國(guó)際商務(wù)談判培訓(xùn)教材 3

國(guó)際商務(wù)談判蔣昭俠江蘇師范大學(xué)第4講國(guó)際商務(wù)談判英國(guó)談判學(xué)家P·D·V·馬什長(zhǎng)期以來(lái)從事談判策略以及談判的數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)分析方法的研究，早在20世紀(jì)70年代初他便注意到談判過(guò)程各階段的特點(diǎn)及其對(duì)談判結(jié)果的影響。他對(duì)談判過(guò)程的深入研究奠定了他成為“談判結(jié)構(gòu)理論”代表人物的基礎(chǔ)。馬什更愿意從動(dòng)態(tài)的角度去研究談判，因?yàn)樗J(rèn)為談判乃是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過(guò)調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程。按照馬什的觀點(diǎn)，整個(gè)談判是一個(gè)循序漸進(jìn)的“過(guò)程”，他特別強(qiáng)調(diào)在這一過(guò)程中“調(diào)整各自提出的條件”的重要性，除非你不想達(dá)成協(xié)議。談判是交流的過(guò)程，其結(jié)果必然是走向某種程度的折衷。一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論馬什提出的談判結(jié)構(gòu)模式具有相當(dāng)強(qiáng)的實(shí)際操作性，因而具有很好的實(shí)踐指導(dǎo)意義。他將談判過(guò)程從結(jié)構(gòu)上劃分為六個(gè)階段。1。談判計(jì)劃準(zhǔn)備階段，2。談判開(kāi)始階段，3。談判過(guò)渡階段(對(duì)談判開(kāi)始階段的回顧、總結(jié))，4。實(shí)質(zhì)性談判階段，5。交易明確階段，6。談判結(jié)束階段。這樣的劃分使人們對(duì)談判過(guò)程的變化有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。從劃分的六個(gè)階段來(lái)看，每個(gè)階段都有其顯著的特點(diǎn)和重點(diǎn)。

一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論1。談判計(jì)劃準(zhǔn)備階段古人云“凡是預(yù)則立”，準(zhǔn)備是行動(dòng)的基礎(chǔ)。通過(guò)準(zhǔn)備解決好兩個(gè)問(wèn)題：一是“知己知彼”；二是“從頭至尾”。

所謂知己知彼，就是說(shuō)談判者在著手準(zhǔn)備談判時(shí)，不是僅僅局限于對(duì)談判議題本身的研究和資料的分析，而是要對(duì)談判對(duì)手的情況進(jìn)行充分的調(diào)查分析。對(duì)手所代表的組織其背景如何?該組織的實(shí)力怎樣?談判對(duì)手在其組織中的地位、權(quán)力、影響如何?談判對(duì)手對(duì)于談判內(nèi)？在技術(shù)上的專業(yè)性如何?他熟悉談判標(biāo)的的特征嗎?我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在哪里?相關(guān)的社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)因素和人際關(guān)系對(duì)我們處理彼此關(guān)系有影響嗎?我們的計(jì)劃是否考慮到了意外因素的影響?有沒(méi)有應(yīng)變計(jì)劃或方案等等。一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論所謂從頭至尾，就是要設(shè)身處地站在談判當(dāng)事人的角度，讓我們“經(jīng)歷”一次這樣的談判過(guò)程，以便發(fā)現(xiàn)方案在實(shí)施過(guò)程中可能的缺陷和漏洞。準(zhǔn)備得越充分，談判過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越大。準(zhǔn)備階段的主要工作有：(1)確定談判目標(biāo)；(2)對(duì)目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估并規(guī)定實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的時(shí)限要求；(3)確定開(kāi)始提出本方交易條件的談判策略；(4)確定首次開(kāi)價(jià)的水平以及整個(gè)交易條件的初始水平；(5)在得到對(duì)方反應(yīng)之后，重新評(píng)估本方交易條件的水平并確定是否需加以調(diào)整或改變所采取的現(xiàn)行策略。

一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論在談判計(jì)劃準(zhǔn)備階段，涉及到在確定談判目標(biāo)時(shí)的兩個(gè)極具實(shí)踐意義的概念，即所謂終極目標(biāo)和談判目標(biāo)。終極目標(biāo)是談判開(kāi)始時(shí)希望得到的結(jié)果，終極目標(biāo)的確定通常都是在未與談判對(duì)手接觸之前，本方根據(jù)已有情報(bào)和推斷制定出的，它在很大程度上反映的是本方的意愿。而談判目標(biāo)則是談判者通過(guò)對(duì)終極目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，尤其是考慮到其實(shí)現(xiàn)的可行性和可能造成影響的各談判要素而確定的目標(biāo)。在這兩個(gè)目標(biāo)中，終極目標(biāo)是原則，談判目標(biāo)可作為手段來(lái)看待。一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論談判計(jì)劃的準(zhǔn)備步驟大致如下：(1)確定談判目標(biāo)；(2)對(duì)目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估并規(guī)定實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的時(shí)限要求；(3)確定開(kāi)始提出本方交易條件的談判策略；(4)確定首次開(kāi)價(jià)的水平以及整個(gè)交易條件的初始水平；(5)在得到對(duì)方反應(yīng)之后，重新評(píng)估本方交易條件的水平并確定是否需加以調(diào)整或改變所采取的現(xiàn)行策略。一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論馬什建議在談判之前為談判制定出比較周詳?shù)挠?jì)劃是非常必要的。這樣的計(jì)劃應(yīng)當(dāng)滿足下列兩個(gè)要求：(1)使得本方最初提出的交易條件以及隨后在談判過(guò)程中所作的變更，能在范圍、程度和時(shí)機(jī)上與本方愿意承擔(dān)的條件和安排相一致；(2)能夠在談判的各個(gè)階段為談判者在策略的選擇與調(diào)整，以及應(yīng)對(duì)變化方面提供充分的后備應(yīng)變方案。一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論在這種談判計(jì)劃準(zhǔn)備工作中，馬什引入了美國(guó)學(xué)者戴明博士的PDCA循環(huán)的方法。P表示計(jì)劃（PLAN），即根據(jù)占有的資料和需要解決的問(wèn)題，有重點(diǎn)、有步驟地制定出實(shí)施的計(jì)劃，并對(duì)解決問(wèn)題的方式、方法與時(shí)機(jī)作出安排；D表示行動(dòng)（DO），即依照事先的計(jì)劃和安排進(jìn)行“預(yù)演”，包括在與對(duì)方的初期接觸中試探性地實(shí)施該計(jì)劃；Ｃ表示檢查（CHECK），即根據(jù)執(zhí)行的效果與事先計(jì)劃的比較，找出差異，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并對(duì)執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)估；A表示總結(jié)（ASSESS），即鞏固已取得的成就，并將其典型化，作為經(jīng)驗(yàn)加以推廣，同時(shí)糾正在執(zhí)行中的某些偏差，有針對(duì)性地對(duì)這些偏差制定出改進(jìn)措施，將其納入下一個(gè)計(jì)劃中。