店鋪拓展規(guī)劃課件

店鋪拓展規(guī)劃2022/12/29店鋪拓展規(guī)劃店鋪拓展規(guī)劃2022/12/28店鋪拓展規(guī)劃1拓展原則拓展人員要求拓展管理和規(guī)劃銷售預(yù)測投資測算其他注意事項目錄店鋪拓展規(guī)劃拓展原則目錄店鋪拓展規(guī)劃2拓展原則店鋪拓展規(guī)劃拓展原則店鋪拓展規(guī)劃3渠道規(guī)劃及拓展對于我們成功的樹立品牌是非常關(guān)鍵的。我們不僅要確保新店鋪能夠給公司帶來具有持續(xù)性和穩(wěn)定性的良好財務(wù)回報，還要考慮到店鋪渠道對于品牌的發(fā)展是否具有長期競爭力。我們必須認(rèn)識到，我們的店鋪是消費(fèi)者獲得購物體驗、認(rèn)知我們品牌的地方。這種購物體驗和品牌認(rèn)識形成了我們品牌形象（或消費(fèi)者信任度）中的一大部分。因此，在哪里開店和以怎樣的優(yōu)先順序開店對于我們的品牌形象的建立具有十分重要的作用。圍棋.jpg根據(jù)這個原則，我們必須遵循一定的優(yōu)先準(zhǔn)則，以確保我們從對品牌擴(kuò)展最有影響的商圈及網(wǎng)點開始具體的拓展工作，以確保我們每一個新店的拓展都能發(fā)揮最佳的影響力。從渠道規(guī)劃角度，這樣的優(yōu)先準(zhǔn)則一定是從上至下而行的，即從市場拓展的優(yōu)先順序，城市內(nèi)各商圈的優(yōu)先順序、商圈內(nèi)各機(jī)會點的優(yōu)先順序逐級推進(jìn)的。---與此同時，我們需要以動態(tài)的眼光開看待優(yōu)先順序，從E和R在品牌拓展的不同階段以及處于不同發(fā)展階段的市場角度來制定不同的優(yōu)先順序店鋪拓展規(guī)劃渠道規(guī)劃及拓展對于我們成功的樹立品牌是非常關(guān)鍵的。我們不僅要4渠道規(guī)劃和拓展既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。特別是在中國，在可靠的統(tǒng)計數(shù)據(jù)難以完全獲得的情況下，在地域差異比較大的前提下，藝術(shù)的判斷就很重要了。過分嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)字要求只會束縛我們的手腳，渠道規(guī)劃更偏重邏輯推理和實情的說明，以幫助拓展人員能夠更好的了解我們尋找的是什么，并據(jù)此作出相應(yīng)的判斷。渠道拓展只是店鋪是否盈利的第一步，店鋪形象、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品組合、營運(yùn)服務(wù)、店鋪管理等都是品牌建設(shè)的重要環(huán)節(jié)。只有健康有效的協(xié)作和循環(huán)，才能保證品牌的長期競爭力，給拓展工作提供堅實的基礎(chǔ)。制勝之道.ppt對加盟市場的渠道規(guī)劃，除了制定與時俱進(jìn)的支持政策（開店、調(diào)撥、返利、財務(wù)信用）外，我們還要從實際工作中幫助他們作好規(guī)劃和店鋪資源挖掘工作，與加盟商的遴選政策、折率政策、托管政策、轉(zhuǎn)讓政策、同城競爭政策、形象考核政策等相輔相成，才能共筑雙贏格局。我們應(yīng)該清楚的知道一定程度的風(fēng)險始終是存在的。我們在任何時候都承受了一定的風(fēng)險，但重要的是我們應(yīng)當(dāng)始終能夠從我們的決策過程中得到學(xué)習(xí)和提高。開店很容易，但。。。。。。店鋪拓展規(guī)劃渠道規(guī)劃和拓展既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。特別是在中國，在可5拓展人員要求店鋪拓展規(guī)劃拓展人員要求店鋪拓展規(guī)劃6拓展人員要求---基本要求吃苦耐勞店鋪拓展規(guī)劃拓展人員要求---基本要求吃苦耐勞店鋪拓展規(guī)劃7拓展人員要求---技術(shù)要求拓展市場規(guī)劃和分析談判技巧/心理學(xué)財務(wù)分析法律知識工程文檔處理加盟拓展人員要求+貨品管理陳列管理營運(yùn)管理……店鋪拓展規(guī)劃拓展人員要求---技術(shù)要求拓展加盟店鋪拓展規(guī)劃8拓展管理和規(guī)劃店鋪拓展規(guī)劃拓展管理和規(guī)劃店鋪拓展規(guī)劃9渠道規(guī)劃和計劃拓展執(zhí)行/店鋪開發(fā)拓展評估及維護(hù)渠道管理框架

事前事中事后市場分級市場拓展優(yōu)先順序市場網(wǎng)絡(luò)/商圈規(guī)劃店鋪開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)制定年度拓展計劃及預(yù)算制定加盟商渠道支持政策拓展團(tuán)隊管理機(jī)會點追蹤及談判開店評估和報批合同談判和簽署店鋪裝修及開業(yè)預(yù)算執(zhí)行分析年度拓展計劃的調(diào)整競爭品牌拓展策略及政策的收集和研究出租方關(guān)系維護(hù)新開店業(yè)績評估分析新開店集客區(qū)調(diào)查現(xiàn)有店鋪更新改造、擴(kuò)店現(xiàn)有店鋪續(xù)約關(guān)店評估店鋪拓展規(guī)劃渠道規(guī)劃和計劃拓展執(zhí)行/店鋪開發(fā)拓展評估及維護(hù)渠道管理框架

