太平洋產(chǎn)品特色與產(chǎn)品組合培訓(xùn)課程

太平洋產(chǎn)品特色分析與

產(chǎn)品組合講師介紹課程簡(jiǎn)介（PPP表）目的：學(xué)習(xí)太平洋壽險(xiǎn)產(chǎn)品特色與產(chǎn)品組合目標(biāo)：了解太平洋壽險(xiǎn)產(chǎn)品體系及產(chǎn)品特色；掌握產(chǎn)品組合銷售的基本思路及方法過(guò)程：180分鐘方式：講授與研討收獲：感受太平洋壽險(xiǎn)產(chǎn)品獨(dú)特魅力，發(fā)揮產(chǎn)品的組合銷售威力課程大綱產(chǎn)品體系的劃分太平洋險(xiǎn)種特色總結(jié)產(chǎn)品組合推廣工作思路產(chǎn)品組合銷售基本思路產(chǎn)品組合銷售九大法寶產(chǎn)品組合銷售案例實(shí)做產(chǎn)品體系劃分的不同角度宏觀、清晰地把握產(chǎn)品體系是管理者在產(chǎn)品推廣工作中總攬全局、運(yùn)籌帷幄的基礎(chǔ)；產(chǎn)品分析要圍繞客戶服務(wù)，要從有利于銷售的角度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，而不是僅停留在專業(yè)角度和自己的認(rèn)識(shí)上。產(chǎn)品體系劃分的不同角度專業(yè)角度劃分角度：自身目的：經(jīng)營(yíng)分析市場(chǎng)角度劃分角度：客戶目的：銷售實(shí)戰(zhàn)保險(xiǎn)專業(yè)角度劃分

按期限劃分按功能劃分按形式劃分按演變劃分保險(xiǎn)專業(yè)角度劃分按期限劃分1、長(zhǎng)期險(xiǎn)代表險(xiǎn)種：長(zhǎng)泰安康A(chǔ)、B3、定期險(xiǎn)代表險(xiǎn)種：長(zhǎng)泰安康C2、短期險(xiǎn)代表險(xiǎn)種：個(gè)人人身意外傷害保險(xiǎn)按功能劃分1、養(yǎng)老險(xiǎn)代表險(xiǎn)種：長(zhǎng)壽養(yǎng)老保險(xiǎn)2、健康險(xiǎn)代表險(xiǎn)種：如意安康保險(xiǎn)3、意外險(xiǎn)代表險(xiǎn)種：長(zhǎng)順安全保險(xiǎn)4、綜合險(xiǎn)代表險(xiǎn)種：“老來(lái)?！苯K身壽險(xiǎn)、少兒樂(lè)5、保障險(xiǎn)代表險(xiǎn)種：長(zhǎng)安定期

保險(xiǎn)專業(yè)角度劃分按形式：1、儲(chǔ)蓄型代表險(xiǎn)種：個(gè)人累積年金保險(xiǎn)2、保障型代表險(xiǎn)種：長(zhǎng)泰安康保險(xiǎn)按演變：1、傳統(tǒng)型代表險(xiǎn)種：太平盛世系列2、分紅型代表險(xiǎn)種：金玉滿堂、長(zhǎng)虹兩全3、萬(wàn)能型代表險(xiǎn)種：長(zhǎng)發(fā)兩全市場(chǎng)角度劃分公司從兼顧自身經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)推廣兩個(gè)角度出發(fā)，在不同階段對(duì)產(chǎn)品劃分的方式會(huì)有一定的調(diào)整性比如按傳統(tǒng)險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能壽險(xiǎn)及短期健康險(xiǎn)和短期意外險(xiǎn)的方式，通常體現(xiàn)在年度業(yè)務(wù)預(yù)算過(guò)程中要了解公司整體產(chǎn)品推廣的思路，創(chuàng)造性地開(kāi)展工作。市場(chǎng)角度度劃分劃分思路路：銷售售是幫客客戶解決決問(wèn)題三個(gè)依據(jù)據(jù)：一、按按目標(biāo)客客戶劃分分二、按按需求類類型劃分分三、按按服務(wù)方方式劃分分一、按目目標(biāo)客戶戶劃分成人保險(xiǎn)險(xiǎn)少兒保險(xiǎn)險(xiǎn)特定對(duì)象象保險(xiǎn)所有可以以向成年年人推介介的保險(xiǎn)險(xiǎn)，都可可以視為為成人保保險(xiǎn)所有可以以向父母母推介，，為其子子女投保保的保險(xiǎn)險(xiǎn)都可以以視為少少兒保險(xiǎn)險(xiǎn)（只要要投保年年齡含16周歲歲以下的的都應(yīng)包包括在內(nèi)內(nèi)）少兒保