管理溝通第6章-談判課件

2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院1第六章談判2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院1第六章談判2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院22022/12/292第六章談判教學(xué)目的和要求：掌握談判活動(dòng)的基本要素，清楚掌握談判的基本原則，掌握各種談判策略與技巧的運(yùn)用。重點(diǎn)及難點(diǎn)：談判活動(dòng)的基本要素；談判的基本原則；談判策略與技巧2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院22022/12/292022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院3

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管理者的世界是張談判桌

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談判動(dòng)力：需要和需要的滿足

談判2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院3★管理者的世界2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院4第一節(jié)談判的要素和種類一、談判活動(dòng)的基本要素

■談判主體(參與談判的當(dāng)事人)■談判客體(談判的議題及內(nèi)容)■談判目的■談判結(jié)果2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院4第一節(jié)談判的要素2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院5二、談判的種類

■對(duì)抗性談判

(“零和”談判，競(jìng)爭(zhēng)性談判)

■合作性談判

(“雙贏”談判)2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院5二、談判的種類

2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院6對(duì)抗性談判與合作性談判比較

2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院6對(duì)抗性談判與合作性談2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院7對(duì)抗性談判與合作性談判中的談判者比較

2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院7對(duì)抗性談判與合作性談2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院8

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背景

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談判的具體內(nèi)容

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談判對(duì)方的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力等有關(guān)知識(shí)

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對(duì)方的需要

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談判時(shí)間

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談判地點(diǎn)

目標(biāo)

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我們的目的是什么

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所期望最佳結(jié)果

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可接受的最壞結(jié)果談判的準(zhǔn)備工作2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院82022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院9

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優(yōu)勢(shì)與不足

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我們的優(yōu)勢(shì)——技術(shù)、價(jià)格、經(jīng)驗(yàn)時(shí)間等

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我們的劣勢(shì)——技術(shù)、價(jià)格、經(jīng)驗(yàn)時(shí)間等

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我們對(duì)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析

“知己知彼”

談判的準(zhǔn)備工作2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院92022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院10第二節(jié)談判策略

一、互利型談判策略

◆精誠(chéng)所至◆充分假設(shè)

◆潤(rùn)滑劑策略◆游刃有余

◆把握契機(jī)

二、我方有利型談判策略

◆最后期限法◆聲東擊西

◆疲勞策略◆得寸進(jìn)尺

◆既成事實(shí)2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院10第二節(jié)談判策略

2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院11三、討價(jià)還價(jià)策略投石問路常用的“石頭”有：

(1)如果我們與你們簽訂為期兩年的合同，你們的價(jià)格優(yōu)惠是多少?(2)如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款的形式；你們的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)有什么差別?(3)我們有意購(gòu)買你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價(jià)格上再優(yōu)惠些？

(4)如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們可否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備？

(5)如果我們要求對(duì)原產(chǎn)品有所變動(dòng)，價(jià)格上是否有變化?

2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院11三、討價(jià)還價(jià)策略投2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院12有取舍的讓步

(1)不作無謂的讓步；

(2)讓步要讓得恰到好處；

(3)有節(jié)奏的緩慢讓步；

(4)如果做出的讓步欠周妥，應(yīng)及早收回；

(5)即使做出的讓步使我方損失不大，也要使對(duì)方覺得讓步來之不易；

(6)在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法；

(7)讓步的目標(biāo)，必須反復(fù)明確；

(8)在接受對(duì)方讓步時(shí)應(yīng)心安理得。

目標(biāo)分解最后報(bào)價(jià)2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院12有取舍的讓步2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院13

第三節(jié)談判技巧

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入題技巧

▲闡述技巧

▲提問技巧

▲答復(fù)技巧

▲說服技巧

2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院13第三節(jié)2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院14一、入題技巧迂回入題

從題外話入題從介紹己方談判人員入題從“自謙”入題從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問題從具體議題入手談判技巧2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院14一、入題技巧迂回入2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院15二、闡述技巧開場(chǎng)闡述(1)開場(chǎng)闡述的要點(diǎn)：一是開宗明義；二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?；三是表明我方的基本方?chǎng)；四是開場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的；

五是開場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖。(2)對(duì)對(duì)方開場(chǎng)闡述的反應(yīng)包括：一是認(rèn)真耐心地傾聽對(duì)方的開場(chǎng)闡述；

二是如果對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大時(shí)，應(yīng)先讓對(duì)方說完，再?gòu)膫?cè)面進(jìn)行反駁。

讓對(duì)方先談坦誠(chéng)相見談判技巧2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院15二、闡述技巧開場(chǎng)闡2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院16二、闡述技巧注意正確使用語言準(zhǔn)確易懂簡(jiǎn)明扼要，具有條理性第一次就要說準(zhǔn)語言富有彈性發(fā)言緊扣主題措詞得體，不走極端注意語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復(fù)注意折沖迂回使用解圍用語不以否定性的語言結(jié)束談判談判技巧2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院16二、闡述技巧注意正2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院17三、提問技巧1．提問的類型封閉式提問

“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能?”

