藥店數(shù)據(jù)分析指標(biāo)解讀課件

數(shù)據(jù)分析指標(biāo)1學(xué)習(xí)交流PPT數(shù)據(jù)分析指標(biāo)1學(xué)習(xí)交流PPT

數(shù)據(jù)分析這個(gè)工作其實(shí)不只是在醫(yī)藥行業(yè)，在其他行業(yè)也同樣開始得到青睞。隨著醫(yī)藥行業(yè)高速發(fā)展的今天，企業(yè)每天給我們提供了很多各種各樣的數(shù)據(jù)。我們?cè)谶@里要思考的問題是？前言:如何去利用這些數(shù)據(jù)來進(jìn)行組合，進(jìn)行分析。由此得到一些有價(jià)值的訊息來指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。2學(xué)習(xí)交流PPT數(shù)據(jù)分析這個(gè)工作其實(shí)不只是在醫(yī)藥行業(yè)，在其他行業(yè)貨品分析的目的:預(yù)測(cè)貨品風(fēng)險(xiǎn)，給與經(jīng)營(yíng)者一定的建議和方案。加快貨品資金周轉(zhuǎn)，提高投資回報(bào)率。加強(qiáng)貨品管理，提高庫(kù)存質(zhì)量，提升銷售。3學(xué)習(xí)交流PPT貨品分析的目的:預(yù)測(cè)貨品風(fēng)險(xiǎn)，給與經(jīng)營(yíng)者一定的建議和方案。加分析工具---商品透析KPI數(shù)據(jù)分析什么是KPI?Key

關(guān)鍵Performance

表現(xiàn)Indication跡象、標(biāo)桿工作的量化管理工具設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的量化考核標(biāo)桿，有目的的收集終端各Indication項(xiàng)運(yùn)作數(shù)據(jù)，結(jié)合科學(xué)的分析公式和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，找出績(jī)效數(shù)據(jù)規(guī)律，進(jìn)行標(biāo)桿比對(duì)，從而進(jìn)一步診斷終端存在的問題，有方向性的進(jìn)行整改和提升。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)4學(xué)習(xí)交流PPT分析工具---商品透析KPI數(shù)據(jù)分析什么是KPI?Key關(guān)績(jī)效KPI管理的重要性：

明確主管的主要責(zé)任，明確員工的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)；告別“混沌”經(jīng)營(yíng)的不利局面明確切實(shí)可行的KPI，是做好績(jī)效管理的關(guān)鍵提升終端管理控制能力有效利用和分配資源經(jīng)營(yíng)危局的預(yù)警機(jī)制激勵(lì)員工的績(jī)效考核管理5學(xué)習(xí)交流PPT績(jī)效KPI管理的重要性：明確主管的主要責(zé)任，明確員工的業(yè)常用KPI指標(biāo)：一、銷售

1、售罄率2、動(dòng)銷率3、競(jìng)爭(zhēng)力4、銷售貢獻(xiàn)率二、財(cái)務(wù)

1、盈虧平衡點(diǎn)2、毛利率3、凈利率三、鋪貨1、新品鋪貨率2、新老品占比四、店鋪1、人效2、坪效3、客單價(jià)4、客單量五、庫(kù)存1、周轉(zhuǎn)率4、庫(kù)存率六、訂貨1、存銷比3、進(jìn)銷比6學(xué)習(xí)交流PPT常用KPI指標(biāo)：一、銷售四、店鋪6學(xué)習(xí)交流PPT售罄率：售罄率=銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量反映商品在一定時(shí)間內(nèi)的銷售速度。新品上市30天：售罄率

30－35%（新品上市階段）新品上市60天：售罄率

50－55%（利潤(rùn)高峰階段）新品上市90天：售罄率

65－75%（貨品退市階段）

售罄率與銷售利潤(rùn)（季度）：

售罄率<65%，則庫(kù)存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。售罄率>85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化。7學(xué)習(xí)交流PPT售罄率：售罄率=銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量售罄率與銷售利潤(rùn)（季度）售罄率基本判定標(biāo)桿與ABC分類管理法：

滯銷品

售罄率25%-50%

季節(jié)因素銷售天數(shù)適時(shí)促銷陳列調(diào)整組合配搭特殊激勵(lì)

平銷品

售罄率50-75%

密切關(guān)注銷售周期售罄率需與銷售天數(shù)、銷售折扣等綜合判斷，同時(shí)管控力度也有不同A類庫(kù)存B類庫(kù)存C類庫(kù)存

暢銷品

售罄率75%以上及時(shí)補(bǔ)貨銷售周期調(diào)整陳列8學(xué)習(xí)交流PPT售罄率基本判定標(biāo)桿與ABC分類管理法：滯銷品附：庫(kù)存形成因素：庫(kù)存形成因素：庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理

