國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)考試及答案

全球市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)復(fù)習(xí)資料一、名詞解釋1、自我參照標(biāo)準(zhǔn)P13民族中心主義P13自我參照標(biāo)準(zhǔn)指無意識(shí)地參照個(gè)人的文化價(jià)值觀、經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，作為決策的依據(jù)。民族中心主義是一種認(rèn)為自己文化優(yōu)于他人文化的信條。廣義上說就是輕視其他群體的成員。2、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷P8國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷：指對(duì)商品和勞務(wù)流入一個(gè)以上國(guó)家的消費(fèi)者或用戶手中的過程，企業(yè)進(jìn)行計(jì)劃、定價(jià)、促銷和引導(dǎo)以便獲取利潤(rùn)的活動(dòng)。3、文化P62文化：人們通過學(xué)習(xí)獲得的區(qū)別于其他群體行為的特征的集合。文化是人類所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富與精神財(cái)富的總和。文化是一個(gè)復(fù)雜的整體，包括知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、風(fēng)俗以及作為社會(huì)成員而獲得的其他方面的能力和習(xí)慣。4、無計(jì)劃變革與有計(jì)劃變革P83無計(jì)劃變革是引進(jìn)一種產(chǎn)品，然后聽天由命；有計(jì)劃變革，有目的地改變那些會(huì)對(duì)實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo)產(chǎn)生阻力的文化因素。5、文化的強(qiáng)制性、選擇性與排他性P88有些商業(yè)慣例有著強(qiáng)制性，人們必須承認(rèn)它、遵守它；有些商業(yè)慣例，適應(yīng)是有益的，但不是必須的，是有選擇性的；還有些習(xí)俗，“外人”不得介入，具有排他性。6、單一時(shí)間利用方式與多種時(shí)間利用方式P98單一時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”，單一時(shí)間利用方式就是線性的使用時(shí)間，專時(shí)專用，仿佛時(shí)間是有形的一樣。多種時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”，注重人際交往。7、收買與打點(diǎn)P105收買是用財(cái)物或其他好處籠絡(luò)人，以便利用一個(gè)政府官員；打點(diǎn)指送人錢財(cái)疏通關(guān)系，托人關(guān)照，希望對(duì)方加快工作速度和提高效率。8、主權(quán)國(guó)家116主權(quán)國(guó)家指擁有獨(dú)立主權(quán)的國(guó)家。9、本土化121本土化指東道國(guó)政府通過制定一系列的政府法令來增加對(duì)外國(guó)公司的控制和限制，逐漸將外國(guó)投資置于控制之下的過程。10、政治賄賂133政治賄賂是企圖通過收買掌權(quán)者，讓其代表跨國(guó)公司出面干預(yù)，從而減少公司的政治風(fēng)險(xiǎn)。11、調(diào)解141調(diào)解是指爭(zhēng)端雙方在第三方主持下，自愿進(jìn)行協(xié)商，促成雙方達(dá)成協(xié)議、解決糾紛的辦法。12、仲裁142仲裁是指買賣雙方達(dá)成協(xié)議，自愿將有關(guān)爭(zhēng)議交給仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行裁決，這個(gè)裁決是最終的，對(duì)雙方都有約束力，雙方必須遵守。仲裁是指爭(zhēng)端雙方達(dá)成協(xié)議，自愿將有關(guān)爭(zhēng)議提交非司法機(jī)構(gòu)的第三方審理，由第三方作出對(duì)爭(zhēng)議雙方均有約束力的裁決的一種解決糾紛的制度和方式。13、市場(chǎng)營(yíng)銷研究165市場(chǎng)營(yíng)銷研究：系統(tǒng)地收集、記錄和分析資料，為營(yíng)銷決策提供有用的信息。14、定量研究171定量研究是指用大量的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而對(duì)研究對(duì)象的總體得出統(tǒng)計(jì)結(jié)果。