精英之旅-例會培訓(xùn)課件

精英之旅系列金牌主管之《例會培訓(xùn)》教材（內(nèi)部資料請勿外傳）

2013.11.重慶精英之旅系列1怎樣開好促銷員周例會？精英之旅——例會培訓(xùn)課件2大家是否有疑問,促銷員周例會真的很重要嗎大家是否有疑問,3我們先來看看另一個問題精英之旅——例會培訓(xùn)課件4終端操作型企業(yè)銷售主管的必備職責(zé)精英之旅——例會培訓(xùn)課件5◎

團(tuán)隊管理銷售隊伍是終端運(yùn)作諸多要素中的核心要素，一支有戰(zhàn)斗力、凝聚力的銷售團(tuán)隊是打造品牌、創(chuàng)造業(yè)績最有力的保障！也是衡量銷售主管綜合能力中最重要的指標(biāo)！◎團(tuán)隊管理6◎賣場管理終端操作的企業(yè)就是運(yùn)作各類大小終端賣場，依靠促銷員直接接觸消費(fèi)者達(dá)成企業(yè)目的。賣場管理包括賣場談判、客情維護(hù)、賣場研究、賣場規(guī)劃等，這是衡量銷售主管綜合能力中僅次于團(tuán)隊管理的的又一項重要指標(biāo)！◎賣場管理7◎品牌商管理品牌商是企業(yè)的合作伙伴，也是銷售工作的助推手，是營銷過程中的利益分配者和資源提供者。管理好品牌商借助其力量可以充分整合資源，提高效率，縮短時間，使銷售工作事半功倍，為市場開拓快馬加鞭?！蚱放粕坦芾?◎促銷管理促銷是指促進(jìn)銷售的方法和手段，包括降價、買贈、派發(fā)、路演、體驗、換購等。有計劃、有節(jié)奏的應(yīng)季、應(yīng)景開展促銷活動，是銷售工作上臺階的催化劑，也是打擊競品、贏得市場競爭的必需！◎促銷管理9◎“銷售內(nèi)務(wù)”管理也稱為“銷售行政管理”，是指銷售主管要處理好各種報表、計劃、費(fèi)用核銷、訂單、庫存、投入產(chǎn)出比、回款等各項內(nèi)務(wù)工作，這既是規(guī)范自身的市場操作、使銷售工作有條不紊、穩(wěn)步前行，也是配合公司各職能部門做好各項計劃和統(tǒng)計工作。◎“銷售內(nèi)務(wù)”管理10◎“公司資源”管理這里的“公司”是指銷售主管所在的公司。是指銷售主管要和公司總部各職能部門相處和諧，配合他們的日常工作，并擅長爭取各項公司資源支持自己操作市場！◎“公司資源”管理11◎市場規(guī)劃管理市場規(guī)劃相當(dāng)于從出發(fā)地到目的地的“路線圖+時間進(jìn)度表”，是操作市場的思路和計劃，如果說具體操作市場是“低頭拉車”，市場規(guī)劃就是“抬頭看路”。市場規(guī)劃是建立在對市場充分了解的基礎(chǔ)上根據(jù)銷售工作的內(nèi)在規(guī)律理性、客觀的制訂，并在市場運(yùn)作的過程中不斷優(yōu)化、改進(jìn)、完善。◎市場規(guī)劃管理12所以，團(tuán)隊管理必然成為終端企業(yè)市場操作最核心的要素！所以，團(tuán)隊管理必然成為終端企業(yè)市場操作最核心的要素！13那么，怎樣打造出一支有戰(zhàn)斗力、凝聚力的銷售團(tuán)隊呢那么，怎樣打造出一支有戰(zhàn)斗力、凝聚力的銷售團(tuán)隊呢14培訓(xùn)！培訓(xùn)！再培訓(xùn)！培訓(xùn)！培訓(xùn)！再培訓(xùn)！15培訓(xùn)的分類（按地點）1、課堂培訓(xùn)2、現(xiàn)場培訓(xùn)備注：課堂培訓(xùn)是指召集員工在辦事處、會議室、培訓(xùn)室等場合開展理論培訓(xùn)或模擬演練，集中解決群體、普遍問題；現(xiàn)場培訓(xùn)是指在賣場巡場、蹲點的時候現(xiàn)場傳、幫、帶，檢查課堂培訓(xùn)的效果，發(fā)現(xiàn)落實過程中的問題，現(xiàn)場做示范。培訓(xùn)的分類（按地點）16培訓(xùn)的分類（按內(nèi)容）1、心態(tài)培訓(xùn)2、知識與技能培訓(xùn)備注：心態(tài)培訓(xùn)包括訓(xùn)練員工的積極性、主動性，正確的價值觀、人生觀，對公司企業(yè)文化的了解和接受，對企業(yè)的認(rèn)同感、忠誠度，對本職工作的熱情和激情等；知識與技能培訓(xùn)指對員工具體從業(yè)知識、賣貨技巧、活動操作能力、賣場溝通、打擊競品等實戰(zhàn)能力的訓(xùn)練。培訓(xùn)的分類（按內(nèi)容）17培訓(xùn)的分類（按對象）1、集體培訓(xùn)與切割培訓(xùn)2、個人培訓(xùn)備注：集體培訓(xùn)針對的是普遍問題、團(tuán)隊問題，以課堂培訓(xùn)為主；個人培訓(xùn)針對的是個別人員，以現(xiàn)場傳、幫、帶和單獨(dú)談話為主。培訓(xùn)的分類（按對象）18我們研究的課題：課堂培訓(xùn)（這里指周例會培訓(xùn)）我們研究的課題：19為什么要召開促銷員周例會？為什么要召開促銷員周例會？20原因1：賣場的銷售工作是以周為單位循環(huán)的，周而復(fù)始，以周為單位開例會符合客觀規(guī)律。原因1：21原因2：人的狀態(tài)都有高潮和低谷，在每周一、周二調(diào)休后、新的銷售周期開始的時候，通過幫助員工集體調(diào)整，使其迅速進(jìn)入興奮的工作狀態(tài)。原因2：22原因3：每周開始的時候做上周工作總結(jié)，指導(dǎo)、開啟下一周的工作，是每周工作開始的標(biāo)志。原因3：23促銷員培訓(xùn)的2個前提1、促銷員的培訓(xùn)要常抓不懈，不要期望幾次培訓(xùn)