上貨波段時(shí)間不合理商品選樣失敗天氣變化異?？偭款A(yù)算超標(biāo)陳列調(diào)整不靈活人員銷售不到位店鋪促銷不及時(shí)整體經(jīng)濟(jì)異常市場(chǎng)推廣不力缺乏整體商品企劃進(jìn)銷環(huán)節(jié)脫節(jié)9學(xué)習(xí)交流PPT附：庫(kù)存形成因素：庫(kù)存形成因素：9學(xué)習(xí)交流PPT動(dòng)銷率：動(dòng)銷率=有動(dòng)銷的SKU數(shù)/現(xiàn)有庫(kù)存的SKU數(shù)評(píng)價(jià)門店各種品類商品銷售情況的指標(biāo)管制SKU動(dòng)銷率的目的：1）了解倉(cāng)庫(kù)實(shí)際商品項(xiàng)數(shù)的動(dòng)銷情況，找到不動(dòng)銷商品SKU的占比。2）有助于實(shí)施公司品類管理戰(zhàn)略。3）通過SKU的分析與調(diào)整，提高倉(cāng)庫(kù)的坪效、品效。動(dòng)銷率理解誤區(qū)：1）動(dòng)銷率越高越好。2）動(dòng)銷率等于100%就是正常，動(dòng)銷率小于100%就是滯銷商品惹得禍。3）僅僅被百分比所迷惑，只看數(shù)據(jù)的表面，不透過表面找到問題的實(shí)質(zhì)。10學(xué)習(xí)交流PPT動(dòng)銷率：動(dòng)銷率=有動(dòng)銷的SKU數(shù)/現(xiàn)有庫(kù)存的SKU數(shù)管制SK動(dòng)銷率會(huì)出現(xiàn)的三種情況：動(dòng)銷率>100%說明了在某個(gè)時(shí)段該商品種類的銷售品項(xiàng)數(shù)高于目前現(xiàn)有庫(kù)存的品項(xiàng)數(shù)，說明了該商品種類出現(xiàn)了品項(xiàng)數(shù)的流失現(xiàn)象。動(dòng)銷率<100%從數(shù)據(jù)的表面上看，該類商品存在滯銷商品，至少在查詢的界定期間存在一定比例的滯銷單品。動(dòng)銷率=100%動(dòng)銷率等于100%表面上說明該類商品都適合商圈內(nèi)消費(fèi)的需求，從數(shù)據(jù)的背后說明該類商品在品項(xiàng)數(shù)方面還有開發(fā)的空間。11學(xué)習(xí)交流PPT動(dòng)銷率會(huì)出現(xiàn)的三種情況：動(dòng)銷率>100%說明了在某個(gè)時(shí)段該商競(jìng)爭(zhēng)力：競(jìng)爭(zhēng)力=自有店鋪銷售額÷主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪銷售額指標(biāo)顯示出了自有店鋪相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪的產(chǎn)出能力。數(shù)據(jù)來源：XX地區(qū)AD2008年12月店鋪銷售報(bào)表12學(xué)習(xí)交流PPT競(jìng)爭(zhēng)力：競(jìng)爭(zhēng)力=自有店鋪銷售額÷主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪銷售額數(shù)據(jù)來競(jìng)爭(zhēng)力：競(jìng)爭(zhēng)力：指一個(gè)品牌能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌更有效地向消費(fèi)者（或市場(chǎng)）提供產(chǎn)品或者服務(wù)，并且能夠獲得自身發(fā)展的能力或者綜合素質(zhì)。也就是有競(jìng)爭(zhēng)力者需占據(jù)更多市場(chǎng)份額，并且需能獲取利潤(rùn)保證自身發(fā)展。指標(biāo)顯示出了自有店鋪相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪的產(chǎn)出能力，比例越高，說明自有店鋪的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)越大。13學(xué)習(xí)交流PPT競(jìng)爭(zhēng)力：競(jìng)爭(zhēng)力：指一個(gè)品牌能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌更有效地向消費(fèi)者銷售貢獻(xiàn)率：銷售貢獻(xiàn)率即某項(xiàng)目銷售所占的比重或所占市場(chǎng)份額，可以是品牌、品類、季節(jié)、價(jià)格帶、新老客戶銷售占比等等主要為結(jié)構(gòu)性數(shù)據(jù)，其作用為營(yíng)運(yùn)決策或訂貨分解等提供參考數(shù)據(jù)；忽視該數(shù)據(jù)帶來的可能后果：品類結(jié)構(gòu)缺失價(jià)格結(jié)構(gòu)混亂陳列結(jié)構(gòu)失調(diào)顧客流失/不適銷/店鋪平效低下無法配搭銷售/高單率低/店鋪平效低下自我價(jià)格沖擊/成交率低/利潤(rùn)低下庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大/陳列單調(diào)利潤(rùn)下滑系列結(jié)構(gòu)錯(cuò)位14學(xué)習(xí)交流PPT銷售貢獻(xiàn)率：銷售貢獻(xiàn)率即某項(xiàng)目銷售所占的比重或所占市場(chǎng)份額，盈虧平衡點(diǎn)：總收入=總支出總銷售=商品成本+運(yùn)營(yíng)成本（房租、水電、扣點(diǎn)、工資、店鋪損耗費(fèi)等）

