團隊管理經(jīng)典培訓(xùn)教材

鋼鐵團隊是怎樣煉成的什么是培訓(xùn)獎勵和工資給的是錢，培訓(xùn)給人掙錢的本領(lǐng)管理是嚴(yán)肅的愛，培訓(xùn)則是員工最大的福培訓(xùn)的實質(zhì)就好比是下雨之前將傘備好。課程介紹第一部分：做有影響力的經(jīng)理

第二部分：選擇適合的領(lǐng)導(dǎo)方式第三部分：教練式領(lǐng)導(dǎo)方式第四部分：怎樣提升團隊工作狀態(tài)第五部分：怎樣保持高效率工作狀態(tài)本課程材料取自《新銷售人員管理》齊世春、行滔編著。企業(yè)管理出版社2003年出版

第一部分做有影響力的經(jīng)理銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)孫子曰“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也?！?《孫子兵法·計篇》)。指為將者要具備五方面的素質(zhì)：富有智謀才能、有豐富的專門知識和經(jīng)驗；賞罰有信，言出法隨，客觀公正，賞不避仇，罰不避親；愛撫部屬、心存仁善；勇敢果斷，勇于承擔(dān)責(zé)任，是靜若處子、動如脫兔的行動者；紀(jì)律嚴(yán)明，團隊步調(diào)一致像一個人。

銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的心理素質(zhì)1強烈的成功欲。百折不撓的毅力，近乎偏執(zhí)狂的成功欲望是優(yōu)秀銷售經(jīng)理的原動力。2情商和與人溝通的能力同情心/理解他人情感，理解人性、了解人性的弱點。3樂觀和熱情把愉快的感覺表達出來，您的積極的內(nèi)心活動有必要流露在外。

怎樣培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)

保護您本人的身心健康健康是良好心態(tài)和健全理智的基礎(chǔ)，培養(yǎng)各項素質(zhì)的本錢，承受壓力的最后防線。多思慎言勇于承擔(dān)重任，嘗試不同的工作。多做換位思考信守諾言怎樣培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)保持良好心態(tài)和情緒，堅決制怒。每天都可能遇到：顧客的背信棄義或貪得無厭，個別員工得寸進尺、胡做非為，某部門言而無信、出爾反爾，上級的蠻橫粗暴、不分青紅皂白，同僚無事生非，造謠污蔑。學(xué)得道高僧：逆來順受不是因為恐懼或軟弱，而是因為心中有更遠大的目標(biāo)，因為大徹大悟而笑看對方的凡俗行為，因為大慈大悲而心存仁善，寬容進而點化對方，就如智慧的長者面對胡鬧的孩童。沒有足夠的心理優(yōu)勢或高境界做不到“大肚能容，容天下難容之事，笑口常開，笑天下可笑之人?！弊霾坏脚e重若輕，在沉重壓力下優(yōu)裕自如。學(xué)習(xí)、總結(jié)，再學(xué)習(xí)、再總結(jié)提高你的影響力績效高的經(jīng)理人VS影響力高的經(jīng)理人前者經(jīng)常會被忽視，影響力高的經(jīng)理人給人有管理能力的鮮明印象。他們對上司有影響力，對部屬有號召力，對客戶有吸引力，因此有更大的機會晉升到更高職位。對部屬來說，感受最深刻的不是你的銷售業(yè)績，而是你的個性、你的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)、你的價值觀。你的言行舉止。影響力的基礎(chǔ)有三個方面銷售經(jīng)理的營銷知識、技能以及運用的能力銷售經(jīng)理的個人特質(zhì)以及運用的能力銷售經(jīng)理每日的言行舉止，所顯示對工作、對人以及對自己的態(tài)度。如何建立影響響力?1學(xué)習(xí)有所從事工作作的真知灼見見，可以全面面指導(dǎo)下屬工工作2認(rèn)清環(huán)境境了解組織結(jié)構(gòu)構(gòu)及其內(nèi)部作作業(yè)方式。否否則即便處理理最簡單的例例行工作也會會舉步維艱。。先求適應(yīng)環(huán)環(huán)境，然后再再求改變。如如果不能在早早期涉過沼澤澤和叢林，就就要被環(huán)境吞吞噬3富有政治治頭腦管理的目標(biāo)標(biāo)雖然不是爭爭取老板支持持，但是獲得得了這種支持持后，管理目目標(biāo)確實容易易達到。有影影響力的銷售售經(jīng)理一般都都會盡量在一一個組織中八八面玲瓏。越越受到大家的的重視和接納納，工作就越越順暢如何建立影響響力?4加強溝通通能力影響力高度依依賴溝通能力力溝通能力包括括說、聽、讀讀和寫的能力力可以在最短時時間里建立最最大影響力的的就是演講能能力韋爾奇的副手手聽的能力關(guān)系系到銷售經(jīng)理理是否能提出出適當(dāng)?shù)膯栴}題，不但能促促使別人說出出其觀點，而而且能使別人人最終站到和和他一致的立立場英國思想家培培根：“閱閱讀可以造就就一位完人，，寫作可以造造就一位嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)娜恕！比绾谓⒂绊戫懥?讀是優(yōu)秀經(jīng)理理的基本能力力。對一部磚磚頭厚的書，，十分鐘就判判斷出它的理理論與實用價價值；對厚厚厚的一份文件件，幾分鐘就就掃描完全部部內(nèi)容并細讀讀了重要部分分，決定需要要做什么；對對重要文件，，能從字面看看出它不便明明言的深層含含義寫作：委托別別人替他擬稿稿時，應(yīng)該列列出大綱和要要點、先后順順序和所要強強調(diào)的重點。。審核初稿時時，要修改重重點用字。文文件簽發(fā)前要要仔細審核除了聽說讀寫寫，知道何時時溝通和溝通通什么也同樣樣重要。永遠遠能夠吸引別別人的注意力力，能夠清晰晰表達自己的的觀點，能夠夠在適當(dāng)?shù)臅r時機把適當(dāng)?shù)牡男畔鬟_給給適當(dāng)?shù)娜?，，并獲得支持持。這就是影影響力。