就能夠達(dá)到目的，只有不斷的積累才能有豐厚

的回報；

備注：培訓(xùn)工作是————

一分付出，一分積累，零分回報；

兩份付出，兩份積累，零分回報；

……

……

……

十分付出，十分積累，（幾分回報？）促銷員培訓(xùn)的2個前提1、促銷員的培訓(xùn)要常抓不懈，不要期望幾次24你猜對了嗎？百分回報?。?！你猜對了嗎？25促銷員培訓(xùn)的2個前提2、培訓(xùn)促銷員不是培訓(xùn)者給促銷員的簡單灌

輸，而是促銷員之間的相互培訓(xùn)，培訓(xùn)者

的作用是組織、啟發(fā)、引導(dǎo)、總結(jié)、提煉、

講解、推廣；

(備注：培訓(xùn)者的角色不是簡單做老師，還要做啦啦隊長、翻

譯官和鼓號手，在具體的培訓(xùn)中，后面3個角色更重要！)促銷員培訓(xùn)的2個前提2、培訓(xùn)促銷員不是培訓(xùn)者給促銷員的簡單灌26例會前的準(zhǔn)備工作（一）1、上周例會中員工提出的業(yè)務(wù)問題的解決狀

況及進(jìn)度；2、上周的銷售數(shù)據(jù)，包括整體、單店、個人

的全部銷售數(shù)據(jù)；3、和幾個積極、活躍分子的提前溝通，做好

相關(guān)準(zhǔn)備工作，如發(fā)言，此項準(zhǔn)備只在前

兩次開會時需要；例會前的準(zhǔn)備工作（一）1、上周例會中員工提出的業(yè)務(wù)問題的解決27例會前的準(zhǔn)備工作（二）4、上周巡場、蹲點發(fā)現(xiàn)問題的匯總，并拿出

解決問題的辦法或思路；5、公司總部要傳達(dá)文件及本市場要傳達(dá)工作

的準(zhǔn)備；6、本周銷售目標(biāo)任務(wù)底線的制訂，包括整體、

單店、個人三部分；7、員工層次提升的內(nèi)容，如相關(guān)書籍、光碟、

網(wǎng)上下載的文章等。例會前的準(zhǔn)備工作（二）4、上周巡場、蹲點發(fā)現(xiàn)問題的匯總，并拿28例會召開的時間以一周為周期，可以這樣安排員工的作息時間：a周一、周二全天，員工輪流調(diào)休一天；b周三08：30—16：00，周例會；c周三17：00—周五17：00，正常銷售狀態(tài)；d周五17：00—周日全天，沖擊銷售高峰！

例會召開的時間以一周為周期，可以這樣安排員工的作息時間：29參加例會人員最好是所有員工共同參加，不要在賣場留人，不要吝嗇每周三一個白天的時間，磨刀不誤砍柴工！如果是分批每周2次這樣重復(fù)的培訓(xùn)，對于培訓(xùn)者既是巨大的壓力，也是浪費(fèi)時間，完全沒有必要！參加例會人員30OK,例會培訓(xùn)正式開始！OK,例會培訓(xùn)正式開始！31例會第一項——

簽到簽到，檢查簽到表，遲到人員站立5分鐘，每遲到1分鐘罰款2元，現(xiàn)場繳納罰款，若沒帶錢從工資扣除則雙倍！前兩次開會罰款只要執(zhí)行到位，之后的會議基本上都會非常準(zhǔn)時。例會第一項——簽到簽到，檢查簽到表，遲到人員站立5分鐘，32例會第二項——

集體朗誦（1）全體起立，朗誦(舉例)：我積極開朗，我樂觀進(jìn)取，我快樂工作，我寬容感恩。我是法蘭林卡人，我為目標(biāo)永不放棄；我是法蘭林卡人，我為尊嚴(yán)出人頭地?。I(lǐng)隊）誰是最行的？（團(tuán)隊）我是最行的?。I(lǐng)隊）誰是最牛的？（團(tuán)隊）我是最牛的?。I(lǐng)隊）誰是最棒的？（團(tuán)隊）我是最棒的！我們自信！我們自豪！我們驕傲！我們要永爭第一！我們要戰(zhàn)斗到底！加油！加油！加油！例會第二項——集體朗誦（1）全體起立，朗誦(舉例)：33例會第二項——

集體朗誦（2）備注：集體朗誦是提振士氣、激勵自我，讓員工迅速進(jìn)入會議狀態(tài)，千萬不可做成形式化。務(wù)必要求員工利用從內(nèi)心深處迸發(fā)出的力量朗誦，要朗誦給自己聽，要朗誦給自己的心聽，要朗誦得自己感動、激動、沖動！如果達(dá)不到這樣的效果，就要重新來過，直至達(dá)到要求！

例會第二項——集體朗誦（2）34例會第三項——

銷售數(shù)據(jù)上墻以門店為單位上報銷售數(shù)據(jù)，現(xiàn)場直接登錄在墻上懸掛的每日銷售跟進(jìn)表上，引導(dǎo)良性內(nèi)部競爭氛圍。例會第三項——銷售數(shù)據(jù)上墻以門店為單位上報銷售數(shù)據(jù)，現(xiàn)場35例會第四項——

