商品采購談判

項目4商品采購談判1

采購談判方案的制定2采購談判（AcquisitionNegotiations），是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復(fù)磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。采購談判的程序可分為計劃和準(zhǔn)備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。一、采購談判的含義3談判討價還價?4雙方必須考慮:為何對方需要我?我給了對方什么別處拿不到的東西??談判是雙方共同為彼此利益最大化尋求解決的良方!!談判必須是以雙贏的方式進行的!!5舉例一家新的大賣場決定進強生公司的產(chǎn)品，要求在2周內(nèi)送到。這位客戶同時答應(yīng)貨到后30天將150，000元貨款付清：賣方提供的價值－強生公司的產(chǎn)品。買方提供的等值的交換－貨款150，000元。整個交易相互遵循的規(guī)則－是指強生公司或經(jīng)銷商有提供產(chǎn)品的責(zé)任，以及客戶有接收產(chǎn)品和付款的責(zé)任。約束強生公司經(jīng)銷商的條款是二個星期內(nèi)將產(chǎn)品送到；而約束這位客戶的，則是在產(chǎn)品送到后30天內(nèi)付清貸款。6買賣雙方在達成交易中的承諾賣方提供的價值：產(chǎn)品、服務(wù)、其它支持或條件買方提供的等值的交換：付款、貨架、其它資源整個交易中相互遵循的規(guī)則：合約72零售企業(yè)組織架構(gòu)與決策程序8商品部角色與職責(zé)介紹

采購職能基本功能采購商品定購新品監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)預(yù)定產(chǎn)品在全部的采購活動中,采購人員負責(zé)為取得最好的條件而談判.通常情況下采購人員與計劃人員共同作出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù).采購員的基本職責(zé)同樣包括監(jiān)督與控制庫存情況.計劃職職能銷售計計劃的的制訂訂商店經(jīng)經(jīng)營形形式的的選擇擇商店格格局門店直直運管管理新產(chǎn)品品的選選擇價格策策略貨架空空間分分配與與管理理分析消消費者者購買買行為為零售市市場分分析品類類管管理理的的實實施施3采采購購談?wù)勁信蟹椒桨赴傅牡闹浦朴営喺勁信蟹椒桨赴甘鞘钦務(wù)勁信腥巳藛T員在在收收集集和和分分析析有有關(guān)關(guān)信息息資資料料的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上,對對談?wù)勁信械牡哪磕繕?biāo)標(biāo)、、策策略略、、技技巧、、步步驟驟、、人人員員等等所所做做的的設(shè)設(shè)計計和和規(guī)規(guī)劃劃。。談?wù)勁信蟹桨赴甘鞘钦務(wù)勁信姓哒咝行袆觿拥牡闹钢羔樶樅秃头椒较蛳颍?，是是談?wù)勁信腥巳藛T的的具具體體綱綱領(lǐng)領(lǐng)。。1).采采購購談?wù)勁信蟹椒桨赴傅牡漠a(chǎn)產(chǎn)生生頭腦腦風(fēng)風(fēng)暴暴法法德爾爾菲菲法法信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備提出出目目標(biāo)標(biāo)方案案設(shè)設(shè)計計方案案選選定定信息息反反饋饋修修正正方方案案2））、、采采購購談?wù)勁信蟹椒桨赴傅牡膬?nèi)內(nèi)容容商務(wù)務(wù)談?wù)勁信腥巳藛T員準(zhǔn)準(zhǔn)備備談判判的的主主題題談判判的的目目標(biāo)標(biāo)談判判的的議議程程談判判的的策策略略地點點的的選選擇擇、、時時間間與與環(huán)環(huán)境境準(zhǔn)準(zhǔn)備備交易條件件或合同同條款可替代方方案談判小組組組織、、規(guī)模1、一名名首席代代表，三三名主談?wù)勅思捌淦渌藛T員，由4-8人組成成2、主談?wù)勅藛T：：談判經(jīng)經(jīng)驗、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)調(diào)能力.3、其它它人員由由商務(wù)、、技術(shù)、、法律、、財務(wù)、、記錄、觀觀察、翻翻譯等組組成商務(wù)談判判主題談判主題題：是此此次談判判所要解解決的問問題和要達達到的目目的。（（一句話話表達））最高目標(biāo)標(biāo)可接受目目標(biāo)必須達到到目標(biāo)3）談判判的目標(biāo)標(biāo)對方？我方？