如何有效談判

四川匯榮名都貿(mào)易有限公司11.29項(xiàng)目培訓(xùn)課題如何有效談判談判前準(zhǔn)備1、良好的儀容儀表

統(tǒng)一著裝，干凈干練，精神飽滿，面帶微笑。2、應(yīng)對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)的回答準(zhǔn)備

需要模擬演練，需要基礎(chǔ)資料準(zhǔn)備?；A(chǔ)資料的準(zhǔn)備：1、名片2、區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)明細(xì)3、同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)格對(duì)比4、加盟政策、核心客戶(hù)、活動(dòng)圖片等（均已在展冊(cè)上體現(xiàn)）5、合同6、報(bào)價(jià)單7、便簽紙以及筆內(nèi)功準(zhǔn)備：1、對(duì)公司廠家實(shí)力、品牌、產(chǎn)品、功能的熟悉；對(duì)退換貨流程和標(biāo)準(zhǔn)的熟悉；對(duì)后期大型活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)的熟悉；2、對(duì)市場(chǎng)品牌基礎(chǔ)信息的熟悉；3、對(duì)產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭配、區(qū)域打造的熟悉；對(duì)品類(lèi)管理的認(rèn)識(shí)當(dāng)下化妝品終端市場(chǎng)基本處于一個(gè)以品牌管理為主導(dǎo)的現(xiàn)狀。表現(xiàn)方式為品牌占有。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要由護(hù)膚、彩妝占據(jù)，陳列也以前柜為主、中島區(qū)域陳列周邊產(chǎn)品。產(chǎn)品豐富度弱、經(jīng)營(yíng)模式同質(zhì)化。當(dāng)下化妝品門(mén)店銷(xiāo)售的困境：1、經(jīng)營(yíng)模式弊端，同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重（大家基本都賣(mài)一樣的產(chǎn)品）；2、品類(lèi)不豐富、品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，品牌利潤(rùn)越來(lái)越低；3、行業(yè)進(jìn)入者越來(lái)越多，市場(chǎng)增長(zhǎng)趕不上網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)；4、渠道細(xì)分、渠道覆蓋越來(lái)越密，如醫(yī)藥連鎖、便利商超、網(wǎng)絡(luò)商店的介入；5、大魚(yú)吃小魚(yú)、小魚(yú)吃蝦米帶來(lái)的資本運(yùn)作；6、店租、人力缺乏、人工成本的膨脹；7、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣以及品牌連鎖的模式?jīng)_擊；。。。。。。品類(lèi)時(shí)代來(lái)臨其表現(xiàn)：首先體現(xiàn)的化妝品專(zhuān)柜的柜臺(tái)的改造上.廠家品牌專(zhuān)柜上,將會(huì)逐漸退出化妝品店,代替它的是以品類(lèi)管理為中心的柜臺(tái),比如說(shuō)洗護(hù)護(hù)理中心、口腔護(hù)理中心、男士護(hù)理中心、手足護(hù)理中心、面部護(hù)理中心等……品類(lèi)柜臺(tái)的改造,實(shí)際體現(xiàn)兩個(gè)具有時(shí)代意義的特征:一是提高化妝品店的平效,多品牌產(chǎn)品集體陳列,讓貨架產(chǎn)品更加豐富,空間的利用率更高:二是滿足消費(fèi)者需求,加大消費(fèi)者的對(duì)比選擇,從而提高了成交率.品類(lèi)時(shí)代的特征,簡(jiǎn)單來(lái)講有三點(diǎn)：一是摒棄以品牌為區(qū)隔的做法,把產(chǎn)品按照功能進(jìn)行劃分,把更多的同類(lèi)商品聚集在一起；二是增加各種品類(lèi)的產(chǎn)品,提高商品的豐富性.以前的化妝品店就是護(hù)膚、彩妝、為主,普遍只有2、3個(gè)品類(lèi),而品類(lèi)時(shí)代下的化妝品店,品類(lèi)將會(huì)達(dá)到10種,涵蓋到口腔、美白護(hù)理、個(gè)人護(hù)理、時(shí)尚彩妝,專(zhuān)業(yè),面膜、美妝工具,口服美容、美容護(hù)膚、嬰幼護(hù)理、家庭護(hù)理、織物清潔類(lèi)、生活用紙等等；三、加大產(chǎn)品銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)性陳列,比如旁邊可能就是卸妝液,男士護(hù)膚就是剃須刀,洗護(hù)旁邊就是沐浴工具,燙染產(chǎn)品……銷(xiāo)售面談是什么?銷(xiāo)售面談是整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的重要部分，它需要將適量的情感、熱忱、邏輯和知識(shí)融合在一起。銷(xiāo)售面談是向客戶(hù)陳述產(chǎn)品及服務(wù)，游說(shuō)并說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的良好機(jī)會(huì)；面談守則：聆聽(tīng)比講解更能為你帶來(lái)生意；銷(xiāo)售面談7.完成交易6.磋商問(wèn)題5.處理異議4.強(qiáng)調(diào)利益3.提出方案2.重述需求1.自我介紹文字語(yǔ)調(diào)肢體語(yǔ)言溝通三要素溝通的目的使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受溝通要達(dá)到的效果讓彼此都感覺(jué)良好！