開放式提問

“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能?”

婉轉(zhuǎn)式提問

“這種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧?您能評(píng)價(jià)一下嗎?”

澄清式提問

“您剛才說對(duì)目前正在進(jìn)行的這宗生意可以作取舍，這不是說您擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判?”

探索式提問

“我們想增加購(gòu)貨量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些?”

談判技巧2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院17三、提問技巧1．提2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院18三、提問技巧借助式提問

“我們請(qǐng)教了某某顧問，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些?”

強(qiáng)迫選擇式提問

“付傭金是符合國(guó)際貿(mào)易慣例的，我們從法國(guó)供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請(qǐng)貴方予以注意?！?/p>

引導(dǎo)式提問

“經(jīng)銷這種商品，我方利潤(rùn)很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。”“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會(huì)同意的，是嗎?”

協(xié)商式提問

“你看給我方的折扣定為3％是否妥當(dāng)?”談判技巧2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院18三、提問技巧借助式2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院19三、提問技巧2．提問的時(shí)機(jī)對(duì)方發(fā)言完畢之后提問

對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問

“您剛才說的意思是……?”

“細(xì)節(jié)問題我們以后再談，請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎?”

“第一個(gè)問題我們聽明白了，那第二個(gè)問題呢?”

自己發(fā)言前后提問發(fā)言前：“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢?我的理解是……。對(duì)這個(gè)問題，我談幾點(diǎn)看法”。“價(jià)格問題您講得很清楚，但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢?我先談?wù)勎覀兊囊?，然后?qǐng)您答復(fù)?！?/p>

發(fā)言后：“我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這些，您對(duì)此有何看法呢?”

議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問談判技巧2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院19三、提問技巧2．提2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院20三、提問技巧3．提問的其他注意事項(xiàng)注意提問的速度注意對(duì)手的心境提問后給對(duì)方以足夠的答復(fù)時(shí)間提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性

談判技巧2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院20三、提問技巧3．提2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院21四、答復(fù)技巧不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問

針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)

不要確切答復(fù)對(duì)方的提問

降低提問者追問的興致

讓自己獲得充分的思考時(shí)間禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題找借口拖延答復(fù)

談判技巧2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院21四、答復(fù)技巧不要徹2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院22五、說服技巧給自己一個(gè)理由明確欲望的“靶心”

知己知彼才是“七寸”

別忘了“底線”

打打“心靈太極”

該“裝”還得“裝”

尋求專家指點(diǎn)2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院22五、說服技巧給自己2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院23商務(wù)談判禮儀2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院23商務(wù)談判禮儀2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院24（一）談判準(zhǔn)備商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院24（一）談判準(zhǔn)備商務(wù)2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院25（二）談判之初談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會(huì)"、"請(qǐng)多關(guān)照"之類。詢問對(duì)方要客氣，如"請(qǐng)教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。

2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院25（二）談判之初談判2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院26談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院26談判之初的姿態(tài)動(dòng)作2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院27（三）談判之中這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。報(bào)價(jià)：要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。查詢：事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院27（三）談判之中這是2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院28磋商：討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾：要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。處理冷場(chǎng)：此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過長(zhǎng)。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院28磋商：討價(jià)還價(jià)事關(guān)2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院29（四）談后簽約簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院29（四）談后簽約簽約2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院30★談判人員的傾聽藝術(shù)（多聽，善聽，恭聽）

美國(guó)人和日本人

有一次，日本一家公司與美國(guó)一家公司進(jìn)行一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示“聽不明白”，只要求“回去研究一下”。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院30★談判人員的傾聽2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院31幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容，由于他們聲稱“不了解情況”，美方代表只好重復(fù)說明了一次，日方代表仍是埋頭記錄，以“還不明白”為由使談判不得不暫告休會(huì)。到了第三輪談判，日方代表團(tuán)再次易將換兵并故伎重演，只告訴對(duì)方回去后一旦有結(jié)果便會(huì)立即通知美方。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院31幾星期2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院32半年多過去了，正當(dāng)美國(guó)代表團(tuán)因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方?jīng)]有誠(chéng)意時(shí)，日方突然派了一個(gè)由董事長(zhǎng)親率的代表團(tuán)飛抵美國(guó)，在美國(guó)人毫無準(zhǔn)備的情況下要求立即談判，并拋出最后方案，以迅雷不及掩耳之勢(shì)，催逼美國(guó)人討論全部細(xì)節(jié)。措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議。事后，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利!”

