團(tuán)隊(duì)建設(shè)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升幻燈片自動(dòng)保存的

《經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

主講：劉云老師誠(chéng)信、堅(jiān)韌、創(chuàng)新、關(guān)懷

劉云老師簡(jiǎn)介劉云老師國(guó)內(nèi)知名管理專(zhuān)家、原世界500強(qiáng)益海嘉里任銷(xiāo)售總監(jiān)原世界500強(qiáng)APP亞洲造紙集團(tuán)品牌總監(jiān)原知名民營(yíng)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總裁原上海某集團(tuán)執(zhí)行總裁國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)教材編委會(huì)委員廈門(mén)大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)和上海交大總裁班教授國(guó)家人保部考評(píng)國(guó)家一級(jí)高級(jí)培訓(xùn)師國(guó)際上海職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師多家網(wǎng)站和雜志的專(zhuān)家撰稿人。著作：《打造名牌》、《業(yè)績(jī)才是硬道理》、《贏在品牌》等劉云老師在18年企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，有著名世界級(jí)外資企業(yè)工作背景8年，中國(guó)民營(yíng)集團(tuán)副總裁以上高管崗位10年工作經(jīng)歷。2022/12/302《贏在品牌》暢銷(xiāo)書(shū)作者2022/12/303第一條：關(guān)于學(xué)習(xí)的思考學(xué)什么?----找感覺(jué)，學(xué)規(guī)律，轉(zhuǎn)化怎么學(xué)?----應(yīng)用，實(shí)踐，總結(jié)2022/12/304

學(xué)習(xí)方法信息吸收

聽(tīng)5%聽(tīng)和讀20%演示30%討論50%互動(dòng)70%教給他人90%2.關(guān)于學(xué)習(xí)的方法2022/12/305

學(xué)習(xí)的五個(gè)境界：知道：大致了解悟到：領(lǐng)悟內(nèi)涵做到：付諸實(shí)踐傳道：與人分享得道：成為習(xí)慣知道—悟到—做到—傳道—得道2022/12/306團(tuán)隊(duì)建設(shè)：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、評(píng)分培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，2022/12/307問(wèn)候：大家好回答：好！很好?。》浅：茫。?！問(wèn)好的語(yǔ)言2022/12/3082022/12/309