15、定性研究171定性研究方法是根據(jù)社會(huì)現(xiàn)象或事物所具有的屬性，從事物的內(nèi)在規(guī)定性來研究事物的一種方法。16、多文化研究177多文化研究：公司在開始對(duì)營(yíng)銷策略的任何方面進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化之前，必須比較不同文化的市場(chǎng)特征的相似和差異之處。17、跨國(guó)市場(chǎng)區(qū)域213跨國(guó)市場(chǎng)區(qū)域指那些通過減少區(qū)域內(nèi)貿(mào)易壁壘和關(guān)稅壁壘來尋求經(jīng)濟(jì)互利的國(guó)家集團(tuán)。18、計(jì)劃257計(jì)劃就是籌劃著以后做什么，達(dá)到什么目的，是一個(gè)準(zhǔn)備在不久的將來去具體實(shí)現(xiàn)的設(shè)想。18、國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟及其動(dòng)機(jī)266國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟是兩個(gè)或兩個(gè)以上的公司為了相互需要、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而建立的一種合作關(guān)系。動(dòng)機(jī)主要包括：迅速開拓新市場(chǎng)，獲得新技術(shù)，提高生產(chǎn)效率，降低營(yíng)銷成本，謀求戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)策略，尋求額外資金來源。19、綠色營(yíng)銷278綠色營(yíng)銷：表示對(duì)形形色色的營(yíng)銷活動(dòng)所造成的環(huán)境后果的關(guān)注，對(duì)環(huán)境友善。20、全球品牌293全球品牌是指在全世界范圍內(nèi)使用的名稱、術(shù)語、符號(hào)和設(shè)計(jì)的某些或所有組合。21、原產(chǎn)地效應(yīng)296原產(chǎn)地效應(yīng)是產(chǎn)品的原產(chǎn)地影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，進(jìn)而影響購(gòu)買傾向。22、歐盟產(chǎn)品責(zé)任規(guī)定309歐盟產(chǎn)品責(zé)任規(guī)定，如果產(chǎn)品因不合格，造成消費(fèi)者損傷，過失在于生產(chǎn)者。23、關(guān)系營(yíng)銷315關(guān)系營(yíng)銷就是與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系。24、分銷過程319分銷過程包括產(chǎn)品的運(yùn)輸和配送、所有權(quán)的轉(zhuǎn)移以及制造商和中間商及中間商和顧客之間的買賣談判。25、分銷結(jié)構(gòu)319分銷結(jié)構(gòu)：通過這一結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品從制造商手中轉(zhuǎn)移到使用者手中。26、韋伯-波默雷恩出口聯(lián)合會(huì)330韋伯-波默雷恩出口聯(lián)合會(huì)是聯(lián)合出口的一種主要形式。27、整合營(yíng)銷溝通344整合營(yíng)銷溝通：將與企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的一切傳播活動(dòng)一元化的過程，包括廣告、促銷、貿(mào)易展覽、人員推銷、直銷和公共關(guān)系。二、簡(jiǎn)答題1、旨在克服自我參照標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行跨文化分析的步驟包括哪些？P14第一，將問題或目標(biāo)以本國(guó)（母國(guó)）文化的特點(diǎn)、習(xí)慣和規(guī)則表示出來；第二，用外國(guó)文化的特點(diǎn)、習(xí)慣和規(guī)則表示出問題或目標(biāo)；第三，分離出問題中自我參照標(biāo)準(zhǔn)的影響并仔細(xì)檢查它如何將問題變得復(fù)雜；第四，排除自我參照標(biāo)準(zhǔn)的影響后，將問題重新表示出來并根據(jù)外國(guó)市場(chǎng)情況找出解答方案。