國際商務(wù)談判培訓(xùn)教材 2

商務(wù)談判各階段的策略國際商務(wù)談判第七章開局階段的策略報價階段的策略討價還價階段的策略成交階段的策略合同的簽訂及變更的策略談判經(jīng)驗與教訓(xùn)的總結(jié)234561CONTENTS開局階段的策略各階段的策略第一節(jié)開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)性問題之前，相互介紹寒暄及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時間。人們的精力最為充沛，注意力也最為集中洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內(nèi)確定這一階段是雙方闡明各自立場的階段初步了解談判雙方陣容中的個人地位及所承擔(dān)的角色談判人員的開局準(zhǔn)備050601020304預(yù)想見面情況做好充分準(zhǔn)備服飾儀表符合身份見面后的禮儀徑直步入會場言行輕松自如掌握開局時間開局階段的禁忌神態(tài)緊張，疲憊不堪；不修邊幅；舉止無力；目光閃躲；身有異味。涉及隱私的話題，如薪水待遇與女性的年齡、體重等。自說自話，滔滔不絕。營造合作氣氛說明核心問題進(jìn)行開場陳述高調(diào)：熱烈而友好低調(diào)：冷淡且對立自然：嚴(yán)肅并嚴(yán)謹(jǐn)實力和關(guān)系決定營造何種氣氛介紹團(tuán)隊成員明確談判內(nèi)容商定談判議程說明共同遵守的紀(jì)律減少不必要的爭議和阻礙表明己方立場和利益表明己方對談判內(nèi)容的理解針對對方提出的建議進(jìn)行回應(yīng)不同的開局策略決定了不同的陳述方式開局階段的主要任務(wù)高調(diào)氣氛的營造方法高調(diào)氣氛有利于雙方的融洽相處，坦誠相待，促進(jìn)協(xié)議的盡快達(dá)成；其缺點是容易顯出急切的心態(tài)，削弱談判地位。

情感共鳴法通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素。[1][2]

稱贊法通過恰當(dāng)?shù)胤Q贊、肯定對方來削弱對方的心理防線，調(diào)動對方的積極情緒幽默法利用幽默的語言和方式來消除對方的戒備心理，使對方積極參與到談判中[3][4]引導(dǎo)法類似“激將法”，在對方談判熱情不高的時候使用。故事：東南亞某個國家的華人企業(yè)想成為日本一家著名電子公司的地方銷售代理商，雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后一次談判剛開始時，華人企業(yè)的談判代表突然發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿勢十分特別，于是他說：“從中島君喝茶的姿勢看來，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下呢？”這句話正好點中了日方代表的興趣點，于是他滔滔不絕地講了起來。故事：20世紀(jì)70年代，世界經(jīng)濟(jì)一片蕭條，空客公司委派貝爾那·拉弟埃向印度銷售一批飛機(jī)。拉弟埃稍作準(zhǔn)備就飛往印度首都新德里，面對接待他的印航主席拉爾少將。拉弟埃開口第一句話是：“我真不知該怎樣感謝您，因為您給了我這樣的機(jī)會，使我在生日這一天又來到了我的出生地?！彪S后拉弟埃解釋，他出生時，父親是作為法國企業(yè)家被派駐印度的。緊接著，拉弟埃又從包中取出一幀珍藏已久的相片：“那時我才３歲半，隨父母離開貴國返回歐洲，途中，有幸與英雄甘地同乘一艘船，并合影留念。”故事：1972年，時任美美國總統(tǒng)的的尼克松突突然訪問中中國。周恩恩來在北京京人民大會會堂舉行盛盛大國宴，，歡迎尼克克松一行。。軍樂隊演奏奏了尼克松松最喜愛的的樂曲《美麗的亞美美利加》。尼克松事事后回憶：：“當(dāng)我聽聽到這首我我熟悉的美美國民歌時時，心頭不不禁涌起一一股暖流。。因為這首首曲子正是是我在就職職儀式上選選擇演奏的的樂曲?！薄惫适拢簱?jù)《梅汝璈法學(xué)學(xué)文集》（2007年版）記載載，遠(yuǎn)東國國際軍事法法庭審判日日本戰(zhàn)犯，，由庭長韋韋勃與10個盟國的各各一名法官官組成審判判庭。商討討法官座次次時，中國國法官梅汝汝璈建議，，按接受日日本投降簽簽字國順序序排列最為為合理，中中國應(yīng)是第第二。庭長有意使使親近的美美、英排在在一、二位位，英國法法官也垂涎涎第二把交交椅。雙方方各持己見見，難以統(tǒng)統(tǒng)一。梅汝璈以調(diào)調(diào)侃的口吻吻道：“如如果各位不不贊成我的的建議，就就以體重為為標(biāo)準(zhǔn)，重重的居中，，輕的居旁旁?！狈ü俟賯?nèi)炭〔徊唤ラL長笑著說：：“建議很很好，可惜惜只適用于于拳擊賽。?！钡驼{(diào)氣氛氛的營造方方法低調(diào)氣氛氛會給談?wù)勁须p方方都造成成較大的的心理壓壓力，在在這種情情況下，，哪一方方心理承承受力弱弱，哪一一方往往往會妥協(xié)協(xié)讓步。。情感攻擊法誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。[1]

疲勞戰(zhàn)指使對方對某一個問題或某幾個問題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情和談判情緒[3][2]沉默法以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康腫4]

挑剔法對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)開局氣氛的目的。故事：日本一家家著名的的汽車公公司在美美國剛剛剛“登陸陸”時，，急需找找一家美美國代理理商來為為其銷售售產(chǎn)品，，以彌補(bǔ)補(bǔ)他們不不了解美美國市場場的缺陷陷。當(dāng)日日本汽車車公司準(zhǔn)準(zhǔn)備與美美國的一一家公司司就此問問題進(jìn)行行談判時時，日本本公司的的談判代代表路上上塞車遲遲到了。。美國公公司的代代表抓住住這件事事緊緊不不放，想想要以此此為手段段獲取更更多的優(yōu)優(yōu)惠條件件。日本公司司的代表表發(fā)現(xiàn)無無路可退退，于是是站起來來說：““我們十十分抱歉歉耽誤了了你的時時間，但但是這絕絕非我們們的本意意，我們們對美國國的交通通狀況了了解不足足，所以以導(dǎo)致了了這個不不愉快的的結(jié)果，，我希望望我們不不要再為為這個無無所謂的的問題耽耽誤寶貴貴的時間間了，如如果因為為這件事事懷疑到到我們合合作的誠誠意，那那么，我我們只好好結(jié)束這這次談判判。我認(rèn)認(rèn)為，我我們所提提出的優(yōu)優(yōu)惠代理理條件是是不會在在美國找找不到合合作伙伴伴的。””開局階段段中常用用的中性話題題中性話題題是指與談判正正題無關(guān)關(guān)又無害害的話題題，促使談判雙雙方情感感上的接接近、融融洽。談?wù)摎夂?、季季?jié)及適應(yīng)性性；雙方互聊個人人狀況、互致致私人問候；；會談前旅途的的經(jīng)歷或本次次談判后的游游覽計劃；當(dāng)前社會普遍遍關(guān)心的熱門門話題，名人人軼事；雙方個人的愛愛好和興趣；；體育新聞、文文娛消息；家庭狀況；雙方都熟悉的的人員及經(jīng)歷歷；曾有過的交往往，以往的共共同經(jīng)歷或過過去成功的合合作等；開些比較輕松松的玩笑坦誠式開局協(xié)商式開局保留式開局進(jìn)攻式開局開局階段的主要方式開局方式是為為謀求談判開開局有利地位位并實現(xiàn)對談?wù)勁虚_局的控控制而采取的的行動方式或或手段。開局的方式有長期的合作作關(guān)系的雙方方，直接坦率率地提出自己己的觀點、要要求、反而更更能使對方對對己方產(chǎn)生信信任感。當(dāng)己方的談判判力明顯不如如對方，并為為雙方所共知知時，坦率地地表明己方的的弱點，讓對對方加以考慮慮，更表明己己方對談判的的真誠，同時時也表明對談?wù)勁械男判暮秃湍芰ΑＵ勁羞M(jìn)程開局方式坦誠開局的方式以協(xié)商肯定的的語言陳述，，制造“一致致”的感覺。。主要適用于于實力接近的的新客戶。注意表達(dá)的用用語、語氣，，把握好語言言的分寸感；；淡化表達(dá)語語言的主觀色色彩；努力培培養(yǎng)談判雙方方的認(rèn)同感談判進(jìn)程開局方式協(xié)商開局的方式以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重重的語言陳述述自己的觀點點和鮮明態(tài)度度，使之放棄棄不適當(dāng)?shù)囊庖鈭D。主要應(yīng)應(yīng)用于以前有有業(yè)務(wù)往來但但印象不佳的的客戶。注意使用保留留式開局時要要以誠信為本本，向?qū)Ψ絺鱾鬟f的信息不不能是虛假信信息。談判進(jìn)程開局方式保留開局的方式以突然、激烈烈、令談判對對方意外甚至至受窘的交談?wù)劮绞奖磉_(dá)開開局目標(biāo)的策策略方法。通過行為和語語言表達(dá)己方方強(qiáng)硬的姿態(tài)態(tài)，獲得對手手必要的尊重重，制造心理理優(yōu)勢。只在在特殊情況下下使用。談判進(jìn)程開局方式進(jìn)攻謀求開局主動動地位的方法法1234占據(jù)主動觀察與聆聽判斷對方的態(tài)態(tài)度和意向既成事實的打打擊不能決定，可可以影響自尊與尊重不要針對個人人，不要人身身攻擊堅韌與頑強(qiáng)對抗要集中在在利益上而不不是立場故事：在一次出口產(chǎn)產(chǎn)品交易會上上，某國的一一位商人想向向我國的某拖拖拉機(jī)廠訂購購一批農(nóng)用拖拖拉機(jī)，但他他不太相信該該拖拉廠的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量和銷銷路。拖拉機(jī)廠的代代表并沒有單單純地用一些些枯燥的技術(shù)術(shù)指標(biāo)來說服服他，而是拉拉家常式地問問道：“貴國國的××經(jīng)理您熟悉嗎嗎？”