險(xiǎn)險(xiǎn)舉例主要四類類1、教育育金/婚婚嫁金保保險(xiǎn)（儲(chǔ)儲(chǔ)蓄型：：如少兒兒樂(lè)、長(zhǎng)長(zhǎng)虹兩全全、小博博士等））2、健康康保險(xiǎn)（（保障型型：如意意安康等等）3、意外外保險(xiǎn)（（如長(zhǎng)順順等）4、長(zhǎng)期期理財(cái)計(jì)計(jì)劃（如如狀元紅紅、金玉玉滿堂、、長(zhǎng)虹兩兩全、幸幸福一生生等）少兒保險(xiǎn)險(xiǎn)舉例突出特點(diǎn)點(diǎn)特點(diǎn)一，，險(xiǎn)種齊齊全：能能給孩子子提供全全方位的的保險(xiǎn)保障，而而且可搭搭配性很很強(qiáng)特點(diǎn)二，，有針對(duì)對(duì)性：如如專門針針對(duì)兒童童的大病病保險(xiǎn)特點(diǎn)三，，責(zé)任細(xì)細(xì)致：如如“狀元元紅”領(lǐng)領(lǐng)取方式式多等二、按需需求類型型劃分轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)———1、健康康醫(yī)療代代表表險(xiǎn)種：：長(zhǎng)健醫(yī)醫(yī)療、如如意安康康等2、意外外傷害代代表表險(xiǎn)種：：個(gè)人人人身意外外傷害、、長(zhǎng)順安安全等3、養(yǎng)老老年金代代表表險(xiǎn)種：：長(zhǎng)壽養(yǎng)養(yǎng)老、長(zhǎng)長(zhǎng)命百歲歲、福壽壽延年等等投資理財(cái)財(cái)——1、長(zhǎng)期期理財(cái)代代表表險(xiǎn)種：：長(zhǎng)虹兩兩全、金金玉滿堂堂等2、長(zhǎng)期期投資代代表表險(xiǎn)種：：萬(wàn)能壽壽險(xiǎn)等按需求類類型劃分分綜合問(wèn)題題——一舉多得得代代表險(xiǎn)險(xiǎn)種：老老來(lái)福、、長(zhǎng)泰B分紅保險(xiǎn)險(xiǎn)代代表險(xiǎn)險(xiǎn)種：長(zhǎng)長(zhǎng)虹兩全全、狀元元紅、幸幸福一生生、金玉玉滿堂、、福壽延延年組合保險(xiǎn)險(xiǎn)代代表險(xiǎn)險(xiǎn)種：（自由由組合創(chuàng)創(chuàng)新）特定對(duì)象象保險(xiǎn)健康險(xiǎn)舉舉例第一層次次：重大大疾病保保險(xiǎn)（客客戶一生生中最大大的健康康醫(yī)療風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)）“長(zhǎng)健醫(yī)醫(yī)療A””：成成人定期期保障型型重大疾疾病保險(xiǎn)險(xiǎn)“長(zhǎng)健醫(yī)醫(yī)療B””：少少兒定期期保障型型重大疾疾病保險(xiǎn)險(xiǎn)“如意安安康”：：定期期、綜合合型重大大疾病保保險(xiǎn)健康險(xiǎn)舉舉例第二層次次：住院院醫(yī)療保保險(xiǎn)（僅僅次于重重大疾病病的醫(yī)療療風(fēng)險(xiǎn)））“附加安安心、無(wú)無(wú)憂、PHI””：日常常住院費(fèi)費(fèi)用的解解決第三層次次：責(zé)任任細(xì)致和和關(guān)愛(ài)型型及其他他1、細(xì)致致、關(guān)愛(ài)愛(ài)型健康康保險(xiǎn)，，如“附附加人身身意外外醫(yī)療””等2、附帶帶健康保保障的保保險(xiǎn)，如如長(zhǎng)發(fā)兩兩全（萬(wàn)萬(wàn)能型型）可作作為常備備醫(yī)療基基金（投投資型））;終身身壽險(xiǎn)（（如長(zhǎng)泰泰B）的的““大病提提前預(yù)支支”功能能健康險(xiǎn)舉舉例這是一種種全面概概括和描描述我司司醫(yī)療險(xiǎn)險(xiǎn)種類的的簡(jiǎn)單單方式，，也是圍圍繞客戶戶需求的的，易于于被客戶戶理解和和接受的的方式。。三、按服服務(wù)方式式劃分個(gè)別解決決方式：：1、實(shí)用用型保險(xiǎn)險(xiǎn)：如卡卡式保單單，通俗俗易懂、、方便實(shí)用、保保費(fèi)低廉廉保障高高；客戶戶群寬、可可做“敲敲門磚””2、“套套餐”型型保險(xiǎn)：：綜合保保險(xiǎn)———一險(xiǎn)多多能3、“自自助餐””型保險(xiǎn)險(xiǎn)：太平盛世世、小康康之家———人人性性化自由由組合4、“萬(wàn)萬(wàn)能”型型保險(xiǎn)：：實(shí)力和和服務(wù)的的體現(xiàn)組合解決決方式：：保險(xiǎn)組組合方案案可滿足足不同層層次客戶戶的需求求!