上周總結(jié)銷售主管做上周銷售工作總結(jié)和業(yè)務(wù)問題跟進(jìn)解決的進(jìn)度反饋。（備注：尚未解決的問題，一定要給員工問題解決的進(jìn)度，需要員工做哪些配合工作，或者不能解決的原因，不可逃避問題。）

例會第四項——上周總結(jié)銷售主管做上周銷售工作總結(jié)和業(yè)36例會第五項——

上周業(yè)務(wù)問題反饋（1）參會促銷員以門店為單位，依次反饋問題，這樣的問題包括4類：公司問題、品牌商問題、賣場問題和競品問題。如門店斷貨，顧客投訴，特價未執(zhí)行，地堆換了差位置，陳列被縮小，和競品發(fā)生沖突，海報品無地堆，價格混亂等。這是本周業(yè)務(wù)工作的具體指導(dǎo)方向。例會第五項——上周業(yè)務(wù)問題反饋（1）參會促銷員以門店為單37例會第五項——

上周業(yè)務(wù)問題反饋（2）備注：此部分內(nèi)容對銷售主管有較高的控制會議的要求，不可變成了抱怨會、牢騷會，那樣開會不但不會帶來好處，反倒起了反作用！員工的牢騷也是要給機(jī)會發(fā)泄，但不是現(xiàn)在！在后面部分。關(guān)鍵點：以門店為單位反映問題時，不允許其他門店、其他人插嘴，反映上來的問題銷售主管在筆記本上分成業(yè)務(wù)類和銷售類兩類問題認(rèn)真記下即可，不針對具體問題馬上做回答，那樣將無法控制！在會議后面“打擂臺”部分，可以針對銷售類問題引導(dǎo)員工集思廣益、獻(xiàn)計獻(xiàn)策解決，業(yè)務(wù)類問題是會后工作，在會議上不提。例會第五項——上周業(yè)務(wù)問題反饋（2）備注：此部分內(nèi)容對銷38例會第六項——

分享（1）根據(jù)上周要求準(zhǔn)備的本周例會分享內(nèi)容，開始分享！分享是例會中最重要的部分！在這里，促銷員可以通過分享互相激勵、互相學(xué)習(xí)、互相比拼！迅速建立團(tuán)隊的自信心、榮譽(yù)感、自豪感！提升隊伍銷售技巧，培養(yǎng)、發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀人才！

例會第六項——分享（1）根據(jù)上周要求準(zhǔn)備的本周例會分享內(nèi)39例會第六項——

分享（2）分享的內(nèi)容不能一成不變，否則會議就沒有了新意，也無法讓員工繼續(xù)進(jìn)步。根據(jù)培訓(xùn)的進(jìn)度，分享的內(nèi)容可以這樣安排（僅供參考，現(xiàn)實培訓(xùn)中要根據(jù)市場的需要調(diào)整內(nèi)容，如做活動、打會戰(zhàn)期間，就應(yīng)該分享活動、會戰(zhàn)相關(guān)內(nèi)容）：第1周——第2周：分享任何成功銷售的案例。不設(shè)定附加條件，只要是員工自己認(rèn)為賣得“爽”的案例都可以拿出來分享！剛開始組織培訓(xùn)時這樣做的目的是降低分享的難度，讓員工迅速通過分享建立信心！

例會第六項——分享（2）分享的內(nèi)容不能一成不變，否則會議40例會第六項——

分享（3）第3周——第4周：暢銷單品的銷售成功案例分享。指定不超過4個暢銷單品，在第一周例會分享結(jié)束時通知員工下周做準(zhǔn)備。備注：員工對銷售的信心初步建立后，就要具體落實到單品銷售上，不同的人銷售同一產(chǎn)品的方法可能五花八門，此舉可以集思廣益、取長補(bǔ)短，總結(jié)出暢銷單品的標(biāo)準(zhǔn)說辭，大大提高銷售成功率！例會第六項——分享（3）第3周——第4周：暢銷單品的銷售41例會第六項——

分享（4）第5周：地堆賣貨成功案例分享。怎樣喊麥，怎樣給顧客遞產(chǎn)品，主持人和促銷員怎樣團(tuán)隊配合做銷售等。備注：地堆賣貨即活動銷售，可以讓新市場迅速打開局面，提振士氣！但也有專門的方法、流程、說辭、配合要點，這樣可以事半功倍，省力、高效！例會第六項——分享（4）第5周：地堆賣貨成功案例分享。42例會第六項——

分享（5）第6周——第7周：貨架銷售成功經(jīng)驗分享。在常規(guī)陳列旁，怎樣銷售促銷品和正常品。如怎樣和不同狀態(tài)的顧客搭話，怎樣撬貨，怎樣促進(jìn)顧客購買、拍板成交等。備注：貨架銷售能力是終端企業(yè)促銷員最重要的基本功，是優(yōu)秀促銷員區(qū)別于普通促銷員的最突出特征，也是一支銷售團(tuán)隊是否具備真正戰(zhàn)斗力的最明顯標(biāo)志！重要度怎么形容都不過分！例會第六項——分享（5）第6周——第7周：貨架銷售成功經(jīng)43例會第六項——

分享（6）第8周——第9周：暢銷單品外其他單品的培訓(xùn)分享。以門店為單位，每個門店分配1—2個單品，準(zhǔn)備1周時間，給大家做培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：產(chǎn)品賣點，適用人群，使用方法，注意事項，成功案例。投票表決，培訓(xùn)效果好的可以每人獎勵產(chǎn)品1支。一次例會上可以培訓(xùn)3—4個單品，用2—3周時間培訓(xùn)完畢所有單品。備注：從本周開始，就可以逐步引導(dǎo)以門店為單位的競爭，除了讓員工自己做培訓(xùn)老師外，還可以讓員工帶新人，門店之間比，看哪個店的新人帶得好；還可以門店之間比誰能夠做出更好的形象陳列等?？傊ぐl(fā)員工之間的比拼，引導(dǎo)比拼內(nèi)容。