通過(guò)不斷地重復(fù)這些過(guò)程，工作中的問(wèn)題逐步得到解決，便會(huì)使整個(gè)工作水平獲得提高。一、馬什談判結(jié)構(gòu)理論2。談判開(kāi)始階階段談判者在與對(duì)對(duì)方正式接觸觸之后，假定定談判的計(jì)劃劃準(zhǔn)備工作已已經(jīng)做好，并并且根據(jù)談判判的計(jì)劃已制制定出談判的的初始方案，，這時(shí)可以確確認(rèn)談判已經(jīng)經(jīng)開(kāi)始。談判開(kāi)始階段段是談判計(jì)劃劃準(zhǔn)備階段的的一種自然過(guò)過(guò)渡。談判開(kāi)開(kāi)始后，談判判者可以依照照本方的談判判方案向?qū)Ψ椒教岢鼋灰讞l條件，或根據(jù)據(jù)本方的談判判方案對(duì)于對(duì)對(duì)方的交易條條件作出相應(yīng)應(yīng)的反應(yīng)。向?qū)Ψ教岢鼋唤灰讞l件的形形式有三種：：第一種，提出出書(shū)面的交易易條件，不準(zhǔn)準(zhǔn)備再作口頭頭補(bǔ)充；第二種，提出出書(shū)面的交易易條件，并準(zhǔn)準(zhǔn)備再作口頭頭補(bǔ)充；第三種，在談?wù)勁袝r(shí)口頭提提出交易條件件。一、馬什談判判結(jié)構(gòu)理論以書(shū)面形式來(lái)表達(dá)交易條條件的特點(diǎn)非非常突出。概概括地說(shuō)有五大特點(diǎn)：第一，書(shū)面交交易條件的語(yǔ)語(yǔ)言正式感強(qiáng)強(qiáng)，靈活性差差。第二，材料較較完整，能夠夠有邏輯地將將復(fù)雜的交易易內(nèi)容和條件件用詳細(xì)的文文字表達(dá)出來(lái)來(lái)。第三，可供對(duì)對(duì)方重復(fù)閱讀讀，直到按字字面意思理解解(或曲解)為止。第四，如果文文字表述不清清或不當(dāng)，尤尤其對(duì)于決策策性失誤難以以挽回。第五，書(shū)面語(yǔ)語(yǔ)言由一種文文字翻譯成另另一種文字時(shí)時(shí)難以準(zhǔn)確表表達(dá)原意。一、馬什談判判結(jié)構(gòu)理論(1)提出書(shū)面的的交易條件件，并準(zhǔn)備備作口頭補(bǔ)補(bǔ)充這種形式即即是在雙方方會(huì)談之前前，先就某某些較復(fù)雜雜或較關(guān)鍵鍵的細(xì)節(jié)，，以書(shū)面形形式作陳述性表達(dá)達(dá)而不是作承諾性表態(tài)態(tài)。這樣做為為后續(xù)的會(huì)會(huì)談提供了了一個(gè)基礎(chǔ)礎(chǔ)。采取這這種方式談?wù)勁械奶攸c(diǎn)是：第一，它使談判者者有機(jī)會(huì)以以書(shū)面的形形式對(duì)談判議程程進(jìn)行安排排，使談判過(guò)過(guò)程更嚴(yán)密密緊湊，并并可贏得某某些談判地地位上的優(yōu)優(yōu)勢(shì)；第二，它可以將某某些本方認(rèn)認(rèn)為在口頭頭表達(dá)中難以闡釋的的條款、容容易引起誤誤會(huì)的條件件，以較為準(zhǔn)準(zhǔn)確的形式式事先進(jìn)行行一些必要要的說(shuō)明，，使對(duì)方能能夠較為仔仔細(xì)地考慮慮本方提出出的這些條條件，為正正式面談做做好準(zhǔn)備；；第三，對(duì)某些與談?wù)勁杏嘘P(guān)的的技術(shù)細(xì)節(jié)進(jìn)進(jìn)行說(shuō)明，使對(duì)方在在必要時(shí)可可向那些不不參加談判判的有關(guān)專專家請(qǐng)教，，以避免在在正式面談?wù)剷r(shí)由于對(duì)對(duì)方對(duì)技術(shù)術(shù)細(xì)節(jié)不了了解而貽誤誤成交機(jī)會(huì)會(huì)。一、馬什談?wù)勁薪Y(jié)構(gòu)理理論（2）在談?wù)勁袝r(shí)口頭頭提出交易易條件在許多情況況下，談判判者基于一一種原則性性或試探性性的想法，，事先并不不提交任何何書(shū)面形式式的文件，，他們只是是根據(jù)在談?wù)勁兄姓业降侥撤N感覺(jué)覺(jué)，來(lái)決定定是否有必必要繼續(xù)談?wù)勏氯?，而而把?shū)面文文字化的東東西放在最最后去完成成。在中國(guó)的相相當(dāng)一部分分交易中，，人們甚至至連最后的的這些文字字也省去了了，完全憑憑一種口頭頭承諾，甚甚至是一個(gè)個(gè)點(diǎn)頭、一一次握手來(lái)來(lái)決定交易易。不過(guò)，，以口頭的的形式進(jìn)行行交易的磋磋商，也有其獨(dú)特之之處：首先，這種種談判形式式具有很大大的靈活性性。談判者完全全可以根據(jù)據(jù)談判過(guò)程程中情況的的變化和自自己的需要要隨時(shí)改變變自己的條條件。以口口頭談判的的形式，即即使出現(xiàn)差差錯(cuò)，反應(yīng)應(yīng)敏捷的談?wù)勁姓吆蠡诨谝蚕喈?dāng)容容易，甚至至無(wú)須特別別聲明，只只用另一種種所謂的新新建議代替替自己原來(lái)來(lái)的那種有有缺陷的交交易條件就就可以了。。一、馬什談?wù)勁薪Y(jié)構(gòu)理理論其次，由于談判者者彼此間都都是口頭磋磋商，而后后才決定各各自承擔(dān)的的義務(wù)，這這就使談判判者有機(jī)會(huì)會(huì)先摸清對(duì)對(duì)方的底細(xì)細(xì)和真實(shí)想想法，將自自己的交易易條件暫時(shí)時(shí)隱蔽起來(lái)來(lái)，視情況況的變化而而逐漸透露露，并能及及時(shí)修改。。第三，在口頭談判判中談判者者彼此間或或多或少地地會(huì)產(chǎn)生一一些感情，，即便是為為了面子上上的考慮，，也是如此此。談判者者完全可以以利用這種種感情因素素來(lái)加大對(duì)對(duì)方接受本本方交易條條件的可能能性，并使使對(duì)方難以以提出異議議。一個(gè)老老練的談判判者，他會(huì)會(huì)在這方面面表現(xiàn)出十十足的“圓圓滑”，既既在條款上上占有優(yōu)勢(shì)勢(shì)，又能保保證協(xié)議的的執(zhí)行，還還不會(huì)因此此損傷對(duì)方方的和氣。。一、馬什什談判結(jié)結(jié)構(gòu)理論論第四，在面對(duì)面面的口頭頭談判中中，談判判者的傾傾向性會(huì)會(huì)受到某某些心理理因素的的微妙影影響。談判者對(duì)對(duì)其尊重重的人、、愛(ài)慕的的人、鄙鄙視的人人、憎恨恨的人會(huì)會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)強(qiáng)烈的傾傾向性反反應(yīng)。他對(duì)某某種事物物的態(tài)度度在很大大程度上上取決于于他對(duì)面面前這個(gè)個(gè)對(duì)手的的傾向性性。因此此，有些些談判者者往往在在口頭談?wù)勁兄星∏‘?dāng)?shù)剡\(yùn)運(yùn)用這種種心理因因素來(lái)控控制談判判。第五，在口頭談?wù)勁兄?，，決策問(wèn)問(wèn)題往往往受主談?wù)勅艘粋€(gè)個(gè)人的意意志和判判斷力影影響，雖雖然很靈靈活，但但其嚴(yán)密密性卻難難以保證證。缺乏乏經(jīng)驗(yàn)的的談判者者很容易易失去對(duì)對(duì)議題的的把握能能力而受受枝節(jié)問(wèn)問(wèn)題的干干擾。一、馬什什談判結(jié)結(jié)構(gòu)理論論第六，如果在談?wù)勁兄腥比狈?shū)面面材料的的支持，，要想在在口頭談?wù)勁兄邪寻岩恍?fù)復(fù)雜的概概念、觀觀點(diǎn)、統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)、計(jì)劃劃圖表、、產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)等闡闡述清楚楚是比較較困難的的。第七，由于人們們的注意意力結(jié)構(gòu)構(gòu)的差異異，傾聽(tīng)聽(tīng)角度的的不同，，在口頭頭談判中中，談判者很很難保證證聽(tīng)到并并理解的的東西就就是對(duì)方方想表達(dá)達(dá)的原意意。如果彼此此沒(méi)有真真正理解解對(duì)方的的話，那那就會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生誤會(huì)會(huì)，因誤誤會(huì)而產(chǎn)產(chǎn)生的合合同，也也只是形形式而已已。這種種情況在在采用不不同語(yǔ)言言交流的的談判者者之間是是最易出出現(xiàn)的。。一、馬馬什談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)構(gòu)理理論談判開(kāi)開(kāi)始階階段的的應(yīng)對(duì)對(duì)技巧巧在談判判開(kāi)始始階段段談判判者應(yīng)應(yīng)注意意哪些些技巧巧呢?