《經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》內(nèi)容介紹

第一模塊：精英合伙人的心智模式第二模塊：合伙人團(tuán)隊(duì)建設(shè)技能提升第三模塊：合伙人精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升10模塊一：精英合伙人的心智模型如何成為一流流的公司?一流、二流、、三流公司的的區(qū)別您心目中的一一流、二流和和三流的公司司是什么樣子子的？2022/12/2211三流企業(yè)每個(gè)人都隨處處亂扔垃圾而而沒(méi)有人揀起起來(lái)。2022/12/2212二流企業(yè)由專(zhuān)人將別人人亂扔的垃圾圾揀起來(lái)。2022/12/2213一流企業(yè)每個(gè)人都自自覺(jué)維護(hù)環(huán)環(huán)境的清潔潔，沒(méi)人亂亂扔垃圾。。2022/12/2214合伙人生產(chǎn)產(chǎn)力提升與心態(tài)認(rèn)認(rèn)知-------心想事成沒(méi)有完美的的個(gè)人，只只有完美的的團(tuán)隊(duì)。成功人士=心態(tài)+技能+團(tuán)隊(duì)消極心態(tài)兩種心態(tài)積極心態(tài)消極心態(tài)的的危害喪失機(jī)會(huì)消耗精力限制潛能泯滅希望1234失敗失敗營(yíng)銷(xiāo)人人員的六大大原因：a.與客戶(hù)聯(lián)系系不夠充分分b.對(duì)產(chǎn)品的特特點(diǎn)闡述不不充分c.對(duì)客客戶(hù)戶(hù)需需求求及及決決策策者者個(gè)個(gè)人人行行為為缺缺乏乏了了解解d.對(duì)客客戶(hù)戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決決策策程程序序及及環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)把把握握不不住住e.公司司與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員缺缺乏乏配配合合f.對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手策策略略把把握握不不準(zhǔn)準(zhǔn)20執(zhí)行行力力不不佳佳營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員消消極極心心態(tài)態(tài)的的通通病病1．抱抱怨怨、、借借口口特特別別多多2．依依賴(lài)賴(lài)心心十十分分強(qiáng)強(qiáng)烈烈3．安安于于現(xiàn)現(xiàn)狀狀4．半半途途而而廢廢5．對(duì)工工作沒(méi)沒(méi)有自自豪感感6．不遵遵守諾諾言7．容易易與客客戶(hù)產(chǎn)產(chǎn)生問(wèn)問(wèn)題董明珠珠與吳吳士宏宏成功功之路路：愛(ài)愛(ài)崗敬敬業(yè)職業(yè)化化的人人員與與普通通商務(wù)務(wù)的差差異氣質(zhì)差差異語(yǔ)言差差異行動(dòng)差差異業(yè)績(jī)差差異收入差差異領(lǐng)導(dǎo)的的態(tài)度度差異異職業(yè)發(fā)發(fā)展差差異心態(tài)差差異結(jié)果差差異2022/12/2223《經(jīng)銷(xiāo)商商團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)設(shè)與精精準(zhǔn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)技能提提升》》內(nèi)容介介紹第一模模塊：：銷(xiāo)售售合伙伙人精精英的的心智智模式式第二模模塊：：合伙伙人團(tuán)團(tuán)隊(duì)建建設(shè)技能提提升第三模模塊：：合伙伙人精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技技能提升經(jīng)營(yíng)好的企企業(yè)——賺賺錢(qián)管理好的企企業(yè)——健健康文化好的企企業(yè)——長(zhǎng)長(zhǎng)壽有團(tuán)隊(duì)文化化的企業(yè)----員工流著淚淚離開(kāi)2022/12/22242022/12/2225《高業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理建設(shè)設(shè)關(guān)鍵知識(shí)識(shí)點(diǎn)》第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)普普遍存在的的問(wèn)題第二節(jié)：經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力精髓領(lǐng)領(lǐng)悟第三節(jié)：經(jīng)理人高高效執(zhí)行力力技能提升升第四節(jié)：經(jīng)理人有有效溝通高績(jī)效團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理成功功路徑？遠(yuǎn)景使命目標(biāo)戰(zhàn)略計(jì)劃預(yù)算執(zhí)行結(jié)果2022/12/22262022/12/22版權(quán)所有27團(tuán)隊(duì)管理普普遍存在問(wèn)問(wèn)題的三大表現(xiàn)現(xiàn)組織中間層層執(zhí)行力不不強(qiáng)的具體體表現(xiàn)在以以下三個(gè)““度”上：：尺度：組織織的決策方方案在執(zhí)行行的過(guò)程當(dāng)當(dāng)中，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)漸漸降低低，甚至完完全走樣，，越到后面面離原定的的標(biāo)準(zhǔn)越遠(yuǎn)遠(yuǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)問(wèn)題。速度：組織織的計(jì)劃在在執(zhí)行過(guò)程程當(dāng)中，經(jīng)經(jīng)常延誤，，有些工作作甚至不了了了之，嚴(yán)嚴(yán)重影響了了計(jì)劃的執(zhí)執(zhí)行速度，過(guò)程管理理問(wèn)題。力度：組織織制定的一一些政策在在執(zhí)行過(guò)程程中，力度度越來(lái)越小小，許多工工作做的虎虎頭蛇尾，，沒(méi)有成效效、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行行力問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)管理能能力低下的的原因是什什么？不發(fā)現(xiàn)問(wèn)題題——與期望值、、標(biāo)準(zhǔn)存在在的差距；；不思考問(wèn)題題——造成問(wèn)題的的原因是什什么，為什什么會(huì)有這這些原因；；這是領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的事；不解決問(wèn)題題——解決這些問(wèn)問(wèn)題有哪些些辦法，最最佳的辦法法是什么，，別人是怎怎樣解決的的。面對(duì)問(wèn)題，，我們一般般是問(wèn)得太太多，想的的太少，在在行動(dòng)上拖拖延。2022/12/2229《高業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理建設(shè)設(shè)與管理關(guān)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)點(diǎn)》第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)普普遍存在的的問(wèn)題第二節(jié)：經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力精髓領(lǐng)領(lǐng)悟與職業(yè)業(yè)化素質(zhì)第三節(jié)：經(jīng)理人高高效執(zhí)行力力技能提升升第四節(jié)：經(jīng)理人有有效溝通領(lǐng)導(dǎo)者的角角色認(rèn)知如何成為優(yōu)優(yōu)秀的經(jīng)理理人路線確定以以后，干部部的領(lǐng)導(dǎo)才才能是決定定因素。””--毛澤東2022/12/223132員工心目中中的領(lǐng)導(dǎo)霍根的企業(yè)業(yè)調(diào)查結(jié)果果表明：無(wú)無(wú)論在哪里里或在什么么時(shí)候進(jìn)行行調(diào)查，也也無(wú)論什么么職業(yè)，60%至75%的員員工認(rèn)為工工作中最糟糟糕和最大大壓力來(lái)自自于他們的的直接上司司?；舾岢觯?，在美國(guó)不不稱(chēng)職的經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理者者的基本比比率占到60%至75%，，德國(guó)人估估計(jì)過(guò)去10年里至至少50%的經(jīng)理人主管是失敗敗的。33員工心目中中的領(lǐng)導(dǎo)我們?cè)趯?duì)一一家航空公公司進(jìn)行調(diào)調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：不稱(chēng)職職的管理者者占到50%，報(bào)告告顯示。最最普遍的兩兩類(lèi)抱怨是是：——低層管管理者不愿愿履行權(quán)威威（20%），不愿愿面對(duì)問(wèn)題題和沖突，，害怕得罪罪人、缺乏乏自信；——管理者者甚至欺壓壓下屬（60%）例例如：嚴(yán)密密監(jiān)控，讓讓員工沒(méi)有有喘息機(jī)會(huì)會(huì)，視下屬屬為蠢人。。合伙人領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力的認(rèn)知領(lǐng)導(dǎo)能夠激勵(lì)員工，并帶領(lǐng)他他人一起去去實(shí)現(xiàn)大家共同的的組織目標(biāo)標(biāo)，領(lǐng)導(dǎo)、鼓鼓舞士氣、、領(lǐng)導(dǎo)指引引大家展望望未來(lái)。合伙人團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力認(rèn)知區(qū)別別管理領(lǐng)導(dǎo)對(duì)象人、時(shí)、地、物、錢(qián)客戶(hù)、信息、技術(shù)安全、質(zhì)量、效益人方法規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化程序化、制度化啟發(fā)、感召、承諾進(jìn)行方式計(jì)劃、督導(dǎo)監(jiān)控、檢查期望、交流、激勵(lì)工具流程、報(bào)表考核、獎(jiǎng)懲愿景、文化、理念合伙人領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力的四種種境界恨之侮之的的統(tǒng)治管理理敬之畏之的的制度管理理親而譽(yù)之的的激勵(lì)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)不知有之的的文化領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)管理者行為權(quán)力領(lǐng)導(dǎo)者思維魅力控制借助影響運(yùn)用行為管理理實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)精神管理理合伙人領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)能力區(qū)別別：?jiǎn)T工工是自愿愿者嗎？？■由員工到到合伙人人教練管管理型人人才員工的關(guān)注點(diǎn)教練管理型人才的關(guān)注點(diǎn)①.重視管“事物”①.重視管“人”②.知識(shí)技能的“深度”②.知識(shí)技能的“廣度”③.重視“過(guò)程”③.重視“結(jié)果”④.“專(zhuān)才”④.“通才”⑤.自然科學(xué)⑤.人文科學(xué)；⑥.個(gè)人干⑥.集體干⑦.自己干⑦.團(tuán)隊(duì)干領(lǐng)導(dǎo)者管管理角色的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型團(tuán)隊(duì)管理理與合伙伙人領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的關(guān)系系多一點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力，少一點(diǎn)管理。------柳傳志40團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)是一個(gè)個(gè)影響的的過(guò)程領(lǐng)導(dǎo)力是是一個(gè)影影響的過(guò)過(guò)程，它它是一種種影響他他人或群群體實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)的的能力。。團(tuán)隊(duì)合伙伙人領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者必備的十十項(xiàng)基本本技能自我管理角色定位心智修煉情緒管理時(shí)間管理影響力工作管理目標(biāo)管理有效授權(quán)有效溝通績(jī)效評(píng)估解決問(wèn)題員工管理員工激勵(lì)員工培育團(tuán)隊(duì)建設(shè)執(zhí)行力領(lǐng)導(dǎo)力管人管自己管事提升團(tuán)隊(duì)隊(duì)合伙人人領(lǐng)導(dǎo)力力的四大轉(zhuǎn)變變部屬做上下級(jí)被管被動(dòng)體力聽(tīng)令員工演員球員技術(shù)自已做獨(dú)善其身身管人主動(dòng)團(tuán)隊(duì)合作作下達(dá)任務(wù)務(wù)管理導(dǎo)演教練方法(思維)轉(zhuǎn)變角色色心態(tài)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變職責(zé)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變能力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變腦力43讓管理理者走走開(kāi)?。」芾碚哒吆皖I(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者是兩兩類(lèi)完完全不不同的的人，，在工工作動(dòng)動(dòng)機(jī)和和行為為方式式上存存在很很多差差異讓管理理者走走開(kāi)?。」芾砭途褪恰啊翱刂浦迫?，，窒息息人，，使人人處于于黑暗暗之中中”------杰克。。