如何做好產(chǎn)品推廣推廣部

營(yíng)業(yè)所建設(shè)指引系列課程——如何做好產(chǎn)品推廣講師：李慶華

2022年12月31日1、什么是推廣？2、營(yíng)銷推廣術(shù)語(yǔ)3、推廣干什么？4、推廣怎么干？5、產(chǎn)品推廣話術(shù)提綱什么是推廣？1游戲一：

你抓住棉線的末端，能把一根棉線從桌子的左邊“推”到右邊去嗎？

為什么要做推廣？游戲二：

抓住棉線的頂端，能把一根棉線從桌子的右邊“拉”到左邊去嗎？

為什么要做推廣？小游戲，大道理：

做銷售光靠渠道的“推力”是不夠的，要想做好更需要推廣的“拉力”！

推拉結(jié)合，銷售好做！為什么要做推廣？推廣干什么？什么叫推廣？營(yíng)銷推廣術(shù)語(yǔ)2KA（KeyAccount）：重點(diǎn)客戶GKA（GlobalKeyAccount）：NKA（NationalKeyAccount）：全國(guó)性重點(diǎn)客戶LKA（LocalKeyAccount）：RKA（RetailKeyAccount

）：零售重點(diǎn)客戶SM（ShoppingMall）：大型購(gòu)物消費(fèi)中心

全球性重點(diǎn)客戶地方性重點(diǎn)客戶MT（ModernTrade）：現(xiàn)代代渠道TT（TradiditionalTrade）：傳統(tǒng)統(tǒng)渠道OT（OrganizedTrade）：現(xiàn)代代特殊渠渠道OP（OnPremise）：餐飲飲渠道HBR（Hotel,Bar,Restaurant）：CAN：易拉罐罐TP（TETRAPAK）：PET：寶特瓶瓶(俗稱膠瓶瓶)酒吧等封封閉性通通路利樂(lè)無(wú)菌菌包裝(俗稱紙包包裝)PG（PromotionGirl）：促銷銷員P-T（Part-timer）：臨時(shí)時(shí)工，特特指臨促促POP（PointOfPurchase）：門店店廣告Pricediscount：特價(jià)On-Pack：綁贈(zèng)Sampling：試吃RoadShow：路演，，大型戶戶外促銷銷活動(dòng)DM（DirectMail）：商場(chǎng)場(chǎng)快訊商商品廣告告；郵報(bào)報(bào)推廣干什什么？3市場(chǎng)推廣廣分類推廣促銷銷組合方方式項(xiàng)目忠誠(chéng)者墻頭草死硬派新人群免費(fèi)品嘗×√?√人員導(dǎo)購(gòu)?√?√買贈(zèng)?√×?抽獎(jiǎng)?√×?互動(dòng)游戲?√√√積點(diǎn)兌換?√×?特價(jià)×√×?聯(lián)合促銷?√×?市場(chǎng)推廣廣分類市場(chǎng)推推廣廣報(bào)紙廣播電視網(wǎng)絡(luò)戶外移動(dòng)生動(dòng)化陳列店內(nèi)促銷導(dǎo)購(gòu)大型路演活動(dòng)中型特賣活動(dòng)樣品派發(fā)活動(dòng)事件營(yíng)銷等線上媒體體線下活動(dòng)動(dòng)新媒體通路促銷銷與消費(fèi)費(fèi)者促銷銷通路促銷銷：是推力的的一種，，利用銷售售人員的推銷和和通路的的促銷，，產(chǎn)品順順行銷通通路逐層層向下推推銷，促促成潛在在顧客的的購(gòu)買決決策。內(nèi)容經(jīng)銷商折折扣促銷銷批市鋪貨貨、陳列列獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)貨產(chǎn)品品搭贈(zèng)零售店鋪鋪貨、陳陳列獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)贈(zèng)品搭贈(zèng)贈(zèng)特價(jià)/降價(jià)TP（通路促促銷）目的獲得通路路注意及及支持，，增強(qiáng)其其信心改善或擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)品品通路鋪鋪貨率增加通路路庫(kù)存主動(dòng)打擊擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌的的活動(dòng)鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)業(yè)士氣CP（消費(fèi)者者促銷））內(nèi)容試飲、買買贈(zèng)、派派樣、游戲互動(dòng)動(dòng)、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)導(dǎo)購(gòu)路演、贊贊助目的吸引新試試用者保持既有有顧客使競(jìng)爭(zhēng