商務(wù)談判的磋商培訓(xùn)教材

商務(wù)談判的磋商中韓丁苯橡膠出口討價(jià)還價(jià)策略中韓的一筆交易，能很好地說明上面提到的一些討價(jià)還價(jià)的技能點(diǎn)。中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了120美元（前一年為1200美元/噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。中方人員一行二人到了首爾該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請貴方看看韓國市場的價(jià)格，兩天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店后有一種被戲弄的感覺，很生氣。但人已來到首爾，談判必須進(jìn)行，中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠的進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大，從中國的進(jìn)口量也不小，中方公司是占份額較大的一家。從價(jià)格方面來看南非最低，但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)均高出南非價(jià)。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司現(xiàn)報(bào)價(jià)的30%-40%。市場價(jià)雖呈下降趨勢，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場最低的。為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了首爾，就肯定急于拿合同回國?？梢越璐藱C(jī)會再壓中方一手。那么韓方會不會為了不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，韓方若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來首爾？再說韓方人員過去與中方人員打過交道，有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員嗎？從態(tài)度上來看不像，他們來機(jī)場迎接中方人員且晚上一起用餐，保持了良好的氣氛。從上述分析中，中方人員一致認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。總之，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬（因?yàn)樵趤碇皩Ψ揭驯硎就庵蟹綀?bào)價(jià)），不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場水平（即1200美元/噸左右）。再者，不必用幾天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。在一天半以后的中午之前，中方人員打電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來首爾前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回到去年成交的價(jià)格，但為了老朋友的交情可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們，若我們不在飯店，則請留言?！表n方人員接到電話一個(gè)小時(shí)后，回電話約中方人員到其公司會談。韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過去的價(jià)格再往上調(diào)。中方認(rèn)為，這是韓方給的權(quán)力。我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為原報(bào)價(jià)已降到最低。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報(bào)價(jià)成交。這樣到最低。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。磋商談判第一節(jié)：報(bào)價(jià)第二節(jié)：討價(jià)還價(jià)第三節(jié)：讓步案例:買

古董一對夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子問丈夫：“這鐘是不是你見過的最漂亮的鐘？如果把它放在我們房間的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯(cuò)吧？”丈夫說：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)這樣的鐘放在家里，不知道這鐘賣多少錢？”隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量價(jià)格要在500元以內(nèi)。搜尋三個(gè)月后，終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘，妻子興奮地叫了起來：“快看就是這個(gè)！沒錯(cuò)，就是哪座鐘！”丈夫說：“記住，絕對不能超出500元?！彼麄冏呓陜?nèi)?！芭多?！”妻子說：“鐘上的標(biāo)價(jià)是750元，還是回家算了，我們說過不能超過500元的，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是談?wù)勗囈辉嚢?，已?jīng)找了那么久，不差這一會兒。案例:買

古董夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭取用500元錢買下這座鐘。丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我看到你們哪有個(gè)座鐘要賣，上面已經(jīng)蒙了不少灰，肯定好久也沒人對它有興趣了，賣多少錢??？”，售貨員說：”價(jià)格就貼在座鐘上，你沒看到嗎？“，丈夫說：“我跟你說我打算出多少錢買吧，我給你出個(gè)價(jià)，一口價(jià)，不然就不買了。我出的價(jià)可能會嚇你一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？我說了?。　八ｎD了一下來增加效果。然后大聲說：”“你聽著——250元?！笔圬泦T連眼也沒眨一下，說道：“賣了，這座鐘是你的了。”案例:買

古董那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！辈唬〗^不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個(gè)家伙出價(jià)150元才對！”你也能猜出他第二反應(yīng)：“這鐘怎么這么便宜？一定有什么問題吧！”