如何建立影響響力?5注重儀表表6工作條理理化秘訣：把例行行的工作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化，把盡量量多的工作制制度化規(guī)定每個人的的工作職責(zé)，，可以減少許許多日常的決決策設(shè)定報告的期期限，可以減減少不必要的的催促設(shè)定必要而夠夠用的表格，，可以及時得得到所需信息息和規(guī)范員工工工作再造合理的流流程，可以簡簡化工作定期開會，可可以使每人事事前安排他們們的時間和工工作，提高效效率文件有條理的的分類歸檔，，可以使你你隨時找到所所需文件，不不積壓也不遺遺漏每份公文文的處理公文包有條理理的安排空間間和內(nèi)容，可可以使您隨時時一伸手就能能準(zhǔn)確取到所所需的用具：：便箋、貼紙紙、計算器、、通訊工具、、文件等如何建立影響響力?7保持積極極的態(tài)度無論順境逆逆境，始終表表現(xiàn)出積極的的態(tài)度：自信信、勤奮、幽幽默、公平正正直真正自信的人人平和，而不不是虛張聲勢勢勤奮乃至刻苦苦勤奮是古今中中外每時每刻刻都被最廣泛泛接受和贊許許的態(tài)度。魯迅與顧雛軍軍如何建立影響響力?幽默感與樂觀的心態(tài)態(tài)、開放的心心智聯(lián)系，是是智慧充分發(fā)發(fā)揮下的一種種狀態(tài)。悲觀觀或樂觀的心心態(tài)具有感染染性，滿臉愁愁容不能感動動上司，仰天天長嘆也無法法激勵部屬。。這個時代屬屬于成功者，，幽默是成功功者的標(biāo)志公平不論種族、文文化有多么大大的差異，追追求公平是人人類共同的心心理。一次不不公平，無論論有意還是無無心，都可能能毀掉你長期期建立的公平平聲譽。受到到不公平對待待的員工必然然心存怨憤，，離心離德；；受到優(yōu)待的的下屬可能恃恃寵而驕、飛飛揚撥扈如何建立影響響力?8不要擴大大問題不要說：“我我需要向您匯匯報時，您總總是不在。是是不是您在有有意回避我。?！弊詈檬鞘窍胍幌胱钪敝苯拥膯栴}““關(guān)于這項任任務(wù)，我需要要更多的指示示。我在星期期一下午和星星期二上午到到您的辦公室室去找過您。。我知道您很很忙。今天什什么時間我來來找您最合適適?”9提高高組織和和規(guī)劃能能力第二部分分有效的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方式式你同意嗎嗎？因為每個個地方、、每個時時候、每每個人的的情況都都不同，，要解決決的問題題和擁有有的資源源與條件件都不同同，沒有普遍遍適用的的最好的的方法，，那種尋尋找并推推薦推崇崇一種最最好管理理方法或或領(lǐng)導(dǎo)方方式的做做法是書書生之見見領(lǐng)導(dǎo)方式式是環(huán)境境的產(chǎn)物物，在不不同的環(huán)環(huán)境中適適用不同同的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方式，，對不同同的人適適用的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方式式也不一一樣。討論：諸諸葛亮領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)羽羽、張飛飛、趙云云、魏延延的方式式做為經(jīng)理理怎么辦？？了解主要要分哪幾幾類領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方式在什么條條件下適適用何種種領(lǐng)導(dǎo)方方式結(jié)合你個個人的特特點及給給部屬的的印象，，你能夠夠操作哪哪幾種領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方式式兩者結(jié)合合形成你你的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格和和方式五類主要要領(lǐng)導(dǎo)方方式1專斷斷方式：：發(fā)號施施令，決決策時不不征求部部屬的意意見，采采用自上上而下的的溝通方方式，采采取“胡胡蘿卜加加大棒””的獎懲懲手段強強力推行行他的決決斷2民主主方式：：就擬議議的行動動和決策策同下屬屬磋商，，鼓勵下下屬的參參與，對對部屬有有充分的的信心和和信任，，經(jīng)常采采納下屬屬的想法法和意見見，樂于于上下雙雙向溝通通信息，，以獎勵勵為主，，懲罰為為輔。對對部分決決策采用用投票方方式確定定。3教練方式式：指導(dǎo)導(dǎo)部屬自自己設(shè)定定工作目目標(biāo)和績績效標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及達成成方法，，及時反反饋對部部屬行為為的肯定定與否定定意見，，引導(dǎo)下下屬自己己解決問問題五類主要要領(lǐng)導(dǎo)方方式4官僚僚方式：：決策依依據(jù)上級級的指示示和文件件，管理理依據(jù)公公司的相相關(guān)規(guī)定定，對于于沒有規(guī)規(guī)章可循循的工作作，等一一等、看看一看，，看別人人怎么做做，或請請示上級級，獎懲懲同樣依依據(jù)公司司統(tǒng)一規(guī)規(guī)定，很很少根據(jù)據(jù)具體情情況進行行細化或或變通，，是上傳傳下達的的樞紐，，公司規(guī)規(guī)章和指指示的忠忠實傳聲聲筒和執(zhí)執(zhí)行人。。