韋爾爾奇合伙人人走向向團(tuán)隊(duì)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)能力力變化化計(jì)劃管理事人執(zhí)行控制指導(dǎo)溝通考評(píng)目標(biāo)組織協(xié)調(diào)命令授權(quán)激勵(lì)培育團(tuán)隊(duì)建建設(shè)高績(jī)效效員工客戶(hù)下屬上司認(rèn)清團(tuán)隊(duì)合合伙人人領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力的的六大職職責(zé)管理者領(lǐng)導(dǎo)者教練績(jī)效伙伴制度維護(hù)者文化推推動(dòng)者者承上啟啟下承前啟啟后承點(diǎn)啟啟面1.四種不同員工的管理方法案例討論2.團(tuán)隊(duì)協(xié)作管理情景4R管理法工具應(yīng)用團(tuán)隊(duì)經(jīng)經(jīng)理人人4R情境領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)力力工具具應(yīng)用用情景領(lǐng)導(dǎo)理論，由行為學(xué)家保羅·赫塞博士（Paul.Herse）提出，認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)隨組織環(huán)境及個(gè)體變換而改變領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及管理方式，2022/12/22472022/12/2248員工的的四種種狀態(tài)態(tài)情境領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)模模式將將員工工的狀狀態(tài)分分為四四種情情況：：第一種種狀態(tài)態(tài)為““能力力低，，沒(méi)意意愿并并不安安”的的狀態(tài)態(tài)（簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱(chēng)R1狀態(tài)））；第二種種狀態(tài)態(tài)為““能力力低，，有意意愿或或自信信”的的狀態(tài)態(tài)（簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱(chēng)R2狀態(tài)））；第三種種狀態(tài)態(tài)為““有能能力，，沒(méi)意意愿或或不安安”的的狀態(tài)態(tài)（簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱(chēng)R3狀態(tài)））；第四種種狀態(tài)態(tài)為““有能能力，，有意意愿并并自信信”的的狀態(tài)態(tài)（簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱(chēng)R4狀態(tài)））。2022/12/2249提問(wèn)：小組討論，針對(duì)四種員工如何進(jìn)行管理？2022/12/2250相對(duì)于于員工工的四四個(gè)不不同狀狀態(tài)，，四種種不同同的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格。。1.當(dāng)員工工處于于R1狀態(tài)時(shí)時(shí)，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者要采采取““告知知式領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格””輔導(dǎo)導(dǎo)或者者督導(dǎo)導(dǎo)員工工；給給予明明確的的指示示并頻頻繁進(jìn)進(jìn)行監(jiān)監(jiān)督。。2.當(dāng)員工工處于于R2狀態(tài)時(shí)時(shí)，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者要采采取““推銷(xiāo)銷(xiāo)式領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格””輔導(dǎo)導(dǎo)技能能、激激勵(lì)員員工；；解釋釋你的的決策策并提提供說(shuō)說(shuō)明。。3。員工處處于R3狀態(tài)時(shí)，，領(lǐng)導(dǎo)者者要采取取“參與與式領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格””，鼓勵(lì)勵(lì)、激勵(lì)勵(lì)員工并并放手讓讓員工自自己解決決問(wèn)題；；4.如果員工工處于R4狀態(tài)時(shí)，，領(lǐng)導(dǎo)者者則要采采取“授授權(quán)式領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格格”，將將任務(wù)徹徹底的委委托給員員工，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者作作績(jī)效考考核和適適度的檢檢查工作作。2022/12/2251員工執(zhí)行行力與情情境領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力修煉煉S1告知式（Telling）給予明確確的指示示、輔導(dǎo)導(dǎo)并頻繁繁進(jìn)行監(jiān)監(jiān)督S2推銷(xiāo)式（Selling）輔導(dǎo)、解解釋你的的決策并并提供說(shuō)說(shuō)明S3參與式（Participating）激勵(lì)、分分享想法法并幫助助其進(jìn)行行決策S4授權(quán)式（Delegating）由其自己己決策并并執(zhí)行，，考核、、檢查2022/12/2252安東尼尼團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理理結(jié)構(gòu)構(gòu)2022/12/2254《高業(yè)績(jī)績(jī)團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理理建設(shè)設(shè)關(guān)鍵鍵知識(shí)識(shí)點(diǎn)》第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)建建設(shè)普普遍存存在的的問(wèn)題題第二節(jié)：經(jīng)理人人領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力精精髓領(lǐng)領(lǐng)悟第三節(jié)：經(jīng)理理人高高效執(zhí)執(zhí)行力力技能能提升升第四節(jié)：經(jīng)理人人有效溝溝通2022/12/22版權(quán)所有有55經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力戰(zhàn)略：就就是組織織想要實(shí)實(shí)現(xiàn)的目目標(biāo)，或或組織明明天是什什么、有什么么策略執(zhí)執(zhí)行。執(zhí)行：就是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)既定目目標(biāo)的具具體過(guò)程程。執(zhí)行力：：就是完成成執(zhí)行的的能力和和手段。?制度缺陷陷?缺乏細(xì)節(jié)節(jié)、不具具執(zhí)行標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)?缺乏必要要培訓(xùn)?責(zé)任不到位、缺缺乏監(jiān)督督?沒(méi)有關(guān)注注過(guò)程?人的激勵(lì)勵(lì)、報(bào)酬酬等因素素營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)隊(duì)執(zhí)行不力力原因商界領(lǐng)袖袖談團(tuán)隊(duì)隊(duì)執(zhí)行力力：柳傳傳志1.柳傳志：：執(zhí)行力力就是任任用會(huì)執(zhí)執(zhí)行的人人。執(zhí)行力是是指企業(yè)業(yè)貫徹落落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)決策、、及時(shí)有有效地解解決問(wèn)題題的能力力，執(zhí)行力是是企業(yè)管管理決策策在實(shí)施施過(guò)程中中原則性性和靈活活性相互互結(jié)合的的重要體體現(xiàn)。2.“聯(lián)想找找到的執(zhí)執(zhí)行型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者””-會(huì)建立一一個(gè)執(zhí)行行文化的的結(jié)構(gòu)，，-他會(huì)提拔拔那些能能夠更快快更有效效地完成成工作的的人，并并給予他他們更高高的回報(bào)報(bào)。-團(tuán)隊(duì)執(zhí)執(zhí)行力提提升與團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神神沒(méi)有完美美的個(gè)人人，只有有完美的的團(tuán)隊(duì)。。團(tuán)隊(duì)與一一個(gè)群體體有什么么區(qū)別工作群體體（workgroup）成員們通通過(guò)相互互作用，，來(lái)共享享信息，，作出決決策，每每個(gè)成員員需要承承擔(dān)起自自己的責(zé)責(zé)任。工作團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員們的的共同同努力能能產(chǎn)生積積極協(xié)同同作用，，團(tuán)隊(duì)成成員努力力的結(jié)果果使團(tuán)隊(duì)隊(duì)的績(jī)效效水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于個(gè)個(gè)體成員員績(jī)效的的總和。。工作群體體與工作作團(tuán)隊(duì)的的對(duì)比工作團(tuán)隊(duì)隊(duì)工工作作群體集體績(jī)效效目目標(biāo)標(biāo)信信息共共享積極協(xié)協(xié)同配合合中中性（（有時(shí)消消極）個(gè)體的和和共同的的責(zé)責(zé)任個(gè)個(gè)體化相互補(bǔ)充充的技技能能隨隨機(jī)機(jī)的或不不同的1+1的幾種方方案要團(tuán)隊(duì)不不要團(tuán)伙伙團(tuán)隊(duì)與群體的差異團(tuán)隊(duì)的特征目標(biāo)依賴(lài)程度合作領(lǐng)導(dǎo)成員責(zé)任績(jī)效成果唐僧團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理討討論？信仰、緊緊酷咒、、角色分分工案例講解解：西游游記團(tuán)隊(duì)隊(duì)既然是一個(gè)團(tuán)隊(duì),就得有規(guī)矩執(zhí)行力團(tuán)團(tuán)隊(duì)的4大本質(zhì)質(zhì)：信仰、規(guī)規(guī)則、契契約、幫幫助、情情感執(zhí)行力團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神神的內(nèi)涵涵與應(yīng)用用團(tuán)隊(duì)精神神的內(nèi)涵涵：團(tuán)隊(duì)精神神是員工工思想、、心態(tài)的的高度整整合團(tuán)隊(duì)精神神是團(tuán)隊(duì)隊(duì)員工行行動(dòng)上的的默契和和互補(bǔ)團(tuán)隊(duì)精神神是全員員公關(guān)團(tuán)隊(duì)精神神是集體體英雄主主義團(tuán)隊(duì)精神神是個(gè)人人與集體體的同步步發(fā)展6666執(zhí)行力案例：為為什么洗洗手間的的問(wèn)題沒(méi)沒(méi)解決某制造業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理向向公司總總經(jīng)理反反映：““公司各各樓層的的洗手間間臭氣熏熏天，希希望有關(guān)關(guān)部門(mén)負(fù)負(fù)責(zé)處理理一下””。總經(jīng)經(jīng)理將行行政經(jīng)理理叫到辦辦公室，，希望他他去處理理和維護(hù)護(hù)，今后后不要再再出現(xiàn)這這樣的事事情。行行政經(jīng)理理說(shuō)：““我早就就知道洗洗手間臭臭氣熏天天，因?yàn)闉樗畨旱偷?，排泄泄物沖不不走，因因此非常常臭。我我多次協(xié)協(xié)調(diào)工程程部陳經(jīng)經(jīng)理派人人維修或或者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)增壓泵泵，可是是他至今今無(wú)動(dòng)于于衷?！薄标惤?jīng)理理說(shuō)：““我已經(jīng)經(jīng)寫(xiě)了申申請(qǐng)單給給采購(gòu)部部，希望望采購(gòu)部部劉小姐姐月底購(gòu)購(gòu)買(mǎi)10個(gè)進(jìn)口個(gè)個(gè)增壓泵泵回來(lái)。?！辈少?gòu)購(gòu)劉小姐姐說(shuō)：““公司今今年成本本卡得嚴(yán)嚴(yán)，10個(gè)進(jìn)口個(gè)個(gè)增壓泵泵要花10萬(wàn)元。估估計(jì)總經(jīng)經(jīng)理不會(huì)會(huì)批準(zhǔn)。。因此，，還是請(qǐng)請(qǐng)行政經(jīng)經(jīng)理多多多跟公司司員工教教育和宣宣傳?；蚧蛘哒衅钙敢粋€(gè)清清潔工專(zhuān)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)責(zé)沖洗洗洗手間和和監(jiān)督大大家”。。行政經(jīng)經(jīng)理寫(xiě)了了一份【招聘申請(qǐng)請(qǐng)單】給人力資源李李經(jīng)理。李經(jīng)經(jīng)理說(shuō)：“真真是莫名其妙妙，部門(mén)沒(méi)有有這個(gè)編制。?！庇谑菍ⅰ菊衅干暾?qǐng)單】退了回去。一月后，董事事長(zhǎng)從外國(guó)帶帶著客人來(lái)公公司參觀，遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)就聞到一一股臭味。等等客人走后，，董事長(zhǎng)將總總經(jīng)理訓(xùn)斥了了一通。心懷懷怨氣的總經(jīng)經(jīng)理將行政經(jīng)經(jīng)理再次叫到到辦公室，責(zé)責(zé)問(wèn)他為什么么沒(méi)有處理這這件事。行政政經(jīng)理說(shuō)，我我找過(guò)工程部部陳經(jīng)理，陳陳經(jīng)理說(shuō)，我我寫(xiě)過(guò)【采購(gòu)申請(qǐng)單】給劉小姐。劉劉小姐說(shuō)，我我不是建議過(guò)過(guò)行政經(jīng)理招招個(gè)清潔工嗎嗎？這樣我們們一年可以節(jié)節(jié)省5萬(wàn)。人力資源經(jīng)理理說(shuō)，行政部部沒(méi)有這個(gè)編編制，我不能能給他招清潔潔工。