在客客戶(hù)戶(hù)面面前前您您是是說(shuō)說(shuō)的的多多還還是是聽(tīng)聽(tīng)的的多多？？如何何讓讓客客戶(hù)戶(hù)說(shuō)說(shuō)的的更更多多？？問(wèn)話話：：使對(duì)對(duì)方方思思考考，，吸引引他他的的思思維維，，掌握握主主動(dòng)動(dòng)。。問(wèn)興興趣趣問(wèn)感感受受問(wèn)苦苦惱惱問(wèn)需需求求如何何問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)題題1、問(wèn)問(wèn)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單、、容容易易回回答答的的問(wèn)問(wèn)題題2、盡盡量量問(wèn)問(wèn)一一些些小小““yes””的問(wèn)問(wèn)題題3、從從小小yes開(kāi)始始問(wèn)問(wèn)4、問(wèn)問(wèn)引引導(dǎo)導(dǎo)性性、、二二選選一一的的問(wèn)問(wèn)題題5、事事先先想想好好答答案案6、能能用用問(wèn)問(wèn)盡盡量量少少說(shuō)說(shuō)7、問(wèn)問(wèn)一一些些客客戶(hù)戶(hù)沒(méi)沒(méi)有有抗抗拒拒點(diǎn)點(diǎn)的的問(wèn)問(wèn)題題如何何評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手？？一起來(lái)參與吧你是是否否真真的的了了解解客客戶(hù)戶(hù)的的需需求求？？不是是賣(mài)賣(mài)自自己己認(rèn)認(rèn)為為客客戶(hù)戶(hù)需需要要的的，，而而是是賣(mài)賣(mài)客客戶(hù)戶(hù)真真正正需需要要的的。。學(xué)會(huì)會(huì)解解決決顧顧客客反反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)銷(xiāo)售售是是從從拒拒絕絕開(kāi)開(kāi)始始，，成交交是是從從異異議議開(kāi)開(kāi)始始。?！跋迂涁洸挪攀鞘琴I(mǎi)買(mǎi)貨貨人人”解決決反反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)兩兩大大忌忌1、直直接接指指出出對(duì)對(duì)方方的的錯(cuò)錯(cuò)誤誤“你你錯(cuò)錯(cuò)了了””這這句句話話全全世世界界沒(méi)沒(méi)有有一一個(gè)個(gè)人人喜喜歡歡聽(tīng)聽(tīng)。。2、避避免免發(fā)發(fā)生生爭(zhēng)爭(zhēng)吵吵銷(xiāo)售售和和戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)最最大大的的區(qū)區(qū)別別在在于于：：不不是是你你死死我我活活，，而而是是雙雙贏贏。。解決反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)的套路1、認(rèn)同顧客的的反對(duì)意見(jiàn)2、耐心的聽(tīng)完完他的反對(duì)意意見(jiàn)3、確認(rèn)他的異異議具體是什什么4、辨別他的抗抗拒點(diǎn)是真的的還是假的5、以完全合理理的解釋來(lái)解解除這個(gè)抗拒拒點(diǎn)6、注意觀察客客戶(hù)在表達(dá)過(guò)過(guò)程中的肢體體語(yǔ)言7、站在對(duì)方的角角度想問(wèn)題1：先了解客戶(hù)戶(hù)來(lái)自哪個(gè)市市場(chǎng)，快速建建立初期關(guān)系系；2：了解客戶(hù)的的門(mén)店類(lèi)型，，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，，判斷合作利利益點(diǎn)；3：深入了解客客戶(hù)的銷(xiāo)售情情況，商圈環(huán)環(huán)境，判斷是是否主動(dòng)合作作；4：最終合作談?wù)勁幸灶櫩椭鲃?dòng)需需求導(dǎo)入品牌牌、以成交品品牌導(dǎo)入品類(lèi)類(lèi)管理模版、、增加品類(lèi)合合作機(jī)會(huì)備注：沒(méi)做洗護(hù)、彩彩妝的最有談?wù)勁袃?yōu)勢(shì)只做流通的談?wù)劺麧?rùn)品加盟盟做雜品牌、散散品牌的突擊擊重點(diǎn)在門(mén)店店規(guī)劃，要其其轉(zhuǎn)換品牌。。。。。。。。。。。談判的基本程程序顧客常見(jiàn)意見(jiàn)見(jiàn)攻略1、你們的品牌牌知名度不高高，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)說(shuō)過(guò)？攻略：1）利潤(rùn)品牌一一般采用的運(yùn)運(yùn)作模式和流流通名品不同同，洗護(hù)品牌牌和護(hù)膚、彩彩妝的終端品品牌一樣，基基本采取分區(qū)區(qū)域、分渠道道的保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式。這種種模式下電視視廣告投入的的卻有限，但但實(shí)力強(qiáng)大的的公司或代理理商一般會(huì)有有雜志廣告和和戶(hù)外廣告。。所以這也影影響了顧客對(duì)對(duì)它品牌的辨辨識(shí)度。這類(lèi)類(lèi)品牌的運(yùn)作作模式無(wú)非是是將大量的廣廣告投入費(fèi)用用轉(zhuǎn)移給了經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，也就就是你。所以以它的毛利率率會(huì)更高。產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)和流流通品牌不沖沖突，一個(gè)負(fù)負(fù)責(zé)量（客流流、交易），，一個(gè)負(fù)責(zé)利利潤(rùn)。我相信信你做生意的的最終目的是是利潤(rùn)的最大大化，對(duì)吧？？而且希望品品牌和銷(xiāo)量、、利潤(rùn)有個(gè)良良好的和諧，，對(duì)吧？