談判者者應(yīng)當(dāng)當(dāng)明白白，在這個(gè)階階段，，你最最重要要的不不是做做承諾諾性的的表態(tài)態(tài)，而而是試試探了了解對(duì)對(duì)方的的真實(shí)實(shí)目的的，以以及對(duì)對(duì)方為為達(dá)到到這些些目的的準(zhǔn)備備采取取的措措施。。談判者者彼此此都希希望對(duì)對(duì)方把把情況況講透透、條條件談?wù)剦?，，但自自己卻卻又不不愿意意把話話講死死。在在這種種情況況下，，許多多談判判者便便不清清楚自自己究究竟應(yīng)應(yīng)該怎怎么做做才對(duì)對(duì)了。。如果一開(kāi)始始是由由對(duì)方方提出出書(shū)面面交易易條件件，那么么，本本方：：(1)對(duì)每一一個(gè)條條件都都認(rèn)真真查問(wèn)問(wèn)，并并請(qǐng)對(duì)方方說(shuō)明明為什什么要要這樣樣做。不追追究對(duì)對(duì)方這這樣做做的理理由，，這往往往容容易讓讓對(duì)方方接過(guò)過(guò)話頭頭，順順?biāo)仆浦郏?，使本本方陷陷于被被?dòng)。。(2)表現(xiàn)出出一副副一無(wú)無(wú)所知知的樣樣子，，讓對(duì)對(duì)方自自己證證明其其意見(jiàn)見(jiàn)的正正確性性。不不要表表現(xiàn)出出聰明明過(guò)人人的樣樣子把把那些些應(yīng)該該由對(duì)對(duì)方回回答的的問(wèn)題題拿來(lái)來(lái)自己己回答答以炫炫耀自自己的的學(xué)識(shí)識(shí)。（3）即使使對(duì)方方反駁駁自己己的意意見(jiàn)，，也應(yīng)應(yīng)提出出保留留自己己的意意見(jiàn)。。不不要馬馬上就就同意意對(duì)方方的要要求。。(4)務(wù)必必要把把每一一個(gè)要要點(diǎn)都都搞清清楚，，即使使需要要再三三詢問(wèn)問(wèn)也不不要緊緊。這這一條條對(duì)使使用不不同語(yǔ)語(yǔ)言的的談判判者來(lái)來(lái)說(shuō)尤尤為重重要。。一、馬馬什談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)構(gòu)理理論(5)不要一一聽(tīng)見(jiàn)見(jiàn)那些些似乎乎對(duì)本本方有有利的的交易易條件件或者者某個(gè)個(gè)解釋釋，就就馬上上同意意。(6)極力試試探出出對(duì)方方對(duì)每一一項(xiàng)交交易條條件所所持的的堅(jiān)定定性究竟如如何，，以便便在以以后的的磋商商中，，可以以有的的放矢矢地進(jìn)進(jìn)行討討價(jià)還還價(jià)。。(7)不要盲盲目地地對(duì)任任何一一個(gè)交交易條條件都都進(jìn)行行討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)，有有些條條件對(duì)對(duì)方是是不肯肯讓步步的。。(8)注意意本本合合同同與與其其他他合合同同之之間間的的內(nèi)內(nèi)在在聯(lián)聯(lián)系系。。如如果果這這個(gè)個(gè)合合同同能能取取得得一一定定的的成成功功，，是是否否對(duì)對(duì)將將來(lái)來(lái)其其他他合合同同有有所所影影響響。。（9）不要要目光光僅僅僅盯住住眼前前的利利益或或只注注意目目前所所談的的合同同內(nèi)容容。(10)要表現(xiàn)現(xiàn)得極極為冷冷靜與與泰然然自若若。(11)隨時(shí)注注意糾糾正對(duì)對(duì)手某某些概概念性性錯(cuò)誤誤。一、馬馬什談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)構(gòu)理理論3談判過(guò)過(guò)渡階階段這是一一個(gè)對(duì)對(duì)后續(xù)續(xù)談判判過(guò)程程至關(guān)關(guān)重要要的階階段，，談判判過(guò)渡渡階段段要解解決幾幾個(gè)問(wèn)問(wèn)題：：一是對(duì)談判判開(kāi)始始階段段的成成果及及教訓(xùn)訓(xùn)進(jìn)行行回顧顧、總總結(jié)；二是對(duì)對(duì)下一一步談?wù)勁械牡男蝿?shì)勢(shì)進(jìn)行行預(yù)測(cè)測(cè)并確確定出出相應(yīng)應(yīng)的對(duì)對(duì)策；；三是確定出出中止止談判判或繼繼續(xù)談?wù)勁械牡脑瓌t則。因此可可以說(shuō)說(shuō)，這這是一一個(gè)承承上啟啟下的的關(guān)鍵鍵階段段。一、馬馬什談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)構(gòu)理理論4實(shí)質(zhì)性性談判判階段段實(shí)質(zhì)性性談判判階段段是整整個(gè)談?wù)勁羞^(guò)過(guò)程的的關(guān)鍵鍵階段段，談?wù)勁懈鞲鞣皆谠谶@之之前所所進(jìn)行行的初初始接接觸，，更多多地是是試探探性的的，是是為開(kāi)開(kāi)出交交易條條件做做準(zhǔn)備備的。?？梢砸哉f(shuō)，，在實(shí)質(zhì)質(zhì)性談?wù)勁须A階段之之前，，各方方的行行為幾幾乎都都是姿姿態(tài)性性的，，并不不是決決定性性的。只有有進(jìn)入入到實(shí)實(shí)質(zhì)性性談判判階段段以后后，雙雙方才才正式式地以以決定定性的的態(tài)度度來(lái)調(diào)調(diào)整各各自的的談判判策略略和要要求。。一、馬馬什談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)構(gòu)理理論馬什指指出，，為了了使對(duì)對(duì)方的的行為為盡可可能地地與本本方的的期望望保持持一致致，談?wù)勁腥巳藛T在在制定定決策策時(shí)，，應(yīng)遵遵循下下列原原則：：第一，，談判判人員員不要要輕易易改變變策略略，除非非這樣樣做對(duì)對(duì)自己己確實(shí)實(shí)非常常有利利，而而且不不會(huì)引引起對(duì)對(duì)方改改變對(duì)對(duì)策，，特別別是在在將來(lái)來(lái)也不不會(huì)對(duì)對(duì)本方方產(chǎn)生生不利利影響響。第二，，如果果本方方已經(jīng)經(jīng)決定定保持持原定定方案案，就就應(yīng)該該及時(shí)時(shí)暗示示對(duì)方方也保保持原原定方方案，，否則則本方方將會(huì)會(huì)采取取更強(qiáng)強(qiáng)硬的的措施施。一、馬馬什談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)構(gòu)理理論實(shí)質(zhì)性性談判判階段段的戰(zhàn)戰(zhàn)略與與若干干應(yīng)對(duì)對(duì)策略略（1））重視視時(shí)間間在談?wù)勁兄兄械膽?zhàn)戰(zhàn)略及及戰(zhàn)術(shù)術(shù)作用用如果談?wù)勁杏杏袝r(shí)間間限制制，那那么雙雙方在在談判判中各各自承承受的的壓力力也視視時(shí)間間限制制的不不同而而不同同。從戰(zhàn)略略上說(shuō)說(shuō)，有有時(shí)間間限制制的談?wù)勁锌煽赡苁故拐勁信姓邔?duì)對(duì)整個(gè)個(gè)談判判策略略進(jìn)行行修改改，談?wù)勁须p雙方在在談判判進(jìn)展展程度度上都都會(huì)有有一定定的壓壓力。。從戰(zhàn)術(shù)術(shù)上講講，有有時(shí)間間限制制的談?wù)勁袑?duì)對(duì)于具具有優(yōu)優(yōu)勢(shì)地地位的的一方方更為為有利利。提提出談?wù)勁杏杏袝r(shí)間間限制制可能能是一一方也也可能能是雙雙方共共同確確認(rèn)的的。如如果是是由其其中一一方提提出，，則極極可能能是以以時(shí)間間作為為談判判的一一種戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)手手段；；如果果是雙雙方共共同確確認(rèn)的的，則則時(shí)間間在談?wù)勁兄兄械膽?zhàn)戰(zhàn)略作作用主主要表表現(xiàn)在在：一、馬馬什談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)構(gòu)理理論首先，，在一一開(kāi)始始就顧顧忌到到時(shí)間間的限限制，，讓步步頻率率越高高的一一方，，談判判結(jié)果果對(duì)其其就越越不利利；其次，，由于于雙方方都意意識(shí)到到時(shí)間間限制制對(duì)于于對(duì)方方有壓壓力，，極可可能在在彼此談?wù)勁兄?