他還是把座鐘放在了客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因?yàn)樗麄儧]有聽到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有了高血壓。問題:他和太太為什么會有這樣的反應(yīng)？銷售人員犯了什么錯(cuò)誤？議價(jià)與磋商階段捕捉信息，探明依據(jù)了解分歧，歸類分析想象的分歧、人為的分歧和真正的分歧掌握意圖，心中有數(shù)對癥下藥、選擇方案控制議程，爭取主動報(bào)價(jià)價(jià)格解釋價(jià)格評論討價(jià)還價(jià)讓步與妥協(xié)報(bào)價(jià)的含義是指談判雙方各自向?qū)Ψ教岢鋈拷灰讞l件的過程。其內(nèi)容不僅包括價(jià)格問題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、支付方式、運(yùn)輸費(fèi)用等等條款。其中價(jià)格是核心。報(bào)價(jià)的意義報(bào)價(jià)是整個(gè)談判過程的核心和最實(shí)質(zhì)性的環(huán)節(jié)。報(bào)價(jià)是商務(wù)談判的第一個(gè)重要回合，對討價(jià)還價(jià)關(guān)系重大，而且對整個(gè)談判結(jié)果產(chǎn)生重大影響。永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)1、報(bào)價(jià)的含義及原則報(bào)價(jià)解釋：賣方就就其商品品特點(diǎn)及及其報(bào)價(jià)價(jià)的價(jià)值值基礎(chǔ)、、行情依依據(jù)、計(jì)計(jì)算方式式所做的的介紹、、說明或或解答。。（一）報(bào)報(bào)價(jià)需要要考慮的的因素1.成本因素素2.需求因素素3.品質(zhì)因素素4.競爭因素素5.政策因素素報(bào)價(jià)的原則則對賣方而而言，開開盤價(jià)必必須是““最高的的”；對對買方而而言，開開盤價(jià)必必須是““最低的的”，這這是報(bào)價(jià)價(jià)的首要要原則。。開盤價(jià)必必須合情情合理.報(bào)價(jià)應(yīng)該該堅(jiān)定、、明確、、完整，，且不加加任何解解釋和說說明.一方在報(bào)報(bào)價(jià)完畢畢之后,另一方通通常要求求報(bào)價(jià)方方進(jìn)行報(bào)報(bào)價(jià)解釋釋時(shí),報(bào)價(jià)方遵遵循原則則:不問不答答,有問必答答,避虛就實(shí)實(shí)、能言言不書.房租的價(jià)格談?wù)勁欣碛煞靠偷目捶ǚ繓|太太的看看法1、房租已經(jīng)太太高了2、這間房需要要粉刷3、我知道其他他同樣房子租租金不貴4、我這種年輕輕人負(fù)擔(dān)不起起這租金5、房租必須降降低，鄰居素素質(zhì)下降6、我是不養(yǎng)貓貓狗的好房客客7、你每次提租租我都照付8、租出房后從從來不問何處處不妥1、房租已經(jīng)很很久沒增加了了2、這間房現(xiàn)在在的情況還好好3、我知道其他他同樣房子租租金更高4、象你這種年年輕人使鄰居居不得安寧5、把房租提高高才能提高鄰鄰居素質(zhì)6、年輕人的音音響設(shè)備會使使我發(fā)瘋7、是我百般要要求后你才肯肯付8、我很很尊重重別人人不隨隨便打打擾別別人報(bào)價(jià)的形形式（二））報(bào)價(jià)的的戰(zhàn)術(shù)術(shù)歐式報(bào)報(bào)價(jià)首先即即給對對方一一個(gè)較較大余余地的的價(jià)格格，用用以穩(wěn)穩(wěn)住對對方往往往會會有一一個(gè)不不錯(cuò)的的結(jié)果果。然然后通通過給給予各各種優(yōu)優(yōu)惠、、數(shù)量量與價(jià)價(jià)格的的折扣扣，傭傭金延延期支支付，，優(yōu)惠惠信貸貸等，，逐步步達(dá)到到成交交目的的。日式報(bào)報(bào)價(jià)把最低低價(jià)報(bào)報(bào)出，，將其其他競競爭對對手?jǐn)D擠走，，然后后變成成一對對一的的商談?wù)勗俾寻褍r(jià)格格提上上去。。商談?wù)勚校?，如果果對方方加條條件，，則加加價(jià)??！歐式報(bào)報(bào)價(jià)：：由高高到低低日式報(bào)報(bào)價(jià)：：由低低到高高三、報(bào)報(bào)價(jià)的的順序序（一））先報(bào)報(bào)價(jià)有有利也也有弊弊利：為為之后后的談?wù)勁袆潉澏肆丝蚣芗?，最最終談?wù)勁袑⒃诜斗秶鷥?nèi)內(nèi)達(dá)成成，對對談判判的影影響大大；先報(bào)價(jià)價(jià)如出出乎對對方的的預(yù)料料和期期望值值，會會使對對方失失去信信心；打亂亂對方方的原原有部部署。。弊：限制制自身身期望望值，，對方方了解解后可可以對對自己己的原原有想想法作作出調(diào)調(diào)整使對方方集中中力量量攻擊擊我方方報(bào)價(jià)價(jià)，迫迫使我我方一一步步步降價(jià)價(jià)。誰先報(bào)報(bào)價(jià)往往往取取決于于雙方方的實(shí)實(shí)力對對比案例兩個(gè)美美國人人到歐歐洲去去玩,向街頭頭的畫畫家買買畫.第一個(gè)個(gè)美國國人問問：這這幅畫畫多少少錢？？畫家說說：““15元美金金?！薄闭f完完后發(fā)發(fā)現(xiàn)這這個(gè)美美國人人沒什什么反反應(yīng)，，心里里想：：這個(gè)個(gè)價(jià)錢錢他該該能夠夠承受受。于于是接接著說說：““15元是黑黑白的的，如如果你你要彩彩色的的是20元?！薄边@個(gè)個(gè)美國國人還還是沒沒有什什么反反應(yīng)，，他又又說：：“如如果你你連框框都買買回去去是30元?！薄苯Y(jié)果果這個(gè)個(gè)美國國人把把彩色色畫連連帶相相框買買了回回去，，以30元成交交。第二個(gè)個(gè)美國國人問問價(jià)時(shí)時(shí)，畫畫家也也說15元。這個(gè)美美國人人立刻刻大聲聲喊道道：““隔壁壁才賣賣12元，你你怎么么賣15元？畫畫得又又不比比人家家好??！”畫家一一看，，立刻刻改口口說：：“這這樣好好了，，15元本來來是黑黑白的的，您您這樣樣說，，15元賣給給你彩彩色的的好了了。””美國人人繼續(xù)續(xù)抱怨怨：““我剛剛剛問問的就就是彩彩色的的，誰誰問你你黑白白的？？”結(jié)結(jié)果他他15元既買買了彩彩色畫畫，又又帶走走了相相框。。四、報(bào)報(bào)價(jià)策策略（一））報(bào)價(jià)價(jià)時(shí)機(jī)機(jī)策略略先讓對對方充充分了了解商商品的的使用用價(jià)值值和能能為對對方帶帶來多多少收收益，，待對對方產(chǎn)產(chǎn)生興興趣后后再談?wù)剝r(jià)格格問題題。報(bào)價(jià)最佳佳時(shí)機(jī)：：對方詢詢問價(jià)格格時(shí)在談判開開始時(shí)對對方就詢詢問價(jià)格格，最好好策略是是聽而不不聞。若若對方堅(jiān)堅(jiān)持，也也不能故故意拖延延。實(shí)際談判判中應(yīng)靈靈活選擇擇時(shí)機(jī)（二）分割報(bào)報(bào)價(jià)策略為了迎合合對方的的求廉心心理，將將商品的的計(jì)量單單位細(xì)分分化，然然后按照照最小的的計(jì)量單單位來報(bào)報(bào)價(jià)。把一個(gè)貨貨物商品品化整為為零的報(bào)報(bào)，是對對方不認(rèn)認(rèn)為商品品很貴。。例如，1000克西洋洋參9000元元，銷售售員在報(bào)報(bào)價(jià)時(shí)則則說每克克0.9元。又如，在在英國銷銷售員在在報(bào)咖啡啡價(jià)格時(shí)時(shí)，不說說“每磅磅咖啡兩兩英鎊””而說““50便便士可買買1/4磅”。。通過切切片使人人感到價(jià)價(jià)格不貴貴。（三）報(bào)價(jià)差差別策略根據(jù)商品需求求的不同，同同一商品報(bào)價(jià)價(jià)也不同。