2）我們的品牌牌廠家有自己己的官方網(wǎng)站站、行業(yè)知名名度是很高的的，你可以上上網(wǎng)百度。這這個(gè)是其他雜雜牌沒(méi)有的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。另外，，我們?cè)俑鱾€(gè)個(gè)渠道的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)是很多多的，舉例說(shuō)說(shuō)明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)和我們合作作的核心客戶(hù)戶(hù)（如面對(duì)涼涼山客戶(hù)，可可舉例陳剛的的歡顏），這這些大客戶(hù)已已經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)我們們的品牌，和和我們公司合合作幾年了，，如果我的品品牌不好，我我相信他會(huì)更更換品牌的，，也不會(huì)和我我們合作那么么久。2、你們的產(chǎn)品品折扣好高哦哦？攻略：是的。。我們的折扣扣看起來(lái)是比比較高，但這這是相對(duì)的。。洗護(hù)的成熟熟品牌和護(hù)膚膚、彩妝的品品牌折扣是由由差異的。因因?yàn)橄醋o(hù)做為為必需品，他他的利潤(rùn)品牌牌在市場(chǎng)上的的折扣一般為為40%—55%。市場(chǎng)上的其他他品牌，我們們說(shuō)的散牌子子，供貨折扣扣甚至?xí)陀谟?折。這樣無(wú)非非有幾點(diǎn)原因因：1）不區(qū)域保護(hù)護(hù)，誰(shuí)都可以以賣(mài)。2）假貨和仿貨貨很多，消費(fèi)費(fèi)者無(wú)法辨別別，也深受其其害。經(jīng)銷(xiāo)商商也無(wú)法持久久的穩(wěn)定銷(xiāo)售售。3）廠家直供，，也采用區(qū)域域保護(hù)模式，，如雅麗潔，，產(chǎn)品價(jià)格屬屬于低端價(jià)位位，質(zhì)量不錯(cuò)錯(cuò)，也采用區(qū)區(qū)域保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式，但是是任務(wù)量也非非常大，一般般選擇的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商也是當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)前3的品牌店家。。但是我司以以精品洗護(hù)為為主，所以在在價(jià)格梯度品品牌也不沖突突。4）市場(chǎng)戰(zhàn)略需需要，某些市市場(chǎng)新品牌，，在剛推出市市場(chǎng)的前期一一般采用低折折扣，多點(diǎn)擴(kuò)擴(kuò)張的方式進(jìn)進(jìn)行運(yùn)作。隨隨后根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)整，當(dāng)然然這些品牌你你也要考察產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量、廠廠家和代理商商實(shí)力。3、我們只賣(mài)有有廣告支持的的品牌？不賣(mài)賣(mài)顧客都沒(méi)聽(tīng)聽(tīng)過(guò)的品牌，，你知道顧客客只看廣告的的。攻略：其實(shí)顧客有這這種消費(fèi)意識(shí)識(shí)是很正常的的，但是我們們經(jīng)銷(xiāo)商的最最終目的是賺賺錢(qián)，對(duì)嗎？？你知道名品（（流通品）雖雖有強(qiáng)力的電電視廣告支持持，但是誰(shuí)都都可以賣(mài)，到到處銷(xiāo)售，不不區(qū)域保護(hù)，，最重要的是是它的毛利率率很低，才10%，甚至不到。。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，，除去店租、、水電、人員員工資的攤銷(xiāo)銷(xiāo)外，我們是是越賣(mài)越虧，，對(duì)吧？有的品牌，毛毛利會(huì)高過(guò)10%，也有一點(diǎn)電電視廣告支持持，但是你要要考慮的是品品牌的壽命，，我們的品牌牌推出到現(xiàn)在在已經(jīng)X年了，而且全全川銷(xiāo)售強(qiáng)勁勁，它的生命命力強(qiáng)吧！但是，從產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)來(lái)講，，任何一個(gè)品品類(lèi)都需要利利潤(rùn)品牌和自自由品牌的合合理搭配。最最高不要超過(guò)過(guò)一半一半。。如果只有名名品，那你沒(méi)沒(méi)有利潤(rùn)，只只有利潤(rùn)品牌牌，產(chǎn)品吸引引力有限。量量又起不來(lái)。。所以他們的的關(guān)系是一個(gè)個(gè)負(fù)責(zé)吸引顧顧客，負(fù)責(zé)量量，一個(gè)負(fù)責(zé)責(zé)利潤(rùn)，負(fù)責(zé)責(zé)賺錢(qián)。市場(chǎng)場(chǎng)上的成熟門(mén)門(mén)店都是這樣樣做的，比如如屈臣氏，你你知道的吧？？或者當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)的XX店，都是這樣樣的銷(xiāo)售模式式。4、我們不做洗洗護(hù)的，洗護(hù)護(hù)做的不好、、洗護(hù)銷(xiāo)售差差、洗護(hù)不賺賺錢(qián)？攻略：我們先要知道道洗護(hù)在門(mén)店店銷(xiāo)售的作用用，洗護(hù)做為為生活的必須須品，再邋遢遢的人也要洗洗頭，洗澡，，缺一不可。。但是護(hù)膚品品、彩妝就不不一定了。我我有需求時(shí)，，我會(huì)購(gòu)買(mǎi)。。我有錢(qián)時(shí)，，我會(huì)購(gòu)買(mǎi)。。甚至我要有有這愛(ài)美的消消費(fèi)意識(shí)我才才購(gòu)買(mǎi)。但是是我沒(méi)有這些些需求時(shí)，我我可以選擇不不購(gòu)買(mǎi)。