商務(wù)談判第一章

開學(xué)啦！商務(wù)談判與禮儀課堂要求端正角色，按時(shí)到課。積極參與討論，按時(shí)完成作業(yè)。上課期間，關(guān)閉通訊工具推薦圖書《致加西亞的信》《執(zhí)行力》《做最好的自己》《決策》《贏》《誰(shuí)是最好的管理者》《如何成為管理大師》人無(wú)禮則不立，事無(wú)禮則不成，國(guó)無(wú)禮則不寧?！髯樱ㄖ袊?guó)思想家）沒有良好的禮儀，其余的一切成就都會(huì)被人看成驕傲、自負(fù)、無(wú)用和愚蠢?！s翰·洛克（英國(guó)哲學(xué)家）有禮行遍天下，無(wú)禮寸步難行。課程性質(zhì)商務(wù)談判與禮儀是工商管理專業(yè)的一門選修課。它是一門融多學(xué)科于一體的邊緣性應(yīng)用學(xué)科，具有理論性和實(shí)踐性均較強(qiáng)的特點(diǎn)。本課程主要介紹商務(wù)談判及商務(wù)禮儀的一般理論和知識(shí)。課程任務(wù)本課程以商務(wù)談判活動(dòng)作為研究對(duì)象，從商務(wù)談判的具體行為入手，研究商務(wù)談判的理論、心理，商務(wù)談判中的語(yǔ)言藝術(shù)、各種策略，商務(wù)談判中的個(gè)人禮儀、社交禮儀。因此，本課程的任務(wù)是使學(xué)生系統(tǒng)、全面地掌握商務(wù)談判及商務(wù)禮儀的相關(guān)理論知識(shí)，并能夠在今后的工作中靈活地加以運(yùn)用，從而具備從事商務(wù)談判工作的能力?？己顺煽?jī)構(gòu)成及分值課程總成績(jī)由平時(shí)成績(jī)和期末考核成績(jī)兩部分組成，其中平時(shí)成績(jī)占總成績(jī)的30%，期末考試成績(jī)占總成績(jī)的70%。（1）平時(shí)考核主要從考勤、作業(yè)、課堂表現(xiàn)等方面進(jìn)行，百分制，成績(jī)構(gòu)成比例為考勤20%、平時(shí)作業(yè)20%、課堂表現(xiàn)60%。（2）期末考核由模擬談判和禮儀展示兩部分組成，各占總成績(jī)的50%。模擬談判部分，學(xué)生分小組根據(jù)任務(wù)要求完成完整的談判過(guò)程。其中，談判準(zhǔn)備材料占這部分成績(jī)的30%，學(xué)生在談判中的表現(xiàn)占成績(jī)的30%，最終提交的報(bào)告占成績(jī)的40%。禮儀展示部分，學(xué)生自己設(shè)計(jì)情境，盡可能規(guī)范、系統(tǒng)地展示個(gè)人禮儀、社交禮儀及商務(wù)禮儀。其中，情境設(shè)計(jì)的合理性占這部分成績(jī)的20%，所展示禮儀的規(guī)范性占成績(jī)的40%，所展示禮儀的完整性和系統(tǒng)性占成績(jī)的40%。

“您永遠(yuǎn)無(wú)法獲得第二次機(jī)會(huì)，以贏得得一個(gè)良好的第一印象！”

第一節(jié)什什么是是禮儀？？禮儀的含含義人們?cè)陂L(zhǎng)長(zhǎng)期社會(huì)會(huì)生活中中形成的的一種習(xí)習(xí)慣。是是人類生生存和發(fā)發(fā)展的需需要，是是人們之之間相互互交流所所產(chǎn)生的的一定形形式，久久而久之之，約定定俗成，，形成一一定的習(xí)習(xí)慣便是是禮儀。禮儀，是指人人們?cè)趶膹氖律唐菲妨魍ǖ牡母鞣N經(jīng)經(jīng)濟(jì)行為為中應(yīng)當(dāng)當(dāng)遵循的的一系列列禮儀規(guī)規(guī)范。商務(wù)禮儀儀，通常指指的是禮禮儀在商商務(wù)行業(yè)業(yè)之內(nèi)的的具體運(yùn)運(yùn)用，主主要泛指指商務(wù)人人員在自自己的工工作崗位位上所應(yīng)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格格遵守的的行為規(guī)范范。