太平洋壽壽險(xiǎn)：專專注解決決之道??！充分體體現(xiàn)了竭竭誠(chéng)服服務(wù)客戶戶的產(chǎn)品品理念。。產(chǎn)品銷售售的服務(wù)務(wù)理念問(wèn)題：壽壽險(xiǎn)營(yíng)銷銷業(yè)務(wù)到到底銷售售的是什什么？產(chǎn)品個(gè)人形象象和公司司形象象客戶的需需求問(wèn)題：當(dāng)當(dāng)業(yè)務(wù)員員眼里只只有“產(chǎn)產(chǎn)品”時(shí)時(shí)，會(huì)怎怎么樣？？營(yíng)銷員眼眼里只有有產(chǎn)品的的五大惡惡果：1、對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品本身身求全責(zé)責(zé)備甚至至吹毛求求疵2、熱衷衷于和同同業(yè)產(chǎn)品品比較3、對(duì)自自家產(chǎn)品品有先入入為主的的“吹毛毛求疵””傾向，，加之專專業(yè)性不足足，業(yè)務(wù)務(wù)技巧不不高和道道聽(tīng)途說(shuō)說(shuō)，于是是得出所所謂結(jié)論:“產(chǎn)品品不如同同業(yè)公司司”4、完全全把客戶戶拋到腦腦后5、極大大地殺傷傷了業(yè)務(wù)務(wù)生產(chǎn)力力再看產(chǎn)品品比較、、實(shí)際中中，客戶戶對(duì)產(chǎn)品品比較的的感受：：1、這個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)員員沒(méi)信心心！2、這個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)員員沒(méi)素質(zhì)質(zhì)！3、比了了半天也也沒(méi)差多多少！4、還是是買我喜喜歡的那那個(gè)人的的！做一流的的銷售人人員———比服務(wù)務(wù)了解產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)的程序序市場(chǎng)調(diào)研研（需求求）—模模型設(shè)計(jì)計(jì)—條款款制訂（（費(fèi)率厘厘定）——產(chǎn)品品報(bào)備——產(chǎn)品推推廣可見(jiàn)1、所所有保保險(xiǎn)公司司險(xiǎn)種費(fèi)費(fèi)率相差差無(wú)幾；；2、“沒(méi)沒(méi)有最好好的，只只有最適適合的保保險(xiǎn)產(chǎn)品品！”服務(wù)的理理念導(dǎo)向向性——業(yè)務(wù)務(wù)人員必必須不斷斷提高自自身業(yè)務(wù)務(wù)技能和和專業(yè)素素質(zhì)，把把注意力力放在服服務(wù)上，，產(chǎn)品就就不再成成為技能能不足的的理由了了。服務(wù)的做做法要求求——推介介產(chǎn)品一一定要始始終圍繞繞客戶需需求，即即客戶服服務(wù)，包包括客戶戶感受等等，而不不能就產(chǎn)產(chǎn)品而產(chǎn)產(chǎn)品。有助于根根本上防防止個(gè)別別業(yè)務(wù)員員在分紅紅險(xiǎn)或投投資型險(xiǎn)險(xiǎn)種銷售售上的誤誤導(dǎo)傾向向，回歸歸誠(chéng)信。。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)的本質(zhì)質(zhì)——一種種專業(yè)性性很強(qiáng)的的金融服服務(wù)。注重客戶戶服務(wù)是是我司的的光榮傳傳統(tǒng)——“一一切以客客戶的感感受良好好為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)”的核核心概念念就是““服務(wù)””二字。。服務(wù)的的意識(shí)必必須在業(yè)業(yè)務(wù)人員員的具體體銷售工工作中得得到深刻刻貫徹。?！胺?wù)””的內(nèi)涵涵很廣——涵蓋蓋客戶需需求、公公司形象象、個(gè)人人形象以以及行業(yè)業(yè)誠(chéng)信道道德理念念等等。。