洗護(hù)是做為門(mén)門(mén)店最吸引人人的產(chǎn)品進(jìn)行行引進(jìn)陳列的的。如果我從從你的店外走走過(guò)，我看不不到洗護(hù)產(chǎn)品品或者我不知知道有洗護(hù)產(chǎn)產(chǎn)品，我相信信很多人是不不會(huì)選擇進(jìn)店店的，哪怕你你搞活動(dòng)對(duì)我我的吸引力都都有限。如果果你有這類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品，我就會(huì)會(huì)進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)。。任何一個(gè)行業(yè)業(yè)的門(mén)店做生生意首先想到到的是增加進(jìn)進(jìn)店客流，然然后是成功率率，最后是客客單價(jià)（買(mǎi)多多買(mǎi)少的問(wèn)題題）。洗護(hù)不不就是解決你你的客流量嗎嗎，當(dāng)多一個(gè)個(gè)人進(jìn)入到你你的門(mén)店，你你就多一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)，你肯定定不會(huì)愿意我我買(mǎi)什么就賣(mài)賣(mài)我什么，你你會(huì)推薦你的的利潤(rùn)洗護(hù)給給我，你會(huì)推推薦你的其他他產(chǎn)品給我使使用。即使我我現(xiàn)在不買(mǎi)，，我相信一回回生二回熟，，哪天說(shuō)不定定我或者我的的朋友就成為為你的護(hù)膚品品顧客。你的的銷(xiāo)量和利潤(rùn)潤(rùn)不都比以前前更好嗎？你你說(shuō)是不是這這樣？原有的的護(hù)膚品顧客客和彩妝客戶(hù)戶(hù)為什么不讓讓他們成為你你忠實(shí)的洗護(hù)護(hù)客戶(hù)呢？5、我做的利潤(rùn)潤(rùn)品牌很多了了，覺(jué)得沒(méi)必必要增加新品品？攻略：請(qǐng)問(wèn)哥/姐都做了什么么品牌？。。。。。。我大致了解了了。你做的品品牌的知名度度都有限，有有的產(chǎn)品比如如OBA、羅馬香療……都是沒(méi)有區(qū)域域保護(hù)的，雖雖然產(chǎn)品很好好，但這都會(huì)會(huì)影響到你的的銷(xiāo)量，而且且市場(chǎng)上仿貨貨和假貨也比比較多，客戶(hù)戶(hù)也沒(méi)什么安安全感。XX,XX品牌質(zhì)量也不不錯(cuò)，但是銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)很少少啊，品牌影影響力有限。。我知道的XX連鎖也是我們們的核心客戶(hù)戶(hù)，他就只做做了3,4個(gè)利潤(rùn)品牌，，分別是高端端的XX，中端的XX，低端的XX。利潤(rùn)品太少少不好，至少少每個(gè)價(jià)格梯梯度都有一個(gè)個(gè)利潤(rùn)品牌。。沒(méi)有或者缺缺乏利潤(rùn)品牌牌也不好，會(huì)會(huì)失去一部分分消費(fèi)者。根根據(jù)門(mén)店的定定位，綜合店店一般高、中中、低都有利利潤(rùn)品，精品品店會(huì)有高、、中搭配。所以我建議你你是否可以把把散牌子首先先淘汰，然后后是銷(xiāo)售力不不強(qiáng)的牌子淘淘汰，在允許許的情況下主主推市場(chǎng)上的的一線利潤(rùn)品品牌。只有品品牌穩(wěn)定，顧顧客才會(huì)穩(wěn)定定，才可以長(zhǎng)長(zhǎng)久的賺錢(qián)。。你說(shuō)對(duì)嗎？？6、你們的產(chǎn)品品價(jià)格還是比比較高哦？我我擔(dān)心銷(xiāo)售問(wèn)問(wèn)題！攻略：以花男男子為例：我們這有一份份產(chǎn)品價(jià)格對(duì)對(duì)比表，你可可以看一下。。海飛絲的750ml市場(chǎng)售價(jià)為69元?；凶拥牡氖袌?chǎng)價(jià)也是是69元。價(jià)格差異異不大吧？（同時(shí)可以對(duì)對(duì)比市場(chǎng)競(jìng)品品價(jià)格）一般流通產(chǎn)品品為了走量，，因?yàn)橛袕V告告轟炸、不區(qū)區(qū)域保護(hù)。它它的終端銷(xiāo)售售價(jià)格都會(huì)比比利潤(rùn)品牌低低。利潤(rùn)品牌要想想在寶潔和聯(lián)聯(lián)合利華這類(lèi)類(lèi)公司品牌下下生存，一定定是要有哪的的出手的產(chǎn)品品特點(diǎn)，（著重突出我們們產(chǎn)品的品牌牌特點(diǎn)）質(zhì)量是最根根本的。所以以它的價(jià)格比比流通貨高是是合理的，市市場(chǎng)上不可能能存在高利潤(rùn)潤(rùn)、高品質(zhì)、、高廣告宣傳傳投入、快速速的市場(chǎng)回報(bào)報(bào)的產(chǎn)品的。。如果是這樣樣，你可以懷懷疑產(chǎn)品是否否正品了？對(duì)比市場(chǎng)上我我們競(jìng)爭(zhēng)利潤(rùn)潤(rùn)品牌，我們們的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)和銷(xiāo)量基本本是它的幾倍倍，你可以再再市場(chǎng)上去調(diào)調(diào)查。你希望望的是銷(xiāo)售市市場(chǎng)價(jià)格差異異不大，兩天天賣(mài)一瓶不到到的品牌還是是一天可以賣(mài)賣(mài)到兩瓶的產(chǎn)產(chǎn)品呢？銷(xiāo)售方面由于于大家利益是是一樣的，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售不不好就是我們們銷(xiāo)售不好，，所以我們公公司會(huì)更著急急，會(huì)針對(duì)客客戶(hù)的門(mén)店環(huán)環(huán)境給予后勤勤、贈(zèng)品、培培訓(xùn)、活動(dòng)的的對(duì)應(yīng)支持，，急你所急，，急你所不急急。7、我做的門(mén)店店一般是低端端產(chǎn)品走勢(shì)還還可以，我擔(dān)擔(dān)心中高端精精品不大好銷(xiāo)銷(xiāo)？