談判目標(biāo)標(biāo)及目標(biāo)標(biāo)完成的的支持因因素分析析練習(xí)目標(biāo):掌掌握談判判目標(biāo)的的內(nèi)容以以及談判判目標(biāo)層層次,培培養(yǎng)根據(jù)據(jù)談判情情境制定定談判目目標(biāo)的能能力。情境：1、上大大學(xué)后你你想買一一臺電腦腦，朋友友介紹你你可以去去電腦城城王經(jīng)理理哪買電電腦。2、你是是宏城連連鎖超市市食品組組的負責(zé)責(zé)人，方方便面在在學(xué)校超超市最近近銷售很很好，你你想采購購一批新新貨。3、你在在百貨公公司已站站柜臺快快三個月月了，馬馬上就到到了你和和公司約約定的試試用期結(jié)結(jié)束日，，你………方法：：以小小組為為單位位共同同討論論完成成附表表我方的談判主題我方對方目標(biāo)內(nèi)容實際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)實際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)目標(biāo)完成支持因素我方優(yōu)勢我方劣勢對方優(yōu)勢對方劣勢談判目目標(biāo)及及目標(biāo)標(biāo)完成成的支支持因因素分分析4）商商務(wù)談?wù)勁凶h議程談判計計劃談判進進度談判議議程指指談判判時間和談判內(nèi)內(nèi)容談判議程分析析練習(xí)目標(biāo):掌握談?wù)勁凶h程安排排,能根據(jù)談?wù)勁星榫持贫ǘㄕ勁凶h程。。情境：1、上大學(xué)后后你想買一臺臺電腦，朋友友介紹你可以以去電腦城王王經(jīng)理哪買電電腦。2、你是宏城城連鎖超市食食品組的負責(zé)責(zé)人，方便面面在學(xué)校超市市最近銷售很很好，你想采采購一批新貨貨。3、你在百貨貨公司已站柜柜臺快三個月月了，馬上就就到了你和公公司約定的試試用期結(jié)束日日，你打算和和你的老板談?wù)勔幌履愕墓すぷ鲘徫缓托叫剿！椒ǎ阂孕〗M組為單位共同同討論完成附附表5）談判的策策略1、對方談判判風(fēng)格人員情情況2、對方已方方優(yōu)劣勢3、重要性、、時間期限4、雙方關(guān)系系必要性6）商務(wù)談判判地點選擇主場客場中立地談判時間談判環(huán)境6）談判時間間環(huán)境準(zhǔn)備良好的惡劣的選擇有利我方方按此次談判所所要解決的問問題，逐條逐逐句分析研究，，擬定各項交交易的條款，，擬定各項合同同條款。7）交易條件件或合同條款款確定我方最佳佳替代方案（（BATNA）評估對方最佳佳替代方案（（BATNA）制定應(yīng)急預(yù)案案8）可替代方方案與應(yīng)急預(yù)預(yù)案任務(wù)2談?wù)勁袑崒嵤‥xecution）開場白Greeting了解需求Understanding談判Negotiating總結(jié)Summarizing實施過程一.開場白白(Greeting)回顧已談的事事項和存在的的分歧“很高興我們們有機會再次次商談我們彼彼此合作的事事宜，首先我我想回顧一下下我們在上次次會議中所討討論的進場事事項以及我們們所達成的共共識和還存在在的分歧。我我們在上次的的會議中討論論了價格、付付款、費用、、銷量這幾方方面的交易條條件，我們在在價格和銷量量方面已經(jīng)達達成了共識，，這次我們希希望著重探討討一下雙方在在付款和費用用這兩方面的的分歧，我們們回去作了進進一步的研究究，準(zhǔn)備好了了有關(guān)的資料料，我們很希希望與貴公司司達成互助互互利的合作協(xié)協(xié)議?！币?開場白白(Greeting)訂立議程“我記得你在在電話中提到到，已經(jīng)把早早上的時間全全部留給這次次會談，是嗎嗎？……我想想我們應(yīng)當(dāng)可可以在中午之之前，對付款款以及費用的的條款達成共共識。我建議議我們先解決決付款的問題題，然后再討討論費用問題題。你覺得這這樣做行嗎？？”一.開場白白(Greeting)提示零售商在談判判開始時－也也就是“開場場白”階段－－通常會去確確認同他們進進行談判的人人的決策能力力,如果他他們認為談判判對方不是關(guān)關(guān)鍵決策人員員,他們的的策略是盡快快結(jié)束會談，，并要求供應(yīng)應(yīng)商有決策能能力的人出席席談判。二.理解與與試探(UnderstandingandProbing)試探解決分歧歧的提議使用假設(shè)性的的問題例如：“假使我們打打算……你是是否會考慮………？”“假設(shè)你可以以……那么我我可以……..”“我們會同意意……..如如果你贊成………..”“假設(shè)我們………，對你有有沒有幫助？？”請客戶提出方方案當(dāng)你需要更多多的信息來對對客戶的建議議做回應(yīng)時，，你可以使用用確認客戶分分歧背后的需需求和成因這這一技巧。