太平洋險(xiǎn)險(xiǎn)種特色色總結(jié)結(jié)構(gòu)清晰晰科科學(xué)學(xué)完備特色：市市場(chǎng)定位位廣泛，，能針對(duì)對(duì)性滿足足不同類類型客戶戶需求精致周到到以以人人為本例如：萬(wàn)萬(wàn)能壽險(xiǎn)險(xiǎn)、““自助餐餐”系列列、紅利利現(xiàn)金方方式領(lǐng)取取等，首首推專門門針對(duì)兒兒童的重重大疾病病險(xiǎn)等………特色：市市場(chǎng)切入入點(diǎn)多，，能細(xì)致致地滿足足不同層層次客戶戶的各類類需求。。結(jié)論：太太保產(chǎn)品品的特色色既充分分體現(xiàn)了了我司以以人為本本，服務(wù)務(wù)客戶的的經(jīng)營(yíng)理理念，又又為營(yíng)銷銷員提供供了廣闊闊的施展展銷售才才華的空空間。產(chǎn)品組合合推廣工工作闡釋釋產(chǎn)品組合合推廣是是指銷售售單位、、主管和和個(gè)人通通過(guò)有效效調(diào)動(dòng)各各種資源源，將產(chǎn)產(chǎn)品推介介給盡可可能多的的客戶的的過(guò)程。。產(chǎn)品組合合推廣工工作是銷銷售部門門最基本本的職責(zé)責(zé)，是所所有工作作中最基基礎(chǔ)、最最核心的的工作，，是其他他一切工工作的目目的。組訓(xùn)參與與的產(chǎn)品品組合推推廣工作作主要包包括三個(gè)個(gè)層面：：1、團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷售工工作組織織與指導(dǎo)導(dǎo)；2、指導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)人人員達(dá)成成盡可能能多的銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)；3、指導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)人人員高績(jī)績(jī)效地達(dá)達(dá)成每一一件CASE。。要做產(chǎn)品品銷售專專家，更更要做公公司的產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣高手。。產(chǎn)品組合合推廣工工作思路路三個(gè)最重重要的理理念資源與與資源配配置溝通與與溝通藝藝術(shù)市場(chǎng)與與客戶服服務(wù)產(chǎn)品組合合推廣工工作思路路——理理念1一個(gè)我必必須了解解的———業(yè)務(wù)同同仁為什什么苦？？1、苦在在無(wú)力———能力力問(wèn)題自身素質(zhì)質(zhì)提高緩緩慢或一一段時(shí)間間內(nèi)根本本沒(méi)提高高2、苦在在無(wú)船———工具具提供展業(yè)輔導(dǎo)導(dǎo)、輔助助工具提提供不及及時(shí)，不不會(huì)產(chǎn)品品組合3、苦在在浪多———環(huán)境境問(wèn)題4、苦在在何處是是岸———缺乏生生涯規(guī)劃劃、目標(biāo)標(biāo)設(shè)定。。5、苦在在航向不不清———達(dá)成目目標(biāo)的途途徑不明明確。產(chǎn)品組合合推廣工工作思路路——理理念2一個(gè)最重重要的工工作模式式研討會(huì)+思考提提煉+成成果推廣廣身在銷售售隊(duì)伍當(dāng)當(dāng)中，不不可能不不會(huì)銷售售，關(guān)鍵鍵是我們們開(kāi)發(fā)的的是自身身的資源源還是身身外的資資源。產(chǎn)品組合合推廣工工作思路路——理理念3一個(gè)一定定要做好好的工作作“產(chǎn)品品組合銷銷售”深入推動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品組組合銷售售，加大大產(chǎn)品賣賣點(diǎn)挖掘掘和包裝裝力度進(jìn)一步發(fā)發(fā)揮我司司壽險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品獨(dú)有有特色和和組合威威力提高銷售售隊(duì)伍的的產(chǎn)能和和業(yè)務(wù)同同仁的收收入讓產(chǎn)品組組合推廣廣工作有有明確的的目標(biāo)客客戶指