例會第六項——分享（6）第8周——第9周：暢銷單品外其他44例會第六項——

分享（7）第10周——第12周：連帶銷售案例分享只要賣出2支或2支以上的產(chǎn)品案例，均可分享，可以以門店為單位，比比哪個門店的成功案例多，比比哪個人的連帶銷售單價高、頻率多！備注：連帶銷售是提升客單價、提高員工單產(chǎn)、提升銷售業(yè)績的法寶！也是“殺手級”促銷員區(qū)別于一般優(yōu)秀促銷員的“必殺技”，此部分屬于技能提升階段，剛開始員工不適應(yīng)，要逐步樹榜樣、提要求，不斷提升此項技能。例會第六項——分享（7）第10周——第12周：連帶銷售案45例會第六項——

分享（8）第13周：團(tuán)購、大單銷售案例分享。怎樣判斷團(tuán)購客戶，怎樣判斷誰是做主的人，怎樣切入，怎樣跟進(jìn)，怎樣成交等。備注：提醒內(nèi)容同上一張。

例會第六項——分享（8）第13周：團(tuán)購、大單銷售案例分享46例會第六項——

分享（9）分享過程對其他員工的要求：1、案例中好的地方；2、案例中尚需改進(jìn)的地方；3、是否有更好的方法。

例會第六項——分享（9）分享過程對其他員工的要求：47例會第六項——

分享（10）分享過程對銷售主管的要求：1、啟發(fā)員工講有價值的細(xì)節(jié)；2、鼓勵其他員工發(fā)言、總結(jié)；3、最后總結(jié)提煉、歸納出可以推廣的經(jīng)驗，要求

員工記下，并要求在下周的工作中實際運(yùn)用！

例會第六項——分享（10）分享過程對銷售主管的要求：48例會第七項——

擂臺賽擂臺賽前：可以給員工專門留出15分鐘時間訴苦、發(fā)泄，對競品、對賣場、對顧客的種種不滿和怨恨。其他場合和時間不允許抱怨，只有現(xiàn)在！時間到立即停止，銷售主管要能夠放得開，收得?。±夼_賽開始：由銷售主管引導(dǎo)員工提出銷售中存在的具體問題，其他員工打擂臺回答問題，銷售主管主持，過程及對員工、主管的要求類似分享部分。如怎樣和顧客搭話，怎樣撬貨，怎樣一對眾，怎樣拍板，顧客提出的有代表性的問題解答等，解決問題精彩的可以獎勵！

例會第七項——擂臺賽擂臺賽前：可以給員工專門留出15分鐘49例會第八項——

提升層次（1）集體閱讀激勵人的書籍，如《最偉大的推銷員》、《羊皮卷》、《沒有任何借口》等，及光碟，如陳安之、李踐等的講座，還有一些比如化妝、禮儀、營銷之類的知識培訓(xùn)，都可以。幫助員工拓展視野，提升層次。

例會第八項——提升層次（1）集體閱讀激勵人的書籍，如《最50例會第八項——

提升層次（2）范例：法蘭林卡成功心法（翁冬梅團(tuán)隊傾情奉獻(xiàn)）我是一個擁有明確目標(biāo)的人，不是想要實現(xiàn)目標(biāo)，而是一定要實現(xiàn)目標(biāo)！我是一個擁有優(yōu)秀素質(zhì)的人，我最優(yōu)秀的素質(zhì)就是強(qiáng)烈的成交欲望！我是一個主動熱情的人，銷售的本質(zhì)是競爭，而競爭的本質(zhì)是全力以赴，獲取主動權(quán)！我的熱情不僅出現(xiàn)在最初三分鐘，而是自始至終的堅持到最后三分鐘……例會第八項——提升層次（2）范例：法蘭林卡成功心法（51例會第九項——

公司文件傳達(dá)有新的要求、制度、文件等需要傳達(dá)和灌輸?shù)膬?nèi)容，向員工傳達(dá)。例如：皮膚護(hù)理五步驟、彩妝美容小常識等培訓(xùn)可以在此部分落實。

例會第九項——公司文件傳達(dá)有新的要求、制度、文件等需要傳52例會第十項——

本周任務(wù)制訂任務(wù)的制訂一定要遵循激勵、煽動的原則，把員工的斗志激發(fā)出來，讓他們滿腔熱血的走向賣場！

例會第十項——本周任務(wù)制訂任務(wù)的制訂一定要遵循激勵、煽動53例會第十一項——

喊口號結(jié)束會議要有始有終，虎頭、豬肚、鳳尾！“完美，沒有借口，馬上行動!”例會第十一項——喊口號結(jié)束會議要有始有終，虎頭、豬肚、鳳54會后第一項會議解決的是群體問題，個體有問題就要單獨(dú)談話溝通。會議結(jié)束后，要把有問題的個人單獨(dú)留下來談話，解決個別問題。

會后第一項會議解決的是群體問題，個體有問題就要55會后第二項匯總會議上員工提出的業(yè)務(wù)問題，分清責(zé)任，和品牌商及相關(guān)員工分工，約定時間和期限，分頭解決問題。

會后第二項匯總會議上員工提出的業(yè)務(wù)問題，分清責(zé)56會后第三項周五、周六、周日巡場及蹲點，跟進(jìn)培訓(xùn)內(nèi)容和要求是否在具體銷售過程中得到有效執(zhí)行和運(yùn)用，還存在哪些問題，怎樣改進(jìn)等。