通俗的說：也就是計(jì)算出我們這個(gè)單店要做多少銷售才能保證店鋪剛好盈虧平衡。15學(xué)習(xí)交流PPT盈虧平衡點(diǎn)：總收入=總支出15學(xué)習(xí)交流PPT盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算：1、假如

S—實(shí)際銷售額P—產(chǎn)品銷售吊牌總額

F—固定成本總額C—平均銷售折扣

T—貨品供貨折扣V—商品成本P=S/C；V=P*T2、總成本=總收入

總成本=F+V=F+P*T=F+S/C*T總收入=總成本

S=F+S/C*T1=F/S+T/C1-T/C=F/SS=F/（1-T/C）=運(yùn)營(yíng)成本/毛利率

盈虧平衡點(diǎn)=運(yùn)營(yíng)成本/（1-成本折扣/平均銷售折扣）

16學(xué)習(xí)交流PPT盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算：1、假如16學(xué)習(xí)交流PPT毛利率、凈利率：毛利率：毛利率=毛利額/實(shí)際銷售額毛利額=實(shí)際銷售-商品成本（商品的利潤(rùn)）一般來說零售毛利率在40%左右批發(fā)毛利率在15%左右凈利率：凈利率=凈利額/實(shí)際銷售額凈利額=毛利-運(yùn)營(yíng)成本（真正的利潤(rùn)）17學(xué)習(xí)交流PPT毛利率、凈利率：毛利率：17學(xué)習(xí)交流PPT人效：人效=營(yíng)業(yè)收入/營(yíng)業(yè)人數(shù)反映員工產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧，及排班合理性高：人員效能發(fā)揮大低：人員低效能思考：人效怎么用？18學(xué)習(xí)交流PPT人效：人效=營(yíng)業(yè)收入/營(yíng)業(yè)人數(shù)思考：人效怎么用？18學(xué)習(xí)交流坪效：坪效=營(yíng)業(yè)收入/營(yíng)業(yè)面積分析店鋪面積的生產(chǎn)力，了解店鋪銷售真實(shí)情況，是衡量店鋪選址及店鋪規(guī)模的重要指標(biāo)高：反映店鋪面積利用好低：反映店鋪面積利用低19學(xué)習(xí)交流PPT坪效：坪效=營(yíng)業(yè)收入/營(yíng)業(yè)面積19學(xué)習(xí)交流PPT客單價(jià)（ATV)：客單價(jià)=營(yíng)業(yè)收入/銷售單數(shù)了解消費(fèi)者的承受能力及貨品與顧客能力匹配如何提高商品客單價(jià)？客單價(jià)主要取決于企業(yè)的價(jià)格策略、價(jià)格帶的合理配置、商品陳列的位置及商品的質(zhì)量等。作為顧客店內(nèi)購(gòu)買行為結(jié)果的客單價(jià)，一般是由6個(gè)主要因素構(gòu)成：動(dòng)線長(zhǎng)度、停留率、注目率、購(gòu)買率、購(gòu)買個(gè)數(shù)和商品單價(jià)。銷售企業(yè)在提高客單價(jià)的過程中，重要的是要根據(jù)顧客上述行為因素開發(fā)具體的、可操作的營(yíng)銷方法。注：在分析門店客流量、客單價(jià)時(shí)，特別要注重門店開始促銷活動(dòng)期間及促銷活動(dòng)前的對(duì)分析，促銷活動(dòng)的開展是否對(duì)于提高門店客流量、客單價(jià)起到了一定的作用。20學(xué)習(xí)交流PPT客單價(jià)（ATV)：客單價(jià)=營(yíng)業(yè)收入/銷售單數(shù)如何提高商品客單客單量：客單量=銷售件數(shù)/銷售單數(shù)了解貨品銷售搭配情況及顧客的消費(fèi)心里，檢討附加銷售技巧高：附加銷售能力高，商品組合好低：附件銷售能力差，商品組合差注：客單量和客單價(jià)是衡量門店運(yùn)營(yíng)的重要指標(biāo)，兩者密不可分21學(xué)習(xí)交流PPT客單量：客單量=銷售件數(shù)/銷售單數(shù)注：客單量和客單價(jià)是衡量門商品周轉(zhuǎn)率：

商品周轉(zhuǎn)率即是指商品從入庫(kù)到售出所經(jīng)過的時(shí)間和效率。衡量商品周轉(zhuǎn)水平的最主要指標(biāo)是：周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)天數(shù)。商品周轉(zhuǎn)率計(jì)算式：1．商品周轉(zhuǎn)率數(shù)量法：商品周轉(zhuǎn)率=商品出庫(kù)總和/平均庫(kù)存數(shù)2．商品周轉(zhuǎn)率金額法：商品周轉(zhuǎn)率=全年純銷售額（銷售價(jià)）/平均庫(kù)存額（購(gòu)進(jìn)價(jià)）商品周轉(zhuǎn)率=總進(jìn)價(jià)額/平均庫(kù)存商品購(gòu)進(jìn)價(jià)商品周轉(zhuǎn)率=銷售總額/改為銷售價(jià)的平均庫(kù)存額3．商品周轉(zhuǎn)周期(天)：商品周轉(zhuǎn)周期=（平均庫(kù)存額/純銷售額）x36522學(xué)習(xí)交流PPT商品周轉(zhuǎn)率：商品周轉(zhuǎn)率即是指商品從入庫(kù)到售出所經(jīng)如何提高商品周轉(zhuǎn)：為什么要提高商品周轉(zhuǎn)？