6868董事長(zhǎng)的困惑惑1、1個(gè)月的時(shí)間+4個(gè)部門(mén)的共同同努力=0（洗手間問(wèn)題題仍沒(méi)解決））2、1個(gè)月后，洗手手間問(wèn)題仍沒(méi)沒(méi)解決，責(zé)任任應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)來(lái)承擔(dān)？3、如果連這個(gè)個(gè)小問(wèn)題都解解決不了，那那么公司倡導(dǎo)導(dǎo)的“務(wù)實(shí)、、求真責(zé)任、高效””的管理理念念又怎么能落落地呢？大家研討：1、協(xié)調(diào)解決洗洗手間這件事事為什么這么么難？總經(jīng)理理、各經(jīng)理的的責(zé)任分析2、你認(rèn)為怎么么做較好？合伙人管理技能提升的五五項(xiàng)基本職能能1、計(jì)劃——確立目標(biāo)制定定計(jì)劃和程序序2、組織——建立一個(gè)有效效的組織去完完成企業(yè)目標(biāo)標(biāo)3、指導(dǎo)——通過(guò)對(duì)部屬的的激勵(lì)在職輔輔導(dǎo)去達(dá)標(biāo)4、協(xié)調(diào)——加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)和和團(tuán)隊(duì)間的協(xié)協(xié)作去達(dá)標(biāo)5、控制——通過(guò)設(shè)定各項(xiàng)項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，在目目標(biāo)和結(jié)果之之間進(jìn)行必要要的調(diào)整和控控制。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)任務(wù)務(wù)書(shū)目標(biāo)名稱(chēng)：在在……時(shí)間(在……條件下)，達(dá)到……結(jié)果。目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：序號(hào)完成步驟步驟標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題分析原因措施時(shí)間表責(zé)任人支援部門(mén)檢查人考核結(jié)果123確立目標(biāo)現(xiàn)狀調(diào)查要因分析對(duì)策制定對(duì)策實(shí)施檢查/檢討總結(jié)鞏固再次循環(huán)P{A{CSD營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行行力--PDCA管理循環(huán)法維持與改善理理念與實(shí)施工工具--SDCA＆PDCADSCADDSCADDSCADPCADPCADSDCA：標(biāo)準(zhǔn)化S：Standardize標(biāo)準(zhǔn)化D：Do執(zhí)行C：Check檢查A：Action糾正或修正正PDCA：：合理化P：Planning改善善計(jì)劃D：Do實(shí)實(shí)施施C：Check防防漏漏A：Action再再改改善吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣。。從《孫子兵法》看團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)1、主孰SHU有道——領(lǐng)導(dǎo)的魅力力與價(jià)值觀觀2、將孰有能能——高層管理者者的能力3、天地孰得得——環(huán)境與行業(yè)業(yè)4、法令孰行行——規(guī)章制度的的健全與貫貫徹5、兵兵眾眾孰孰強(qiáng)強(qiáng)———掌握握的的資資源源與與工工具具6、士士卒卒孰孰練練———組織織成成員員是是否否訓(xùn)訓(xùn)練練有有素素7、賞賞罰罰孰孰明明———激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制，，賞賞罰罰分分明明1、選選對(duì)對(duì)人人2、成成果果導(dǎo)導(dǎo)向向3、責(zé)責(zé)、、權(quán)權(quán)、、利利一一致致4、檢檢查查評(píng)評(píng)估估5、解解決決困困難難6、不不重重復(fù)復(fù)與與倒倒授授權(quán)權(quán)7、承承擔(dān)擔(dān)責(zé)責(zé)任任領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)只只做做三三件件事事：：找人人、、培培養(yǎng)養(yǎng)、、授授權(quán)權(quán)。。管理理者者在在授授權(quán)權(quán)時(shí)時(shí)必必須須時(shí)時(shí)刻刻關(guān)關(guān)注注這這7個(gè)方面，不斷斷自我實(shí)踐，，將組織推向向更高的發(fā)展展層次用人與有效授授權(quán)7步驟75有效執(zhí)行力與與授權(quán)分工的的意義提高部屬的主主觀能動(dòng)性本人生產(chǎn)力可可得到延伸部屬可得到發(fā)發(fā)展機(jī)會(huì)可提高部屬的的責(zé)任心可達(dá)到優(yōu)勢(shì)互互補(bǔ)可使氣氛和諧諧兩種富翁的對(duì)對(duì)話：老板的的角色，對(duì)合合伙人的啟發(fā)發(fā)，一個(gè)炎熱的仲仲夏，百萬(wàn)富富翁漢克在忙忙碌了一天之之后，對(duì)另一一位百萬(wàn)富翁翁戴維斯說(shuō)：：“我真弄不不明白，戴維維斯！你的公公司總是那么么出色，生意意興隆，員工工生機(jī)勃勃，，你也顯得那那么輕松。我我那么賣(mài)命民民，簡(jiǎn)直忙得得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，但但我公司的成成績(jī)卻總是不不如你的公司司。”發(fā)了一通牢騷騷與不滿(mǎn)之后后，漢克目光光緊緊注視著著戴維斯，期期望從他那里里找到答案。。在聽(tīng)了漢克的的一番嘮叨之之后，戴維斯斯安慰說(shuō)：““實(shí)際上你過(guò)過(guò)高估計(jì)了我我的能力，我我想在經(jīng)商，，你不僅比我我懂得多，而而且你做得出出更多?！睗h克顯然對(duì)戴戴維斯的這一一回答感到更更加困惑，不不禁追問(wèn)道：：“那么，你你是怎么做的的呢？”“這里也許有有點(diǎn)訣竅。””戴維斯答道道：“我和你你惟一的差別別是，我從不不試圖去完成成每一件事，，我只是花時(shí)時(shí)間去鼓勵(lì)和和幫助那些優(yōu)優(yōu)秀的人去適適應(yīng)變化和需需求，盡力幫幫助他們?cè)诤虾线m的平臺(tái)上上發(fā)揮自己的的潛力。我想想有這么多優(yōu)優(yōu)秀員工為我我工作的原因因，一旦給予予他們機(jī)會(huì)和和信任，他們們都是了不起起的資源。當(dāng)當(dāng)然，這需要要進(jìn)行有效的的管理統(tǒng)卸。。”漢克顯然有些些開(kāi)竅了，馬馬上檢點(diǎn)自己己的行為，后后來(lái)發(fā)現(xiàn)還真真是這樣：他工作越努力力，他負(fù)的責(zé)責(zé)任就越多，，而他的公司司就越軟弱，，最后形成了了一個(gè)惡性循循環(huán)。公司越越軟弱，他的的工作也就越越努力和費(fèi)勁勁。這就是差別所所在。他并沒(méi)有進(jìn)行行有效的管理理統(tǒng)卸，也并并沒(méi)有讓他的的員工成長(zhǎng)起起來(lái)。77了解員工特點(diǎn)點(diǎn)診斷員工需求求識(shí)別員工才干干改變觀念對(duì)癥下藥人盡其才78我們的90后員工有何特特點(diǎn)年輕學(xué)歷層次高高自主性與獨(dú)獨(dú)立性強(qiáng)忠于企業(yè)忠于職業(yè)追求終身就就業(yè)機(jī)會(huì)追求終身就就業(yè)能力……知識(shí)型員工工的特點(diǎn)要要求企業(yè)必必須重視員員工的職業(yè)業(yè)發(fā)展79我們必需改改變一百年年來(lái)的舊觀觀念并說(shuō)服服經(jīng)理人，，他們的職職責(zé)是指導(dǎo)導(dǎo)、激勵(lì)和和鼓舞員工工而不是控控制他們、、掌握他們們所做的一一切。—杰克·韋爾奇團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與與執(zhí)行力凝凝聚力你可以買(mǎi)到到員工的工工作時(shí)間，，但你買(mǎi)不不到員工的的工作熱情情！--------任正非81員工激勵(lì)—執(zhí)行力動(dòng)力力的來(lái)源美國(guó)哈佛大大學(xué)的調(diào)查查結(jié)果：缺乏激勵(lì)的的環(huán)境中，，人員的潛潛力發(fā)揮僅僅為20--30%良好激勵(lì)的的環(huán)境中，，人員的潛潛力發(fā)揮達(dá)達(dá)到80--90%82短期激勵(lì)與與長(zhǎng)期激勵(lì)勵(lì)激勵(lì)方式短期長(zhǎng)期獎(jiǎng)金*****加薪*****股票期權(quán)*****職務(wù)晉升*****表?yè)P(yáng)**榮譽(yù)*****福利計(jì)劃*****員工持股*****培訓(xùn)****工作豐富化****獎(jiǎng)勵(lì)1、獎(jiǎng)金2、稱(chēng)贊3、晉升4、物質(zhì)5、加薪6、信任7、更多的機(jī)機(jī)會(huì)8、較佳的工工作條件9、良好的態(tài)態(tài)度獎(jiǎng)賞懲懲罰懲罰1、扣獎(jiǎng)金2、責(zé)罵3、冷淡的態(tài)態(tài)度4、緊密監(jiān)控控5、紈律處分分6、降級(jí)7、調(diào)崗激勵(lì)的兩個(gè)個(gè)方向（正正/負(fù)）員工成長(zhǎng)指指導(dǎo)的四種方法法以教育為主的指導(dǎo)導(dǎo)方法以見(jiàn)習(xí)為主的指導(dǎo)導(dǎo)方法以體驗(yàn)為主的指導(dǎo)導(dǎo)方法以動(dòng)機(jī)為主的指導(dǎo)導(dǎo)方法教育在先,就是要告訴訴員工干什什么,怎么干,干到什么標(biāo)標(biāo)準(zhǔn);同時(shí)要發(fā)揮揮員工的能能動(dòng)性.借助示范、、見(jiàn)習(xí)等制制造一個(gè)讓讓下屬可以以模仿、思思考的環(huán)境境實(shí)地參與，，授予權(quán)限限，讓下屬屬參與工作作的進(jìn)行，，要求寫(xiě)工工作報(bào)告，，借助經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的產(chǎn)生來(lái)來(lái)達(dá)到自我我成長(zhǎng)的培培養(yǎng)方法刺激員工自自我學(xué)習(xí)，，來(lái)自外界界的教導(dǎo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如給下下屬一個(gè)學(xué)學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)機(jī)，讓他產(chǎn)產(chǎn)生自愿學(xué)學(xué)習(xí)的欲望望才是自我我成長(zhǎng)的最最快捷徑麥當(dāng)勞與與漢堡大大學(xué)麥當(dāng)勞漢漢堡大學(xué)學(xué)1961年2月24日，麥當(dāng)當(dāng)勞漢堡堡大學(xué)的的第一批批14名學(xué)員畢畢業(yè)如今，每每年有超超過(guò)5000名學(xué)員接接受麥當(dāng)當(dāng)勞漢堡堡大學(xué)的的培訓(xùn)自1961年起至今今，全球球有超過(guò)過(guò)125，000名餐廳經(jīng)經(jīng)理、中中級(jí)經(jīng)理理和運(yùn)營(yíng)營(yíng)商畢業(yè)業(yè)于麥當(dāng)當(dāng)勞漢堡堡大學(xué)目前共有有7所麥當(dāng)勞勞漢堡大大學(xué)遍布布世界各各地，包包括美國(guó)國(guó)、日本本、澳大大利亞、、巴西、、英國(guó)、、德國(guó)和和中國(guó)。。技術(shù)與設(shè)設(shè)施麥當(dāng)勞中中國(guó)漢堡堡大學(xué)提提供世界界一流的的培訓(xùn)設(shè)設(shè)施，包包括：位于麥當(dāng)當(dāng)勞中國(guó)國(guó)上?？偪偛康?，565平米大學(xué)學(xué)校園2間多媒體體教室能夠同時(shí)時(shí)提供3種語(yǔ)言授授課的同同聲傳譯譯設(shè)備5間互動(dòng)式式教室1間圖書(shū)館館，配備備互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)接入設(shè)設(shè)備2022/12/2287《高業(yè)績(jī)團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理理建設(shè)與與管理關(guān)關(guān)鍵知識(shí)識(shí)點(diǎn)》第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)普遍存存在的問(wèn)問(wèn)題第二節(jié)：經(jīng)理人領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)力精精髓領(lǐng)悟悟第三節(jié)：經(jīng)理人人高效執(zhí)執(zhí)行力技技能提升升第四節(jié)：經(jīng)理人人有效溝溝通團(tuán)隊(duì)凝聚聚力溝通通----合伙人溝溝通的九要?jiǎng)t1、不指責(zé)責(zé)報(bào)怨，，先從自自己開(kāi)始始2、易地而而處，站站在對(duì)方方立場(chǎng)3、工作和和友情不不混為一一談4、學(xué)會(huì)分分享，矛矛盾私下下解決5、幽默是員工間間良性互動(dòng)動(dòng)的潤(rùn)滑滑劑部門(mén)溝通通的9要?jiǎng)t6、你希望望別人怎怎么對(duì)待待你，你你就怎么么對(duì)待別別人7、有利益益沖突時(shí)時(shí)，堅(jiān)持持做正確確的事，，此時(shí)交交流有理理有節(jié)，，注重反反饋、建建設(shè)性的的解決問(wèn)問(wèn)題8、切忌背背后搬弄弄是非9、職責(zé)界界定清晰晰，減少少邊際責(zé)責(zé)任1)認(rèn)真傾聽(tīng)聽(tīng)每個(gè)人人的意見(jiàn)見(jiàn)，但你你并不需需要迎合合所有的的人2)當(dāng)面說(shuō)，，不要背背后說(shuō)；；會(huì)上說(shuō)說(shuō)，不要要會(huì)后亂亂說(shuō)3)好消息向向下傳，，壞消息息向上傳傳4)以事實(shí)為為依據(jù)，，不要“想當(dāng)然”5)延遲評(píng)判判6)溝通要充充分，決決定要服服從團(tuán)隊(duì)溝通通----組織溝通凝凝聚力力氛圍圍的建立立團(tuán)隊(duì)溝溝通--與員工工相處處的六六大要要?jiǎng)t1口不亂亂言（（文明明語(yǔ)言言）；；2手不亂亂動(dòng)（（未經(jīng)經(jīng)允許許不可可挪用用他人人的物物件））；3身不亂亂行（（未經(jīng)經(jīng)允許許不侵侵犯他他人的的工作作和生生活的的空間間）；；4多贊美美少批批評(píng)，，多關(guān)關(guān)懷少少抱怨怨，多多請(qǐng)教教少閑閑話5講效率率，不不拖拉拉；6守時(shí)間間……團(tuán)隊(duì)溝溝通----與員工工產(chǎn)生生誤解解怎么么辦1探明事事情原原委2對(duì)解除除誤會(huì)會(huì)充滿(mǎn)滿(mǎn)信心心3信任員員工4主動(dòng)致致歉，，當(dāng)面面講明明自己己的錯(cuò)錯(cuò)誤5簡(jiǎn)要將將事情情原委委讓對(duì)對(duì)方弄弄清楚楚6求證對(duì)對(duì)方確確實(shí)已已清楚楚7謝謝對(duì)對(duì)方，，握手手言和和團(tuán)隊(duì)溝溝通----幫助員員工改改正缺缺點(diǎn)的的方法法1真心關(guān)關(guān)心員員工2適當(dāng)時(shí)時(shí)機(jī)、、適當(dāng)當(dāng)場(chǎng)所所指出出對(duì)方方缺點(diǎn)點(diǎn)3讓對(duì)方方明白白該缺缺點(diǎn)的的危害害性和和后果果4確認(rèn)對(duì)對(duì)方明明白該該缺點(diǎn)點(diǎn)及其其后果果5幫助對(duì)對(duì)方找找出改改正缺缺點(diǎn)的的合理理方法法6幫助他在每一一次出現(xiàn)錯(cuò)誤誤時(shí)，指出和和糾正7及時(shí)鼓勵(lì)對(duì)方方糾正缺點(diǎn)的的行為，贊賞賞其糾正缺點(diǎn)點(diǎn)的結(jié)果。