2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院32半年多過2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院33★談判人員的傾聽藝術(shù)

多聽

善聽

恭聽

障礙之一：在對(duì)方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容。

障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對(duì)方，或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)而對(duì)對(duì)方講話內(nèi)容少聽、漏聽。障礙之三：受知識(shí)、語言水平的限制，特別是專業(yè)知識(shí)與外語水平的限制，而聽不懂對(duì)方的講話內(nèi)容。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院33★談判人員的傾聽2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院34蘇聯(lián)人與美國(guó)人出售奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)一直是主辦國(guó)的一項(xiàng)重大權(quán)益。1980年，第二十二屆奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當(dāng)然不會(huì)放過這一機(jī)會(huì)。在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)之前，購(gòu)買奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價(jià)格是1976年美國(guó)廣播公司購(gòu)買蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)創(chuàng)下的2200萬美元。那么，蘇聯(lián)人該怎么干呢?早在1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)期間，蘇聯(lián)人就邀請(qǐng)了美國(guó)3家電視網(wǎng)的上層人物到停泊在圣勞倫斯河上的蘇聯(lián)輪船阿列克賽·普希金號(hào)上，參加了一次十分豪華的晚會(huì)。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院34蘇聯(lián)人與美國(guó)人出售2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院35蘇聯(lián)人的做法是：分別同3家電視網(wǎng)的上層人物單獨(dú)接觸，要價(jià)是2.1億美元！這個(gè)價(jià)比歷史上最高的奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的售價(jià)高出近l0倍。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價(jià)的。之后，蘇聯(lián)人就把美國(guó)國(guó)家廣播公司、全國(guó)廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請(qǐng)到莫斯科，請(qǐng)他們參加角逐。用美國(guó)廣播公司體育部主任茹思·阿里茲的話來說就是：“他們要我們像裝在瓶子里的3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的1只也被咬得爬不起來了?！边@一招似乎很靈，3只“蝎子”互相亂咬的結(jié)果，是在談判進(jìn)入最后階段時(shí)，3家電視網(wǎng)的報(bào)價(jià)分別是：全國(guó)廣播公司7000萬美元，哥倫比亞廣播公司7100萬美元，美國(guó)國(guó)家廣播公司7300萬美元。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院35蘇聯(lián)人的做法是：分2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院36這時(shí)候，一般人認(rèn)為美國(guó)國(guó)家廣播公司會(huì)占上風(fēng)。因?yàn)樗麄円郧霸啻芜M(jìn)行奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播，經(jīng)驗(yàn)最豐富，而且這時(shí)的報(bào)價(jià)也最高?？墒牵鐐惐葋啅V播公司突然從德國(guó)慕尼黑雇來一個(gè)職業(yè)中介人鮑克。在鮑克的幫助下，1976年11月，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進(jìn)行了會(huì)晤。會(huì)晤時(shí)達(dá)成了一項(xiàng)交易，哥倫比亞廣播公司同意把價(jià)格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。談判進(jìn)行到這個(gè)階段，人們都認(rèn)為哥倫比亞廣播公司已經(jīng)穩(wěn)操勝券了。可是，蘇聯(lián)人在1976年12月初又宣布了另一輪報(bào)價(jià)。哥倫比亞廣播公司的經(jīng)理們坐立不安，于是他們又返回莫斯科準(zhǔn)備最后攤牌。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院36這時(shí)候，一般人認(rèn)為2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院37最后攤牌的日子是12月15日，蘇聯(lián)人向3家電視網(wǎng)的代表表明：時(shí)至今日所得到的結(jié)果只不過是每家都有權(quán)參加最后一輪報(bào)價(jià)。這使美國(guó)人極為憤怒。蘇聯(lián)人的這種做法一時(shí)把美國(guó)人給氣跑了?？墒翘K聯(lián)人還是有辦法的。第一，他們宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國(guó)SATRA公司。這是一家極小的公司。蘇聯(lián)人的話聽起來就像宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐。蘇聯(lián)人要的就是這個(gè)，他們又使眾多的追求者看到希望。第二，請(qǐng)中介人鮑克再次與3家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長(zhǎng)于周旋，是個(gè)架梯子的老手。經(jīng)過這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了竟技場(chǎng)。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院37最后攤牌的日子是12022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院38斗來斗去，最后，蘇聯(lián)人以8700萬美元的價(jià)格把1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國(guó)國(guó)家廣播公司。這個(gè)價(jià)格是上一屆奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)的4倍，比蘇聯(lián)人原先所期待的還要高出2000萬美元。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院38斗來斗去，最后，蘇2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院39蘇聯(lián)人實(shí)施競(jìng)買戰(zhàn)術(shù)的步驟：