他經(jīng)經(jīng)常強調(diào)調(diào)的是：：“照章章辦事””5放放任任方方式式：：領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者極極少少運運用用其其權(quán)權(quán)力力，，給給下下屬屬以以高高度度的的獨獨立立性性，，依依靠靠下下屬屬來來確確定定他他們們的的目目標(biāo)標(biāo)以以及及實實現(xiàn)現(xiàn)目目標(biāo)標(biāo)的的方方法法，，為為下下屬屬提提供供信信息息，，充充當(dāng)當(dāng)團團隊隊與與外外部部的的聯(lián)聯(lián)系系人人，，幫幫助助下下屬屬的的工工作作進進行行五類領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方方式的的特征征專斷的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)不征征求員員工的的意見見，自自作決決定民主的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)倚靠靠團隊隊所有有成員員的參參與做做決定定教練式式的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)指指導(dǎo)員員工做做決定定官僚的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)倚靠靠由他他人制制定規(guī)規(guī)章、、制度度、政政策和和程序序進行行管理理放任的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)幾乎乎或根根本不不直接接指揮揮，他他們給給員工工最大大程度度的自自由各種領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方方式的的利弊弊在專斷斷的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人手下下，短短時間間內(nèi)部部屬的的效率率會大大大提提高，，但是是會助助長依依賴性性和引引發(fā)消消極態(tài)態(tài)度民主方方式下下，員員工由由于獲獲得信信任，，表現(xiàn)現(xiàn)出集集體精精神和和很高高的士士氣。。但是是，決決策效效率較較低。。而且且不一一定比比專斷斷的決決策正正確率率高教練式式領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方式式便于于保持持和提提高工工作績績效，，但是是，要要求主主管有有開明明的意意識及及精湛湛的專專業(yè)素素養(yǎng)，，要求求員工工有較較高的的素質(zhì)質(zhì)，要要求有有良好好的企企業(yè)文文化或或工作作氛圍圍官僚式式領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方式式便于于造成成一種種穩(wěn)定定的工工作氛氛圍，，但是是造成成惰性性放任的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)環(huán)境境里，，員工工可能能保持持長期期的優(yōu)優(yōu)質(zhì)服服務(wù)。。但是是也容容易無無法無無天何時適適用專專斷領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方方式1遇遇到不不明白白工作作任務(wù)務(wù)或程程序的的未經(jīng)經(jīng)訓(xùn)練練的新新員工工時2您您發(fā)現(xiàn)現(xiàn)具有有通過過發(fā)布布詳細細的命命令或或指示示才能能有效效地完完成主主管任任務(wù)時時3員工對其其它領(lǐng)導(dǎo)方式式無動于衷時時4每天要處處理大量的日日常事務(wù)，或或者您的決策策時間有限時時5您的權(quán)力力受到某些人人的挑戰(zhàn)時6您在一個個您上任之前前管理的不得得力的企業(yè)工工作時7下屬自主主愿望和能力力很差時下列場合忌用用專斷方式：：1部屬期望望上級吸取他他們的意見時時2可能會引引起部屬緊張張、恐懼和憎憎恨時3部屬開始始事事等您給給他們拿主意意時4有跡象表表明部屬的土土氣低下、缺缺勤率上升，，人員變換頻頻仍，甚至出出現(xiàn)怠工現(xiàn)象象時5您領(lǐng)導(dǎo)的的部門缺乏可可以數(shù)量化描描述并客觀衡衡量的工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)時。如市市場研究部和和市場部何時適用民主主領(lǐng)導(dǎo)方式1當(dāng)您希望望員工隨時了了解涉及他們們利益的事情情時2當(dāng)您希望望員工分擔(dān)決決策和解決問問題的責(zé)任時時3當(dāng)您希望望提供機會，，讓員工培養(yǎng)養(yǎng)高度的自我我發(fā)展和職業(yè)業(yè)滿足感時4當(dāng)您希望望考慮職工的的看法，意見見和不滿時5當(dāng)您手下下?lián)碛屑夹g(shù)高高超、經(jīng)驗豐豐富的員工時時6當(dāng)必須作作出影響某員員工或某些員員工的變動，，或解決有關(guān)關(guān)問題時7當(dāng)您希望望鼓勵團隊精精神和集體參參與時。下列場合應(yīng)避避免采取民主主方式：1當(dāng)時間緊緊迫時2當(dāng)由您作作決定更容易易、更節(jié)約開開支時3當(dāng)您不能能容許犯錯誤誤時4當(dāng)您感到到民主環(huán)境的的威脅時5當(dāng)員工的的安全是關(guān)鍵鍵問題時。下列場合適用用放任領(lǐng)導(dǎo)方方式：1當(dāng)您的的部屬技術(shù)高高超、經(jīng)驗豐豐富和受過良良好教育時2當(dāng)您的的部屬對他們們的工作具有有自豪感，有有強烈的獨立立完成工作的的欲望時3當(dāng)您使使用外來的專專家，如人事事問題專家、、顧問或臨時時的其它部門門支援人員時時4當(dāng)您的部部屬忠誠可靠靠且富有經(jīng)驗驗，可以倚賴賴時。下列場合不宜宜采用放任的的領(lǐng)導(dǎo)方式：：1您的員工工因為找不到到您而可能感感到無倚靠和和不安時2當(dāng)您不能能經(jīng)常地向部部屬反饋情況況，讓他們了了解他們自己己的工作之優(yōu)優(yōu)劣時3當(dāng)您不能能對員工的出出色工作表示示感謝時4當(dāng)您不懂懂得您的責(zé)任任而寄希望于于您的部屬去去為您遮掩時時。