培訓(xùn)-溝通從心開始課件

溝通從心開始學(xué)會(huì)與客戶溝通溝通從心開始學(xué)會(huì)與客戶溝通1態(tài)度打電話，不要以為客戶看不見你熱情，主動(dòng)態(tài)度打電話，不要以為客戶看不見你2簡單溝通利用預(yù)先設(shè)計(jì)好的語言簡單溝通利用預(yù)先設(shè)計(jì)好的語言3利用預(yù)先設(shè)計(jì)好的語言對(duì)于常見問題進(jìn)行預(yù)先設(shè)計(jì)預(yù)測(cè)客戶的說辭，提供相應(yīng)答案利用預(yù)先設(shè)計(jì)好的語言對(duì)于常見問題進(jìn)行預(yù)先設(shè)計(jì)4案例1公司：您好！××我是邦建裝飾公司的××。聽朋友講您在××小區(qū)定了一套房子，是嗎？請(qǐng)問您準(zhǔn)備什么時(shí)間裝修？我們公司想為您的新房做套設(shè)計(jì)和估算。供您參考和了解。客戶：可以（已經(jīng)有其他公司幫我做過方案了）公司：您看什么時(shí)候有時(shí)間，來我們公司做一個(gè)詳細(xì)的了解。（那也沒有關(guān)系啊，房子裝修是一個(gè)大事，您可以多了解幾家，而且我們公司先有很多進(jìn)行不同工序的工地您可以參觀，不論是在工藝，手工，材料，您也可以多方面對(duì)比一下，這樣才能對(duì)您家裝修做出最好的選擇）。案例1公司：您好！××我是邦建裝飾公司的××。聽朋友講您在5案例2公司：您好！請(qǐng)問是××先生（小姐），我是邦建裝飾公司的，我姓××，目前我們公司正在對(duì)××小區(qū)征集示范工程的設(shè)計(jì)，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計(jì)，是嗎？案例2公司：您好！請(qǐng)問是××先生（小姐），我是邦建裝飾公司的6案例2客戶回答分四類己經(jīng)裝修好的已在裝修了正在考慮當(dāng)中沒考慮好案例2客戶回答分四類7案例2己經(jīng)裝修好的×××先生（女士）打擾您了，不好意思，請(qǐng)問一下您這個(gè)小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)征集2套免費(fèi)設(shè)計(jì)的樣板工程，設(shè)計(jì)是我們?cè)O(shè)計(jì)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個(gè)好嗎？謝謝您。案例2己經(jīng)裝修好的8案例2已在裝修了請(qǐng)問您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。設(shè)計(jì)當(dāng)中：×××先生（女士），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)效果，比施工質(zhì)量，比價(jià)格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺得我們的設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情??！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場(chǎng)，相信我們會(huì)是您理想的選擇。案例2已在裝修了9案例2正在考慮當(dāng)中您房子設(shè)計(jì)有沒有做啊？設(shè)計(jì)在做：我建議您裝修之前先分二步驟：先將平面，立面報(bào)價(jià)格，材料明細(xì)這一塊做好算出來。然后再考慮施工這一方面，這樣做有個(gè)比較，裝修是可以又省心又省力的。案例2正在考慮當(dāng)中10案例2沒考慮好×××先生（小姐）我問一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！案例2沒考慮好11常見問題顧客問號(hào)碼是怎么知道的：是我的朋友××給我的，他說認(rèn)識(shí)您。是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說您新房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。常見問題顧客問號(hào)碼是怎么知道的：12加分點(diǎn)聊天之中可以談到設(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)師都是國家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅設(shè)計(jì)圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計(jì)和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂趣。加分點(diǎn)聊天之中可以談到設(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)師都是國家注冊(cè)設(shè)計(jì)師13標(biāo)準(zhǔn)用語標(biāo)準(zhǔn)用語14錯(cuò)誤舉例下列開頭很容易讓客戶拒絕你您好！×先生，我是杭州邦建裝飾工程公司，聽說您在某小區(qū)有一套房子，您是否正在考慮裝修的事呢？——我暫時(shí)不考慮，謝謝——拒絕您好，×先生，我是杭州邦建裝飾工程公司，我們公司是國家三級(jí)資質(zhì)企業(yè)，我們……——好，我知道了您好，×先生，請(qǐng)問您這個(gè)星期六有時(shí)間嗎？我是杭州邦建裝飾工程公司，我們……——對(duì)不起，我沒時(shí)間錯(cuò)誤舉例下列開頭很容易讓客戶拒絕你15問候與客戶見面，銷售人員應(yīng)主動(dòng)向客戶問候。彬彬有禮的問候即能夠消除客戶的防范，又能避免對(duì)方處于尷尬局面?！澳茫沂呛贾莅罱ㄑb飾工程公司的業(yè)務(wù)銷售人員×××，這是我的名片……”“您好，又來打擾您了?！薄啊痢料壬?，我是杭州邦建裝飾工程公司的，打擾您了?！眴柡蚺c客戶見面，銷售人員應(yīng)主動(dòng)向客戶問候。彬彬有禮的問候即能16閑聊向客戶問候完畢，不妨談一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的應(yīng)酬之語，以尋找時(shí)機(jī)，直接切入主題。關(guān)鍵是如何引起業(yè)主對(duì)自己的興趣。

1、“近來天氣變化無常，請(qǐng)多注意身體?！?/p>

2、“您的房子位置很好，周邊環(huán)境也很好，眼光真不錯(cuò)。您是從事……工作的吧？……”閑聊向客戶問候完畢，不妨談一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的應(yīng)酬之語，以尋找時(shí)17洽談洽談中要處處顯得誠信、專業(yè)。在合適的時(shí)候，可以與客戶針對(duì)裝修事宜進(jìn)行洽談。應(yīng)注意的是，要讓客戶感到對(duì)方完全是為自己所思所慮?！拔蚁?，您既然選擇了這樣好的房產(chǎn)，當(dāng)然更想把自己的家裝修的更溫馨，更有品位吧？”“您想怎樣裝修呢？”“您對(duì)您房子的裝修有什么看法呢？”“我們公司有自己專門的電腦預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)算同最后的決算誤差前后不過10%，超出決算部分我們分文不收，而且保證在合同期內(nèi)按時(shí)完工，超過工期，您有權(quán)按合同行使自己的權(quán)利（如裝修額的%處罰），這一類您完全可以放心?！鼻⒄勄⒄勚幸幪庯@得誠信、專業(yè)。18溝通中的價(jià)值塑造給自己加分溝通中的價(jià)值塑造給自己加分19介紹設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思、風(fēng)格定位、整體效果表現(xiàn)到后期跟單服務(wù)，材料運(yùn)用，每一步都很重要。我們公司在設(shè)計(jì)方面是行業(yè)領(lǐng)先的，我們從設(shè)計(jì)流程的控制到整體效果的把握，嚴(yán)格按照純?cè)O(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)流程進(jìn)行的。每個(gè)設(shè)計(jì)師每月限量設(shè)計(jì)，全程跟單，保證每一個(gè)工程的效果，確保精品品質(zhì)。介紹設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思、風(fēng)格定20介紹設(shè)計(jì)流程我們需要給您的房子現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量，設(shè)計(jì)師對(duì)空間感受與思考，現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)性的交流確定功能位置。平面設(shè)計(jì)構(gòu)思也很重要，平面設(shè)計(jì)構(gòu)思需要整體構(gòu)思、確定功能、風(fēng)格定位、風(fēng)水布局處理、個(gè)性化空間設(shè)計(jì)。構(gòu)思完成需要出完整的平面方案，附設(shè)計(jì)整體思路說明，確定后期設(shè)計(jì)思路是否符合您的要求。我們與您需要不斷的交流，設(shè)計(jì)方案修正直到到滿意為止。設(shè)計(jì)其實(shí)是量身定制適合您才是最好的方案介紹設(shè)計(jì)流程我們需要給您的房子現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量，設(shè)計(jì)師對(duì)空間感受與思21介紹設(shè)計(jì)流程平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將設(shè)計(jì)出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會(huì)輕松，效果超前感受。