當(dāng)你不喜歡客客戶的提議時時，你可以使使用表達分歧歧背后你的需需求和成因這這一技巧。當(dāng)你喜歡這個個建議時，你你可以使用假假裝吐血三.進進行行談?wù)勁信?Negotiating)請零零售售商商提提出出方方案案提示示：了了解解零零售售商商在在了了解解供供應(yīng)應(yīng)商商提提案案時時的的做做法法零零售售商商要要求求采采購購人人員員做做到到：：不要要先先將將自自己己的的目目標(biāo)標(biāo)告告訴訴對對方方；；供應(yīng)應(yīng)商商會會談?wù)劶凹澳隳隳磕繕?biāo)標(biāo)以以外外更更多多的的東東西西；；有時時供供應(yīng)應(yīng)商商會會提提供供比比理理想想目目標(biāo)標(biāo)更更多多的的東東西西如果果可可以以接接受受供供應(yīng)應(yīng)商商的的提提議議，，詢詢問問為為什什么么對對方方提提出出該該建建議議，，并并努努力力爭爭取取更更多多??！強調(diào)對客客戶的利利益不斷提醒醒客戶這這些利益益：你的的產(chǎn)品或或服務(wù)的的優(yōu)點，，跟你的的公司做做生意的的好處，，以及你你的提議議內(nèi)容事事實上確確實可以以滿足他他們的需需要等。。讓客戶了了解你所所面臨的的情況。。客戶會會因為你你要做些些很困難難的事情情，而可可能感覺覺對你有有所虧欠欠。提示零售商的的交流培培訓(xùn)中也也要求強強調(diào)利益益－““強調(diào)調(diào)同XXX合作作后供應(yīng)應(yīng)商所能能夠得到到的好處處，同時時盡量將將自己的的收益描描述得越越少越好好。”達成暫時時的協(xié)議議確定客戶戶的接受受程度暫時擱置置已經(jīng)達達成共識識的方案案打破僵局局坦承僵局局提出繼續(xù)續(xù)談下去去的理由由提議暫時時調(diào)整一一下步驟驟消除或加加入一些些條件限限制下次再談?wù)勣D(zhuǎn)變話題題換人零售商眼眼中的供供應(yīng)商談?wù)勁胁呗月怨?yīng)商表表現(xiàn)：哭哭窮+抱抱怨零售售商的配配合零售商對對現(xiàn)象的的分析他們（供供應(yīng)商））試圖以以此將自自己處于于更有利利的地位位以彌補補自己的的不足之之處；試圖讓零零售商感感到內(nèi)疚疚；零售商的的應(yīng)付方方法他們對我我們的指指責(zé)是否否合理？？是否你澄澄清得不不夠？尋尋找機會會以便澄澄清；以同情的的態(tài)度傾傾聽，但但要牢牢牢堅持自自己的利利益；堅定自己己信心，，明確自自己的目目標(biāo)，不不斷向供供應(yīng)商強強調(diào)我們們?yōu)樗麄儌儙淼牡暮锰?。。零售商眼眼中的供供?yīng)商談?wù)勁胁呗月怨?yīng)商表表現(xiàn)：保保持沉默默零售商對對現(xiàn)象的的分析使我們（（零售商商）感到到不安；；使我們的的談判人人員說更更多的話話以便他他們獲得得更多的的信息；；零售商的的應(yīng)付方方法同樣保持持沉默提問“你你的沉默默是否意意味著我我們還有有什么問問題沒有有解決？？”零售商眼眼中的供供應(yīng)商談?wù)勁胁呗月怨?yīng)商表表現(xiàn)：吹吹毛求疵疵零售商對對現(xiàn)象的的分析想讓我們們（零售售商）同同意做出出些重大大的讓步步，在某某些方面面達成共共識總比比一點也也沒有好好；零售商的的應(yīng)付方方法集中精力力在關(guān)鍵鍵問題上上，細節(jié)節(jié)問題可可以以后后再談；；零售商眼眼中的供供應(yīng)商談?wù)勁胁呗月怨?yīng)商表表現(xiàn)：最后通牒牒零售商眼眼中的現(xiàn)現(xiàn)象“要么接接受，要要么算了了：“我已盡盡全力了了”“價格已已經(jīng)不能能在調(diào)整整了”零售商對對現(xiàn)象的的分析試探零售售商談判判人員的的反應(yīng)；；試探為了了使談判判進行下下去，零零售商談?wù)勁腥藛T員會做什什么讓步步；零售商的的應(yīng)付方方法不要做任任何反應(yīng)應(yīng)，供應(yīng)應(yīng)商的銷銷售人員員此刻正正在密切切地注視視著你；；尋找一個個機會，，將話題題轉(zhuǎn)移到到一個新新問題上上；如果對方方是認真真的，則則考慮放放棄；零售商眼眼中的供供應(yīng)商談?wù)勁胁呗月怨?yīng)商表表現(xiàn)：紅紅臉、白白臉零售商對對現(xiàn)象的的分析擾亂你的的心緒；；使你同意意紅臉人人的建議議；零售商的的應(yīng)付方方法根據(jù)你的的目標(biāo)衡衡量一下下紅臉人人的要求求；努力轉(zhuǎn)變變白臉人人的態(tài)度度，少去去注意紅紅臉人；；零售商眼眼中的供供應(yīng)商談?wù)勁胁呗月怨?yīng)商表表現(xiàn)：““我的職職權(quán)有限限”零售商對對現(xiàn)象的的分析對方（銷銷售人員員）可以以隨時以以此來表表決和推推搪；零售商的的應(yīng)付方方法如果對方方真的不不是關(guān)鍵鍵決策者者，建議議你去和和有實權(quán)權(quán)的人面面談；表明雙方方責(zé)任不不平等的的談判是是毫無意意義的；；繼續(xù)談判判，假設(shè)設(shè)如果你你們達成成了“原原則”上上的協(xié)議議，每個個人都會會接受零售商眼眼中的供供應(yīng)商談?wù)勁胁呗月怨?yīng)商表表現(xiàn)：態(tài)態(tài)度強硬硬零售商對對現(xiàn)象的的分析他們想尋尋求“輸輸－贏””的結(jié)果果；零售商的的應(yīng)付方方法分析一下下所面臨臨的威脅脅能起作用用嗎？