10拓展規(guī)劃介紹拓展規(guī)劃分析拓展規(guī)劃圖網(wǎng)點開發(fā)越大越好價格妥協(xié)讓步付款方式妥協(xié)讓步有可出租店鋪尋找可租店鋪鼓勵采取避免采取有序且降低風(fēng)險無序且增加風(fēng)險其他妥協(xié)。。。店鋪拓展規(guī)劃拓展規(guī)劃介紹拓展規(guī)劃分析拓展規(guī)劃圖網(wǎng)點開發(fā)越大越好價格妥協(xié)讓11拓展規(guī)劃思路和優(yōu)點拓展規(guī)劃市場信息、聚客點搜集分析透徹市場的開發(fā)計劃定義思路：以量化觀點的思路尋找機(jī)會點顯示機(jī)會點在哪里與競爭者相比，我們在市場的位置了解目標(biāo)消費(fèi)群的特性優(yōu)點：有系統(tǒng)有規(guī)律地從整體分析市場形成有序的發(fā)展方向在最大程度上吃透市場降低失敗可能的風(fēng)險鑒別競爭對手優(yōu)缺點網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃是市場開發(fā)基礎(chǔ)店鋪拓展規(guī)劃拓展規(guī)劃思路和優(yōu)點拓展規(guī)劃市場信息、聚客點搜集分析透徹市場的12拓展規(guī)劃系統(tǒng)組成市場信息搜集城市概況主要商圈布局城市發(fā)展規(guī)劃主要商場情況目標(biāo)消費(fèi)群情況經(jīng)濟(jì)人口氣候消費(fèi)指數(shù)城市級別高級中學(xué)高等院校年輕上班族主要商圈分布每個商圈圖商圈等級商圈內(nèi)A/B/C區(qū)域商圈客流情況商圈租金情況主要商場分布每個商場運(yùn)營情況商場等級休閑區(qū)內(nèi)A/B/C區(qū)域休閑服入駐情況休閑區(qū)扣點范圍商業(yè)規(guī)劃內(nèi)容對商業(yè)環(huán)境帶來的影響EM經(jīng)營現(xiàn)狀主要競品經(jīng)營現(xiàn)狀EM與競品比較EM與競品現(xiàn)狀拓展規(guī)劃分析規(guī)劃方案總體概況各網(wǎng)點基本情況各網(wǎng)點照片總體概況各網(wǎng)點基本情況各網(wǎng)點照片總體比較形象大店比較市場潛力預(yù)估再開發(fā)步驟現(xiàn)有網(wǎng)點整改步驟達(dá)成規(guī)劃后與現(xiàn)在比較結(jié)果拓展規(guī)劃圖店鋪拓展規(guī)劃拓展規(guī)劃系統(tǒng)組成市場信息搜集城市概況主要商圈布局城市發(fā)展規(guī)劃13拓展規(guī)劃方案的主要內(nèi)容具體內(nèi)容對比已開發(fā)網(wǎng)點，設(shè)定應(yīng)開發(fā)的網(wǎng)點總數(shù)、總面積、預(yù)計總資金投入、總銷售收入、總營業(yè)利潤預(yù)估和全部完成的時間預(yù)估每個應(yīng)開發(fā)網(wǎng)點的位置、面積、租金控制范圍、預(yù)計資金投入、預(yù)計銷售收入、ROI測算、開發(fā)時間開發(fā)規(guī)劃休閑服市場總銷售額EM應(yīng)占領(lǐng)的市場份額EM應(yīng)達(dá)到的總網(wǎng)點數(shù)EM應(yīng)達(dá)到的總面積數(shù)市場潛力預(yù)估現(xiàn)有網(wǎng)點整改對于現(xiàn)已開發(fā)網(wǎng)點，應(yīng)整改的網(wǎng)點總數(shù)、總面積、預(yù)計總資金投入、整改后預(yù)計增加的總銷售收入和總營業(yè)利潤預(yù)估、全部整改完成的時間預(yù)估每個應(yīng)整改網(wǎng)點的名稱、應(yīng)調(diào)整位置、整改后面積、預(yù)計資金投入、預(yù)計新增銷售收入、ROI測算、整改到位時間達(dá)成規(guī)劃后與現(xiàn)在的比較影響的因素城市概況城市發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)消費(fèi)群情況主要商圈布局主要商場情況EM經(jīng)營現(xiàn)狀主要競品經(jīng)營現(xiàn)狀EM與競品比較EM總網(wǎng)點數(shù)比較EM總面積比較EM總銷售收入比較EM店鋪總營業(yè)利潤率比較EM市場份額比較城市發(fā)展規(guī)劃店鋪拓展規(guī)劃拓展規(guī)劃方案的主要內(nèi)容具體內(nèi)容對比已開發(fā)網(wǎng)點，設(shè)定應(yīng)開發(fā)的網(wǎng)14市場信息調(diào)查分析城市概況項目分析經(jīng)