如何成功策劃渠道

1

Channelmanagement

渠道管理

Nov.320012

議程

什么是渠道？

怎樣找出正確的渠道？

怎樣成功策劃渠道？

怎樣來管理你的渠道帶寬？

3

Whatis

channel?

什么是渠道WhatisaDistributionchannel

什么是分銷渠道？

渠道是由一些獨(dú)立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。RationleofusingaDistributionchannel

分銷渠道的利用使原始產(chǎn)品得以增值專門化使產(chǎn)品具有更高的效能提供市場(chǎng)占用率可以從廠家購買更大的量比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry

工業(yè)計(jì)算機(jī)中典型渠道分銷模式作量模式－－分銷；超市增值模式代理模式－－Representative;TraderDistributorcriticalsuccessfactors

成功銷售因素的關(guān)鍵點(diǎn)需要強(qiáng)大的財(cái)政信用管理費(fèi)用與收入之比率很低很高的庫存周轉(zhuǎn)率(some)提供一些種類的增值服務(wù)（技術(shù)，開發(fā))產(chǎn)品具有深度和廣度必須有強(qiáng)大的IT系統(tǒng)來管理后勤，庫存，交易…Superstorecriticalsuccessfators

大型超市成功關(guān)鍵因素需要很大的管理費(fèi)用(員工，租金，庫存)依賴于高水平的人流量通過各種促銷活動(dòng)吸引客戶產(chǎn)品有良好的深度和廣度收入主要來源于產(chǎn)品銷售需要高的庫存周轉(zhuǎn)率利用現(xiàn)金或信用卡交易收入/營(yíng)業(yè)面積＝臨界Valuemoudelcriticalsuccessfactors

價(jià)值模式成功關(guān)鍵因素銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司獲得的總利潤(rùn)主要來源于服務(wù)，支持，培訓(xùn)，咨詢沒有很大的庫存針對(duì)直接市場(chǎng)需要不斷地更新技術(shù)以保證競(jìng)爭(zhēng)力老用戶是他們的收入bufferRepresentativecriticalsuccessfactors

銷售代表成功關(guān)鍵因素Tradercriticalsuccessfactors交易成功的關(guān)關(guān)鍵因素只作非常熟悉悉的產(chǎn)品需要極高的庫庫存周轉(zhuǎn)率每單交易量很很大且只收現(xiàn)現(xiàn)金需要許多良好好的網(wǎng)絡(luò)來保保證生存對(duì)產(chǎn)品本身沒沒有一點(diǎn)增值值12Howtofindrightchannel?13AgendaHowtofindrightchannel?主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強(qiáng)?士卒孰練?賞罰孰明?----孫子子----老板板的觀念---部門主主管的能力---順時(shí)勢(shì)勢(shì),好門市---規(guī)章制制度是否健全全---資金強(qiáng)強(qiáng),人力多---人員的的技能及培訓(xùn)訓(xùn)---規(guī)章的的執(zhí)行力度渠道銷售選擇擇合作伙伴的的標(biāo)準(zhǔn)QuestionMark?收入增長(zhǎng)率很很高(但沒有有必須的效益益)在局部地區(qū)擁擁有不大的市市場(chǎng)占有率有能力向某專專有市場(chǎng)提供供良好的服務(wù)務(wù)利用新產(chǎn)品，，新技術(shù)區(qū)別別于其他公司司公司不穩(wěn)且營(yíng)營(yíng)養(yǎng)不足需要大的內(nèi)部部投入15Howtododesignwinwithchannel?怎樣成功的設(shè)設(shè)計(jì)渠道營(yíng)銷人員的態(tài)態(tài)度對(duì)工作的態(tài)度度:老板的的心態(tài)(localbizowner)對(duì)挫折的態(tài)度度:成長(zhǎng)的的機(jī)會(huì)對(duì)顧客的態(tài)度度:衣食父母母（角色轉(zhuǎn)變變）對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度度:生命的一一部分對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度度:空杯定律律;教學(xué)相相長(zhǎng)成功者與失敗敗者的區(qū)別---心態(tài)成功者失敗著它可能是困難難的,它它有可能達(dá)到到,但它是有可能達(dá)到的.但它是很困難的.總是有行動(dòng)計(jì)劃.總是找得到借口.在每一個(gè)問題題中尋找答案.在每一個(gè)答案案中找問題.總是答案的一部分.總是問題的一部分.給予索索取取與自己溝通的的藝術(shù)溝通的三大功功能控制你自己的的兩大力量：：愛，暗示消極情緒的概概念和產(chǎn)生的的原因與自己溝通的的要點(diǎn)：1自我價(jià)值2為自己負(fù)責(zé)責(zé)3自我反省，，心鏡4意志與習(xí)慣慣5不去判斷別別人6學(xué)會(huì)放棄與別人溝通的的藝術(shù)望,聞,問,切微笑傾聽贊美和肯定熱誠(chéng)換位思考如何進(jìn)入他人人的生命董事事會(huì):尊尊重，欣欣賞,關(guān)心心,信賴，，成為資源豐豐富的人與別人溝通的的藝術(shù)三不說:三三必說說:1.沒準(zhǔn)備備的話1.贊美美的話2.沒依據(jù)據(jù)沒數(shù)據(jù)的話話 2.感感激的話3.情緒欠欠佳時(shí)3.對(duì)不不起溝通秘籍我們的心態(tài)應(yīng)應(yīng)該是－－幫幫助別人去買買Support支持NoSatisfctionRelating聯(lián)系NoTrustAdvocating介紹NoHelpDiscovering發(fā)現(xiàn)NoNeedFourReasonsNottoBuyNoTrustIhavenevermetyoubefore.以前我從來沒沒有遇到Weareusedtodealingwithsomeoneelse.我們習(xí)慣與其其他任何人打打交道Idon’’tknowwhatyoucando.我不知道你能能做什么。Wehadabadexperienceinthepast.在過去我們?cè)幸粋€(gè)壞的的經(jīng)驗(yàn)。Wehaveagoodrelationshipwithsomeoneelse.我們與與任何何人有有良好好的關(guān)關(guān)系。。信任＝＝信譽(yù)譽(yù)＋設(shè)設(shè)身處處地建立信信譽(yù)(Relating)Propriety適當(dāng)?shù)牡男蜗笙螅轮?，，禮貌貌，準(zhǔn)準(zhǔn)則，，表達(dá)達(dá)Competence能力－－－知識(shí)，，經(jīng)歷歷，年年齡，，職務(wù)務(wù)，公公司實(shí)實(shí)力Commonality共通點(diǎn)點(diǎn)－－－愛好，，學(xué)校校，籍籍貫…Intent意圖－－－稍示寒寒暄后后，及及時(shí)講講清拜拜訪意意圖如何講講清意意圖？？Purpose目的－－－whyarewemeeting?為什么么我們們見面面Process步驟－－－Howwillweproceed我們處處理的的怎樣樣Payoff最終受受益－－－Howwillwebothbenefitfromspendingthistimetogether?我們一一起花花費(fèi)時(shí)時(shí)間我我們?cè)踉鯓荧@獲得利利益。。Empathy---設(shè)身處處地拜會(huì)之之前，，準(zhǔn)備備10個(gè)問問題，，到時(shí)時(shí)主動(dòng)動(dòng)提出出！FourReasonsNottoBuyNoNeedHave絕對(duì)不不等于于Want如何發(fā)發(fā)現(xiàn)問問題DiscoveryPremission征得同同意－－WoulditbeallrightifIaskedyouafewquestions?如果我我問你你許多多問題題會(huì)的的到解解決嗎嗎Fact-Finding查詢事事實(shí)(have)－－－Whatkindofequipmentareyounowusing?你現(xiàn)在在使用用的是是什么么配置置。Feeling-finding了解其其想法法(want)－－－Howdoyoufeelabouttheoveralleffectivenessofyourcurrentequipment?關(guān)于當(dāng)當(dāng)前你你的所所有配配置你你感覺覺怎樣樣。如何發(fā)發(fā)現(xiàn)問問題DiscoveryBest/least抹去中中性語語言－－whatdoyoulikebestaboutthefringebenefitsyouprovideyouremployees?關(guān)于你你提供供給你你的雇雇員的的福利利你最最喜歡歡的什什么。。MagicWand摩棒法法－－如果你你不能能解決決問題題或重重要的的事情情將會(huì)會(huì)成什什么是是樣子子。Whatwoulditbelikeifyoudidn’thavethisproblemorconcern?Tellmemore不要忽忽略細(xì)細(xì)節(jié)－－Canyoutellmemore?你能告告訴我我更多多嗎？？Catchall一網(wǎng)打打盡－－Isthereanythingelseyouliketoaccomplishwiththisupgrade?其他任任何事事情FourReasonsNottoBuy四個(gè)不不購買買的原原因NoHelp沒有幫幫助引導(dǎo)(advocating)對(duì)方時(shí)時(shí)一定定要扣扣題，，滿足足其真真正的的需求求實(shí)在的的需求求＋個(gè)個(gè)人愛愛好＝＝購買買動(dòng)機(jī)機(jī)FourReasonsNottoBuy不購買買的四四個(gè)原原因NoSatisfation不滿意意潛移默默化，，提高高自己己35怎樣來來管理理你的的渠道道Howtomanageyourbandwidth?時(shí)間管管理1.建建立明明確的的目標(biāo)標(biāo)2.計(jì)計(jì)劃劃3.把把握握事情情的優(yōu)優(yōu)先順順序4.預(yù)預(yù)留留時(shí)間間5.集集中中力量量,單單項(xiàng)處處理6.克克服服拖延延的習(xí)習(xí)慣7.保保持持生活活的平平衡時(shí)間管管理緊急重要1234Priority=分清輕輕重緩緩急80/20法則則時(shí)間管管理的的萬用法法寶謝謝謝12月-2222:44:5422:4422:4412月-2212月-2222:4422:4422:44:5412月-2212月-2222:44:542022/12/2322:44:549、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。22:44:5422:44:5422:4412/23/202210:44:54PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2222:44:5422:44Dec-2223-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:44:5422:44:5422:44Friday,December23,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2222:44:5522:44:55December23,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。23十十二月202210:44:55下下午22:44:5512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:44下午12月-2222:44December23,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2322:44:5522:44:5523December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。10:44:55下下午10:44下下午22:44:5512月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。22:44:5522:44:5522:4412/23/202210:44:55PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2222:44:5522:44Dec-2223-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。22:44:5522:44:5522:44Friday,December23,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2222:44:5522:44:55December23,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。23十十二二月月202210:44:55下下午午22:44:5512月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月2210:44下下午12月月-2222:44December23,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/2322:44:5522:44:5523December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。10:44:55下下午10:44下午22:44:5512月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。22:44:5522:44:5522:4412/23/202210:44:55PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2222:44:5522:44Dec-2223-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的