特點(diǎn)點(diǎn)：：規(guī)規(guī)范范性性、、差差異異性性、、可可操操作作性性、、發(fā)發(fā)展展性性禮儀儀的的目目的的：：讓讓人人們們輕輕松松愉愉快快的的交交往往禮儀儀的的根根本本目目的的：：““約約束束自自己己，，尊尊重重他他人人””禮儀儀的的基基本本原原則則：：為為他他人人著著想想禮儀儀的的精精髓髓：：已已欲欲立立而而立立人人，，已已欲欲達(dá)達(dá)而而達(dá)達(dá)人人、、已所所不不欲欲勿勿施施于于人人。。禮儀儀是是很很重重要要的的??！禮儀儀的的起起源源古代代禮禮儀儀起起源源與與兩兩大大信信仰仰：：一是是天天地地信信仰仰：：二是是祖祖先先信信仰仰：：“禮禮立立于于敬敬而而源源于于祭祭””禮儀儀的的發(fā)發(fā)展展萌芽芽時(shí)時(shí)期期形成成時(shí)時(shí)期期變革革時(shí)時(shí)期期強(qiáng)化化時(shí)時(shí)期期萌芽芽時(shí)時(shí)期期原始始社社會(huì)會(huì)，，夏夏朝朝以以前前（（公公元元前前21世世紀(jì)紀(jì)前前））炎、、黃黃、、禹禹，，禹禹的的兒兒子子啟啟建建立立了了夏夏朝朝。。有文文字字記記載載之之前前。。堯舜舜時(shí)時(shí)期期：：拜拜、、揖揖、、拱拱手手等等禮禮節(jié)節(jié)。。握手手禮禮的的起起源源形成成時(shí)時(shí)期期：：奴隸社會(huì)會(huì)，夏、、商、周周三代(公元前前21世世紀(jì)～前前771年)。。為了維護(hù)護(hù)奴隸主主的統(tǒng)治治，專門門制訂了了一套禮禮的形式式和制度度，如周周代的《《周禮》》、《《儀禮》》、《《禮記》》，后人人稱之為為“禮學(xué)學(xué)三著作作”。變革時(shí)期期：春秋戰(zhàn)國(guó)國(guó)時(shí)期(公元前前771～前221年年)。奴隸社會(huì)會(huì)瓦解后后人類進(jìn)進(jìn)入封建建社會(huì)。。在這這一時(shí)期期出現(xiàn)了了孔子、孟孟子、荀荀子等為代表表的不同同學(xué)派，，形成了了以儒家家學(xué)派學(xué)學(xué)說(shuō)為主主導(dǎo)的正正統(tǒng)封建建禮教。。“家禮””“非禮勿視視，非禮禮勿聽，，非禮勿勿言、非非禮勿動(dòng)動(dòng)”。強(qiáng)化和衰衰弱時(shí)期期：秦漢到清清末(公元前前221～公元元1911年)?？v觀封建建社會(huì)的的禮儀，，內(nèi)容大大致有涉涉及國(guó)家政治治的禮制和和家庭倫理理兩類。其其共同點(diǎn)點(diǎn)，禮儀儀是維護(hù)護(hù)封建社社會(huì)的等等級(jí)秩序序的工具具。這一一時(shí)期的的禮儀的的重要特特點(diǎn)是尊君抑臣臣、尊夫夫抑婦、、尊父抑抑子、尊尊神抑人人。在漫長(zhǎng)長(zhǎng)的歷史史演變過(guò)過(guò)程中，，它逐漸漸變成為為妨礙人人類個(gè)性性自由發(fā)發(fā)展、阻阻撓人類類平等交交往，窒窒息思想想自由的的精神枷枷鎖?！叭V五五?！保壕秊槌汲季V、父父為子綱綱、夫?yàn)闉槠蘧V；；仁、義義、禮、、智、信信?！叭龔乃乃牡隆保涸诩覐膹母?、出出嫁從夫夫、夫死死從子；；婦德、、婦言、、婦容、、婦功。。我國(guó)現(xiàn)代代禮儀的的發(fā)展辛亥革命命、五四四新文化化運(yùn)動(dòng)后后，受西西方“自由、平平等、民民主、博博愛”等思想的的影響，，對(duì)腐朽朽、落后后的禮教教進(jìn)行了了清算，，符合時(shí)時(shí)代要求求的禮儀儀被繼承承、完善善、流傳傳，接受受了一些些國(guó)際上上通用的的禮儀形形式。新新的禮儀儀標(biāo)準(zhǔn)、、價(jià)值觀觀念得到到推廣和和傳播。。