攻略：我來(lái)幫你分析析一下：請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你的護(hù)膚品品牌有哪些？？彩妝品牌有有哪些？…….我基本了解了了你的門(mén)店情情況。根據(jù)你你的需求，高高中端品牌的的銷(xiāo)量肯定是是走不過(guò)低端端的，畢竟人人都占便宜的的習(xí)慣。但是是你的護(hù)膚、、彩妝客戶(hù)完完全應(yīng)該抓在在手里，他們們都有一定的的消費(fèi)能力。。這樣你的基基礎(chǔ)銷(xiāo)量不就就有了嗎?不至于讓他們們?nèi)テ渌胤椒劫?gòu)買(mǎi)吧？還有一點(diǎn)就是是市場(chǎng)上顧客客也可以分為為高、中、低低三類(lèi)。一般般進(jìn)店消費(fèi)洗洗護(hù)的顧客有有15-20個(gè)是有消費(fèi)能能力購(gòu)買(mǎi)高端端，30個(gè)客戶(hù)消費(fèi)終終端。這20%、30%如果放棄實(shí)在在太可惜了，，何不把他們們拿下呢？再說(shuō)我們的加加盟政策你也也知道，性?xún)r(jià)價(jià)比是很高的的。不會(huì)讓你你有大額資金金的積壓，任任務(wù)一點(diǎn)也不不大，就是考考慮到大家合合作的長(zhǎng)久性性，我們對(duì)你你的支持。8、我覺(jué)得交加加盟費(fèi)不好？？能不能少？？能不能拿多多少貨給多少少錢(qián)，我想試試銷(xiāo)一下再確確定？你也可可以給到其他他客戶(hù)，我不不需要區(qū)域保保護(hù)。攻略：我們采取的模模式就是經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商渠道保護(hù)護(hù)、唯一經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式。如果果我們采用你你說(shuō)的模式，，我相信我們們的品牌網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)也不會(huì)這么么多，市場(chǎng)上上你知道的大大客戶(hù)也不會(huì)會(huì)和我們合作作那么久。我們?nèi)绻l(fā)發(fā)也沒(méi)必要提提加盟費(fèi)、區(qū)區(qū)域保護(hù)一說(shuō)說(shuō)。當(dāng)然，如如果散發(fā)，我我的品牌量也也不會(huì)現(xiàn)在這這么大。另外外，如果你在在試銷(xiāo)我們的的產(chǎn)品，其他他客戶(hù)是不會(huì)會(huì)愿意和我們們合作這個(gè)品品牌的。因?yàn)闉樗麄円木途褪俏ㄒ唤?jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)權(quán)。……..既然我們覺(jué)得得你符合我們們的經(jīng)銷(xiāo)商資資歷，那么我我們對(duì)你的支支持也是對(duì)應(yīng)應(yīng)有的，因?yàn)闉榇蠹依嬉灰恢?，你說(shuō)對(duì)對(duì)嗎？如果你你是我們公司司的老板，你你會(huì)怎么做？？我們的加盟政政策是非常優(yōu)優(yōu)惠的，你可可以看下品牌牌的報(bào)價(jià)單，，首批的門(mén)店店基礎(chǔ)陳列就就要3000元，而且是借借美博會(huì)契機(jī)機(jī)的一個(gè)很優(yōu)優(yōu)惠的價(jià)格。。也有客戶(hù)希希望更高的價(jià)價(jià)格和我們簽簽單合作。我我們對(duì)你實(shí)行行區(qū)域保護(hù)，，相應(yīng)的對(duì)你你也有基本要要求，這個(gè)要要求就是加盟盟費(fèi)。大家是是本著互惠互互利的想法來(lái)來(lái)商談合作的的。9、你們的折扣扣可以低點(diǎn)嗎嗎？我們的洗洗護(hù)消耗量是是很大的。攻略：是這樣的，成成熟品牌折扣扣肯定是要高高過(guò)其他品牌牌的。但是我我們的供貨折折扣對(duì)大小客客戶(hù)都是一樣樣的。包括給給到有30家門(mén)店的大客客戶(hù)。你的量量很大是件好好事，看來(lái)哥哥/姐很厲害呀。。我們也和其他他的化妝品品品牌一樣，在在初期加盟后后，會(huì)針對(duì)大大小客戶(hù)的銷(xiāo)銷(xiāo)量以及市場(chǎng)場(chǎng)情況有相應(yīng)應(yīng)政策，如回回款返點(diǎn)、年年終返點(diǎn)、活活動(dòng)支持等。。歡迎你和我我們商議年任任務(wù)量。同時(shí)我們會(huì)聯(lián)聯(lián)合廠家不定定時(shí)做特價(jià)支支持、套裝支支持等活動(dòng)，，以更大的優(yōu)優(yōu)惠支持經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售售工作。畢竟竟大家不是只只合作幾個(gè)月月，大家利益益一致，我們們希望的是更更長(zhǎng)期的合作作。10、你們的終端端代理品牌為為什么會(huì)分渠渠道保護(hù)？攻略：1）是的，一般般終端代理品品牌在市場(chǎng)上上的運(yùn)作均分分為終端日化化渠道、商超超渠道、醫(yī)藥藥渠道三個(gè)渠渠道運(yùn)作。2）一般廠家在在尋找代理商商或者直接運(yùn)運(yùn)作時(shí)均在采采取這種模式式，舉個(gè)例子子：護(hù)膚品歐歐詩(shī)漫你可以以在日化店見(jiàn)見(jiàn)到，也可以以在超市里面面看到，甚至至藥房也在售售賣(mài)。并不是是說(shuō)這個(gè)品牌牌是流通貨，，也不是分日日化線和專(zhuān)業(yè)業(yè)線的運(yùn)作。。而是市場(chǎng)分分渠道保護(hù)。。3）當(dāng)然，如果果你是終端日日化店，在你你的商圈范圍圍內(nèi)，比如1.5公里范圍內(nèi)，，有大型超市市，有同一終終端代理品牌牌，如果相互互直接影響很很大，我們會(huì)會(huì)二選其一的的，不會(huì)在同同一商圈內(nèi)做做同一品牌，，即使不是一一樣的渠道。。4）其實(shí)一個(gè)品品牌只有分類(lèi)類(lèi)渠道聯(lián)合的的市場(chǎng)推廣做做好了，對(duì)大大家的銷(xiāo)售都都是由幫助的的。我們?cè)谝灰粋€(gè)KA（大型商場(chǎng)））里有銷(xiāo)售2080牙膏，就在超超市一街之隔隔的日化店也也找到我們經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)該品牌，，結(jié)果證明，，該品牌經(jīng)過(guò)過(guò)商場(chǎng)的推廣廣對(duì)日化店銷(xiāo)銷(xiāo)售有著明顯顯的提升作用用。5）站在生產(chǎn)商商和代理商的的立場(chǎng)看，如如個(gè)一個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)只做一個(gè)渠渠道，還是區(qū)區(qū)域保護(hù)，那那么這個(gè)生產(chǎn)產(chǎn)商和代理商商的市場(chǎng)是嚴(yán)嚴(yán)重不足的，，品牌起不來(lái)來(lái)，銷(xiāo)量上不不去，可能第第2天就倒閉了。。比如成都金金牛區(qū)你覺(jué)得得這個(gè)品牌可可以做幾家呢呢？11、你們?yōu)槭裁疵床辉O(shè)市級(jí)代代理，我們喜喜歡在市代那那里拿貨，退退換貨什么都都方便！攻略：這和每個(gè)公司司的運(yùn)作方式式有關(guān)。我們之所以不不設(shè)市代，匯匯榮做為川內(nèi)內(nèi)終端代理品品牌運(yùn)作最優(yōu)優(yōu)秀的公司和和阿幸彩妝、、方舟、集結(jié)結(jié)美等對(duì)我們們代理的品牌牌運(yùn)作、我們們的團(tuán)隊(duì)非常常有信心。我我們都是自己己運(yùn)作。有的市級(jí)代理理有兩個(gè)弊病病，第一為了了市場(chǎng)利益會(huì)會(huì)在區(qū)域保護(hù)護(hù)、品牌運(yùn)作作上急功近利利，影響品牌牌形象、經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商利益。第二：隨著市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激激烈程度越來(lái)來(lái)越大，有的的市級(jí)代理代代理的品牌在在經(jīng)過(guò)短則一一兩年，長(zhǎng)則則三四年就會(huì)會(huì)銷(xiāo)聲匿跡。。甚至公司倒倒閉，品牌代代理權(quán)轉(zhuǎn)移。。如果一個(gè)品品牌不說(shuō)其他他經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)的的如何，但你你推廣出來(lái)了了，但是突然然發(fā)現(xiàn)代理商商不做了，甚甚至找不到這這個(gè)代理商了了。影響最大大的我想還是是你。我們公司在市市場(chǎng)上有團(tuán)隊(duì)隊(duì)分區(qū)域負(fù)責(zé)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商的后后期銷(xiāo)售工作作。我們對(duì)此此有信心。退退換貨方面，，一方面我們們的每月退換換貨一個(gè)大區(qū)區(qū)域甚至不超超過(guò)一千元，，哪怕川西區(qū)區(qū)域，隨著高高速公路和物物流公司的發(fā)發(fā)展，許多攀攀枝花、西昌昌的公司都已已經(jīng)能夠接受受直接在成都都拿貨合作。。這個(gè)不是問(wèn)問(wèn)題，你覺(jué)得得呢？客戶(hù)選選擇品品牌的的四個(gè)個(gè)基本本點(diǎn)品牌：：著重突突出我我司品品牌的的市場(chǎng)場(chǎng)地位位，包包括獲獲獎(jiǎng)情情況、、市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)、、隸屬屬哪家家企業(yè)業(yè)、是是否有有電視視/雜志/網(wǎng)絡(luò)推推廣廠家：：廠家實(shí)實(shí)力（（企業(yè)業(yè)網(wǎng)站站、旗旗下其其他品品類(lèi)品品牌））代理商商：代理商商在細(xì)細(xì)分領(lǐng)領(lǐng)域的的實(shí)力力、行行業(yè)資資歷、、知名名度和和信譽(yù)譽(yù)度、、代理理品牌牌的市市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作成成熟度度等產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量：：這是最最基本本的一一點(diǎn)，，任何何產(chǎn)品品的生生存基基本----該品牌牌產(chǎn)品品的生生命周周期客戶(hù)選選擇品品牌的的兩個(gè)個(gè)抗拒拒點(diǎn)折扣加加盟費(fèi)費(fèi)不為自自己謀謀求利利益的的最大大化就就不是是商人人流通品品的市市場(chǎng)供供貨折折扣衷心感感謝??！TheEnd四川匯匯榮名名都貿(mào)貿(mào)易有有限公公司CRM項(xiàng)目啟啟動(dòng)會(huì)會(huì)機(jī)機(jī)密日化專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)店店的分分類(lèi)及及其品品類(lèi)結(jié)結(jié)構(gòu)日化專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)店店經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式式分析析日化專(zhuān)營(yíng)店商品結(jié)構(gòu)通用模版利潤(rùn)分類(lèi)價(jià)格段綜合占比女性護(hù)膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士?jī)和萆硐醋o(hù)發(fā)美發(fā)沐浴沐浴工具應(yīng)季品紙品口腔毛巾洗滌女性衛(wèi)生計(jì)生用品飾品配件食品飲料流通名品高

中

低

利潤(rùn)名品高

中

低

非名品高

中

低

品類(lèi)占比注釋?zhuān)海毫魍贰菈艛鄶噤N(xiāo)售售，知知名度度極高高，利利潤(rùn)極極低，，如玉玉蘭油油、海海飛絲絲等；；利潤(rùn)名名品——區(qū)域壟壟斷銷(xiāo)銷(xiāo)售，，知名名度較較高，，50%左右毛毛利，，如自自然堂堂等；；非名品品——區(qū)域壟壟斷銷(xiāo)銷(xiāo)售或或一定定程度度壟斷斷，知知名度度不高高，50%以上毛毛利。。各類(lèi)別別商品品價(jià)格格段說(shuō)說(shuō)明：：價(jià)格段女性護(hù)膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士?jī)和萆硐醋o(hù)發(fā)美發(fā)沐浴高100-200+50-200+30-100+15+150+100-200+30+100+40-100+50-100+40-100+中40-10020-12010-505-15.50-15030-10010-30.30-10020-8010-50.20-50低5-505-30.1-15.1-5.50以下5-5010以下30以下5-503-15.5-30.價(jià)格段沐浴工具應(yīng)季品紙品口腔毛巾洗滌女性衛(wèi)生計(jì)生用品飾品配件食品飲料

高15－50+30－100+

20－60+30－80+

中5－30.10－60

10－30.10－50

低1－10.3－30.

3－10.3－20.

注釋?zhuān)海焊髌奉?lèi)類(lèi)價(jià)格格段定定義具具有一一定主主觀性性和相相對(duì)性性；受各品品類(lèi)商商品的的分支支品種種影響響，各各價(jià)格格段會(huì)會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)交叉叉。如如：40元左右右洗面面奶屬屬中等等價(jià)位位，而而40元左右右膏霜霜屬低低價(jià)位位。類(lèi)型1：40平米以以下門(mén)門(mén)店－－精品品類(lèi)型型40平米以下門(mén)店的常見(jiàn)商品結(jié)構(gòu)1利潤(rùn)分類(lèi)價(jià)格段綜合占比女性護(hù)膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士?jī)和萆硐醋o(hù)發(fā)美發(fā)沐浴沐浴工具應(yīng)季品紙品口腔毛巾洗滌女性衛(wèi)生計(jì)生用品飾品配件食品飲料流通名品高

19%

2%

中5%

1%

低3%2%

1%

2%

3%

利潤(rùn)名品高

68%

10%

中30%

8%

3%

3%

低10%4%

非名品高

13%

中5%

1%

2%

3%

低

2%

類(lèi)別占比65%14%1%5%1%5%9%備注：：此類(lèi)類(lèi)門(mén)店店常見(jiàn)見(jiàn)于初初入行行經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，，或社社區(qū)店店，商商品結(jié)結(jié)構(gòu)較較單一一，月月銷(xiāo)量量一般般在5萬(wàn)以下下。類(lèi)型2：40平米以以下門(mén)門(mén)店－－綜合合類(lèi)型型A備注：：此類(lèi)類(lèi)門(mén)店店常見(jiàn)見(jiàn)于湖湖南經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商，整整體定定位較較低，，月銷(xiāo)銷(xiāo)量大大多在在3－6萬(wàn)。40平米以下門(mén)店的常見(jiàn)商品結(jié)構(gòu)2利潤(rùn)分類(lèi)價(jià)格段綜合占比女性護(hù)膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士?jī)和萆硐醋o(hù)發(fā)美發(fā)沐浴沐浴工具應(yīng)季品紙品口腔毛巾洗滌女性衛(wèi)生計(jì)生用品飾品配件食品飲料流通名品高32%

中8%5%1%

低5%1%2%2%4%2%2%

利潤(rùn)名品高33%

中15%2%

低10%5%1%

非名品高35%

中4%2%5%

低5%2%

1%

1%

2%

8%

1%

2%

2%

類(lèi)別占比49%10%1%1%2%4%22%2%4%7%類(lèi)型3：40平米以以下門(mén)門(mén)店－－綜合合類(lèi)型型B備注：：此類(lèi)類(lèi)門(mén)店店常見(jiàn)見(jiàn)于較較成熟熟的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商、部部分三三商門(mén)門(mén)店，，中高高定位位，月月銷(xiāo)量量大多多在5－8萬(wàn)。40平米以下門(mén)店的常見(jiàn)商品結(jié)構(gòu)3利潤(rùn)分類(lèi)價(jià)格段綜合占比女性護(hù)膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士?jī)和萆硐醋o(hù)發(fā)美發(fā)沐浴沐浴工具應(yīng)季品紙品口腔毛巾洗滌女性衛(wèi)生計(jì)生用品飾品配件食品飲料流通名品高34%3%1%2%

中5%3%1%2%2%1%1%

低4%1%1%1%1%2%1%2%1%

利潤(rùn)名品高43%2%

中15%5%2%2%2%

低8%5%1%1%

非名品高23%2%

中4%1%1%1%1%2%

低2%

2%

2%

1%

2%

1%

類(lèi)別占比43%15%2%6%2%5%4%11%2%4%6%類(lèi)型4：40-60平米門(mén)門(mén)店40-60平米門(mén)店的一般商品結(jié)構(gòu)利潤(rùn)分類(lèi)價(jià)格段綜合占比女性護(hù)膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士?jī)和萆硐醋o(hù)發(fā)美發(fā)沐浴沐浴工具應(yīng)季品紙品口腔毛巾洗滌女性衛(wèi)生計(jì)生用品飾品配件食品飲料流通名品高36%1%1%1%2%

中4%3%0.5%1%2%1%3%2%2%2%

1%

低1%2%0.5%1%1%1%1%1%1%

利潤(rùn)名品高31%2%2%2%

中10%3%1%1%2%

低3%3%1%

非名品高32%2%1%0.5%

中5%2%1%1%1%1%2%1%1%0.5%2%0.5%

低2%2%1%1%2%1%1%0.5%2%

類(lèi)別占比28%17%3%6%2%5%2%14%5%6%1%8%3%備注：：此類(lèi)類(lèi)門(mén)店店常見(jiàn)見(jiàn)于較較成熟熟的綜綜合實(shí)實(shí)力較較強(qiáng)門(mén)門(mén)店，，中高高定位位，月月銷(xiāo)量量大多多在6－15萬(wàn)。類(lèi)型4：60-100平米門(mén)門(mén)店日化專(zhuān)營(yíng)店商品結(jié)構(gòu)通用模版：60－100平米利潤(rùn)分類(lèi)價(jià)格段綜合占比女性護(hù)膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士?jī)和萆硐醋o(hù)發(fā)美發(fā)沐浴沐浴工具應(yīng)季品紙品口腔毛巾洗滌女性衛(wèi)生計(jì)生用品飾品配件食品飲料流通名品高36%1.0%

0.5%

0.2%0.5%

1.0%0.5%

0.5%0.5%

中3.0%1.0%1.0%1.0%0.3%1.0%1.0%0.5%2.0%1.0%1.0%

1.0%1.0%0.5%0.5%

1.0%

低2.0%1.0%1.0%1.0%

1.0%1.0%0.5%2.0%1.0%1.0%

1.0%0.5%0.5%0.5%

0.5%

利潤(rùn)名品高31%3.0%1.0%

0.5%

1.0%

2.0%

中6.0%1.5%

1.0%

1.0%

3.0%

1.0%

低4.0%1.5%

1.0%

1.0%

1.0%

1.0%

非名品高34%1.0%

0.5%0.5%0.2%

1.0%0.5%1.0%0.5%1.0%

0.5%

0.1%

中3.0%2.0%0.5%1.0%0.3%0.5%1.0%0.5%1.5%0.5%1.0%1.0%1.0%0.5%1.0%0.5%

0.2%

低2.0%1.5%

1.0%

0.5%

0.5%1.0%0.5%1.0%0.5%1.0%0.5%0.5%

0.2%

品類(lèi)占比25.0%9.5%3.5%7.0%1.0%6.5%3.0%2.0%14.5%4.0%5.0%2.0%7.0%2.5%3.5%2.0%2.0%備注：：此類(lèi)類(lèi)門(mén)店店常見(jiàn)見(jiàn)于較較成熟熟的綜綜合實(shí)實(shí)力較較強(qiáng)門(mén)門(mén)店，，中高高定位位，月月銷(xiāo)量量大多多在15－30萬(wàn)。類(lèi)型4：100-150平米門(mén)門(mén)店日化專(zhuān)營(yíng)店商品結(jié)構(gòu)探索：100－150平米利潤(rùn)分類(lèi)價(jià)格段綜合占比女性護(hù)膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士?jī)和萆硐醋o(hù)發(fā)美發(fā)沐浴沐浴工具應(yīng)季品紙品口腔毛巾洗滌女性衛(wèi)生計(jì)生用品飾品配件食品飲料流通名品高38%1.0%

0.5%

0.2%0.5%

1.0%0.5%

0.5%0.5%

0.2%0.2%

中2.0%1.0%1.0%1.0%0.3%1.0%1.0%0.5%2.0%1.0%1.0%

1.0%1.0%0.5%0.5%0.3%1.0%0.3%0.3%0.5%低2.0%1.0%1.0%1.0%

1.0%1.0%0.5%2.0%1.0%1.0%

1.0%0.5%0.5%0.5%0.2%0.5%

0.1%0.5%利潤(rùn)名品高28%2.0%1.0%

0.5%

1.0%

2.0%

中5.0%1.5%

1.5%

1.0%

3.0%

1.0%

低3.0%1.0%

1.0%

1.0%

1.0%

1.0%

非名品高35%1.0%

0.5%0.5%0.2%

1.0%0.5%1.0%0.5%1.0%

0.5%

0.1%

0.1%

中2.0%2.0%0.5%1.5%0.3%0.5%1.0%0.5%1.5%0.5%1.0%1.0%1.0%0.5%0.5%0.5%0.3%0.2%0.2%0.2%0.5%低2.0%1.5%

1.0%

0.5%

0.5%1.0%0.5%1.0%0.5%1.0%0.5%0.5%

0.2%0.2%0.3%0.1%0.5%品類(lèi)占比20.0%9.0%3.5%8.0%1.0%6.5%3.0%2.0%14.5%4.0%5.0%2.0%7.0%2.5%3.0%2.0%1.0%2.0%1.0%1.0%2.0%備注：：此類(lèi)類(lèi)門(mén)店店常見(jiàn)見(jiàn)于較較成熟熟的綜綜合實(shí)實(shí)力較較強(qiáng)門(mén)門(mén)店，，以品品類(lèi)豐豐富時(shí)時(shí)尚見(jiàn)見(jiàn)長(zhǎng)，，月銷(xiāo)銷(xiāo)量大大多在在20－30萬(wàn)，優(yōu)秀秀的門(mén)店店月銷(xiāo)量量在40萬(wàn)以上。。9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。23:08:2223:08:2223:0812/23/202211:08:22PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2223:08:2223:08Dec-2223-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:08:2223:08:2223:08Friday,December23,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2223:08:2223:08:22December23,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。23十十二二月202211:08:22下下午午23:08:2212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:08下下午12月-2223:08December23,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富