商品組合策略與商品定位

商品組合策略與商品定位

講師：陳弘元先生商品組合策略

1.商品經(jīng)營理念：所謂商品是由消費者與業(yè)者交易的對象，此為狹義解釋。

由商品導(dǎo)入主販賣完成的整個過程，此為廣義解釋。2.每位從業(yè)人員須有〝商品第一〞的觀念。3.滿足消費者必需品、急需品基本理念。4.緊守80－20法則，多花些心力去照顧業(yè)績較高的20%的商品。5.時常推出全新組合群可予消費者耳目一新的感覺。6.業(yè)者不僅以本身立場作商品價值判斷，更須以消費者立場作巿場反應(yīng)調(diào)整。

7.將不必要的品項予以刪除，增加回轉(zhuǎn)快的商品。商品組合策略

商品分類原則

一、依商品定位分類二、依商品銷售分類三、依消費者購買立場分類四、依銷售時機分類商品分類原則

（1）參考同業(yè)分類原則（2）國外分類原則修改第一類：青果

第二類：肉品

第三類：水產(chǎn)

第四類：日配

第五類：一般食品

第六類：糖果餅干

第七類：日用百貨

第八類：雜志……等商品差異化策略

1.商品區(qū)分：NationalbrandPrivatebrand

LocalbrandStorebrand2.差異化策略：區(qū)分1.結(jié)構(gòu)上的差異化2.分類上的差異化3.品質(zhì)上的差異化4.來源上的差異化商品開發(fā)的方向針對商圈內(nèi)主要顧客群（TargetCustomer）的變化趨勢，深入觀察分析，以定位商品結(jié)構(gòu)，利用毛利目標管理及單品管理，以汰舊換新，充實商品結(jié)構(gòu)。S:StyleT:TimeO:OccasionP:place展開MD的六大原則

(1)選擇正確的商品(2)決定正確的價格(3)安排正確的補貨時間(4)陳列正確的數(shù)量(5)陳列在正確的位置(6)正確的表現(xiàn)(包括告知、氣氛、服務(wù)等)商品組合原則

(一)消費量多(二)購買頻率高(三)品牌知名度高(形象亦佳)(四)銷售方法簡單(不費工夫)(五)均質(zhì)性高(品質(zhì)一致)(六)附加價值高(特殊化、差異)(七)競爭性高(八)毛利率高(九)季節(jié)性強(十)能按商圈內(nèi)主要顧客群的「S.T.O.P.」集貨。商品組合原則

「廣度」」(width)與「「深度」」(depth)的配配合合考量，，以形成成商品的的「豐富富感」「廣度」」是指「「關(guān)連購購買」的的方便性性，使顧顧客的購購買動機機能達成成其順便便買到有有關(guān)連的的商品，，亦即「「一次購購足」(onestopshopping)的需求求。例如如：土司司與果醬醬，咖啡啡與糖包包、奶精精等。而「深度度」的意意義，可可分成兩兩種：(一)某某一類(例如汽汽水類)的品項項數(shù)很多多，而其其他類(例如醬醬油類、、奶粉類類)的品品項數(shù)較較少；則則可謂汽汽水類的的「深度度」強，，可形成成該商店店在汽水水類的品品項齊全全之強勢勢印象、、地位。。(二)某一類類(例如如汽水類類)的某某一品項項(例如如350C.C.的鋁鋁罐裝百百事可樂樂)之陳陳列量很很多，其其他同類類商品的的陳列量量較少，，則形成成該百事事可樂鋁鋁罐裝飲飲料的豐豐富感。。商品品項齊齊全商品品項齊齊全全國性商品品地方性的商商品自行開發(fā)『『PB』商品商品群的理理念部門別中分類小分類專柜區(qū)商品選擇基基準（一）購買買頻率高（（消費量多多）（二）品牌牌知名度高高（形象亦亦佳）（三）銷售售方法簡單單（不費工工夫）（四）均質(zhì)質(zhì)性高（品品質(zhì)/價質(zhì)質(zhì)一致）（五）附加加價值高（（特殊化，，差異性））（六）競爭爭性高（優(yōu)優(yōu)于同行的的進貨條件件）（七）毛利利率高（八）季節(jié)節(jié)性強（九）廣告告量大（十）依商圈圈內(nèi)主要顧客客群的集貨。部門商品調(diào)整整臺帳管理的效效益有效控制商店店商品品項做好商品定位位，方便顧客客選購適當管管理商商品排排面防止滯滯銷品品驅(qū)逐逐暢銷銷品提高門門店人人員操操作陳陳列效效率★協(xié)助存存貨管管理，，減少少銷售售損失失★快速了了解貨貨架空空間績績效（（坪效效分析析）★增加空間使用用效率★進行改善前后后的評估與比比較★提高商品的銷銷售與利潤商品數(shù)據(jù)管理理A、B、C分析A類商品占營業(yè)業(yè)額累計比率率70﹪B類商品占營業(yè)業(yè)額累計比率率71～90﹪C類商品占營業(yè)業(yè)額累計比率率91～100﹪營業(yè)額毛利額額A、B、C分析

毛利額

ABC營業(yè)額A金牛商品暢銷商品誘銷商品B收益商品次暢銷商品試銷商品C展示商品試銷商品滯銷商品部門大分類中分類1酒類10白酒12啤酒15色酒26機能飲料2飲料20碳酸飲料22奶制品25果汁濃縮果汁飲料28飲用水制品3沖調(diào)30奶粉32豆奶粉33麥片34茶葉咖啡35方便面36蜂蜜37固體飲料4煙草類40國煙42外煙5一般食品50罐頭52火腿54真空熟食55干雜品57果醬58保健食品（禮盒）6糖果餅干類60糖果62巧克力64餅干66米果類68口香糖7零食類70蜜餞果干71炒貨72果凍73肉干制品74豆干制品76海苔8速凍冰品類80速凍食品86冰品9面包類90面包91蛋糕92包子95饅頭96花卷10糧油類10米12面粉13面條15雜糧16糧油制品18食用油11調(diào)味品類20醬油21醋22味精23鹽、糖25調(diào)味品26調(diào)味醬27香料28腌醬菜制品12熟食30茶葉蛋13日用百貨40針織制品41牙刷42餐具43廚廁洗滌用品44清潔劑45五金46紙制品47膠卷48文具49玩具14洗滌用品類50洗衣粉51洗衣皂52洗滌劑54香皂55潔膚用品56護膚化妝品57洗膚用品58牙膏15出版物類60報紙62雜志16服務(wù)類70公用電話部門分類類表一.繳費便水費.電費.瓦斯費.停車費.通信費.有線電視費費.汽機車強制制保險費二.沖印便三三.網(wǎng)絡(luò)購物城城四.宅急便（送送貨到府））五.預(yù)購便蛋糕.禮盒.3C商品.帝王蟹.旅游包…六.DUSKIN（立時清）-拖把抹布回回收更換七.影印便八八.傳真便九九.型錄販賣十.國際包裹文文件快遞十十一.代售電話卡