注意：不要以以員工的老師師自居，要以以朋友的身份份對(duì)待這件事事情2022/12/2294《經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建建設(shè)與精準(zhǔn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》內(nèi)容介紹第一模塊：銷(xiāo)銷(xiāo)售合伙人精精英的心智模模式第二模塊：合合伙人團(tuán)隊(duì)建建設(shè)技能提升第三模塊：合合伙人精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技能能提升新形勢(shì)下的市市場(chǎng)發(fā)展五大大態(tài)勢(shì)1.從賣(mài)方市場(chǎng)向向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化2.從諸侯紛爭(zhēng)市市場(chǎng)向相對(duì)壟壟斷市場(chǎng)轉(zhuǎn)化化3.從區(qū)域市場(chǎng)向向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、、國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)轉(zhuǎn)化4.從機(jī)會(huì)市場(chǎng)、、漏洞市場(chǎng)場(chǎng)向素質(zhì)市場(chǎng)場(chǎng)轉(zhuǎn)化5.從暴利市場(chǎng)向向均利市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化6、線上和線下下結(jié)合（舉舉例例：：1：電電纜纜、、鋼鋼鐵鐵；；2：家家電電行行業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)象象；；3：國(guó)國(guó)際際知知名名品品牌牌；；4:行業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)范范，，經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)立立法法，，5：經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)成成熟熟度度））請(qǐng)問(wèn)問(wèn)：：你你有有沒(méi)沒(méi)有有說(shuō)說(shuō)過(guò)過(guò)類(lèi)類(lèi)似似以以下下這這種種話話？？生意意，，越越來(lái)來(lái)越越難難做做了了？？銷(xiāo)售售之之道道經(jīng)營(yíng)營(yíng)之之道道營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)=營(yíng)+銷(xiāo)道可可道道，，非非常常道道，，道道生生一一、、一一生生二二、、二二生生三三，，三三生生萬(wàn)萬(wàn)物物，，萬(wàn)萬(wàn)物物皆皆始始于于道道?。∪绾魏螌ふ艺液窈窭喽噤N(xiāo)銷(xiāo)的的途途徑徑1：厚利多銷(xiāo)、附加值2：案例、可口可樂(lè)、星巴克、麥當(dāng)勞2022/12/229812/22/2022你在在STARBUCKS喝一一杯杯卡卡布布吉吉諾諾，，就就為為品品牌牌付付出出了了2美元元?。。。‘?dāng)你你坐坐在在STARBUCKS里時(shí)時(shí)，，你你得得到到了了什什么么？？--從感感性性到到理理性性直直至至心心靈靈的的體體驗(yàn)驗(yàn)當(dāng)我我們們相相約約去去STARBUCKS時(shí)，，你你怎怎么么說(shuō)說(shuō)？？你不不會(huì)會(huì)說(shuō)說(shuō)：：““讓讓我我們們?nèi)トツ悄莻€(gè)個(gè)叫叫星星巴巴克克的的咖咖啡啡館館吧吧””；；你會(huì)這么說(shuō)：：“讓我們?nèi)トバ前涂恕保?，品牌的背后后已?jīng)不僅僅僅是一杯咖啡啡了。100%阿拉拉伯咖啡豆無(wú)與倫比的香香味18-24秒秒鐘準(zhǔn)則別致的餐具石板地面蒸餾咖啡的聲聲音星巴克唱片標(biāo)志/色彩家具/設(shè)備藝術(shù)品工藝專(zhuān)業(yè)貨真價(jià)實(shí)效率高獨(dú)具匠心注意細(xì)節(jié)藝術(shù)品位典型的美式生生活浪漫與效率的的統(tǒng)一心靈理智感官品牌的構(gòu)成–品牌是多種外外在因素和內(nèi)內(nèi)在因素的結(jié)結(jié)合體商標(biāo)標(biāo)識(shí)聯(lián)想產(chǎn)品/服務(wù)體驗(yàn)主要載體--產(chǎn)品/服務(wù)的商標(biāo)--技術(shù)標(biāo)號(hào)與某種產(chǎn)品/服務(wù)相聯(lián)系與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品區(qū)區(qū)別保證不同時(shí)間間、不同地點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品/服務(wù)一致性主要載體--跨業(yè)務(wù)群的共共用品牌生活方式自我價(jià)值/被重視精神滿(mǎn)足群體歸屬感主要載體--核心品牌--（公司名稱(chēng)））深層次內(nèi)在表象/外在課堂練習(xí)小組討論代表表發(fā)言：如何何尋找厚利多多銷(xiāo)的途徑有有哪些？呈現(xiàn)形式不限限，鼓勵(lì)創(chuàng)意意要求：簡(jiǎn)潔清清晰，方便實(shí)實(shí)用客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)十二二關(guān)鍵點(diǎn)1、客戶(hù)信息2、客戶(hù)需求3、客戶(hù)分析4、客戶(hù)禮儀5、客戶(hù)溝通6、客戶(hù)關(guān)系7、客戶(hù)談判8、客戶(hù)異議9、客戶(hù)管理10、價(jià)格管理11、客戶(hù)成交12、客戶(hù)服務(wù)104客戶(hù)信息“客戶(hù)”價(jià)值認(rèn)知薩姆·沃爾頓說(shuō)——“實(shí)際上只有一一個(gè)真正的老老板，那就是是客戶(hù)。他只要用把錢(qián)錢(qián)花在別處的的方式，就能能將公司的董董事長(zhǎng)和所有有雇員全部都都炒了魷魚(yú)??！”顧客不靠我們們而活，而我我們卻少不了了他們。別以為我們服服務(wù)他是可憐憐他，而是——他見(jiàn)我們可憐憐才給予我們們服務(wù)的機(jī)會(huì)會(huì)。課堂練習(xí)小組討論代表表發(fā)言：在商商務(wù)活動(dòng)中如如何尋找客戶(hù)戶(hù)信息資源？？呈現(xiàn)形式不限限，鼓勵(lì)創(chuàng)意意要求：簡(jiǎn)潔清清晰，方便實(shí)實(shí)用如何獲得商務(wù)信息息銷(xiāo)售線索的九大方方法老客戶(hù)、朋友介紹專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站信息移動(dòng)信息、行業(yè)微信、QQ群銷(xiāo)售同行介紹行業(yè)展會(huì)行業(yè)黃頁(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)介紹、交易會(huì)行業(yè)媒體、終端客戶(hù)1、到商會(huì)、協(xié)會(huì)俱樂(lè)部尋找物以類(lèi)聚、人人以群分，每每個(gè)人都有自自己的小圈子子，有自己特特定的活動(dòng)場(chǎng)場(chǎng)所，而現(xiàn)在許多銷(xiāo)銷(xiāo)售人員光光憑一張張嘴兩兩條腿腿，讓讓人敬敬而遠(yuǎn)遠(yuǎn)之。。如果能能夠進(jìn)進(jìn)入客客戶(hù)的的社交協(xié)會(huì)、、商會(huì)會(huì)、行行業(yè)圈子，就容容易讓讓他們們接受受你，，自然然生意意就好好辦。。案例：：到行業(yè)俱樂(lè)部部尋找客客戶(hù)打高爾爾夫球球一般般是有有地位位的官官員或或企業(yè)業(yè)的高高管,小周很用心心，他他參加加了一一高爾爾夫球球俱樂(lè)樂(lè)部，，有機(jī)會(huì)會(huì)經(jīng)常常與名名流們們交流流球技技，與與他們們做起起了朋朋友……當(dāng)然簽簽到了了很多多大的的單。。1.2行業(yè)會(huì)議尋找指銷(xiāo)售售人員員利用用參加行業(yè)會(huì)議的機(jī)會(huì)會(huì)，與與其他他與會(huì)會(huì)者建建立聯(lián)聯(lián)系，，從中中尋找找客戶(hù)戶(hù)的方方法。。如新產(chǎn)品洽洽談?dòng)嗀洉?huì)會(huì)、產(chǎn)品展展銷(xiāo)、貿(mào)易易洽談會(huì)及展覽會(huì)，如行業(yè)展、產(chǎn)品等展覽，都都可從中獲獲得有關(guān)目目標(biāo)客戶(hù)的的訊息。銷(xiāo)售人員搜搜集到了目目標(biāo)客戶(hù)的的名片，利利用各種機(jī)機(jī)會(huì)與其接接觸交談，，培養(yǎng)成為為自己的客客戶(hù)。1.3搶奪客戶(hù)指運(yùn)用各種種競(jìng)爭(zhēng)手段段，從對(duì)手手手中搶奪奪客戶(hù)的方方法。(挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的客戶(hù))1.4行業(yè)朋友、、老客戶(hù)介紹法需要注意意的事項(xiàng)①運(yùn)用卡片（（名片）不管業(yè)務(wù)達(dá)達(dá)成與否都都拿出卡片片，請(qǐng)他介介紹朋友。。（即使摔倒了也要要抓把沙））②讓客戶(hù)相相信只有客戶(hù)相相信了你的的產(chǎn)品、你你的為人，，才有可能能為你介紹紹，所以一一定要取得得客戶(hù)的信信任。③給現(xiàn)在的的客戶(hù)一定定的利益（（理由、動(dòng)動(dòng)力）喬·吉拉德被世世界吉斯尼尼記錄大全全譽(yù)為“世世界上最偉偉大的推銷(xiāo)銷(xiāo)員”這這位世界界銷(xiāo)售界的的傳奇人物物以連續(xù)12年平均每天天銷(xiāo)售6輛汽車(chē)的成成績(jī)，榮登登世界銷(xiāo)售售第一的寶寶座，至今今無(wú)人突破破。案例：吉拉德經(jīng)紀(jì)人連鎖開(kāi)發(fā)與“250法則”喬·吉拉德發(fā)現(xiàn)現(xiàn)每個(gè)人的的親戚、朋朋友、同學(xué)學(xué)大概都有有250人左右，得得罪一個(gè)就就等于得罪罪250個(gè)。能賣(mài)給一位位客戶(hù)，就就意味著可可能再賣(mài)給給250位客戶(hù)，關(guān)關(guān)鍵要讓其其將同學(xué)、、朋友介紹紹給自己。。于是，吉拉拉德實(shí)施了了將客戶(hù)變變成獵犬的的計(jì)劃——老客戶(hù)介紹紹了新客戶(hù)戶(hù)，如生意意談成則可可提成25美元，就這這樣吉拉德德就擁有了了很多的客客戶(hù)。案例：吉拉拉德增加顧顧客情感負(fù)負(fù)擔(dān)美國(guó)汽車(chē)商商吉拉德每每月要寄出出1萬(wàn)多張卡片片，讓他的顧客客每個(gè)月都都會(huì)收到一一張不同款款式的、像像工藝品一一樣精美卡卡片，而他的顧客客將這些卡卡片長(zhǎng)期保保存，并視視吉拉德為為親密朋友友。通過(guò)這樣的的方式，吉吉拉德輕松松地將顧客客“套牢””！116客戶(hù)需求課堂練習(xí)小組討論代代表發(fā)言：：在商務(wù)活活動(dòng)中影響響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策的因因素有哪些些？呈現(xiàn)形式不不限，鼓勵(lì)勵(lì)創(chuàng)意要求：簡(jiǎn)潔潔清晰，方方便實(shí)用影響客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策因因素分析購(gòu)買(mǎi)的重要要性與緊迫迫程度購(gòu)買(mǎi)金額產(chǎn)品的技術(shù)術(shù)含量客戶(hù)組織中中的人際關(guān)關(guān)系組織中的利利益糾紛客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決決策的程序序個(gè)人利益與與組織利益益的協(xié)調(diào)各參與者的的權(quán)力與影影響力商務(wù)人員的的推動(dòng)力度度119客戶(hù)分析項(xiàng)目需求分析的的八項(xiàng)調(diào)查查1.需求調(diào)查2.采購(gòu)決策程序3.關(guān)鍵人物及其個(gè)性需求4.客戶(hù)關(guān)系5.人際關(guān)系6.期望的利益7.采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)8.需要什么幫助121客戶(hù)禮儀頭發(fā)男士：前不遮眉、側(cè)不蓋耳、后不及領(lǐng)女士：短發(fā)、盤(pán)發(fā)、披肩發(fā)、梳理整齊面部男士：臉部清爽，每天刮胡須女士：宜淡妝，忌濃妝艷抹口氣清新、牙縫無(wú)食物殘?jiān)?、無(wú)鼻毛露出肢體不留指甲、不染指甲不用味道濃重、氣味怪異香水儀表禮儀準(zhǔn)準(zhǔn)備建立個(gè)個(gè)人信任電話溝通禮禮儀約見(jiàn)的的技巧電話約見(jiàn)：：贏得見(jiàn)面的的機(jī)會(huì)打電話接近近客戶(hù)的目目的：贏得面談的的機(jī)會(huì)＝獲獲得銷(xiāo)售機(jī)機(jī)會(huì)；電話接近客客戶(hù)≠電話話銷(xiāo)售；124客戶(hù)溝通銷(xiāo)售線索與與訂單的關(guān)關(guān)系銷(xiāo)售線索