下列場合適用用官僚領(lǐng)導(dǎo)方方式1員工的工工作涉及必須須遵照一定程程序操作危險險或易損的設(shè)設(shè)備時2員工重復(fù)復(fù)地進行簡單單工作時3您欲使員員工認(rèn)識到他他們必須保持持一定的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和程序時4當(dāng)員工的的安全是關(guān)鍵鍵問題時5當(dāng)您并不不想實質(zhì)解決決這個問題時時。下列場合應(yīng)避避免官僚領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方式：1當(dāng)這種種方式導(dǎo)致不不再適用卻難難以打破的工工作習(xí)慣時2當(dāng)員工工對本職工作作和同事失去去興趣時3當(dāng)主管管不像領(lǐng)導(dǎo)，，反似警察時時4當(dāng)員工工只顧份內(nèi)之之事，不愿多多出力時何時適用教教練式領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方式1當(dāng)您管管理的團隊隊已經(jīng)達到到良好工作作狀態(tài)時2當(dāng)部部屬的學(xué)習(xí)習(xí)熱情高漲漲，而時間間和其它條條件允許時時3當(dāng)員員工面對大大部分是例例行性的，，少部分是是偶發(fā)性的的工作時4當(dāng)員員工的素質(zhì)質(zhì)高，主要要缺乏的是是經(jīng)驗時5當(dāng)公司司急需營銷銷管理人才才，特意安安排資質(zhì)好好的員工在在你手下實實習(xí)時。還有三種因因素影響領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方式的的選擇：1您的個個人背景您的性格格、知識、、價值觀、、道德觀念念和經(jīng)驗2您的部部屬他們們的性格和和背景3您的公公司您所所在公司的的傳統(tǒng)、價價值觀念、、經(jīng)營哲學(xué)學(xué)和關(guān)注的的事情將影影響您的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方式與時俱進變變換領(lǐng)導(dǎo)方方式?jīng)]有一成不不變的最佳佳領(lǐng)導(dǎo)方式式。您應(yīng)該根據(jù)據(jù)具體情況況考慮采用用特定的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方式，，并隨著情情況的變化化而改變您應(yīng)該從從最適合合自己的的方式開開始。當(dāng)當(dāng)然，先先專制后后民主的的效果要要好于先先民主后后專制的的方式。。隨著經(jīng)驗驗的積累累，您應(yīng)應(yīng)該不斷斷試用新新的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方式。。如教練練方式。。您應(yīng)該該允許自自己犯錯錯誤，只只是不要要被同一一塊石頭頭絆倒兩兩次。第三部分分教練式領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方式式教練式領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方式式有三項項關(guān)鍵內(nèi)內(nèi)容1.一分分鐘目標(biāo)標(biāo)設(shè)定2.一分分鐘贊揚揚3.一分分鐘批評評當(dāng)團隊的的工作水水平已經(jīng)經(jīng)處于較較好狀態(tài)態(tài)時，建建議采用用教練型型的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方式，，它將使使領(lǐng)導(dǎo)效效能更高高，團隊隊的氛圍圍更好，，所用的的時間更更少.一分鐘目目標(biāo)設(shè)定定主管和下下屬定期期開會，，由部屬屬檢視和和分析上上周達成成的目標(biāo)標(biāo)、遭遇遇的問題題，以及及下期需需要達到到什么目目標(biāo)。然然后上下下級共同同擬定下下周的策策略和計計劃，會會上所做做的決定定必須履履行討論中，，上級不不代替下下屬做決決定，對對下屬的的目標(biāo)、、策略和和計劃進進行引導(dǎo)導(dǎo)或指導(dǎo)導(dǎo)。一旦旦雙方同同意下一一階段需需要做什什么，，雙方把把每一個個要達到到的目標(biāo)標(biāo)及其考考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)清晰地地反映在在一頁紙紙內(nèi)，字字?jǐn)?shù)一般般不超過過230字，以以確保能能在一分分鐘內(nèi)讀讀完。目標(biāo)說明明書的績績效標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)要非常常清楚，，易于衡衡量需要確定定幾個目目標(biāo)就會會有幾頁頁紙。在下屬向向上級匯匯報情況況和說明明問題時時，不要要談感覺覺、感受受或態(tài)度度，要用用清晰、、明確、、可觀察察和可衡衡量的語語言進行行描述。。首先描述述理想狀狀況是什什么樣的的；再談目前前的現(xiàn)實實狀況和和理想狀狀態(tài)之間間有哪些些差距；；第三分析析造成這這些差異異的可能能原因及及可能原原因中的的主要原原因。最后，談?wù)勧槍@這些原因因的解決決方案。。在這個過程中中，上級對下下級理想與現(xiàn)現(xiàn)狀描述的準(zhǔn)準(zhǔn)確性，差異異與可能的原原因分析的邏邏輯性，解決決方案的有效效性進行引導(dǎo)導(dǎo)與指導(dǎo)，最最好主要使用用追問的方式式，啟發(fā)下屬屬自己思考，，自己解決問問題一分鐘目標(biāo)設(shè)設(shè)定管理要抓住關(guān)關(guān)鍵的少數(shù)80/20原原理。