非直接對(duì)外營(yíng)銷階段非經(jīng)常性外營(yíng)銷階段有規(guī)律的外營(yíng)銷階段國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷階段非直接對(duì)外營(yíng)銷階段非經(jīng)常性外營(yíng)銷階段有規(guī)律的外營(yíng)銷階段國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷階段全球營(yíng)銷階段國(guó)內(nèi)營(yíng)銷階段出口營(yíng)銷階段跨國(guó)營(yíng)銷階段多國(guó)營(yíng)銷階段全球營(yíng)銷階段3、為支持政府對(duì)貿(mào)易實(shí)施保護(hù)，保護(hù)主義者提出的理由包括哪些？P29保護(hù)幼稚工業(yè)保護(hù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)防止貨幣外流鼓勵(lì)資本積累維持生活水平和實(shí)際工資保護(hù)自然資源實(shí)現(xiàn)欠發(fā)達(dá)國(guó)家工業(yè)化維持就業(yè)機(jī)會(huì)，減少失業(yè)國(guó)防擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模報(bào)復(fù)和討價(jià)還價(jià)4、世界銀行集團(tuán)下設(shè)五家機(jī)構(gòu)，每家機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)都包括哪些？P40向發(fā)展中國(guó)家發(fā)放貸款，幫助國(guó)家生產(chǎn)與資源的開發(fā)向最貧窮國(guó)家提供援助直接向私人部門提供貸款，促進(jìn)私人部門的發(fā)展向投資者提供擔(dān)保，以便建立起良好的國(guó)際環(huán)境通過為政府和投資者的爭(zhēng)端的調(diào)解和仲裁提供便利，來促進(jìn)國(guó)際投資的增加5、營(yíng)銷者在評(píng)價(jià)營(yíng)銷的環(huán)境因素時(shí)必須考慮哪些重要的地理特征？P50氣候、地形是地理因素中影響較廣也是比較重要的因素，其余的還有國(guó)家、民族產(chǎn)業(yè)、資源6、試對(duì)決定和形成文化及文化差異的因素和社會(huì)過程加以描述。P67-68決定和形成文化及文化差異的因素：地理、歷史、技術(shù)和政治經(jīng)濟(jì)、社會(huì)化社會(huì)過程：人類通過創(chuàng)新以適應(yīng)新環(huán)境的變化。個(gè)人通過成長(zhǎng)和適應(yīng)新文化從社會(huì)中學(xué)習(xí)文化，也通過模仿他人的行為吸取文化。最后，人們基于對(duì)文化的了解做出消費(fèi)和生產(chǎn)決策。7、簡(jiǎn)述霍夫施泰德跨文化研究的四個(gè)方面P73個(gè)人主義與集體主義權(quán)力距離風(fēng)險(xiǎn)回避或不確定性回避男性化與女性化8、要研究世界上不同的管理風(fēng)格，一般可從哪些方面入手？P91①管理結(jié)構(gòu)②管理理念③行為④溝通風(fēng)格⑤工作節(jié)奏⑥禮儀⑦道德標(biāo)準(zhǔn)9、描述信息導(dǎo)向文化的主要特征P108低語境、個(gè)人主義、低權(quán)力距離、賄賂不普遍、與英語語言差距小、語言直接10、描述關(guān)系導(dǎo)向文化的主要特征P108高語境、集體主義、高權(quán)力距離、賄賂較普遍、與英語語言差距大、語言不直接11、在國(guó)際市場(chǎng)上，存在哪些會(huì)引起不穩(wěn)定的政治因素？117政府形式固有的不穩(wěn)定性選舉過程中，政黨更迭會(huì)對(duì)商業(yè)條件造成影響民族主義針對(duì)具體國(guó)家的仇恨貿(mào)易爭(zhēng)端12、簡(jiǎn)要說明全球經(jīng)營(yíng)的政治風(fēng)險(xiǎn)。121沒收、征用和本土化經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)政治制裁暴力和恐怖活動(dòng)13、跨國(guó)公司為降低政治脆弱性而可能采取的與東道國(guó)政府維持良好關(guān)系的辦法有哪些？P131跨國(guó)企業(yè)最有效的自衛(wèi)方式就是積極參與提高當(dāng)?shù)鼐用裆钏降幕顒?dòng)。通過增加出口，改善東道國(guó)的國(guó)際收支狀況使用當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的資源向東道國(guó)轉(zhuǎn)讓資本和技術(shù)創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)向東道國(guó)納稅14、跨國(guó)公司除了著眼于東道國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，努力做遵紀(jì)守法的好公司外，還可以用什么策略來最小化政治脆弱性與政治風(fēng)險(xiǎn)？