會后第三項周五、周六、周日巡場及蹲點，跟進(jìn)培訓(xùn)57會后第四項巡場、蹲點過程，周一、周二員工調(diào)休期間籌備下周三會議內(nèi)容。

會后第四項巡場、蹲點過程，周一、周二員58

至此，例會內(nèi)容全部結(jié)束！上述內(nèi)容只是參考，重要的是大家要真正持續(xù)去做，在做的過程中自己不斷總結(jié)、改進(jìn)，最后形成自己屬于的一套訓(xùn)練員工、培訓(xùn)員工的行之有效的方法。

精英之旅——例會培訓(xùn)課件59希望每個法蘭林卡的銷售主管都能成為打造“鐵軍”的銷售精英！希望每個法蘭林卡的銷售主管都能成為打造“鐵軍”的銷售精英！60THEEND

謝謝！THEEND

謝謝！61踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-22Thursday,December29,2022弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。14:52:4414:52:4414:5212/29/20222:52:44PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2214:52:4414:52Dec-2229-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。14:52:4414:52:4414:52Thursday,December29,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2214:52:4414:52:44December29,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個人的休養(yǎng)。2022年12月29日2:52下午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。29十二月20222:52:44下午14:52:4412月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月222:52下午12月-2214:52December29,2022重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險。2022/12/2914:52:4414:52:4429December2022好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。2:52:44下午2:52下午14:52:4412月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2214:5214:52:4414:52:44Dec-22務(wù)實，奮斗，成就，成功。2022/12/2914:52:44Thursday,December29,2022抓住每一次機(jī)會不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。12月-222022/12/2914:52:4412月-22謝謝大家！踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-262精英之旅系列金牌主管之《例會培訓(xùn)》教材（內(nèi)部資料請勿外傳）

2013.11.重慶精英之旅系列63怎樣開好促銷員周例會？精英之旅——例會培訓(xùn)課件64大家是否有疑問,促銷員周例會真的很重要嗎大家是否有疑問,65我們先來看看另一個問題精英之旅——例會培訓(xùn)課件66終端操作型企業(yè)銷售主管的必備職責(zé)精英之旅——例會培訓(xùn)課件67◎

團(tuán)隊管理銷售隊伍是終端運(yùn)作諸多要素中的核心要素，一支有戰(zhàn)斗力、凝聚力的銷售團(tuán)隊是打造品牌、創(chuàng)造業(yè)績最有力的保障！也是衡量銷售主管綜合能力中最重要的指標(biāo)！◎團(tuán)隊管理68◎賣場管理終端操作的企業(yè)就是運(yùn)作各類大小終端賣場，依靠促銷員直接接觸消費(fèi)者達(dá)成企業(yè)目的。賣場管理包括賣場談判、客情維護(hù)、賣場研究、賣場規(guī)劃等，這是衡量銷售主管綜合能力中僅次于團(tuán)隊管理的的又一項重要指標(biāo)！◎賣場管理69◎品牌商管理品牌商是企業(yè)的合作伙伴，也是銷售工作的助推手，是營銷過程中的利益分配者和資源提供者。管理好品牌商借助其力量可以充分整合資源，提高效率，縮短時間，使銷售工作事半功倍，為市場開拓快馬加鞭?！蚱放粕坦芾?0◎促銷管理促銷是指促進(jìn)銷售的方法和手段，包括降價、買贈、派發(fā)、路演、體驗、換購等。有計劃、有節(jié)奏的應(yīng)季、應(yīng)景開展促銷活動，是銷售工作上臺階的催化劑，也是打擊競品、贏得市場競爭的必需！◎促銷管理71◎“銷售內(nèi)務(wù)”管理也稱為“銷售行政管理”，是指銷售主管要處理好各種報表、計劃、費(fèi)用核銷、訂單、庫存、投入產(chǎn)出比、回款等各項內(nèi)務(wù)工作，這既是規(guī)范自身的市場操作、使銷售工作有條不紊、穩(wěn)步前行，也是配合公司各職能部門做好各項計劃和統(tǒng)計工作。◎“銷售內(nèi)務(wù)”管理72◎“公司資源”管理這里的“公司”是指銷售主管所在的公司。是指銷售主管要和公司總部各職能部門相處和諧，配合他們的日常工作，并擅長爭取各項公司資源支持自己操作市場！◎“公司資源”管理73◎市場規(guī)劃管理市場規(guī)劃相當(dāng)于從出發(fā)地到目的地的“路線圖+時間進(jìn)度表”，是操作市場的思路和計劃，如果說具體操作市場是“低頭拉車”，市場規(guī)劃就是“抬頭看路”。市場規(guī)劃是建立在對市場充分了解的基礎(chǔ)上根據(jù)銷售工作的內(nèi)在規(guī)律理性、客觀的制訂，并在市場運(yùn)作的過程中不斷優(yōu)化、改進(jìn)、完善?！蚴袌鲆?guī)劃管理74所以，團(tuán)隊管理必然成為終端企業(yè)市場操作最核心的要素！所以，團(tuán)隊管理必然成為終端企業(yè)市場操作最核心的要素！75那么，怎樣打造出一支有戰(zhàn)斗力、凝聚力的銷售團(tuán)隊呢那么，怎樣打造出一支有戰(zhàn)斗力、凝聚力的銷售團(tuán)隊呢76培訓(xùn)！培訓(xùn)！再培訓(xùn)！培訓(xùn)！培訓(xùn)！再培訓(xùn)！77培訓(xùn)的分類（按地點）1、課堂培訓(xùn)2、現(xiàn)場培訓(xùn)備注：課堂培訓(xùn)是指召集員工在辦事處、會議室、培訓(xùn)室等場合開展理論培訓(xùn)或模擬演練，集中解決群體、普遍問題；現(xiàn)場培訓(xùn)是指在賣場巡場、蹲點的時候現(xiàn)場傳、幫、帶，檢查課堂培訓(xùn)的效果，發(fā)現(xiàn)落實過程中的問題，現(xiàn)場做示范。培訓(xùn)的分類（按地點）78培訓(xùn)的分類（按內(nèi)容）1、心態(tài)培訓(xùn)2、知識與技能培訓(xùn)備注：心態(tài)培訓(xùn)包括訓(xùn)練員工的積極性、主動性，正確的價值觀、人生觀，對公司企業(yè)文化的了解和接受，對企業(yè)的認(rèn)同感、忠誠度，對本職工作的熱情和激情等；知識與技能培訓(xùn)指對員工具體從業(yè)知識、賣貨技巧、活動操作能力、賣場溝通、打擊競品等實戰(zhàn)能力的訓(xùn)練。培訓(xùn)的分類（按內(nèi)容）79培訓(xùn)的分類（按對象）1、集體培訓(xùn)與切割培訓(xùn)2、個人培訓(xùn)備注：集體培訓(xùn)針對的是普遍問題、團(tuán)隊問題，以課堂培訓(xùn)為主；個人培訓(xùn)針對的是個別人員，以現(xiàn)場傳、幫、帶和單獨(dú)談話為主。培訓(xùn)的分類（按對象）80我們研究的課題：課堂培訓(xùn)（這里指周例會培訓(xùn)）我們研究的課題：81為什么要召開促銷員周例會？為什么要召開促銷員周例會？82原因1：賣場的銷售工作是以周為單位循環(huán)的，周而復(fù)始，以周為單位開例會符合客觀規(guī)律。原因1：83原因2：人的狀態(tài)都有高潮和低谷，在每周一、周二調(diào)休后、新的銷售周期開始的時候，通過幫助員工集體調(diào)整，使其迅速進(jìn)入興奮的工作狀態(tài)。原因2：84原因3：每周開始的時候做上周工作總結(jié)，指導(dǎo)、開啟下一周的工作，是每周工作開始的標(biāo)志。原因3：85促銷員培訓(xùn)的2個前提1、促銷員的培訓(xùn)要常抓不懈，不要期望幾次培訓(xùn)