濟(jì)人口消費(fèi)指數(shù)氣候級別調(diào)查內(nèi)容GDP、人均GDP、經(jīng)濟(jì)增長幅度城區(qū)常住人口、流動人口、旅游人口社會零售品消費(fèi)總額、服裝消費(fèi)總額、人均收入冬季最低溫度、夏季最高溫度、每季開始結(jié)束時間行政級別城市經(jīng)濟(jì)富裕程度未來的消費(fèi)潛力影響的規(guī)劃指標(biāo)市場潛力預(yù)估目標(biāo)消費(fèi)群高級中學(xué)高等院校年輕上班族學(xué)校、學(xué)生數(shù)量、大致分布、年服裝消費(fèi)支出人口數(shù)量、人均收入、年服裝消費(fèi)支出城市目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)潛力市場容量商業(yè)發(fā)展規(guī)劃主要規(guī)劃內(nèi)容對商業(yè)環(huán)境的影響未來商圈的級別、功能、分布、內(nèi)部規(guī)劃、發(fā)展到位時間主商圈是否轉(zhuǎn)移、對現(xiàn)有商圈的影響度、是否形成新商圈政府對于城市零售品消費(fèi)預(yù)估商業(yè)重視程度未來EM的開發(fā)方向市場潛力預(yù)估開發(fā)規(guī)劃主要商圈布局分布商圈圖454445454545454545商圈級別A/B/C區(qū)域45454545客流情況45454545租金狀況商圈總數(shù)、每個級別數(shù)量、每個商圈的名稱和位置每個商圈的街道組成、街道寬度、每條街道的臨街主要店鋪、EM店鋪和競品店鋪的位置、公交車站、人流動線、主要聚客點、指北針商圈是屬于市級/區(qū)域級/居民社區(qū)級/新興，商圈輻射半徑商圈內(nèi)的A（最好）/B（次好）/C（一般）的起止位置，標(biāo)注于商圈圖上預(yù)計日客流量、客流來源（本地/游客，周圍/全市)、目標(biāo)消費(fèi)群占比各區(qū)域現(xiàn)在/未來年租金（底層/非底層），租金支付方式每個商圈現(xiàn)狀和未來發(fā)展確定EM如何在該商圈開發(fā)（整改）EM網(wǎng)點開發(fā)規(guī)劃主要商場情況主要商場分布運(yùn)因情況商場級別A/B/C區(qū)域休閑服入駐情況休閑區(qū)扣點情況商場總數(shù)、每個級別數(shù)量、每個商場的名稱和位置商場的年度銷售、休閑區(qū)年度銷售總額、平時和節(jié)假日客流量商場是屬于市級/區(qū)域級/居民社區(qū)級/新興，影響力輻射半徑休閑區(qū)內(nèi)的A（最好）/B（次好）/C（一般）的起止位置品牌名稱、位置、面積、預(yù)計年銷售、扣點情況A/B/C區(qū)域的扣點范圍，其他費(fèi)用（保證金等）每個商場現(xiàn)狀和未來發(fā)展確定EM如何在該商場開發(fā)（整改）EM網(wǎng)點現(xiàn)有網(wǎng)點整改說明：有下劃線部分為必須取得的內(nèi)容店鋪拓展規(guī)劃市場信息調(diào)查分析城市概況項目分析經(jīng)濟(jì)調(diào)查內(nèi)容GDP、人均GD15EM與競品現(xiàn)狀調(diào)查分析EM經(jīng)營現(xiàn)狀項目分析總體概況343434343各網(wǎng)點情況454545各網(wǎng)點照片搜集內(nèi)容現(xiàn)網(wǎng)點布局情況，是否需要整改列出再開發(fā)網(wǎng)點影響的規(guī)劃指標(biāo)總網(wǎng)點數(shù)量、總面積、年銷售總額、單店平均面積、平均平效、總營業(yè)利潤率所處商圈、地址及所處位置的級別、開業(yè)時間、營業(yè)時間、營業(yè)面積、店鋪朝向、店鋪門面寬、租金或扣點、員工人數(shù)、裝修年限、年銷售額、平效、人效、店鋪類型（特賣/正賣/混賣）、店鋪商品品類（校園/都市/混合）、營業(yè)利潤率外立面照片（正面）、內(nèi)部照片（賣場、收銀區(qū)、試衣區(qū)、倉庫、樓梯、天花、地面）主要競品經(jīng)營現(xiàn)狀總體概況343434343各網(wǎng)點情況454545各網(wǎng)點照片現(xiàn)網(wǎng)點布局情況，是否需要整改列出再開發(fā)網(wǎng)點每個品牌的總網(wǎng)點數(shù)量、總面積、年銷售總額、單店平均面積、平均平效所處商圈、地址及所處位置的級別、開業(yè)時間、營業(yè)時間、營業(yè)面積、店鋪朝向、店鋪門面寬、租金或扣點、員工人數(shù)、裝修年限、年銷售額、平效、人效、店鋪類型（特賣/正賣/混賣）、店鋪商品品類（校園/都市/混合）外立面照片（正面）、內(nèi)部照片EM與競品比較總體比較454545454545形象大店比較網(wǎng)點總數(shù)量、處于A類區(qū)域的數(shù)量比較、總營業(yè)面積、總銷售額、單店平均面積、平效、人效、市場份額位置優(yōu)劣、營業(yè)面積、年銷售額、租金單價、平效、人效、占