沙發(fā)的這一一頭，漸漸漸移至那一一端……直到被推銷銷者退無可可退跳起來來。這個小小品說明推推銷員的鍥鍥而不舍和和不識趣：：要么，他他是沒有看看出對方上上身后傾，，是代表明確確的戒備和和抵觸情緒緒；要么他是是故意不去去領(lǐng)會對方方的不合作作，硬要把把鐵杵磨成成針。拉松領(lǐng)帶或或脫去外套套祝賀你！在在談判桌上上，當(dāng)鋒芒芒畢露的談?wù)勁袑κ珠_開始以“太太熱”為由由脫去外套套，拉松領(lǐng)領(lǐng)帶，可能能是個好兆兆頭，說明他們已已失去耐心心，準(zhǔn)備以以某種程度度的讓步促促使協(xié)議的的達(dá)成。當(dāng)一名談?wù)勁泄歉删芫懿唤邮軐Ψ降囊笄?，?zhǔn)備以以“戰(zhàn)士””的姿態(tài)耗耗到底時，，他是不會會脫去自己己的“戰(zhàn)袍袍”的——在這里，外外套的意義義相當(dāng)于一一層心理鎧鎧甲，而領(lǐng)領(lǐng)帶扼緊咽咽喉，相當(dāng)當(dāng)于保護(hù)自自己的的要要害不被對對方攻擊。。第三節(jié)容容易產(chǎn)生的的溝通誤差差及克服的的方法一、容易產(chǎn)產(chǎn)生的溝通通誤差第一印象產(chǎn)產(chǎn)生的認(rèn)識識上的偏差差思維定勢權(quán)威崇拜二、取得對對手信任的的溝通技巧巧形象運(yùn)用事實(shí)利用專家名片承諾羅列三點(diǎn)精確數(shù)字角色互換9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。12:52:2212:52:2212:5212/22/202212:52:22PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2212:52:2212:52Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。12:52:2212:52:2212:52Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2212:52:2212:52:22December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月202212:52:22下午午12:52:2212月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:52下下午12月月-2212:52December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2212:52:2212:52:2222December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。12:52:22下下午12:52下下午12:52:2212月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。12:52:2212:52:2212:5212/22/202212:52:22PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2212:52:2212:52Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