，，雙方方都不不作任任何讓讓步，，或僅僅僅只只作了了姿態(tài)態(tài)性的的讓步步；第三，，由于于雙方方都意意識(shí)到到時(shí)間間限制制對(duì)于于各自自有壓壓力，，極可可能能在在談?wù)勁信械牡淖钭詈蠛髸r(shí)時(shí)限限之之前前的的某某段段時(shí)時(shí)間間，雙雙方方都都積積極極地地尋尋求求達(dá)達(dá)成成交交易易的的可可能能性性并并作作出出某某些些實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)性性的的讓讓步步；；第四四，，談判判實(shí)實(shí)力力較較弱弱的的一一方方，在在最最后后的的時(shí)時(shí)限限到到來(lái)來(lái)之之前前，，會(huì)會(huì)感感受受到到巨巨大大的的壓壓力力，，除除非非其其不不想想成成交交，，最最后后的的結(jié)結(jié)果果往往往往是是全全盤(pán)盤(pán)接接受受對(duì)對(duì)方方的的交交易易條條件件；；第五五，，談?wù)勁信须p雙方方的的談?wù)勁信袑?shí)實(shí)力力越越是是彼彼此此相相當(dāng)當(dāng)，，則則雙雙方方作作出出讓讓步步的的時(shí)時(shí)間間就就越越遲遲。。雙雙方方既既不不會(huì)會(huì)過(guò)過(guò)早早地地作作出出讓讓步步，，也也不不會(huì)會(huì)拒拒絕絕作作出出任任何何讓讓步步，，適適時(shí)時(shí)的的讓讓步步對(duì)對(duì)雙雙方方都都很很重重要要，，甚甚至至有有的的讓讓步步會(huì)會(huì)直直到到最最后后時(shí)時(shí)限限之之前前的的幾幾分分鐘鐘才才作作出出；；一、馬什什談判結(jié)結(jié)構(gòu)理論論第六，如如果時(shí)間間限制太太短，以以致雙方方均未將將有關(guān)通通訊聯(lián)系系、與第第三方接接洽、交交通條件件等方面面的困難難因素考考慮進(jìn)去去，則時(shí)時(shí)間限制制在戰(zhàn)略略上的作作用反而而會(huì)喪失失。本方提出出的時(shí)限限越短，，對(duì)方在在談判中中感受的的壓力就就越大。。對(duì)方越越是遠(yuǎn)離離其同事事和上級(jí)級(jí)，越是是獨(dú)立處處事，本本方提出出的時(shí)間間限制也也會(huì)對(duì)其其造成壓壓力。從從戰(zhàn)術(shù)上上講，談?wù)勁姓卟⒉⒉皇墙o給對(duì)方在在時(shí)間限限制上施施加的壓壓力越大大越好。。一、馬什什談判結(jié)結(jié)構(gòu)理論論時(shí)間的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)作用用的價(jià)值大小小最終體體現(xiàn)在談?wù)勁姓呤鞘欠衲苁故箤?duì)方在在時(shí)間規(guī)規(guī)定范圍圍內(nèi)依照照本方的的意圖作作出不可可撤銷的的決定。比如：：當(dāng)對(duì)方所所作的決決定很重重要時(shí)，，如果本本方在時(shí)時(shí)間限制制上向?qū)?duì)方施加加強(qiáng)大壓壓力，企企圖強(qiáng)迫迫對(duì)方采采取行動(dòng)動(dòng)，但結(jié)結(jié)果極可可能因?qū)?duì)方承受受不了這這樣的壓壓力而強(qiáng)強(qiáng)烈堅(jiān)持持要向其其上級(jí)匯匯取，這這樣，時(shí)時(shí)間限制制對(duì)于對(duì)對(duì)方而言言則無(wú)太太大壓力力了?；蛘?，雖雖然對(duì)方方不可能能與其上上級(jí)立即即取得聯(lián)聯(lián)系，但但對(duì)方會(huì)會(huì)降低自自己的談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)和要求求，拒絕絕作出不不可撤銷銷的承諾諾。這樣樣，對(duì)本本方而言言，時(shí)間間的戰(zhàn)術(shù)術(shù)作用的的價(jià)值就就變小了了。一、馬什什談判結(jié)結(jié)構(gòu)理論論（2）談?wù)勁姓呷缛绾慰创?yīng)對(duì)對(duì)、運(yùn)用用威脅這個(gè)問(wèn)題題涉及到到威脅作作為一種種戰(zhàn)術(shù)究究竟有什什么作用用，談判者在在威脅對(duì)對(duì)方的同同時(shí)會(huì)不不會(huì)給自自身帶來(lái)來(lái)約束性性后果，威脅可能能造成的的情感性性反應(yīng)等等。威脅是給給對(duì)方的的一個(gè)信信號(hào)，它它直接地地將嚴(yán)重重的后果果告知對(duì)對(duì)方，但但它并沒(méi)沒(méi)有準(zhǔn)確確地將自自己的真真實(shí)想法法表達(dá)出出來(lái)。被被威脅的的一方會(huì)會(huì)迅速地地把精力力從對(duì)問(wèn)問(wèn)題的思思考轉(zhuǎn)移移到對(duì)威威脅后果果的猜測(cè)測(cè)之中。。威脅一一方在發(fā)發(fā)出信號(hào)號(hào)之后，，實(shí)際上上也給自自己帶來(lái)來(lái)了約束束，即一一旦對(duì)方方并未按按威脅一一方的意意愿行事事，威脅脅一方就就面臨著著是否要要實(shí)施威威脅的考考驗(yàn)。如果將威脅僅僅僅當(dāng)作是一一種“訛詐””，那么威脅脅失敗的后果果比不用威脅脅更糟糕，威威脅對(duì)于發(fā)出出威脅一方來(lái)來(lái)說(shuō)已經(jīng)成了了一種包袱。。雖然他知道道威脅已無(wú)作作用并對(duì)自己己反而有害，，他也會(huì)為維維護(hù)自己的““尊嚴(yán)”(面子)繼續(xù)干下去。。一、馬什談判判結(jié)構(gòu)理論發(fā)出威脅的一一方在運(yùn)用威威脅戰(zhàn)術(shù)時(shí)，，其給自己帶帶來(lái)的約束程程度如何呢?這可以通過(guò)下下述情況判斷斷出來(lái)：第一是所提的的威脅內(nèi)容是是否很具體。。越是具體就越越少調(diào)整的余余地，對(duì)自身身的約束也就就越大。如果果發(fā)出威脅一一方陳述的語(yǔ)語(yǔ)言并不十分分嚴(yán)密，隨后后解釋的任意意性也就越大大，其對(duì)自身身的約束也就就越小。第二是發(fā)出威威脅者的聲譽(yù)譽(yù)和權(quán)威性如如何。如果這個(gè)人一一直守信，其其權(quán)威性極高高，聲譽(yù)越好好，那么，他他對(duì)自己的約約束程度也越越大。第三是談判者者所處社會(huì)的的社會(huì)規(guī)范的的影響，也會(huì)會(huì)在一定程度度上制約談判判者的行為。。比如在許多地地區(qū)，尤其是是在法制不健健全而人們行行為的任意性性較大的地區(qū)區(qū)，人們用訛訛詐去嚇唬對(duì)對(duì)方被看做是是經(jīng)常的事，，其對(duì)訛詐者者自身的約束束也極小。反反之，如果社社會(huì)對(duì)言而無(wú)無(wú)信的人懲罰罰越重，發(fā)出出威脅一方所所受的自我約約束也越大，，這時(shí)，威脅脅既是給對(duì)方方的一個(gè)信號(hào)號(hào)，也是一種種“承諾”。。一、馬什談判判結(jié)構(gòu)理論威脅能產(chǎn)生多多大的作用還還取決于被威威脅一方對(duì)威威脅的看法。。如果被威脅脅一方并不相相信或即使相相信卻不屈從從于威脅，則則威脅就毫無(wú)無(wú)用處。那么么，當(dāng)對(duì)方威威脅我們時(shí)，，我們應(yīng)該如如何分析判斷斷這些威脅的的后果呢?首先是對(duì)方方的性格如如何?是理智型，，意志型，，還是情緒緒型?其次是對(duì)方方在過(guò)去有有關(guān)場(chǎng)合表表現(xiàn)出的言言行一致性性如何?是言行分離離，還是言言行一致?第三是如果果此次對(duì)方方不實(shí)施威威脅，其聲聲譽(yù)會(huì)遭受受?chē)?yán)重影響響嗎?第四是雙方方當(dāng)時(shí)所處處的社會(huì)環(huán)環(huán)境對(duì)信譽(yù)譽(yù)的看法怎怎樣?欺詐現(xiàn)象是是否普遍，，會(huì)不會(huì)受受到懲罰?第五是對(duì)方方是否在公公開(kāi)的場(chǎng)合合作出過(guò)與與威脅相適適應(yīng)的具體體承諾?第六六是是對(duì)對(duì)方方威威脅脅成成功功將將會(huì)會(huì)獲獲得得哪哪些些好好處處?而其其威威脅脅失失敗敗又又會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生生什什么么后后果果?第七七是是對(duì)對(duì)方方對(duì)對(duì)自自己己聲聲譽(yù)譽(yù)和和經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)利利益益的的看看法法如如何何?