對方威脅脅我們，，我們自自己將付付出什么么代價？？不要正面面地應(yīng)付付挑戰(zhàn)虛張聲勢勢，然后后走開零售商眼眼中的供供應(yīng)商談?wù)勁胁呗月怨?yīng)商表現(xiàn)現(xiàn)：當(dāng)對手手讓步時零售商的應(yīng)應(yīng)付方法時刻提醒自自己是否我們從從中獲得了了真正的價價值？這是否只是是銷售人員員的一種手手段，以誘誘導(dǎo)我們做做出對他們們更有利的的讓步？4擬定協(xié)協(xié)議(Summary)總結(jié)新提議議和它們帶帶來的利益益行動步驟總結(jié)未完成成的談判5總結(jié)結(jié)與回顧（（Recap&Review））客戶對談判判結(jié)果的看看法或許同同我們有許許多理解上上的差異，，雙方都認認為自己對對協(xié)議的理理解是雙方方認可的；；客戶對于談?wù)勁兄兴_達成的條件件中不滿意意的地方，，可以故意意忽略或找找出許多借借口來拖延延實現(xiàn)的時時間；客戶在談判判中所達成成的協(xié)議并并沒有按照照你所想像像的速度傳傳達到執(zhí)行行部門，你你的下一步步行動會受受到很大的的影響；謝謝各位?。?、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。13:30:4813:30:4813:3012/22/20221:30:49PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2213:30:4913:30Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。13:30:4913:30:4913:30Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2213:30:4913:30:49December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。22十十二月20221:30:49下午午13:30:4912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221:30下午午12月-2213:30December22,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2213:30:4913:30:4922December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:30:49下午1:30下下午13:30:4912月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。13:30:4913:30:4913:3012/22/20221:30:49PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2213:30:4913:30Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。13:30:4913:30:4913:30Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2213:30:4913:30:49December22,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月20221:30:49下下午午13:30:4912月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月221:30下下午午12月月-2213:30December22,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2213:30:5013:30:5022December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。1:30:50下午午1:30下午午13:30:5012月-229、楊楊柳