向向讓各層次次的客戶戶和業(yè)務(wù)務(wù)員均得得到及時(shí)時(shí)有效的的銷售支支持應(yīng)以全年年的若干干業(yè)務(wù)時(shí)時(shí)段為線線索，圍圍繞對(duì)目目標(biāo)客戶戶的分類類展開(kāi)產(chǎn)品組合合推廣工工作思路路——理理念4競(jìng)爭(zhēng)力三個(gè)我必必須提高高的方向向——““成功金金三角””結(jié)案力（（行動(dòng)力力）學(xué)習(xí)力定位力產(chǎn)品組合合推廣工工作思路路——理理念5一個(gè)讓組組訓(xùn)工作作最務(wù)實(shí)實(shí)的方法法換位思考考——逆逆向思維維1、站在在領(lǐng)導(dǎo)角角度考慮慮問(wèn)題：：理解快快、提高高快2、站在在主管角角度考慮慮問(wèn)題：：協(xié)調(diào)容容易3、站在在業(yè)務(wù)員員角度考考慮問(wèn)題題：容易易被接受受產(chǎn)品組合合銷售基基本思路路產(chǎn)品組合合銷售的的含義是是什么？？1、產(chǎn)品品組合銷銷售是銷銷售人員員向客戶戶推薦組組合產(chǎn)品品的過(guò)程程；2、是產(chǎn)品品從公司產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部部門經(jīng)過(guò)一一系列環(huán)節(jié)節(jié)和流程后后到達(dá)客戶戶的最終端端環(huán)節(jié)。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品組合銷銷售公司客戶產(chǎn)品組合銷銷售基本思思路意義：就就象踢足球球時(shí)的“臨臨門一腳””，意義重重大。具體工作表表現(xiàn)有兩個(gè)個(gè)層面：1、直接的的組合產(chǎn)品品功能、特特點(diǎn)的說(shuō)明明，是最基基礎(chǔ)層面，需要專專業(yè)基本功功的扎實(shí)；；2、高技巧巧的組合產(chǎn)產(chǎn)品“買點(diǎn)點(diǎn)”呈現(xiàn)，，是技巧和和包裝的層面，核核心是圍繞繞個(gè)性化的的客戶服務(wù)務(wù)。產(chǎn)品呈現(xiàn)三三個(gè)層面基本解析層層面賣點(diǎn)挖掘?qū)訉用尜I點(diǎn)挖掘?qū)訉用嬉?、基本解解析層面站在客戶角角度說(shuō)組合合產(chǎn)品———呈現(xiàn)前的的黃金五問(wèn)問(wèn)1、獲得這這些保障對(duì)對(duì)您（客戶戶）來(lái)說(shuō)意意味著什么么？2、投入費(fèi)費(fèi)用和獲得得保障相比比怎么樣？？3、產(chǎn)品的的可信賴度度怎么樣？？（——公公司實(shí)力））4、除了保保險(xiǎn)責(zé)任提提到的，還還有哪些相相關(guān)的服務(wù)務(wù)或權(quán)益您您（客戶））應(yīng)該知道道？5、投保有有哪些便利利？市場(chǎng)化產(chǎn)品品解析是做做營(yíng)銷的本本質(zhì)要求。。市場(chǎng)化產(chǎn)品品解析就是是要站在客客戶立場(chǎng)講講話，而又又不失誠(chéng)信信。二、賣點(diǎn)挖挖掘?qū)用?、

投保保范圍：先先看客戶情情況，再考考慮怎樣投投保如長(zhǎng)健B+長(zhǎng)泰C組組合出一個(gè)個(gè)投保范圍圍為母子或或父子的的保險(xiǎn)服務(wù)務(wù)專案2、保險(xiǎn)責(zé)責(zé)任：例1——““我們公司司的醫(yī)療險(xiǎn)險(xiǎn)就保30種疾病嗎嗎？”如意安康可可以保無(wú)數(shù)種疾病，而而且男女都適用………例2——““老來(lái)福一一定是養(yǎng)老老保險(xiǎn)嗎？？”“老來(lái)福是是一種非常常好的意外保險(xiǎn)，意外外身故雙倍賠付；殘疾疾有不同程程度保障；；萬(wàn)一高殘殘，豁免保費(fèi)的同時(shí)還照照顧到養(yǎng)老；即使沒(méi)發(fā)發(fā)生意外（（這也是我我們最希望望的），錢錢也不是白白交了，而而是積攢了一大筆頤頤養(yǎng)天年的的錢……””3、保險(xiǎn)期期間：例—“誰(shuí)說(shuō)說(shuō)太保沒(méi)有有“5年一一返”的險(xiǎn)險(xiǎn)種”？