是名名聲聲要要緊緊?還是是金金錢(qián)錢(qián)重重要要?綜合合考考慮慮多多種種因因素素，，來(lái)來(lái)決決定定對(duì)對(duì)威威脅脅采采取取何何種種反反應(yīng)應(yīng)。。一、、馬馬什什談?wù)勁信薪Y(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)理理論論(3)對(duì)對(duì)談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)的的修修正正第一一是是有有充充分分的的證證據(jù)據(jù)表表明明本本方方原原有有估估計(jì)計(jì)是是錯(cuò)錯(cuò)誤誤的的，，而而不不是是憑憑猜猜測(cè)測(cè)認(rèn)認(rèn)定定；；第二二是是有有充充分分的的證證據(jù)據(jù)表表明明本本方方原原有有估估計(jì)計(jì)是是不不完完整整的的，，對(duì)對(duì)某某些些因因素素的的影影響響未未加加考考慮慮，，而而這這些些因因素素現(xiàn)現(xiàn)在在看看來(lái)來(lái)的的確確是是較較重重要要的的；；第三是有有充分的的證據(jù)表表明本方方原來(lái)訂訂出的目目標(biāo)在執(zhí)執(zhí)行中隨隨意性太太大，不不利于控控制。第四是調(diào)整性行行動(dòng)帶給給后續(xù)談?wù)勁械募s約束力并并不是太太大。在實(shí)質(zhì)性性談判階階段，談?wù)勁姓邔?duì)對(duì)交易條條件作出出的每一一次調(diào)整整，都可可能形成成對(duì)于對(duì)對(duì)方的一一種承諾諾，而由由于不同同的承諾諾的約束束力大小小不同，，談判必必須善于于把握自自己作出出承諾的的方式，，以防止止因承諾諾不當(dāng)而而給后續(xù)續(xù)談判帶帶來(lái)不當(dāng)當(dāng)?shù)募s束束力。一、馬什什談判結(jié)結(jié)構(gòu)理論論(4)關(guān)關(guān)于承諾諾書(shū)面承諾諾比口頭頭承諾更更堅(jiān)定；；嚴(yán)肅的口口頭承諾諾比隨意意的口頭頭承諾更更堅(jiān)定；；級(jí)別高的的人比級(jí)級(jí)別低的的人作出出的承諾諾更可信信，因而而也更堅(jiān)堅(jiān)定；具體的承承諾比姿姿態(tài)性的的承諾更更可信，，因而也也更堅(jiān)定定；有支持性性行動(dòng)的的承諾比比單純的的書(shū)面或或口頭承承諾更更更堅(jiān)定；；經(jīng)過(guò)集體體研究討討論后作作出的承承諾比個(gè)個(gè)人作出出的承諾諾更堅(jiān)定定；有旁證的的承諾比比無(wú)旁證證的承諾諾更可信信，因而而也更堅(jiān)堅(jiān)定；簡(jiǎn)短而無(wú)無(wú)附加條條件的承承諾比冗冗長(zhǎng)或有有附加條條件的承承諾更堅(jiān)堅(jiān)定；不需人際際協(xié)調(diào)的的承諾比比需要人人際協(xié)調(diào)調(diào)的承諾諾更堅(jiān)定定。一、馬什什談判結(jié)結(jié)構(gòu)理論論5交易明確確階段當(dāng)有如下下情況出出現(xiàn)時(shí)，，談判者可可以認(rèn)為為是交易易明確階階段已經(jīng)經(jīng)開(kāi)始形形成的信信號(hào)：談判者開(kāi)開(kāi)始用承承諾性的的語(yǔ)言闡闡明自己己的立場(chǎng)場(chǎng)；談判一方方開(kāi)始就就交易條條件的討討論轉(zhuǎn)移移到對(duì)具具體成交交細(xì)節(jié)的的討論，，如詢問(wèn)問(wèn)交貨期期、售后后服務(wù)方方式、結(jié)結(jié)算辦法法等談判者所所提的建建議越來(lái)來(lái)越具體體、明確確；談判者不不再討論論交易破破裂的后后果，或或回避進(jìn)進(jìn)行這方方面的討討論。還可進(jìn)行行如下試試探，確確定是否否進(jìn)入明明確交易易階段：：一、馬什什談判結(jié)結(jié)構(gòu)理論論(1)看對(duì)方是是否不加加改變，，并一再再重復(fù)一一項(xiàng)簡(jiǎn)單單的要求求。由于重重復(fù)，對(duì)對(duì)方增加加了自己己對(duì)這項(xiàng)項(xiàng)要求的的自我約約束。這這就意味味著，如如果本方方不同意意該項(xiàng)要要求，對(duì)對(duì)方就會(huì)會(huì)冒不成成交的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。因因此，可可以把這這項(xiàng)要求求看作是是對(duì)方的的最低談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)的一部部分。(2)看對(duì)方方是否否確立立了一一系列列不可可打破破的邏邏輯上上的連連鎖后后果。。如果對(duì)對(duì)方為為支持持自己己的某某項(xiàng)特特定要要求而而展示示了一一系列列與這這項(xiàng)要要求相相關(guān)的的邏輯輯上的的連鎖鎖后果果，也也可以以說(shuō)明明對(duì)方方承受受著獲獲得這這項(xiàng)要要求的的約束束。本本方若若不考考慮該該項(xiàng)要要求，，對(duì)方方就有有實(shí)施施這一一系列列連鎖鎖后果果的可可能。。本方方尤其其要注注意對(duì)對(duì)這些些連鎖鎖后果果的分分析判判斷。。一、馬馬什談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)構(gòu)理理論(3)看對(duì)方方是否否無(wú)論論如何何不再再作部部分讓讓步。。如果對(duì)對(duì)方表表示不不再作作任何何讓步步，則則最后后決定定是否否成交交的時(shí)時(shí)刻便便來(lái)到到了。。在交交易明明確階階段，，談判判者還還應(yīng)當(dāng)當(dāng)將在在這之之前形形成的的階段段性談?wù)勁谐沙晒欧旁谏缟鐣?huì)規(guī)規(guī)則及及政策策的大大環(huán)境境中進(jìn)進(jìn)行進(jìn)進(jìn)一步步的考考察，，看其其是否否與現(xiàn)現(xiàn)行社社會(huì)規(guī)規(guī)則與與政策策相符符合，，有無(wú)無(wú)沖突突。如如果有有某些些沖突突而不不是全全面的的相左左，而而應(yīng)考考慮有有沒(méi)有有將問(wèn)問(wèn)題作作變通通處理理的可可能性性，這這種變變通過(guò)過(guò)去有有沒(méi)有有先例例，過(guò)過(guò)去進(jìn)進(jìn)行這這種變變通處處理的的后果果如何何，等等等。。一、馬馬什談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)構(gòu)理理論6談判結(jié)結(jié)束階階段在談判判者認(rèn)認(rèn)為談?wù)勁屑醇磳⒔Y(jié)結(jié)束并并將達(dá)達(dá)成交交易之之前，，應(yīng)當(dāng)當(dāng)最后后對(duì)談?wù)勁械牡娜^(guò)過(guò)程進(jìn)進(jìn)行一一次總總的回回顧，，以便便于清清理看看看還還有哪哪些部部門(mén)問(wèn)問(wèn)題需需要得得到解解決。。對(duì)已已解決決的問(wèn)問(wèn)題在在談判判形成成結(jié)果果之后后，應(yīng)應(yīng)著手手根據(jù)據(jù)交易易記錄錄安排排協(xié)議議的草草擬與與審定定。如何進(jìn)行行這種總總的回顧顧，應(yīng)當(dāng)當(dāng)以最后后可能達(dá)達(dá)成的協(xié)協(xié)議給談?wù)勁姓邘?lái)的總總體價(jià)值值為根據(jù)據(jù)。有了了這種總總體價(jià)值值的概念念，談判判者就可可決斷是是否最后后接受這這一協(xié)議議，或是是寧肯失失去這筆筆交易也也不作讓讓步。對(duì)總體價(jià)價(jià)值的評(píng)評(píng)估，應(yīng)應(yīng)當(dāng)從近近期和遠(yuǎn)遠(yuǎn)期兩個(gè)個(gè)方面來(lái)來(lái)進(jìn)行。。近期的評(píng)評(píng)估主要要側(cè)重于于協(xié)議能能夠帶來(lái)來(lái)的直接接利益及及這些利利益的大大小上；；遠(yuǎn)期的的評(píng)估主主要側(cè)重重于協(xié)議議可能產(chǎn)產(chǎn)生的間間接利益益及這些些利益的的大小上上。