132建立合資企業(yè)擴(kuò)大投資基礎(chǔ)頒發(fā)許可證有計(jì)劃的本土化政治談判政治賄賂15、在解決國(guó)際爭(zhēng)端時(shí)，一般不愿采用訴訟方法的原因是什么？145擔(dān)心給人留下不良印象。有傷和氣，不利于今后貿(mào)易關(guān)系的繼續(xù)發(fā)展擔(dān)心在外國(guó)法庭上受到不公正對(duì)待難以收到所判的罰金訴訟費(fèi)用較高，花費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)缺乏保密性16、根據(jù)所需信息，國(guó)際營(yíng)銷研究可分為哪三種類型？166有關(guān)國(guó)家、地區(qū)或市場(chǎng)的一般信息有關(guān)通過把握特定市場(chǎng)或國(guó)家的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)和工業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，預(yù)測(cè)未來營(yíng)銷要求所必須的信息有關(guān)產(chǎn)品、促銷、分銷和定價(jià)決策及制定營(yíng)銷計(jì)劃所需的信息17、根據(jù)Unisys公司的計(jì)劃步驟，國(guó)際營(yíng)銷研究需收集和評(píng)價(jià)哪些種類的信息？P166(1)經(jīng)濟(jì)(2)文化(3)市場(chǎng)情況縱覽(4)技術(shù)環(huán)境概述(5)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)18、簡(jiǎn)述國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷研究過程的步驟P167明確研究的問題，確定研究目標(biāo)決定搜集資料的來源和方法考慮研究成本和利益收集資料分析資料，提出結(jié)論將結(jié)果有效地傳遞給決策者19、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷研究中，收集原始資料所遇到的問題是什么？172收集原始資料所遇到的問題大部分源于國(guó)與國(guó)之間的文化差異、調(diào)查對(duì)象不能表達(dá)他們的觀點(diǎn)、調(diào)查問卷翻譯不恰當(dāng)?shù)?。表達(dá)觀點(diǎn)的能力，嬰兒不會(huì)說話回答的意愿，社會(huì)的文化差異實(shí)地調(diào)查中的抽樣，有時(shí)缺乏統(tǒng)計(jì)資料語言和理解，語言障礙20、簡(jiǎn)述在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷研究時(shí)，為對(duì)付跨文化差異，國(guó)際營(yíng)銷研究人員必須具有的三項(xiàng)才能。P182第一，研究人員應(yīng)對(duì)所研究市場(chǎng)的文化有相當(dāng)?shù)睦斫獾诙?，必須具備修正研究結(jié)果的創(chuàng)造性能力第三，在處理原始資料和二手資料時(shí)抱懷疑態(tài)度是有益的21、簡(jiǎn)述營(yíng)銷研究職責(zé)下放的優(yōu)缺點(diǎn)P183優(yōu)點(diǎn)：控制權(quán)落到了與市場(chǎng)更接近的人的手中。就效率而言，能更快、更準(zhǔn)確的提供信息。缺點(diǎn)：可能造成與總部的溝通效果下降。在進(jìn)行全球標(biāo)準(zhǔn)化決策時(shí)可能會(huì)使大市場(chǎng)研究占有不合理的支配地位。22、全球營(yíng)銷者可從哪些方面研究目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況？193-197經(jīng)濟(jì)發(fā)展的各個(gè)階段經(jīng)濟(jì)發(fā)展的因素信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)發(fā)展中國(guó)家的目標(biāo)基礎(chǔ)設(shè)施和發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷的貢獻(xiàn)23、營(yíng)銷者應(yīng)從哪幾個(gè)方面評(píng)估發(fā)展中國(guó)家的潛力？197該國(guó)現(xiàn)存的市場(chǎng)發(fā)展水平發(fā)展中國(guó)家的需求，接納能力企業(yè)自身的能力環(huán)境24、簡(jiǎn)述新興大市場(chǎng)的重要特征。