客商說說：“熟悉，，當(dāng)然熟悉。。我們都是做做農(nóng)用機(jī)械生生意的，還合合作過呢?！薄睆S代表說：：“噢，那你你為什么不向向他了解一下下情況呢？去去年他從我們們廠買了一大大批拖拉機(jī)，，可是大賺了了一筆啊?！薄笨蜕袒鼗氐阶∽√幒蠛?，立立即通通過國國際長長途電電話驗驗證了了某些些情況況，第第二天天就高高興地地與拖拖拉機(jī)機(jī)廠簽簽訂了了訂購購合同同。故事：：在一家家由美美國人人投資資經(jīng)營營的日日本工工廠中中，因因為勞勞資糾糾紛，，工人人舉行行了罷罷工、、據(jù)美美方經(jīng)經(jīng)理介介紹：：工人人早在在六周周前就就向資資方提提出了了警告告，舉舉行罷罷工的的當(dāng)天天，雙雙方經(jīng)經(jīng)過協(xié)協(xié)商達(dá)達(dá)成了了一致致的意意見，，罷工工結(jié)束束之后后，工工人們們主動動打掃掃了示示威場場地，，清理理了滿滿地的的煙頭頭、咖咖啡杯杯，恢恢復(fù)了了原來來清潔潔的面面貌。。第二天天，工工人們們又自自發(fā)地地加班班，完完成了了因罷罷工而而拖欠欠的生生產(chǎn)任任務(wù)。。美方方經(jīng)理理對此此種做做法非非常不不解，，就詢詢問其其中的的一位位罷工工工人人，這這位工工人是是這樣樣回答答他的的：““我們們對資資方有有些意意見，，要想想讓您您知道道我們們對此此事是是極其其嚴(yán)肅肅的，，唯一一的辦辦法就就是舉舉行罷罷工。。但這這也是是我們們的公公司，，我們們不愿愿讓您您認(rèn)為為我們們對公公司是是不忠忠誠的的。””報價階階段的的策略略各階段段的策策略第第二二節(jié)談判一一方向向另一一方提提出自自己的的所有有要求求。包括價價格、、品質(zhì)質(zhì)、規(guī)規(guī)格、、數(shù)量量等條條件。。價格是是談判判的核核心，，所以以統(tǒng)稱稱報價價。報價是是實質(zhì)質(zhì)性談?wù)勁须A階段的的第一一步實質(zhì)階階段第一步步報價報價的形形式信息詳盡盡、表達(dá)達(dá)清楚，，責(zé)任明明確。便便于對方方準(zhǔn)備，，限制己己方調(diào)整整書面報價價靈活性大大，便于于溝通，，沒有約約束感，，容易模模糊重點點，增加加談判難難度口頭報價價書面明確確要點，，口頭協(xié)協(xié)商細(xì)節(jié)節(jié)，書面口頭頭結(jié)合報價價報價的先先后順序序先報價優(yōu)點顯示信心心和力量量劃定價格格區(qū)間爭取主動動缺點限制自身身期望值值暴露信息息后報價優(yōu)點及時修改改缺點處于被動動慣例：1、發(fā)起談?wù)勁械南认葓髢r2、賣方先先報價3、強(qiáng)勢一一方先報報價報價的原原則先報價報價應(yīng)該該堅定、、明確、、完整，，不要有有任何松松動空間間。對報價的的解釋應(yīng)應(yīng)該：不不問不答答，有問問必答，，能言不不書。不報整數(shù)數(shù)。后報價認(rèn)真傾聽聽，不能能遺漏，，信息精精確不急于還還價。要求對方方做價格格解釋。。尋找破綻綻，要求求對方降降低價格格。報價的原原則賣方：報價必須須是“最最高的””確定價格格磋商的的區(qū)間上上限影響對方方對我方方提供產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)的印印象與評評價為自己留留的讓步步余地買方：報價必須須是“最最低的””給賣方很很大的心心理壓力力反映期望望水平、、自信與與實力為談判中中的價格格調(diào)整與與讓步留留出了較較大的余余地賣方報價價買方報價價賣方底價價買方底價價成交區(qū)間間報價的內(nèi)內(nèi)容標(biāo)的物的的特征電腦的特特征、投投影儀的的特征、、服裝的的特征、、復(fù)印紙紙的特征征、圖書書的特征征標(biāo)的物的的條件使用范圍圍、使用用區(qū)域、、購買條條件、質(zhì)質(zhì)保期、、交付方方式、付付款方式式標(biāo)的物的的價格1、設(shè)備費(fèi)費(fèi)。設(shè)備價+包裝費(fèi)+國內(nèi)運(yùn)費(fèi)費(fèi)和保險險費(fèi)+報關(guān)費(fèi)+港口庫存存費(fèi)和保保險費(fèi)+港內(nèi)運(yùn)費(fèi)費(fèi)+裝船費(fèi)+平倉和理理倉費(fèi)+海運(yùn)運(yùn)費(fèi)費(fèi)和保險險費(fèi)+滯期費(fèi)2、技術(shù)費(fèi)費(fèi)。提成成式。折折舊式。。補(bǔ)償式式。使用用費(fèi)。醫(yī)療設(shè)備備采購。。零元購購機(jī)。正正版軟件件采購。。飛機(jī)采采購3、技術(shù)服服務(wù)費(fèi)。。工程設(shè)設(shè)計費(fèi)。。技術(shù)指指導(dǎo)費(fèi)。。技術(shù)培培訓(xùn)費(fèi)。。報價的內(nèi)內(nèi)容標(biāo)的物的的價格4、備件費(fèi)費(fèi)。