周轉(zhuǎn)加快直接關(guān)系到資金使用效率的提高，同時(shí)減少庫(kù)存，降低費(fèi)用，提高供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率。如何提高商品周轉(zhuǎn)？提高商品周轉(zhuǎn)水平是一個(gè)系統(tǒng)工程，核心是兩個(gè)內(nèi)容:1、是有效的商品評(píng)價(jià)體系；進(jìn)行2/8分析或ABC分析，進(jìn)行商品的汰換，剔除滯銷品；采用商品貢獻(xiàn)率比較法（商品貢獻(xiàn)率=銷售占比×毛利率）衡量商品的重要程度；通過品類管理技術(shù)的應(yīng)用來改善商品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)庫(kù)存管理等。2、提高供應(yīng)鏈的速度；建立完善信息管理系統(tǒng)，提高效率；努力實(shí)現(xiàn)快速反饋，加快銜接速度；加強(qiáng)物流配送能力，提高周轉(zhuǎn)效率。23學(xué)習(xí)交流PPT如何提高商品周轉(zhuǎn)：為什么要提高商品周轉(zhuǎn)？如何提高商品周轉(zhuǎn)？2存銷比（庫(kù)存預(yù)警指標(biāo)）：存銷比=目前的庫(kù)存數(shù)/上個(gè)月的銷售數(shù)量反映的是商品在目前的銷售情況下，還能支持多久的一個(gè)庫(kù)存總量問題。一般來說2.5-4是屬于正常的范圍（月存銷比）存銷比=（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存)/2

月銷售額*100%另一種算法：特別提醒:存銷比行業(yè)內(nèi)一般最低在150%-200%,最高400%-600%之間,根據(jù)不同銷售時(shí)段調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)；24學(xué)習(xí)交流PPT存銷比（庫(kù)存預(yù)警指標(biāo)）：存銷比=目前的庫(kù)存數(shù)/上個(gè)月的銷售數(shù)缺貨/大量折扣優(yōu)秀良好庫(kù)存偏大/結(jié)構(gòu)不合理0-3.03.0-4.04.0-5.0＞5.0

庫(kù)銷比過高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效率庫(kù)銷比過低，意味著庫(kù)存不足，利潤(rùn)難以最大化庫(kù)銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理