如如：老客戶給予價(jià)價(jià)格折扣新客戶適當(dāng)給給予折讓需求彈性小商商品可實(shí)行高高價(jià)策略（四）對比報(bào)價(jià)策略把自己的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格與另一個(gè)個(gè)價(jià)格較高的的產(chǎn)品比較，，或者將產(chǎn)品品價(jià)格與消費(fèi)費(fèi)者日產(chǎn)開銷銷進(jìn)行比較，，相比之下，，先得產(chǎn)品價(jià)價(jià)格便宜了。。例如，對男士士推銷產(chǎn)品時(shí)時(shí)常用吸煙來來比較，什么么少吸一包煙煙；對女士常常用買衣飾、、化妝品來比比。通過設(shè)立有利利于己方的價(jià)價(jià)格參照和相相關(guān)的優(yōu)勢與與劣勢比較，，為己方報(bào)價(jià)價(jià)提供有力的的證據(jù)。比較簡單的做做法，也是對對一般客戶常常用的方法法，但對頑固固客戶不適用用。尾數(shù)定價(jià)策略略是指在確定定零售價(jià)格時(shí)時(shí)，利用消費(fèi)費(fèi)者求廉的心心理，制定非非整數(shù)價(jià)格，，以零頭數(shù)結(jié)結(jié)尾，使用戶戶在心理上有有一種便宜的的感覺，或者者是價(jià)格尾數(shù)數(shù)取吉利數(shù)，，從而激起消消費(fèi)者的購買買欲望，促進(jìn)進(jìn)商品銷售。。這一策略在超超市、小商品品中運(yùn)用較多多（五）尾數(shù)定定價(jià)策略尾數(shù)報(bào)價(jià)討論論1、0-9這10個(gè)數(shù)字字中，，哪些些數(shù)字字在商商品的的價(jià)格格尾數(shù)數(shù)中出出現(xiàn)得得較多多？請請對10個(gè)數(shù)字字進(jìn)行行排序序。2、商品品價(jià)格格在0－5、5－100、100元以上上的，，價(jià)格格在末末位數(shù)數(shù)上有有什么么特征征？據(jù)國外外市場場調(diào)查查10個(gè)數(shù)字字在尾尾數(shù)定定價(jià)中中的使使用頻頻率排排名：：5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。一項(xiàng)針針對中中國的的市場場調(diào)查查表明明，76%的商品品價(jià)格格是以以8、9結(jié)尾的的，17%的商品品價(jià)格格是以以5結(jié)尾的的，只只有2%的商品品價(jià)格格是以以0結(jié)尾的的。一般認(rèn)認(rèn)為，，價(jià)格格在五五元以以下的的末位位數(shù)為為9最受歡歡迎；；五元元以上上百元元以下下的末末位數(shù)數(shù)為95效果最最佳；；百元元以上上末位位數(shù)為為98、99最為暢暢銷。。（六））中途途變價(jià)價(jià)策略略報(bào)價(jià)中中途改改變原原來的的報(bào)價(jià)價(jià)趨勢勢。從從而爭爭取談?wù)勁谐沙晒θ缳I方方在一一路上上漲的的報(bào)價(jià)價(jià)中突突然報(bào)報(bào)出下下降的的價(jià)格格或賣賣方在在一一一路下下降的的報(bào)價(jià)價(jià)中突突然報(bào)報(bào)出上上升的的價(jià)格格，促促使對對方考考慮接接受你你的價(jià)價(jià)格。。第二節(jié)節(jié)討討價(jià)還還價(jià)討價(jià):指在一一方報(bào)報(bào)價(jià)之之后，，另一一方認(rèn)認(rèn)為與與自己己所期期望的的目標(biāo)標(biāo)差距距過大大，因因而要要求報(bào)報(bào)價(jià)方方重新新報(bào)價(jià)價(jià)的行行為。。商務(wù)談?wù)勁屑技记呻x離不開開討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)。商務(wù)談?wù)勁械牡乃囆g(shù)術(shù)性更更多地地體現(xiàn)現(xiàn)在商商務(wù)談?wù)勁兄兄械挠懹憙r(jià)還還價(jià)技技巧等等方面面。一、討討價(jià)討價(jià)也也稱之之為““再詢詢盤””。這這種討討價(jià)要要求，，既是是實(shí)質(zhì)質(zhì)性的的，即即可迫迫使報(bào)報(bào)價(jià)降降低，，又是是策略略性的的，即即可誤誤導(dǎo)對對方對對己方方的判判斷，，改變變對方方的期期望值值，并并為己己方的的還價(jià)價(jià)作準(zhǔn)準(zhǔn)備。。如果果說，，報(bào)價(jià)價(jià)后的的價(jià)格格解釋釋和價(jià)價(jià)格評評論是是價(jià)格格磋商商的序序幕，，那么么，討討價(jià)便便是價(jià)價(jià)格磋磋商的的正式式開始始。（一）討討價(jià)的態(tài)態(tài)度1.仔細(xì)傾聽聽2.試探虛實(shí)實(shí)討論（女女生）：：你如何何看待討討價(jià)還價(jià)價(jià)的男友友？（二）討價(jià)方式式1.全面面討價(jià)2.具體討討價(jià)大致做法可可分為：：全面討討價(jià)—分別討價(jià)價(jià)—針對性討討價(jià)三個(gè)階階段。通通常首次次討價(jià)是是全面入入手，不不限一次次，視情情況也可可兩次、、三次后后才轉(zhuǎn)入入針對性性討價(jià)，，而針對對性討價(jià)價(jià)，也不不是一點(diǎn)點(diǎn)，可針針對好幾幾項(xiàng)，也也可逐項(xiàng)項(xiàng)討價(jià)，，依談判判者總體體談判策策略而定定，最后后的總體體討價(jià)，，往往并并不是一一次能定定價(jià)，有有反復(fù)還還價(jià)的可可能性。。具體如下下：全面討價(jià)價(jià)。常用于價(jià)價(jià)格評論論之后對對于較復(fù)復(fù)雜的交交易的首首次討價(jià)價(jià)。分別討價(jià)價(jià)。常用于較較復(fù)雜交交易對方方第一次次改善報(bào)報(bào)價(jià)之后后，或不不便采用用全面討討價(jià)方式式的討價(jià)價(jià)。例如如，全面面討價(jià)后后，將交交易內(nèi)容容的不同同部分，，按照價(jià)價(jià)格中所所含水分分的大小小分為水水分大的的、水分分中等的的、水分分小的三三類，再再分別討討價(jià)；或或者不便便全面討討價(jià)的，，如技術(shù)術(shù)貿(mào)易價(jià)價(jià)格，按按具體項(xiàng)項(xiàng)目分為為技術(shù)許許可基本本費(fèi)、技技術(shù)資料料費(fèi)、技技術(shù)咨詢詢費(fèi)、人人員培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)和設(shè)設(shè)備費(fèi)等等，再分分別討價(jià)價(jià)。針對性討討價(jià)。常用于在在全面討討價(jià)和分分別討價(jià)價(jià)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，針針對價(jià)格格仍明顯顯不合理理和水分分較大的的個(gè)別部部分的進(jìn)進(jìn)一步討討價(jià)。氣死賣家家的討價(jià)價(jià)方式！！顧客：加加郵費(fèi)是是47？店主：恩恩那我賬賬號報(bào)給給你顧客：便便宜點(diǎn)吧吧47（死去））不好聽聽不吉利利！店主：顧客：大大過年的的真不吉吉利！店主：那那就50顧客：那那我虧了了別人買買的比我我便宜??！店主：呵呵呵店主：那那就46吧顧客：46（死了））也不好好聽！店主：顧客：做做生意要要圖個(gè)吉吉利么?。〉