各自整體生意的份額開發(fā)規(guī)劃現(xiàn)有網(wǎng)點整改EM布局與競爭品牌的差距哪些差距是嚴(yán)重的，需要盡快彌補(bǔ)的說明：有下劃線部分為必須取得的內(nèi)容店鋪拓展規(guī)劃EM與競品現(xiàn)狀調(diào)查分析EM項目分析總體概況34343434316銷售預(yù)測店鋪拓展規(guī)劃銷售預(yù)測店鋪拓展規(guī)劃17銷售收入預(yù)測工具人流量測試進(jìn)店率成交率貨品平均單價元素法競爭品牌類似直營店鋪（城市對等、商圈對等、位置對等）對等法縱向比較橫向比較銷售預(yù)計＝人流量×進(jìn)店率×成交率×貨品平均單價平效預(yù)計＝（競品平效＋類似直營店鋪平效）÷2銷售預(yù)計＝平效預(yù)計×面積店鋪拓展規(guī)劃銷售收入預(yù)測工具人流量測試元素法競爭品牌對等法縱向比較橫向比18人流量測算原則與前提人流量測算原則前提嚴(yán)格遵循方法數(shù)字不得作假過程認(rèn)真負(fù)責(zé)測試點經(jīng)過確認(rèn)尋找到合適的對等店測試點和對等店同時開展測算店鋪拓展規(guī)劃人流量測算原則與前提人流量測算原則前提嚴(yán)格遵循方法數(shù)字不得作19人流量測試方法測試對象步行經(jīng)過測試點所有雙向的目標(biāo)消費(fèi)群（年輕人和大中學(xué)生只要能從外觀上判斷即可）測試時間一周選取4天，其中周一～周四任意1天，其余為周五、周六和周日整周的人流＝任意1天×4＋周五＋周六＋周日每天統(tǒng)計的時間段為主要營業(yè)時間一般每15分鐘記錄一次人流量上述4天應(yīng)避免國定假日不得因為天氣因素而調(diào)整實測人流量：如遇特殊的天氣（如：臺風(fēng)，大雪等），則應(yīng)延后再測測試地點在下列情況下，測試點馬路對面的目標(biāo)消費(fèi)群也可以計入人流量街道為步行街街道有車流，寬度≤10米，且路中央沒有隔離欄，則可按50％計入對于商場或大賣場內(nèi)的人流量，應(yīng)計算2個地點人流所有目標(biāo)消費(fèi)群從主通道進(jìn)入的地點測試點門前通過的目標(biāo)消費(fèi)群對于拐角位的人流量測試，按A＋B－C計算，如圖：A,B,C三個點為統(tǒng)計人員站立的地方A,B兩點統(tǒng)計雙向經(jīng)過的目標(biāo)消費(fèi)者在C處統(tǒng)計在店址角處拐彎的雙向目標(biāo)消費(fèi)者人流（即C=1+2）扣除重復(fù)人流，即：A+B-C測試工具計數(shù)表筆及記錄表格C1A2預(yù)定點址B店鋪拓展規(guī)劃人流量測試方法測試對象步行經(jīng)過測試點所有雙向的目標(biāo)消費(fèi)群（年20投資測算店鋪拓展規(guī)劃投資測算店鋪拓展規(guī)劃21ROI分析工具－費(fèi)用預(yù)測舉例店鋪拓展規(guī)劃ROI分析工具－費(fèi)用預(yù)測舉例店鋪拓展規(guī)劃22ROI分析工具－店鋪凈利潤預(yù)測店鋪凈利潤＝店鋪銷售毛利預(yù)測－店鋪費(fèi)用合計舉例店鋪拓展規(guī)劃ROI分析工具－店鋪凈利潤預(yù)測店鋪凈利潤＝店鋪銷售毛利預(yù)測－23其他注意事項店鋪拓展規(guī)劃其他注意事項店鋪拓展規(guī)劃24合理的租金方式店鋪具體情況租金方式舉例優(yōu)點缺點注意點在營業(yè)額預(yù)估較高&有潛力的商圈固定租金（無遞增）50萬元/年在營業(yè)額高的店鋪可以有效降低租金成本在營業(yè)額低的商店將提高租金成本合理控制租金的金額在營業(yè)額預(yù)估較高&有潛力的商圈固定租金（遞增）第一年至第五年50萬元/年，此后每三年遞增4%較小的遞增比例較大的遞增比例控制遞增開始的年限&控制遞增的幅度業(yè)主對保底租金有較高期望保底租金&營業(yè)額抽成兩者取高保底租金50萬元/年與營業(yè)額抽成5%兩者取高可以適當(dāng)降低保底租金如營業(yè)額高，則付出租金相對較多在前幾年保證業(yè)主抽成和固定差不多保底租金＋營業(yè)額抽成保底租金50萬元/年，營業(yè)額超過1200萬元的部分提成4%可以適當(dāng)降低保底租金如營業(yè)額高，則付出租金相對較多在前幾年保證業(yè)主抽成和固定差不多業(yè)主對租金期望較高或我們對營業(yè)額預(yù)估不高純營業(yè)額抽成5%營業(yè)額抽成可以控制租金占營業(yè)額比例當(dāng)營業(yè)額很高或發(fā)展中商圈租金絕對值很高控制％比例店鋪拓展規(guī)劃合理的租金方式店鋪具體情況租金方式舉例優(yōu)點缺點注意點在營業(yè)額25場地之工程設(shè)施基本要求配電空調(diào)圖紙消防吊頂能達(dá)到店鋪正常營業(yè)的瓦數(shù)盡量避免電力增容能達(dá)到店鋪正常營業(yè)的冷量如需自行安裝，則應(yīng)考慮電量具備建筑平面藍(lán)圖應(yīng)已通過消防驗收應(yīng)具備足夠的水壓