庫(kù)存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、價(jià)位帶分布等存銷比衡量參考標(biāo)準(zhǔn)：25學(xué)習(xí)交流PPT缺貨/大量折扣優(yōu)秀良好庫(kù)存偏大/結(jié)構(gòu)不合理0-3庫(kù)存率：庫(kù)存率=1–(產(chǎn)銷率)或者：庫(kù)存率=期末庫(kù)存/貨品訂貨量庫(kù)存率是反應(yīng)期末庫(kù)存壓力的關(guān)鍵指標(biāo)，一般來說；庫(kù)存率高說明庫(kù)存壓力大，資金積壓；庫(kù)存率低說明庫(kù)存壓力小，但利潤(rùn)沒有實(shí)現(xiàn)最大化；因此，太低則生意不能最大化，太高則浪費(fèi)庫(kù)存資金理論上，庫(kù)存率控制在12%-15%被視為理想狀態(tài)26學(xué)習(xí)交流PPT庫(kù)存率：庫(kù)存率=1–(產(chǎn)銷率)庫(kù)存率是反應(yīng)期進(jìn)銷比（采銷比）：進(jìn)銷比=進(jìn)貨總量/銷售總量進(jìn)銷比以銷售為參照，考核進(jìn)貨規(guī)模進(jìn)的貨是不是多了售罄率以進(jìn)貨為參照，考核對(duì)所采購(gòu)貨品的控制和銷售能力進(jìn)的貨是不是賣出去了27學(xué)習(xí)交流PPT進(jìn)銷比（采銷比）：進(jìn)銷比=進(jìn)貨總量/銷售總量進(jìn)銷比以銷進(jìn)銷比（采銷比）：怎么用？在沒有明顯市場(chǎng)變化的情況下，遵循銷一進(jìn)一的原則市場(chǎng)高速發(fā)展市場(chǎng)平穩(wěn)發(fā)展市場(chǎng)成熟市場(chǎng)平淡或衰退進(jìn)銷比1.5及以上進(jìn)銷比1.2-1.4進(jìn)銷比0.9-1.2進(jìn)銷比0.8及以下28學(xué)習(xí)交流PPT進(jìn)銷比（采銷比）：怎么用？在沒有明顯市場(chǎng)變化的情況下，遵循銷誰來做行業(yè)經(jīng)營(yíng)，懂藥；熟悉業(yè)務(wù)流程；熟悉excel、軟件操作（高級(jí)spss,saas,R語言等）；學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)、圖形說話；能理論結(jié)合實(shí)際，指導(dǎo)實(shí)踐；溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)；公司授權(quán)；29學(xué)習(xí)交流PPT誰來做行業(yè)經(jīng)營(yíng)，懂藥；29學(xué)習(xí)交流PPT怎么做PlanDoCheckAction企業(yè)經(jīng)營(yíng)30學(xué)習(xí)交流PPT怎么做PlanDoCheckAction企業(yè)經(jīng)營(yíng)30學(xué)習(xí)交流海典做什么帶領(lǐng)未入門的企業(yè)入門；幫助入門的企業(yè)制定指標(biāo)、KPI考核；協(xié)助信息化的企業(yè)優(yōu)化流程，改進(jìn)考核指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化需求；下面來點(diǎn)干貨：31學(xué)習(xí)交流PPT海典做什么帶領(lǐng)未入門的企業(yè)入門；31學(xué)習(xí)交流PPT庫(kù)存決策分析32學(xué)習(xí)交流PPT庫(kù)存決策分析32學(xué)習(xí)交流PPT品類組合分析報(bào)表33學(xué)習(xí)交流PPT品類組合分析報(bào)表33學(xué)習(xí)交流PPT價(jià)格段分析報(bào)表34學(xué)習(xí)交流PPT價(jià)格段分析報(bào)表34學(xué)習(xí)交流PPT進(jìn)銷存周轉(zhuǎn)報(bào)表35學(xué)習(xí)交流PPT進(jìn)銷存周轉(zhuǎn)報(bào)表35學(xué)習(xí)交流PPT會(huì)員單品回頭率報(bào)表36學(xué)習(xí)交流PPT會(huì)員單品回頭率報(bào)表36學(xué)習(xí)交流PPT37學(xué)習(xí)交流PPT37學(xué)習(xí)交流PPT總量、庫(kù)銷比是否合理？新舊貨占比是否合理？（不合理，舊貨建議何時(shí)清理，新貨缺的是否需要立即補(bǔ)貨）各系列、性別存銷比是否合理？高和低應(yīng)該采取的措施暢滯銷款的分析（是否存在暢銷的沒有，滯銷的很多的情況？)建議：何時(shí)、怎樣補(bǔ)/清款、補(bǔ)/清量的量結(jié)論與建議38學(xué)習(xí)交流PPT總量、庫(kù)銷比是否合理？結(jié)論與建議38學(xué)習(xí)交流PPTThankyouTHANKSFORYOURATTENTION39學(xué)習(xí)交流PPTThankyouTHANKSFORYOURA數(shù)據(jù)分析指標(biāo)40學(xué)習(xí)交流PPT數(shù)據(jù)分析指標(biāo)1學(xué)習(xí)交流PPT

數(shù)據(jù)分析這個(gè)工作其實(shí)不只是在醫(yī)藥行業(yè)，在其他行業(yè)也同樣開始得到青睞。隨著醫(yī)藥行業(yè)高速發(fā)展的今天，企業(yè)每天給我們提供了很多各種各樣的數(shù)據(jù)。我們?cè)谶@里要思考的問題是？前言:如何去利用這些數(shù)據(jù)來進(jìn)行組合，進(jìn)行分析。由此得到一些有價(jià)值的訊息來指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。41學(xué)習(xí)交流PPT數(shù)據(jù)分析這個(gè)工作其實(shí)不只是在醫(yī)藥行業(yè)，在其他行業(yè)貨品分析的目的:預(yù)測(cè)貨品風(fēng)險(xiǎn)，給與經(jīng)營(yíng)者一定的建議和方案。加快貨品資金周轉(zhuǎn)，提高投資回報(bào)率。加強(qiáng)貨品管理，提高庫(kù)存質(zhì)量，提升銷售。42學(xué)習(xí)交流PPT貨品分析的目的:預(yù)測(cè)貨品風(fēng)險(xiǎn)，給與經(jīng)營(yíng)者一定的建議和方案。加分析工具---商品透析KPI數(shù)據(jù)分析什么是KPI?Key

關(guān)鍵Performance

表現(xiàn)Indication跡象、標(biāo)桿工作的量化管理工具設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的量化考核標(biāo)桿，有目的的收集終端各Indication項(xiàng)運(yùn)作數(shù)據(jù)，結(jié)合科學(xué)的分析公式和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，找出績(jī)效數(shù)據(jù)規(guī)律，進(jìn)行標(biāo)桿比對(duì)，從而進(jìn)一步診斷終端存在的問題，有方向性的進(jìn)行整改和提升。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)43學(xué)習(xí)交流PPT分析工具---商品透析KPI數(shù)據(jù)分析什么是KPI?Key關(guān)績(jī)效KPI管理的重要性：

明確主管的主要責(zé)任，明確員工的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)；告別“混沌”經(jīng)營(yíng)的不利局面明確切實(shí)可行的KPI，是做好績(jī)效管理的關(guān)鍵提升終端管理控制能力有效利用和分配資源經(jīng)營(yíng)危局的預(yù)警機(jī)制激勵(lì)員工的績(jī)效考核管理44學(xué)習(xí)交流PPT績(jī)效KPI管理的重要性：明確主管的主要責(zé)任，明確員工的業(yè)常用KPI指標(biāo)：一、銷售