圖紙?jiān)O(shè)計(jì)我們采用設(shè)計(jì)與審核分開的雙向?qū)徍酥贫?，團(tuán)隊(duì)構(gòu)思確保每個(gè)客戶的設(shè)計(jì)效果（設(shè)計(jì)總監(jiān)，工程部經(jīng)理共同審核）。圖紙完成后再次與您交流，讓您明確設(shè)計(jì)效果，不滿的地方修正到滿意為止。這樣才能保證后期施工效果和設(shè)計(jì)效果一致，以免返工造成不必要的損失。預(yù)算跟據(jù)圖紙計(jì)算造價(jià)，確保預(yù)算造價(jià)和施工決算準(zhǔn)確率保持在95%以上。預(yù)算圖紙確認(rèn)后和您簽定施工合同，明確施工進(jìn)度和保障施工。介紹設(shè)計(jì)流程平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將設(shè)計(jì)出整套22介紹設(shè)計(jì)流程設(shè)計(jì)收費(fèi)一般分為兩步走：第一步出平面方案，收取5元/平方誠意金。平面設(shè)計(jì)需要三天時(shí)間左右，平面方案如果不能讓您滿意我們承諾退還80%方案定金（全額退還誠意金），您沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。第二步出立面方案，平面滿意后我們?yōu)槟O(shè)計(jì)全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會(huì)輕松，效果超前感受。立面收取方案定金10元／平方，純?cè)O(shè)計(jì)50元/平方。介紹設(shè)計(jì)流程設(shè)計(jì)收費(fèi)一般分為兩步走：23介紹施工優(yōu)勢(shì)施工品質(zhì)控制也是我們公司的強(qiáng)項(xiàng)。我們公司采用ISO9000施工管理模式，雙向監(jiān)理，11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，全程控制品質(zhì)。我們是家裝行業(yè)唯一推出100分滿意評(píng)分保障系統(tǒng)，按評(píng)分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保施工品質(zhì)。選材：我們公司在選材方面采用定點(diǎn)、定品牌配送。主材可以代購杜絕回扣，您也可以自行購買，由公司統(tǒng)一管理的先進(jìn)模式，保證材料環(huán)保健康，輕松裝修。效果控制的優(yōu)勢(shì)：我們公司采用1＋2的效果控制模式，設(shè)計(jì)與施工嚴(yán)格配合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴(yán)格控制整體效果與風(fēng)格。確保設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)相符合，以效果為中心的設(shè)計(jì)施工模式。1＋2是設(shè)計(jì)驗(yàn)收與施工管理模式統(tǒng)一。介紹施工優(yōu)勢(shì)施工品質(zhì)控制也是我們公司的強(qiáng)項(xiàng)。我們公司采用IS24介紹服務(wù)優(yōu)勢(shì)我們公司在服務(wù)方面采用售前專人顧問式一對(duì)一貴賓咨詢服務(wù)在施工中定期巡檢，拍照存檔。定期回訪結(jié)合客戶投訴會(huì)全程跟蹤，多層檢驗(yàn)。11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，200多個(gè)驗(yàn)收項(xiàng)目，設(shè)計(jì)師全程跟單模式施工后三年品質(zhì)保證，水電五年保證。介紹服務(wù)優(yōu)勢(shì)我們公司在服務(wù)方面采用售前專人顧問式一對(duì)一貴賓咨25介紹價(jià)格優(yōu)勢(shì)我們采用全程顧問式服務(wù)與小區(qū)定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了廣告及展會(huì)很大的開支，采用設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)定點(diǎn)配送模式，降低了經(jīng)營成本。我們每一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價(jià)格低于同行8%左右。在我們公司施工的客戶管理費(fèi)減半，設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)減半，造價(jià)越高饋送五金或開關(guān)面板越多。介紹價(jià)格優(yōu)勢(shì)我們采用全程顧問式服務(wù)與小區(qū)定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了26價(jià)格優(yōu)勢(shì)選擇家裝公司主要看公司設(shè)計(jì)效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價(jià)格，如果這幾個(gè)方面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法是：要公司的管理資料和相關(guān)的管理與設(shè)計(jì)人員交流看在建工地施工質(zhì)量。如果都好就是最適合自己的，而不是一定要看規(guī)模大的公司，因?yàn)橐?guī)模較大的公司一般都是承包制的，收費(fèi)都普遍偏高，如果施工班子沒有配合好風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大。價(jià)格優(yōu)勢(shì)選擇家裝公司主要看公司設(shè)計(jì)效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、27客戶心理把握知己知彼客戶心理把握知己知彼28客戶心理年齡心理職業(yè)心理客戶心理年齡心理29心理年齡20-30歲30-40歲40-50歲50-60歲60歲以上心理年齡20-30歲3020-30歲之間的客戶經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差，方案應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠同時(shí)還帶著時(shí)尚美感，他們多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，玻璃、金屬感比較容易接受。他們比較懶，所以對(duì)于一些配套服務(wù)會(huì)比較容易接受，同時(shí)由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，他們比較容易取得相信。重點(diǎn)是預(yù)算必須是他們能夠接受，至少讓他們有能力承擔(dān)。20-30歲之間的客戶經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差，方案應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠同時(shí)還3130-40歲客戶這一階段的客戶群，是屬于壓力最大的社會(huì)群體，既要維持生計(jì)，還要撫養(yǎng)子女，同時(shí)還要贍養(yǎng)父母，在單位工作的壓力也比較大。所以，這一部分客戶在家裝中，更多體現(xiàn)出來的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用。女性客戶對(duì)美的追求更強(qiáng)烈，男性客戶更渴望有一個(gè)能放松心情的家庭環(huán)境，在設(shè)計(jì)中，經(jīng)濟(jì)第一，家庭溫馨的感覺次之，孩子教育也格外重要。30-40歲客戶這一階段的客戶群，是屬于壓力最大的社會(huì)群體3240-50歲客戶這一階段的客戶群，經(jīng)濟(jì)壓力要比年青人減輕許多，隨著心理心態(tài)的逐漸成熟，他們對(duì)家更注重品位。由于經(jīng)濟(jì)條件好，所以他們相對(duì)而言，裝修造價(jià)會(huì)比較高，經(jīng)濟(jì)已不是第一要素，品位逐漸成為家裝第一要素。女性客戶由于漸進(jìn)入更年期，性情不太穩(wěn)定，所以更要格外小心服務(wù)。40-50歲客戶這一階段的客戶群，經(jīng)濟(jì)壓力要比年青人減輕許3350-60歲客戶這一階段客戶，基本屬于老年客戶了，女性在這時(shí)會(huì)顯得特別務(wù)實(shí)，講求實(shí)用，家里多以各種柜子為主，因?yàn)樗麄兛蓛?chǔ)藏的東西實(shí)在太多了，所以，裝修時(shí)一定要考慮儲(chǔ)物的需求。當(dāng)然對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)崗位的客戶，追求品位追求品牌還是很強(qiáng)烈的。由于子女都長大成家了，所以他們特別希望與子女團(tuán)聚，以享受天倫之樂，因此，對(duì)客廳、餐廳的家庭聚會(huì)功能考慮得就會(huì)比較多。50-60歲客戶這一階段客戶，基本屬于老年客戶了，女性3460歲以上客戶如果是普通工薪階層，到了這個(gè)年齡段，他們的收入就不會(huì)太高了，所以裝修更實(shí)用，對(duì)環(huán)保雖有一定要求，但不是最重要考慮的因素。如果是退休金比較高的，他們也不會(huì)花多高的資金來將房屋裝修得特別時(shí)尚，他們更愿意花錢來買高檔的東西，比如一些實(shí)用的小家電，或者健身器材，他們對(duì)吃喝玩樂看得比任何東西都重要了，所以老年旅游這幾年特別好。60歲以上客戶如果是普通工薪階層，到了這個(gè)年齡段，他們的收35客戶職業(yè)心理在不同工作單位，客戶對(duì)家裝的要求或者說相處的方式也不一樣。在政府機(jī)關(guān)工作，他的潛意識(shí)中就有一種當(dāng)官的優(yōu)越感，或者說潛意中總想一步步往上提升，因此在設(shè)計(jì)中能打動(dòng)他們的方案往往是比較傳統(tǒng)的，比如中式或歐式風(fēng)格；在溝通中，他們渴望得到的是一種尊敬、崇拜，一切都要順著他的想法；在信仰上，他們更相信一些吉利數(shù)字，吉祥物……客戶職業(yè)心理在不同工作單位，客戶對(duì)家裝的要求或者說相處的方式36老師與醫(yī)生當(dāng)老師或當(dāng)醫(yī)生的客戶，往往心會(huì)很細(xì)，多數(shù)設(shè)計(jì)師把他們列為比較難對(duì)付的一列。但他們也有相應(yīng)的好處，就是同事之間交往比較頻繁，做好了一戶，可以發(fā)展很多戶。老師對(duì)數(shù)字比較敏感，醫(yī)生對(duì)環(huán)保和室內(nèi)的安全比較敏感，所以，老師家的預(yù)算一定要小心，數(shù)字一定要準(zhǔn)確，尺寸一定要正確；醫(yī)生家設(shè)計(jì)時(shí)，要考慮棱角、地面、石材對(duì)人的危害，要做到絕對(duì)安全。從省錢、實(shí)用和設(shè)計(jì)上下手，跟沒設(shè)計(jì)過的屋里與眾不同老師與醫(yī)生當(dāng)老師或當(dāng)醫(yī)生的客戶，往往心會(huì)很細(xì)，多數(shù)設(shè)計(jì)師把他37老板與經(jīng)商有關(guān)的信息，是商人所比較關(guān)注的。比如時(shí)間、財(cái)運(yùn)、成本等。設(shè)計(jì)師要想辦法從時(shí)間上贏得客戶的好感，為他節(jié)省時(shí)間，按照他的時(shí)間習(xí)慣來制訂洽談流程、家裝流程，為他提出家裝節(jié)省時(shí)間的方案，在裝修中引入風(fēng)水理論，給他擺正財(cái)位，都能打動(dòng)他。多數(shù)商人都有成本概念，所以要幫他算清家裝的實(shí)際營運(yùn)成本很重要。風(fēng)水和新穎高檔的材料，這類人不怕花錢，往高檔的東西上說老板與經(jīng)商有關(guān)的信息，是商人所比較關(guān)注的。比如時(shí)間、財(cái)運(yùn)、成38白領(lǐng)（比較年輕的、有穩(wěn)定收入的人）白領(lǐng)比較時(shí)尚，他們即使不是前衛(wèi)者，但至少是能跟進(jìn)潮流的人。白領(lǐng)的一個(gè)特征是時(shí)間比較緊，壓力比較大，所以在家裝中要考慮這兩個(gè)因素，給他設(shè)計(jì)一個(gè)小酒吧、設(shè)計(jì)一個(gè)休閑區(qū)、設(shè)計(jì)比較好的家庭聚會(huì)空間（派對(duì)氣氛）都能打動(dòng)他。同時(shí)，白領(lǐng)是懶的，要充分發(fā)揚(yáng)并培養(yǎng)他們懶的習(xí)慣，給他們做懶的家裝。從浪漫、實(shí)用又省錢上吸引他們白領(lǐng)（比較年輕的、有穩(wěn)定收入的人）白領(lǐng)比較時(shí)尚，他們即使39政府工作人員這個(gè)是指在政府中有點(diǎn)權(quán)利的管理者，他們特別注重流程，所以，做這樣的方案，一定要把家裝的各項(xiàng)施工流程列出來，并做到詳盡細(xì)致。要想贏得客戶的好感，還必須提前將各種資料準(zhǔn)備好，他們對(duì)你的工作流程也比較關(guān)注，因?yàn)槟氵B做設(shè)計(jì)的流程都沒做好，又怎么能把他家的房子裝修好呢？稱呼也很重要，中國人是很在意稱呼的，而且中國人是喜歡別人稱呼他官名的，比如某局長，你稱他為“某先生”他覺得很疏遠(yuǎn)，稱他為“某哥”他又覺得太親呢，或者覺得地位一下子降低了，因此你稱呼他為“某局長”才是他最想聽的，因?yàn)槟谴砹怂牡匚?、?quán)力。企業(yè)單位的客戶，最好也稱呼官名，如王總，李經(jīng)理，劉主任……實(shí)在不知道客戶職位的，叫“×哥×姐”也可以。從設(shè)計(jì)上下手，讓他了解設(shè)計(jì)過的房子和沒設(shè)計(jì)過房子的不同，讓他與沒設(shè)計(jì)過的同事或者別人有個(gè)對(duì)比。產(chǎn)生優(yōu)越感政府工作人員這個(gè)是指在政府中有點(diǎn)權(quán)利的管理者，他們特別注重流40方法與技巧方法與技巧41經(jīng)濟(jì)能力的調(diào)查方法當(dāng)然就是看客戶的房屋本身

房屋的起價(jià)、總價(jià)、地段、面積，這些因素是很關(guān)鍵的，經(jīng)濟(jì)能力不高的客戶，一般不會(huì)在市中心房價(jià)較高的地方買房，因?yàn)樗I不起，即使買得起，他也不買太大的房子。通過客戶的衣著和交通工具來了解通過觀察客戶日常的消費(fèi)，客戶抽什么煙，喝什么樣的酒，飲什么樣的茶，甚至買什么樣的飲料，用什么樣的紙巾，帶什么樣的手表與皮包，用什么樣的手機(jī)，通過這些進(jìn)行進(jìn)一步論證。通過客戶的朋友來分析。應(yīng)該說客戶在什么層次，他所交的朋友大多也就在什么層次，所以看他朋友的消費(fèi)能力就可以從側(cè)面判斷客戶的經(jīng)濟(jì)能力。經(jīng)濟(jì)能力的調(diào)查方法當(dāng)然就是看客戶的房屋本身

房屋的起價(jià)、總42包裝“自我”公司自我的包裝，對(duì)于增加公司的影響力、可信度，提高客戶對(duì)自己的重視程度，有很大的作用。多數(shù)人不善于包裝“自我”，既沒有可親的外在形象，也沒有讓客戶親切信任的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，要想簽單當(dāng)然是很困難的。這個(gè)可以從設(shè)計(jì)師的閱歷,設(shè)計(jì)過哪些東西,從事設(shè)計(jì)的時(shí)間等下手,反差對(duì)比：比如說咱們公司非常小,但要說咱們公司剛成立的,雖然小,但是做出來的東西一定會(huì)讓您滿意,而且小就代表它的成本會(huì)節(jié)省,這會(huì)使您節(jié)省很多裝修中虛高的費(fèi)用.-------您可以看看我們公司做出來的東西,業(yè)務(wù)員可以拿出公司照片等東西說服他包裝“自我”公司自我的包裝，對(duì)于增加公司的影響力、可信度，提43站在客戶角度善于換位站在客戶角度善于換位44站在客戶角度與客戶溝通比較有效的方式，就是站在客戶的角度，和客戶所處的位置一致，以客戶自己作為溝通的主體，而盡量不要與客戶站在對(duì)立的層面。站在客戶角度與客戶溝通比較有效的方式，就是站在客戶的角度，和45稱呼用“我們”、“咱們”使客戶的潛意中形成設(shè)計(jì)師與家裝公司是在為他著想幫他裝修的意念，和客戶結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線有些設(shè)計(jì)師在說到客戶家的房子時(shí)，總是說“你家的房子怎樣”，這種說法無疑總是在提醒客戶：這套房子是他家的，設(shè)計(jì)師與家裝公司是要與他談生意的，他的警惕心隨時(shí)都很高。應(yīng)該這樣說：咱家的房子，咱們?cè)诳紤]裝修時(shí)，咱們應(yīng)該選擇一個(gè)比較可靠的家裝公司，我們應(yīng)該選一種風(fēng)險(xiǎn)最低的裝修方案……稱呼用“我們”、“咱們”使客戶的潛意中形成設(shè)計(jì)師與家裝公司是46稱呼思考：客戶說公司的報(bào)價(jià)太高了，自己的經(jīng)濟(jì)條件達(dá)不到時(shí)。你應(yīng)該怎么說？稱呼思考：客戶說公司的報(bào)價(jià)太高了，自己的經(jīng)濟(jì)條件達(dá)不到時(shí)。你47站在客戶角度思考站在客戶的角度說服客戶，就象客戶自己在說服自己一樣，能起到意想不到的好效果在與客戶溝通方案時(shí)，設(shè)計(jì)師也應(yīng)當(dāng)把自己想象成客戶不要盲目否定客戶的想法站在客戶角度思考站在客戶的角度說服客戶，就象客戶自己在說服自48站在客戶角度思考思考：比如，當(dāng)客戶覺得衛(wèi)生間吊頂用鋁扣板貴，說用PVC板時(shí)，你應(yīng)該怎么說？站在客戶角度思考思考：比如，當(dāng)客戶覺得衛(wèi)生間吊頂用鋁扣板貴，49站在客戶角度思考設(shè)計(jì)師應(yīng)該這樣說一切以客戶自身的角度去回答，讓“客戶自己”來說服客戶。當(dāng)客戶對(duì)一套好的方案或好的材料而猶豫時(shí)，以客戶自己的角度去想象“美好的生活”，“……那樣多好啊”“……還真不錯(cuò)”。當(dāng)客戶想用一些便宜的材料或討價(jià)不完的時(shí)候，以客戶自身的角度去想一些比較不利的事情，“要是……那就麻煩了”，“要是……對(duì)孩子成長就不太有利了”站在客戶角度思考設(shè)計(jì)師應(yīng)該這樣說一切以客戶自身的角度去回答，50簽單策略簽單策略51簽單策略和客戶同一戰(zhàn)線，和客戶同一思維，和客戶同一口氣，比對(duì)立的說服更有效！利用工具設(shè)計(jì)師要善于利用工具來進(jìn)行客戶溝通。有時(shí)候用好一個(gè)工具，勝過設(shè)計(jì)師自己說的千言萬語。工具的作用有很多，一是節(jié)省時(shí)間，二是提高可信度，三可以對(duì)客戶進(jìn)行洗腦。工具分成以下幾種：人——業(yè)務(wù)員、客戶朋友、公司經(jīng)理自己制作的各類工具手冊(cè)、圖表報(bào)紙、網(wǎng)站等媒體簽單策略和客戶同一戰(zhàn)線，和客戶同一思維，和客戶同一口氣，比對(duì)52業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員也是設(shè)計(jì)師的工具在設(shè)計(jì)師與客戶接觸前，通過業(yè)務(wù)員對(duì)設(shè)計(jì)師的推崇，比設(shè)計(jì)師自我介紹要更有效。經(jīng)過業(yè)務(wù)員推崇，設(shè)計(jì)師在與客戶見面前就形成了好的印象。業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員也是設(shè)計(jì)師的工具53客戶朋友如果老客戶推薦了新客戶利用老客戶來做新客戶的思想工作。利用老客戶來全面了解新客戶的詳細(xì)信息的家裝想法客戶朋友如果老客戶推薦了新客戶54善于造夢(mèng)很多設(shè)計(jì)師反映說，簽單很困難，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，客戶總是希望更便宜，而我們公司的報(bào)價(jià)太高，所以我沒有簽很多單，主要是因?yàn)榭蛻魶]有錢，我們價(jià)格高。價(jià)格是簽單的很重要的因素，但這并不是說價(jià)格決定簽單。在經(jīng)濟(jì)能力許可范圍內(nèi)，通過造夢(mèng)提升支付意愿善于造夢(mèng)很多設(shè)計(jì)師反映說，簽單很困難，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，客戶總是希55如何造夢(mèng)設(shè)計(jì)師可以從以下幾個(gè)方面去為客戶造夢(mèng)：沒有風(fēng)險(xiǎn)沒有麻煩最有保障家人都身體健康，心情愉快朋友來了也會(huì)交口稱贊裝修有品位對(duì)孩子的教育成長更有利創(chuàng)造出了一個(gè)書房家庭聚會(huì)、朋友聚會(huì)時(shí)的感覺更好……如何造夢(mèng)設(shè)計(jì)師可以從以下幾個(gè)方面去為客戶造夢(mèng)：56贊美客戶獲取客戶好感的一個(gè)重要原則要贊美客戶、認(rèn)同客戶，獲取客戶好感如何贊美別人——從小小的細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)贊美客戶獲取客戶好感的一個(gè)重要原則57贊美客戶本身方面您這件裙子（手提包、帽子、鞋子、領(lǐng)帶、外套、手套、眼鏡、發(fā)型）很漂亮，在哪買（做）的？您看起來就比較年青，您的皮膚很好，您的頭發(fā)很好，很濃密很柔順，你的身材（肌肉）很好，很勻稱很健美您的性格很好，待人很可親，我一見到您，就覺得很親近，很喜歡……贊美客戶本身方面您這件裙子（手提包、帽子、鞋子、領(lǐng)帶、外套、58贊美客戶房子方面咱家這房子地段很好，肯定會(huì)升值咱們這小區(qū)環(huán)境也很不錯(cuò)，你瞧那…咱家這房子建筑質(zhì)量很好咱們這房子戶型結(jié)構(gòu)很好，比較合理，采光也很好，瞧這視線看得很廣咱們這房子臥室（客廳）很大，很寬敞，窗戶也大，住起來真舒服……贊美客戶房子方面咱家這房子地段很好，肯定會(huì)升值59贊美客戶家人方面孩子：您孩子很聰明，真可愛子女：您子女很孝順啊，裝修房子他們經(jīng)常過來看看子女讀書：看您孩子多厲害，上那么好的學(xué)校，將來肯定能上好大學(xué)（有好工作）子女工作：您孩子工作很好啊愛人：您愛人很好，很溫柔（賢慧、能干、很專業(yè)、很會(huì)關(guān)心人）贊美客戶家人方面孩子：您孩子很聰明，真可愛60滿足客戶心理需求在與客戶接觸的過程中，不斷發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)予以真誠的贊美，同時(shí)對(duì)客戶的想法、說話予以認(rèn)同，讓客戶有知音感、認(rèn)同感、成就感：1、要善于點(diǎn)頭說“對(duì)”2、要認(rèn)真聆聽客戶的說話，并及時(shí)重復(fù)，確認(rèn)3、認(rèn)同加贊美：您說得對(duì)極了，您不是做設(shè)計(jì)，您要是做設(shè)計(jì)我就得下崗了需要對(duì)客戶進(jìn)行性格分析，針對(duì)不同的性格說他所喜愛的話滿足客戶心理需求在與客戶接觸的過程中，不斷發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)，并61選擇話題我們與客戶交往中，為了增進(jìn)雙方的了解，密切雙方的關(guān)系，就需要通過一些家裝以外的話題，贏得客戶的好感，往往不在于你設(shè)計(jì)得多么專業(yè)，而在于你與客戶的關(guān)系近到什么程度。而少談裝修，多談一些雙方感興趣的其它話題，既對(duì)設(shè)計(jì)師有利，轉(zhuǎn)移了客戶的視線，又讓雙方多一些了解。但交往需要選擇話題，有些設(shè)計(jì)師就是不知道該和客戶談什么，導(dǎo)致氣氛有時(shí)顯得比較尷尬。選擇話題我們與客戶交往中，為了增進(jìn)雙方的了解，密切雙方的關(guān)系62與女客戶溝通的話題您身材這么好，有什么瘦身秘方嗎？您皮膚這么好，有什么保養(yǎng)秘方嗎？最近蔬菜漲價(jià)很厲害?。柯犝f某商場(chǎng)正在搞促銷，過去看嗎？最近一部電視劇很好看，你看了嗎？聽說××要來開演唱會(huì)，去不去看呀？聽說今年中國首富是個(gè)26歲的女孩嗎與女客戶溝通的話題您身材這么好，有什么瘦身秘方嗎？63與男客戶溝通的話題最近看中國足球隊(duì)的比賽了嗎聽說伊拉克局勢(shì)最近很不好你太太有什么美容秘訣呀，那么年輕你和太太在一個(gè)單位嗎有沒有打算明年去看奧運(yùn)會(huì)呀最近有個(gè)車展過去看了嗎最近這物價(jià)紛紛上漲啊與男客戶溝通的話題最近看中國足球隊(duì)的比賽了嗎64與年輕客戶溝通的話題你們打算什么時(shí)候要孩子?。磕愫⒆蝇F(xiàn)在在哪上學(xué)呀？你們單位一周休息幾天呢？周末一般參加什么活動(dòng)嗎？您有沒有打算自己創(chuàng)業(yè)呢？現(xiàn)在要?jiǎng)?chuàng)業(yè)還真不容易啊與年輕客戶溝通的話題你們打算什么時(shí)候要孩子??？65與老年客戶溝通的話題您年輕時(shí)候，都做過哪些工作？你們年輕的時(shí)候都吃了不少苦吧？您有幾個(gè)孩子，都做什么工作呢？您孩子經(jīng)?；貋砜茨鷨幔磕F(xiàn)在還出去參加什么老年活動(dòng)嗎？您對(duì)年青人做人處事有什么指導(dǎo)的嗎您年輕時(shí)都去過哪里像我這么大的時(shí)候您在做什么呢？與老年客戶溝通的話題您年輕時(shí)候，都做過哪些工作？66與外地客戶溝通的話題你們老家現(xiàn)在發(fā)展也不錯(cuò)呀你們老家說話是不和我們這里不同啊你們那邊有什么特色小吃嗎從這上你老家有多遠(yuǎn)啊你每年都回一趟老家嗎你父母現(xiàn)在和你們一起住嗎有沒有想過回老家創(chuàng)業(yè)呢與外地客戶溝通的話題你們老家現(xiàn)在發(fā)展也不錯(cuò)呀67與兒童溝通的話題你今年上幾年級(jí)了？現(xiàn)在老師布置的作業(yè)多不多呀？平時(shí)喜歡看什么類型的節(jié)目呀？平時(shí)上爺爺奶奶家去嗎？暑（寒）假上哪里去玩了？新房子你喜不喜歡呀？你喜歡什么類型的玩具呢？與兒童溝通的話題你今年上幾年級(jí)了？68造夢(mèng)要點(diǎn)語言要有煽動(dòng)性，也就是要不斷地為客戶造夢(mèng)，為客戶描述一種非常美好的生活前景。語言煽動(dòng)性可以從兩方面來做，正面煽動(dòng)，即造夢(mèng)反面煽動(dòng)，即對(duì)客戶的一些消極思想進(jìn)行夸大、打擊。造夢(mèng)要點(diǎn)語言要有煽動(dòng)性，也就是要不斷地為客戶造夢(mèng)，為客戶描述69案例比如，當(dāng)客戶說價(jià)格太高了設(shè)計(jì)師可以這么說：我們都想價(jià)格便宜，試想一下，有沒有公司不掙錢去為您裝修呢？客戶說：沒有！好，那有沒有公司故意把價(jià)格報(bào)得很高，讓別的公司以低價(jià)簽單呢？客戶說：沒有！好，那如果一個(gè)公司價(jià)格比較低，那你說他還會(huì)不會(huì)賺錢呢？客戶說：會(huì)，不賺錢他干什么？對(duì)呀，那他一定是首先將他想賺的那部分錢給扣下來，剩下的才用于施工，對(duì)不對(duì)？客戶說：對(duì)！案例比如，當(dāng)客戶說價(jià)格太高了70案例那他用于施工的錢是不是就少了？客戶說：是！那他用于買材料的錢是不是就少了？客戶說：是！那他所買的材料還能是比較環(huán)保質(zhì)量比較可靠的嗎？客戶說：不能！那也就是說可能用于我們家裝修的材料就不太環(huán)保，對(duì)不對(duì)？案例那他用于施工的錢是不是就少了？71案例客戶說：這……那不太環(huán)保的材料，裝修完以后，我們家的房子肯定也是不太環(huán)保的，對(duì)不對(duì)？客戶說：對(duì)。那我們住在這樣不太環(huán)保的房子當(dāng)中，我們的身體健康會(huì)不會(huì)受到影響？客戶說：會(huì)，肯定會(huì)有影響。對(duì)。由于現(xiàn)場(chǎng)不環(huán)保，我們住進(jìn)去，較輕的情況下，有的人也許會(huì)皮膚過敏，對(duì)不對(duì)？大人還好一點(diǎn)，要是小孩子皮膚過敏，他會(huì)很痛苦，讓我們大人也為孩子擔(dān)心，對(duì)不對(duì)？由于現(xiàn)場(chǎng)含有甲醛、苯等有害物質(zhì)，可能就會(huì)對(duì)孩子的呼吸系統(tǒng)產(chǎn)生影響，萬一孩子…客戶說：那不行，我們不能害孩子。案例客戶說：這……72案例對(duì)呀，也不能害我們自己。多花一些錢，使用好的材料，好的施工隊(duì)，不僅家裝更環(huán)保，質(zhì)量更可靠，我們自己也會(huì)少操很多心，對(duì)不對(duì)？客戶說：對(duì)呀！那你愿意少花一些錢，而給自己建一個(gè)不太環(huán)保又可能風(fēng)險(xiǎn)還很大的房子嗎？客戶說：不愿意。那你愿意多花一些錢，從而使家裝采用更環(huán)保的材料、有更好的質(zhì)量，有更好的售后保修維修服務(wù)嗎？客戶說：愿意！……案例對(duì)呀，也不能害我們自己。多花一些錢，使用好的材料，好的施73案例總結(jié)反面的煽動(dòng)性語言，也能起到震懾客戶的作用，從而使客戶糾正自己的一些錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。案例總結(jié)反面的煽動(dòng)性語言，也能起到震懾客戶的作用，從而使客戶74熱情跟單熱情的最后一個(gè)表現(xiàn)方式，就是對(duì)客戶鍥而不舍地跟蹤服務(wù)，直到簽單。有些設(shè)計(jì)師對(duì)客戶跟蹤不到三次就放棄了，還有的設(shè)計(jì)師對(duì)客戶跟蹤的不及時(shí)，人家都簽單了，才想起來還要和客戶聯(lián)系。有的設(shè)計(jì)師就是用自己的熱情，持之以恒地跟蹤服務(wù)客戶，并最終感動(dòng)客戶而簽單。一般來說，設(shè)計(jì)師簽單前要對(duì)客戶跟蹤達(dá)10次以上，直到客戶簽單。熱情跟單熱情的最后一個(gè)表現(xiàn)方式，就是對(duì)客戶鍥而不舍地跟蹤服務(wù)75主動(dòng)了解客戶需求主動(dòng)了解客戶需求76有效提問獲取需求針對(duì)客戶需求的推介，激發(fā)客戶的購買欲望采取有效提問方法——開放式提問和封閉式提問，引導(dǎo)客戶主動(dòng)說出自己的真正需求有效提問獲取需求針對(duì)客戶需求的推介，激發(fā)客戶的購買欲望77用開放式提問讓客戶放松需要問一些客戶自己的事情，激發(fā)客戶暢談的欲望可以從客戶的言談中找出自己需要的信息：愛好、風(fēng)格、習(xí)慣等用開放式提問讓客戶放松需要問一些客戶自己的事情，激發(fā)客戶暢談78用封閉式提問引導(dǎo)客戶思路引導(dǎo)客戶的思路，將客戶的話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品或銷售的方向上讓客戶選擇答案，可以將客戶原本飄忽不定的思路局限在特定的范圍內(nèi)可以在這種“選擇式”的提問中，逐步掌握話題的主動(dòng)權(quán)用封閉式提問引導(dǎo)客戶思路引導(dǎo)客戶的思路，將客戶的話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)79思考如何和客戶預(yù)約見面時(shí)間？思考如何和客戶預(yù)約見面時(shí)間？80用開放式提問探索客戶需求“收回”談話的主動(dòng)權(quán)之后，銷售人員就可以用開放式的問題來探索客戶的需求常用問法有三種How——怎么樣，如何What——什么Why——為什么根據(jù)客戶想法要求，判斷產(chǎn)品是否合適，選擇推介的關(guān)鍵內(nèi)容用開放式提問探索客戶需求“收回”談話的主動(dòng)權(quán)之后，銷售人員就81用封閉式提問促使購買決定向客戶介紹過產(chǎn)品之后，銷售人員就需要用封閉式的提問，來促使客戶做出購買決定。避免客戶的拒絕，促使客戶做出購買決策用封閉式提問促使購買決定向客戶介紹過產(chǎn)品之后，銷售人員就需要82使用原則開放式提問是讓客戶詳細(xì)迅速原因、方法的問題可以讓銷售人員深入了解客戶的需求及其它情況封閉式問題是讓客戶回答“YES”或“NO”、或者在幾個(gè)選項(xiàng)中進(jìn)行選擇的問題可以幫助銷售人員及時(shí)拉回客戶的思路、了解客戶的態(tài)度以及促使客戶做出購買決定。使用原則開放式提問是讓客戶詳細(xì)迅速原因、方法的問題封閉式問題83總結(jié)開口前多思考多了解公司業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況多與同事交流遇到的客戶問題（例會(huì)）做好計(jì)劃，加強(qiáng)時(shí)間管理總結(jié)開口前多思考84演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！85溝通從心開始學(xué)會(huì)與客戶溝通溝通從心開始學(xué)會(huì)與客戶溝通86態(tài)度打電話，不要以為客戶看不見你熱情，主動(dòng)態(tài)度打電話，不要以為客戶看不見你87簡單溝通利用預(yù)先設(shè)計(jì)好的語言簡單溝通利用預(yù)先設(shè)計(jì)好的語言88利用預(yù)先設(shè)計(jì)好的語言對(duì)于常見問題進(jìn)行預(yù)先設(shè)計(jì)預(yù)測(cè)客戶的說辭，提供相應(yīng)答案利用預(yù)先設(shè)計(jì)好的語言對(duì)于常見問題進(jìn)行預(yù)先設(shè)計(jì)89案例1公司：您好！××我是邦建裝飾公司的××。聽朋友講您在××小區(qū)定了一套房子，是嗎？請(qǐng)問您準(zhǔn)備什么時(shí)間裝修？我們公司想為您的新房做套設(shè)計(jì)和估算。供您參考和了解?？蛻簦嚎梢裕ㄒ呀?jīng)有其他公司幫我做過方案了）公司：您看什么時(shí)候有時(shí)間，來我們公司做一個(gè)詳細(xì)的了解。（那也沒有關(guān)系啊，房子裝修是一個(gè)大事，您可以多了解幾家，而且我們公司先有很多進(jìn)行不同工序的工地您可以參觀，不論是在工藝，手工，材料，您也可以多方面對(duì)比一下，這樣才能對(duì)您家裝修做出最好的選擇）。案例1公司：您好！××我是邦建裝飾公司的××。聽朋友講您在90案例2公司：您好！請(qǐng)問是××先生（小姐），我是邦建裝飾公司的，我姓××，目前我們公司正在對(duì)××小區(qū)征集示范工程的設(shè)計(jì)，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計(jì)，是嗎？案例2公司：您好！請(qǐng)問是××先生（小姐），我是邦建裝飾公司的91案例2客戶回答分四類己經(jīng)裝修好的已在裝修了正在考慮當(dāng)中沒考慮好案例2客戶回答分四類92案例2己經(jīng)裝修好的×××先生（女士）打擾您了，不好意思，請(qǐng)問一下您這個(gè)小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)征集2套免費(fèi)設(shè)計(jì)的樣板工程，設(shè)計(jì)是我們?cè)O(shè)計(jì)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個(gè)好嗎？謝謝您。案例2己經(jīng)裝修好的93案例2已在裝修了請(qǐng)問您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。設(shè)計(jì)當(dāng)中：×××先生（女士），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)效果，比施工質(zhì)量，比價(jià)格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺得我們的設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情??！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場(chǎng)，相信我們會(huì)是您理想的選擇。案例2已在裝修了94案例2正在考慮當(dāng)中您房子設(shè)計(jì)有沒有做?。吭O(shè)計(jì)在做：我建議您裝修之前先分二步驟：先將平面，立面報(bào)價(jià)格，材料明細(xì)這一塊做好算出來。然后再考慮施工這一方面，這樣做有個(gè)比較，裝修是可以又省心又省力的。案例2正在考慮當(dāng)中95案例2沒考慮好×××先生（小姐）我問一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！案例2沒考慮好96常見問題顧客問號(hào)碼是怎么知道的：是我的朋友××給我的，他說認(rèn)識(shí)您。是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說您新房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。常見問題顧客問號(hào)碼是怎么知道的：97加分點(diǎn)聊天之中可以談到設(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)師都是國家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅設(shè)計(jì)圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計(jì)和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂趣。加分點(diǎn)聊天之中可以談到設(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)師都是國家注冊(cè)設(shè)計(jì)師98標(biāo)準(zhǔn)用語標(biāo)準(zhǔn)用語99錯(cuò)誤舉例下列開頭很容易讓客戶拒絕你您好！×先生，我是杭州邦建裝飾工程公司，聽說您在某小區(qū)有一套房子，您是否正在考慮裝修的事呢？——我暫時(shí)不考慮，謝謝——拒絕您好，×先生，我是杭州邦建裝飾工程公司，我們公司是國家三級(jí)資質(zhì)企業(yè)，我們……——好，我知道了您好，×先生，請(qǐng)問您這個(gè)星期六有時(shí)間嗎？我是杭州邦建裝飾工程公司，我們……——對(duì)不起，我沒時(shí)間錯(cuò)誤舉例下列開頭很容易讓客戶拒絕你100問候與客戶見面，銷售人員應(yīng)主動(dòng)向客戶問候。彬彬有禮的問候即能夠消除客戶的防范，又能避免對(duì)方處于尷尬局面。“您好，我是杭州邦建裝飾工程公司的業(yè)務(wù)銷售人員×××，這是我的名片……”“您好，又來打擾您了。”“××先生，您好，我是杭州邦建裝飾工程公司的，打擾您了?！眴柡蚺c客戶見面，銷售人員應(yīng)主動(dòng)向客戶問候。彬彬有禮的問候即能101閑聊向客戶問候完畢，不妨談一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的應(yīng)酬之語，以尋找時(shí)機(jī)，直接切入主題。關(guān)鍵是如何引起業(yè)主對(duì)自己的興趣。

1、“近來天氣變化無常，請(qǐng)多注意身體?！?/p>

2、“您的房子位置很好，周邊環(huán)境也很好，眼光真不錯(cuò)。您是從事……工作的吧？……”閑聊向客戶問候完畢，不妨談一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的應(yīng)酬之語，以尋找時(shí)102洽談洽談中要處處顯得誠信、專業(yè)。在合適的時(shí)候，可以與客戶針對(duì)裝修事宜進(jìn)行洽談。應(yīng)注意的是，要讓客戶感到對(duì)方完全是為自己所思所慮。“我想，您既然選擇了這樣好的房產(chǎn)，當(dāng)然更想把自己的家裝修的更溫馨，更有品位吧？”“您想怎樣裝修呢？”“您對(duì)您房子的裝修有什么看法呢？”“我們公司有自己專門的電腦預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)算同最后的決算誤差前后不過10%，超出決算部分我們分文不收，而且保證在合同期內(nèi)按時(shí)完工，超過工期，您有權(quán)按合同行使自己的權(quán)利（如裝修額的%處罰），這一類您完全可以放心?！鼻⒄勄⒄勚幸幪庯@得誠信、專業(yè)。103溝通中的價(jià)值塑造給自己加分溝通中的價(jià)值塑造給自己加分104介紹設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思、風(fēng)格定位、整體效果表現(xiàn)到后期跟單服務(wù)，材料運(yùn)用，每一步都很重要。我們公司在設(shè)計(jì)方面是行業(yè)領(lǐng)先的，我們從設(shè)計(jì)流程的控制到整體效果的把握，嚴(yán)格按照純?cè)O(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)流程進(jìn)行的。每個(gè)設(shè)計(jì)師每月限量設(shè)計(jì)，全程跟單，保證每一個(gè)工程的效果，確保精品品質(zhì)。介紹設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思、風(fēng)格定105介紹設(shè)計(jì)流程我們需要給您的房子現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量，設(shè)計(jì)師對(duì)空間感受與思考，現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)性的交流確定功能位置。平面設(shè)計(jì)構(gòu)思也很重要，平面設(shè)計(jì)構(gòu)思需要整體構(gòu)思、確定功能、風(fēng)格定位、風(fēng)水布局處理、個(gè)性化空間設(shè)計(jì)。構(gòu)思完成需要出完整的平面方案，附設(shè)計(jì)整體思路說明，確定后期設(shè)計(jì)思路是否符合您的要求。我們與您需要不斷的交流，設(shè)計(jì)方案修正直到到滿意為止。設(shè)計(jì)其實(shí)是量身定制適合您才是最好的方案介紹設(shè)計(jì)流程我們需要給您的房子現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量，設(shè)計(jì)師對(duì)空間感受與思106介紹設(shè)計(jì)流程平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將設(shè)計(jì)出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會(huì)輕松，效果超前感受。圖紙?jiān)O(shè)計(jì)我們采用設(shè)計(jì)與審核分開的雙向?qū)徍酥贫?，團(tuán)隊(duì)構(gòu)思確保每個(gè)客戶的設(shè)計(jì)效果（設(shè)計(jì)總監(jiān)，工程部經(jīng)理共同審核）。圖紙完成后再次與您交流，讓您明確設(shè)計(jì)效果，不滿的地方修正到滿意為止。這樣才能保證后期施工效果和設(shè)計(jì)效果一致，以免返工造成不必要的損失。預(yù)算跟據(jù)圖紙計(jì)算造價(jià)，確保預(yù)算造價(jià)和施工決算準(zhǔn)確率保持在95%以上。預(yù)算圖紙確認(rèn)后和您簽定施工合同，明確施工進(jìn)度和保障施工。介紹設(shè)計(jì)流程平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將設(shè)計(jì)出整套107介紹設(shè)計(jì)流程設(shè)計(jì)收費(fèi)一般分為兩步走：第一步出平面方案，收取5元/平方誠意金。平面設(shè)計(jì)需要三天時(shí)間左右，平面方案如果不能讓您滿意我們承諾退還80%方案定金（全額退還誠意金），您沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。第二步出立面方案，平面滿意后我們?yōu)槟O(shè)計(jì)全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會(huì)輕松，效果超前感受。立面收取方案定金10元／平方，純?cè)O(shè)計(jì)50元/平方。介紹設(shè)計(jì)流程設(shè)計(jì)收費(fèi)一般分為兩步走：108介紹施工優(yōu)勢(shì)施工品質(zhì)控制也是我們公司的強(qiáng)項(xiàng)。我們公司采用ISO9000施工管理模式，雙向監(jiān)理，11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，全程控制品質(zhì)。我們是家裝行業(yè)唯一推出100分滿意評(píng)分保障系統(tǒng)，按評(píng)分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保施工品質(zhì)。選材：我們公司在選材方面采用定點(diǎn)、定品牌配送。主材可以代購杜絕回扣，您也可以自行購買，由公司統(tǒng)一管理的先進(jìn)模式，保證材料環(huán)保健康，輕松裝修。效果控制的優(yōu)勢(shì)：我們公司采用1＋2的效果控制模式，設(shè)計(jì)與施工嚴(yán)格配合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴(yán)格控制整體效果與風(fēng)格。確保設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)相符合，以效果為中心的設(shè)計(jì)施工模式。1＋2是設(shè)計(jì)驗(yàn)收與施工管理模式統(tǒng)一。介紹施工優(yōu)勢(shì)施工品質(zhì)控制也是我們公司的強(qiáng)項(xiàng)。我們公司采用IS109介紹服務(wù)優(yōu)勢(shì)我們公司在服務(wù)方面采用售前專人顧問式一對(duì)一貴賓咨詢服務(wù)在施工中定期巡檢，拍照存檔。定期回訪結(jié)合客戶投訴會(huì)全程跟蹤，多層檢驗(yàn)。11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，200多個(gè)驗(yàn)收項(xiàng)目，設(shè)計(jì)師全程跟單模式施工后三年品質(zhì)保證，水電五年保證。介紹服務(wù)優(yōu)勢(shì)我們公司在服務(wù)方面采用售前專人顧問式一對(duì)一貴賓咨110介紹價(jià)格優(yōu)勢(shì)我們采用全程顧問式服務(wù)與小區(qū)定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了廣告及展會(huì)很大的開支，采用設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)定點(diǎn)配送模式，降低了經(jīng)營成本。我們每一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價(jià)格低于同行8%左右。在我們公司施工的客戶管理費(fèi)減半，設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)減半，造價(jià)越高饋送五金或開關(guān)面板越多。介紹價(jià)格優(yōu)勢(shì)我們采用全程顧問式服務(wù)與小區(qū)定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了111價(jià)格優(yōu)勢(shì)選擇家裝公司主要看公司設(shè)計(jì)效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價(jià)格，如果這幾個(gè)方面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法是：要公司的管理資料和相關(guān)的管理與設(shè)計(jì)人員交流看在建工地施工質(zhì)量。如果都好就是最適合自己的，而不是一定要看規(guī)模大的公司，因?yàn)橐?guī)模較大的公司一般都是承包制的，收費(fèi)都普遍偏高，如果施工班子沒有配合好風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大。價(jià)格優(yōu)勢(shì)選擇家裝公司主要看公司設(shè)計(jì)效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、112客戶心理把握知己知彼客戶心理把握知己知彼113客戶心理年齡心理職業(yè)心理客戶心理年齡心理114心理年齡20-30歲30-40歲40-50歲50-60歲60歲以上心理年齡20-30歲11520-30歲之間的客戶經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差，方案應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠同時(shí)還帶著時(shí)尚美感，他們多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，玻璃、金屬感比較容易接受。他們比較懶，所以對(duì)于一些配套服務(wù)會(huì)比較容易接受，同時(shí)由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，他們比較容易取得相信。重點(diǎn)是預(yù)算必須是他們能夠接受，至少讓他們有能力承擔(dān)。20-30歲之間的客戶經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差，方案應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠同時(shí)還11630-40歲客戶這一階段的客戶群，是屬于壓力最大的社會(huì)群體，既要維持生計(jì)，還要撫養(yǎng)子女，同時(shí)還要贍養(yǎng)父母，在單位工作的壓力也比較大。所以，這一部分客戶在家裝中，更多體現(xiàn)出來的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用。女性客戶對(duì)美的追求更強(qiáng)烈，男性客戶更渴望有一個(gè)能放松心情的家庭環(huán)境，在設(shè)計(jì)中，經(jīng)濟(jì)第一，家庭溫馨的感覺次之，孩子教育也格外重要。30-40歲客戶這一階段的客戶群，是屬于壓力最大的社會(huì)群體11740-50歲客戶這一階段的客戶群，經(jīng)濟(jì)壓力要比年青人減輕許多，隨著心理心態(tài)的逐漸成熟，他們對(duì)家更注重品位。由于經(jīng)濟(jì)條件好，所以他們相對(duì)而言，裝修造價(jià)會(huì)比較高，經(jīng)濟(jì)已不是第一要素，品位逐漸成為家裝第一要素。女性客戶由于漸進(jìn)入更年期，性情不太穩(wěn)定，所以更要格外小心服務(wù)。40-50歲客戶這一階段的客戶群，經(jīng)濟(jì)壓力要比年青人減輕許11850-60歲客戶這一階段客戶，基本屬于老年客戶了，女性在這時(shí)會(huì)顯得特別務(wù)實(shí)，講求實(shí)用，家里多以各種柜子為主，因?yàn)樗麄兛蓛?chǔ)藏的東西實(shí)在太多了，所以，裝修時(shí)一定要考慮儲(chǔ)物的需求。當(dāng)然對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)崗位的客戶，追求品位追求品牌還是很強(qiáng)烈的。由于子女都長大成家了，所以他們特別希望與子女團(tuán)聚，以享受天倫之樂，因此，對(duì)客廳、餐廳的家庭聚會(huì)功能考慮得就會(huì)比較多。50-60歲客戶這一階段客戶，基本屬于老年客戶了，女性11960歲以上客戶如果是普通工薪階層，到了這個(gè)年齡段，他們的收入就不會(huì)太高了，所以裝修更實(shí)用，對(duì)環(huán)保雖有一定要求，但不是最重要考慮的因素。如果是退休金比較高的，他們也不會(huì)花多高的資金來將房屋裝修得特別時(shí)尚，他們更愿意花錢來買高檔的東西，比如一些實(shí)用的小家電，或者健身器材，他們對(duì)吃喝玩樂看得比任何東西都重要了，所以老年旅游這幾年特別好。60歲以上客戶如果是普通工薪階層，到了這個(gè)年齡段，他們的收120客戶職業(yè)心理在不同工作單位，客戶對(duì)家裝的要求或者說相處的方式也不一樣。在政府機(jī)關(guān)工作，他的潛意識(shí)中就有一種當(dāng)官的優(yōu)越感，或者說潛意中總想一步步往上提升，因此在設(shè)計(jì)中能打動(dòng)他們的方案往往是比較傳統(tǒng)的，比如中式或歐式風(fēng)格；在溝通中，他們渴望得到的是一種尊敬、崇拜，一切都要順著他的想法；在信仰上，他們更相信一些吉利數(shù)字，吉祥物……客戶職業(yè)心理在不同工作單位，客戶對(duì)家裝的要求或者說相處的方式121老師與醫(yī)生當(dāng)老師或當(dāng)醫(yī)生的客戶，往往心會(huì)很細(xì)，多數(shù)設(shè)計(jì)師把他們列為比較難對(duì)付的一列。但他們也有相應(yīng)的好處，就是同事之間交往比較頻繁，做好了一戶，可以發(fā)展很多戶。老師對(duì)數(shù)字比較敏感，醫(yī)生對(duì)環(huán)保和室內(nèi)的安全比較敏感，所以，老師家的預(yù)算一定要小心，數(shù)字一定要準(zhǔn)確，尺寸一定要正確；醫(yī)生家設(shè)計(jì)時(shí)，要考慮棱角、地面、石材對(duì)人的危害，要做到絕對(duì)安全。從省錢、實(shí)用和設(shè)計(jì)上下手，跟沒設(shè)計(jì)過的屋里與眾不同老師與醫(yī)生當(dāng)老師或當(dāng)醫(yī)生的客戶，往往心會(huì)很細(xì)，多數(shù)設(shè)計(jì)師把他122老板與經(jīng)商有關(guān)的信息，是商人所比較關(guān)注的。比如時(shí)間、財(cái)運(yùn)、成本等。設(shè)計(jì)師要想辦法從時(shí)間上贏得客戶的好感，為他節(jié)省時(shí)間，按照他的時(shí)間習(xí)慣來制訂洽談流程、家裝流程，為他提出家裝節(jié)省時(shí)間的方案，在裝修中引入風(fēng)水理論，給他擺正財(cái)位，都能打動(dòng)他。多數(shù)商人都有成本概念，所以要幫他算清家裝的實(shí)際營運(yùn)成本很重要。風(fēng)水和新穎高檔的材料，這類人不怕花錢，往高檔的東西上說老板與經(jīng)商有關(guān)的信息，是商人所比較關(guān)注的。比如時(shí)間、財(cái)運(yùn)、成123白領(lǐng)（比較年輕的、有穩(wěn)定收入的人）白領(lǐng)比較時(shí)尚，他們即使不是前衛(wèi)者，但至少是能跟進(jìn)潮流的人。白領(lǐng)的一個(gè)特征是時(shí)間比較緊，壓力比較大，所以在家裝中要考慮這兩個(gè)因素，給他設(shè)計(jì)一個(gè)小酒吧、設(shè)計(jì)一個(gè)休閑區(qū)、設(shè)計(jì)比較好的家庭聚會(huì)空間（派對(duì)氣氛）都能打動(dòng)他。同時(shí)，白領(lǐng)是懶的，要充分發(fā)揚(yáng)并培養(yǎng)他們懶的習(xí)慣，給他們做懶的家裝。從浪漫、實(shí)用又省錢上吸引他們白領(lǐng)（比較年輕的、有穩(wěn)定收入的人）白領(lǐng)比較時(shí)尚，他們即使124政府工作人員這個(gè)是指在政府中有點(diǎn)權(quán)利的管理者，他們特別注重流程，所以，做這樣的方案，一定要把家裝的各項(xiàng)施工流程列出來，并做到詳盡細(xì)致。要想贏得客戶的好感，還必須提前將各種資料準(zhǔn)備好，他們對(duì)你的工作流程也比較關(guān)注，因?yàn)槟氵B做設(shè)計(jì)的流程都沒做好，又怎么能把他家的房子裝修好呢？稱呼也很重要，中國人是很在意稱呼的，而且中國人是喜歡別人稱呼他官名的，比如某局長，你稱他為“某先生”他覺得很疏遠(yuǎn)，稱他為“某哥”他又覺得太親呢，或者覺得地位一下子降低了，因此你稱呼他為“某局長”才是他最想聽的，因?yàn)槟谴砹怂牡匚?、?quán)力。企業(yè)單位的客戶，最好也稱呼官名，如王總，李經(jīng)理，劉主任……實(shí)在不知道客戶職位的，叫“×哥×姐”也可以。從設(shè)計(jì)上下手，讓他了解設(shè)計(jì)過的房子和沒設(shè)計(jì)過房子的不同，讓他與沒設(shè)計(jì)過的同事或者別人有個(gè)對(duì)比。產(chǎn)生優(yōu)越感政府工作人員這個(gè)是指在政府中有點(diǎn)權(quán)利的管理者，他們特別注重流125方法與技巧方法與技巧126經(jīng)濟(jì)能力的調(diào)查方法當(dāng)然就是看客戶的房屋本身

房屋的起價(jià)、總價(jià)、地段、面積，這些因素是很關(guān)鍵的，經(jīng)濟(jì)能力不高的客戶，一般不會(huì)在市中心房價(jià)較高的地方買房，因?yàn)樗I不起，即使買得起，他也不買太大的房子。通過客戶的衣著和交通工具來了解通過觀察客戶日常的消費(fèi)，客戶抽什么煙，喝什么樣的酒，飲什么樣的茶，甚至買什么樣的飲料，用什么樣的紙巾，帶什么樣的手表與皮包，用什么樣的手機(jī)，通過這些進(jìn)行進(jìn)一步論證。通過客戶的朋友來分析。應(yīng)該說客戶在什么層次，他所交的朋友大多也就在什么層次，所以看他朋友的消費(fèi)能力就可以從側(cè)面判斷客戶的經(jīng)濟(jì)能力。經(jīng)濟(jì)能力的調(diào)查方法當(dāng)然就是看客戶的房屋本身

房屋的起價(jià)、總127包裝“自我”公司自我的包裝，對(duì)于增加公司的影響力、可信度，提高客戶對(duì)自己的重視程度，有很大的作用。多數(shù)人不善于包裝“自我”，既沒有可親的外在形象，也沒有讓客戶親切信任的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，要想簽單當(dāng)然是很困難的。這個(gè)可以從設(shè)計(jì)師的閱歷,設(shè)計(jì)過哪些東西,從事設(shè)計(jì)的時(shí)間等下手,反差對(duì)比：比如說咱們公司非常小,但要說咱們公司剛成立的,雖然小,但是做出來的東西一定會(huì)讓您滿意,而且小就代表它的成本會(huì)節(jié)省,這會(huì)使您節(jié)省很多裝修中虛高的費(fèi)用.-------您可以看看我們公司做出來的東西,業(yè)務(wù)員可以拿出公司照片等東西說服他包裝“自我”公司自我的包裝，對(duì)于增加公司的影響力、可信度，提128站在客戶角度善于換位站在客戶角度善于換位129站在客戶角度與客戶溝通比較有效的方式，就是站在客戶的角度，和客戶所處的位置一致，以客戶自己作為溝通的主體，而盡量不要與客戶站在對(duì)立的層面。站在客戶角度與客戶溝通比較有效的方式，就是站在客戶的角度，和130稱呼用“我們”、“咱們”使客戶的潛意中形成設(shè)計(jì)師與家裝公司是在為他著想幫他裝修的意念，和客戶結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線有些設(shè)計(jì)師在說到客戶家的房子時(shí)，總是說“你家的房子怎樣”，這種說法無疑總是在提醒客戶：這套房子是他家的，設(shè)計(jì)師與家裝公司是要與他談生意的，他的警惕心隨時(shí)都很高。應(yīng)該這樣說：咱家的房子，咱們?cè)诳紤]裝修時(shí)，咱們應(yīng)該選擇一個(gè)比較可靠的家裝公司，我們應(yīng)該選一種風(fēng)險(xiǎn)最低的裝修方案……稱呼用“我們”、“咱們”使客戶的潛意中形成設(shè)計(jì)師與家裝公司是131稱呼思考：客戶說公司的報(bào)價(jià)太高了，自己的經(jīng)濟(jì)條件達(dá)不到時(shí)。你應(yīng)該怎么說？稱呼思考：客戶說公司的報(bào)價(jià)太高了，自己的經(jīng)濟(jì)條件達(dá)不到時(shí)。你132站在客戶角度思考站在客戶的角度說服客戶，就象客戶自己在說服自己一樣，能起到意想不到的好效果在與客戶溝通方案時(shí)，設(shè)計(jì)師也應(yīng)當(dāng)把自己想象成客戶不要盲目否定客戶的想法站在客戶角度思考站在客戶的角度說服客戶，就象客戶自己在說服自133站在客戶角度思考思考：比如，當(dāng)客戶覺得衛(wèi)生間吊頂用鋁扣板貴，說用PVC板時(shí)，你應(yīng)該怎么說？站在客戶角度思考思考：比如，當(dāng)客戶覺得衛(wèi)生間吊頂用鋁扣板貴，134站在客戶角度思考設(shè)計(jì)師應(yīng)該這樣說一切以客戶自身的角度去回答，讓“客戶自己”來說服客戶。當(dāng)客戶對(duì)一套好的方案或好的材料而猶豫時(shí)，以客戶自己的角度去想象“美好的生活”，“……那樣多好啊”“……還真不錯(cuò)”。當(dāng)客戶想用一些便宜的材料或討價(jià)不完的時(shí)候，以客戶自身的角度去想一些比較不利的事情，“要是……那就麻煩了”，“要是……對(duì)孩子成長就不太有利了”站在客戶角度思考設(shè)計(jì)師應(yīng)該這樣說一切以客戶自身的角度去回答，135簽單策略簽單策略136簽單策略和客戶同一戰(zhàn)線，和客戶同一思維，和客戶同一口氣，比對(duì)立的說服更有效！利用工具設(shè)計(jì)師要善于利用工具來進(jìn)行客戶溝通。有時(shí)候用好一個(gè)工具，勝過設(shè)計(jì)師自己說的千言萬語。工具的作用有很多，一是節(jié)省時(shí)間，二是提高可信度，三可以對(duì)客戶進(jìn)行洗腦。工具分成以下幾種：人——業(yè)務(wù)員、客戶朋友、公司經(jīng)理自己制作的各類工具手冊(cè)、圖表報(bào)紙、網(wǎng)站等媒體簽單策略和客戶同一戰(zhàn)線，和客戶同一思維，和客戶同一口氣，比對(duì)137業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員也是設(shè)計(jì)師的工具在設(shè)計(jì)師與客戶接觸前，通過業(yè)務(wù)員對(duì)設(shè)計(jì)師的推崇，比設(shè)計(jì)師自我介紹要更有效。經(jīng)過業(yè)務(wù)員推崇，設(shè)計(jì)師在與客戶見面前就形成了好的印象。業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員也是設(shè)計(jì)師的工具138客戶朋友如果老客戶推薦了新客戶利用老客戶來做新客戶的思想工作。利用老客戶來全面了解新客戶的詳細(xì)信息的家裝想法客戶朋友如果老客戶推薦了新客戶139善于造夢(mèng)很多設(shè)計(jì)師反映說，簽單很困難，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，客戶總是希望更便宜，而我們公司的報(bào)價(jià)太高，所以我沒有簽很多單，主要是因?yàn)榭蛻魶]有錢，我們價(jià)格高。價(jià)格是簽單的很重要的因素，但這并不是說價(jià)格決定簽單。在經(jīng)濟(jì)能力許可范圍內(nèi)，通過造夢(mèng)提升支付意愿善于造夢(mèng)很多設(shè)計(jì)師反映說，簽單很困難，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，客戶總是希140如何造夢(mèng)設(shè)計(jì)師可以從以下幾個(gè)方面去為客戶造夢(mèng)：沒有風(fēng)險(xiǎn)沒有麻煩最有保障家人都身體健康，心情愉快朋友來了也會(huì)交口稱贊裝修有品位對(duì)孩子的教育成長更有利創(chuàng)造出了一個(gè)書房家庭聚會(huì)、朋友聚會(huì)時(shí)的感覺更好……如何造夢(mèng)設(shè)計(jì)師可以從以下幾個(gè)方面去為客戶造夢(mèng)：141贊美客戶獲取客戶好感的一個(gè)重要原則要贊美客戶、認(rèn)同客戶，獲取客戶好感如何贊美別人——從小小的細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)贊美客戶獲取客戶好感的一個(gè)重要原則142贊美客戶本身方面您這件裙子（手提包、帽子、鞋子、領(lǐng)帶、外套、手套、眼鏡、發(fā)型）很漂亮，在哪買（做）的？您看起來就比較年青，您的皮膚很好，您的頭發(fā)很好，很濃密很柔順，你的身材（肌肉）很好，很勻稱很健美您的性格很好，待人很可親，我一見到您，就覺得很親近，很喜歡……贊美客戶本身方面您這件裙子（手提包、帽子、鞋子、領(lǐng)帶、外套、143贊美客戶房子方面咱家這房子地段很好，肯定會(huì)升值咱們這小區(qū)環(huán)境也很不錯(cuò)，你瞧那…咱家這房子建筑質(zhì)量很好咱們這房子戶型結(jié)構(gòu)很好，比較合理，采光也很好，瞧這視線看得很廣咱們這房子臥室（客廳）很大，很寬敞，窗戶也大，住起來真舒服……贊美客戶房子方面咱家這房子地段很好，肯定會(huì)升值144贊美客戶家人方面孩子：您孩子很聰明，真可愛子女：您子女很孝順啊，裝修房子他們經(jīng)常過來看看子女讀書：看您孩子多厲害，上那么好的學(xué)校，將來肯定能上好大學(xué)（有好工作）子女工作：您孩子工作很好啊愛人：您愛人很好，很溫柔（賢慧、能干、很專業(yè)、很會(huì)關(guān)心人）贊美客戶家人方面孩子：您孩子很聰明，真可愛145滿足客戶心理需求在與客戶接觸的過程中，不斷發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)予以真誠的贊美，同時(shí)對(duì)客戶的想法、說話予以認(rèn)同，讓客戶有知音感、認(rèn)同感、成就感：1、要善于點(diǎn)頭說“對(duì)”2、要認(rèn)真聆聽客戶的說話，并及時(shí)重復(fù)，確認(rèn)3、認(rèn)同加贊美：您說得對(duì)極了，您不是做設(shè)計(jì)，您要是做設(shè)計(jì)我就得下崗了需要對(duì)客戶進(jìn)行性格分析，針對(duì)不同的性格說他所喜愛的話滿足客戶心理需求在與客戶接觸的過程中，不斷發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)，并146選擇話題我們與客戶交往中，為了增進(jìn)雙方的了解，密切雙方的關(guān)系，就需要通過一些家裝以外的話題，贏得客戶的好感，往往不在于你設(shè)計(jì)得多么專業(yè)，而在于你與客戶的關(guān)系近到什么程度。而少談裝修，多談一些雙方感興趣的其它話題，既對(duì)設(shè)計(jì)師有利，轉(zhuǎn)移了客戶的視線，又讓雙方多一些了解。但交往需要選擇話題，有些設(shè)計(jì)師就是不知道該和客戶談什么，導(dǎo)致氣氛有時(shí)顯得比較尷尬。選擇話題我們與客戶交往中，為了增進(jìn)雙方的了解，密切雙方的關(guān)系147與女客戶溝通的話題您身材這么好，有什么瘦身秘方嗎？您皮膚這么好，有什么保養(yǎng)秘方嗎？最近蔬菜漲價(jià)很厲害??？聽說某商場(chǎng)正在搞促銷，過去看嗎？最近一部電視劇很好看，你看了嗎？聽說××要來開演唱會(huì)，去不去看呀？聽說今年中國首富是個(gè)26歲的女孩嗎與女客戶溝通的話題您身材這么好，有什么瘦身秘方嗎？148與男客戶溝通的話題最近看中國足球隊(duì)的比賽了嗎聽說伊拉克局勢(shì)最近很不好你太太有什么美容秘訣呀，那么年輕你和太太在一個(gè)單位嗎有沒有打算明年去看奧運(yùn)會(huì)呀最近有個(gè)車展過去看了嗎最近這物價(jià)紛紛上漲啊與男客戶溝通的話題最近看中國足球隊(duì)的比賽了嗎149與年輕客戶溝通的話題你們打算什么時(shí)候要孩子??？你孩子現(xiàn)在在哪上學(xué)呀？你們單位一周休息幾天呢？周末一般參加什么活動(dòng)嗎？您有沒有打算自己創(chuàng)業(yè)呢？現(xiàn)在要?jiǎng)?chuàng)業(yè)還真不容易啊與年輕客戶溝通的話題你們打算什么時(shí)候要孩子啊？150與老年客戶溝通的話題您年輕時(shí)候，都做過哪些