曛鳎耗悄俏覀冑u賣出去多多是這個(gè)個(gè)價(jià)顧客：沒沒辦法我我比較迷迷信如果果包好我我下次還還來買就就便宜一一點(diǎn)么?。〉曛鳎簺]沒關(guān)系命命運(yùn)是掌掌握在自自己手里里難道可可以說壞壞就壞說說好就好好嗎店主：你你說是嗎嗎店主：我我們本來來就不賺賺錢的賺賺點(diǎn)信譽(yù)譽(yù)了顧客：可可是誰都都想獲得得順一點(diǎn)點(diǎn)最起碼碼也得有有個(gè)好兆兆頭吧店主：那那也是啊啊顧客：你你也承認(rèn)認(rèn)了不是是那就便便宜點(diǎn)吧吧！店主：那那就58了你肯定定發(fā)財(cái)了了店主：要要么你再再看看買買個(gè)好一一點(diǎn)的顧客：其其他的樣樣子不喜喜歡！店主：那那肯定要要40幾的我不不可能30幾元賣給給你的顧客：那那就40吧！（死死神）那那個(gè)動畫畫我挺愛愛看的??！店主：那那我們虧虧的顧客：俗俗話說吃吃虧是福福！店主：就就47你要就報(bào)報(bào)你賬號號顧客：生生氣了？？店主：沒沒有啊店主：虧虧本肯定定不會賣賣的顧客：說說話這么么生硬俗俗話說和和氣生財(cái)財(cái)！那45吧！店主：好好吧假如你在在精品店店里看到到一件自自己十分分喜歡的的擺設(shè),但價(jià)錢實(shí)實(shí)在太貴貴了,你會怎樣樣跟老板板講價(jià)?A.直接請老老板賣便便宜點(diǎn)B.請朋友也也在此買買東西,一塊兒付付款叫老老板算便便宜些C.來來回回回好多次次,待老板自自動減價(jià)價(jià)D.算了,忍痛以貴貴價(jià)買下下來討價(jià)還價(jià)價(jià)看出你你的"示愛方式式"A.你是那種種想做就就去做的的人,直接跟對對方說反反而干脆脆利落,小動作做做得太多多會適得得其反,但表白時(shí)時(shí)你千萬萬不要太太緊張,以免嚇跑跑對方B.你太依賴賴朋友了了,談情說愛愛是兩人人之間的的事,雖然平時(shí)時(shí)可以找找朋友幫幫你說盡盡好話,但到了表表白時(shí),最好單獨(dú)獨(dú)行動C.欠缺自信信的你,要你坦白白示愛實(shí)實(shí)在太為為難,反而寫情信信更有效,你能能在在信信中中真真摯摯地地表表達(dá)達(dá)自自己己的的感感情情,對方方看看完完后后將將被被深深深深感感動動D.你是是那那種種期期待待對對方方明明白白你你心心情情,然后后主主動動向向你你示示愛愛的的人人,膽小小的的你你,可以以委委托托朋朋友友幫幫忙忙試試探探;如果果你你是是男男性性,則建建議議鼓鼓起起勇勇氣氣,大膽膽表表白白（三三））討討價(jià)價(jià)方方法法1.舉證證法法（以以市市場場行行情情、、競競爭爭者者提提供供的的價(jià)價(jià)格格、、對對方方成成本本、、過過去去的的交交易易慣慣例例、、產(chǎn)產(chǎn)品品的的質(zhì)質(zhì)量量與與性性能能、、研研究究成成果果、、公公認(rèn)認(rèn)的的結(jié)結(jié)論論等等位位依依據(jù)據(jù)））2.求疵法法（指對對方條條款的的缺漏漏、差差錯(cuò)、、失誤誤）3.假設(shè)法法（假設(shè)設(shè)更優(yōu)優(yōu)惠條條件的的語氣氣來向向?qū)Ψ椒接憙r(jià)價(jià)，如如一更更大數(shù)數(shù)量的的購買買、更更寬松松的付付款條條件、、更長長期的的合作作等優(yōu)優(yōu)惠條條件來來向?qū)Ψ皆谠谟憙r(jià)價(jià)，這這種方方式往往往可可以摸摸清對對方可可以承承受的的大致致底價(jià)價(jià)）4.多次法（無論是加加價(jià)還是減減價(jià)，一般般都不可能能一步到位位，都需要要分布實(shí)施施）二、還價(jià)（一）含義義：還價(jià)，，就是針對對談判對手手的首次報(bào)報(bào)價(jià)，己方方所做出的的反應(yīng)性報(bào)報(bào)價(jià)。討價(jià)—要要求報(bào)價(jià)方方改善報(bào)價(jià)價(jià)的行為（（對人和藹藹、對事堅(jiān)堅(jiān)決）還價(jià)—對對對手的報(bào)報(bào)價(jià)作出的的具體的反反應(yīng)性報(bào)價(jià)價(jià)（后發(fā)制制人）一次或幾次次討價(jià)估計(jì)其保留留價(jià)格和策策略性虛報(bào)報(bào)部分；報(bào)價(jià)防御性的最最高價(jià)防守性的最最底價(jià)討價(jià)還價(jià)推測對方可可妥協(xié)的范范圍還價(jià)（二）還價(jià)價(jià)方式還價(jià)方式的的選擇1）根據(jù)價(jià)格評評論的不同同可分為按分析比價(jià)價(jià)還價(jià)和按分析成本本還價(jià)根據(jù)每次還還價(jià)項(xiàng)目的的多少可分分為單項(xiàng)還價(jià)、、分組還價(jià)價(jià)、總體還還價(jià)（一攬攬子還價(jià)））2）還價(jià)方式式選擇的原原則識貨、識理理、識人還價(jià)起點(diǎn)的的確定既要低，又又不能太低低，要接近近談判的成成交目標(biāo)。。三個(gè)參照因因數(shù)：成交預(yù)算、、成交差距距、還價(jià)次次數(shù)（三）還價(jià)價(jià)前的準(zhǔn)備備1.認(rèn)真推算（確定還價(jià)的的突破口））2.通盤考慮（制定還價(jià)的的相應(yīng)對策策）3.多案選擇（設(shè)計(jì)并評估估備選方案案）弄清對方為為何如此報(bào)報(bào)價(jià)判斷形勢，，分析討價(jià)價(jià)還價(jià)的實(shí)實(shí)力經(jīng)驗(yàn)成熟的的買方，開始時(shí)會會去了解各各種競爭價(jià)價(jià)格的范圍圍，從實(shí)力力出發(fā)進(jìn)行行討價(jià)還價(jià)價(jià)。在不泄泄露商業(yè)機(jī)機(jī)密的情況況下，也向向?qū)Ψ斤@示示一下其競競爭者的開開價(jià)，以加加強(qiáng)自己的的力量。賣方吸引買方興興趣的常用用辦法是，，宣揚(yáng)他們們的產(chǎn)品是是如何好，，將賺取多多大的利潤潤等。并把把對方在交交易中可能能贏得的好好處一份一一份地加到到一起。三、討價(jià)還還價(jià)策略（一）前期期策略（二）中期期策略（三）后期期策略（一）前期期策略1.故布疑陣是指通過不不露痕跡地地向?qū)Ψ教崽峁┨摷傩判畔⒒虼罅苛繜o用信息息而使對方方上當(dāng)，從從而取得有有利的談判判條件。故布疑陣陣技巧通通常的做做法有：：故意在談?wù)勁惺一蚧蜃呃壬仙线z失你你的備忘錄、便條或或文件夾夾，或者者把它們們放到對對方容易易找到的的字紙簍簍里。有有時(shí)還讓讓第三者者打來讓讓談判對對手相信信的虛假假電話。。提出某某個(gè)含糊糊不清而而又不太太重要的的問題加加以討論論；將一一個(gè)本來來很簡單單的問題題復(fù)雜化化，把水水?dāng)嚋?；；提供一一些詳?xì)細(xì)瑣碎的的資料，，使之成成為對方方的負(fù)擔(dān)擔(dān)；節(jié)外外生枝，，另辟戰(zhàn)戰(zhàn)場，以以此來分分散對方方的精力力；改變變計(jì)劃，，突然提提出一項(xiàng)項(xiàng)新建議議，使每每件事情情又得重重新做起起；問東東問西，，答非所所問，故故意裝糊糊涂；借借口資料料丟失，，必須憑憑記憶把把它們匯匯集起來來，從而而偷梁換換柱，篡篡改數(shù)據(jù)據(jù)或其他他內(nèi)容。。這樣做的的目的都都在于干干擾對方方，打亂亂對方的的陣腳，，以便乘乘虛而入入，達(dá)到到目的。。故布疑陣陣技巧主要利用用了對方方想獲取取有關(guān)己己方談判判秘密內(nèi)內(nèi)容的心心理，不不露痕跡跡地向?qū)Ψ叫孤堵端^的的秘密材材料，陷陷對方于于假象之之中。一一般人的的心理是是，由間間接途徑徑或偶然然得到的的消息比比直接得得到的信信息更可可信任，，更有價(jià)價(jià)值。