1、售罄率2、動(dòng)銷率3、競(jìng)爭(zhēng)力4、銷售貢獻(xiàn)率二、財(cái)務(wù)

1、盈虧平衡點(diǎn)2、毛利率3、凈利率三、鋪貨1、新品鋪貨率2、新老品占比四、店鋪1、人效2、坪效3、客單價(jià)4、客單量五、庫(kù)存1、周轉(zhuǎn)率4、庫(kù)存率六、訂貨1、存銷比3、進(jìn)銷比45學(xué)習(xí)交流PPT常用KPI指標(biāo)：一、銷售四、店鋪6學(xué)習(xí)交流PPT售罄率：售罄率=銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量反映商品在一定時(shí)間內(nèi)的銷售速度。新品上市30天：售罄率

30－35%（新品上市階段）新品上市60天：售罄率

50－55%（利潤(rùn)高峰階段）新品上市90天：售罄率

65－75%（貨品退市階段）

售罄率與銷售利潤(rùn)（季度）：

售罄率<65%，則庫(kù)存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。售罄率>85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化。46學(xué)習(xí)交流PPT售罄率：售罄率=銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量售罄率與銷售利潤(rùn)（季度）售罄率基本判定標(biāo)桿與ABC分類管理法：

滯銷品

售罄率25%-50%

季節(jié)因素銷售天數(shù)適時(shí)促銷陳列調(diào)整組合配搭特殊激勵(lì)

平銷品

售罄率50-75%

密切關(guān)注銷售周期售罄率需與銷售天數(shù)、銷售折扣等綜合判斷，同時(shí)管控力度也有不同A類庫(kù)存B類庫(kù)存C類庫(kù)存

暢銷品

售罄率75%以上及時(shí)補(bǔ)貨銷售周期調(diào)整陳列47學(xué)習(xí)交流PPT售罄率基本判定標(biāo)桿與ABC分類管理法：滯銷品附：庫(kù)存形成因素：庫(kù)存形成因素：庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理

上貨波段時(shí)間不合理商品選樣失敗天氣變化異?？偭款A(yù)算超標(biāo)陳列調(diào)整不靈活人員銷售不到位店鋪促銷不及時(shí)整體經(jīng)濟(jì)異常市場(chǎng)推廣不力缺乏整體商品企劃進(jìn)銷環(huán)節(jié)脫節(jié)48學(xué)習(xí)交流PPT附：庫(kù)存形成因素：庫(kù)存形成因素：9學(xué)習(xí)交流PPT動(dòng)銷率：動(dòng)銷率=有動(dòng)銷的SKU數(shù)/現(xiàn)有庫(kù)存的SKU數(shù)評(píng)價(jià)門店各種品類商品銷售情況的指標(biāo)管制SKU動(dòng)銷率的目的：1）了解倉(cāng)庫(kù)實(shí)際商品項(xiàng)數(shù)的動(dòng)銷情況，找到不動(dòng)銷商品SKU的占比。2）有助于實(shí)施公司品類管理戰(zhàn)略。3）通過SKU的分析與調(diào)整，提高倉(cāng)庫(kù)的坪效、品效。動(dòng)銷率理解誤區(qū)：1）動(dòng)銷率越高越好。2）動(dòng)銷率等于100%就是正常，動(dòng)銷率小于100%就是滯銷商品惹得禍。3）僅僅被百分比所迷惑，只看數(shù)據(jù)的表面，不透過表面找到問題的實(shí)質(zhì)。49學(xué)習(xí)交流PPT動(dòng)銷率：動(dòng)銷率=有動(dòng)銷的SKU數(shù)/現(xiàn)有庫(kù)存的SKU數(shù)管制SK動(dòng)銷率會(huì)出現(xiàn)的三種情況：動(dòng)銷率>100%說明了在某個(gè)時(shí)段該商品種類的銷售品項(xiàng)數(shù)高于目前現(xiàn)有庫(kù)存的品項(xiàng)數(shù)，說明了該商品種類出現(xiàn)了品項(xiàng)數(shù)的流失現(xiàn)象。動(dòng)銷率<100%從數(shù)據(jù)的表面上看，該類商品存在滯銷商品，至少在查詢的界定期間存在一定比例的滯銷單品。動(dòng)銷率=100%動(dòng)銷率等于100%表面上說明該類商品都適合商圈內(nèi)消費(fèi)的需求，從數(shù)據(jù)的背后說明該類商品在品項(xiàng)數(shù)方面還有開發(fā)的空間。50學(xué)習(xí)交流PPT動(dòng)銷率會(huì)出現(xiàn)的三種情況：動(dòng)銷率>100%說明了在某個(gè)時(shí)段該商競(jìng)爭(zhēng)力：競(jìng)爭(zhēng)力=自有店鋪銷售額÷主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪銷售額指標(biāo)顯示出了自有店鋪相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪的產(chǎn)出能力。數(shù)據(jù)來源：XX地區(qū)AD2008年12月店鋪銷售報(bào)表51學(xué)習(xí)交流PPT競(jìng)爭(zhēng)力：競(jìng)爭(zhēng)力=自有店鋪銷售額÷主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪銷售額數(shù)據(jù)來競(jìng)爭(zhēng)力：競(jìng)爭(zhēng)力：指一個(gè)品牌能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌更有效地向消費(fèi)者（或市場(chǎng)）提供產(chǎn)品或者服務(wù)，并且能夠獲得自身發(fā)展的能力或者綜合素質(zhì)。也就是有競(jìng)爭(zhēng)力者需占據(jù)更多市場(chǎng)份額，并且需能獲取利潤(rùn)保證自身發(fā)展。指標(biāo)顯示出了自有店鋪相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪的產(chǎn)出能力，比例越高，說明自有店鋪的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)越大。52學(xué)習(xí)交流PPT競(jìng)爭(zhēng)力：競(jìng)爭(zhēng)力：指一個(gè)品牌能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌更有效地向消費(fèi)者銷售貢獻(xiàn)率：銷售貢獻(xiàn)率即某項(xiàng)目銷售所占的比重或所占市場(chǎng)份額，可以是品牌、品類、季節(jié)、價(jià)格帶、新老客戶銷售占比等等主要為結(jié)構(gòu)性數(shù)據(jù)，其作用為營(yíng)運(yùn)決策或訂貨分解等提供參考數(shù)據(jù)；忽視該數(shù)據(jù)帶來的可能后果：品類結(jié)構(gòu)缺失價(jià)格結(jié)構(gòu)混亂陳列結(jié)構(gòu)失調(diào)顧客流失/不適銷/店鋪平效低下無法配搭銷售/高單率低/店鋪平效低下自我價(jià)格沖擊/成交率低/利潤(rùn)低下庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大/陳列單調(diào)利潤(rùn)下滑系列結(jié)構(gòu)錯(cuò)位53學(xué)習(xí)交流PPT銷售貢獻(xiàn)率：銷售貢獻(xiàn)率即某項(xiàng)目銷售所占的比重或所占市場(chǎng)份額，盈虧平衡點(diǎn)：總收入=總支出總銷售=商品成本+運(yùn)營(yíng)成本（房租、水電、扣點(diǎn)、工資、店鋪損耗費(fèi)等）