201地理規(guī)模很大擁有眾多人口為各類產(chǎn)品提供眾多市場(chǎng)成長(zhǎng)速度快，具有快速成長(zhǎng)的潛力已經(jīng)采取了重要的經(jīng)濟(jì)改革計(jì)劃在所在區(qū)域具有重要的政治影響作為所在的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)者隨著新興大市場(chǎng)的壯大，可帶動(dòng)臨近市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展25、簡(jiǎn)述國(guó)家層級(jí)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟存在的理由。214經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟的成功是以經(jīng)濟(jì)、政治、文化和地理方面的有利因素為基礎(chǔ)的。經(jīng)濟(jì)因素政治因素文化因素地理因素26、常見的國(guó)家層級(jí)的跨國(guó)合作的模式有哪些？216區(qū)域性合作集團(tuán)自由貿(mào)易區(qū)關(guān)稅同盟共同市場(chǎng)政治聯(lián)盟27、簡(jiǎn)述歐盟的機(jī)構(gòu)設(shè)置情況。220歐洲委員會(huì)部長(zhǎng)理事會(huì)歐洲議會(huì)歐洲法院28、簡(jiǎn)述市場(chǎng)一體化的戰(zhàn)略意義。230市場(chǎng)一體化為國(guó)際企業(yè)提供了進(jìn)入國(guó)際大市場(chǎng)的機(jī)遇。在國(guó)際大市場(chǎng)中，國(guó)與國(guó)之間的關(guān)稅壁壘和限制被降低或被取消，跨國(guó)公司可以從保護(hù)措施中獲益。29、簡(jiǎn)述日本近二十年來持續(xù)不斷的經(jīng)濟(jì)滯脹的可能原因。239不正當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)政策政治組織的無能全球經(jīng)營(yíng)環(huán)境對(duì)日本不利文化方面的阻力30、簡(jiǎn)述金字塔底層市場(chǎng)（BOPM）建立切實(shí)可行的產(chǎn)業(yè)群所必須的要素與過程。245-246要素：工匠和營(yíng)銷團(tuán)體、產(chǎn)業(yè)群特征、外部輸入、活力產(chǎn)業(yè)群、宏觀環(huán)境過程：工匠們必須團(tuán)結(jié)合作，才能實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)，而激發(fā)產(chǎn)業(yè)群活力的關(guān)鍵在于系列的集群特征、外部輸入、宏觀環(huán)境等因素。營(yíng)銷、企業(yè)聯(lián)合活動(dòng)是發(fā)展中國(guó)家刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展和增長(zhǎng)的最佳途徑。31、簡(jiǎn)述東盟各國(guó)近年來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展成就。248東盟各國(guó)政府致力于減少國(guó)家對(duì)經(jīng)濟(jì)的干預(yù)，實(shí)行經(jīng)濟(jì)自由化和私有化。以農(nóng)產(chǎn)品為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)向以制造業(yè)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變。專業(yè)化生產(chǎn)具有比較優(yōu)勢(shì)的制造業(yè)產(chǎn)品。日本為各國(guó)提高制造能力和發(fā)展新工業(yè)提供了大量技術(shù)和資金。32、簡(jiǎn)述全球營(yíng)銷的好處。255產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，降低成本。促使經(jīng)驗(yàn)和技能跨國(guó)分享。使?fàn)I銷者接近最難相處的顧客。給全球公司帶來收入和活動(dòng)的穩(wěn)定性，從而產(chǎn)生額外的經(jīng)濟(jì)利益。33、簡(jiǎn)述跨國(guó)公司在多國(guó)開展業(yè)務(wù)的計(jì)劃工作步驟（四個(gè)階段）P259第一階段，初步分析和篩選，使公司需要與東道國(guó)需要相一致第二階段，使?fàn)I銷組合適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)第三階段，制定營(yíng)銷計(jì)劃第四階段，實(shí)施與控制34、簡(jiǎn)述可供公司選擇的國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)入模式。