禮儀的功功能體現(xiàn)個(gè)人人修養(yǎng)改善人際際關(guān)系美化生活活推進(jìn)社會(huì)會(huì)精神文文明建設(shè)設(shè)儀表、儀儀容—指人的外外表,包括儀儀容、儀儀貌、服服飾。外顯的儀態(tài)—站相、坐坐相、走走姿等。。儀式—開展活動(dòng)的方方式、規(guī)范、、程序。語(yǔ)言—交談、演講文文明禮貌，忌忌粗俗。外在表現(xiàn)可以以體現(xiàn)出內(nèi)在在的：修養(yǎng)、氣質(zhì)等等。內(nèi)在、外在相結(jié)合，舉止止端莊、有禮禮貌、有風(fēng)度度、有教養(yǎng)、、語(yǔ)言文明，，才能凸顯氣氣質(zhì)高雅。小節(jié)的象征一位先生要雇雇一個(gè)沒帶任任何介紹信的的小伙子到他他的辦公室做做事，先生的的朋友挺奇怪怪。先生說(shuō)：：“其實(shí)，他他帶來(lái)了不止止一封介紹信信。你看，他他在進(jìn)門前先先蹭掉腳上的的泥土，進(jìn)門門后又先脫帽帽，隨手關(guān)上上了門，這說(shuō)說(shuō)明他很懂禮禮貌，做事很很仔細(xì)；當(dāng)看看到那位殘疾疾老人時(shí)，他他立即起身讓讓座，這表明明他心地善良良，知道體貼貼別人；那本本書是我故意意放在地上的的，所有的應(yīng)應(yīng)試者都不屑屑一顧，只有有他俯身?yè)炱鹌?，放在桌上上；?dāng)我和他他交談時(shí)，我我發(fā)現(xiàn)他衣著著整潔，頭發(fā)發(fā)梳得整整齊齊齊，指甲修修得干干凈凈凈，談吐溫文文爾雅，思維維十分敏捷。。怎么，難道道你不認(rèn)為這這些小節(jié)是極極好的介紹信信嗎？”禮儀的原則1.遵守的原原則社會(huì)上的每個(gè)個(gè)成員不論身身份高低、職職位大小、財(cái)財(cái)富多寡，都都有自覺遵守守、應(yīng)用禮儀儀的義務(wù)，都都要以禮儀去去規(guī)范自己的的一言一行、、一舉一動(dòng)。。禮儀的原則2.敬人的原原則尊敬是“禮”的本義，是禮禮儀的重點(diǎn)和和核心。在對(duì)待他人的的諸多做法中中最重要的一一條，就是要要敬人之心長(zhǎng)長(zhǎng)存，處處不不可失敬于人人，不可傷害害他人的個(gè)人人尊嚴(yán)，更不不能侮辱對(duì)方方的人格。禮儀的原則3.寬容的原原則寬容就是要求求人們既要嚴(yán)嚴(yán)于律己，又又要寬以待人人，多體諒他他人，而不能能求全責(zé)備，，斤斤計(jì)較，，過(guò)分苛求，，咄咄逼人。。不能寬容他人人的人，往往往會(huì)得理不饒饒人，使人際際間關(guān)系惡化化。共性是寓寓于個(gè)性之中中的，人們應(yīng)應(yīng)該維護(hù)和發(fā)發(fā)展共性，以以理解和寬容容來(lái)增強(qiáng)人們們之間的凝聚聚力。禮儀的原則當(dāng)你無(wú)辜受到到傷害，你是是針鋒相對(duì)，，以牙還牙還還是以寬容為為懷，體諒別別人呢？禮儀的原則4.真誠(chéng)的原原則如果能抱著誠(chéng)誠(chéng)意與對(duì)方交交往，那么交交際主體的行行為自然而然然地便顯示出出對(duì)對(duì)方的關(guān)關(guān)切與愛心。。禮儀的原則5.適度的原原則人際交往要因因人而異，要要考慮時(shí)間、、地點(diǎn)、環(huán)境境等條件。如如果施禮過(guò)度度或不足，都都是失禮的表表現(xiàn)。禮儀的施行只只要內(nèi)心情感感表達(dá)出來(lái)，，就完成了禮禮儀的使命。。如果以為反反復(fù)重復(fù)，似似乎有別人不不理解，不領(lǐng)領(lǐng)情之嫌，畫畫蛇添足，實(shí)實(shí)無(wú)必要。禮儀的原則6.自律的原原則7.從俗的原原則8.溝通的原原則9.平等的原原則10.