長(zhǎng)壽養(yǎng)老分別到不同同的年齡可可以領(lǐng)取養(yǎng)養(yǎng)老金。同同時(shí)投保多多款長(zhǎng)壽養(yǎng)養(yǎng)老，可以以到一定時(shí)時(shí)候每5年領(lǐng)取取一次養(yǎng)老金金的效果，，而且壽命命越長(zhǎng)將來(lái)來(lái)拿回的越越多。4、保費(fèi)：：例—保保費(fèi)少———叫“保費(fèi)低廉廉”；保費(fèi)多———叫“服務(wù)加倍倍”或“物有所值值”。如果您的保保費(fèi)多到一一定程度，，還能享受受太保特別別服務(wù)———全國(guó)國(guó)急急難難救救助助。5、、合合同同其其他他條條文文：：合同同構(gòu)構(gòu)成成：：““保保險(xiǎn)險(xiǎn)合合同同是是非非常常嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)牡暮虾贤?，您您看看，，它它不不但但含含保保單單正正本本，，而而且且條條款款、、日日后后的的批批注注等等統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)都都在在合合同同文文本本要要求求之之列列，，所所以以完完全全值值得得您您信信賴賴?。　薄薄坎糠址挚涂蛻魬魧?duì)對(duì)投投保?？煽尚判哦榷鹊牡膽褢岩梢伞?。例：：““給給我我任任何何一一個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品，，都都能能分分析析出出50種種以以上上賣點(diǎn)點(diǎn)??！””三、、買買點(diǎn)點(diǎn)挖挖掘掘?qū)訉用婷婧诵男模海嚎涂蛻魬粜栊枨笄蠓址治鑫隹蛻魬粜栊枨笄蠓址治鑫鋈味问绞剑海?、、““按按照照您您的的計(jì)計(jì)劃劃，，您您將將來(lái)來(lái)的的生生活活會(huì)會(huì)是是…………””2、、““現(xiàn)現(xiàn)在在，，您您是是否否為為此此做做了了充充分分的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備？？如如果果沒(méi)沒(méi)有有，，那那么么一一切切美美好好的的憧憧憬憬都都有有黯黯然然失失色色的的可可能能…………就就象象我我認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)的的一一個(gè)個(gè)朋朋友友…………我我相相信信這這種種事事情情一一般般不不會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)生生在在我我們們身身上上，，不不過(guò)過(guò)，，如如果果有有了了萬(wàn)萬(wàn)全全的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，那那就就是是閑閑庭庭信信步步的的感感覺(jué)覺(jué)了了，，您您說(shuō)說(shuō)是是不不是是？？””3、“我們目目前還欠缺哪哪些方面的保保障呢？”產(chǎn)品組合呈現(xiàn)現(xiàn)：“這份保險(xiǎn)服服務(wù)專案，解解決了您的什什么問(wèn)題？””“這個(gè)專案的的特色在哪兒兒？哪些特點(diǎn)點(diǎn)尤其適您？？”心里總裝著客客戶，要什么么有什么心里只裝著產(chǎn)產(chǎn)品，要什么么沒(méi)什么產(chǎn)品組合銷售售的九大法寶寶成功之道沒(méi)有有一勞永逸的的絕招……但但一定有規(guī)律律可循！最重要的規(guī)律律往往是最不不起眼的，以以致于常常被被我們忽視??！引用營(yíng)銷員員的一段話：：“只要掌握了了這九大法寶寶之一，我就就能成為一個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷員員，掌握了三三個(gè)，就能成成為優(yōu)秀，超超過(guò)4個(gè)，我我肯定是“明明星”了，超超過(guò)6個(gè)的話話，我必然是是高手中的高高手……”法寶1：學(xué)會(huì)會(huì)用自己的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)改進(jìn)工作作職業(yè)觀：我的天職是銷銷售。