263出口合同協(xié)議戰(zhàn)略聯(lián)盟所有權(quán)35、簡(jiǎn)述建立國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟的過程。267制定戰(zhàn)略評(píng)選方案尋找盟友設(shè)計(jì)類型談判簽約資本由合資方共同投資，都擁有股權(quán)。合資方共享收益，按資分配，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。資本由合資方共同投資，都擁有股權(quán)。合資方共享收益，按資分配，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。合資企業(yè)有較為充分的經(jīng)營(yíng)權(quán)。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)由合資方共同管理。合資企業(yè)是完整的、獨(dú)立的法律實(shí)體承認(rèn)各方有共同參與管理的意愿合資企業(yè)是法律實(shí)體之間的關(guān)系，而非個(gè)人合資各方都擁有股權(quán)37、直接投資的結(jié)構(gòu)和績(jī)效主要存在哪些影響因素？P270時(shí)機(jī)選擇－先行者既有優(yōu)勢(shì)，也面臨更大的風(fēng)險(xiǎn)契約的復(fù)雜性與費(fèi)用交易費(fèi)用結(jié)構(gòu)技術(shù)轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品的差異程度被收購(gòu)企業(yè)的過去經(jīng)歷與文化多元性廣告與聲譽(yù)壁壘38、簡(jiǎn)述創(chuàng)新的五個(gè)特征。284相對(duì)優(yōu)勢(shì)兼容性復(fù)雜性可試驗(yàn)性可觀察性39、簡(jiǎn)述產(chǎn)品的構(gòu)成成分。285核心成分包裝成分支持服務(wù)成分40、簡(jiǎn)述進(jìn)入全球消費(fèi)者服務(wù)市場(chǎng)的障礙。291保護(hù)主義跨國(guó)界信息流動(dòng)的限制知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)文化差異41、簡(jiǎn)述日本分銷體系的特點(diǎn)321許多小中間商占支配地位，這些小中間商和很多小零售商打交道制造商控制渠道獨(dú)特的文化形成的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)旨在保護(hù)該體系的基礎(chǔ)－小零售商的法律42、大多數(shù)出口管理公司將提供廣泛的服務(wù)和幫助，主要包括什么？P329?為客戶的產(chǎn)品進(jìn)行國(guó)外市場(chǎng)研究到海外時(shí)地考察，確定產(chǎn)品分銷的最佳方法制定各個(gè)海外國(guó)家所必需的分銷商或代理商在國(guó)際貿(mào)易展覽會(huì)中展出顧客的產(chǎn)品處理把產(chǎn)品交到外國(guó)顧客手中的常規(guī)細(xì)節(jié)按慣例給海外貿(mào)易公司提供擔(dān)保，保證產(chǎn)品的制造商能夠收到貨款與制造商合作，準(zhǔn)備廣告和銷售資料，與外國(guó)購(gòu)買者進(jìn)行私下接觸，了解海外的使用者要求，對(duì)廣告和銷售資料做適當(dāng)改進(jìn)以滿足他們的要求用必要的外國(guó)語言進(jìn)行溝通確保即將裝運(yùn)的商品適合當(dāng)?shù)氐臈l件，滿足海外的法律和貿(mào)易規(guī)范就海外專利和商標(biāo)保護(hù)要求提出建議43、渠道戰(zhàn)略的六個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？P331①成本②資本③控制④覆蓋面⑤特點(diǎn)⑥連續(xù)性6C44、電子銷售商必須關(guān)注哪些問題？P338文化、翻譯、當(dāng)?shù)亟佑|、付款、送貨、促銷45、全球廣告中，要開發(fā)有效的信息，將主要在哪些方面遇到挑戰(zhàn)？P351全球廣告和溝通過程法律因素語言限制文化多樣性媒體限制生產(chǎn)和成本限制46、簡(jiǎn)述對(duì)本國(guó)外派人員和第三國(guó)人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)P377成熟必須具備穩(wěn)定的情緒知識(shí)面廣對(duì)海外的工作保持積極樂觀的態(tài)度具備很強(qiáng)的適應(yīng)能力國(guó)際銷售和營(yíng)銷人員必須精力充沛，喜歡旅行47、簡(jiǎn)述設(shè)計(jì)銷售人員激勵(lì)機(jī)制和薪酬制度的要點(diǎn)。