通俗的說：也就是計(jì)算出我們這個(gè)單店要做多少銷售才能保證店鋪剛好盈虧平衡。54學(xué)習(xí)交流PPT盈虧平衡點(diǎn)：總收入=總支出15學(xué)習(xí)交流PPT盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算：1、假如

S—實(shí)際銷售額P—產(chǎn)品銷售吊牌總額

F—固定成本總額C—平均銷售折扣

T—貨品供貨折扣V—商品成本P=S/C；V=P*T2、總成本=總收入

總成本=F+V=F+P*T=F+S/C*T總收入=總成本

S=F+S/C*T1=F/S+T/C1-T/C=F/SS=F/（1-T/C）=運(yùn)營(yíng)成本/毛利率

盈虧平衡點(diǎn)=運(yùn)營(yíng)成本/（1-成本折扣/平均銷售折扣）

55學(xué)習(xí)交流PPT盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算：1、假如16學(xué)習(xí)交流PPT毛利率、凈利率：毛利率：毛利率=毛利額/實(shí)際銷售額毛利額=實(shí)際銷售-商品成本（商品的利潤(rùn)）一般來說零售毛利率在40%左右批發(fā)毛利率在15%左右凈利率：凈利率=凈利額/實(shí)際銷售額凈利額=毛利-運(yùn)營(yíng)成本（真正的利潤(rùn)）56學(xué)習(xí)交流PPT毛利率、凈利率：毛利率：17學(xué)習(xí)交流PPT人效：人效=營(yíng)業(yè)收入/營(yíng)業(yè)人數(shù)反映員工產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧，及排班合理性高：人員效能發(fā)揮大低：人員低效能思考：人效怎么用？57學(xué)習(xí)交流PPT人效：人效=營(yíng)業(yè)收入/營(yíng)業(yè)人數(shù)思考：人效怎么用？18學(xué)習(xí)交流坪效：坪效=營(yíng)業(yè)收入/營(yíng)業(yè)面積分析店鋪面積的生產(chǎn)力，了解店鋪銷售真實(shí)情況，是衡量店鋪選址及店鋪規(guī)模的重要指標(biāo)高：反映店鋪面積利用好低：反映店鋪面積利用低58學(xué)習(xí)交流PPT坪效：坪效=營(yíng)業(yè)收入/營(yíng)業(yè)面積19學(xué)習(xí)交流PPT客單價(jià)（ATV)：客單價(jià)=營(yíng)業(yè)收入/銷售單數(shù)了解消費(fèi)者的承受能力及貨品與顧客能力匹配如何提高商品客單價(jià)？客單價(jià)主要取決于企業(yè)的價(jià)格策略、價(jià)格帶的合理配置、商品陳列的位置及商品的質(zhì)量等。作為顧客店內(nèi)購(gòu)買行為結(jié)果的客單價(jià)，一般是由6個(gè)主要因素構(gòu)成：動(dòng)線長(zhǎng)度、停留率、注目率、購(gòu)買率、購(gòu)買個(gè)數(shù)和商品單價(jià)。銷售企業(yè)在提高客單價(jià)的過程中，重要的是要根據(jù)顧客上述行為因素開發(fā)具體的、可操作的營(yíng)銷方法。注：在分析門店客流量、客單價(jià)時(shí)，特別要注重門店開始促銷活動(dòng)期間及促銷活動(dòng)前的對(duì)分析，促銷活動(dòng)的開展是否對(duì)于提高門店客流量、客單價(jià)起到了一定的作用。59學(xué)習(xí)交流PPT客單價(jià)（ATV)：客單價(jià)=營(yíng)業(yè)收入/銷售單數(shù)如何提高商品客單客單量：客單量=銷售件數(shù)/銷售單數(shù)了解貨品銷售搭配情況及顧客的消費(fèi)心里，檢討附加銷售技巧高：附加銷售能力高，商品組合好低：附件銷售能力差，商品組合差注：客單量和客單價(jià)是衡量門店運(yùn)營(yíng)的重要指標(biāo)，兩者密不可分60學(xué)習(xí)交流PPT客單量：客單量=銷售件數(shù)/銷售單數(shù)注：客單量和客單價(jià)是衡量門商品周轉(zhuǎn)率：

商品周轉(zhuǎn)率即是指商品從入庫(kù)到售出所經(jīng)過的時(shí)間和效率。衡量商品周轉(zhuǎn)水平的最主要指標(biāo)是：周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)天數(shù)。商品周轉(zhuǎn)率計(jì)算式：1．商品周轉(zhuǎn)率數(shù)量法：商品周轉(zhuǎn)率=商品出庫(kù)總和/平均庫(kù)存數(shù)2．商品周轉(zhuǎn)率金額法：商品周轉(zhuǎn)率=全年純銷售額（銷售價(jià)）/平均庫(kù)存額（購(gòu)進(jìn)價(jià)）商品周轉(zhuǎn)率=總進(jìn)價(jià)額/平均庫(kù)存商品購(gòu)進(jìn)價(jià)商品周轉(zhuǎn)率=銷售總額/改為銷售價(jià)的平均庫(kù)存額3．商品周轉(zhuǎn)周期(天)：商品周轉(zhuǎn)周期=（平均庫(kù)存額/純銷售額）x36561學(xué)習(xí)交流PPT商品周轉(zhuǎn)率：商品周轉(zhuǎn)率即是指商品從入庫(kù)到售出所經(jīng)如何提高商品周轉(zhuǎn)：為什么要提高商品周轉(zhuǎn)？

周轉(zhuǎn)加快直接關(guān)系到資金使用效率的提高，同時(shí)減少庫(kù)存，降低費(fèi)用，提高供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率。如何提高商品周轉(zhuǎn)？提高商品周轉(zhuǎn)水平是一個(gè)系統(tǒng)工程，核心是兩個(gè)內(nèi)容:1、是有效的商品評(píng)價(jià)體系；進(jìn)行2/8分析或ABC分析，進(jìn)行商品的汰換，剔除滯銷品；采用商品貢獻(xiàn)率比較法（商品貢獻(xiàn)率=銷售占比×毛利率）衡量商品的重要程度；通過品類管理技術(shù)的應(yīng)用來改善商品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)庫(kù)存管理等。2、提高供應(yīng)鏈的速度；建立完善信息管理系統(tǒng)，提高效率；努力實(shí)現(xiàn)快速反饋，加快銜接速度；加強(qiáng)物流配送能力，提高周轉(zhuǎn)效率。62學(xué)習(xí)交流PPT如何提高商品周轉(zhuǎn)：為什么要提高商品周轉(zhuǎn)？如何提高商品周轉(zhuǎn)？2存銷比（庫(kù)存預(yù)警指標(biāo)）：存銷比=目前的庫(kù)存數(shù)/上個(gè)月的銷售數(shù)量反映的是商品在目前的銷售情況下，還能支持多久的一個(gè)庫(kù)存總量問題。一般來說2.5-4是屬于正常的范圍（月存銷比）存銷比=（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存)/2

月銷售額*100%另一種算法：特別提醒:存銷比行業(yè)內(nèi)一般最低在150%-200%,最高400%-600%之間,根據(jù)不同銷售時(shí)段調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)；63學(xué)習(xí)交流PPT存銷比（庫(kù)存預(yù)警指標(biāo)）：存銷比=目前的庫(kù)存數(shù)/上個(gè)月的銷售數(shù)缺貨/大量折扣優(yōu)秀良好庫(kù)存偏大/結(jié)構(gòu)不合理0-3.03.0-4.04.0-5.0＞5.0

庫(kù)銷比過高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效率庫(kù)銷比過低，意味著庫(kù)存不足，利潤(rùn)難以最大化庫(kù)銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理

庫(kù)存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)