百分之之八十的績效效，來自你20%的目標(biāo)標(biāo)，因此，不不是把所有的的目標(biāo)都列出出來，而是只只在20%的的目標(biāo)上面做做一分鐘目標(biāo)標(biāo)確定主要職責(zé)范圍圍可能只有2—5項。事事實上對一個個崗位的考核核指標(biāo)不宜少少于2個，也也不宜多于5個一分鐘目標(biāo)設(shè)設(shè)定準(zhǔn)確界定問題題是目標(biāo)設(shè)定定的關(guān)鍵杜拉克的問題題：你最想做的是是什么？你為什么要去去做？你現(xiàn)在正在做做什么？你為什么做這這件事？我們常常耗費費心力去解決決并不重要的的問題界定問題的方方法方法一：專注注于重要的問問題方法二：細分分問題方法三：改變變原來的問題題方法四：追問問“為什么””愛因斯坦：精精確地陳述問問題比解決問題重要要一分鐘目標(biāo)設(shè)設(shè)定摘要1對你的目目標(biāo)達成共識識2訂立明晰晰的可衡量的的評價標(biāo)準(zhǔn)3在230個字之內(nèi)，，將每一個目目標(biāo)及其說明明寫在一頁紙紙上4每天都撥撥出一分鐘來來閱讀你的目目標(biāo)，檢查你你的績效5看看你的的行為是否符符合你的目標(biāo)標(biāo)。一分鐘贊揚基于讓每個員員工都成功。。每個員工都都喜歡他的工工作，每個員員工都為團隊隊帶來突出貢貢獻的殷切希希望，銷售經(jīng)經(jīng)理要用明確確的辭句，讓讓每個員工知知道何時工作作做得好，何何時沒做好為此，要密切切觀察下屬的的工作情況和和工作進度很多經(jīng)理習(xí)慣慣于挑部屬的的錯誤——這這不是教練領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方式致力于挑部屬屬做正確的事事，當(dāng)發(fā)現(xiàn)員員工做了正確確的事，立刻刻給予一分鐘鐘贊揚一分鐘贊揚也也許是贊許地地點頭，也許許是拍一下員員工的肩膀，，也許是親切切的一笑，也也許是發(fā)自自內(nèi)心的一聲聲稱許，然后后明確地告訴訴員工做對了了，讓部下與與他共享此時時的愉悅心情情無論銷售經(jīng)理理每天碰到什什么事，無論論是順心的時時刻還是煩惱惱的時候，只只要員工做對對了事情，，他都將始終終如一地立即即給予贊揚不是對每個員員工的每個時時刻都挑出做做正確的事給給予贊揚，只只有當(dāng)新人到到來，或員工工接手新崗位位新職責(zé)時，，對所從事的的工作還不完完全熟悉時，，才需要這樣樣做對于熟練員工工，經(jīng)理可以以不必關(guān)注日日常行為，關(guān)關(guān)注他們行為為的結(jié)果就可可以了一分鐘贊揚揚一分鐘贊美美摘要1坦誠告告訴員工，，你會讓他他們知道工工作的對錯錯2立即贊贊美員工3告訴員員工那些做做對了———要具體4告訴員員工你對他他們做對的的事感到如如何地愉悅悅，以及這這種工作對對于團隊和和其它員工工有何種幫幫助5停頓一一下，讓他他們感受到到你心中的的感受6鼓勵他他們再接再再勵7握手或或接觸員工工的身體，，讓他們清清楚知道你你支持他們們在團隊中中得到成功功。一分鐘批評評當(dāng)員工從事事某項工作作已有一段段時間，并并且也知道道如何把它它做好，這這時卻發(fā)生生了錯誤時時，銷售經(jīng)經(jīng)理要去找找出錯的員員工：首先確認(rèn)事事實而后以無言言的舉動表表達您內(nèi)心心的感受———憤怒、、困擾，，或者是婉婉惜，………。這種無無言的舉止止因人而異異，您可以以是瞪視，，可以是徘徘徊不去，，可以是搖搖頭，也可可以是靜立立接著要眼盯盯著部屬，，明確指出出他哪錯了了，讓部屬屬感受到您您的感受———失望望、困惑，，或是自責(zé)責(zé)。靜默十十秒鐘然后，表達達您對他的的器重，讓讓部屬明白白，您之所所以生氣，，是因為您您對他寄予予厚望，在在您的心目目中，他是是多么能干干，他本不不應(yīng)該犯這這樣的錯誤誤最后，告訴訴員工您會會再來看他他一分鐘批批評注意：整個過程程時間要要短，除除了確認(rèn)認(rèn)事實外外，時間間不要超超過三分分鐘批評就在在這一次次，以后后不再提提及這件件事保持前后后一致，，即使當(dāng)當(dāng)天您萬萬事遂順順，心情情晴朗，，也不能能放過這這件“小小”錯誤誤而不批批評，即即使您心心情煩燥燥，也不不能暴跳跳如雷，，始終終如一地地職業(yè)化化地進行行批評一分鐘鐘批評評摘要要1事事先就就告訴訴部屬屬，你你會用用明確確的詞詞句讓讓他知知道工工作做做得如如何批評前前半段段2立立刻批批評部部屬3告告訴他他們何何事做做錯了了———要具具體4告告訴他他們你你對這這項錯錯誤的的感受受———用明明確的的詞句句。5把把臉拉拉下來來靜默默幾分分鐘，，讓他他感受受到你你的感感受。。一分鐘鐘批評評摘要要批評后后半段段6握握手或或接觸觸受罰罰者的的身體體，讓讓他知知道你你還是是跟他他站在在一起起7提提醒他他們，，你是是如何何器重重他們們8強強調(diào)你你仍然然看重重他們們，但但是不不滿意意此時時此地地的績績效9批批評過過后，，就把把此事事拋到到九霄霄云外外。教練式式領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方式式的特特點‘一分分鐘’’只是是一種種形象象性說說法，，核心心是將將管理理盡量量簡單單化。。目標(biāo)標(biāo)設(shè)定定耗時時肯定定遠遠遠超過過一分分鐘，，但但設(shè)定定出來來的目目標(biāo)及及其績績效評評價說說明等等要在在一分分鐘內(nèi)內(nèi)可以以讀完完。多數(shù)經(jīng)經(jīng)理都都清楚楚部屬屬應(yīng)該該做什什么，，但許許多經(jīng)經(jīng)理往往往假假定部部屬和和自己己一樣樣清楚楚，因因此，，沒有有用明明確的的語言言和方方式與與下屬屬溝通通，造造成南南轅北北轍。。當(dāng)部部屬沒沒有達達到預(yù)預(yù)期績績效時時百般般挑剔剔，秋秋后算算總帳帳，造造成上上下關(guān)關(guān)系淡淡薄、、緊張張。