潛在客戶(hù)-10

意向客戶(hù)-5

洽談客戶(hù)-3

成交客戶(hù)-1訂單銷(xiāo)售線線索與與客戶(hù)戶(hù)溝通通的關(guān)關(guān)系:從行為為（內(nèi)內(nèi)容））的角角度要有一一個(gè)明明確的的目標(biāo)標(biāo)達(dá)成共共同的的協(xié)議議溝通信信息、、思想想和情情感商務(wù)溝溝通的三大大要素素客戶(hù)溝溝通的過(guò)程程雙向性性1、構(gòu)思思2、編碼碼3、傳播播4、接收收5、解碼碼6、行動(dòng)動(dòng)與反反饋發(fā)送者接收者信息反饋課堂練練習(xí)小組討討論代代表發(fā)發(fā)言：：在商商務(wù)活活動(dòng)中中如何何與客客戶(hù)進(jìn)進(jìn)行溝溝通？？呈現(xiàn)形形式不不限，，鼓勵(lì)勵(lì)創(chuàng)意意要求：：簡(jiǎn)潔潔清晰晰，方方便實(shí)實(shí)用-Why：客戶(hù)為為何采采購(gòu)？？現(xiàn)狀狀？-What：客戶(hù)戶(hù)可能能的需需求？？-Who：誰(shuí)負(fù)責(zé)責(zé)采購(gòu)購(gòu)（組組織機(jī)機(jī)構(gòu)及及采購(gòu)購(gòu)流程程）？？-Whom:我打算算聯(lián)系系誰(shuí)？？-When：何時(shí)聯(lián)聯(lián)系？？-Where：我希希望的的目標(biāo)標(biāo)？-How：溝通策策略&問(wèn)題提提綱？？-Howmuch:如何報(bào)報(bào)價(jià)？？面談溝溝通內(nèi)內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H營(yíng)銷(xiāo)溝溝通要要點(diǎn)與與技巧巧1、用案案例說(shuō)說(shuō)服2、幫客客戶(hù)算算賬3、ABCD介紹法法4、演示示或示示范5、使用用證明明材料料6、傾聽(tīng)聽(tīng)7、提問(wèn)問(wèn)1311、用用案例例說(shuō)服服事實(shí)勝勝過(guò)千千言萬(wàn)萬(wàn)語(yǔ)。。要多多搜集集成功功的樣樣榜客客戶(hù)、、地區(qū)區(qū)案例例講給給客戶(hù)戶(hù)聽(tīng)。。2、幫幫客戶(hù)戶(hù)算賬賬推銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品就就是推推銷(xiāo)賺賺錢(qián)的的盈利利系統(tǒng)統(tǒng)方案案，出差不不妨帶帶個(gè)計(jì)計(jì)算器器項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)發(fā)有效銷(xiāo)銷(xiāo)售溝溝通的的技巧巧1323、ABCD介介紹法法用ABCD法，，找出出產(chǎn)品品、政政策、、促銷(xiāo)銷(xiāo)中最最獨(dú)特特的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)講講給客客戶(hù)聽(tīng)聽(tīng)。A指權(quán)權(quán)威性性，即即權(quán)威威機(jī)構(gòu)構(gòu)和人人士對(duì)對(duì)產(chǎn)品品的評(píng)評(píng)價(jià)；；B指更更好的的質(zhì)量量，即即與競(jìng)競(jìng)品或或老產(chǎn)產(chǎn)品相相比的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)；C指購(gòu)購(gòu)買(mǎi)使使用的的便利利性；；D指新新奇，，即產(chǎn)產(chǎn)品、、銷(xiāo)售售政策策、方方案等等的獨(dú)獨(dú)特之之處。。討論：：如何何運(yùn)用用此方方法？？1334、體體驗(yàn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)或或示范范將產(chǎn)品品的性性能、、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、特特色展展示給給客戶(hù)戶(hù)，巧巧妙的的示范范往往往能夠夠創(chuàng)造造銷(xiāo)售售奇跡跡。5、使用證證明材材料包括數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)資資料、、市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查查報(bào)告告、第第三者者推薦薦書(shū)、、專(zhuān)家家證詞詞、權(quán)權(quán)威機(jī)機(jī)構(gòu)的的評(píng)價(jià)價(jià)、生生產(chǎn)許許可證證、獲獲獎(jiǎng)證證書(shū)、、雜志志文章章、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)期期刊文文章等等。FABE對(duì)應(yīng)的的是4個(gè)英文文單詞詞：是什么？怎么樣？