思考：故布疑疑陣技巧巧的破解解故布疑陣陣技巧的的破解故布疑陣陣技巧盡盡管運(yùn)用用巧妙，，但也存存有破綻綻。所以以破解它它的方法法如下：：1、談判者者應(yīng)具備備高超的的觀察力力和應(yīng)變變力，在在關(guān)注對對方一舉舉一動的的同時(shí)，，洞察其其舉動的的真實(shí)意意圖，并并據(jù)此制制定靈活活有效的的應(yīng)對策策略。2、要用心心收集和和準(zhǔn)備充充足的談?wù)勁匈Y料料，以便便在對方方故布疑疑陣時(shí)，，以不變變應(yīng)萬變變的態(tài)勢勢對待，，以免落落入對方方設(shè)下的的圈套。。3、若掌握握對方急急切與我我方達(dá)成成協(xié)議，，且我方方已勝券券在握，，可間接接揭露對對方此策策略的真真實(shí)目的的，指出出在談判判中故意意出差錯(cuò)錯(cuò)是非常常不合道道德的，，不利于于雙方今今后的合合作。2.投石問路（反反問策略）價(jià)格談判中，當(dāng)當(dāng)遇到對方固固守立場、毫毫不松動，己方似無計(jì)可施時(shí)，，為了取得討討價(jià)的主動權(quán)權(quán)和了解對方方的情況，此此時(shí)不妨可以以“投石問路路”，即通過過假設(shè)己方采采取某一步驟驟，詢問對方方做何反應(yīng)，，來進(jìn)行試探探。不直接還價(jià)，，而通過提問問在回答中尋尋找可能的機(jī)機(jī)會，為討價(jià)價(jià)還價(jià)做準(zhǔn)備備如果我們與貴方方簽訂為期一一年的合同，，你們的價(jià)格格能優(yōu)惠多少少？如果我們對原原產(chǎn)品做如此此改動，價(jià)格格上有何變化化？如果我們買下下你們的全部部存貨，報(bào)價(jià)價(jià)又是多少？？如果我方有意意購買貴方其其他系列的產(chǎn)產(chǎn)品，價(jià)格上上能否再優(yōu)惠惠些？如果貨物運(yùn)輸輸由我們解決決，價(jià)格多少少？【案例】某食品加工廠廠為了購買某某種山野菜與與某縣土產(chǎn)公公司進(jìn)行談判判。在談判過過程中，食品品加工廠的報(bào)報(bào)價(jià)是每千克克山野菜15元。為為了試試探對對方的的價(jià)格格“底底牌””，土土產(chǎn)公公司代代表采采用了了投石石問路路的技技巧，，開口口報(bào)價(jià)價(jià)每千千克山山野菜菜22元，并并擺出出一副副非此此價(jià)不不談的的架勢勢。急急需山山野菜菜的食食品加加工廠廠的代代表急急了：：“市市場的的情況況你們們都清清楚，，怎么么能指指望將將山野野菜賣賣到每每千克克18元呢？？”食食品加加工廠廠的代代表在在情急急之中中暴露露了價(jià)價(jià)格““底牌牌”，，于是是土產(chǎn)產(chǎn)公司司的代代表緊緊追不不放。?！澳悄敲?，，你是是希望望以每每千克克18元的價(jià)價(jià)格與與我們們成交交啦？？”這這時(shí)，，食品品加工工廠的的代表表才恍恍然大大悟，，只得得無奈奈地應(yīng)應(yīng)道：：“可可以考考慮。?！弊钭詈?，，雙方方真的的以每每千克克18元的價(jià)價(jià)格成成交，，這個(gè)個(gè)結(jié)果果比土土產(chǎn)公公司原原定的的成交交價(jià)格格要高高出3元錢。如果果土產(chǎn)公司司的代表不不是巧妙地地運(yùn)用投石石問路的技技巧揭出對對方的“底底牌”，是是很難找到到一個(gè)如此此合適的價(jià)價(jià)位與對方方成交的。。3.拋磚引玉拋磚引玉策策略是指在商務(wù)務(wù)談判中主主動地提出出各種問題題，但不提提出解決辦辦法，而讓讓對方去解解決的一種種戰(zhàn)術(shù)。用法：1.巧問試探2.給小利看反反應(yīng)優(yōu)點(diǎn)：1.體現(xiàn)對對方方的尊重2.讓自己摸清清對方底細(xì)細(xì)，爭得主主動權(quán)4、吹毛求求疵吹毛求疵就就是在商務(wù)務(wù)談判中針針對對方的的產(chǎn)品或相相關(guān)問題，，再三故意意挑剔毛病病使對方的的信心降低低，從而做做出讓步的的策略?！啊按得蟠么谩本褪枪室馓籼蓿恰半u蛋里挑骨骨頭”。這是在在價(jià)格磋商商中，還價(jià)價(jià)者為給自自己找理由由，也為了了向?qū)Ψ奖肀砻髯约翰徊皇侨菀妆槐幻沈_的精精明的內(nèi)行行者而采取取的策略。。百般挑剔。。買方針對對賣方的商商品，想方方設(shè)法尋找找缺點(diǎn)，““橫挑鼻子豎豎挑眼”、“雞蛋蛋里挑骨頭頭”，并夸夸大其辭、、虛張聲勢勢，以此此為自己還還價(jià)提供依依據(jù)。言不由衷。。本來滿意意之處，也也非要說成成不滿意，，并故意意提出令對對方無法滿滿足的要求求，表明明自己“委委曲求全””，以此為為自己的還還價(jià)制造借借口。關(guān)鍵點(diǎn)在于于提出的挑挑剔問題應(yīng)恰到好處處，把握分分寸，對提提出的問題題和要求要要實(shí)事求是是，不能過過于苛刻。如果把針針眼大的毛毛病說成比比雞蛋還大大，很容易易引起對方方的反感，，認(rèn)為己方方?jīng)]有合作作的誠意。。同時(shí)，提提出的問題題一定是對對方商品中中確實(shí)存在在的，而不不能無中生生有。吹毛毛求疵策略略將使談判判者在交易易時(shí)充分地地爭取到討討價(jià)還價(jià)的的余地。這種技巧往往往被買主主用來壓低低賣主的報(bào)報(bào)價(jià)，通過過故意找茬茬兒、百般般挑剔、夸夸大其辭、、虛張聲勢勢，提出一一大堆問題題及要求，，甚至言不不由衷的故故意制造問問題案例：羅伯伯斯買冰箱箱美國談判學(xué)學(xué)家羅伯斯斯有一次去去買冰箱。。營業(yè)員指著著羅伯斯要要的那種冰冰箱說：““259.5美元一臺。。”接著羅羅伯斯導(dǎo)演演了一臺精精彩的“喜喜劇”：羅：“這種種型號的冰冰箱一共有有多少種顏顏色？”營：“32種顏色?！薄绷_：“能看看看樣品本本嗎？”營：“當(dāng)然然可以！””（說著立立即拿來了了樣品本。。）羅（邊看邊邊問）：““你們店里里的現(xiàn)貨中中有多少種種顏色？””營：“22種。請問您您要哪一種種？”羅（指著樣樣品本上有有但店里沒沒有的顏色色）：“這這種顏色同同我廚房的的墻壁顏色色相配！””營：“很抱抱歉，這種種顏色現(xiàn)在在沒有?！薄绷_：“其他他顏色與我我廚房的顏顏色都不協(xié)協(xié)調(diào)。顏色色不好，價(jià)價(jià)錢還這么么高，要不不便宜一點(diǎn)點(diǎn)，我就要要去其他的的商店了，，我想別的的商店會有有我要的顏顏色?！睜I營：“好吧吧，便宜一一點(diǎn)就是了了。”羅：“可這這臺冰箱有有些小毛病?。∧憧催@這里?！睜I：“我看看不出什么么?！绷_：““什么么？這這一點(diǎn)點(diǎn)毛病病盡管管小，，可是是冰箱箱外表表有毛毛病通通常不不都要要打點(diǎn)點(diǎn)兒折折扣嗎嗎？””羅（（又打打開冰冰箱門門，看看了一一會兒兒）：：“這這冰箱箱帶有有制冰冰器嗎嗎？””營：““有?。∵@個(gè)個(gè)制冰冰器每每天24小時(shí)為為您制制冰塊塊，一一小時(shí)時(shí)才3美分電電費(fèi)。?！保ǎㄋJ(rèn)認(rèn)為羅羅伯斯斯對這這制冰冰器感感興趣趣）羅：““這可可太糟糟糕了了！我我的孩孩子有有輕微微哮喘喘病，，醫(yī)生生說他他絕對對不可可以吃吃冰塊塊。你你能幫幫我把把它拆拆下來來嗎？？”營：““制冰冰器沒沒辦法法拆下下來，，它和和整個(gè)個(gè)制冷冷系統(tǒng)統(tǒng)連在在一起起。””羅：““可是是這個(gè)個(gè)制冰冰器對對我根根本沒沒用??！現(xiàn)在在我要要花錢錢把它它買下下來，，將來來還要要為它它付電電費(fèi)，，這太太不合合理了了！