一、馬什什談判結(jié)結(jié)構(gòu)理論論草擬協(xié)議議談判者在在對(duì)協(xié)議議進(jìn)行草草擬與審審定時(shí)，，要特別別注意下下述問(wèn)題題：(1)雙方對(duì)名名詞術(shù)語(yǔ)語(yǔ)的理解解是否一一致，如如不一致致時(shí)應(yīng)以以無(wú)歧意意的文字字予以解解釋；(2)雙方采用用的語(yǔ)言言文字在在各條款款上是否否能一一一對(duì)應(yīng)且且彼此互互相認(rèn)同同；（3）表述是是否準(zhǔn)確確，這種種表述是是否考慮慮到了與與產(chǎn)品名名稱、品品種、規(guī)規(guī)格、型型號(hào)、數(shù)數(shù)量、質(zhì)質(zhì)量要求求、檢驗(yàn)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、、交貨期期、運(yùn)輸輸、保險(xiǎn)險(xiǎn)、稅收收、匯率率、合同同期限、、支付方方式、結(jié)結(jié)算方式式等因素素的影響響；（4）協(xié)協(xié)議議的的中中止止、、正正常常完完成成、、延延展展是是否否有有明明確確的的解解釋釋；；(5)對(duì)于于對(duì)對(duì)方方簽簽訂訂協(xié)協(xié)議議的的資資格格是是否否已已審審查查通通過(guò)過(guò)了了，，會(huì)會(huì)不不會(huì)會(huì)造造成成無(wú)無(wú)效效合合同同；；一、、馬馬什什談?wù)勁信薪Y(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)理理論論(6)有關(guān)關(guān)國(guó)國(guó)家家、、地地區(qū)區(qū)的的法法律律、、法法令令、、法法規(guī)規(guī)、、政政策策對(duì)對(duì)本本協(xié)協(xié)議議的的影影響響是是什什么么；；(7)是否否考考慮慮到到保保證證、、索索賠賠及及人人力力不不可可抗抗力力等等因因素素；；(8)本協(xié)協(xié)議議的的法法律律適適用用有有無(wú)無(wú)約約定定；；(9)對(duì)關(guān)關(guān)鍵鍵的的技技術(shù)術(shù)性性問(wèn)問(wèn)題題、、協(xié)協(xié)議議無(wú)無(wú)法法回回避避的的其其他他重重要要問(wèn)問(wèn)題題是是否否需需要要建建立立協(xié)協(xié)議議附附件件；；(10)在談?wù)勁信杏浻涗涗浳次幢槐粚?duì)對(duì)方方確確認(rèn)認(rèn)之之前前，，不不能能依依照照該該記記錄錄起起草草協(xié)協(xié)議議。。在在協(xié)協(xié)議議文文字字未未被被對(duì)對(duì)方方理理解解認(rèn)認(rèn)同同之之前前，，本本方方不不要要急急于于先先簽簽字字；；(11)在協(xié)協(xié)議議未未正正式式簽簽訂訂之之前前，，所所有有的的談?wù)勁信杏浻涗涗浘鶓?yīng)應(yīng)保保持持原原貌貌；；(12)嚴(yán)格格復(fù)復(fù)查查所所有有的的數(shù)數(shù)字字性性描描述述，，是是否否準(zhǔn)準(zhǔn)確確無(wú)無(wú)誤誤。。一、、馬馬什什談?wù)勁信薪Y(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)理理論論囚徒徒困困境境博博弈弈在博博弈弈論論中中，，一一個(gè)個(gè)著著名名例例子子是是由由塔塔克克給給出出的的囚囚徒徒困困境境（（prisonersdilemma）博弈模模型。該模型用用一種特特別的方方式為我我們講述述了一個(gè)個(gè)警察與與小偷的的故事。。假設(shè)有有兩個(gè)小小偷A(chǔ)和B聯(lián)合犯事事、私入入民宅被被警察抓抓住。警警方將兩兩人分別別置于不不同的兩兩個(gè)房間間內(nèi)進(jìn)行行審訊，，對(duì)每一一個(gè)犯罪罪嫌疑人人，警方方給出的的政策是是：如果果一個(gè)犯犯罪嫌疑疑人坦白白了罪行行，交出出了贓物物，于是是證據(jù)確確鑿，兩兩人都被被判有罪罪。如果果另一個(gè)個(gè)犯罪嫌嫌疑人也也作了坦坦白，則則兩人各各被判刑刑8年；如果果另一個(gè)個(gè)犯罪嫌嫌人沒(méi)有有坦白而而是抵賴賴，則以以妨礙公公務(wù)罪（（因已有有證據(jù)表表明其有有罪）再再加刑2年，而坦坦白者有有功被減減刑8年，立即即釋放。。如果兩兩人都抵抵賴，則則警方因因證據(jù)不不足不能能判兩人人的偷竊竊罪，但但可以私私入民宅宅的罪名名將兩人人各判入入獄1年。假定你是是其中一一位，你你會(huì)選擇擇怎么辦辦?二、博博弈論論與談?wù)勁卸?、博博弈論論與談?wù)勁星敉酵紹囚坦坦白白抵抵賴賴徒①①②②A坦白-8，-80，-10③④④抵賴-10，0-1，-1我們來(lái)來(lái)看看看這個(gè)個(gè)博弈弈可預(yù)預(yù)測(cè)的的均衡衡是什什么。。對(duì)A來(lái)說(shuō)，，盡管管他不不知道道B作何選選擇，，但他他知道道無(wú)論論B選擇什什么，，他選選擇坦坦白總總是最最優(yōu)的的。顯顯然，，根據(jù)據(jù)對(duì)稱稱性，，B也會(huì)選選擇坦坦白，，結(jié)果果是兩兩人都都被判判刑8年。但但是，，倘若若他們們都選選擇抵抵賴，，每人人只被被判刑刑1年。在上表表中的的四種種行動(dòng)動(dòng)選擇擇組合合中，，（抵抵賴、、抵賴賴）是是帕累累托最最優(yōu)的的，因因?yàn)槠x這這個(gè)行行動(dòng)選選擇組組合的的任何何其他他行動(dòng)動(dòng)選擇擇組合合都至至少會(huì)會(huì)使一一個(gè)人人的境境況變變差。。不難難看出出，坦坦白是是任一一犯罪罪嫌疑疑人的的占優(yōu)優(yōu)戰(zhàn)略略，而而（坦坦白，，坦白白）是是一個(gè)個(gè)占優(yōu)優(yōu)戰(zhàn)略略均衡衡。二、博博弈論論與談?wù)勁杏忠粋€(gè)個(gè)囚徒徒困境境話說(shuō)有有一天天，一一位富富翁在在家中中被殺殺，財(cái)財(cái)物被被盜。。警方方在此此案的的偵破破過(guò)程程中，，抓到到兩個(gè)個(gè)犯罪罪嫌疑疑人，，斯卡卡爾菲菲絲和和那庫(kù)庫(kù)爾斯斯，并并從他他們的的住處處搜出出被害害人家家中丟丟失的的財(cái)物物。但但是，，他們們矢口口否認(rèn)認(rèn)曾殺殺過(guò)人人，辯辯稱是是先發(fā)發(fā)現(xiàn)富富翁被被殺，，然后后只是是順手手牽羊羊偷了了點(diǎn)兒兒東西西。于于是警警方將將兩人人隔離離，分分別關(guān)關(guān)在不不同的的房間間進(jìn)行行審訊訊。由由地方方檢察察官分分別和和每個(gè)個(gè)人單單獨(dú)談?wù)勗?。。檢察官說(shuō)，由由于你們的偷偷盜罪已有確確鑿的證據(jù)，，所以可以判判你們一年刑刑期。但是，，我可以和你你做個(gè)交易。。如果你單獨(dú)獨(dú)坦白殺人的的罪行，我只只判你三個(gè)月月的監(jiān)禁，但但你的同伙要要被判十年刑刑。如果你拒拒不坦白，而而被同伙檢舉舉，那么你就就將被判十年年刑，他只判判三個(gè)月的監(jiān)監(jiān)禁。但是，，如果你們兩兩人都坦白交交代，那么，，你們都要被被判5年刑。斯卡爾爾菲絲和那庫(kù)庫(kù)爾斯該怎么么辦呢？二、博弈論與與談判他們面臨著兩兩難的選擇——坦白或抵賴。。顯然最好的的策略是雙方方都抵賴，結(jié)結(jié)果是大家都都只被判一年年。但是由于于兩人處于隔隔離的情況下下無(wú)法串供。。所以，按照亞當(dāng)斯密密的理論，每每一個(gè)人都是是從利己的目目的出發(fā)，他他們選擇坦白白交代是最佳佳策略。因?yàn)樘拱捉唤淮梢云谕玫胶芏痰牡谋O(jiān)禁——3個(gè)月，但前提提是同伙抵賴賴，顯然要比比自己抵賴要要坐10年牢好。這種策略是損損人利己的策策略。不僅如此，坦坦白還有更多多的好處。如如果對(duì)方坦白白了而自己抵抵賴了，那自自己就得坐10年牢。太不劃劃算了！因此此，在這種情情況下還是應(yīng)應(yīng)該選擇坦白白交代，即使使兩人同時(shí)坦坦白，至多也也只判5年，總比被判判10年好吧。所以以，兩人合理理的選擇是坦坦白，原本對(duì)對(duì)雙方都有利利的策略(抵賴)和結(jié)局(被判1年刑)就不會(huì)出現(xiàn)這樣兩人都選選擇坦白的策策略以及因此此被判5年的結(jié)局被稱稱為納什均衡，也也叫非合作均均衡。因?yàn)椋恳环椒皆谶x擇策略略時(shí)都沒(méi)有共共謀(串供)，他們只是選選擇對(duì)自己最最有利的策略略，而不考慮慮社會(huì)福利或或任何其他對(duì)對(duì)手的利益。。也就是說(shuō)，這種策略組合合由所有局中中人(也稱當(dāng)事人、、參與者)的最佳策略組組合構(gòu)成。沒(méi)有人會(huì)主主動(dòng)改變自己己的策略以便便使自己獲得得更大利益。。二、博弈論與與談判囚徒的兩難選選擇有著廣泛泛而深刻的意意義。個(gè)人理性與集集體理性的沖沖突，各人追追求利己行為為而導(dǎo)致的最最終結(jié)局是一一個(gè)納什均衡衡，也是對(duì)所所有人都不利利的結(jié)局。