能為顧客帶來(lái)什么？F：Feature（屬性、特點(diǎn)）A：Advantage（優(yōu)點(diǎn)、作用）B：Benefit（好處、益處）E：Evidence

（證據(jù)、證明）為什么相信？6、介紹紹項(xiàng)目目產(chǎn)品品賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)FABE法則135客戶(hù)關(guān)關(guān)系客戶(hù)關(guān)關(guān)系發(fā)發(fā)展的的五個(gè)個(gè)階段段客戶(hù)使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷(xiāo)售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。新增客戶(hù)客戶(hù)期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。

30—50%買(mǎi)賣(mài)雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶(hù)仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。50—100%100%高期階段、伙伴戰(zhàn)略階段、哥們中期階段、朋友初期階段、認(rèn)識(shí)孕育階段、不認(rèn)識(shí)復(fù)雜公司關(guān)系簡(jiǎn)單交易人際關(guān)系合作買(mǎi)賣(mài)雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠(chéng)度雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。課堂練練習(xí)小組討討論代代表發(fā)發(fā)言：：在商商務(wù)活活動(dòng)中中如何何與客客戶(hù)建建立個(gè)個(gè)人關(guān)關(guān)系？？呈現(xiàn)形形式不不限，，鼓勵(lì)勵(lì)創(chuàng)意意要求：簡(jiǎn)潔清清晰，方便實(shí)實(shí)用客戶(hù)關(guān)系人際關(guān)系影響響信任度，最最終影響談判判結(jié)果人際關(guān)系同時(shí)時(shí)影響雙方的的報(bào)價(jià)良好人際關(guān)系系需要雙方的的努力建立客戶(hù)信任感1.組織信任（規(guī)模、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)、成功案例、信譽(yù)等）2.個(gè)人信任（專(zhuān)業(yè)、尊重、溝通、人品、利益）關(guān)系技能訓(xùn)練1.組織信任2.個(gè)人信任3.業(yè)務(wù)溝通4.參觀項(xiàng)目5.展示區(qū)介紹6.其他老客戶(hù)持續(xù)溝溝通價(jià)值的挖挖掘客戶(hù)的持續(xù)價(jià)價(jià)值體現(xiàn)在哪哪里？-重復(fù)下單-轉(zhuǎn)介紹如何挖挖掘客客戶(hù)的的持續(xù)續(xù)價(jià)值值？-尋求客客戶(hù)反反饋-利用客客戶(hù)商商譽(yù)-合作市市場(chǎng)推推廣-互相交交流培培訓(xùn)-請(qǐng)求客客戶(hù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹-………142客戶(hù)異異議我要考考慮考考慮我們的的預(yù)算算已經(jīng)經(jīng)用完完了我要和和我的的老板板商量量我還沒(méi)沒(méi)有準(zhǔn)準(zhǔn)備要要買(mǎi)三個(gè)月月后再再來(lái)找找我現(xiàn)在生生意不不景氣氣這是我我們總總公司司（或或XXX）在負(fù)負(fù)責(zé)的的你的價(jià)價(jià)格太太高了了我們還還要跟跟別家家做一一下比比較我們已已經(jīng)有有很好好的供供應(yīng)商商了常見(jiàn)的的異議議課堂練練習(xí)小組討討論代代表發(fā)發(fā)言：：在商商務(wù)活活動(dòng)中中客戶(hù)有有哪些些異議議？如如何應(yīng)應(yīng)對(duì)？？呈現(xiàn)形形式不不限，，鼓勵(lì)勵(lì)創(chuàng)意意要求：：簡(jiǎn)潔潔清晰晰，方方便實(shí)實(shí)用145異議的的類(lèi)型型1）真異異議目前沒(méi)沒(méi)有需需要或或?qū)Ξa(chǎn)產(chǎn)品服服務(wù)不不滿(mǎn)意意或?qū)?duì)產(chǎn)品品抱有有偏見(jiàn)見(jiàn)2）假異異議提出很很多異異議，，但這這些異異議不不是他他們真真正在在意的的地方方3）隱藏藏的異異議：：并不是是把真真的異異議提提出，，而是是提出出各種種假的的異議議146異議處理的的關(guān)鍵鍵原則則、技技巧認(rèn)識(shí)真真正的的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)積極聆聆聽(tīng)重新陳陳述、、得出出闡明性性問(wèn)問(wèn)題題表示示關(guān)關(guān)切切、、還還有有其其它它問(wèn)問(wèn)題題嗎嗎？？認(rèn)識(shí)識(shí)重重要要問(wèn)問(wèn)題題處理理反反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)原原則則不要要和和對(duì)對(duì)方方爭(zhēng)爭(zhēng)論論；；多為為對(duì)對(duì)方方著著想想；；注意意傾傾聽(tīng)聽(tīng)；；對(duì)對(duì)對(duì)方方的的看看法法表表示示理理解解和和同同情情異議議產(chǎn)產(chǎn)生生的的原原因因分分析析1.不認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員；2.不認(rèn)可公司3.客戶(hù)有太多的選擇；4.客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有需求；5.客戶(hù)想爭(zhēng)取更多的利益；聽(tīng)傾聽(tīng)聽(tīng)的的技技巧巧---傾聽(tīng)聽(tīng)建建立立信信任任專(zhuān)心心地地聽(tīng)聽(tīng)回應(yīng)應(yīng)前前稍稍作作停停頓頓及時(shí)時(shí)澄澄清清重復(fù)復(fù)要要點(diǎn)點(diǎn)觀察察肢肢體體語(yǔ)語(yǔ)言言?xún)A聽(tīng)聽(tīng)的的技技巧巧---傾聽(tīng)聽(tīng)建建立立信信任任一次次口口頭頭的的溝溝通通信信息息接接收收中中，，文文字字占占7%，語(yǔ)語(yǔ)調(diào)調(diào)38%，面面部部表表情情等等肢肢體體語(yǔ)語(yǔ)言言占占55%。提高高傾傾聽(tīng)聽(tīng)技技巧巧專(zhuān)心心傾傾聽(tīng)聽(tīng)，，以以達(dá)達(dá)到到感感受受說(shuō)說(shuō)話話者者情情感感的的目目的的。。表達(dá)達(dá)同同理理心心（（接接受受信信息息發(fā)發(fā)送送者者的的用用語(yǔ)語(yǔ)特特征征）），，讓讓信信息息發(fā)發(fā)送送者者感感覺(jué)覺(jué)到到被被理理解解與與被被接接受受觀察察信信息息的的非非語(yǔ)語(yǔ)言言部部分分來(lái)來(lái)判判斷斷其其態(tài)態(tài)度度真真誠(chéng)誠(chéng)與與否否。。釋義義（（即即用用自自己己的的話話重重復(fù)復(fù)對(duì)對(duì)方方的的所所說(shuō)說(shuō)、、所所感感與與所所指指））鼓勵(lì)勵(lì)信信息息發(fā)發(fā)送送者者，，通通過(guò)過(guò)提提問(wèn)問(wèn)、、點(diǎn)點(diǎn)頭頭表表示示贊贊同同以以及及尋尋找找共共同同點(diǎn)點(diǎn)來(lái)來(lái)鼓鼓勵(lì)勵(lì)對(duì)對(duì)方方。。聽(tīng)話話聽(tīng)聽(tīng)音音上帝帝給給我我們們兩兩只只耳耳朵朵，，一一張張嘴嘴，，為為的的是是讓讓我我們們多多聽(tīng)聽(tīng)少少講講。?！K格格拉拉底底如何何積積極極聆聆聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)什什么么？？中心心思思想想重要要論論點(diǎn)點(diǎn)話外外音音情緒緒和和感感受受如何何積積極極聆聆聽(tīng)聽(tīng)如何何聽(tīng)聽(tīng)集中中精精力力不斷斷地地思思考考：：搭搭出出框框架架、、分分類(lèi)類(lèi)整整理理、、與與過(guò)過(guò)去去或或熟熟悉悉的的東東西西相相聯(lián)聯(lián)系系、、提提出出疑疑問(wèn)問(wèn)記錄錄重重點(diǎn)點(diǎn)識(shí)別情情感設(shè)身處處地什么阻阻礙我我們的的聆聽(tīng)聽(tīng)認(rèn)知失失調(diào)聽(tīng)不懂懂沒(méi)有集集中精精力控制談?wù)勗挼牡挠麡O聆聆聽(tīng)做銷(xiāo)售售一定定要善善于提提問(wèn)-提問(wèn)的的人控控制局局面-如果你你能問(wèn)問(wèn)，就就永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要要開(kāi)口口說(shuō)-對(duì)方回回答問(wèn)問(wèn)題時(shí)時(shí)，你你得到到了傾傾聽(tīng)的的機(jī)會(huì)會(huì)-抓住客客戶(hù)的的注意意力和和好奇奇心提問(wèn)的的技巧巧確定所有可能的異議。針對(duì)異議設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)方案，并分別提出解決問(wèn)題。開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售工具，支持強(qiáng)化你的應(yīng)對(duì)方案。進(jìn)行角色演練，演習(xí)應(yīng)對(duì)之策。在客戶(hù)身上實(shí)踐。總結(jié)和提高。將資料匯編成冊(cè)。定期舉行小組討論會(huì)?？蛻?hù)異異議的的最佳佳方法法客戶(hù)戶(hù)異議議處處理理技技巧巧1.客戶(hù)戶(hù)異異議議處處理理要要求求：：先先處處理理感感情情，，再再處處理理事事情情；；2.客戶(hù)戶(hù)異異議議兩兩種種滿(mǎn)滿(mǎn)足足：：精精神神滿(mǎn)滿(mǎn)足足、、物物質(zhì)質(zhì)滿(mǎn)滿(mǎn)足足3.客戶(hù)戶(hù)異異議議處處理理技技巧巧：：價(jià)值值法則則、從從容容解解答答、、解解決決的的方方法法、、提提供供證證據(jù)據(jù)。。157客戶(hù)戶(hù)管管理理客戶(hù)戶(hù)管管理理的九九大大內(nèi)內(nèi)容容1、認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)客客戶(hù)戶(hù)(評(píng)估估計(jì)計(jì)算算其其價(jià)價(jià)值值、、分分析析購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)特特點(diǎn)點(diǎn))2、選選擇擇客客戶(hù)戶(hù)(目標(biāo)標(biāo)客客戶(hù)戶(hù)的的確確定定、、實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)手手段段途途徑徑)3、開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)客客戶(hù)戶(hù)(尋找找、、接接觸觸、、說(shuō)說(shuō)服服的的過(guò)過(guò)程程與與策策略略)4、客客戶(hù)戶(hù)分分類(lèi)類(lèi)(分類(lèi)類(lèi)的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、、各各類(lèi)類(lèi)的的管管理理策策略略)5、客客戶(hù)戶(hù)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)(數(shù)據(jù)據(jù)的的內(nèi)內(nèi)容容、、獲獲取取數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的途途徑徑)6、客客戶(hù)戶(hù)溝溝通通(溝通通的的內(nèi)內(nèi)容容、、途途徑徑與與策策略略)7、客戶(hù)滿(mǎn)意(滿(mǎn)意度判斷、、提高滿(mǎn)意度度的策略)8、客戶(hù)忠誠(chéng)(忠誠(chéng)度判斷、、提高忠誠(chéng)度度的策略)9、流失管理(流失的原因、、如何對(duì)待流流失客戶(hù))20/80法則與大客戶(hù)戶(hù)“20/80法則”------解釋為“一家家企業(yè)80%的收益來(lái)源于于20%的客戶(hù)”。也就是說(shuō)，20%客戶(hù)創(chuàng)造了企企業(yè)80%的收益，這部部分客戶(hù)才是是企業(yè)生存和和發(fā)展的命脈脈，是企業(yè)的的“大客戶(hù)””。關(guān)鍵客戶(hù)金字塔（ABCD分類(lèi)法）即以銷(xiāo)售收入入或利潤(rùn)等為為基準(zhǔn)把客戶(hù)戶(hù)分為：VIP客戶(hù)(A類(lèi)客戶(hù))主要客戶(hù)（B類(lèi)客戶(hù)）普通客戶(hù)（C類(lèi)客戶(hù)）小客戶(hù)（（D類(lèi)客戶(hù)）課堂練習(xí)小組討論代表表發(fā)言：在商商務(wù)活動(dòng)中為為什么要客戶(hù)戶(hù)分級(jí)？呈現(xiàn)形式不限限，鼓勵(lì)創(chuàng)意意要求：簡(jiǎn)潔清清晰，方便實(shí)實(shí)用162價(jià)格管理談判價(jià)格政策策目標(biāo)談判的最高目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)底線目標(biāo)談判價(jià)格關(guān)鍵鍵點(diǎn)：厚利多多銷(xiāo)、談判產(chǎn)產(chǎn)生利潤(rùn)價(jià)格高低付款方式交貨期保證條件美國(guó)前國(guó)務(wù)卿卿基辛格是最最著名的談判判專(zhuān)家之一，，他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：：“談判桌上的成成效，取決于于你是否有能能力一開(kāi)始就就提出夸張的的要求?！闭勁腥藛T構(gòu)成成人員構(gòu)成：2-5人數(shù)（合同金金額確定人數(shù)數(shù)）專(zhuān)業(yè)互補(bǔ)（商商務(wù)、技術(shù)、、法律等專(zhuān)業(yè)業(yè)）合理分工主談人和輔談?wù)勅藞F(tuán)隊(duì)精神保密原則商務(wù)談判溝通通的障礙妨礙雙方達(dá)成協(xié)議議和共同利益益最大化的原原因在于：1、談判戰(zhàn)略略上：高估自自己，拒絕讓讓步，創(chuàng)在價(jià)價(jià)值的機(jī)遇與與對(duì)抗態(tài)勢(shì)相相依相隨2、心理、人人際交往上：：懷疑一切，，猜忌偏見(jiàn)，，談判之本質(zhì)質(zhì)特點(diǎn)是無(wú)法法控制自己的的命運(yùn)3、制度、法律上：規(guī)定及約約束妨礙價(jià)值值的創(chuàng)造168客戶(hù)成成交發(fā)現(xiàn)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)信信號(hào)什么價(jià)價(jià)格？？客戶(hù)向向你詢(xún)?cè)儐?wèn)更更多的的細(xì)節(jié)節(jié)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)關(guān)于于服務(wù)的問(wèn)題題客戶(hù)詢(xún)問(wèn)付款款、售后等問(wèn)問(wèn)題客戶(hù)調(diào)整姿勢(shì)勢(shì)或改變身體體語(yǔ)言-摸下巴-開(kāi)始計(jì)算數(shù)字字-突然變得友好好課堂練習(xí)小組討論代表表發(fā)言：在商商務(wù)活動(dòng)中簽簽定合同應(yīng)該該注意的問(wèn)題題？呈現(xiàn)形式不限限，鼓勵(lì)創(chuàng)意意要求：簡(jiǎn)潔清清晰，方便實(shí)實(shí)用商務(wù)簽訂合同同時(shí)應(yīng)注意的的問(wèn)題1.嚴(yán)格審查主合同效力2.在合同中約定的時(shí)間、3.期限執(zhí)行進(jìn)度、質(zhì)量4.付款進(jìn)度5.收集和保存相關(guān)證據(jù)6.合同履行能力7.合同風(fēng)險(xiǎn)防范