379激勵(lì)機(jī)制：基于績(jī)效的激勵(lì)、有效的溝通、加薪和晉升薪酬制度：面向本國(guó)外派人員的薪酬制度、面向全球營(yíng)銷隊(duì)伍的薪酬制度。48、在全球營(yíng)銷中，引起價(jià)格升級(jí)的主要因素有哪些？401出口成本稅收、關(guān)稅和行政管理費(fèi)通貨膨脹通貨緊縮匯率波動(dòng)幣值變動(dòng)中間商和運(yùn)輸成本49、在全球營(yíng)銷中，降低價(jià)格升級(jí)的途徑是什么？405降低制造成本降低關(guān)稅降低分銷成本50、簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中，文化差異所容易引起的問題。423語言和非語言行為差異，例如文化差異造成溝通障礙價(jià)值觀差異思維和決策程序差異51、如何使國(guó)際商務(wù)談判變得更為有效？431選擇恰當(dāng)?shù)恼勁腥藛T談判預(yù)備階段管理談判過程管理適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)程序和做法三、案例分析營(yíng)銷計(jì)劃、營(yíng)銷研究167、公共關(guān)系346、國(guó)際廣告347、國(guó)際貿(mào)易壁壘簡(jiǎn)述市場(chǎng)研究的主要類型。（1）探索性研究。為了明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)，或?yàn)榱嗣鞔_某一問題的性質(zhì)、情況和原因而進(jìn)行的一種研究。（2）描述性研究。如實(shí)反映市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況的一種市場(chǎng)研究，比探索性更為深入。（3）因果性研究。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)活動(dòng)中因變量和自變量的因果關(guān)系的研究。（4）預(yù)測(cè)性研究。在取得歷史的現(xiàn)狀的各種情報(bào)資料的基礎(chǔ)上，通過科學(xué)分析研究估計(jì)未來時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求量及其變化趨勢(shì)的研究。簡(jiǎn)述二手資料利用中存在的主要問題。（1）許多市場(chǎng)缺乏詳細(xì)信息。（2）有些資料的可靠性差。（3）資料的可比性、及時(shí)性差。（4）資料的匯總與發(fā)表也存在問題。在是否實(shí)行廣告標(biāo)準(zhǔn)化的決策中要考慮哪些問題？（1）要考慮各國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)是否一致。（2）要考慮市場(chǎng)的共同點(diǎn)（相似性），如文化差異、受教育程度、購(gòu)買力水平等。（3）要考慮產(chǎn)品的性質(zhì)和潛在市場(chǎng)的大小。國(guó)際公共關(guān)系活動(dòng)，常見的活動(dòng)形式有哪些?（1）編寫新聞；（2）舉辦記者招待會(huì)；（3）散發(fā)宣傳資料；（4）策劃企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的演講或報(bào)告；（5）制造新聞事件；（6）社會(huì)捐助活動(dòng)；（7）維系和矯正性活動(dòng)。結(jié)合實(shí)際論述國(guó)際公共關(guān)系實(shí)施時(shí)應(yīng)注意的問題。國(guó)際公共關(guān)系對(duì)象復(fù)雜，在實(shí)施時(shí)應(yīng)注意以下問題：（1）公關(guān)活動(dòng)的針對(duì)性。即要根據(jù)不同國(guó)家、地區(qū)，不同民族、語言，不同風(fēng)俗習(xí)慣，不同宗教信仰，不同社會(huì)文化背景采取針對(duì)性措施。（2）市場(chǎng)國(guó)家公眾對(duì)公司所在國(guó)已經(jīng)形成的印象的影響。（3）公共關(guān)系活動(dòng)組織的問題。（4）市場(chǎng)國(guó)政府的規(guī)定。1、國(guó)內(nèi)某化妝品有限責(zé)任公司于20世紀(jì)80年代初開發(fā)出適合東方女性需求特點(diǎn)的具有獨(dú)特功效的系列化妝品，并在多個(gè)國(guó)家獲得了專利保護(hù)。營(yíng)銷部經(jīng)理初步分析了亞洲各國(guó)和地區(qū)的情況，首選日本作為主攻市場(chǎng)。