)品品牌顧客客品牌轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到本本品增加顧客客使用頻頻率/使用量消費(fèi)者高高級(jí)化，，接收高高品質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品支持廣告告，增加加知名度度、曝光光度銷售品牌消費(fèi)者促促銷：是創(chuàng)造造拉力的的一種，，在營(yíng)銷銷通路上上使用廣廣告與促促銷活動(dòng)動(dòng)，以刺刺激、教教育消費(fèi)費(fèi)者的需需求，反反過(guò)來(lái)逆逆營(yíng)銷通通路逐層層向上，，促使經(jīng)經(jīng)銷/批發(fā)/向廠商大大量進(jìn)貨貨的策略略推廣的分分類（地面活活動(dòng)）兩種形式式面銷/導(dǎo)購(gòu)（區(qū)區(qū)別：面面銷為室室外，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)指室室內(nèi)）適合通路路：繁華街道道、商場(chǎng)場(chǎng)、KA、學(xué)校。。。。1-2名PT人員配合簡(jiǎn)單單的形象象露出（（MIT、TG、小堆頭頭。。。。）促銷臺(tái)1-2個(gè)、太陽(yáng)陽(yáng)傘1-2把、冰桶桶、POP、爆炸簽。。。?？膳浜显囋囷嬓↑c(diǎn)SP按規(guī)模劃劃分之小小型活動(dòng)動(dòng)推廣的分分類（地面活活動(dòng)）買贈(zèng)適合通路路：KA、學(xué)校、、商場(chǎng)----2-6名PT人員帳篷2個(gè)、促銷銷臺(tái)2-6個(gè)、太陽(yáng)陽(yáng)傘2-8把、冰桶、POP、爆炸簽簽----配合堆頭頭陳列可配合試試飲、抽抽獎(jiǎng)、游游戲特賣按規(guī)模劃劃分之中中型活動(dòng)動(dòng)推廣的分分類（地面活活動(dòng)）推廣活動(dòng)動(dòng)中的航空母艦艦群，周周邊3公里內(nèi)配配合小點(diǎn)點(diǎn)SP演出、特特賣、游游戲，必必須至少少包含以以上三項(xiàng)項(xiàng)，可加加入試飲飲、派發(fā)發(fā)。。。。。適合通路路：KA、商場(chǎng)、、商業(yè)中中心的廣廣場(chǎng)。。。8-20名PT促銷臺(tái)、、太陽(yáng)傘傘、帳篷篷。。。。所有布置置極大化化可配合試試飲、抽抽獎(jiǎng)、游游戲說(shuō)明：推介會(huì)必必須是人人流量非非常大的的地方，，必須可可以留住住消費(fèi)者者現(xiàn)場(chǎng)就是是統(tǒng)一的的天下，，周邊點(diǎn)點(diǎn)鋪貨必必須100%且推介產(chǎn)產(chǎn)品陳列第一一推介會(huì)按規(guī)模劃劃分之大大型活動(dòng)動(dòng)推廣的分分類（地面活活動(dòng)）比推介會(huì)會(huì)更大場(chǎng)場(chǎng)面的活活動(dòng)配合相應(yīng)應(yīng)主題，，如“綠綠茶嘉年年華”““甜美蜜蜜桃我我作主角角””雪碧我型型我show等活動(dòng)；；主題偏向向于區(qū)域域、國(guó)內(nèi)內(nèi)某種活活動(dòng)的結(jié)結(jié)合體現(xiàn)場(chǎng)布置置相對(duì)于于推介會(huì)會(huì)分散一一點(diǎn)，但但規(guī)模更更大EVENT(事件)按規(guī)模劃劃分之大大型活動(dòng)動(dòng)如何評(píng)價(jià)價(jià)推廣效效益銷量小點(diǎn)SP：10箱以上特賣：30箱以上推介會(huì)：：80箱以上嘉年華：：400箱以上人流陳列促銷叫賣賣積極性性活性布置置，PT服裝規(guī)范范天氣競(jìng)品-----定量分析析：沒(méi)有有達(dá)到基基本門檻檻的，作作活動(dòng)總總結(jié)時(shí)需需重點(diǎn)分分析其原原因定性分析析推廣怎么么干？4TTS推廣工作作模型TTS推廣工作模型TTSModel推廣原則Thinking推廣工具Tools推廣步驟Step1、聚焦原原則：一是產(chǎn)品品聚焦，，每次周周末促銷銷只推廣廣一支產(chǎn)產(chǎn)品；二二是時(shí)間間聚焦，，每周的的周六、、周日；；三是人人員聚焦焦，所有有業(yè)務(wù)人人員全員員參加；；四是渠渠道聚焦焦，商超超場(chǎng)外、、社區(qū)、、菜市場(chǎng)場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)集市、、夜市。。