17212、客戶(hù)服務(wù)商務(wù)客戶(hù)流失的原因1．價(jià)格流失2．產(chǎn)品流失3．服務(wù)流失4．技術(shù)流失5．促銷(xiāo)流失失6．需求流失失7．管理流失失8．政治流失9.其他流失課堂練習(xí)小組討論代表表發(fā)言：在商商務(wù)活動(dòng)中如如何處理客戶(hù)戶(hù)服務(wù)？呈現(xiàn)形式不限限，鼓勵(lì)創(chuàng)意意要求：簡(jiǎn)潔清清晰，方便實(shí)實(shí)用客戶(hù)關(guān)系管理中的的客戶(hù)投訴處處理1、客戶(hù)投訴處處理原則1）先處理心情情，再處理事事情2）客戶(hù)投訴是是正?，F(xiàn)象，，不必大大驚小怪3）不與客戶(hù)爭(zhēng)爭(zhēng)辯4）學(xué)會(huì)給客戶(hù)戶(hù)面子5）切實(shí)為客戶(hù)戶(hù)解決問(wèn)題處理投訴的步驟1、讓顧客發(fā)泄泄（聆聽(tīng)、認(rèn)同同、恭維、語(yǔ)語(yǔ)調(diào)、道歉））2、記錄投訴內(nèi)內(nèi)容3、提出解決方方案4、對(duì)顧客跟蹤蹤調(diào)查177精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)STP精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工具的三個(gè)主要步驟驟：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)1、市場(chǎng)細(xì)分2、目標(biāo)客戶(hù)3、營(yíng)銷(xiāo)定位第一步:市場(chǎng)細(xì)分策略的九個(gè)步步驟細(xì)分市場(chǎng)研究是以行業(yè)為研究對(duì)象，行業(yè)的現(xiàn)狀、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)、企業(yè)上下游、企業(yè)行業(yè)地位、市場(chǎng)集中度等現(xiàn)實(shí)指標(biāo)，分析預(yù)測(cè)行業(yè)的發(fā)展前景營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的步驟，到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的制定?？煽诳蓸?lè)-正宗的可樂(lè);百事可樂(lè)-年青人的可樂(lè)；激情；運(yùn)動(dòng)！匯源-果汁飲料領(lǐng)先者；娃哈哈-茶飲料領(lǐng)先者；加多寶-怕上火，喝加多寶！保健飲料領(lǐng)先者；飲料行業(yè)細(xì)分分大小通吃的企企業(yè)不復(fù)存在在