為迅速掌握日本市場(chǎng)的情況，公司派人員直赴日本，主要運(yùn)用調(diào)查法搜集一手資料。調(diào)查顯示，日本市場(chǎng)需求潛量大，購(gòu)買力強(qiáng)，且沒有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者，使公司人員興奮不已。在調(diào)查基礎(chǔ)上又按年齡層次將日本女性化妝品市場(chǎng)劃分為15～18歲、18～25歲(婚前)、25～35歲及35歲以上四個(gè)子市場(chǎng)，并選擇了其中最大的一個(gè)子市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)前期工作感到相當(dāng)滿意，為確保成功，他正在思考再進(jìn)行一次市場(chǎng)試驗(yàn)。另外公司經(jīng)理還等著與他討論應(yīng)采取體積定價(jià)策略。

問題：(1)該公司運(yùn)用的搜集一手資料的調(diào)查法一般有哪幾種方式？各有何特點(diǎn)？

(2)該公司進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分變量主要是什么？根據(jù)日本市場(chǎng)的特點(diǎn)，公司選擇的最大子市場(chǎng)應(yīng)該是哪個(gè)？為什么？

(3)作為新產(chǎn)品，你認(rèn)為該公司應(yīng)采取何種定價(jià)策略？為什么？參考答案要點(diǎn):(1)電話訪問、郵寄問卷和人員訪問及其特點(diǎn)。(2)地理變量和人口變量。18—25歲(婚前)這個(gè)子市場(chǎng)，因?yàn)槿毡九曰楹笤诩业亩唷?/p>

(3)撇脂定價(jià)的含義及其條件。2.美國(guó)一個(gè)制鞋公司要尋找國(guó)外市場(chǎng)，公司派了一個(gè)業(yè)務(wù)員去非洲一個(gè)島國(guó)，讓他了解一下能否將本公司的鞋銷給他們。這個(gè)業(yè)務(wù)員到非洲后呆了一天發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，沒有市場(chǎng)。我即刻返回?！惫居峙沙隽艘幻麡I(yè)務(wù)員，第二個(gè)人在非洲呆了一個(gè)星期，發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，鞋的市場(chǎng)很大，我準(zhǔn)備把本公司生產(chǎn)的鞋賣給他們。”公司總裁得到兩種不同的結(jié)果后，為了解到更真實(shí)的情況，于是又派去了第三個(gè)人，該人到非洲后呆了三個(gè)星期，發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，原因是他們腳上長(zhǎng)有腳疾，他們也想穿鞋，過去不需要我們公司生產(chǎn)的鞋是因?yàn)槲覀兊男Ｎ覀儽仨毶a(chǎn)寬鞋，才能適合他們對(duì)鞋的需求，這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，除非我們借助于政府的力量和公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。我們打開這個(gè)市場(chǎng)需要投入大約1.5萬美元，這樣我們每年能賣大約2萬雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益率約為15%?！眴栴}：1．從此案例中總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)要求企業(yè)的營(yíng)銷人員應(yīng)具備什么素質(zhì)或條件？2．分析這三個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的職業(yè)敏感性及其差異。(1)合格的企業(yè)營(yíng)銷人員不能只針對(duì)存在的市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷，要善于發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)(2)合格的企業(yè)營(yíng)銷人員在發(fā)現(xiàn)了潛在市場(chǎng)后要善于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行差異化分析，找出目標(biāo)市場(chǎng)的需求(3)合格的企業(yè)營(yíng)銷人員在確定了目標(biāo)市場(chǎng)，找出了目標(biāo)市場(chǎng)偏好后能及時(shí)對(duì)自有產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，