2、簡(jiǎn)單原原則：推廣文案案一張紙紙，促銷銷話術(shù)一一句話，，執(zhí)行動(dòng)動(dòng)作一二二三，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)布建建一幅圖圖，結(jié)案案報(bào)告一一張表。。3、重復(fù)原原則：人人參與與，天天天跟進(jìn)，，周周執(zhí)執(zhí)行，循循環(huán)推進(jìn)進(jìn)，持續(xù)續(xù)提升。。4、上下聯(lián)聯(lián)動(dòng)原則則：線上推推廣促促銷信信息告告知和和線下下推廣廣促銷銷動(dòng)作作一致致，上上下聯(lián)聯(lián)動(dòng)，，發(fā)揮揮協(xié)同同效應(yīng)應(yīng)。推廣原原則（（Thinking）推廣工工具（（Tools）1、產(chǎn)品品：對(duì)促銷銷產(chǎn)品品備好好貨，，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的賣點(diǎn)點(diǎn)、價(jià)價(jià)格、、促銷銷政策策都要要策劃劃好；；2、人員員物料料：A、小型促促銷，，1-2個(gè)促銷銷員、、1把太陽(yáng)陽(yáng)傘、、1張促銷銷臺(tái)、、1張POP（海報(bào)報(bào)、展展板、、易拉拉寶、、條幅幅）、、試飲飲杯\促銷品品若干干；B、中型型促銷銷：2-4名促銷銷員、、2頂帳篷篷、2張促銷銷臺(tái)、、促銷銷產(chǎn)品品廣宣宣布建建、試試飲杯杯\促銷品品若干干。并并提前前做好好人員員培訓(xùn)訓(xùn)。3、LSCPA消費(fèi)者者異議議處理理工具具：L：傾聽傾聽消費(fèi)者的意見：100%果汁價(jià)格高S：分擔(dān)真誠(chéng)的表示理解消費(fèi)者的心情C：澄清有些消費(fèi)者認(rèn)為100%果汁價(jià)格偏高，但是對(duì)100%果汁不加糖、色素、防腐劑的品質(zhì)都高度認(rèn)可！P：陳述選果汁、看含量，100%果汁和果汁飲料不一樣！果汁含量高，價(jià)格看似高，但是性價(jià)比更高！A：征求綜合比較看，一瓶100%果汁頂10瓶10%的果汁飲料我們的價(jià)格還高嗎？推廣步步驟（（Step）：1、定好好策：：制定好好推廣廣的策策略、、方案案和促促銷產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格、政政策；；2、選好好點(diǎn)：：根據(jù)所所推產(chǎn)產(chǎn)品目目標(biāo)消消費(fèi)人人群，，提前前選擇擇好人人流多多、空空間大大、以以終端端售點(diǎn)點(diǎn)為依依托的的促銷銷地點(diǎn)點(diǎn)；3、擇好好時(shí)：：根據(jù)人人流高高峰期期、季季節(jié)等等因素素確定定促銷銷時(shí)間間；4、造好好勢(shì)：：提前張張貼、、發(fā)送送促銷銷信息息海報(bào)報(bào)，要要做好好促銷銷現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的生生動(dòng)化化布建建，促促銷時(shí)時(shí)要大大聲““叫賣賣”，，利用用好音音響、、視頻頻等設(shè)設(shè)備。。5、落好地：：產(chǎn)品賣點(diǎn)宣宣傳好，免免品試飲體體驗(yàn)好，促促銷政策講講解好，買買贈(zèng)促銷銷銷售好。周末促銷推推廣執(zhí)行要要求及考核核1、場(chǎng)次要求求：所有業(yè)務(wù)人人員周六或或周日必須須參加1場(chǎng)周末促銷銷活動(dòng)，特特殊情況不不能參加的的需提前報(bào)報(bào)備；2、獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則則：每周評(píng)選1個(gè)銷售區(qū)、、5個(gè)辦事處、、10個(gè)業(yè)代為““周末促銷銷推廣之星星”。被評(píng)評(píng)為“周末末促銷推廣廣之星”的的業(yè)代獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)現(xiàn)金100元，辦事處處主任獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)200元，銷售區(qū)區(qū)總監(jiān)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)500元；3、問(wèn)責(zé)規(guī)則則：所有業(yè)務(wù)人人員每少1場(chǎng)次，問(wèn)責(zé)責(zé)20元；促銷推推廣現(xiàn)場(chǎng)布布建不達(dá)標(biāo)標(biāo)，問(wèn)責(zé)20元；4、考核辦法法：運(yùn)作部、督督察部MVS系統(tǒng)后臺(tái)檢檢核及現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)督察。產(chǎn)品推廣話話術(shù)534100%系列351L100%系列—單盒產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)目標(biāo)群消費(fèi)環(huán)境主銷渠道品牌宣傳語(yǔ)1、不加糖、色素、防腐劑；2、采用無(wú)菌冷灌裝技術(shù)生產(chǎn)，保留更多水果營(yíng)養(yǎng)；3、鏈接10000多畝水果基地，從源頭保證果汁健康；注重和追求健康的人士家庭消費(fèi)聚餐消費(fèi)婚宴禮品商超餐飲名煙名酒店社區(qū)便利店面包房藥房及醫(yī)院周邊店健康早點(diǎn)喝匯源36利樂(lè)裝康美裝200ml100%系列—單盒目標(biāo)群消費(fèi)環(huán)境主銷渠道時(shí)尚白領(lǐng)女性兒童早餐上班休閑孩子上學(xué)戶外休閑商超餐飲社區(qū)便利店面包房藥房及醫(yī)院學(xué)校商圈便利店37便攜裝和精精品裝——引導(dǎo)整箱購(gòu)購(gòu)買口味倡導(dǎo)理念1L便攜裝主銷渠道200ml精品裝主銷渠道桃、橙、葡萄1、便于攜帶；2、擁有量大，可變量大；3、滿足包裝規(guī)格購(gòu)買需求；商超名煙名酒店社區(qū)便利店鄉(xiāng)鎮(zhèn)BC類店藥房禮品店商超社區(qū)便利店面包房藥房及醫(yī)院學(xué)校商圈便利店哪里有特侖侖蘇，哪里里就有200ml精品裝銷售售1L100%（1*6）200ml100%(1*12)100%話術(shù)1L匯源100%橙汁≈16個(gè)橙子（單單個(gè)橙140克）橙汁富含VC，常喝橙汁汁能有效提提升身體免免疫力1L匯源100%蘋果汁≈7個(gè)蘋果（單單個(gè)蘋果200克）蘋果是“水水果之王””，常喝水水果有助減減肥、緩解解疲勞和緊緊張情緒1L匯源100%葡萄汁≈2.7斤葡萄葡萄富含花花青素，具具有延緩衰衰老作用1L匯源100%桃汁≈9個(gè)桃子（單單個(gè)桃160克）桃富含鐵，，具有美容容養(yǎng)顏?zhàn)饔糜?桃養(yǎng)人，更更養(yǎng)女人1L匯源100%梨汁≈7個(gè)梨（單個(gè)梨200克）梨具有潤(rùn)肺肺止咳功效效消費(fèi)者購(gòu)買買理由：常喝番茄汁有有助于預(yù)防防男性前列列腺疾病，，如前列腺腺癌等選果汁，看看含量，100%果汁和果汁汁飲料不一一樣！391L100%商超渠道陳陳列40中果系列411L果肉系列消費(fèi)環(huán)境主銷渠道品牌宣傳語(yǔ)家庭消費(fèi)聚餐消費(fèi)婚宴禮品商超餐飲名煙名酒店社區(qū)便利店1、果肉多多，滋味濃濃；2、桃養(yǎng)人，更養(yǎng)女人；422.5L果肉系列產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)消費(fèi)環(huán)境目標(biāo)消費(fèi)渠道品牌宣傳語(yǔ)大包裝經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，30%濃度喝著入口柔家庭消費(fèi)聚餐消費(fèi)紅白喜事商超餐飲名煙名酒店社區(qū)便利店1、果肉多多，滋味濃濃；2、桃養(yǎng)人，更養(yǎng)女人；2.5L果肉陳列流通渠道：：執(zhí)行6箱贈(zèng)1箱，進(jìn)行割割箱陳列，，最少擺放放在終端店店內(nèi)明顯處處，展示銷銷售1個(gè)月。批發(fā)渠道：：執(zhí)行30箱以上的堆堆箱陳列，，依然按6贈(zèng)1的比例支持持贈(zèng)品，最最少擺放到到門口明顯顯處陳列2個(gè)月。商超渠道：：經(jīng)銷商將將進(jìn)貨搭贈(zèng)贈(zèng)部分，轉(zhuǎn)換成端架陳列列或地堆陳陳列，由辦事處監(jiān)督督執(zhí)行。44低果系列45冰糖葫蘆系系列產(chǎn)品目標(biāo)銷售渠道目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)品特點(diǎn)和賣點(diǎn)品牌宣傳語(yǔ)450ml冰糖葫蘆商超、中小餐飲、一般商店、學(xué)校、旅游景區(qū)年輕一族