保期期、保量量——質(zhì)保期。。隨購——附件清單單。5、價格條條件。支付條件件支付貨幣幣支付工具具：現(xiàn)金金，信用用證，匯匯款，托托收，保保付代理理，銀行行票據(jù)支付方式式：按時時間付款款。按義義務(wù)履行行付款。。報價的內(nèi)內(nèi)容標(biāo)的物的的價格4、備件費(fèi)費(fèi)。保期期、保量量——質(zhì)保期。。隨購——附件清單單。5、價格條條件。支付條件件支付貨幣幣支付工具具：現(xiàn)金金，信用用證，匯匯款，托托收，保保付代理理，銀行行票據(jù)支付方式式：按時時間付款款。按義義務(wù)履行行付款。。銀行手續(xù)費(fèi)報價的內(nèi)容標(biāo)的物的價格格4、備件費(fèi)。保保期、保量——質(zhì)保期。隨購購——附件清單。5、價格條件。。支付條件支付貨幣支付工具：現(xiàn)現(xiàn)金，信用證證，匯款，托托收，保付代代理，銀行票票據(jù)支付方式：按按時間付款。。按義務(wù)履行行付款。銀行手續(xù)費(fèi)稅費(fèi)履約保證金浮動價人工費(fèi)調(diào)整范范圍當(dāng)結(jié)算期人工工市場價或合合同前80%工期月份的人人工信息價平平均值與投標(biāo)標(biāo)報價文件編編制期對應(yīng)的的市場價或信信息價之比上上漲或者下降降幅度在15%以上上時時。。材料費(fèi)調(diào)整范范圍（1）單種規(guī)格材材料的合價占占工程合同造造價的比例在在1%及以上，且該該材料合同前前80%工期月份的信信息價平均值值與投標(biāo)報價價文件編制期期對應(yīng)的信息息價之比上漲漲或者下降幅幅度在10%以上時；（2）單種規(guī)格材材料的合價占占工程合同造造價的比例在在1%以下，但合同同前80%工期月份的信信息價平均值值與投標(biāo)報價價文件編制期期對應(yīng)的信息息價之比上漲漲或者下降幅幅度在20%以上時。討價還價階段段的策略各階段的策略略第三節(jié)成交階段的策策略各階段的策略略第四節(jié)合同的簽訂與變更更的策略各階段的策略略第五節(jié)談判經(jīng)驗與教教訓(xùn)的總結(jié)各階段的策略略第六節(jié)9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。22:49:5022:49:5022:4912/22/202210:49:50PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2222:49:5022:49Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:49:5022:49:5022:49Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2222:49:5022:49:50December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月202210:49:50下下午午22:49:5012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2210:49下下午12月-2222:49December22,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/2222:49:5022:49:5022December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。10:49:50下下午午10:49下下午22:49:5112月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。22:49:5122:49:5122:4912/22/202210:49:51PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2222:49:5122:49Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。22:49:5122:49:5122:49Thursday,December22,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2222:49:5122:49:51December22,202214、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月202210:49:51下下午午22:49:5112月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。十二二月月2210:49下下午午12月月-2222:49December22,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/2222:49