……當(dāng)然，，假如如價(jià)格格可以以再降降低一一點(diǎn)的的話………””結(jié)果果，，羅羅伯伯斯斯以以相相當(dāng)當(dāng)?shù)偷偷牡膬r(jià)價(jià)格格———不到到200美元元買買下下了了他他十十分分中中意意的的冰冰箱箱。。實(shí)實(shí)際際上上，，羅羅伯伯斯斯對對這這臺臺冰冰箱箱非非常常滿滿意意，，顏顏色色他他很很喜喜歡歡，，他他孩孩子子也也沒沒有有哮哮喘喘的的毛毛病病，，但但是是通通過過他他的的吹吹毛毛求求疵疵卻卻為為他他爭爭取取了了最最低低的的價(jià)價(jià)格格應(yīng)對價(jià)格格陷阱策策略的措措施有：：⑴不要輕信信賣方的的宣傳，，應(yīng)在冷冷靜全面面考慮之之后再采采取行動動。⑵談判判目標(biāo)、、計(jì)劃和和具體步步驟一經(jīng)經(jīng)確定，，就應(yīng)毫毫不動搖搖地遵照照執(zhí)行，，不要受受外界情情況的干干擾而輕輕易加以以改變。。⑶切忌忌在時(shí)間間上受對對方所提提限期的的約束而而匆忙地地做出決決定。5.目標(biāo)分解解策略將報(bào)價(jià)的的目標(biāo)分分解，尋尋找出我我們不需需要的水水分大的的部分，，進(jìn)而討討價(jià)還價(jià)價(jià)案例我國一家家公司與與德國儀儀表行業(yè)業(yè)的一家家公司進(jìn)進(jìn)行一項(xiàng)項(xiàng)技術(shù)引引進(jìn)談判判。對方方向我方方轉(zhuǎn)讓時(shí)時(shí)間繼電電器的生生產(chǎn)技術(shù)術(shù)，價(jià)格格是40萬美元。。德方依依靠技術(shù)術(shù)實(shí)力與與產(chǎn)品名名牌，在在轉(zhuǎn)讓價(jià)價(jià)格上堅(jiān)堅(jiān)持不讓讓步，雙雙方僵持持下來，，談判難難以進(jìn)展展。最后后我方采采取目標(biāo)標(biāo)分解策策略，要要求德商商就轉(zhuǎn)讓讓技術(shù)分分項(xiàng)報(bào)價(jià)價(jià)。結(jié)果果，通過過對德商商分項(xiàng)報(bào)報(bào)價(jià)的研研究，我我方發(fā)現(xiàn)現(xiàn)德商提提供的技技術(shù)轉(zhuǎn)讓讓明細(xì)表表上的一一種時(shí)間間繼電器器元件——石英振振子技技術(shù)，，我國國國內(nèi)內(nèi)廠家家已經(jīng)經(jīng)引進(jìn)進(jìn)并消消化吸吸收，，完全全可以以不再再引進(jìn)進(jìn)。以以此為為突破破口，，我方方與德德方洽洽商，，逐項(xiàng)項(xiàng)討論論技術(shù)術(shù)價(jià)格格，將將轉(zhuǎn)讓讓費(fèi)由由40萬美元元降至至25萬美元元，取取得了了較為為理想想的談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)果。。6.潤滑策策略指談判判人員員為了了表示示友好好和聯(lián)聯(lián)絡(luò)感感情而而互相相饋贈禮禮品，以期期取得得更好好的談?wù)勁行Ч牡牟呗月?，西西方人人幽默默地稱稱之為為“潤潤滑策策略””。潤滑策策略應(yīng)應(yīng)該與與行賄賄受賄賄區(qū)別別開來來，其其中所所饋贈贈的禮禮品應(yīng)應(yīng)該是是符合合社交交習(xí)俗俗、有有關(guān)規(guī)規(guī)定要要求的的禮品品。在使用用潤滑滑策略略時(shí)應(yīng)應(yīng)注意意：首首先要要了解解對方方的習(xí)習(xí)俗、、文化化、修修養(yǎng)；；其次次要注注意禮禮品包包含的的暗示示作用用；再再者要要注意意外商商的忌忌諱；；第四四要注注意禮禮品價(jià)價(jià)值的的適度度性；；第五五要注注意送送禮的的時(shí)機(jī)機(jī)和場場合。。7.請君入入甕《資治通通鑒?唐紀(jì)》記載，，武則則天時(shí)時(shí)，有有人告告了周周興，，則天天命來來俊巨巨審問問。來來俊巨巨假意意同周周興喝喝酒，，問周周興：："逼供最最好用用什么么刑？？"周興說說："只要把把犯人人裝進(jìn)進(jìn)大壇壇子，，架起起炭火火一燒燒，就就什么么都承承認(rèn)了了。"來俊巨巨按周周興的的辦法法準(zhǔn)備備好甕甕，周周圍點(diǎn)點(diǎn)上炭炭火，，說：："有內(nèi)狀推兄兄，請兄入入此甕。"意思是有宮宮里的命令令要我審問問老兄，請請老兄進(jìn)甕甕吧。后就就"請君入甕"比喻用某人人整人的辦辦法來整他他自己。即即以其人之之道，還還治其人之之身。"雙匯"施請君入甕甕之計(jì)智贏贏"春都"1986年人日本引引進(jìn)中國第第一套火腿腿腸生產(chǎn)線線的洛陽肉肉聯(lián)廠，其其"春都"火腿腸曾在在90年代初風(fēng)行行一時(shí)，進(jìn)進(jìn)入千萬百百姓家。如如今，卻被被"雙匯"后來居上，，"春都"失去了大部部份市場。。春都集團(tuán)團(tuán)宣傳部部部長寧樂樂樂否定了"'春都'火腿腸不如如'雙匯'的好吃"的說法。他他認(rèn)為同等等價(jià)格的火火腿腸，"春都"要好于"雙匯"；而經(jīng)銷商商和顧客之之所以產(chǎn)生生"'春都'不如'雙匯'"的印象，是是由于"雙匯設(shè)了一一個(gè)局，春春都掉進(jìn)了了這個(gè)局里里"。寧部長說說：1995年底，雙匯匯打起了價(jià)價(jià)格戰(zhàn)，他他們把100克火腿腸中中的豬肉成成份，由85%調(diào)低到70%(其他成份為為淀粉、油油、鹽、味味精等)，價(jià)格也隨隨之由每根根1.1元調(diào)低到9角錢，但仍仍有10%產(chǎn)品保持著著原來的成成份比例及及原來的售售價(jià)不變。。由于火腿腸腸市場競爭爭激烈，廠廠家在競爭爭對手那里里都互設(shè)了了"探子"。我們接獲獲安插在"雙匯"密報(bào)后，立立即也調(diào)低低了自己的的火腿腸豬豬肉比例以以及售價(jià)，，但我們是是全部產(chǎn)品品都調(diào)到了了這個(gè)檔次次，不像雙雙匯還留了了10%不動。雙匯匯一看我們們上鉤了，，緊接著又又往下調(diào)：：60%、50%、40%，一一直直調(diào)調(diào)到到15%！價(jià)價(jià)格格也也降降到到了了最最低低：：一一根根火火腿腿腸腸5角錢??！雙匯匯每調(diào)調(diào)一次次，我我們都都忙著著跟隨隨進(jìn)，，最終終，"春都"牌火腿腿腸的的價(jià)格格也降降到了了5角錢一一根。。但是是我們們怎么么也沒沒想到到：雙雙匯火火腿腸腸里的的豬肉肉成分分每調(diào)調(diào)低一一次，，這種種檔次次的火火腿腸腸產(chǎn)量量就減減少一一些，，由最最初的的90%變?yōu)?0%、70%、60%………最后當(dāng)當(dāng)它的的價(jià)錢錢降到到5角錢一一根時(shí)時(shí)，這這種品品質(zhì)的的火腿腿腸僅僅占10%，其他他90%的火腿腿腸仍仍然維維持在在85%的成分分比例例及原原來的的價(jià)格格上。。雙匯集集團(tuán)在在廣告告中大大力宣宣傳這這種低低價(jià)、、低質(zhì)質(zhì)的火火腿腸腸，但但是你你進(jìn)超超市一一看，，各種種檔次次、價(jià)價(jià)格的的"雙匯"牌火腸腸都有有，你你想吃吃便宜宜的就就買5角錢一根的，，想吃好的、、貴一點(diǎn)，你你的選擇余地地也會很大。。而"春都"火腿腸卻全部部降到了這種種品質(zhì)和價(jià)位位上，顧客拿拿起一根一吃吃："呸！"再拿起一根，，一吃還是"呸！"很快就倒了胃胃口。"等于買'雙匯'牌火腿腸，10個(gè)顧客頂多有有一個(gè)說'不好'，而買'春都'牌火腿腸的顧顧客，10個(gè)人就有10個(gè)人都說不好好！"