教練式領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方式要求求經(jīng)理有深深厚的自信信，仁愛的的心，良好好的修養(yǎng)，，高度的的自制力。。教練出一支高素質(zhì)質(zhì)的隊伍直接招募成成功者價格格昂貴使用潛在的的成功者，，他們現(xiàn)在在沒有名氣氣，因而沒沒有架子，，他們渴望望成功，因因而愿意學(xué)學(xué)習(xí)，愿意意努力工作作，愿意以以較低的薪薪酬從事普普通崗位的的工作任務(wù)務(wù)，是您可可以造就之之才。訓(xùn)練部屬，，首先要讓讓他明白他他的目標(biāo)，，將每一個個目標(biāo)及其其說明寫在在一頁紙內(nèi)內(nèi)，就是為為了讓員工工整理自己己的思路，，并可以經(jīng)經(jīng)常檢查自自己的行為為是否有助助于達到目目標(biāo)。其次次，僅有書書面上的了了解還不夠夠，最重要要的是挑出出下屬做正正確的事，，開始時大大致正確即即可，引導(dǎo)導(dǎo)員工逐漸漸走向“完完全正確的的行為”。。為什么教練式領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方式有效新員工知道道了目標(biāo)，，不知道做做什么和怎怎樣做是正正確的，因因而可能動動輒得咎，，多數(shù)主管管是等到他他們做了某某件完全正正確的事時時，才會予予以贊揚。。但從不知知道怎樣做做，到做得得完全正確確中間有許許多小環(huán)節(jié)節(jié)，一個小小環(huán)節(jié)出錯錯就達不到到目標(biāo)，如如果這時受受到懲罰，，卻不知道道何種是被被接受的行行為，對他他來說，就就會感覺到到是身處一一個充滿敵敵意的環(huán)境境，最好是是少做事或或不做事，，或者上上級說什么么就做什么么，不發(fā)揮揮半點主動動性。因此，在每每一個小環(huán)環(huán)節(jié)上都對對他們進行行引導(dǎo)，只只要他們做做出一點成成績就及時時加以肯定定，把這些些小環(huán)節(jié)串串起來，使使得員工知知道每一步步的正確行行為是什么么，從而達達到完全正正確，這就就是教練式式領(lǐng)導(dǎo)方式式的獨特并并且有效之之處。為什么教練式領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方式有效對于已有經(jīng)經(jīng)驗的員工工，發(fā)生錯錯誤的原因因主要在于于態(tài)度或情情緒。這就就要求立刻刻給予糾正正懲罰如果不不能盡量接接近錯誤的的行為，就就不能對部部屬的未來來行為發(fā)生生有益影響響，也無助助于其它員員工引以為為戒。有的經(jīng)理在在部屬發(fā)生生不良行為為時隱忍不不發(fā)，或記記在小本子子上，到了了每年、半半年或季季度考評時時算總帳，，或到忍無無可忍時，，才全部抖抖出來，一一一數(shù)落下下屬前一段段的種種錯錯誤這時，要么么雙方會對對事實發(fā)生生爭執(zhí)，要要么彼此厭厭惡。因為為此時眾多多的小矛盾盾已經(jīng)積累累成大矛盾盾，下屬認(rèn)認(rèn)定您已經(jīng)經(jīng)對他有成成見。同時時，對于其其它員工，，并不知道道他因何種種錯誤被懲懲罰，不能能引以為戒戒，并可能能相信是他他沒有同您您搞好關(guān)系系一分鐘批評評為什么有效第一，由于于批評緊貼貼其錯誤行行為，指向向唯一，他他本人和其其它員工都都會了解他他錯在何處處，且不會會對事實發(fā)發(fā)生爭執(zhí)第二，此時時的錯誤只只是小錯誤誤，而您同同時表達了了對他的器器重、厚厚望和生氣氣，所謂愛愛之深、責(zé)責(zé)之切。他他會認(rèn)為您您是善意的的，從而樂樂于接受您您的訓(xùn)戒第三，您嚴(yán)嚴(yán)格恪守了只只針對行為，，不針對人格格的準(zhǔn)則，會會增加您的影影響力，使他他更易于接受受。一分鐘批評的順序試驗一：先把您的孩子子的小屁股揉揉5分鐘，然然后狠狠打幾幾板子試驗二：先打幾板子，，而后揉一揉揉又是什么效效果?哪一種效果好好？下次再懲罰時時，他對您的的溫柔是什么么感受?一分鐘批評的順序先批評后鼓勵勵。決不能先贊美后后批評人的心理與生生理對最近的感受最最清晰先苦后甜容易易，先甜后苦苦難以接受既嚴(yán)厲又仁慈慈是一則歷久久彌新的古老老哲學(xué)古代波斯皇帝帝和宰相第四部分如何提高團隊隊的工作水平平如何提高團隊隊的工作水平平木桶原理對于一個團隊，每個職能、、每個崗位或或每個人相當(dāng)當(dāng)于一塊木板板，團隊完成成特定任務(wù)的的能力常常由最弱的那個個職能、崗位位或員工決定定因此，要提高高團隊的工作作水平，就要要對工作狀態(tài)態(tài)差的員工進進行遴選，安安排細致的輔輔導(dǎo)，過一個個階段進行考考評，必要時時執(zhí)行紀(jì)律，，落實獎罰。。周而復(fù)始，，經(jīng)過幾輪循循環(huán)，將團隊隊工作水平提提高到預(yù)設(shè)水水平輔導(dǎo)是什么？？輔導(dǎo)即您給予部分分員工（主要要是工作達不不到標(biāo)準(zhǔn)的員員工）持續(xù)的的訓(xùn)練和鼓勵勵，以幫助他他提高工作水水平，從而提提高團隊的整整體素質(zhì)。應(yīng)應(yīng)該說，這是是一種特殊的的培訓(xùn)和特別別的管理方式式怎樣主持輔導(dǎo)導(dǎo)課1選擇一個個不受他人干干擾的地點2建立隨和和的氛圍。強強調(diào)您的目的的是幫助員工工改進工作3開始時宜宜慢。員工可可能擔(dān)心將受受到責(zé)備或懲懲罰。如果您您顯得平靜而而有耐心，員員工就不會很很緊張4用愛護和和積極的方式式指出問題。。向員工闡闡明，您的目目的是討論問問題和尋找解解決的辦法，，而不是要責(zé)責(zé)備他們5請員工幫幫助您解決問問題，或者找找出問題根源源練習(xí)在全體在場的的時候，對石石村說：你昨昨天是不是擅擅自改變了走走訪路線?把把你的銷售代代表管理條例例拿出來，我我們立刻學(xué)習(xí)習(xí)一遍。