第一步：?jiǎn)为?dú)接觸，高價(jià)發(fā)盤。

第二步：挑起競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)相抬價(jià)。

第三步：展示前景，重開談判。

第四步：達(dá)成交易。

競(jìng)買戰(zhàn)術(shù)的基本模式：

單個(gè)接觸一挑起競(jìng)爭(zhēng)一把握極點(diǎn)一適時(shí)成交

2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院39蘇聯(lián)人實(shí)施競(jìng)買戰(zhàn)術(shù)2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院40角色練習(xí)

加薪談判你確信你的薪金低于你從事的工作應(yīng)該得到的報(bào)酬。由于公司的興旺發(fā)達(dá)，自你兩年前被安排這個(gè)職位以來，你的職務(wù)說明書和你所負(fù)有的責(zé)任都發(fā)生了巨大變化。況且，其它公司同種行業(yè)的人員要想取得你這樣的工作業(yè)績(jī)是很困難的，他們都認(rèn)為你必須加班加點(diǎn)、周末不休息地工作才能保持如此高的工作標(biāo)準(zhǔn)。然而，你的老板卻說他受行業(yè)的工資制度的限制，對(duì)你的加薪請(qǐng)求采取冷漠無情的態(tài)度。實(shí)際上，他完全有權(quán)力將薪金加到你可以接受的標(biāo)準(zhǔn)。更有甚者，他居然不承認(rèn)你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的問題進(jìn)行交談。

(1)準(zhǔn)備就加薪問題同你的老板進(jìn)行談判。

(2)請(qǐng)另外兩人扮演談判中的角色，其中一人扮演你的老板，另一人扮演觀察者。

(3)按照談判中扮演的各個(gè)角色進(jìn)行演習(xí)。

(4)回顧、檢查談判情況。根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論，注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果。

(5)為使自己成為更加有效的談判代表，你需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)哪些談判技能。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院40角色練習(xí)2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院41你是一家工程構(gòu)件公司的銷售部經(jīng)理。你的一名最優(yōu)秀的推銷員告訴你說，你的一個(gè)大客戶已經(jīng)投靠了另一家供應(yīng)商，投靠的具體原因不詳。這不僅會(huì)影響你的推銷計(jì)劃，而且勢(shì)必會(huì)對(duì)公司的發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)生重要影響。因此，你決定面見這個(gè)客戶所屬公司的總經(jīng)理，與之簽訂可以令雙方滿意的銷售協(xié)議。

(1)為談判做準(zhǔn)備。

(2)與另外兩人共同扮演談判中的角色，其中一人扮演這家公司的總經(jīng)理，另一人扮演談判觀察員。

(3)回顧、檢查談判，根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論，注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果。

(4)為提高你的談判技能，你必須在哪些方面繼續(xù)作出努力？

角色練習(xí)

銷售協(xié)議2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院41你是一家工程構(gòu)件公2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院42五、商務(wù)談判的基本原則㈠輕立場(chǎng)，重利益㈡對(duì)事不對(duì)人㈢努力尋找各得其所的解決之道2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院42五、商務(wù)談判的基本2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院43六、談判中的六大誤區(qū)㈠知彼不夠㈡使談判演變?yōu)橐粓?chǎng)爭(zhēng)論㈢節(jié)奏太快㈣不愿意退而求其次㈤強(qiáng)迫對(duì)方接受㈥失去自我2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院43六、談判中的2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院44一戒虛偽。虛情假意，言不由衷可能會(huì)給談判帶來滅頂之災(zāi)。二戒露鋒。炫耀自己、鋒芒畢露會(huì)使自己不被接受。三戒粗魯。言語粗俗、缺乏修養(yǎng)的談判者不會(huì)受到對(duì)方的尊重。五、商務(wù)談判中的言談舉止十戒2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院44一戒虛偽。虛情假意2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院45四戒庸俗。談判中的間歇或休會(huì)也是談判的組成部分，期間大談吃喝玩樂會(huì)給人庸俗之感。五戒流氣。油腔滑調(diào)，流里流氣會(huì)給人花花公子不務(wù)正業(yè)，干不了正事的印象。六戒誹謗。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者說長(zhǎng)道短，無中生有，惡意中傷不會(huì)有積極意義。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院45四戒庸俗。談判中的2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院46七戒輕率。輕易許諾，事后反悔只會(huì)造成輕諾寡信的消極后果。八戒浮夸。把土堆說成大山，不會(huì)得到對(duì)方的依賴。九戒羅嗦。顛來倒去、羅里羅嗦不應(yīng)是談判語言的風(fēng)格。十戒牽強(qiáng)。說理時(shí)生拉硬扯，牽強(qiáng)附會(huì)不會(huì)有說服力。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院46七戒輕率。輕易許諾2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院47第三節(jié)：有效談判的策略一、冷暖空調(diào)策略二、餓虎撲食策略三、老虎遇獅子的策略四、空城計(jì)策略五、紅白面孔配合策略2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院47第三節(jié)：有2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院48第三節(jié)：有效談判的策略六、投其所好策略七、擋箭牌策略八、劉邦離場(chǎng)策略九、設(shè)定期限策略十、最后通牒策略2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院48第三節(jié)：有2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院49第三節(jié)：有效談判的策略十一、沉默是金策略十二、假癡不癲策略十三、鐵公雞扮君子讓步策略十四、慢四步讓步策略十五、剝筍策略2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院49第三節(jié)：有2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院50第三節(jié)：有效談判的策略十六、“豆腐里挑骨頭”的策略十七、誘敵深入策略十八、暗度陳倉(cāng)策略十九、“周瑜醉酒夢(mèng)囈”的策略二十、戒急用忍慢慢來的說服策略2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院50第三節(jié)：有2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院51第三節(jié)：有效談判的策略二十一、底線設(shè)置策略二十二、坐收漁翁之利策略二十三、冷處理策略二十四、志在必得的極限策略二十五、折中求和策略2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院51第三節(jié)：有52可編輯感謝下載52可編輯感謝下載2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院53第六章談判2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院1第六章談判2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院542022/12/2954第六章談判教學(xué)目的和要求：掌握談判活動(dòng)的基本要素，清楚掌握談判的基本原則，掌握各種談判策略與技巧的運(yùn)用。重點(diǎn)及難點(diǎn)：談判活動(dòng)的基本要素；談判的基本原則；談判策略與技巧2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院22022/12/292022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院55

★

管理者的世界是張談判桌

★

談判動(dòng)力：需要和需要的滿足

談判2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院3★管理者的世界2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院56第一節(jié)談判的要素和種類一、談判活動(dòng)的基本要素

■談判主體(參與談判的當(dāng)事人)■談判客體(談判的議題及內(nèi)容)■談判目的■談判結(jié)果2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院4第一節(jié)談判的要素2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院57二、談判的種類

■對(duì)抗性談判

(“零和”談判，競(jìng)爭(zhēng)性談判)

■合作性談判

(“雙贏”談判)2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院5二、談判的種類

2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院58對(duì)抗性談判與合作性談判比較

2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院6對(duì)抗性談判與合作性談2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院59對(duì)抗性談判與合作性談判中的談判者比較

2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院7對(duì)抗性談判與合作性談2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院60

★

背景

·

談判的具體內(nèi)容

·

談判對(duì)方的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力等有關(guān)知識(shí)

·

對(duì)方的需要

·

談判時(shí)間

·

談判地點(diǎn)

目標(biāo)

·

我們的目的是什么

·

所期望最佳結(jié)果

·

可接受的最壞結(jié)果談判的準(zhǔn)備工作2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院82022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院61

★

優(yōu)勢(shì)與不足

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我們的優(yōu)勢(shì)——技術(shù)、價(jià)格、經(jīng)驗(yàn)時(shí)間等

·

我們的劣勢(shì)——技術(shù)、價(jià)格、經(jīng)驗(yàn)時(shí)間等

·

我們對(duì)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析

“知己知彼”

談判的準(zhǔn)備工作2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院92022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院62第二節(jié)談判策略

一、互利型談判策略

◆精誠(chéng)所至◆充分假設(shè)

◆潤(rùn)滑劑策略◆游刃有余

◆把握契機(jī)

二、我方有利型談判策略

◆最后期限法◆聲東擊西

◆疲勞策略◆得寸進(jìn)尺

◆既成事實(shí)2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院10第二節(jié)談判策略

2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院63三、討價(jià)還價(jià)策略投石問路常用的“石頭”有：

(1)如果我們與你們簽訂為期兩年的合同，你們的價(jià)格優(yōu)惠是多少?(2)如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款的形式；你們的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)有什么差別?(3)我們有意購(gòu)買你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價(jià)格上再優(yōu)惠些？

(4)如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們可否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備？

(5)如果我們要求對(duì)原產(chǎn)品有所變動(dòng)，價(jià)格上是否有變化?

2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院11三、討價(jià)還價(jià)策略投2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院64有取舍的讓步

(1)不作無謂的讓步；

(2)讓步要讓得恰到好處；

(3)有節(jié)奏的緩慢讓步；

(4)如果做出的讓步欠周妥，應(yīng)及早收回；

(5)即使做出的讓步使我方損失不大，也要使對(duì)方覺得讓步來之不易；

(6)在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法；

(7)讓步的目標(biāo)，必須反復(fù)明確；

(8)在接受對(duì)方讓步時(shí)應(yīng)心安理得。

目標(biāo)分解最后報(bào)價(jià)2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院12有取舍的讓步2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院65

第三節(jié)談判技巧

▲

入題技巧

▲闡述技巧

▲提問技巧

▲答復(fù)技巧

▲說服技巧

2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院13第三節(jié)2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院66一、入題技巧迂回入題

從題外話入題從介紹己方談判人員入題從“自謙”入題從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問題從具體議題入手談判技巧2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院14一、入題技巧迂回入2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院67二、闡述技巧開場(chǎng)闡述(1)開場(chǎng)闡述的要點(diǎn)：一是開宗明義；二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?；三是表明我方的基本方?chǎng)；四是開場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的；

五是開場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖。(2)對(duì)對(duì)方開場(chǎng)闡述的反應(yīng)包括：一是認(rèn)真耐心地傾聽對(duì)方的開場(chǎng)闡述；

二是如果對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大時(shí)，應(yīng)先讓對(duì)方說完，再?gòu)膫?cè)面進(jìn)行反駁。

讓對(duì)方先談坦誠(chéng)相見談判技巧2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院15二、闡述技巧開場(chǎng)闡2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院68二、闡述技巧注意正確使用語言準(zhǔn)確易懂簡(jiǎn)明扼要，具有條理性第一次就要說準(zhǔn)語言富有彈性發(fā)言緊扣主題措詞得體，不走極端注意語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復(fù)注意折沖迂回使用解圍用語不以否定性的語言結(jié)束談判談判技巧2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院16二、闡述技巧注意正2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院69三、提問技巧1．提問的類型封閉式提問

“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能?”

開放式提問

“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能?”

婉轉(zhuǎn)式提問

“這種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧?您能評(píng)價(jià)一下嗎?”

澄清式提問

“您剛才說對(duì)目前正在進(jìn)行的這宗生意可以作取舍，這不是說您擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判?”

探索式提問

“我們想增加購(gòu)貨量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些?”

談判技巧2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院17三、提問技巧1．提2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院70三、提問技巧借助式提問

“我們請(qǐng)教了某某顧問，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些?”

強(qiáng)迫選擇式提問

“付傭金是符合國(guó)際貿(mào)易慣例的，我們從法國(guó)供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請(qǐng)貴方予以注意。”

引導(dǎo)式提問

“經(jīng)銷這種商品，我方利潤(rùn)很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交?！薄罢劦浆F(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會(huì)同意的，是嗎?”

協(xié)商式提問

“你看給我方的折扣定為3％是否妥當(dāng)?”談判技巧2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院18三、提問技巧借助式2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院71三、提問技巧2．提問的時(shí)機(jī)對(duì)方發(fā)言完畢之后提問

對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問

“您剛才說的意思是……?”

“細(xì)節(jié)問題我們以后再談，請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎?”

“第一個(gè)問題我們聽明白了，那第二個(gè)問題呢?”

自己發(fā)言前后提問發(fā)言前：“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢?我的理解是……。對(duì)這個(gè)問題，我談幾點(diǎn)看法”。“價(jià)格問題您講得很清楚，但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢?我先談?wù)勎覀兊囊?，然后?qǐng)您答復(fù)?！?/p>

發(fā)言后：“我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這些，您對(duì)此有何看法呢?”

議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問談判技巧2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院19三、提問技巧2．提2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院72三、提問技巧3．提問的其他注意事項(xiàng)注意提問的速度注意對(duì)手的心境提問后給對(duì)方以足夠的答復(fù)時(shí)間提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性

談判技巧2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院20三、提問技巧3．提2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院73四、答復(fù)技巧不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問

針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)

不要確切答復(fù)對(duì)方的提問

降低提問者追問的興致

讓自己獲得充分的思考時(shí)間禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題找借口拖延答復(fù)

談判技巧2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院21四、答復(fù)技巧不要徹2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院74五、說服技巧給自己一個(gè)理由明確欲望的“靶心”

知己知彼才是“七寸”

別忘了“底線”

打打“心靈太極”

該“裝”還得“裝”

尋求專家指點(diǎn)2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院22五、說服技巧給自己2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院75商務(wù)談判禮儀2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院23商務(wù)談判禮儀2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院76（一）談判準(zhǔn)備商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院24（一）談判準(zhǔn)備商務(wù)2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院77（二）談判之初談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會(huì)"、"請(qǐng)多關(guān)照"之類。詢問對(duì)方要客氣，如"請(qǐng)教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。

2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院25（二）談判之初談判2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院78談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院26談判之初的姿態(tài)動(dòng)作2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院79（三）談判之中這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。報(bào)價(jià)：要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。查詢：事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院27（三）談判之中這是2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院80磋商：討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾：要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。處理冷場(chǎng)：此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過長(zhǎng)。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院28磋商：討價(jià)還價(jià)事關(guān)2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院81（四）談后簽約簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院29（四）談后簽約簽約2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院82★談判人員的傾聽藝術(shù)（多聽，善聽，恭聽）

美國(guó)人和日本人

有一次，日本一家公司與美國(guó)一家公司進(jìn)行一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示“聽不明白”，只要求“回去研究一下”。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院30★談判人員的傾聽2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院83幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容，由于他們聲稱“不了解情況”，美方代表只好重復(fù)說明了一次，日方代表仍是埋頭記錄，以“還不明白”為由使談判不得不暫告休會(huì)。到了第三輪談判，日方代表團(tuán)再次易將換兵并故伎重演，只告訴對(duì)方回去后一旦有結(jié)果便會(huì)立即通知美方。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院31幾星期2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院84半年多過去了，正當(dāng)美國(guó)代表團(tuán)因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方?jīng)]有誠(chéng)意時(shí)，日方突然派了一個(gè)由董事長(zhǎng)親率的代表團(tuán)飛抵美國(guó)，在美國(guó)人毫無準(zhǔn)備的情況下要求立即談判，并拋出最后方案，以迅雷不及掩耳之勢(shì)，催逼美國(guó)人討論全部細(xì)節(jié)。措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議。事后，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利!”

2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院32半年多過2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院85★談判人員的傾聽藝術(shù)

多聽

善聽

恭聽

障礙之一：在對(duì)方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容。

障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對(duì)方，或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)而對(duì)對(duì)方講話內(nèi)容少聽、漏聽。障礙之三：受知識(shí)、語言水平的限制，特別是專業(yè)知識(shí)與外語水平的限制，而聽不懂對(duì)方的講話內(nèi)容。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院33★談判人員的傾聽2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院86蘇聯(lián)人與美國(guó)人出售奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)一直是主辦國(guó)的一項(xiàng)重大權(quán)益。1980年，第二十二屆奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當(dāng)然不會(huì)放過這一機(jī)會(huì)。在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)之前，購(gòu)買奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價(jià)格是1976年美國(guó)廣播公司購(gòu)買蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)創(chuàng)下的2200萬美元。那么，蘇聯(lián)人該怎么干呢?早在1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)期間，蘇聯(lián)人就邀請(qǐng)了美國(guó)3家電視網(wǎng)的上層人物到停泊在圣勞倫斯河上的蘇聯(lián)輪船阿列克賽·普希金號(hào)上，參加了一次十分豪華的晚會(huì)。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院34蘇聯(lián)人與美國(guó)人出售2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院87蘇聯(lián)人的做法是：分別同3家電視網(wǎng)的上層人物單獨(dú)接觸，要價(jià)是2.1億美元！這個(gè)價(jià)比歷史上最高的奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的售價(jià)高出近l0倍。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價(jià)的。之后，蘇聯(lián)人就把美國(guó)國(guó)家廣播公司、全國(guó)廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請(qǐng)到莫斯科，請(qǐng)他們參加角逐。用美國(guó)廣播公司體育部主任茹思·阿里茲的話來說就是：“他們要我們像裝在瓶子里的3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的1只也被咬得爬不起來了?！边@一招似乎很靈，3只“蝎子”互相亂咬的結(jié)果，是在談判進(jìn)入最后階段時(shí)，3家電視網(wǎng)的報(bào)價(jià)分別是：全國(guó)廣播公司7000萬美元，哥倫比亞廣播公司7100萬美元，美國(guó)國(guó)家廣播公司7300萬美元。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院35蘇聯(lián)人的做法是：分2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院88這時(shí)候，一般人認(rèn)為美國(guó)國(guó)家廣播公司會(huì)占上風(fēng)。因?yàn)樗麄円郧霸啻芜M(jìn)行奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播，經(jīng)驗(yàn)最豐富，而且這時(shí)的報(bào)價(jià)也最高?？墒?，哥倫比亞廣播公司突然從德國(guó)慕尼黑雇來一個(gè)職業(yè)中介人鮑克。在鮑克的幫助下，1976年11月，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進(jìn)行了會(huì)晤。會(huì)晤時(shí)達(dá)成了一項(xiàng)交易，哥倫比亞廣播公司同意把價(jià)格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。談判進(jìn)行到這個(gè)階段，人們都認(rèn)為哥倫比亞廣播公司已經(jīng)穩(wěn)操勝券了?？墒?，蘇聯(lián)人在1976年12月初又宣布了另一輪報(bào)價(jià)。哥倫比亞廣播公司的經(jīng)理們坐立不安，于是他們又返回莫斯科準(zhǔn)備最后攤牌。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院36這時(shí)候，一般人認(rèn)為2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院89最后攤牌的日子是12月15日，蘇聯(lián)人向3家電視網(wǎng)的代表表明：時(shí)至今日所得到的結(jié)果只不過是每家都有權(quán)參加最后一輪報(bào)價(jià)。這使美國(guó)人極為憤怒。蘇聯(lián)人的這種做法一時(shí)把美國(guó)人給氣跑了。可是蘇聯(lián)人還是有辦法的。第一，他們宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國(guó)SATRA公司。這是一家極小的公司。蘇聯(lián)人的話聽起來就像宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐。蘇聯(lián)人要的就是這個(gè)，他們又使眾多的追求者看到希望。第二，請(qǐng)中介人鮑克再次與3家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長(zhǎng)于周旋，是個(gè)架梯子的老手。經(jīng)過這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了竟技場(chǎng)。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院37最后攤牌的日子是12022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院90斗來斗去，最后，蘇聯(lián)人以8700萬美元的價(jià)格把1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國(guó)國(guó)家廣播公司。這個(gè)價(jià)格是上一屆奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)的4倍，比蘇聯(lián)人原先所期待的還要高出2000萬美元。2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院38斗來斗去，最后，蘇2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院91蘇聯(lián)人實(shí)施競(jìng)買戰(zhàn)術(shù)的步驟：

第一步：?jiǎn)为?dú)接觸，高價(jià)發(fā)盤。

第二步：挑起競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)相抬價(jià)。

第三步：展示前景，重開談判。

第四步：達(dá)成交易。

競(jìng)買戰(zhàn)術(shù)的基本模式：

單個(gè)接觸一挑起競(jìng)爭(zhēng)一把握極點(diǎn)一適時(shí)成交

2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院39蘇聯(lián)人實(shí)施競(jìng)買戰(zhàn)術(shù)2022/12/29北京物資學(xué)院商學(xué)院92角色練習(xí)

加薪談判你確信你的薪金低于你從事的工作應(yīng)該得到的報(bào)酬。由于公司的興旺發(fā)達(dá)，自你兩年前被安排這個(gè)職位以來，你的職務(wù)說明書和你所負(fù)有的責(zé)任都發(fā)生了巨大變化。況且，其它公司同種行業(yè)的人員要想取得你這樣的工作業(yè)績(jī)是很困難