他們兩人都是是在坦白與抵抵賴策略上首首先想到自己己，這樣他們們必然要服長(zhǎng)長(zhǎng)的刑期。只只有當(dāng)他們都都首先替對(duì)方方著想時(shí)，或或者相互合謀謀(串供)時(shí)，才可以得得到最短時(shí)間間的監(jiān)禁的結(jié)結(jié)果。納什均衡首先先對(duì)亞當(dāng)斯密密的看不見(jiàn)的的手的原理提提出挑戰(zhàn)。按照斯密的理理論，在市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，每每一個(gè)人都從從利己的目的的出發(fā)，而最最終全社會(huì)達(dá)達(dá)到利他的效效果。亞當(dāng)斯密在《國(guó)富論》中的名言：通通過(guò)追求(個(gè)人的)自身利益，他他常常會(huì)比其其實(shí)際上想做做的那樣更有有效地促進(jìn)社社會(huì)利益。納什均衡幫助助我們引出了了看不見(jiàn)的手手的原理的一一個(gè)悖論：從從利己目的出出發(fā)，結(jié)果損損人不利己，，既不利己也也不利他。兩個(gè)囚徒的命命運(yùn)就是如此此。從這個(gè)意意義上說(shuō)，納納什均衡提出出的悖論實(shí)際際上動(dòng)搖了西西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的的基石。因此此，從納什均衡中中我們還可以以悟出一條真真理：合作是是有利的利己己策略。但它必須符合合以下黃金律律：按照你愿意別別人對(duì)你的方方式來(lái)對(duì)別人人，但只有他他們也按同樣樣方式行事才才行。也就是中國(guó)人人說(shuō)的己所不欲勿施施于人。但前提是人所不欲勿施施于我。二、博弈論與與談判從納什均衡的普普遍意義中我我們可以深刻刻領(lǐng)悟司空見(jiàn)見(jiàn)慣的經(jīng)濟(jì)、、社會(huì)、政治治、國(guó)防、管管理和日常生生活中的博弈弈現(xiàn)象。我們們還可舉出許多類似似于囚徒兩難難處境這樣的的例子。如價(jià)價(jià)格戰(zhàn)博弈、、軍備競(jìng)賽博弈弈、污染博弈、減減排博弈等等等。一般的博弈問(wèn)問(wèn)題由三個(gè)要要素所構(gòu)成：：即局中人(players)又稱稱當(dāng)事人、參參與者；策略(strategies)集集合以及每一一對(duì)局中人所所做的選擇和和贏得(payoffs)集合。其其中所謂贏得得是指如果一一個(gè)特定的策策略關(guān)系被選選擇，每一局局中人所得到到的效用。所所有的博弈問(wèn)問(wèn)題都會(huì)遇到到這三個(gè)要素素。、、、、重復(fù)的的囚徒徒困境境美國(guó)密密西根根大學(xué)學(xué)羅伯伯特愛(ài)愛(ài)克克斯羅羅德的的政治治科學(xué)學(xué)家組組織了了一場(chǎng)場(chǎng)計(jì)算算機(jī)競(jìng)競(jìng)賽。。這個(gè)個(gè)競(jìng)賽賽的思思路非非常簡(jiǎn)簡(jiǎn)單：：任何何想?yún)⒓舆@這個(gè)計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)競(jìng)賽賽的人人都扮扮演囚囚徒困困境案案例中中一個(gè)個(gè)囚犯犯的角角色。。他們們把自自己的的策略略編入入計(jì)算算機(jī)程程序，，然后后他們們的程程序會(huì)會(huì)被成成雙成成對(duì)地地融入入不同同的組組合。。分好好組以以后，，參與與者就就開(kāi)始始玩囚囚徒困困境的的游戲戲。他他們每每個(gè)人人都要要在合合作與與背叛叛之間間做出出選擇擇。關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題在在于，，他們們不只只玩一一遍這這個(gè)游游戲，，而是是一遍遍一遍遍地玩玩上200次。這這就是是博弈弈論專專家所所謂的的重復(fù)的的囚徒徒困境境。二、博博弈論論與談?wù)勁兄貜?fù)的的囚徒徒困境境更逼逼真地地反映映了經(jīng)經(jīng)常而而長(zhǎng)期期性的的人際際關(guān)系系。而而且，，這種種重復(fù)復(fù)的游游戲允允許程程序在在做出出合作作或背背叛的的抉擇擇時(shí)參參考對(duì)對(duì)手程程序前前幾次次的選選擇。。如果果兩個(gè)個(gè)程序序只玩玩過(guò)一一個(gè)回回合，，則背背叛顯顯然就就是唯唯一理理性的的選擇擇。但但如果果兩個(gè)個(gè)程序序已經(jīng)經(jīng)交手手過(guò)多多次，，則雙雙方就就建立立了各各自的的歷史史檔案案，用用以記記錄與與對(duì)手手的交交往情情況。。同時(shí)時(shí)，它它們也也通過(guò)過(guò)多次次的交交手樹(shù)樹(shù)立了了或好好或差差的聲聲譽(yù)。。雖然如如此，，對(duì)方方的程程序下下一步步將會(huì)會(huì)如何何舉動(dòng)動(dòng)卻仍仍然極極難確確定。。實(shí)際際上，，這也也是該該競(jìng)賽賽的組組織者者愛(ài)克克斯羅羅德希希望從從這個(gè)個(gè)競(jìng)賽賽中了了解的的事情情之一一。一一個(gè)程程序總總是不不管對(duì)對(duì)手作作何種種舉動(dòng)動(dòng)都采采取合合作的的態(tài)度度嗎？？或者者，它它能總總是采采取背背叛行行動(dòng)嗎嗎？它它是否否應(yīng)該該對(duì)對(duì)對(duì)手的的舉動(dòng)動(dòng)回之之以更更為復(fù)復(fù)雜的的舉措措？如如果是是，那那會(huì)是是怎么么樣的的舉措措呢？？事實(shí)上上，競(jìng)競(jìng)賽的的第一一個(gè)回回合交交上來(lái)來(lái)的14個(gè)個(gè)程序序中包包含了了各種種復(fù)雜雜的策策略。。但使使愛(ài)克克斯羅羅德和和其他他人深深為吃吃驚的的是，，競(jìng)賽的的桂冠冠屬于于其中中最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的策略略：一一報(bào)還還一報(bào)報(bào)。即以其人人之道道，還還治其其人之之身。一報(bào)還還一報(bào)報(bào)的策策略是是這樣樣的：它總是是以合合作開(kāi)開(kāi)局，，但從從此以以后就就采取取以其其人之之道還還治其其人之之身的的策略略。也就是是說(shuō)，，一報(bào)報(bào)還一一報(bào)的的策略略實(shí)行行了胡胡蘿卜卜加大大棒的的原則則。它永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不先先背叛叛對(duì)方方，從從這個(gè)個(gè)意義義上來(lái)來(lái)說(shuō)它它是善善意的的。它它會(huì)在在下一一輪中中對(duì)對(duì)對(duì)手的的前一一次合合作給給予回回報(bào)（（哪怕怕以前前這個(gè)個(gè)對(duì)手手曾經(jīng)經(jīng)背叛叛過(guò)它它），，從這這個(gè)意意義上上來(lái)說(shuō)說(shuō)它是是寬容容的。。但它它會(huì)采采取背背叛的的行動(dòng)動(dòng)來(lái)懲懲罰對(duì)對(duì)手前前一次次的背背叛，，從這這個(gè)意意義上上來(lái)說(shuō)說(shuō)它又又是強(qiáng)強(qiáng)硬的的。而而且，，它的的策略略極為為簡(jiǎn)單單，對(duì)對(duì)手程程序一一望便便知其其用意意何在在，從從這個(gè)個(gè)意義義來(lái)說(shuō)說(shuō)它又又是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單明明了的的。“智豬豬博弈弈”（（Pigs’’payoffs）豬圈里里有兩兩頭豬豬，一一頭大大豬，，一頭頭小豬豬。豬豬圈的的一邊邊有個(gè)個(gè)踏板板，每每踩一一下踏踏板，，在遠(yuǎn)遠(yuǎn)離踏踏板的的豬圈圈的另另一邊邊的投投食口口就會(huì)會(huì)落下下少量量的食食物。。如果果有一一只豬豬去踩踩踏板板，另另一只只豬就就有機(jī)機(jī)會(huì)搶搶先吃吃到另另一邊邊落下下的食食物。。當(dāng)小小豬踩踩動(dòng)踏踏板時(shí)時(shí)，大大豬會(huì)會(huì)在小小豬跑跑到食食槽之之前剛剛好吃吃光所所有的的食物物；若若是大大豬踩踩動(dòng)了了踏板板，則則還有有機(jī)會(huì)會(huì)在小小豬吃吃完落落下的的食物物之前前跑到到食槽槽，爭(zhēng)爭(zhēng)吃到到另一一半殘殘羹。。那么，兩兩只豬各各會(huì)采取取什么策策略？答案是：：小豬將將選擇““搭便車(chē)車(chē)”策略略，也就就是舒舒舒服服地地等在食食槽邊；；而大豬豬則為一一點(diǎn)殘羹羹不知疲疲倦地奔奔忙于踏踏板和食食槽之間間。