商務(wù)談判第三章

馬云創(chuàng)業(yè)報(bào)告會(huì)精典語(yǔ)錄

★英語(yǔ)口語(yǔ)是我優(yōu)于其他老總的唯一之處。

★馬云數(shù)學(xué)考1分，照樣成老總是誤導(dǎo)——臨陣磨槍真的會(huì)光。

★信守承諾是我一生不變的追求。

★失敗的經(jīng)歷是最寶貴的，成功的經(jīng)驗(yàn)是瞎扯。

★互聯(lián)網(wǎng)將改變?nèi)祟?lèi)生活的方方面面。

★大象搞不死螞蟻——競(jìng)爭(zhēng)是一種樂(lè)趣。

★搞簡(jiǎn)單是世界上最難的事情。

★創(chuàng)業(yè)要有使命感、價(jià)值觀、共同的目標(biāo)。第三章商務(wù)談判的文化禮儀1、了解文化禮儀在商務(wù)談判活動(dòng)中的重要作用；2、理解不同地區(qū)、國(guó)家的文化差異；3、掌握商務(wù)談判活動(dòng)中應(yīng)遵循的基本禮儀和禮節(jié)，并能在實(shí)踐中靈活運(yùn)用；學(xué)習(xí)目標(biāo)第一節(jié)商務(wù)談判中的文化差異一、商務(wù)談判與文化

文化是指人類(lèi)在創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富的過(guò)程中所積累的精神財(cái)富的綜合。文化差異是指處于不同文化環(huán)境下的人們由于受到地理位置、經(jīng)濟(jì)因素、政治因素、民族因素以及宗教因素等的影響，在語(yǔ)言、價(jià)值觀、態(tài)度等方面有著較大的區(qū)別。第一節(jié)商務(wù)談判中的文化差異二、文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響

1、語(yǔ)言差異及非語(yǔ)言差異對(duì)商務(wù)談判行為的影響

◆語(yǔ)言差異低語(yǔ)境語(yǔ)言（美國(guó)）高語(yǔ)境語(yǔ)言（中國(guó)）

◆非語(yǔ)言差異第一節(jié)商務(wù)談判中的文化差異二、文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響

2、價(jià)值觀差異對(duì)商務(wù)談判行為的影響

◆客觀性

◆平等觀念

◆時(shí)間觀念直線型時(shí)間觀“專(zhuān)時(shí)專(zhuān)用”“速度”循環(huán)型時(shí)間觀“一時(shí)多用”第二節(jié)商務(wù)談判中的禮儀一、商務(wù)談判中的服飾禮儀

1、談判人員服飾的社會(huì)功能

◆服飾體現(xiàn)談判者的素質(zhì)

以色彩為例：灰色象征文雅、隨和；黑色象征莊重、深沉；藍(lán)色象征淡雅、寧?kù)o；白色象征純潔圣潔?！舴検钦勁姓呓巧蜗蟮姆磻?yīng)主談最高檔，專(zhuān)業(yè)人員中高檔，協(xié)談便裝、夾克等◆服飾是談判者談判風(fēng)格的顯露第二節(jié)商務(wù)談判中的禮儀一、商務(wù)談判中的服飾禮儀

2、談判人員服飾選擇的四大原則

◆服飾要莊重質(zhì)樸、大方得體◆服飾要符合角色、體現(xiàn)個(gè)性◆服飾要與年齡、體型相協(xié)調(diào)

◆服飾要與環(huán)境和場(chǎng)所相適應(yīng)第二節(jié)商務(wù)談判中的禮儀二、商務(wù)談判中的舉止談吐禮儀

1、談判者的舉止禮儀

◆談判者的坐姿

要從椅子的左邊入座或從椅子的左邊站立

坐姿與信息傳遞：挺腰筆直——興趣、尊重彎腰曲背——沒(méi)興趣、厭煩斜著坐——愉快、自感優(yōu)越雙手放在翹起的腿上——等待試探邊坐邊擺弄東西——漫不經(jīng)心第二節(jié)商務(wù)談判中的禮儀二、商務(wù)談判中的舉止談吐禮儀

1、談判者的舉止禮儀

◆談判者的立姿

雙腳腳跟著地，兩腳成45度夾角，腰背挺直，自然挺胸頸脖伸直，兩肩自然下垂。

立與信息傳遞：背脊筆直——信心、樂(lè)觀、豁達(dá)、積極彎腰曲背——沒(méi)自信、消極悲觀、甘居下游自覺(jué)并肩站立——關(guān)系友好、有共同語(yǔ)言雙腿分開(kāi)、叉腰、摸下巴等——無(wú)所謂雙腿分開(kāi)、叉腰、低著頭——深思、為難第二節(jié)商務(wù)談判中的禮儀二、商務(wù)談判中的舉止談吐禮儀

1、談判者的舉止禮儀

◆談判者的行姿

男性：昂首、閉口，兩眼平視前方，挺胸、收腹、直腰。女性：頭部端正，不宜過(guò)高，目光平和，直視前方。

行與信息傳遞：步伐矯健、輕松——健康、振奮步伐穩(wěn)健、自然——沉重、莊重、斯文步伐輕盈、靈敏——輕巧、歡躍、柔和搖頭晃腦、左右搖擺——庸俗、無(wú)知、輕薄八字腳、鴨子步——使人不快、不安的扭曲感第二節(jié)商商務(wù)談判判中的禮儀儀二、商務(wù)談判中的舉舉止談吐禮禮儀2、談判者的的談吐禮儀儀◆表情自然然、態(tài)度和和氣、語(yǔ)言言表達(dá)得體體?！魟?dòng)作適當(dāng)當(dāng)、不手舞舞足蹈、距距離適中。?！羯朴隈雎?tīng)聽(tīng)、不輕易易打斷?！艚徽剷r(shí)，，目視前方方，以示關(guān)關(guān)心?！艏尤胨巳苏勗?huà)時(shí)要要先打招呼呼?！艚徽剷r(shí)要要顧及到在在場(chǎng)所有人人員，不能能只和其中中一兩個(gè)人人交流。◆交談時(shí)，，一般不談?wù)勁c話(huà)題無(wú)無(wú)關(guān)的內(nèi)容容?！艚徽勚幸褂枚Y貌貌用語(yǔ)。◆在社交場(chǎng)場(chǎng)合中，不不出言不遜遜；最后要要握手道別別。第二節(jié)商商務(wù)談判判中的禮儀儀三、商務(wù)談判中的迎迎送禮儀1、確定迎送送規(guī)格2、準(zhǔn)備掌握握對(duì)方談判判人員抵、、離的時(shí)間間3、做好接待待的準(zhǔn)備工工作4、迎送禮儀儀中的有關(guān)關(guān)事務(wù)◆獻(xiàn)花應(yīng)盡量投其其所好，絕絕不犯其禁禁忌。日本本人忌諱荷荷花和菊花；意大利利喜愛(ài)玫瑰瑰、紫羅蘭蘭、百合，，忌諱菊花花；俄羅斯斯人認(rèn)為黃黃色的薔薇花意味味著絕交和和不吉祥。?！襞丬?chē)第二節(jié)商商務(wù)談判判中的禮儀儀四、商務(wù)談判中的會(huì)會(huì)談禮儀1、準(zhǔn)確掌握握會(huì)談時(shí)間間、地點(diǎn)。。主人應(yīng)提提前到達(dá)，，避免倉(cāng)促促。2、客人到達(dá)達(dá)時(shí)，要有有迎接。3、先合影再再入座。4、會(huì)談座次次的安排是是一項(xiàng)重要要的禮儀。。會(huì)議領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)奇數(shù)偶數(shù)數(shù)5、談判中的的會(huì)見(jiàn)要求求。6、領(lǐng)導(dǎo)人之之間的會(huì)談?wù)?，旁人不不要隨意進(jìn)進(jìn)出。7、具體合影影時(shí)，要有有合影圖。。一般主人人居中，右右邊為上，，主客雙方間隔排列列，兩端一一般有主方方人員把邊邊。第二節(jié)商商務(wù)談判判中的禮儀儀五、商務(wù)談判中的宴宴請(qǐng)禮儀1、赴宴禮儀儀◆應(yīng)邀◆出席時(shí)間◆抵達(dá)◆入座◆交談◆祝酒◆致謝◆意外情況的處理理第二節(jié)商商務(wù)談判判中的禮儀儀五、商務(wù)談判中的宴宴請(qǐng)禮儀2、用餐禮儀儀◆身體與餐桌桌之間距離離始終。◆坐姿是身體體挺而不僵僵，儀態(tài)自自然，既不不呆板，也也不輕浮。?！舨荒苡貌徒斫砑埐潦貌筒途撸梢砸约皶r(shí)調(diào)換換。◆餐巾需等待主人人攤開(kāi)后，，主任才能能攤開(kāi)?！艉葴褪褂糜醚篮??！舫闊熜枵鞯玫弥魅嘶蜞忇徸耐庖??！綦S著主人離離座再離座座?！艨Х然蚝炔璨韬蟾孓o第二節(jié)商商務(wù)談判判中的禮儀儀六、商務(wù)談判中的饋饋贈(zèng)禮儀1、要注意對(duì)對(duì)方的文化化背景。2、贈(zèng)送禮品品，要選擇擇具有一定定紀(jì)念意義義或民族特特色、地域特點(diǎn)，，或是受禮禮人喜愛(ài)的的小禮品，，諸如手工工藝術(shù)品、、花束、書(shū)籍籍、畫(huà)冊(cè)、、日用品、、食品等。。3、贈(zèng)送禮品品還要講究究數(shù)量。4、贈(zèng)送禮品品還要注意意時(shí)機(jī)和場(chǎng)場(chǎng)所。第三節(jié)商商務(wù)談判判中的禮節(jié)節(jié)一、基本禮禮節(jié)1、遵時(shí)守約約。2、敬老尊婦婦。3、言談舉止止大方得體體。4、尊重習(xí)俗俗。5、講究社會(huì)會(huì)公德。第三節(jié)商商務(wù)談判判中的禮節(jié)節(jié)二、會(huì)面禮禮節(jié)1、問(wèn)候。2、介紹。3、握手。4、致意。5、名片。名片的遞增增名名片的接接受6、其他見(jiàn)面面禮節(jié)。第三節(jié)商商務(wù)談判判中的禮節(jié)節(jié)三、稱(chēng)呼禮禮節(jié)在商務(wù)談判判中，稱(chēng)謂謂得體、準(zhǔn)準(zhǔn)確，既能能表現(xiàn)出對(duì)對(duì)別人的尊敬，又又能表現(xiàn)出出對(duì)別人的的熱情。一般來(lái)講，，對(duì)男子要要稱(chēng)先生，，對(duì)已婚婦婦女稱(chēng)夫人人，未婚女子稱(chēng)小小姐，如不不了解對(duì)方方是否已婚婚，一般可可稱(chēng)小姐、、女士。第三節(jié)商商務(wù)談判判中的禮節(jié)節(jié)四、電話(huà)禮禮節(jié)1、電話(huà)前要要做好準(zhǔn)備備，打好腹腹稿，選擇擇好表達(dá)方方式。2、要態(tài)度友友善，語(yǔ)調(diào)調(diào)溫和，講講究禮貌。。3、要講慢一一些、清楚楚一些。4、首先報(bào)單單位和姓氏氏。5、通話(huà)時(shí)，，不要隨意意同身旁人人講話(huà)或干干別的事情情。6、電話(huà)中斷斷，由叫話(huà)話(huà)方重播。。7、接電話(huà)時(shí)時(shí)，可隨手手做好記錄錄。第三節(jié)商商務(wù)談判判中的禮節(jié)節(jié)五、拜訪禮禮節(jié)1、拜訪客人人，應(yīng)按事事先的約定定、通知按按時(shí)到達(dá)，，早到或遲遲到都是失禮的。2、到達(dá)后，，如無(wú)人迎迎接，應(yīng)先先按門(mén)鈴或或敲門(mén)，按按門(mén)鈴或敲敲門(mén)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)。3、不經(jīng)主人人的邀請(qǐng)或或沒(méi)有主人人的同意，，不得參觀觀主人的臥臥室。4、對(duì)主人家家的成員都都應(yīng)問(wèn)候。。本章要點(diǎn)◆商務(wù)談判中中應(yīng)注意的的不同民族族、地區(qū)以以及國(guó)家之之間的文化差異異。◆商務(wù)談判中中應(yīng)注意的的著裝、言言談舉止、、迎送、會(huì)會(huì)談、宴請(qǐng)等方面面的禮儀常常規(guī)?！羯虅?wù)談判中應(yīng)注注意的一些些基本禮節(jié)節(jié)、會(huì)面禮禮節(jié)、稱(chēng)呼禮節(jié)、電電話(huà)禮節(jié)、、拜訪禮節(jié)節(jié)等談判禮禮節(jié)。課堂實(shí)訓(xùn)——商務(wù)談判中中禮節(jié)2005年4月，廣州商商品交易會(huì)會(huì)，各方廠廠家云集，，企業(yè)家們們濟(jì)濟(jì)一堂堂。華新公司的徐徐總經(jīng)理在在交易會(huì)上上聽(tīng)說(shuō)偉業(yè)業(yè)集團(tuán)的崔崔董事長(zhǎng)也也來(lái)了，想想利用這個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)這這位素未謀謀面又久仰仰大名的商商界名人。。午餐會(huì)上上他們終于于見(jiàn)面了，，徐總彬彬有有禮地走上上前去，““崔董事長(zhǎng)長(zhǎng)，您好，，我是華新新公司的總總經(jīng)理，我我叫徐剛，這這是我的名名片?！闭f(shuō)說(shuō)著，便從從隨身帶的的公文包里里拿出名片片，遞給了了對(duì)方。崔董董事長(zhǎng)顯然然還沉浸在在之前的與與人談話(huà)中中，他順手手接過(guò)徐剛剛的名片，，“你好”回回應(yīng)了一句句并草草看看過(guò)，放在在了一邊的的桌子上。。徐總在一一旁等了一一會(huì)兒，并未未見(jiàn)這位催催董有交換換名片的意意思，便失失望地走開(kāi)開(kāi)了。實(shí)訓(xùn)題目：：1、在案例中中，你認(rèn)為為雙方問(wèn)題題出在哪里里？2、如果你是是徐總，你你會(huì)怎么做做？挑選兩兩名學(xué)生進(jìn)進(jìn)行模擬。。綜合練習(xí)一、判斷題題（）1、國(guó)際慣例例是女士?jī)?yōu)優(yōu)先，因此此，在男女女兩人之間間作介紹時(shí)時(shí)，應(yīng)先介紹女士士。（）2、接過(guò)名片片后一定要要通讀一遍遍，一來(lái)表表示重視對(duì)對(duì)方；二來(lái)來(lái)有助于了解對(duì)方方身份。（）3、在商務(wù)談?wù)勁杏投Y禮儀中，主主要迎送人人的身份和和地位通常常要與對(duì)方對(duì)等。。（）4、對(duì)歐美人人一定不要要當(dāng)面親自自拆開(kāi)禮品品包裝。（）5、拜訪客人人，應(yīng)事先先的約定、、通知按時(shí)時(shí)到達(dá)，早早到或遲到到都是失禮的。（）6、談判人員員在談判中中必須著正正式的西裝裝。綜合練習(xí)二、選擇題題1、面對(duì)上級(jí)級(jí)和下級(jí)、、長(zhǎng)輩和晚晚輩、主人人和客人，，先介紹（（）。。A、下級(jí)晚晚輩主人人B、上級(jí)長(zhǎng)長(zhǎng)輩客人人C、上級(jí)晚晚輩客人人D、下級(jí)晚晚輩客人人2、會(huì)談中，，為表示對(duì)對(duì)主賓的尊尊重，主賓賓的座位應(yīng)應(yīng)是（））。A、主人的左左側(cè)B、主人的右右側(cè)C、主人的對(duì)對(duì)面D、面對(duì)門(mén)的的位置3、穿西服時(shí)時(shí)，最理想想的襯衫顏顏色是（））。A、藍(lán)色B、白色C、灰色D、咖啡色綜合練習(xí)二、選擇題題4、商務(wù)談判判中最基本本和最重要要的禮節(jié)是是（））。A、遵時(shí)守約約B、尊重習(xí)俗俗C、談吐舉止止恰當(dāng)D、講究社會(huì)會(huì)公德5、在商務(wù)談?wù)勁兄?，尤尤其是?guó)際際商務(wù)談判判中，（））對(duì)談?wù)勁械某蓴∑鹬匾挠绊戫懽饔?。A、時(shí)間B、民族C、風(fēng)俗D、文化差異異綜合練習(xí)三、簡(jiǎn)答題題1、在商務(wù)談?wù)勁兄?，我我們?yīng)該注注意哪些文文化差異？？2、如何根據(jù)據(jù)不同的場(chǎng)場(chǎng)合、身份份、角色來(lái)來(lái)選擇著裝裝？3、請(qǐng)舉例說(shuō)說(shuō)明在洽談?wù)勚心切┡e舉止、談吐吐屬于失儀儀行為？4、請(qǐng)談?wù)勗谠谫?zèng)送禮品品時(shí)應(yīng)注意意的問(wèn)題。。5、商務(wù)談判判中應(yīng)注意意哪些基本本禮節(jié)？謝謝！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。13:04:1713:04:1713:0412/22/20221:04:17PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2213:04:1713:04Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:04:1713:04:1713:04Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2213:04:1713:04:17December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。22十二月月20221:04:17下午13:04:1712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:04下下午12月-2213:04December22,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2213:04:1713:04:1722December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。1:04:17下下午1:04下下午13:04:1712月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。13:04:1713:04:1713:0412/22/20221:04:17PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2213:04:1713:04Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。13:04:1713:04:1713:04Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2213:04:1813:04:18December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。22十二二月20221:04:18下下午13:04:1812月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。十二二月月221:04下下午午12月月-2213:04December22,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2213:04:1813:04:1822December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。1:04:18下午1:04下下午13:04:1812月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀一一切好書(shū)