沒人的時候，，對石村說：：“石村，咱咱們明天十點點在會議室開開會，學(xué)習(xí)銷銷售代表管理理條例“石村，如果果你還是記不不住條例的話話，就別在這這干了“石村，我知知道條例很長長，你有沒有有機會看一遍遍?是否有不不清楚的地方方?”石村，我沒多多少時間。你你跟我說清楚楚，到底什么么地方不懂?為什么?我的責(zé)任是一一定要使你明明白怎樣工作作，如果你不不明白，就是是我的過失。。你有哪些問問題不清楚?”石村，你好像像連最基本的的條例都不遵遵守，你還想想不想干了？？石村，，員工工條例例是基基本要要求。。你是是出色色的銷銷售代代表，，我相相信你你會注注意遵遵守條條例的的，它它會使使你在在大家家心目目中的的印象象更好好“依我我看，，你學(xué)學(xué)條例例的唯唯一辦辦法就就是回回家去去把手手冊讀讀幾遍遍，明明天測測驗石村，，你覺覺得有有什么么辦法法可以以幫助助你更更好地地記住住銷售售代表表管理理條例例嗎?你有有什么么建議議?可可以使使這些些條例例更加加容易易理解解?怎樣上上好輔輔導(dǎo)課課請員工工陳述述問題題。然然后，，您用用自己己的語語言重重述員員工的的觀點點，以以確保保雙方方相互互理解解。主動聽聽取意意見。。多聽聽少說說注意觀觀察員員工的的肢體體語言言，以以便了了解他他們對對輔導(dǎo)導(dǎo)課的的感覺覺以及及對輔輔導(dǎo)內(nèi)內(nèi)容的的理解解程度度記錄員員工的的改進進建議議。有有助于于他們們建立立自信信心，，而且且也得得到改改進工工作辦辦法的的資料料記錄錄特別留留心員員工在在輔導(dǎo)導(dǎo)課快快要結(jié)結(jié)束時時的言言語定出下下次輔輔導(dǎo)課課的日日期。。此后后一段段時間間里，，觀察察員工工的進進步，，正面面鼓勵勵經(jīng)常進進行非非正式式輔導(dǎo)導(dǎo)非正式式輔導(dǎo)導(dǎo)通常常見于于員工工日常常的工工作時時間和和地點點，在在非正正式輔輔導(dǎo)中中，主主管隨隨時隨隨地糾糾正員員工的的行為為或者者提出出建議議非正式式輔導(dǎo)導(dǎo)好處處：1僅僅需幾幾分鐘鐘，不不干擾擾員工工和您您的日日常工工作2它它防患患于未未然，，防止止小問問題發(fā)發(fā)展成成大問問題3它使員員工認(rèn)識到到您關(guān)心他他們的進步步4幫助員員工理解和和達到公司司的工作質(zhì)質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。怎樣考評考評之前：：1對員工工的工作表表現(xiàn)，每周周記錄一次次。以便言言之有物2考評要要選在一個個方便的時時間和僻靜靜的地點。。盡早讓員員工知道考考評的地點點與時間。。安排足夠夠的時間，，一次完成成考評3資料要要準(zhǔn)備得充充分。查閱員工的的崗位職責(zé)責(zé)、每一項項具體任務(wù)務(wù)的工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、員工工工作表現(xiàn)現(xiàn)記錄以及及同該名員員工有關(guān)的的工作報告告。接洽與與該名員工工共事的其其它主管和和經(jīng)理聽取取他們的反反映。怎樣考評4考評前前幾天，發(fā)發(fā)給員工一一份空白的的評定表，，請他們自自我評議，，然后在考考評時交給給你5制定一一份清單，，列出考評評要達到的的目標(biāo)。把把要說的話話想好。若若有必要，，可預(yù)先練練習(xí)一遍6填寫考考評表，決決定如何同同員工討論論其中的內(nèi)內(nèi)容。為您您的評語提提出充分理理由。例如如，在考評評過程中，，員工可能能會說，““我認(rèn)為在在合作方面面應(yīng)該給我我評‘優(yōu)’’。你為為何只給我我‘良’?”這時，，您應(yīng)該能能夠利用具具體而清晰晰的標(biāo)準(zhǔn)向向員工解釋釋‘優(yōu)’和和‘良’’之間區(qū)別別怎樣考評考評之中：：1鼓勵員員工同您交交談。您的的態(tài)度應(yīng)該該積極誠懇懇2表揚員員工的工作作成績3如果討討論工薪問問題，則應(yīng)應(yīng)該開門見見山，以便便員工能夠夠注意聽您您的談話，，而不是心心中琢磨您您何時才談?wù)劰ば絾栴}題4如果這這不是員工工的第一次次考評，可可以請員工工談?wù)勛郧扒按慰荚u制制定目標(biāo)以以來所取得得的進步。。把您的的評分與員員工本人的的自我評定定相比較。。討論兩種種評定中的的差異。如如果在考評評中了解到到新情況，，應(yīng)該樂于于改變您原原先的評定定怎樣考評5解釋您您的評定。。把重點放放在員工的的工作表現(xiàn)現(xiàn)上，而不不是員工的的個人性格格6制定可可以具體衡衡量的目標(biāo)標(biāo)和雙方都都能接受的的行動計劃劃，以便幫幫助員工改改進工作。。先讓員工工發(fā)表意見見，然后再再提出您的的看法7要顯示示出您愿意意幫助員工工進步?？煽梢詥枺骸啊拔夷軌蜃鲎鲂┦裁?，，來幫助你你改進工作作?”詢問問他們，您您的言行是是否影響了了他們的工工作表現(xiàn)8要求求員工在在考評表表上簽字字，交給給員工一一份。將將您的一一份存入入員工個個人檔案案怎樣考評評考評之后后：1評估估這次面面談，考考慮可以以改進的的地方2針對對考評提提出的問問題幫助助員工改改進工作作表現(xiàn)3當(dāng)員員工達到到工作目目標(biāo)時，，予以表表揚4確定定下一次次談話的的時間，，以便同同員工討討論他們們的進步步。嚴(yán)肅紀(jì)律律“紀(jì)律””來自拉拉丁語的的“教誨誨”。紀(jì)紀(jì)律約束束不是懲懲罰。實實際上是是幫助員員工更加加成功的的一種方方式行使紀(jì)律律手段有有三種途途徑：1正正面鼓勵勵2糾正小毛毛病3討論紀(jì)律律問題怎樣行使紀(jì)律律正面鼓勵正面鼓勵就就是在員工做做對或者做好好一件工作之之后給予獎勵勵。獎勵的形形式可以是加加薪、發(fā)獎金金、提職，，在部門會議議上正式表揚揚，或者簡單單地口頭表揚揚正面鼓勵能夠夠讓員工明白白他們在哪些些方面做得對對，并且鼓勵勵他們進一步步努力。最重要的是，，正面鼓勵勵實際上防患患于未然。