后來我們醒悟悟過來了，趕趕緊恢復(fù)"高質(zhì)高價(jià)"火腿腸的生產(chǎn)產(chǎn)、銷售，但但為時(shí)已晚-顧客已經(jīng)不吃吃"春都"牌火腿腸了?。〗?jīng)銷商也不不進(jìn)我們的貨貨了！"春都"高質(zhì)高價(jià)火腿腿腸的銷售比比例調(diào)到10%，再也上不去去了。我們和和雙匯掉了個(gè)個(gè)個(gè)兒：他們們是10%的低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品，90%的高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品，我們是是90%的低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品，只有10%的高高質(zhì)質(zhì)高高價(jià)價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品品，，春春都都的的市市場場就就這這樣樣被被雙雙匯匯奪奪去去了了………（二二））中中期期策策略略1.步步步為為營營步步步為為營營策策略略是指指談?wù)勁信姓哒咴谠谡勁信羞^程程中中步步步步設(shè)設(shè)防防，，試試探探著著前前進(jìn)進(jìn)，，不不斷斷地地鞏鞏固固陣陣地地，，不不動動聲聲色色地地推推行行自自己己的的方方案案讓讓人人難難以以察察覺覺，，自自己己的的每每一一微微小小讓讓步步都都要要讓讓對對方方付付出出相相當(dāng)當(dāng)代代價(jià)價(jià)。。此策策略略一一般般是是在在談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)間間充充裕裕，，談判判議議題題較少少，，或或是是各各項(xiàng)項(xiàng)議議題題的的談判判均比較艱難的的情形下使用用。另外，使使用該策略應(yīng)應(yīng)小心謹(jǐn)慎，，力戒急躁和和冒進(jìn)。使用用該策略要做做到言行一致致，有理有據(jù)據(jù)，使對方覺覺得情有可原原。還價(jià)要狠狠，退讓要小小而緩。例如，先就訂訂貨數(shù)量、產(chǎn)品規(guī)格、型號、質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行行洽談，待達(dá)達(dá)成一致意見見后再就產(chǎn)品品價(jià)格進(jìn)行洽洽談，然后，，再就付款方方式、交貨時(shí)時(shí)間等進(jìn)行洽洽談，在每個(gè)個(gè)具體問題上上都取得了成成果，也就完完成了總的洽洽談任務(wù)。步步為營策略略的應(yīng)對1、尋找并抓住對對方的一兩個(gè)個(gè)破綻，全盤盤或大部分地地否定對方的的要價(jià)理由。。2、堅(jiān)持本方的要要價(jià)與讓步策略和行動計(jì)劃，，不跟隨對方方的步調(diào)行事事，不作對等等讓步，堅(jiān)持持要求對方做做出大的讓步步，本方其后后才做出讓步步。3、以其人之道，，還治其人之之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也也步步為營。。4、運(yùn)用其他策略略技巧，如最最后出價(jià)、最最后通碟、不不開先例等來來打亂對方的的步調(diào)。2.疲勞轟炸疲憊策略通常常是指通過馬拉松式式的談判，逐逐漸消磨對手手的銳氣，使使其疲憊，以以扭轉(zhuǎn)己方在在談判中的不不利地位和被被動的局面，，到了對手精精疲力竭、頭頭昏腦漲之時(shí)時(shí)，本方則可可反守為攻，，抱著以理服服人的態(tài)度，，擺出本方的的觀點(diǎn)，促使使對方接受已已方條件的一一種策略。疲憊策略常常常采用車輪戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)來實(shí)施，，即通過不斷斷更換談判人人員來使談判判對手陷于不不斷重復(fù)談判判的境地，抵抵消對方的耐耐力，挫減對對方的銳氣。。應(yīng)對疲憊策略略的措施有：：⑴談判前應(yīng)做充充足的休息，，養(yǎng)精蓄銳。。⑵談判過程程中少說多聽聽，保持體力力。⑶在談判過過程中，可提提出暫時(shí)休會會以爭取時(shí)間間休息。⑷己方也可可以通過不斷斷換人來應(yīng)對對對方的車輪輪戰(zhàn)術(shù)。3.以林遮木（混混水摸魚）亦稱見林不見見樹，又叫混混水摸魚。是是指在談判中中，故意攪亂亂正常的談判判秩序，將許許多問題一股股腦兒地?cái)偟降阶烂嫔希故谷穗y以應(yīng)付付，借以達(dá)到到使對方慌亂亂失誤的目的的的策略。談判者故意把把水?dāng)嚮?，從從中取利，也也稱“攪和””戰(zhàn)略。故意將簡單的的事情復(fù)雜化化，把許多不不相干的事情情混雜在一起起，使對方窮窮于應(yīng)對、疲疲于奔命，從從而迫使對方方不得不屈服服。其做法是：先先東鱗西爪地地亂扯一通，，把眾多的議議題攪和在一一起，擾亂對對方思路，讓讓對方精疲力力竭，使一個(gè)個(gè)簡單的洽談?wù)勛兊檬謴?fù)復(fù)雜，然后借借對方精神不不佳之際，達(dá)達(dá)到自己的目目的。渾水摸魚的案案例[1]我某工工廠在在與外外商洽洽談一一項(xiàng)來來料加加工業(yè)業(yè)務(wù)。。外商商乘坐坐的飛飛機(jī)下下午2時(shí)抵達(dá)達(dá)S市，廠廠方人人員把把外商商接到到廠里里參觀觀，晚晚餐后后雙方方便坐坐下來來談判。其他他條件件的談?wù)勁卸级己茼橅樌?，唯在在加工工費(fèi)問問題上上雙方方產(chǎn)生生分歧歧。我我方提提出每每套加加工費(fèi)費(fèi)15美元，而外外商只只同意意出12美元。廠方方說明明這批批貨的的加工工費(fèi)是是經(jīng)過過認(rèn)真真核算算后計(jì)計(jì)算出出來的的，如如外商商不信信可以以自己己復(fù)查查。接接著，，廠方方就把把有關(guān)關(guān)產(chǎn)品在加工工過程程所投投入的的勞動動量和和工資、廠方方的經(jīng)經(jīng)營費(fèi)費(fèi)和管理費(fèi)費(fèi)、包裝裝費(fèi)用用以及及其他他有關(guān)關(guān)費(fèi)用用等一一大堆堆數(shù)據(jù)據(jù)拋給給外商商，讓讓外商商自己己核算算成本。由于于外商商前晚晚一夜夜沒合合眼，，精神神不振振再加加上這這么一一大堆堆資料料，更更是頭頭腦發(fā)發(fā)脹，，他們們自知知要認(rèn)認(rèn)真核核算這這些數(shù)數(shù)據(jù)沒沒有一一兩天天的時(shí)時(shí)問是是不行行的。。如在在中國國核算算，一一來對對中國國投入入產(chǎn)出出的情情況不不了解解，許許多數(shù)數(shù)據(jù)無無從核核實(shí)；；二來來專門門從事事會審審的人人員這這次又又沒一一同前前來。。再說說，日日程安安排也也不允允許在在中國國呆很很長的的時(shí)間間。由由于上上述條條件的的牽制制，外外商要要核實(shí)實(shí)這些些資料料已是是完全全不可可能的的了。。此刻刻，外外商只只有兩兩條路路可走走：要要么接接受我我方的的要價(jià)價(jià)；要要么空空手而而歸。。經(jīng)過過考慮慮，外外商最最后還還是同同意按按我方方報(bào)價(jià)價(jià)，簽簽訂了了來料料加工工協(xié)議議。[1]張秋秋林林主主編編.商務(wù)務(wù)談?wù)勁信欣砝碚撜撆c與實(shí)實(shí)務(wù)務(wù).南京京大大學(xué)學(xué)出出版版社社,2008.8.渾水水摸摸魚魚的的破破解解如何何破破解解渾渾水水摸摸魚魚策策略略：：有有矛矛就就有有盾盾。。要要對對付付這這種種戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，首首先先要要具具備備自信信心心。以以下下這這些些““矛矛””，，也也許許是是對對付付““攪攪和和””策策略略的的““盾盾””。。(1)要有有勇勇氣氣說說““我我不不了了解解””；；在在你你真真正正了了解解之之前前，，你你要要繼繼續(xù)續(xù)說說：：““我我不不了了解解。?！薄?2)堅(jiān)持持必必須須按按議議程程逐逐項(xiàng)項(xiàng)討討論論。。(3)堅(jiān)持持自自己己的的談判判風(fēng)風(fēng)格格，向向?qū)Ψ椒疥愱愂鍪鲎宰约杭旱牡睦砝碛捎?，，避避免免處處于于被被操操縱縱的的地地位位。。(4)記住住，，對對手手很很可可能能和和你你一一樣樣感感到到困困惑惑不不解解。。這這時(shí)時(shí)，，還還要要警警惕惕你你可可能能會會犯犯的的錯(cuò)錯(cuò)誤誤。。防御御的的要要訣訣是是，，在在你你尚尚未未充充分分了了解解之之前前，，不不要要與與攪攪和和者者討討論論任任何何問問題題。。耐耐心心和和勇勇氣氣會會幫幫助助你你對對付付善善于于攪攪和和的的人人，，把把事事情情一一件件一一件件地地弄弄清清楚楚，，不不要要讓讓他他有有渾渾水水摸摸魚魚的的機(jī)機(jī)會會。。4.軟硬硬兼兼施施又稱稱黑黑（（紅紅））臉臉白白臉臉策策略略、、好好人人壞壞人人策策略略或或鴿鴿派派鷹鷹派派策策略略。。是是指指在在商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信羞^過程程中中，，利利用用談?wù)勁信姓哒呒燃认胂肱c與你你合合作作，，但但又又不不愿愿與與有有惡惡感感的的對對方方人人員員打打交交道道的的心心理理，，以以兩兩個(gè)個(gè)人人分分別別扮扮演演““紅紅臉臉””和和““白白臉臉””的的角角色色，，誘誘導(dǎo)導(dǎo)談?wù)勁信袑κ质滞淄讌f(xié)協(xié)的的一一種種策策略略。。紅臉白臉策略略中，談判中中兩個(gè)人一個(gè)個(gè)扮演“紅臉臉”是溫和派派，從中協(xié)調(diào)調(diào)，做和事老老，負(fù)責(zé)收場場；一個(gè)扮演演“白臉”，，是強(qiáng)硬派，，態(tài)度堅(jiān)決、、咄咄逼人。。有時(shí)候也可可能是同一個(gè)個(gè)人時(shí)而紅臉臉時(shí)而白臉，，“打個(gè)巴掌掌給個(gè)甜棗””。案例—紅白臉術(shù)有一次，性情情古怪、易怒怒的億萬富翁翁休斯為購買買飛機(jī)一事與與飛機(jī)制造廠廠談判。休斯斯事先列出了了34項(xiàng)要求，對于于其中的幾項(xiàng)項(xiàng)要求是非滿滿足不可的。。休斯親自出出馬與飛機(jī)制制造廠廠商進(jìn)進(jìn)行談判。由由于休斯脾氣氣暴躁、態(tài)度度強(qiáng)硬，致使使對方很氣憤憤，談判氣氛氛充滿了對抗抗性。雙方都都堅(jiān)持自己的的要求，互不不相讓，斤斤斤計(jì)較，尤其其是休斯的蠻蠻橫態(tài)度，使使對方忍無可可忍，談判陷陷入僵局。事事后，休斯感感到自己沒有有可能再和對對方坐在同一一個(gè)談判桌上上了，他也意意識到本人的的脾氣不適合合這場商務(wù)談?wù)勁?，于是選選派了一位性性情溫和又不不乏機(jī)智的人人做他的代理理人去和飛機(jī)機(jī)廠代表談判判。于是選派了一一位性情溫和和又不乏機(jī)智智的人做他的的代理人去和和飛機(jī)廠代表表談判。他的的代理人說：：“只要能爭取到到那幾項(xiàng)非得得到不可的要要求我就滿足足了?！背龊跻饬系氖鞘牵@位代理理人最終爭取取到了34項(xiàng)要求中的30項(xiàng)。休斯驚奇地問問他靠什么““武器”贏得得了這場談判判。他的代理理人回答說：：“這很簡單，因因?yàn)槊康较喑殖植幌聲r(shí)，我我都問對方‘‘你到底希望望與我解決這這個(gè)問題，還還是留待霍華華·休斯跟你們解解決？’結(jié)果果對方無不接接受我的要求求?！鄙鲜稣勁芯褪鞘乔擅畹倪\(yùn)用用了“紅臉白白臉”策略。。休斯演“白白臉”，他的的代理人演““紅臉”，兩兩人一硬一軟軟，輪番上陣陣，最后達(dá)到到目的。5.車輪戰(zhàn)術(shù)（走走馬換將）車輪輪戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)是是指指在在談判判桌上上的的一一方方遇遇到到關(guān)關(guān)鍵鍵問問題題或或與與對對方方有有無無法法解解決決的的分分歧歧時(shí)時(shí)，，借借口口自自己己不不能能決決定定或或其其他他理理由由，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)由由他他人人再再進(jìn)進(jìn)行行談判判。這這里里的的““他他人人””或或者者是是上上級級、、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，或或者者是是同同伴伴、、合合伙伙人人、、委托托人人、親親屬屬、、朋朋友友。。不不斷斷更更換換自自己己的的談?wù)勁信写肀?，，有有意意延延長長談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)間間，，消消耗耗對對方方的的精精力力，，促促使使其其做做出出大大的的讓讓步步。。一個(gè)個(gè)談?wù)勁信写肀砼c與對對方方談?wù)劻肆艘灰欢味螘r(shí)時(shí)間間后后，，就就找找理理由由更更換換一一個(gè)個(gè)新新的的談?wù)勁信写肀砩仙蠄鰣?；；新新的的談?wù)勁信写肀砩仙蠄鰣龊蠛?，，可可以以抹抹煞煞其其前前任任所所做做出出的的讓讓步步，，要要求求重重新新開開始始討討論論；；談?wù)劻肆艘灰欢味螘r(shí)時(shí)間間后后，，又又找找理理由由換換第第三三個(gè)個(gè)談?wù)勁信写肀砩仙蠄鰣?。。這這樣樣，，便便可可使使對對方方處處在在不不利利的的地地位位。。因因?yàn)闉樗獜?fù)復(fù)述述過過去去爭爭論論的的話話題題，，要要了了解解新新的的對對手手，，就就會會消消耗耗許許多多精精力力，，使使其其在在正正式式的的談?wù)勁信兄兄辛αα苛坎徊蛔阕?，，從從而而喪喪失失信信心心、、降降低低要要求求。。另外這種種策略能能夠補(bǔ)救救己方的的失誤。。前面的的主談人可能會有有一些遺遺漏和失失誤，或或談判效效果不如如人意，，則可由由更換的的主談人人來補(bǔ)救救，并且且順勢抓抓住對方方的漏洞洞發(fā)起進(jìn)進(jìn)攻，最最終獲得得更好的的談判效效果。車輪戰(zhàn)術(shù)術(shù)策略的的對策①無論是對對方是否否準(zhǔn)備采采用該策策略，都都要做好好充分的的心理準(zhǔn)準(zhǔn)備，以以便有備備無患；；②新手上上場后不不重復(fù)過過去的爭爭論，如如果新的的對手否否定其前前任做出出的讓步步，自己己也借此此否定過過去的讓讓步，一一切從頭頭開始。。③用正當(dāng)當(dāng)?shù)慕杩诳谑拐勁信袛R淺，，直到把把原先的的對手再再換回來來。6.休會策略略休會策略略是指當(dāng)談判進(jìn)行到一一定階段段或遇到到某種障障礙時(shí)，，談判雙雙方或一一方提出出休會幾幾分鐘或或一段時(shí)時(shí)間，使使談判雙雙方人員員有機(jī)會會恢復(fù)體體力和調(diào)調(diào)整對策策，以推推動談判判順利進(jìn)進(jìn)行。從表面上上看，休休會是為為了談判判人員恢恢復(fù)體力力和精力力，但實(shí)實(shí)際上，，休會的的作用已已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超出這一一含義，，已成為為談判人人員調(diào)節(jié)節(jié)、控制制談判過過程，緩緩和談判氣氛氛，融洽雙雙方關(guān)系系的一種種策略和和技巧。它通常是是在談判判出現(xiàn)僵僵局，談判的某個(gè)階階段接