互動(dòng)的的原則第二節(jié)商商務(wù)務(wù)禮儀商務(wù)禮儀是公公司或企業(yè)的的商務(wù)人員在在商務(wù)活動(dòng)中中，為了塑造造良好的個(gè)人人和組織形象象而應(yīng)當(dāng)遵循循的對(duì)交往對(duì)對(duì)象表示尊敬敬與友好的規(guī)規(guī)范或程序。。同一般的禮儀儀相比較，商商務(wù)禮儀有很很強(qiáng)的規(guī)范性性和可操作性性，并且與商商務(wù)組織的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益密切切聯(lián)系。商務(wù)禮儀的特特征1、規(guī)范性【例】酒會(huì)等等自助餐的禮禮儀為“多次次少取”，喝喝咖啡禮儀為為調(diào)羹基本不不用，不能拿拿調(diào)羹舀食。。【例】陪同接接待人員在作作客人與公司司董事長(zhǎng)和總總經(jīng)理的介紹紹時(shí)所應(yīng)遵循循的介紹順序序：此為不分分男女、不分分老幼、不看看職務(wù)的賓主介紹，應(yīng)先介紹主主人（客人有有優(yōu)先知情權(quán)權(quán)），接待人人員將主人按按職務(wù)高低介介紹，再將客客人介紹給主主人。商務(wù)禮儀的特特征2、對(duì)象性【例】陪同引引導(dǎo)人員引導(dǎo)導(dǎo)客人上樓的的前后順序：：如果客人認(rèn)認(rèn)路，進(jìn)出門門、上下樓，，前面位置為為尊；客人不不認(rèn)路，則應(yīng)應(yīng)在客人左前前方?！纠窟M(jìn)行商商務(wù)宴請(qǐng)（便便宴）應(yīng)優(yōu)先先考慮的問(wèn)題題是菜肴安排排問(wèn)題：最關(guān)關(guān)鍵的是了解解客人不能吃吃什么，首先先要問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您有什么忌忌口的？”民族禁忌：外外事交往中注注意外國(guó)人忌忌口（西人6不食）：（1）中式動(dòng)動(dòng)物內(nèi)臟；（（2）動(dòng)物頭頭腳；（3））寵物（貓、、狗、鴿子））；（4）珍珍稀動(dòng)物；（（5）淡水魚魚；（6）無(wú)無(wú)鱗無(wú)鰭的魚魚（蛇、鱔、、泥鰍、鯰魚魚）。宗教禁忌：伊伊斯蘭教忌豬豬、煙、酒、、血；佛教忌忌葷腥是指有有異味的蔥、、蒜和韭菜等等。宴請(qǐng)建議：土客吃洋，洋洋客吃土：（（1）吃特色；；（2）吃文文化；（3））吃環(huán)境。歐美人愛吃面面食、油炸食食品、酸甜食食品、大塊肉肉或肉片、飯飯前開胃菜、、飯后甜品。。商務(wù)禮儀的特特征3、技巧性【例】招待客客人詢問(wèn)飲料料問(wèn)題：應(yīng)采采用封閉式詢?cè)儐?wèn)“請(qǐng)問(wèn)您您喝咖啡還是是茶…”，而而不要問(wèn)開放放式問(wèn)題“需需要什么飲料料？”【例】公司會(huì)會(huì)議，主席臺(tái)臺(tái)上董事長(zhǎng)和和總經(jīng)理座次次安排有三個(gè)個(gè)基本原則：：（1）前排排高于后排；；（2）中央央高于兩側(cè)；；（3）政務(wù)務(wù)活動(dòng)中以左左為上，國(guó)際際慣例/商務(wù)務(wù)活動(dòng)中以右右為上（左右右指就坐人之之間的左右，，與觀眾視角角無(wú)關(guān)）。商務(wù)禮儀的作作用提高素質(zhì)，，塑造個(gè)人人形象建立良好的的人際關(guān)系系維護(hù)個(gè)人和和企業(yè)形象象第三節(jié)商務(wù)務(wù)禮儀修養(yǎng)養(yǎng)的內(nèi)涵思想道德修修養(yǎng)文化修養(yǎng)美學(xué)、藝術(shù)術(shù)修養(yǎng)職業(yè)道德修修養(yǎng)心理素質(zhì)修修養(yǎng)培養(yǎng)禮儀修修養(yǎng)的途徑徑思想上高度度重視自覺加強(qiáng)道道德修養(yǎng)努力學(xué)習(xí)博博聞多識(shí)認(rèn)真積極反反復(fù)實(shí)踐下節(jié)課作業(yè)業(yè)收集一則禮禮儀小故事事，可以是是有關(guān)文明明禮儀的佳佳話，或由由于某些方方面的失禮禮行為造成成的不良后后果。各小小組自行討討論，并制制作PPT匯報(bào)文檔檔，確定相相應(yīng)的匯報(bào)報(bào)人。下節(jié)節(jié)課請(qǐng)同學(xué)學(xué)上臺(tái)演講講。三分鐘鐘下課啦！謝謝謝9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。13:03:4113:03:4113:0312/22/20221:03:41PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2213:03:4113:03Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。13:03:4113:03:4113:03Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2213:03:4113:03:41December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。22十二二月20221:03:41下下午13:03:4112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:03下下午午12月月-2213:03December22,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2213:03:4113:03:4122December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。1:03:41下午午1:03下午午13:03:4112月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。13:03:4113:03:4113:0312/22/20221:03:41PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2213:03:4113:03Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。13:03:4113:03:4113:03Thursday,December22,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2213:03:4113:03:41December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月20221:03:42下午13:03:4212月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月221:03下下午12月-2213:03December22,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/2213:03:4213:03:4222December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。1:03:42下午午1:03下午午13:03:4212月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀一切好好書如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。13:03:4213:03:4213:0312/22/20221:03:42PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自