營(yíng)銷高高手從來(lái)都懂懂得淡化一切切與銷售無(wú)關(guān)關(guān)或與自身發(fā)發(fā)展無(wú)關(guān)的事事情。銷售觀：這一定是我和和客戶之間的的事情不去面見(jiàn)客戶戶，一切都沒(méi)沒(méi)有意義?！伴_(kāi)關(guān)”原理理與“抽水機(jī)機(jī)”法則很多時(shí)候，客客戶的拒絕是是我們自己假假設(shè)的。商品觀：我就是商品——提高自己的的市場(chǎng)化程度度沒(méi)有用的東西西不叫商品，，我能讓客戶戶認(rèn)識(shí)到我的的價(jià)值嗎？立于不敗之地地的產(chǎn)品是不不斷更新?lián)Q代代的產(chǎn)品，經(jīng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境變變了，公司發(fā)發(fā)展了，客戶戶也提升了，，我有沒(méi)有提提升？法寶2：我要要找到我的目目標(biāo)客戶準(zhǔn)客戶與客戶戶的最大區(qū)別別是什么？———他是否簽簽單了不可能簽單的的客戶就不是是準(zhǔn)客戶………那么“他為為什么不簽單單？”目標(biāo)客戶尋找找要決老客戶最好還還有轉(zhuǎn)介介紹親朋好友們都都要找一一找有錢當(dāng)然好最最好是閑閑錢想讓別人買自自己先投投保三百六十行行行行琢磨磨到出力不討好地地點(diǎn)沒(méi)選選好年齡別太小寧寧可有點(diǎn)點(diǎn)老不怕不了解就就怕隨風(fēng)風(fēng)倒法寶3：我我要用產(chǎn)品滿滿足客戶的需需求客戶需求優(yōu)先先原則：賣客戶喜歡的的產(chǎn)品，而不不是自己喜歡歡的產(chǎn)品客戶需求全面面原則：外圍圍需求與投保保需求客戶需求變化化原則：時(shí)點(diǎn)點(diǎn)需求與終身身需求法寶4：我推推介的是服務(wù)務(wù)最有益處的產(chǎn)產(chǎn)品銷售理念念不只專注于簽簽單的一刻，，服務(wù)應(yīng)該貫貫穿始。。。。。。。。。。終終我必須不斷提提高自己的專專業(yè)化水平和和服務(wù)的水準(zhǔn)準(zhǔn)！法寶5：太保保的產(chǎn)品是最最好的“營(yíng)銷員非說(shuō)說(shuō)好的產(chǎn)品八八成就是好產(chǎn)產(chǎn)品”——作作為營(yíng)銷人員員，對(duì)自家公公司產(chǎn)品的信信心極為重要要！堅(jiān)定的信信心會(huì)寫到我我們的臉上，，融化在我們們的言語(yǔ)里，，從而感染我我們的客戶，，傳遞到客戶戶的觀念里。。對(duì)自己賣的的東西有懷疑疑，不可能把把它賣好。最好的公司才才出得來(lái)最好好的產(chǎn)品！越越了解太保的的產(chǎn)品，就越越對(duì)產(chǎn)品有信信心。法寶6：包裝裝必要性再好好的產(chǎn)品也需需要包裝保險(xiǎn)的無(wú)形性性和合同性以以及保障性決決定了保險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品尤其要注注重包裝。產(chǎn)品包裝五大大要素1、公司實(shí)力力和信譽(yù)2、個(gè)人服務(wù)務(wù)品質(zhì)3、買點(diǎn)分析析與利益呈現(xiàn)現(xiàn)4、組合解決決方案5、輔助工具具與資訊法寶7：為了了銷售的更好好，我還需要要策劃人生離不開(kāi)策策劃，只是大大策劃還是小小策劃的問(wèn)題題。策劃從工作日日志開(kāi)始………直到客戶經(jīng)經(jīng)營(yíng)……時(shí)刻檢討自己己的工作是否否少了章法。。法寶8：我經(jīng)經(jīng)營(yíng)的是企業(yè)業(yè)，追求效益益最大化看看自己家里里的這棵“效效益樹(shù)”長(zhǎng)得得怎么樣？幫業(yè)務(wù)人員學(xué)學(xué)會(huì)自我經(jīng)營(yíng)營(yíng)的成本效益益分析，并樹(shù)樹(shù)立效益觀念念法寶9：我需需要與別人合合作如果說(shuō)20世世紀(jì)容易成功功的人是“偏偏執(zhí)狂型”的的人，21世世紀(jì)最容易成成功的人就是是“合作型””的人?！皥F(tuán)結(jié)一切可可以團(tuán)結(jié)的力力量”吧！———和公司合合作，和客戶戶合作，和同同事合作………產(chǎn)品組合銷售售案例實(shí)做———案例呈現(xiàn)現(xiàn)（一）小寶，男，3歲；父親是某外企企中層管理人人員，月薪8000元，，有社保；母親是某企業(yè)業(yè)會(huì)計(jì)，月薪薪6000元元，有商業(yè)重重疾險(xiǎn)/年繳繳保費(fèi)2600元；家庭月生活支支出5000元左右，目目前每月還按按揭（15年年）房貸2800元；贍贍養(yǎng)雙方老人人每月1600元；其他他支出約2000元；現(xiàn)有家庭存款款10萬(wàn)元；；無(wú)其他任何何投資。研討與發(fā)表研討主題：應(yīng)應(yīng)為小寶選擇擇什么樣的組組合方案？要求：：1、按小組分分組研討，組組長(zhǎng)指定記錄錄人和發(fā)表人人，每位組員員必須參與討討論2、研討時(shí)間間：15分鐘鐘；發(fā)表時(shí)間間：每組5分分鐘3、發(fā)表時(shí)必必須做簡(jiǎn)要需需求分析，說(shuō)說(shuō)明產(chǎn)品組合合方案名稱、、基本思路、、組合方案特特色產(chǎn)品組合銷售售案例實(shí)做———案例呈現(xiàn)現(xiàn)（二）陳小姐，30歲；職業(yè)女女性；未婚；；本人月薪4000元，無(wú)無(wú)社保和任何何商業(yè)保險(xiǎn)；；每月生活支出出約2000元，房租600元；其父母均已退退休，每月贍贍養(yǎng)費(fèi)300元；其他支支出300元元；現(xiàn)有個(gè)人存款款30000元；股票市市值50000元。研討與發(fā)表研討主題：陳陳小姐適合怎怎樣的組合方方案？要求：：1、按小組分分組研討，組組長(zhǎng)指定記錄錄人和發(fā)表人人，每位組員員必須參與討討論2、研討時(shí)間間：15分鐘鐘；發(fā)表時(shí)間間：每組5分分鐘3、發(fā)表時(shí)必必須做簡(jiǎn)要需需求分析，說(shuō)說(shuō)明產(chǎn)品組合合方案名稱、、基本思路、、組合方案特特色總結(jié)———產(chǎn)品組合三三原則需求分析第一一步，經(jīng)濟(jì)能能力考慮足；；產(chǎn)品搭配主與與附，不必一一次全照顧；；組合方案要包包裝，說(shuō)明必必須下工夫！！謝謝！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。21:00:0221:00:0221:0012/23/20229:00:02PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2221:00:0221:00Dec-2223-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:00:0221:00:0221:00Friday,December23,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2221:00:0221:00:02December23,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。23十十二二月20229:00:02下下午21:00:0212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:00下下午12月-2221:00December23,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/2321:00:0221:00:0223December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:00:02下下午午9:00下下午午21:00:0212月月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。21:00:0221:00:0221:0012/23/20229:00:02PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2221:00:0221:00Dec-2223-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。21:00: