如何提高銀保競爭力

總公司銀行保險部如何提升銀保營銷力一家公司招聘一名市場策劃人員，三名應(yīng)聘著進(jìn)行“魔鬼訓(xùn)練”，予以考核。公司將他們從東京送往廣島，讓他們在那里生活1天，他們每人1天的生活費(fèi)用1000元，最后看他們誰剩的錢多。第一個先生非常聰明，他用500元買了一副墨鏡，500元買了一把二手吉他，來到廣島最繁華的廣場上，演起了“盲人賣藝”，半天下來，他的大琴盒里已經(jīng)是滿滿的鈔票了。第二個先生也非常聰明，他花500元做了一個大箱子，上寫：將核武器趕出地球——紀(jì)念廣島災(zāi)難40周年大募捐，放在這最繁華的廣場上。然后用500元雇了兩個中學(xué)生做宣傳講演，還不到中午，他的大募捐箱就滿了。第三個先生真是個沒頭腦的家伙，他做的第一件事就是找了個小餐館，好好地吃了一頓，一下子就消費(fèi)了800元。然后鉆進(jìn)一輛被廢棄的豐田汽車?yán)锩烂赖厮艘挥X……兩個先生的“生意”異常紅火。誰知，傍晚時分，一名佩戴胸卡和袖標(biāo)、腰挎手槍的城市稽查人員出現(xiàn)在廣場上。他摔碎了“盲人”的吉他，撕破了募捐人的箱子并沒收了他們的“財產(chǎn)”，收繳了他們的身份證，還揚(yáng)言要以欺詐罪起訴他們……他們狼狽不堪地返回公司，別說賺錢，連老本都虧進(jìn)去了，已經(jīng)比規(guī)定時間晚了一天，更讓他們臉紅的是，那個稽查人員正在公司恭候！他就是第三個先生，他的投資是用50元做了個袖標(biāo)、一枚胸卡，花150元從一個拾垃圾老人那兒買了一把舊玩具手槍和一臉化妝用的絡(luò)腮胡子。當(dāng)然，還有就是花800元吃了頓飯。“企業(yè)要生存發(fā)展，要獲得豐厚的利潤，不僅僅要會做市場，最重要的是懂得怎樣吃市場”面對今天的市場我們應(yīng)該如何去做呢？銀?；鞓I(yè)破冰2008年新年伊始，國務(wù)院批準(zhǔn)了銀監(jiān)會和保監(jiān)會聯(lián)合上報的關(guān)于商業(yè)銀行投資保險公司股權(quán)問題的請示文件（160號文），商業(yè)銀行入股保險公司在政策層面終獲突破。多元化經(jīng)營是當(dāng)前大型金融機(jī)構(gòu)發(fā)展的趨勢，而消費(fèi)者對風(fēng)險管理與理財服務(wù)需求的多元化是混業(yè)經(jīng)營的重要驅(qū)動力。若一切順利，2008年，有望掀起銀行收購保險公司的第一波熱潮。存儲機(jī)器向客戶借錢----存錢借錢給客戶----貸款移動客戶的錢—帶收帶付理財顧問壽險銷售、投連商品、信托、理財顧問、證券分析柜面銷售技能不斷提高整合營銷銀行、保險、證券一職多能加強(qiáng)培訓(xùn)，主動營銷銀行保險客戶經(jīng)理素質(zhì)要求專業(yè)的壽險從業(yè)人員組織經(jīng)營管理型人才個人金融投資理財專家管理型+專家型+講師型對銀行培訓(xùn)的專業(yè)講師銀行保險發(fā)展新階段網(wǎng)點(diǎn)的爭奪—市場力經(jīng)營力的比拼客戶經(jīng)理面對的新階段勤培訓(xùn)能力企劃分析能力理財能力溝通能力專培訓(xùn)能力力企劃能力力理財能力力溝通能力力銀行保險險員工的的基本素素質(zhì)：如何達(dá)到到培訓(xùn)的的目的？？互動、交交流讓學(xué)習(xí)者者有一個個積極的的學(xué)習(xí)環(huán)環(huán)境，全全身心的的投入使學(xué)習(xí)的的方式多多樣化，，在情境境中學(xué)習(xí)習(xí)！我看過，，我會記住我聽過，，我會忘了只有我親親身體驗(yàn)驗(yàn)過，我才會應(yīng)用關(guān)于培訓(xùn)訓(xùn)注意力力曲曲線時間（分分）注意力5010203040通常狀態(tài)態(tài)目標(biāo)狀態(tài)態(tài)授課技巧巧（天龍八八部）一、一語語驚人得得人心二、熱誠誠態(tài)度暖暖人心三、儀表表、目光光和姿態(tài)態(tài)四、聲音音清晰和和起伏五、提問問多用開開放式六、表揚(yáng)揚(yáng)、肯定定多鼓勵勵七、溝通通、交流流雙向式式八、幽默默、懸念念造氛圍圍給Trainer的忠告厚積薄發(fā)發(fā)終生備備課（1）以以專業(yè)為為中心，，向縱橫橫發(fā)展，，加強(qiáng)知知識深度度，拓寬寬知識廣廣度。（2）要要隨時、、隨地、、持之以以恒地積積累各種種資料和和教學(xué)素素材。（3）要要善于學(xué)學(xué)習(xí)他人人的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，博采采眾長，，為我所所用。（4）要要不斷總總結(jié)自己己的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和教訓(xùn)訓(xùn)。銀行保險險員工的的基本素素質(zhì)：培訓(xùn)能力力企劃能力力理財能力力溝通能力力關(guān)于企劃劃分析企圖、規(guī)規(guī)劃、分分解、剖剖析；有效制定定業(yè)務(wù)推推動方案案。S優(yōu)勢勢。指你你產(chǎn)品或或公司自自身與別別人相比比所具有有的獨(dú)特特的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)及長處處。W劣勢勢。指你你產(chǎn)品或或公司自自身與別別人相比比的不足足之處，，比別人人差的地地方。O-機(jī)會。。指整個市場場環(huán)境給你提提供哪些機(jī)會會。如：業(yè)務(wù)務(wù)環(huán)境，政策策環(huán)境。T-威脅。。指整個市場場環(huán)境中對你你不利的情況況。如：競爭爭產(chǎn)品多且功功勢強(qiáng)，市場場占有率大。。SWOT分析析企劃方案在目目前的營銷活活動中起著舉舉足輕重的作作用，企業(yè)僅僅僅擁有好的的產(chǎn)品、合理理的價格、完完善的渠道并并不足以在競競爭激烈的市市場中成為領(lǐng)領(lǐng)先者，因?yàn)闉槌晒Φ臓I銷銷活動還需要要一流的市場場推廣。如何有效制定定業(yè)務(wù)推動方方案1、活動目的（目目前的市場情情況如何，解解決什么問題題）2、具體內(nèi)容容，時間安排排安排及工作作分配3、活動方式式：（用什么么方法，需要要什么資源））4、費(fèi)用預(yù)估估：（費(fèi)用的的來源，目前前的費(fèi)用使用用情況）5、效果預(yù)估估：（在什么么時間內(nèi)達(dá)到到什么效果，，總體目標(biāo)和和目標(biāo)分解））時間地點(diǎn)具體內(nèi)容負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)推動方案案的制定市場推廣策劃劃方案撰寫時時的注意事項(xiàng)項(xiàng)1、目標(biāo)明確確2、推動的時時間安排要合合理，把握好好市場推廣時時機(jī)。3、各項(xiàng)分工工責(zé)任明確。。4、每個環(huán)節(jié)節(jié)的緊密聯(lián)系系。5、各項(xiàng)預(yù)算算的合理分配配。更重要的一點(diǎn)點(diǎn)是對企劃方方案的定期追追蹤！銀行保險員工工的基本素質(zhì)質(zhì)：培訓(xùn)能力企劃能力理財能力溝通能力理財?shù)亩x所謂理財就是是根據(jù)對風(fēng)險險的偏好和承承受能力，合合理安排資金金的運(yùn)用，最最小的投資風(fēng)風(fēng)險，并使之之最大程度增增值的過程。。兩層含義推薦符合客戶戶風(fēng)險承受能能力的投資理理財方式資金增值最大大化理財手段合理選擇擇投資工具合理分配配資金OK目前國內(nèi)主要要投資工具銀行存款債券保險股票基金房地產(chǎn)收藏一、儲蓄是風(fēng)險最低，，收益較之其其他投資渠道道偏低，但對對工薪家庭來來說側(cè)重于保保值的目的基基本實(shí)現(xiàn)。二、債券主要是指國債債、中央級企企業(yè)債，這類類債券信用較較高，投資風(fēng)風(fēng)險較低，獲獲利穩(wěn)定。較較儲蓄有好的的獲利。三、保險投資壽險能得得到保障，能能最有效減輕輕因意外造成成的損失。作作為投資工具具，投資性的的險種的投資資功能較強(qiáng)，，使得保險兼兼具投資和保保障雙重功能能。四、股票是典型的風(fēng)險險投資。其最最主要的特點(diǎn)點(diǎn)是高風(fēng)險高高回報。五、物業(yè)購置物業(yè)，首首先可用于消消費(fèi)，又可在在市場行情看看漲時出售而而獲得高回報報，且投資物物業(yè)不受通貨貨膨脹的影響響。六、基金是一種利益共共享、風(fēng)險共共擔(dān)的集合投投資方式，通通過投資股票票、債卷、外外匯等金融投投資以獲得投投資受益和資資本增值，如如：嘉實(shí)、海海富通、長盛盛。家庭常用的六六種理財渠道道銀行保險客戶戶經(jīng)理的基本本素質(zhì)：培訓(xùn)能力企劃能力理財能力溝通能力溝通的意義良好的溝通能能力是構(gòu)成事事業(yè)基礎(chǔ)的一一個要項(xiàng)。能能簡明、有效效的交代自己己的意思，又又能清楚地了了解別人的用用意，就擁有有最好的機(jī)會會?！绹１５滦湃藟郾１ｋU公司總裁RobertBeck溝通是渠道管理工工作的關(guān)鍵工作能力由兩兩方面構(gòu)成：：業(yè)務(wù)能力即即立身之本，，交際能力即即可持續(xù)發(fā)展展能力。無論我是否同同意你的觀點(diǎn)點(diǎn)，我都將尊重你你，給予你說出它它的權(quán)利，并且以你的觀觀點(diǎn)去理解它它，同時將我的觀觀點(diǎn)更有效地與你你交換。溝通的原則尊重為本尊重上級是天天職尊重同事是本本份尊重下級是美美德尊重所有人是是一種教養(yǎng)有效溝通的標(biāo)標(biāo)志——互動動成功地傳達(dá)自自己的信息成功地接受他他人表達(dá)的信信息溝通工作先溝溝通感情溝通感情先溝溝通心情固執(zhí)的溝通方方法是實(shí)際上上是要贏得爭爭論而不注重重解決問題，，成為一個勝勝利者比建立立關(guān)系更重要要。靈活的溝通意意味著溝通者者愿意接受其其它的信息并并承認(rèn)還存在在其它的方法法。世界頂尖溝通通人物的七大大信念人不等于他的的行為。行為為是心境的反反應(yīng)，一個人人的行為好不不好，決定于于行為當(dāng)時的的心態(tài)。因此此頂尖溝通人人物會把人與與心情分開。。每個人在每分分每秒都在做做他最好的選選擇沒有不好的人人，只有不好好的心態(tài)。任何事情不管管怎么看，都都至少有正負(fù)負(fù)兩面。不管人們做什什么事，他們們總是有自己己的理由。傾聽對方講話話的目的，而而非爭辯他們們講的是否正正確。所有的溝通分分為兩種，一一是對方表達(dá)達(dá)對你的愛和和關(guān)懷以及分分享快樂，因因此是善意的的反映；二是是他們需要幫幫助。因此，，最重要的是是傾聽對方講講話的目的。。世界頂尖溝通通人物的七大大信念融入團(tuán)隊的八八句話最重要的八個個字：我承認(rèn)認(rèn)我犯過錯誤誤最重要的七個個字：你干了了一件好事最重要的六個個字：你的看看法如何最重要的五個個字：咱們一一起干最重要的四個個字：不妨試試試最重要的三個個字：謝謝您您最重要的兩個個字：咱們最重要的一個個字：您雷鮑夫法則1、先做人，，后做事，先先做朋友，后后做伙伴2、長期經(jīng)營營的觀點(diǎn)，雙雙贏共好的觀觀點(diǎn)3、層級維護(hù)護(hù)，人人經(jīng)營營的觀點(diǎn)4、坦誠溝通通、真誠合作作、專業(yè)支撐撐，巧妙攻關(guān)關(guān)5、用好公司司有限資源，，多為銀行做做點(diǎn)事6、合作與否看利利益，合作效效果看交情7、把“聯(lián)系系”化為“關(guān)關(guān)系”和渠道怎么相相處渠道溝通的““4321””技巧4個贊美點(diǎn)工作方面家庭方面運(yùn)動、技藝藝方面健康、面相相方面3句贊美語您真不簡單單我最佩服您您這種人我最欣賞你你這種人2個小動作不斷點(diǎn)頭，，以示認(rèn)同同帶好筆記本本，隨時記記錄1個微微笑無論什么時時間，都保保持微笑，，這是我們們成功的通通行證忠告1：八八小時之外外勝過八小小時之內(nèi)與合作領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)保持相同同的愛好，，并且常請請教與探討討與合作伙伴伴從工作關(guān)關(guān)系向朋友友關(guān)系過渡渡，生活上上的問候與與關(guān)心會讓讓對方更容容易與你接接觸，愿意意與你合作作忠告2：雪雪中送炭勝勝過錦上添添花錦上添花的的維護(hù)必須須要做，因因?yàn)榇蠹叶级荚谧?，如如重要?jié)日日的維護(hù)雪中送炭的的維護(hù)更能能讓對方記記憶深刻，，心存感激激，并一定定會想辦法法回報你雪中送炭需需要的是敏敏銳的嗅覺覺，積極的的行動和恰恰當(dāng)?shù)呐e動動，是可遇遇而不可求求的機(jī)會忠告3：清清官難斷家家務(wù)事渠道中存在在人際關(guān)系系錯綜復(fù)雜雜現(xiàn)象，非非常微妙清楚地認(rèn)識識到我們與與渠道的關(guān)關(guān)系，切記記不要卷入入到合作伙伙伴的人際際關(guān)系中去去，不要越越雷池半步步渠道合作伙伙伴與我們們既是朋友友，但更是是客戶，并并不是越近近越好，需需要保持一一定距離，，距離才能能產(chǎn)生美我們與合作作伙伴的關(guān)關(guān)系最好是是“保持熱熱戀，拒絕絕結(jié)婚”忠告4：切切忌“人走走茶涼”對于調(diào)離崗崗位的關(guān)鍵鍵領(lǐng)導(dǎo)仍然然需要維護(hù)護(hù)關(guān)系關(guān)系維護(hù)可可以采用重重大節(jié)日走走訪和匯報報工作聆聽聽建議等方方式進(jìn)行調(diào)離領(lǐng)導(dǎo)的的人脈關(guān)系系仍將產(chǎn)生生重要作用用在關(guān)系維護(hù)護(hù)中千萬不不要沾染上上“勢利眼眼”忠告5：別別拿豆包不不當(dāng)干糧渠道維護(hù)中中，容易陷陷入誤區(qū)：：只重視上上層關(guān)系，，忽視基層層工作渠道的維護(hù)護(hù)，不僅要要重視對關(guān)關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)的的走訪和溝溝通，也要要做到對下下屬辦事人人員的溝通通，總原則則是“常走走訪，問候候到”下屬辦事人人員主要包包括：網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)分配人員員，數(shù)據(jù)管管理人員等等1、研究市市場，研究究同業(yè)，變變做公司為為做市場2、盯牢主主要競爭對對手，追強(qiáng)強(qiáng)抑弱3、對手不不是對頭，，溝通交流流、聯(lián)合共共贏4、差異化化經(jīng)營5、對同業(yè)業(yè)不正當(dāng)競競爭，要有有理、有力力、有節(jié)的的斗爭6、競爭是是無情的，，市場是公公平的和同業(yè)怎么么相處關(guān)鍵：把握握分寸、表表現(xiàn)風(fēng)度、、不卑不亢亢、攻其要要害和上司如何何相處對上司詢問問有問必答答，而且清清楚——讓讓上司放心心充實(shí)自己，，努力學(xué)習(xí)習(xí)，才能了了解上司的的言語———讓上司輕輕松接受批評，，不犯二次次過錯———讓上司省省心不忙的時候候主動幫助助別人———讓上司有有效毫無怨言接接受任務(wù)———讓上司司完美對自己的業(yè)業(yè)務(wù)主動提提出改善計計劃——讓讓上司進(jìn)步步如何在市場場當(dāng)中尋尋找潛在的的機(jī)會？別人睡時我我醒著別別人醒時我我想著別別人想時我我做著別別人做時我我握著鷹的眼睛豹的速度熊的力量快樂成長9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:41:0121:41:0121:4112/23/20229:41:01PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2221:41:0121:41Dec-2223-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:41:0121:41:0121:41Friday,December23,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2221:41:0121:41:01December23,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。23十二月月20229:41:01下午21:41:0112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月229:41下下午午12月月-2221:41December23,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/2321:41:0121:41:0123December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:41:01下下午午9:41下下午午21:41:0112月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。21:41:0121:41:0121:4112/23/20229:41:01PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2221:41:0121:41Dec-2223-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。21:41:0121:41:0121:41Friday,December23,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2221:41:0121:41:01December23,202214、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。23十二二月20229:41:01下下午21:41:0112月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。十二二月月229:41下下午午12月月-2221:41December23,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2321:41:0121:41:0123December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。9:41:01下午9:41下下午21:41:0112月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212