就能夠達(dá)到目的，只有不斷的積累才能有豐厚

的回報；

備注：培訓(xùn)工作是————

一分付出，一分積累，零分回報；

兩份付出，兩份積累，零分回報；

……

……

……

十分付出，十分積累，（幾分回報？）促銷員培訓(xùn)的2個前提1、促銷員的培訓(xùn)要常抓不懈，不要期望幾次86你猜對了嗎？百分回報?。?！你猜對了嗎？87促銷員培訓(xùn)的2個前提2、培訓(xùn)促銷員不是培訓(xùn)者給促銷員的簡單灌

輸，而是促銷員之間的相互培訓(xùn)，培訓(xùn)者

的作用是組織、啟發(fā)、引導(dǎo)、總結(jié)、提煉、

講解、推廣；

(備注：培訓(xùn)者的角色不是簡單做老師，還要做啦啦隊長、翻

譯官和鼓號手，在具體的培訓(xùn)中，后面3個角色更重要！)促銷員培訓(xùn)的2個前提2、培訓(xùn)促銷員不是培訓(xùn)者給促銷員的簡單灌88例會前的準(zhǔn)備工作（一）1、上周例會中員工提出的業(yè)務(wù)問題的解決狀

況及進(jìn)度；2、上周的銷售數(shù)據(jù)，包括整體、單店、個人

的全部銷售數(shù)據(jù)；3、和幾個積極、活躍分子的提前溝通，做好

相關(guān)準(zhǔn)備工作，如發(fā)言，此項準(zhǔn)備只在前

兩次開會時需要；例會前的準(zhǔn)備工作（一）1、上周例會中員工提出的業(yè)務(wù)問題的解決89例會前的準(zhǔn)備工作（二）4、上周巡場、蹲點發(fā)現(xiàn)問題的匯總，并拿出

解決問題的辦法或思路；5、公司總部要傳達(dá)文件及本市場要傳達(dá)工作

的準(zhǔn)備；6、本周銷售目標(biāo)任務(wù)底線的制訂，包括整體、

單店、個人三部分；7、員工層次提升的內(nèi)容，如相關(guān)書籍、光碟、

網(wǎng)上下載的文章等。例會前的準(zhǔn)備工作（二）4、上周巡場、蹲點發(fā)現(xiàn)問題的匯總，并拿90例會召開的時間以一周為周期，可以這樣安排員工的作息時間：a周一、周二全天，員工輪流調(diào)休一天；b周三08：30—16：00，周例會；c周三17：00—周五17：00，正常銷售狀態(tài)；d周五17：00—周日全天，沖擊銷售高峰！

例會召開的時間以一周為周期，可以這樣安排員工的作息時間：91參加例會人員最好是所有員工共同參加，不要在賣場留人，不要吝嗇每周三一個白天的時間，磨刀不誤砍柴工！如果是分批每周2次這樣重復(fù)的培訓(xùn)，對于培訓(xùn)者既是巨大的壓力，也是浪費(fèi)時間，完全沒有必要！參加例會人員92OK,例會培訓(xùn)正式開始！OK,例會培訓(xùn)正式開始！93例會第一項——

簽到簽到，檢查簽到表，遲到人員站立5分鐘，每遲到1分鐘罰款2元，現(xiàn)場繳納罰款，若沒帶錢從工資扣除則雙倍！前兩次開會罰款只要執(zhí)行到位，之后的會議基本上都會非常準(zhǔn)時。例會第一項——簽到簽到，檢查簽到表，遲到人員站立5分鐘，94例會第二項——

集體朗誦（1）全體起立，朗誦(舉例)：我積極開朗，我樂觀進(jìn)取，我快樂工作，我寬容感恩。我是法蘭林卡人，我為目標(biāo)永不放棄；我是法蘭林卡人，我為尊嚴(yán)出人頭地?。I(lǐng)隊）誰是最行的？（團(tuán)隊）我是最行的?。I(lǐng)隊）誰是最牛的？（團(tuán)隊）我是最牛的?。I(lǐng)隊）誰是最棒的？（團(tuán)隊）我是最棒的！我們自信！我們自豪！我們驕傲！我們要永爭第一！我們要戰(zhàn)斗到底！加油！加油！加油！例會第二項——集體朗誦（1）全體起立，朗誦(舉例)：95例會第二項——

集體朗誦（2）備注：集體朗誦是提振士氣、激勵自我，讓員工迅速進(jìn)入會議狀態(tài)，千萬不可做成形式化。務(wù)必要求員工利用從內(nèi)心深處迸發(fā)出的力量朗誦，要朗誦給自己聽，要朗誦給自己的心聽，要朗誦得自己感動、激動、沖動！如果達(dá)不到這樣的效果，就要重新來過，直至達(dá)到要求！

例會第二項——集體朗誦（2）96例會第三項——

銷售數(shù)據(jù)上墻以門店為單位上報銷售數(shù)據(jù)，現(xiàn)場直接登錄在墻上懸掛的每日銷售跟進(jìn)表上，引導(dǎo)良性內(nèi)部競爭氛圍。例會第三項——銷售數(shù)據(jù)上墻以門店為單位上報銷售數(shù)據(jù)，現(xiàn)場97例會第四項——

上周總結(jié)銷售主管做上周銷售工作總結(jié)和業(yè)務(wù)問題跟進(jìn)解決的進(jìn)度反饋。（備注：尚未解決的問題，一定要給員工問題解決的進(jìn)度，需要員工做哪些配合工作，或者不能解決的原因，不可逃避問題。）

例會第四項——上周總結(jié)銷售主管做上周銷售工作總結(jié)和業(yè)98例會第五項——

上周業(yè)務(wù)問題反饋（1）參會促銷員以門店為單位，依次反饋問題，這樣的問題包括4類：公司問題、品牌商問題、賣場問題和競品問題。如門店斷貨，顧客投訴，特價未執(zhí)行，地堆換了差位置，陳列被縮小，和競品發(fā)生沖突，海報品無地堆，價格混亂等。這是本周業(yè)務(wù)工作的具體指導(dǎo)方向。例會第五項——上周業(yè)務(wù)問題反饋（1）參會促銷員以門店為單99例會第五項——

上周業(yè)務(wù)問題反饋（2）備注：此部分內(nèi)容對銷售主管有較高的控制會議的要求，不可變成了抱怨會、牢騷會，那樣開會不但不會帶來好處，反倒起了反作用！員工的牢騷也是要給機(jī)會發(fā)泄，但不是現(xiàn)在！在后面部分。關(guān)鍵點：以門店為單位反映問題時，不允許其他門店、其他人插嘴，反映上來的問題銷售主管在筆記本上分成業(yè)務(wù)類和銷售類兩類問題認(rèn)真記下即可，不針對具體問題馬上做回答，那樣將無法控制！在會議后面“打擂臺”部分，可以針對銷售類問題引導(dǎo)員工集思廣益、獻(xiàn)計獻(xiàn)策解決，業(yè)務(wù)類問題是會后工作，在會議上不提。例會第五項——上周業(yè)務(wù)問題反饋（2）備注：此部分內(nèi)容對銷100例會第六項——

分享（1）根據(jù)上周要求準(zhǔn)備的本周例會分享內(nèi)容，開始分享！分享是例會中最重要的部分！在這里，促銷員可以通過分享互相激勵、互相學(xué)習(xí)、互相比拼！迅速建立團(tuán)隊的自信心、榮譽(yù)感、自豪感！提升隊伍銷售技巧，培養(yǎng)、發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀人才！

例會第六項——分享（1）根據(jù)上周要求準(zhǔn)備的本周例會分享內(nèi)101例會第六項——

分享（2）分享的內(nèi)容不能一成不變，否則會議就沒有了新意，也無法讓員工繼續(xù)進(jìn)步。根據(jù)培訓(xùn)的進(jìn)度，分享的內(nèi)容可以這樣安排（僅供參考，現(xiàn)實培訓(xùn)中要根據(jù)市場的需要調(diào)整內(nèi)容，如做活動、打會戰(zhàn)期間，就應(yīng)該分享活動、會戰(zhàn)相關(guān)內(nèi)容）：第1周——第2周：分享任何成功銷售的案例。不設(shè)定附加條件，只要是員工自己認(rèn)為賣得“爽”的案例都可以拿出來分享！剛開始組織培訓(xùn)時這樣做的目的是降低分享的難度，讓員工迅速通過分享建立信心！

例會第六項——分享（2）分享的內(nèi)容不能一成不變，否則會議102例會第六項——

分享（3）第3周——第4周：暢銷單品的銷售成功案例分享。指定不超過4個暢銷單品，在第一周例會分享結(jié)束時通知員工下周做準(zhǔn)備。備注：員工對銷售的信心初步建立后，就要具體落實到單品銷售上，不同的人銷售同一產(chǎn)品的方法可能五花八門，此舉可以集思廣益、取長補(bǔ)短，總結(jié)出暢銷單品的標(biāo)準(zhǔn)說辭，大大提高銷售成功率！例會第六項——分享（3）第3周——第4周：暢銷單品的銷售103例會第六項——