富含10%真正果汁酸爽去油膩，喝冰糖葫蘆汁1.25L冰糖葫蘆商超、中小餐飲、一般商店、名煙名酒店、婚宴

冰糖葫蘆話話術(shù)46產(chǎn)品賣點(diǎn)：：酸爽去油膩膩①山楂維生素含量高，其中Vc含量?jī)H次于鮮棗、獼猴桃；②具有抗衰老、降血脂、活血化瘀等功效;③冷熱飲口味俱佳，尤其適合冷藏飲用。消費(fèi)者洞察察他們就是個(gè)個(gè)吃貨，“吃”就是一種享享受。在品品嘗各類煎炸燒鹵、、油鹽咸辣辣…等重口味美美食的同時(shí)時(shí)，會(huì)想要要來(lái)點(diǎn)酸酸酸甜甜的飲飲料作搭配配，緩沖一一下，才能能再吃得更更多，吃得得更high為美食而生冰糖葫蘆汁產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)山楂開胃，，解膩、消食的功效效讓人享受各各類美食的的同時(shí)又能舒緩腸腸胃負(fù)擔(dān)中和飲食的油膩感感想吃美食的的時(shí)候，就要來(lái)瓶冰冰糖葫蘆汁給你酸爽好滋味味，是吃貨們必須帶上的好伙伴47運(yùn)動(dòng)飲料—飛能系列品牌主張：：愛上流汗汗產(chǎn)品利益點(diǎn)點(diǎn)：1、富含電解解質(zhì)可快速速補(bǔ)充身體體因流汗流流失的水分分；2、添加真正正的果汁提提供人體豐豐富維生素素，可幫助助人體代謝謝并抗氧化化；目標(biāo)消費(fèi)者目標(biāo)消費(fèi)渠道愛好運(yùn)動(dòng)的人士商超、學(xué)校、健身房、體育場(chǎng)等48時(shí)尚年輕飲品—跟果混美國(guó)大片《變形金剛》植入廣告產(chǎn)品賣點(diǎn)消費(fèi)者主銷渠道品牌訴求1、是最果汁的飲料，在飲料中果汁含量最高20%；2、多種果汁混合，讓口味層次更豐富；年輕族群（15-25歲），學(xué)生與剛?cè)肷鐣?huì)不久的社會(huì)新鮮人商超冰攤點(diǎn)重點(diǎn)校園特通點(diǎn)（網(wǎng)吧、電玩城、游樂(lè)場(chǎng)等）跟果混，早晚出彩49產(chǎn)品定位：：新一代加汽果汁飲飲料加汽果汁飲飲料—果汁果樂(lè)廣告語(yǔ)：年年輕就要沖沖果汁天天喝喝—果天天產(chǎn)品定位主銷市場(chǎng)主要競(jìng)品主銷渠道口感好性價(jià)便宜受眾人群大二、三、四線市場(chǎng)牽手、榮氏便利店學(xué)校食雜店鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村餐飲（換發(fā)票）以上9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:30:5521:30:5521:3012/23/20229:30:55PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2221:30:5521:30Dec-2223-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:30:5521:30:5521:30Friday,December23,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2221:30:5521:30:55December23,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。23十二月月20229:30:55下午21:30:5512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:30下下午12月-2221:30December23,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2321:30:5521:30:5523December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。9:30:55下下午9:30下下午午21:30:5512月月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。21:30:5621:30:5621:3012/23/20229:30:56PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2221:30:5621:30Dec-2223-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。21:30:5621:30:5621:30Friday,December23,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2221:30:5621:30:56December23,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。23十十二月20229:30:56下午午21:30:5612月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月229:30下下午午12月月-2221:30December23,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2321:30:5621:30:5623December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。9: