應(yīng)收培訓(xùn)課件

分銷應(yīng)收控制實(shí)戰(zhàn)案例分享2008年12月分銷專業(yè)委員會(huì)分銷講壇分銷應(yīng)收控制實(shí)戰(zhàn)案例分享2008年12月分銷講壇1客戶應(yīng)收管控四川地州分銷潘客戶應(yīng)收管控四川地州分銷潘2客戶應(yīng)收管控的優(yōu)點(diǎn)合理的控制渠道風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的壞賬發(fā)生。有效的控制資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用。最大程度降低資金占用利息，使其利潤(rùn)最大化。加強(qiáng)應(yīng)收管控使自身在交易過程中較為主動(dòng)，使其貨物及資金均能良性循環(huán)，合理的解決了交易過程中處于被動(dòng)的局面。應(yīng)收管控的合理保證了與客戶的長(zhǎng)期交流合作，并促使產(chǎn)生對(duì)自身的信任感及依賴性。

客戶應(yīng)收管控的優(yōu)點(diǎn)3客戶應(yīng)收管控的缺點(diǎn)1、損失了一些潛在的市場(chǎng)需求。2、損失了部分優(yōu)質(zhì)客戶及誠(chéng)信商家。3、基于以上兩點(diǎn)原因，必然就損失了部分銷量及利潤(rùn)?？蛻魬?yīng)收管控的缺點(diǎn)1、損失了一些潛在的市場(chǎng)需求。41、綜合評(píng)估客戶的誠(chéng)信度，給予合理的授信額度及帳期。

2、對(duì)于誠(chéng)信度較低的客戶，取消其帳期，現(xiàn)款交易。

3、給予客戶授信額度及帳期后嚴(yán)格按照其額度及帳期執(zhí)行，如果客戶頻繁的違規(guī)，取消其帳期，現(xiàn)款交易。

4、對(duì)于新開發(fā)客戶，一律不給予帳期，現(xiàn)款交易。在合作的過程中深入了解客戶，考察客戶實(shí)力及誠(chéng)信度，根據(jù)實(shí)際情況，在確實(shí)有需要的前提下可相應(yīng)的給予一定的額度和帳期。

5、對(duì)于資金鏈出現(xiàn)問題的客戶，即時(shí)清理應(yīng)收，取消帳期，現(xiàn)款交易。

6、超期應(yīng)收賬款清理的步驟（惡意拖欠貨款或者資金鏈出現(xiàn)問題的客戶）

（1）上至老板下至經(jīng)辦人員、財(cái)務(wù)逐一催收。

（2）發(fā)送催收公函并告知承擔(dān)相應(yīng)的資金利息。保持耐性直到收款為止。

（3）不得以而為之，收回貨品。

7、保持敏銳的判斷能力，先知先覺，避免不必要的超期應(yīng)收和壞賬發(fā)生?？蛻魬?yīng)收管控的要點(diǎn)1、綜合評(píng)估客戶的誠(chéng)信度，給予合理的授信額度及帳期。

2、對(duì)5謝謝！案例：

德陽華強(qiáng)系我公司川北地區(qū)重要的SONY產(chǎn)品經(jīng)銷商，與我公司保持長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系，但應(yīng)收始終不能良性循環(huán)。該客戶在2008年4月20日進(jìn)貨21000，當(dāng)時(shí)為了配合該客戶五一大假期間的銷售，特許申請(qǐng)了15天帳期，5月5日該客戶理應(yīng)結(jié)清全部欠款，但當(dāng)日客戶并未付款，暫緩結(jié)款的理由為：行業(yè)采購款未收回，公司資金周轉(zhuǎn)困難。次日與該客戶商務(wù)溝通發(fā)現(xiàn)，該客戶庫存僅剩樣機(jī)3臺(tái)，金額不足5000元。了解了客戶具體情況后，連續(xù)3日電話催款未果。5月10日與該公司財(cái)務(wù)直接溝通，財(cái)務(wù)同樣告知：行業(yè)采購款未收回。5月11日與該公司羅總通話，進(jìn)行了半個(gè)小時(shí)的溝通后，羅總承諾在5月18日結(jié)清貨款。但時(shí)至5月21日，該客戶任然未結(jié)清貨款。5月22日以公司名譽(yù)起草了催款公函并告知以每日1％收取違約金，收到公函后該公司于5月25支付了已銷產(chǎn)品的貨款，但仍有5000余元未付。5月26日與羅總再次溝通告知：如果在5月27日貴公司不能付清余款，我公司將收回樣機(jī)并終止與該公司的合作，該客戶最終在5月27日付清了全部貨款。此后，該客戶多次就帳期問題與我方溝通，均以拒絕告終并明確表示：現(xiàn)款合作，款到發(fā)貨。此后的1個(gè)半月時(shí)間暫停了DI的合作。該客戶7月于與我公司再次合作，取消帳期，但承諾客戶：以最核心的價(jià)格及最好的市場(chǎng)支持現(xiàn)款合作。從7月至今，保持了良好的合作關(guān)系，雖然客戶樣機(jī)較少，但庫存控制合理，貨款良性循環(huán)，最大程度減少了我公司資金壓力。謝謝！案例：

德陽華強(qiáng)系我公司川北地區(qū)重要的SONY產(chǎn)品經(jīng)6收款10大技巧產(chǎn)品分銷謝XX收款10大技巧產(chǎn)品分銷謝XX71.催款應(yīng)直截了當(dāng)，減少迂回環(huán)節(jié)

催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對(duì)不起或過多繞彎子

案例：西昌高登以缺貨為由被停貨經(jīng)過：高登欠款要貨，從14點(diǎn)開始商務(wù)與其接洽，到17點(diǎn)左右商務(wù)以缺貨為由拒絕供貨！結(jié)果：1）高登大為光火，認(rèn)為我公司管理混亂，無“大公司”所具備風(fēng)范；2）商務(wù)業(yè)務(wù)不熟練、不專業(yè)，溝通2個(gè)多小時(shí)還不清楚庫存情況并及時(shí)向渠道知會(huì)3）商務(wù)提及其欠款，但他支付5000元后被告之因出大單庫存不夠；（別人付的是錢，我付的是紙嗎？）2.在采取行動(dòng)前，先弄清造成拖欠的原因是疏忽？是對(duì)產(chǎn)品不滿？是資金緊張？是故意?針對(duì)不同的情況采取不同的收帳策略1.催款應(yīng)直截了當(dāng)，減少迂回環(huán)節(jié)8

3.找對(duì)關(guān)鍵人物，切忌被客戶互相推諉牽著鼻子走案例：銘泰大額欠款清理前期按常規(guī)一周去要一次款，后發(fā)現(xiàn)可天天結(jié)款；前期按常規(guī)找馮總要錢，后發(fā)現(xiàn)可天天找財(cái)務(wù)要錢；

4.切忌做出過激的行為形成僵局，導(dǎo)致壞賬發(fā)生以和為貴留得青山在，不怕沒柴燒寧可“暫停”，不輕易“換人”

5.不要怕因催款而失去客戶“舍”即是“得”借刀殺人，失去他，你會(huì)更快樂（誰痛苦？）案例：銘泰至今欠萊肯、德勝、原天等多家公司貨款未付相信也欠三大件競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商較多貨款3.找對(duì)關(guān)鍵人物，切忌被客戶互相推諉牽著鼻子走9

6.當(dāng)機(jī)立斷，及時(shí)中止供貨，否則只會(huì)越陷越深案例：銘泰大額欠款清理第一周未按時(shí)付款，銷售未及時(shí)知會(huì)并作管控；第二周未全額付清到期款，應(yīng)收款迅速累積至20多萬；第二個(gè)月開始停貨，銷售全力以清款為主，最終避免呆、壞賬發(fā)生

7.收款時(shí)間至關(guān)重要，堅(jiān)持“定期收款”的原則。時(shí)間拖得越久，就越難收回國(guó)外專門負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20％能夠收回，而2年以內(nèi)的欠帳80％能夠收回

8.最大的失策之一是要求先付一部分款。經(jīng)驗(yàn)證明，應(yīng)該要求全額付款應(yīng)收培訓(xùn)課件109.采取競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略只要客戶還在營(yíng)業(yè)，他總得向供貨商付款如果你沒有收到錢，那他肯定付款給了別人獲得優(yōu)先付款機(jī)會(huì)的供應(yīng)商通常是與客戶保持長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系的企業(yè)，因?yàn)檎l都不愿意跟朋友鬧翻臉。案例：向銘泰財(cái)務(wù)許諾請(qǐng)他喝水，就可能獲得優(yōu)先結(jié)款的機(jī)會(huì)10.收款要有“柔勁”從道義上講，欠債還錢，天經(jīng)地義；不少欠債單位對(duì)債主態(tài)度極不友好，態(tài)度極其惡劣；收債人需屈尊就下，用兵之計(jì)，攻心為上，說盡人間好話暖語，賠上一個(gè)真誠(chéng)的笑臉，實(shí)施“情感投資”，精誠(chéng)所至，金石所開，推動(dòng)轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生9.采取競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略11應(yīng)收控制實(shí)戰(zhàn)技巧分享成都市區(qū)分銷鐘XX應(yīng)收控制實(shí)戰(zhàn)技巧分享成都市區(qū)分銷鐘XX121及時(shí)清理應(yīng)收，提前預(yù)約。

每天上班的時(shí)候?qū)?yīng)收表拉一遍，對(duì)于當(dāng)天收款的心里有數(shù)。每周一、二的時(shí)候?qū)Ρ局艿氖湛钭鲆粋€(gè)規(guī)劃，理出上周的出貨即本周的所有必須收回的應(yīng)收。

例：望臣一般在周一聯(lián)系老總，告知上周的出貨情況即收款金額（包括從周一到周日的所有），和財(cái)務(wù)預(yù)約好后周二去收款。這個(gè)時(shí)候，上周5-7的貨是沒有到期的（按照7天帳期算），跟客戶商量開期票最遲在下周一，這樣算來應(yīng)收既不會(huì)超期，也省去在此去結(jié)款的麻煩。對(duì)于不能提前開支票的客戶，也需要在周二通知其老總或財(cái)務(wù)本周到期的款數(shù)目，希望對(duì)方提前安排款項(xiàng)，并強(qiáng)調(diào)必須收回。1及時(shí)清理應(yīng)收，提前預(yù)約。132對(duì)新客戶或沒有把握的老客戶，嚴(yán)格控制其欠款的金額，在即將超過公司規(guī)定的額度時(shí)，及時(shí)提醒其安排款項(xiàng)，在超過額度后為避免風(fēng)險(xiǎn)除特殊情況堅(jiān)決不出貨。并經(jīng)常觀察客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，如果覺得其異動(dòng)時(shí)候及時(shí)收回所有款項(xiàng)或者實(shí)貨，并停止供貨。如果在協(xié)商的時(shí)間客戶仍然無法付款，根據(jù)情況，對(duì)于沒有把握的商家寧可將或退回公司。不少二批商家，其經(jīng)營(yíng)模式和理念都還比較陳舊，不少商家對(duì)下級(jí)客戶放帳時(shí)間很久，如成都雨洋。在收款的時(shí)候與其聊天，告知本公司對(duì)應(yīng)收帳期的處理方式，潛移默化的使商家的應(yīng)收良性，只有當(dāng)他銷售和回款良性時(shí)，才能給我們帶來更多的銷售額和更快的應(yīng)收周轉(zhuǎn)。再如成都豐洋，按照月均銷售額30萬，周轉(zhuǎn)4次來算其應(yīng)收額度大概在7.5萬左右。當(dāng)應(yīng)收在6萬的時(shí)候就就經(jīng)常提醒其安排回款，且在超出應(yīng)收額度后，堅(jiān)決控制其出貨，未回款堅(jiān)決不出貨，逐漸讓商家適應(yīng)并按照我們的收款周期及時(shí)回款。2對(duì)新客戶或沒有把握的老客戶，嚴(yán)格控制其欠款的金額，在即將143出金額大的單子時(shí)一定要簽合同，寫好收款日期及違約責(zé)任，收集齊對(duì)方的公司資料。

在收款遇到問題，自己使用了軟磨硬纏的功夫都不見效時(shí)，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)及公司反映，得到公司的協(xié)助和支持，以防止產(chǎn)生“跑路”的壞帳現(xiàn)象。

如07年在某公司時(shí)，絲綢8樓某商家，欠款1萬多，一直以“沒有錢”惡意拖款一個(gè)月。最初我每天在他公司等他來上班，不停催收，將近一個(gè)月卻沒有結(jié)果，后上報(bào)何經(jīng)理，再經(jīng)過經(jīng)理和同事的協(xié)調(diào)幫助下最終將款收回。為自己和公司都避免了一次損失。3出金額大的單子時(shí)一定要簽合同，寫好收款日期及違約責(zé)任，15應(yīng)收控制實(shí)戰(zhàn)技巧分享成都市區(qū)分銷馮X、賀XX應(yīng)收控制實(shí)戰(zhàn)技巧分享成都市區(qū)分銷馮X、賀XX16目錄一、怎樣劃分和利用應(yīng)收額度二、每周、每天的對(duì)帳三、制定對(duì)單、結(jié)款表四、特單的申請(qǐng)目錄一、怎樣劃分和利用應(yīng)收額度17一、怎樣劃分和利用應(yīng)收額度

上個(gè)月我個(gè)人的銷售任務(wù)是130臺(tái)筆記本電腦，根據(jù)銷售和任務(wù)情況分到的應(yīng)收我個(gè)人的應(yīng)收額度是37萬，每周我的應(yīng)收額度都是沒有用完，前三周我都是只用了一半的應(yīng)收額度，最后一周也是用到了31萬而已，而我的銷售任務(wù)是剛好達(dá)成的，我是怎樣用有限的額度把銷售達(dá)成的呢，現(xiàn)在就與大家一起分享一下。

把一些經(jīng)常出貨固定的客戶篩選出來，從我個(gè)人的應(yīng)收額度中劃分一定額度給予他們，并規(guī)定這些客戶不能超過規(guī)定額度，否則就現(xiàn)款或者清理完之前的帳目，然后，再向我們公司提貨。例如：新動(dòng)力為我們的筆記本簽約經(jīng)銷商，他們公司承諾每月和我們公司合作的銷量為25臺(tái)，那么，我能給予他們公司的應(yīng)收額度應(yīng)該是不能超過7萬限度。超過這個(gè)限度我們就要清理應(yīng)收或者停止供貨，這樣才能保證應(yīng)收額度不會(huì)因?yàn)槊つ康匿N售而超額。

核心經(jīng)銷商劃分完后，一般還要有一定的應(yīng)收剩余，這些剩余的應(yīng)收額度就是給予一般經(jīng)銷商合作時(shí)候的應(yīng)收需要了。一、怎樣劃分和利用應(yīng)收額度

18二、每周、每天的對(duì)帳

每天上班的第一件事情就是把ERP打開，導(dǎo)出自己的應(yīng)收明細(xì)，做到對(duì)于當(dāng)天對(duì)單和結(jié)款的客戶非常清楚，有應(yīng)收問題的就要和這些客戶溝通應(yīng)收情況和結(jié)款事宜了。例如：成百揚(yáng)天周一就和他們公司的財(cái)務(wù)聯(lián)系，并詳細(xì)告知上周的出貨情況即收款金額，和他們的財(cái)務(wù)對(duì)清楚帳目是一個(gè)關(guān)鍵，我們?cè)谧龊娩N售的同時(shí)，財(cái)務(wù)帳目一定要自己做到心知肚明。如果帳目沒有問題和疑義，就要把能夠結(jié)款的篩選出來，安排結(jié)款事宜。如果我們對(duì)自己的帳目清晰明朗，那么，我們就能很輕易的控制我們的應(yīng)收，對(duì)于一些可以提早結(jié)款的客戶，能及時(shí)的早結(jié)款也能加大我們的的應(yīng)收周轉(zhuǎn)率，對(duì)于不能提前結(jié)款的客戶，也需要強(qiáng)調(diào)我們的應(yīng)收制度，并在我們規(guī)定的日期之內(nèi)收回應(yīng)收款。二、每周、每天的對(duì)帳19三、制定對(duì)單、結(jié)款表電腦城的一些客戶都有自己的對(duì)單和結(jié)款日，我把這些公司對(duì)單和結(jié)款日做了一個(gè)表格貼在自己的辦公桌上，今天周幾了，今天該收哪家的款和對(duì)哪家的單據(jù)了一目了然，不會(huì)錯(cuò)過和忘記對(duì)單和結(jié)款日，自然也就不會(huì)超出結(jié)款期限了。例如：易達(dá)是周2對(duì)單周3結(jié)款，康成是周2、周4都可以結(jié)款，恒昌是周3對(duì)單周5結(jié)款，世聯(lián)誠(chéng)和是周2對(duì)單周4結(jié)款等等。今天周幾了該對(duì)哪家的單，該結(jié)哪家的款，看一看我的對(duì)單、結(jié)款表就很清楚了。清楚自己的客戶是怎樣一個(gè)結(jié)款制度，是我們和其合作的根本。從表格中可以看出，恒昌公司的結(jié)款制度有時(shí)候要和我們公司規(guī)定的結(jié)款期限相沖突，如果是周3之前出的貨就是在我們公司規(guī)定的7天之內(nèi)結(jié)款，如果是周3之后出的貨就要超期了，那么，我在出貨的時(shí)候，誰找我提的貨我就要要求他在我們規(guī)定的應(yīng)收結(jié)款日之內(nèi)付款，否則，我將不能將貨出給他們。因?yàn)榍宄麄兊呢?cái)務(wù)規(guī)定，因?yàn)樘崆罢f好，他們要貨的銷售人員也會(huì)找他們的財(cái)務(wù)特殊申請(qǐng)，那么我結(jié)款的時(shí)候也就沒有什么麻煩了。三、制定對(duì)單、結(jié)款表20四、特單的申請(qǐng)?jiān)谂R時(shí)出貨而又量大的時(shí)候，就應(yīng)該做特單申請(qǐng)，我們公司也有規(guī)定的特單要求，必須提前的發(fā)郵件申請(qǐng)、報(bào)備并簽定合同寫好違約責(zé)任和結(jié)款期限等。因?yàn)樘崆昂妥约旱纳纤尽⒐镜母邔訙贤ê昧?，有什么款?xiàng)問題時(shí)候，他們也會(huì)及時(shí)和我們一起解決問題。是不是可以損失一些小利來盡快周轉(zhuǎn)應(yīng)收，他們都能幫助我們很好的拿捏，公司的價(jià)值觀要求我們能夠協(xié)作也是如此，要充分的相信你的同事能幫助你解決問題?？偨Y(jié)：收款不是一項(xiàng)工作，是一種習(xí)慣！四、特單的申請(qǐng)總結(jié)：收款不是一項(xiàng)工作，是一種習(xí)慣！21要點(diǎn)總結(jié)應(yīng)收是一種資源，考驗(yàn)?zāi)闶欠駮?huì)用

是否算清楚帳、怎樣把應(yīng)收與價(jià)格、返利等政策和資源綜合運(yùn)用、匹配來達(dá)到銷售利益、規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)之間的最佳平衡通過管控應(yīng)收更細(xì)化地管理客戶▲判斷和甑別客戶價(jià)值、了解客戶狀態(tài)

▲有效幫助客戶SellOut鍛煉良好的溝通技巧和工作習(xí)慣要點(diǎn)總結(jié)應(yīng)收是一種資源，考驗(yàn)?zāi)闶欠駮?huì)用22謝謝大家！謝謝大家！23演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！24分銷應(yīng)收控制實(shí)戰(zhàn)案例分享2008年12月分銷專業(yè)委員會(huì)分銷講壇分銷應(yīng)收控制實(shí)戰(zhàn)案例分享2008年12月分銷講壇25客戶應(yīng)收管控四川地州分銷潘客戶應(yīng)收管控四川地州分銷潘26客戶應(yīng)收管控的優(yōu)點(diǎn)合理的控制渠道風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的壞賬發(fā)生。有效的控制資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用。最大程度降低資金占用利息，使其利潤(rùn)最大化。加強(qiáng)應(yīng)收管控使自身在交易過程中較為主動(dòng)，使其貨物及資金均能良性循環(huán)，合理的解決了交易過程中處于被動(dòng)的局面。應(yīng)收管控的合理保證了與客戶的長(zhǎng)期交流合作，并促使產(chǎn)生對(duì)自身的信任感及依賴性。

客戶應(yīng)收管控的優(yōu)點(diǎn)27客戶應(yīng)收管控的缺點(diǎn)1、損失了一些潛在的市場(chǎng)需求。2、損失了部分優(yōu)質(zhì)客戶及誠(chéng)信商家。3、基于以上兩點(diǎn)原因，必然就損失了部分銷量及利潤(rùn)。客戶應(yīng)收管控的缺點(diǎn)1、損失了一些潛在的市場(chǎng)需求。281、綜合評(píng)估客戶的誠(chéng)信度，給予合理的授信額度及帳期。

2、對(duì)于誠(chéng)信度較低的客戶，取消其帳期，現(xiàn)款交易。

3、給予客戶授信額度及帳期后嚴(yán)格按照其額度及帳期執(zhí)行，如果客戶頻繁的違規(guī)，取消其帳期，現(xiàn)款交易。

4、對(duì)于新開發(fā)客戶，一律不給予帳期，現(xiàn)款交易。在合作的過程中深入了解客戶，考察客戶實(shí)力及誠(chéng)信度，根據(jù)實(shí)際情況，在確實(shí)有需要的前提下可相應(yīng)的給予一定的額度和帳期。

5、對(duì)于資金鏈出現(xiàn)問題的客戶，即時(shí)清理應(yīng)收，取消帳期，現(xiàn)款交易。

6、超期應(yīng)收賬款清理的步驟（惡意拖欠貨款或者資金鏈出現(xiàn)問題的客戶）

（1）上至老板下至經(jīng)辦人員、財(cái)務(wù)逐一催收。

（2）發(fā)送催收公函并告知承擔(dān)相應(yīng)的資金利息。保持耐性直到收款為止。

（3）不得以而為之，收回貨品。

7、保持敏銳的判斷能力，先知先覺，避免不必要的超期應(yīng)收和壞賬發(fā)生?？蛻魬?yīng)收管控的要點(diǎn)1、綜合評(píng)估客戶的誠(chéng)信度，給予合理的授信額度及帳期。

2、對(duì)29謝謝！案例：

德陽華強(qiáng)系我公司川北地區(qū)重要的SONY產(chǎn)品經(jīng)銷商，與我公司保持長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系，但應(yīng)收始終不能良性循環(huán)。該客戶在2008年4月20日進(jìn)貨21000，當(dāng)時(shí)為了配合該客戶五一大假期間的銷售，特許申請(qǐng)了15天帳期，5月5日該客戶理應(yīng)結(jié)清全部欠款，但當(dāng)日客戶并未付款，暫緩結(jié)款的理由為：行業(yè)采購款未收回，公司資金周轉(zhuǎn)困難。次日與該客戶商務(wù)溝通發(fā)現(xiàn)，該客戶庫存僅剩樣機(jī)3臺(tái)，金額不足5000元。了解了客戶具體情況后，連續(xù)3日電話催款未果。5月10日與該公司財(cái)務(wù)直接溝通，財(cái)務(wù)同樣告知：行業(yè)采購款未收回。5月11日與該公司羅總通話，進(jìn)行了半個(gè)小時(shí)的溝通后，羅總承諾在5月18日結(jié)清貨款。但時(shí)至5月21日，該客戶任然未結(jié)清貨款。5月22日以公司名譽(yù)起草了催款公函并告知以每日1％收取違約金，收到公函后該公司于5月25支付了已銷產(chǎn)品的貨款，但仍有5000余元未付。5月26日與羅總再次溝通告知：如果在5月27日貴公司不能付清余款，我公司將收回樣機(jī)并終止與該公司的合作，該客戶最終在5月27日付清了全部貨款。此后，該客戶多次就帳期問題與我方溝通，均以拒絕告終并明確表示：現(xiàn)款合作，款到發(fā)貨。此后的1個(gè)半月時(shí)間暫停了DI的合作。該客戶7月于與我公司再次合作，取消帳期，但承諾客戶：以最核心的價(jià)格及最好的市場(chǎng)支持現(xiàn)款合作。從7月至今，保持了良好的合作關(guān)系，雖然客戶樣機(jī)較少，但庫存控制合理，貨款良性循環(huán)，最大程度減少了我公司資金壓力。謝謝！案例：

德陽華強(qiáng)系我公司川北地區(qū)重要的SONY產(chǎn)品經(jīng)30收款10大技巧產(chǎn)品分銷謝XX收款10大技巧產(chǎn)品分銷謝XX311.催款應(yīng)直截了當(dāng)，減少迂回環(huán)節(jié)

催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對(duì)不起或過多繞彎子

案例：西昌高登以缺貨為由被停貨經(jīng)過：高登欠款要貨，從14點(diǎn)開始商務(wù)與其接洽，到17點(diǎn)左右商務(wù)以缺貨為由拒絕供貨！結(jié)果：1）高登大為光火，認(rèn)為我公司管理混亂，無“大公司”所具備風(fēng)范；2）商務(wù)業(yè)務(wù)不熟練、不專業(yè)，溝通2個(gè)多小時(shí)還不清楚庫存情況并及時(shí)向渠道知會(huì)3）商務(wù)提及其欠款，但他支付5000元后被告之因出大單庫存不夠；（別人付的是錢，我付的是紙嗎？）2.在采取行動(dòng)前，先弄清造成拖欠的原因是疏忽？是對(duì)產(chǎn)品不滿？是資金緊張？是故意?針對(duì)不同的情況采取不同的收帳策略1.催款應(yīng)直截了當(dāng)，減少迂回環(huán)節(jié)32

3.找對(duì)關(guān)鍵人物，切忌被客戶互相推諉牽著鼻子走案例：銘泰大額欠款清理前期按常規(guī)一周去要一次款，后發(fā)現(xiàn)可天天結(jié)款；前期按常規(guī)找馮總要錢，后發(fā)現(xiàn)可天天找財(cái)務(wù)要錢；

4.切忌做出過激的行為形成僵局，導(dǎo)致壞賬發(fā)生以和為貴留得青山在，不怕沒柴燒寧可“暫?！?，不輕易“換人”

5.不要怕因催款而失去客戶“舍”即是“得”借刀殺人，失去他，你會(huì)更快樂（誰痛苦？）案例：銘泰至今欠萊肯、德勝、原天等多家公司貨款未付相信也欠三大件競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商較多貨款3.找對(duì)關(guān)鍵人物，切忌被客戶互相推諉牽著鼻子走33

6.當(dāng)機(jī)立斷，及時(shí)中止供貨，否則只會(huì)越陷越深案例：銘泰大額欠款清理第一周未按時(shí)付款，銷售未及時(shí)知會(huì)并作管控；第二周未全額付清到期款，應(yīng)收款迅速累積至20多萬；第二個(gè)月開始停貨，銷售全力以清款為主，最終避免呆、壞賬發(fā)生

7.收款時(shí)間至關(guān)重要，堅(jiān)持“定期收款”的原則。時(shí)間拖得越久，就越難收回國(guó)外專門負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20％能夠收回，而2年以內(nèi)的欠帳80％能夠收回

8.最大的失策之一是要求先付一部分款。經(jīng)驗(yàn)證明，應(yīng)該要求全額付款應(yīng)收培訓(xùn)課件349.采取競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略只要客戶還在營(yíng)業(yè)，他總得向供貨商付款如果你沒有收到錢，那他肯定付款給了別人獲得優(yōu)先付款機(jī)會(huì)的供應(yīng)商通常是與客戶保持長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系的企業(yè)，因?yàn)檎l都不愿意跟朋友鬧翻臉。案例：向銘泰財(cái)務(wù)許諾請(qǐng)他喝水，就可能獲得優(yōu)先結(jié)款的機(jī)會(huì)10.收款要有“柔勁”從道義上講，欠債還錢，天經(jīng)地義；不少欠債單位對(duì)債主態(tài)度極不友好，態(tài)度極其惡劣；收債人需屈尊就下，用兵之計(jì)，攻心為上，說盡人間好話暖語，賠上一個(gè)真誠(chéng)的笑臉，實(shí)施“情感投資”，精誠(chéng)所至，金石所開，推動(dòng)轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生9.采取競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略35應(yīng)收控制實(shí)戰(zhàn)技巧分享成都市區(qū)分銷鐘XX應(yīng)收控制實(shí)戰(zhàn)技巧分享成都市區(qū)分銷鐘XX361及時(shí)清理應(yīng)收，提前預(yù)約。

每天上班的時(shí)候?qū)?yīng)收表拉一遍，對(duì)于當(dāng)天收款的心里有數(shù)。每周一、二的時(shí)候?qū)Ρ局艿氖湛钭鲆粋€(gè)規(guī)劃，理出上周的出貨即本周的所有必須收回的應(yīng)收。

例：望臣一般在周一聯(lián)系老總，告知上周的出貨情況即收款金額（包括從周一到周日的所有），和財(cái)務(wù)預(yù)約好后周二去收款。這個(gè)時(shí)候，上周5-7的貨是沒有到期的（按照7天帳期算），跟客戶商量開期票最遲在下周一，這樣算來應(yīng)收既不會(huì)超期，也省去在此去結(jié)款的麻煩。對(duì)于不能提前開支票的客戶，也需要在周二通知其老總或財(cái)務(wù)本周到期的款數(shù)目，希望對(duì)方提前安排款項(xiàng)，并強(qiáng)調(diào)必須收回。1及時(shí)清理應(yīng)收，提前預(yù)約。372對(duì)新客戶或沒有把握的老客戶，嚴(yán)格控制其欠款的金額，在即將超過公司規(guī)定的額度時(shí)，及時(shí)提醒其安排款項(xiàng)，在超過額度后為避免風(fēng)險(xiǎn)除特殊情況堅(jiān)決不出貨。并經(jīng)常觀察客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，如果覺得其異動(dòng)時(shí)候及時(shí)收回所有款項(xiàng)或者實(shí)貨，并停止供貨。如果在協(xié)商的時(shí)間客戶仍然無法付款，根據(jù)情況，對(duì)于沒有把握的商家寧可將或退回公司。不少二批商家，其經(jīng)營(yíng)模式和理念都還比較陳舊，不少商家對(duì)下級(jí)客戶放帳時(shí)間很久，如成都雨洋。在收款的時(shí)候與其聊天，告知本公司對(duì)應(yīng)收帳期的處理方式，潛移默化的使商家的應(yīng)收良性，只有當(dāng)他銷售和回款良性時(shí)，才能給我們帶來更多的銷售額和更快的應(yīng)收周轉(zhuǎn)。再如成都豐洋，按照月均銷售額30萬，周轉(zhuǎn)4次來算其應(yīng)收額度大概在7.5萬左右。當(dāng)應(yīng)收在6萬的時(shí)候就就經(jīng)常提醒其安排回款，且在超出應(yīng)收額度后，堅(jiān)決控制其出貨，未回款堅(jiān)決不出貨，逐漸讓商家適應(yīng)并按照我們的收款周期及時(shí)回款。2對(duì)新客戶或沒有把握的老客戶，嚴(yán)格控制其欠款的金額，在即將383出金額大的單子時(shí)一定要簽合同，寫好收款日期及違約責(zé)任，收集齊對(duì)方的公司資料。

在收款遇到問題，自己使用了軟磨硬纏的功夫都不見效時(shí)，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)及公司反映，得到公司的協(xié)助和支持，以防止產(chǎn)生“跑路”的壞帳現(xiàn)象。

如07年在某公司時(shí)，絲綢8樓某商家，欠款1萬多，一直以“沒有錢”惡意拖款一個(gè)月。最初我每天在他公司等他來上班，不停催收，將近一個(gè)月卻沒有結(jié)果，后上報(bào)何經(jīng)理，再經(jīng)過經(jīng)理和同事的協(xié)調(diào)幫助下最終將款收回。為自己和公司都避免了一次損失。3出金額大的單子時(shí)一定要簽合同，寫好收款日期及違約責(zé)任，39應(yīng)收控制實(shí)戰(zhàn)技巧分享成都市區(qū)分銷馮X、賀XX應(yīng)收控制實(shí)戰(zhàn)技巧分享成都市區(qū)分銷馮X、賀XX40目錄一、怎樣劃分和利用應(yīng)收額度二、每周、每天的對(duì)帳三、制定對(duì)單、結(jié)款表四、特單的申請(qǐng)目錄一、怎樣劃分和利用應(yīng)收額度41一、怎樣劃分和利用應(yīng)收額度

上個(gè)月我個(gè)人的銷售任務(wù)是130臺(tái)筆記本電腦，根據(jù)銷售和任務(wù)情況分到的應(yīng)收我個(gè)人的應(yīng)收額度是37萬，每周我的應(yīng)收額度都是沒有用完，前三周我都是只用了一半的應(yīng)收額度，最后一周也是用到了31萬而已，而我的銷售任務(wù)是剛好達(dá)成的，我是怎樣用有限的額度把銷售達(dá)成的呢，現(xiàn)在就與大家一起分享一下。

把一些經(jīng)常出貨固定的客戶篩選出來，從我個(gè)人的應(yīng)收額度中劃分一定額度給予他們，并規(guī)定這些客戶不能超過規(guī)定額度，否則就現(xiàn)款或者清理完之前的帳目，然后，再向我們公司提貨。例如：新動(dòng)力為我們的筆記本簽約經(jīng)銷商，他們公司承諾每月和我們公司合作的銷量為25臺(tái)，那么，我能給予他們公司的應(yīng)收額度應(yīng)該是不能超過7萬限度。超過這個(gè)限度我們就要清理應(yīng)收或者停止供貨，這樣才能保證應(yīng)收額度不會(huì)因?yàn)槊つ康匿N售而超額。

核心經(jīng)銷商劃分完后，一般還要有一定的應(yīng)收剩余，這些剩余的應(yīng)收額度就是給予一般經(jīng)銷商合作時(shí)候的應(yīng)收需要了。一、怎樣劃分和利用應(yīng)收額度

42二、每周、每天的對(duì)帳

每天上班的第一件事情就是把ERP打開，導(dǎo)出自己的應(yīng)收明細(xì)，做到對(duì)于當(dāng)天對(duì)單和結(jié)款的客戶非常清楚，有應(yīng)收問題的就要和這些客戶溝通應(yīng)收情況和結(jié)款事宜了。例如：成百揚(yáng)天周一就和他們公司的財(cái)務(wù)聯(lián)系，并詳細(xì)告知上周的出貨情況即收款金額，和他們的財(cái)務(wù)對(duì)清楚帳目是一個(gè)關(guān)鍵，我們?cè)谧龊娩N售的同時(shí)，財(cái)務(wù)