來保證噴淋的工作31542工程要求6須達(dá)到最低設(shè)計要求（2.8米）地面應(yīng)為平整地面，高低落差小于10厘米店鋪拓展規(guī)劃場地之工程設(shè)施基本要求配電空調(diào)圖紙消防吊頂能達(dá)到店鋪正常營業(yè)26店鋪租賃前應(yīng)必備之法律資料店鋪拓展規(guī)劃店鋪租賃前應(yīng)必備之法律資料店鋪拓展規(guī)劃27合同簽署租賃合同簽署之要點一式四份，合同內(nèi)容無任何人為修改仔細(xì)核對甲方的章是否和甲方名稱一致，是否為公章每頁蓋章包括附件并加蓋騎縫章簽署日期及合同頁中是否有空格是否法人代表簽字，如否，是否有授權(quán)書合同簽署完畢后二份給房東，一份給集團(tuán)店鋪資源管理部，一份當(dāng)?shù)劁N售單位存檔店鋪拓展規(guī)劃合同簽署租賃合同簽署之要點一式四份，合同內(nèi)容無任何人為修改仔28工作重心制定拓展方向和目標(biāo)制定拓展政策、標(biāo)準(zhǔn)、流程建立工具培訓(xùn)公司內(nèi)部資源協(xié)調(diào)介紹客戶/店鋪資源拓展談判審核、決策、控制風(fēng)險培養(yǎng)專業(yè)的拓展隊伍目標(biāo)的落實、跟進(jìn)嚴(yán)格遵守拓展政策、標(biāo)準(zhǔn)、流程上有政策、下有“對策”分享最佳實踐經(jīng)驗深入市場、收集信息、完善規(guī)劃新址搜尋、談判提升客戶運(yùn)作能力給營運(yùn)留下最佳的場地（直營）幫客戶賺錢、可持續(xù)的賺錢（加盟）管理層業(yè)務(wù)層店鋪拓展規(guī)劃工作重心制定拓展方向和目標(biāo)目標(biāo)的落實、跟進(jìn)管理層業(yè)務(wù)層店鋪拓29演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/29店鋪拓展規(guī)劃演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew30店鋪拓展規(guī)劃2022/12/29店鋪拓展規(guī)劃店鋪拓展規(guī)劃2022/12/28店鋪拓展規(guī)劃31拓展原則拓展人員要求拓展管理和規(guī)劃銷售預(yù)測投資測算其他注意事項目錄店鋪拓展規(guī)劃拓展原則目錄店鋪拓展規(guī)劃32拓展原則店鋪拓展規(guī)劃拓展原則店鋪拓展規(guī)劃33渠道規(guī)劃及拓展對于我們成功的樹立品牌是非常關(guān)鍵的。我們不僅要確保新店鋪能夠給公司帶來具有持續(xù)性和穩(wěn)定性的良好財務(wù)回報，還要考慮到店鋪渠道對于品牌的發(fā)展是否具有長期競爭力。我們必須認(rèn)識到，我們的店鋪是消費(fèi)者獲得購物體驗、認(rèn)知我們品牌的地方。這種購物體驗和品牌認(rèn)識形成了我們品牌形象（或消費(fèi)者信任度）中的一大部分。因此，在哪里開店和以怎樣的優(yōu)先順序開店對于我們的品牌形象的建立具有十分重要的作用。圍棋.jpg根據(jù)這個原則，我們必須遵循一定的優(yōu)先準(zhǔn)則，以確保我們從對品牌擴(kuò)展最有影響的商圈及網(wǎng)點開始具體的拓展工作，以確保我們每一個新店的拓展都能發(fā)揮最佳的影響力。從渠道規(guī)劃角度，這樣的優(yōu)先準(zhǔn)則一定是從上至下而行的，即從市場拓展的優(yōu)先順序，城市內(nèi)各商圈的優(yōu)先順序、商圈內(nèi)各機(jī)會點的優(yōu)先順序逐級推進(jìn)的。---與此同時，我們需要以動態(tài)的眼光開看待優(yōu)先順序，從E和R在品牌拓展的不同階段以及處于不同發(fā)展階段的市場角度來制定不同的優(yōu)先順序店鋪拓展規(guī)劃渠道規(guī)劃及拓展對于我們成功的樹立品牌是非常關(guān)鍵的。我們不僅要34渠道規(guī)劃和拓展既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。特別是在中國，在可靠的統(tǒng)計數(shù)據(jù)難以完全獲得的情況下，在地域差異比較大的前提下，藝術(shù)的判斷就很重要了。過分嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)字要求只會束縛我們的手腳，渠道規(guī)劃更偏重邏輯推理和實情的說明，以幫助拓展人員能夠更好的了解我們尋找的是什么，并據(jù)此作出相應(yīng)的判斷。渠道拓展只是店鋪是否盈利的第一步，店鋪形象、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品組合、營運(yùn)服務(wù)、店鋪管理等都是品牌建設(shè)的重要環(huán)節(jié)。只有健康有效的協(xié)作和循環(huán)，才能保證品牌的長期競爭力，給拓展工作提供堅實的基礎(chǔ)。制勝之道.ppt對加盟市場的渠道規(guī)劃，除了制定與時俱進(jìn)的支持政策（開店、調(diào)撥、返利、財務(wù)信用）外，我們還要從實際工作中幫助他們作好規(guī)劃和店鋪資源挖掘工作，與加盟商的遴選政策、折率政策、托管政策、轉(zhuǎn)讓政策、同城競爭政策、形象考核政策等相輔相成，才能共筑雙贏格局。我們應(yīng)該清楚的知道一定程度的風(fēng)險始終是存在的。我們在任何時候都承受了一定的風(fēng)險，但重要的是我們應(yīng)當(dāng)始終能夠從我們的決策過程中得到學(xué)習(xí)和提高。開店很容易，但。。。。。。店鋪拓展規(guī)劃渠道規(guī)劃和拓展既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。特別是在中國，在可35拓展人員要求店鋪拓展規(guī)劃拓展人員要求店鋪拓展規(guī)劃36拓展人員要求---基本要求吃苦耐勞店鋪拓展規(guī)劃拓展人員要求---基本要求吃苦耐勞店鋪拓展規(guī)劃37拓展人員要求---技術(shù)要求拓展市場規(guī)劃和分析談判技巧/心理學(xué)財務(wù)分析法律知識工程文檔處理加盟拓展人員要求+貨品管理陳列管理營運(yùn)管理……店鋪拓展規(guī)劃拓展人員要求---技術(shù)要求拓展加盟店鋪拓展規(guī)劃38拓展管理和規(guī)劃店鋪拓展規(guī)劃拓展管理和規(guī)劃店鋪拓展規(guī)劃39渠道規(guī)劃和計劃拓展執(zhí)行/店鋪開發(fā)拓展評估及維護(hù)渠道管理框架

事前事中事后市場分級市場拓展優(yōu)先順序市場網(wǎng)絡(luò)/商圈規(guī)劃店鋪開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)制定年度拓展計劃及預(yù)算制定加盟商渠道支持政策拓展團(tuán)隊管理機(jī)會點追蹤及談判開店評估和報批合同談判和簽署店鋪裝修及開業(yè)預(yù)算執(zhí)行分析年度拓展計劃的調(diào)整競爭品牌拓展策略及政策的收集和研究出租方關(guān)系維護(hù)新開店業(yè)績評估分析新開店集客區(qū)調(diào)查現(xiàn)有店鋪更新改造、擴(kuò)店現(xiàn)有店鋪續(xù)約關(guān)店評估店鋪拓展規(guī)劃渠道規(guī)劃和計劃拓展執(zhí)行/店鋪開發(fā)拓展評估及維護(hù)渠道管理框架

40拓展規(guī)劃介紹拓展規(guī)劃分析拓展規(guī)劃圖網(wǎng)點開發(fā)越大越好價格妥協(xié)讓步付款方式妥協(xié)讓步有可出租店鋪尋找可租店鋪鼓勵采取避免采取有序且降低風(fēng)險無序且增加風(fēng)險其他妥協(xié)。。。店鋪拓展規(guī)劃拓展規(guī)劃介紹拓展規(guī)劃分析拓展規(guī)劃圖網(wǎng)點開發(fā)越大越好價格妥協(xié)讓41拓展規(guī)劃思路和優(yōu)點拓展規(guī)劃市場信息、聚客點搜集分析透徹市場的開發(fā)計劃定義思路：以量化觀點的思路尋找機(jī)會點顯示機(jī)會點在哪里與競爭者相比，我們在市場的位置了解目標(biāo)消費(fèi)群的特性優(yōu)點：有系統(tǒng)有規(guī)律地從整體分析市場形成有序的發(fā)展方向在最大程度上吃透市場降低失敗可能的風(fēng)險鑒別競爭對手優(yōu)缺點網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃是市場開發(fā)基礎(chǔ)店鋪拓展規(guī)劃拓展規(guī)劃思路和優(yōu)點拓展規(guī)劃市場信息、聚客點搜集分析透徹市場的42拓展規(guī)劃系統(tǒng)組成市場信息搜集城市概況主要商圈布局城市發(fā)展規(guī)劃主要商場情況目標(biāo)消費(fèi)群情況經(jīng)濟(jì)人口氣候消費(fèi)指數(shù)城市級別高級中學(xué)高等院校年輕上班族主要商圈分布每個商圈圖商圈等級商圈內(nèi)A/B/C區(qū)域商圈客流情況商圈租金情況主要商場分布每個商場運(yùn)營情況商場等級休閑區(qū)內(nèi)A/B/C區(qū)域休閑服入駐情況休閑區(qū)扣點范圍商業(yè)規(guī)劃內(nèi)容對商業(yè)環(huán)境帶來的影響EM經(jīng)營現(xiàn)狀主要競品經(jīng)營現(xiàn)狀EM與競品比較EM與競品現(xiàn)狀拓展規(guī)劃分析規(guī)劃方案總體概況各網(wǎng)點基本情況各網(wǎng)點照片總體概況各網(wǎng)點基本情況各網(wǎng)點照片總體比較形象大店比較市場潛力預(yù)估再開發(fā)步驟現(xiàn)有網(wǎng)點整改步驟達(dá)成規(guī)劃后與現(xiàn)在比較結(jié)果拓展規(guī)劃圖店鋪拓展規(guī)劃拓展規(guī)劃系統(tǒng)組成市場信息搜集城市概況主要商圈布局城市發(fā)展規(guī)劃43拓展規(guī)劃方案的主要內(nèi)容具體內(nèi)容對比已開發(fā)網(wǎng)點，設(shè)定應(yīng)開發(fā)的網(wǎng)點總數(shù)、總面積、預(yù)計總資金投入、總銷售收入、總營業(yè)利潤預(yù)估和全部完成的時間預(yù)估每個應(yīng)開發(fā)網(wǎng)點的位置、面積、租金控制范圍、預(yù)計資金投入、預(yù)計銷售收入、ROI測算、開發(fā)時間開發(fā)規(guī)劃休閑服市場總銷售額EM應(yīng)占領(lǐng)的市場份額EM應(yīng)達(dá)到的總網(wǎng)點數(shù)EM應(yīng)達(dá)到的總面積數(shù)市場潛力預(yù)估現(xiàn)有網(wǎng)點整改對于現(xiàn)已開發(fā)網(wǎng)點，應(yīng)整改的網(wǎng)點總數(shù)、總面積、預(yù)計總資金投入、整改后預(yù)計增加的總銷售收入和總營業(yè)利潤預(yù)估、全部整改完成的時間預(yù)估每個應(yīng)整改網(wǎng)點的名稱、應(yīng)調(diào)整位置、整改后面積、預(yù)計資金投入、預(yù)計新增銷售收入、ROI測算、整改到位時間達(dá)成規(guī)劃后與現(xiàn)在的比較影響的因素城市概況城市發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)消費(fèi)群情況主要商圈布局主要商場情況EM經(jīng)營現(xiàn)狀主要競品經(jīng)營現(xiàn)狀EM與競品比較EM總網(wǎng)點數(shù)比較EM總面積比較EM總銷售收入比較EM店鋪總營業(yè)利潤率比較EM市場份額比較城市發(fā)展規(guī)劃店鋪拓展規(guī)劃拓展規(guī)劃方案的主要內(nèi)容具體內(nèi)容對比已開發(fā)網(wǎng)點，設(shè)定應(yīng)開發(fā)的網(wǎng)44市場信息調(diào)查分析城市概況項目分析經(jīng)濟(jì)人口消費(fèi)指數(shù)氣候級別調(diào)查內(nèi)容GDP、人均GDP、經(jīng)濟(jì)增長幅度城區(qū)常住人口、流動人口、旅游人口社會零售品消費(fèi)總額、服裝消費(fèi)總額、人均收入冬季最低溫度、夏季最高溫度、每季開始結(jié)束時間行政級別城市經(jīng)濟(jì)富裕程度未來的消費(fèi)潛力影響的規(guī)劃指標(biāo)市場潛力預(yù)估目標(biāo)消費(fèi)群高級中學(xué)高等院校年輕上班族學(xué)校、學(xué)生數(shù)量、大致分布、年服裝消費(fèi)支出人口數(shù)量、人均收入、年服裝消費(fèi)支出城市目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)潛力市場容量商業(yè)發(fā)展規(guī)劃主要規(guī)劃內(nèi)容對商業(yè)環(huán)境的影響未來商圈的級別、功能、分布、內(nèi)部規(guī)劃、發(fā)展到位時間主商圈是否轉(zhuǎn)移、對現(xiàn)有商圈的影響度、是否形成新商圈政府對于城市零售品消費(fèi)預(yù)估商業(yè)重視程度未來EM的開發(fā)方向市場潛力預(yù)估開發(fā)規(guī)劃主要商圈布局分布商圈圖454445454545454545商圈級別A/B/C區(qū)域45454545客流情況45454545租金狀況商圈總數(shù)、每個級別數(shù)量、每個商圈的名稱和位置每個商圈的街道組成、街道寬度、每條街道的臨街主要店鋪、EM店鋪和競品店鋪的位置、公交車站、人流動線、主要聚客點、指北針商圈是屬于市級/區(qū)域級/居民社區(qū)級/新興，商圈輻射半徑商圈內(nèi)的A（最好）/B（次好）/C（一般）的起止位置，標(biāo)注于商圈圖上預(yù)計日客流量、客流來源（本地/游客，周圍/全市)、目標(biāo)消費(fèi)群占比各區(qū)域現(xiàn)在/未來年租金（底層/非底層），租金支付方式每個商圈現(xiàn)狀和未來發(fā)展確定EM如何在該商圈開發(fā)（整改）EM網(wǎng)點開發(fā)規(guī)劃主要商場情況主要商場分布運(yùn)因情況商場級別A/B/C區(qū)域休閑服入駐情況休閑區(qū)扣點情況商場總數(shù)、每個級別數(shù)量、每個商場的名稱和位置商場的年度銷售、休閑區(qū)年度銷售總額、平時和節(jié)假日客流量商場是屬于市級/區(qū)域級/居民社區(qū)級/新興，影響力輻射半徑休閑區(qū)內(nèi)的A（最好）/B（次好）/C（一般）的起止位置品牌名稱、位置、面積、預(yù)計年銷售、扣點情況A/B/C區(qū)域的扣點范圍，其他費(fèi)用（保證金等）每個商場現(xiàn)狀和未來發(fā)展確定EM如何在該商場開發(fā)（整改）EM網(wǎng)點現(xiàn)有網(wǎng)點整改說明：有下劃線部分為必須取得的內(nèi)容店鋪拓展規(guī)劃市場信息調(diào)查分析城市概況項目分析經(jīng)濟(jì)調(diào)查內(nèi)容GDP、人均GD45EM與競品現(xiàn)狀調(diào)查分析EM經(jīng)營現(xiàn)狀項目分析總體概況343434343各網(wǎng)點情況454545各網(wǎng)點照片搜集內(nèi)容現(xiàn)網(wǎng)點布局情況，是否需要整改列出再開發(fā)網(wǎng)點影響的規(guī)劃指標(biāo)總網(wǎng)點數(shù)量、總面積、年銷售總額、單店平均面積、平均平效、總營業(yè)利潤率所處商圈、地址及所處位置的級別、開業(yè)時間、營業(yè)時間、營業(yè)面積、店鋪朝向、店鋪門面寬、租金或扣點、員工人數(shù)、裝修年限、年銷售額、平效、人效、店鋪類型（特賣/正賣/混賣）、店鋪商品品類（校園/都市/混合）、營業(yè)利潤率外立面照片（正面）、內(nèi)部照片（賣場、收銀區(qū)、試衣區(qū)、倉庫、樓梯、天花、地面）主要競品經(jīng)營現(xiàn)狀總體概況343434343各網(wǎng)點情況454545各網(wǎng)點照片現(xiàn)網(wǎng)點布局情況，是否需要整改列出再開發(fā)網(wǎng)點每個品牌的總網(wǎng)點數(shù)量、總面積、年銷售總額、單店平均面積、平均平效所處商圈、地址及所處位置的級別、開業(yè)時間、營業(yè)時間、營業(yè)面積、店鋪朝向、店鋪門面寬、租金或扣點、員工人數(shù)、裝修年限、年銷售額、平效、人效、店鋪類型（特賣/正賣/混賣）、店鋪商品品類（校園/都市/混合）外立面照片（正面）、內(nèi)部照片EM與競品比較總體比較454545454545形象大店比較網(wǎng)點總數(shù)量、處于A類區(qū)域的數(shù)量比較、總營業(yè)面積、總銷售額、單店平均面積、平效、人效、市場份額位置優(yōu)劣、營業(yè)面積、年銷售額、租金單價、平效、人效、占各自整體生意的份額開發(fā)規(guī)劃現(xiàn)有網(wǎng)點整改EM布局與競爭品牌的差距哪些差距是嚴(yán)重的，需要盡快彌補(bǔ)的說明：有下劃線部分為必須取得的內(nèi)容店鋪拓展規(guī)劃EM與競品現(xiàn)狀調(diào)查分析EM項目分析總體概況34343434346銷售預(yù)測店鋪拓展規(guī)劃銷售預(yù)測店鋪拓展規(guī)劃47銷售收入預(yù)測工具人流量測試進(jìn)店率成交率貨品平均單價元素法競爭品牌類似直營店鋪（城市對等、商圈對等、位置對等）對等法縱向比較橫向比較銷售預(yù)計＝人流量×進(jìn)店率×成交率×貨品平均單價平效預(yù)計＝（競品平效＋類似直營店鋪平效）÷2銷售預(yù)計＝平效預(yù)計×面積店鋪拓展規(guī)劃銷售收入預(yù)測工具人流量測試元素法競爭品牌對等法縱向比較橫向比48人流量測算原則與前提人流量測算原則前提嚴(yán)格遵循方法數(shù)字不得作假過程認(rèn)真負(fù)責(zé)測試點經(jīng)過確認(rèn)尋找到合適的對等店測試點和對等店同時開展測算店鋪拓展規(guī)劃人流量測算原則與前提人流量測算原則前提嚴(yán)格遵循方法數(shù)字不得作49人流量測試方法測試對象步行經(jīng)過測試點所有雙向的目標(biāo)消費(fèi)群（年輕人和大中學(xué)生只要能從外觀上判斷即可）測試時間一周選取4天，其中周一～周四任意1天，其余為周五、周六和周日整周的人流＝任意1天×4＋周五＋周六＋周日每天統(tǒng)計的時間段為主要營業(yè)時間一般每15分鐘記錄一次人流量上述4天應(yīng)避免國定假日不得因為天氣因素而調(diào)整實測人流量：如遇特殊的天氣（如：臺風(fēng)，大雪等），則應(yīng)延后再測測試地點在下列情況下，測試點馬路對面的目標(biāo)消費(fèi)群也可以計入人流量街道為步行街街道有車流，寬度≤10米，且路中央沒有隔離欄，則可按50％計入對于商場或大賣場內(nèi)的人流量，應(yīng)計算2個地點人流所有目標(biāo)消費(fèi)群從主通道進(jìn)入的地點測試點門前通過的目標(biāo)消費(fèi)群對于拐角位的人流量測試，按A＋B－C計算，如圖：A,B,C三個點為統(tǒng)計人員站立的地方A,B兩點統(tǒng)計雙向經(jīng)過的目標(biāo)消費(fèi)者在C處統(tǒng)計在店址角處拐彎的雙向目標(biāo)消費(fèi)者人流（即C=1+2）扣除重復(fù)人流，即：A+B-C測試工具計數(shù)表筆及記錄表格C1A2預(yù)定點址B店鋪拓展規(guī)劃人流量測試方法測試對象步行經(jīng)過測試點所有雙向的目標(biāo)消費(fèi)群（年50投資測算店鋪拓展規(guī)劃投資測算店鋪拓展規(guī)劃51ROI分析工具－費(fèi)用預(yù)測舉例店鋪拓展規(guī)劃ROI分析工具－費(fèi)