分享（4）第5周：地堆賣貨成功案例分享。怎樣喊麥，怎樣給顧客遞產(chǎn)品，主持人和促銷員怎樣團(tuán)隊配合做銷售等。備注：地堆賣貨即活動銷售，可以讓新市場迅速打開局面，提振士氣！但也有專門的方法、流程、說辭、配合要點，這樣可以事半功倍，省力、高效！例會第六項——分享（4）第5周：地堆賣貨成功案例分享。104例會第六項——

分享（5）第6周——第7周：貨架銷售成功經(jīng)驗分享。在常規(guī)陳列旁，怎樣銷售促銷品和正常品。如怎樣和不同狀態(tài)的顧客搭話，怎樣撬貨，怎樣促進(jìn)顧客購買、拍板成交等。備注：貨架銷售能力是終端企業(yè)促銷員最重要的基本功，是優(yōu)秀促銷員區(qū)別于普通促銷員的最突出特征，也是一支銷售團(tuán)隊是否具備真正戰(zhàn)斗力的最明顯標(biāo)志！重要度怎么形容都不過分！例會第六項——分享（5）第6周——第7周：貨架銷售成功經(jīng)105例會第六項——

分享（6）第8周——第9周：暢銷單品外其他單品的培訓(xùn)分享。以門店為單位，每個門店分配1—2個單品，準(zhǔn)備1周時間，給大家做培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：產(chǎn)品賣點，適用人群，使用方法，注意事項，成功案例。投票表決，培訓(xùn)效果好的可以每人獎勵產(chǎn)品1支。一次例會上可以培訓(xùn)3—4個單品，用2—3周時間培訓(xùn)完畢所有單品。備注：從本周開始，就可以逐步引導(dǎo)以門店為單位的競爭，除了讓員工自己做培訓(xùn)老師外，還可以讓員工帶新人，門店之間比，看哪個店的新人帶得好；還可以門店之間比誰能夠做出更好的形象陳列等?？傊ぐl(fā)員工之間的比拼，引導(dǎo)比拼內(nèi)容。

例會第六項——分享（6）第8周——第9周：暢銷單品外其他106例會第六項——

分享（7）第10周——第12周：連帶銷售案例分享只要賣出2支或2支以上的產(chǎn)品案例，均可分享，可以以門店為單位，比比哪個門店的成功案例多，比比哪個人的連帶銷售單價高、頻率多！備注：連帶銷售是提升客單價、提高員工單產(chǎn)、提升銷售業(yè)績的法寶！也是“殺手級”促銷員區(qū)別于一般優(yōu)秀促銷員的“必殺技”，此部分屬于技能提升階段，剛開始員工不適應(yīng)，要逐步樹榜樣、提要求，不斷提升此項技能。例會第六項——分享（7）第10周——第12周：連帶銷售案107例會第六項——

分享（8）第13周：團(tuán)購、大單銷售案例分享。怎樣判斷團(tuán)購客戶，怎樣判斷誰是做主的人，怎樣切入，怎樣跟進(jìn)，怎樣成交等。備注：提醒內(nèi)容同上一張。

例會第六項——分享（8）第13周：團(tuán)購、大單銷售案例分享108例會第六項——

分享（9）分享過程對其他員工的要求：1、案例中好的地方；2、案例中尚需改進(jìn)的地方；3、是否有更好的方法。

例會第六項——分享（9）分享過程對其他員工的要求：109例會第六項——

分享（10）分享過程對銷售主管的要求：1、啟發(fā)員工講有價值的細(xì)節(jié)；2、鼓勵其他員工發(fā)言、總結(jié)；3、最后總結(jié)提煉、歸納出可以推廣的經(jīng)驗，要求

員工記下，并要求在下周的工作中實際運(yùn)用！

例會第六項——分享（10）分享過程對銷售主管的要求：110例會第七項——

擂臺賽擂臺賽前：可以給員工專門留出15分鐘時間訴苦、發(fā)泄，對競品、對賣場、對顧客的種種不滿和怨恨。其他場合和時間不允許抱怨，只有現(xiàn)在！時間到立即停止，銷售主管要能夠放得開，收得?。±夼_賽開始：由銷售主管引導(dǎo)員工提出銷售中存在的具體問題，其他員工打擂臺回答問題，銷售主管主持，過程及對員工、主管的要求類似分享部分。如怎樣和顧客搭話，怎樣撬貨，怎樣一對眾，怎樣拍板，顧客提出的有代表性的問題解答等，解決問題精彩的可以獎勵！

例會第七項——擂臺賽擂臺賽前：可以給員工專門留出15分鐘111例會第八項——

提升層次（1）集體閱讀激勵人的書籍，如《最偉大的推銷員》、《羊皮卷》、《沒有任何借口》等，及光碟，如陳安之、李踐等的講座，還有一些比如化妝、禮儀、營銷之類的知識培訓(xùn)，都可以。幫助員工拓展視野，提升層次。

例會第八項——提升層次（1）集體閱讀激勵人的書籍，如《最112例會第八項——

提升層次（2）范例：法蘭林卡成功心法（翁冬梅團(tuán)隊傾情奉獻(xiàn)）我是一個擁有明確目標(biāo)的人，不是想要實現(xiàn)目標(biāo)，而是一定要實現(xiàn)目標(biāo)！我是一個擁有優(yōu)秀素質(zhì)的人，我最優(yōu)秀的素質(zhì)就是強(qiáng)烈的成交欲望！我是一個主動熱情的人，銷售的本質(zhì)是競爭，而競爭的本質(zhì)是全力以赴，獲取主動權(quán)！我的熱情不僅出現(xiàn)在最初三分鐘，而是自始至終的堅持到最后三分鐘……例會第八項——提升層次