二、博弈論與與談判原因何在？因?yàn)?，小豬踩踩踏板將一無(wú)無(wú)所獲，不踩踩踏板反而能能吃上食物。。對(duì)小豬而言言，無(wú)論大豬豬是否踩動(dòng)踏踏板，不踩踏踏板總是好的的選擇。反觀觀大豬，已明明知小豬是不不會(huì)去踩動(dòng)踏踏板的，自己己親自去踩踏踏板總比不踩踩強(qiáng)吧，所以以只好親力親親為了?！靶∝i躺著大大豬跑”的現(xiàn)象是由于于故事中的游戲規(guī)則所導(dǎo)導(dǎo)致的。規(guī)則的核心心指標(biāo)是：每每次落下的事事物數(shù)量和踏踏板與投食口口之間的距離離。如果改變一下下核心指標(biāo)，，豬圈里還會(huì)會(huì)出現(xiàn)同樣的的“小豬躺著著大豬跑”的的景象嗎？改變方案一：：減量方案。。投食僅原來(lái)來(lái)的一半分量量。結(jié)果是小豬大大豬都不去踩踩踏板了。小小豬去踩，大大豬將會(huì)把食食物吃完；大大豬去踩，小小豬將也會(huì)把把食物吃完。。誰(shuí)去踩踏板板，就意味著著為對(duì)方貢獻(xiàn)獻(xiàn)食物，所以以誰(shuí)也不會(huì)有有踩踏板的動(dòng)動(dòng)力了。如果目的是想想讓豬們?nèi)ザ喽嗖忍ぐ?，這這個(gè)游戲規(guī)則則的設(shè)計(jì)顯然然是失敗的。。改變方案二：：增量方案。。投食為原來(lái)來(lái)的一倍分量量。結(jié)果是小豬、、大豬都會(huì)去去踩踏板。誰(shuí)誰(shuí)想吃，誰(shuí)就就會(huì)去踩踏板板。反正對(duì)方方不會(huì)一次把把食物吃完。。小豬和大豬豬相當(dāng)于生活活在物質(zhì)相對(duì)對(duì)豐富的“共共產(chǎn)主義”社社會(huì)，所以競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)卻不不會(huì)很強(qiáng)。對(duì)于游戲規(guī)則則的設(shè)計(jì)者來(lái)來(lái)說(shuō)，這個(gè)規(guī)規(guī)則的成本相相當(dāng)高（每次次提供雙份的的食物）；而而且因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)不強(qiáng)烈，想想讓豬們?nèi)ザ喽嗖忍ぐ宓男Ч⒉缓?。。改變方案三：：減量加移位位方案。投食食僅原來(lái)的一一半分量，但但同時(shí)將投食食口移到踏板板附近。結(jié)果呢，小豬豬和大豬都在在拼命地?fù)屩忍ぐ濉５鹊却卟坏檬呈常鄤谡哒叨嗟?。每次次的收獲剛好好消費(fèi)完。對(duì)于游戲設(shè)計(jì)計(jì)者，這是一一個(gè)最好的方方案。成本不不高，但收獲獲最大。原版的智豬博博弈故事給了了競(jìng)爭(zhēng)中的弱弱者（小豬））以等待為最最佳策略的啟啟發(fā)。但是對(duì)對(duì)于社會(huì)而言言，因?yàn)樾∝i豬未能參與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，小豬搭搭便車(chē)時(shí)的社社會(huì)資源配置置的并不是最最佳狀態(tài)。為為使資源最有有效配置，規(guī)規(guī)則的設(shè)計(jì)者者是不愿看見(jiàn)見(jiàn)有人搭便車(chē)車(chē)的，政府如如此，公司的的老板也是如如此。而能否否完全杜絕搭搭便車(chē)現(xiàn)象，，就要看游戲戲規(guī)則的核心心指標(biāo)設(shè)置是是否合適了。。有什么啟啟發(fā)？囚徒困境境的假設(shè)設(shè)條件：：理性人；；互不溝溝通，各各自獨(dú)立立決策；；雙方勢(shì)勢(shì)均力敵敵。1.如何何得到理理想結(jié)果果——合作。合合作是談?wù)勁械幕A(chǔ)。2.談判判策略取取決于游游戲規(guī)劃劃、取決決于是否否多次博博弈。二、博弈弈論與談?wù)勁腥ⅠR斯斯洛的需需求層次次理論1.生理理需求生理需求（（physiologicalneeds），級(jí)別最最低、最具具優(yōu)勢(shì)的需需求，如：：食物、水水、空氣、、性欲、健健康。未滿足生理理需求的特特征：什么么都不想，，只想讓自自己活下去去，思考能能力、道德德觀明顯變變得脆弱。。例如：當(dāng)當(dāng)一個(gè)人極極需要食物物時(shí)，會(huì)不不擇手段地地?fù)寠Z食物物。人民在在戰(zhàn)亂時(shí)，，是不會(huì)排排隊(duì)領(lǐng)面包包的。以以生理需求求來(lái)激勵(lì)下下屬時(shí)，假假設(shè)人為報(bào)報(bào)酬而工作作。激勵(lì)措施：：增加工資資、改善勞勞動(dòng)條件、、給予更多多的業(yè)余時(shí)時(shí)間和工間間休息、提提高福利待待遇。對(duì)談判的啟啟示？三、馬斯洛洛的需求層層次理論2安全全需求安全需求（（Safetyneeds），同樣屬屬于低級(jí)別別的需求，，其中包括括對(duì)人身安安全、生活活穩(wěn)定以及及免遭痛苦苦、威脅或或疾病等、、錢(qián)。缺乏安全感感的特征：：感到自己己對(duì)身邊的的事物受到到威脅，覺(jué)覺(jué)得這世界界是不公平平或是危險(xiǎn)險(xiǎn)的。認(rèn)為為一切事物物都是危險(xiǎn)險(xiǎn)的、而變變的緊張、、彷徨不安安、認(rèn)為一一切事物都都是“惡””的。例如如：一個(gè)孩孩子，在學(xué)學(xué)校被同學(xué)學(xué)欺負(fù)、受受到老師不不公平的對(duì)對(duì)待，而開(kāi)開(kāi)始變得不不相信這社社會(huì)，變得得不敢表現(xiàn)現(xiàn)自己、不不敢擁有社社交生活（（因?yàn)樗J(rèn)認(rèn)為社交是是危險(xiǎn)的）），而借此此來(lái)保護(hù)自自身安全。。一個(gè)成人人，工作不不順利，薪薪水微薄，，養(yǎng)不起家家人，而變變的自暴自自棄，每天天利用喝酒酒，吸煙來(lái)來(lái)尋找短暫暫的安逸感感。激勵(lì)措施：：強(qiáng)調(diào)規(guī)章章制度、職職業(yè)保障、、福利待遇遇，并保護(hù)護(hù)員工不致致失業(yè)，提提供醫(yī)療保保險(xiǎn)、失業(yè)業(yè)保險(xiǎn)和退退休福利、、避免員工工收到雙重重的指令而而混亂。對(duì)談判的啟啟示？二、馬斯洛洛的需求層層次理論3.社交需需求社交需求（（Loveneeds），屬于較較高層次的的需求，如如：對(duì)友誼誼、愛(ài)情以以及隸屬關(guān)關(guān)系的需求求。缺乏社交需需求的特征征：因?yàn)闆](méi)沒(méi)有感受到到身邊人的的關(guān)懷，而而認(rèn)為自己己沒(méi)有價(jià)值值活在這世世界上。例例如：一個(gè)個(gè)沒(méi)有受到到父母關(guān)懷懷的青少年年，認(rèn)為自自己在家庭庭中沒(méi)有價(jià)價(jià)值，所以以在學(xué)校交交朋友，無(wú)無(wú)視道德觀觀和理性地地積極地尋尋找朋友或或是同類。。譬如說(shuō)：：青少年為為了讓自己己融入社交交圈中，幫幫別人做牛牛做馬，甚甚至吸煙，，惡作劇等等。激勵(lì)措施：：提供同事事間社交往往來(lái)機(jī)會(huì)，，支持與贊贊許員工尋尋找及建立立和諧溫馨馨的人際關(guān)關(guān)系，開(kāi)展展體育比賽賽和集體聚聚會(huì)。對(duì)談判的啟啟示？三、馬斯洛洛的需求層層次理論4.尊重需需求尊重需求（（Esteemneeds），屬于較較高層次的的需求，如如：成就、、名聲、地地位和晉升升機(jī)會(huì)等。。尊重需求求既包括對(duì)對(duì)成就或自自我價(jià)值的的個(gè)人感覺(jué)覺(jué)，也包括括他人對(duì)自自己的認(rèn)可可與尊重。。缺乏尊重需需求的特征征：變的很很愛(ài)面子，，或是很積積極地用行行動(dòng)來(lái)讓別別人認(rèn)同自自己，也很很容易被虛虛榮所吸引引。例如：：利用暴力力來(lái)證明自自己的強(qiáng)悍悍、努力讀讀書(shū)讓自己己成為醫(yī)生生、律師來(lái)來(lái)證明自己己在這社會(huì)會(huì)的存在和和價(jià)值、富富豪為了自自己名利而而賺錢(qián)，或或是捐款。。激勵(lì)措施：：公開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)和表?yè)P(yáng)，，強(qiáng)調(diào)工作作任務(wù)的艱艱巨性以及及成功所需需要的高超超技巧，頒頒發(fā)榮譽(yù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)?wù)?、在公公司刊物發(fā)發(fā)表文章表表?yè)P(yáng)、優(yōu)秀秀員