怎樣行使紀(jì)律律糾正小毛病及時糾正小毛毛病，可以防防止發(fā)展成為為嚴(yán)重的紀(jì)律律問題當(dāng)您必須糾糾正一名員員工的錯誤誤時，請按按下面的步步驟做1陳述述規(guī)章2解釋規(guī)規(guī)章3說明員員工遵守規(guī)規(guī)章對他本本人的好處處4給予鼓鼓勵怎樣行使使紀(jì)律討論紀(jì)律律問題：：解決嚴(yán)重重的紀(jì)律律問題，，必須同同員工面面對面地地進行個個別討論論談話要點點：1．針對對具體問問題。不不要把員員工在過過去一年年里的錯錯誤全都都倒出來來。要提提醒員工工曾經(jīng)有有過糾正正錯誤的的機會。。(建立立一份檔檔案，能能夠幫助助您收集集您在討討論紀(jì)律律問題時時需要的的細節(jié))。避免免攻擊員員工的人人格，2．冷靜靜地解釋釋您的感感覺。如果您開開始失去去控制，，應(yīng)該另另外選時時間繼續(xù)續(xù)談話怎樣行使使紀(jì)律3．請員員工解釋釋。仔仔細認(rèn)真真地聽員員工的解解釋，如如果員工工感情沖沖動，您您應(yīng)該給給予同情情，但同同時嚴(yán)肅肅指出這這種態(tài)度度的本身身就是問問題。注注意不要要道歉4．找出出雙方都都能接受受的問題題解決方方法。不不妨提出出幾種解解決問題題的方法法5．確定定后續(xù)面面談的時時間。后續(xù)面談?wù)剬⑾騿T員工表明明您解決決問題的的決心，，讓員工工明白，，一旦發(fā)發(fā)生問題題，他們們隨時可可以找您您，6.對對于引起起惡劣影影響的錯錯誤，堅堅定地表表示，您您要按公公司規(guī)章章進行處處罰，雖雖然你很很器重他他，雖然然你非常常不情愿愿這樣做做怎樣行使使紀(jì)律7.結(jié)束束討論時時，您要要把重點點放在今今后，用積極的的方式結(jié)結(jié)束討論論無論是輔輔導(dǎo)、考考評，紀(jì)紀(jì)律處分分或解除除勞動關(guān)關(guān)系，都都要保留留原始書書面記錄錄，放入入員工考考評檔案案之中(注意，，不是人人事檔案案，是本本企業(yè)專專門為自自己的員員工升降降獎罰建建立的考考評檔案案，僅僅限企業(yè)業(yè)內(nèi)部使使用)。。紀(jì)律處處分或解解除勞動動關(guān)系均均應(yīng)當(dāng)面面闡明理理由，以以確認(rèn)事事實，做做到公平平公正，，如果解解除勞動動關(guān)系，，還應(yīng)征征求其它它員工的的意見，，以免員員工不明明真相，，聽信謠謠言，造造成心理理波動第五部分分如何保持持已改善善的工作作水平贊賞你的的員工上一次你你告訴員員工有關(guān)關(guān)他們的的工作水水平或工工作習(xí)慣慣已有改改進是什什么時候候?你是不是是只有在在員工工工作出錯錯的時候候，才找找他談?wù)務(wù)?？研究結(jié)果果顯示1正面面贊賞可可激勵員員工保持持改善后后的工作作水平2主主管管人人員員表表示示，，當(dāng)當(dāng)員員工工工工作作有有改改善善的的時時候候，，他他們們都都會會盡盡量量給給與與贊贊賞賞；；但但很很多多員員工工卻卻表表示示就就算算他他們們工工作作出出色色，，也也甚甚少少得得到到主主管管的的賞賞識識怎樣樣贊贊賞賞贊賞賞要要明明確確一般般性性的的贊贊賞賞讓讓人人懷懷疑疑明確確地地指指出出他他們們的的工工作作改改善善的的具具體體情情形形及及其其重重要要性性有有效效熟能能生生巧巧越多與與員員工工討討論論如如何何保保持持改改善善后后的的工工作作水水平平，，你你也也愈愈會會運運用用討討論論技技巧巧，，這這種種討討論論是是贊贊賞賞的的一一部部分分，，它它把把贊贊賞賞延延長長，，并并使使贊贊賞賞自自然然化化、、真真誠誠化化，，它它是是贊贊賞賞的的自自然然結(jié)結(jié)果果與員員工工討討論論如如何何保保持持工工作作水水平平討論論如如何何保保持持已已改改善善的的工工作作水水平平時時：：1指指出出已已改改善善的的地地方方（（1））要要清清楚楚明明確確（2））不不要要再再提提過過去去的的問問題題2說說明明這這項項改改善善對對你你和和團團隊隊整整體體的的重重要要性性要要清清楚楚明明確確解釋釋為為什什么么員員工工改改善善的的地地方方值值得得稱稱許許，，其其實實就就是是清清楚楚指指出出員員工工的的成成績績，，讓讓他他們們了了解解你你的的確確衷衷心心贊贊賞賞他他，，這這是是增增加加員員工工自自信信的的一一大大助助力力。。如如果果可可以以，，請請說說明明這這項項改改善善如如何何影影響響其其個個人人及及整整體體的的生生產(chǎn)產(chǎn)力力與員工討論論如何保持持工作水平平3留心聽聽取員工的的意見大大多數(shù)人對對自己的成成果引以為為榮，希望望告訴別人人自己是如如何取得這這樣的成績績。你應(yīng)該該給他們機機會。請專專心聆聽，，不要打斷斷假如遇到有有些人不愿愿意多說。。那么：4詢問員員工是否需需要幫助，，使工作更更順利5以開開明的態(tài)度度考慮員工工的意見確定采取取行動或回回復(fù)的日期期。不論員工的的要求是否否適當(dāng)，如如果無法采采用，你應(yīng)應(yīng)該表示了了解對方的的想法并說說明員工的的意見很好好，可惜你你不能夠采采用與員工討論論如何保持持工作水平平6感謝員員工做出了了改善要要誠懇和簡簡潔在結(jié)束討論論時表示感感謝7.使用教練練式領(lǐng)導(dǎo)方方式非常感謝您的參與9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。17:46:2017:46:2017:4612/22/20225:46:20PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2217:46:2017:46Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。17:46:2017:46:2017:46Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2217:46:2017:46:20December