拂林園某某年推廣方案

北辰綠色家園

——拂林園2000年推廣方案天合衫廣告整合行銷好伙伴北京天合杉廣告藝術(shù)公司北辰綠色家園專案小組2000年3月6日1天合杉廣告公司

天合杉這支廣告界的生力軍,成立近五年來,始終以為廣告主創(chuàng)造品牌價值——即直觀地加快銷售速度，提高市場份額，增加產(chǎn)品附加值，作為自己的唯一宗旨。為廣告主獲得更多的利潤，從而達到雙贏——是我們不變的方向。

天合衫廣告整合行銷好伙伴創(chuàng)造品牌價值，提升銷售業(yè)績——我們的追求2通過對威力電器、立達藥業(yè)、貴州醇酒業(yè)、真維斯服裝、實達集團、億客隆集團、科勒潔具等國內(nèi)外數(shù)十家著名企業(yè)的全力投入和跟蹤支持，我們不但使廣告主獲得了大幅的效益增長，相當多產(chǎn)品在重點區(qū)域市場份額進入三甲；而且使我們在整合營銷、廣告駕馭、品牌延伸這些營銷熱點領(lǐng)域積累了大量的，經(jīng)得起實戰(zhàn)洗禮的寶貴經(jīng)驗。99年營業(yè)額增長了20%，達到4800萬元，就是一個充分的例證。

客戶長期信賴，諸多成功經(jīng)驗——我們的業(yè)績3健康的發(fā)展首先得益于公司對高級人才的重視與培養(yǎng)。豐富的專業(yè)經(jīng)驗，科班的學(xué)歷，上佳的素質(zhì)，加之不斷的交流與充電，使我們時刻保持高度的競爭力與旺盛的斗志。

天合衫廣告整合行銷好伙伴高水平人才，高效率團隊——我們的實力4其次，從信息處理到廣告創(chuàng)作，大量高性能的電子設(shè)備，加之頂尖的影視制作系統(tǒng)

SGI，為我們對廣告主高效率、高質(zhì)量的服務(wù)提供了充分的保障。同時，為了避免服務(wù)質(zhì)量起伏不定，我們建立了完善的作業(yè)體系和實效的內(nèi)部監(jiān)督考核機制，使得我們每一個專業(yè)人員都將“實效、完善、細致”作為自己的勤業(yè)標準。從而對廣告主的廣告效益負責。專業(yè)化體系，一流軟硬件——我們的保障5不涉足沒有發(fā)言權(quán)的市場，是我們一貫的處事作風(fēng)。以房地產(chǎn)市場為例，公司自99年春季開始投入了相當多的人力物力，組織了數(shù)次大規(guī)模市場調(diào)研，掌握了大量一手資料。并同北京大學(xué)房地產(chǎn)研究所聯(lián)手，對京、滬、穗房地產(chǎn)項目的營銷推廣進行深入的研討論述。從購房者需求與心理出發(fā)，探討了移植其他行業(yè)成功的市場運作經(jīng)驗的可行性，并在廣告表現(xiàn)與促銷方案方面作了充分準備。

天合衫廣告整合行銷好伙伴深入市場，科學(xué)研究——我們的專長6尤其是對北辰綠色家園，自99年10月開始，我們的跟蹤工作，一直沒有停止，力求全面深入，并做了針對性的市場診斷與推廣方案。當然，更要感謝北辰房地產(chǎn)公司的各位領(lǐng)導(dǎo)、專員在過去的工作中給予我們的大力支持與幫助。因此，我們有充分的信心來完成我們對貴公司的承諾。長期跟蹤，十足信心——我們的工作成果7好戲開場，果實亮相！——敬請認真檢驗8北辰綠色家園——拂林園2000年推廣方案★前言

一、市場分析

1、房地產(chǎn)行業(yè)走勢看好，市場潛力巨大

房地產(chǎn)業(yè)作為一個高風(fēng)險、高成長的資金密集型產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)過十幾年的發(fā)展后，在我國已初具規(guī)模?；厥淄ィ鸱▌觿×?。從80年代至90年代初期的發(fā)展、鼓勵、支持，到成為90年代中期的宏觀調(diào)控重點行業(yè)，再到目前成為國家支柱產(chǎn)業(yè)及新的經(jīng)濟增長點，可謂充滿著戲劇性的變化。天合衫廣告整合行銷好伙伴9

2、個人購房成為主流，市場總供給量尚未飽和，供小于求目前，住房分配貨幣化，住宅貸款，住房公積金，政策鼓勵，輿論引導(dǎo)，個人需求增長，追求生活質(zhì)量等等利好消息，在給業(yè)界帶來更多商機的同時，也使房地產(chǎn)投資熱潮一浪高過一浪。截至99年底，北京市房地產(chǎn)開發(fā)累計完成投資約360億元，較上年增加近20%，僅住宅竣工面積就近400萬平方米。因此，盡管全市累計銷售給個人的商品住宅面積近160萬平方米，增長60%，但仍然未能真正拉動全市商品住宅銷售面積總量的增長（注：99年商品住宅銷售總量260萬平方米，同比增長約3%）。靜止地看，供需之間的缺口就有四成——140萬平方米。天合衫廣告整合行銷好伙伴103、產(chǎn)品高高度同質(zhì)化化，競爭白白熱化，銷銷售力成為為關(guān)鍵僧多粥少的的局面在幾幾年內(nèi)已成成定局；同同質(zhì)化，白白熱化的競競爭；銷售決定一一切——這這就是我們們不得不面面對的事實實。天合衫廣告告整合行銷好好伙伴114、概念先先行，有效效區(qū)隔市場場，塑造項項目的獨特特賣點高度預(yù)見性性、把握先先機、大膽膽創(chuàng)新無疑是殊途途同歸的解決之道。環(huán)顧近期期風(fēng)騷獨領(lǐng)的的項目，除個別經(jīng)經(jīng)濟適用房房以外，萬萬科城市花花園、現(xiàn)代代城、萬泉泉新新家園園、興濤社社區(qū)……為為何能在先天劣勢勢中獨樹一一幟？兩個字———“觀念”。北辰綠色家家園——拂拂林園2000年推推廣方案★★觀念就就是機會天合衫廣告告整合行銷好好伙伴125、觀念保保守，經(jīng)驗驗欠缺，影影響銷售進進度，喪失制勝先先機而國企色彩彩未褪的北北辰房地產(chǎn)產(chǎn)公司，從一線銷售售人員的松松散、無序序，危機意意識全無，，到營銷廣廣告的摸著著石頭過河河，再到營營銷戰(zhàn)略的的循規(guī)蹈矩矩，確實已已使自己落落在別人后后邊。那么么，拂林園園開盤后的的尷尬局面面也就不足足為奇了。。其實，拂林林園確實稱稱的上是好好房子。倘若下定決決心，擺脫脫觀念上的的束縛，用用好整合營營銷這把利利刃，實施施個性鮮明明的促銷、、廣告手段段，充分發(fā)發(fā)揮戶型、、功能、價價格這些先先天優(yōu)勢和和巨大的可可拓展空間間，則一扭扭頹勢，后后發(fā)制人必必將指日可可待。天合合衫衫廣廣告告整合合行行銷銷好好伙伙伴伴136、、產(chǎn)產(chǎn)品品上上乘乘，，唯唯有有定定決決心心、、變變觀觀念念、、做做整整合合才才能能優(yōu)優(yōu)勢勢明明顯顯，，贏贏利利可可觀觀其實實，，拂拂林林園園確確實實稱稱的的上上是是好好房房子子。。倘若若下下定定決決心心，，擺擺脫脫觀觀念念上上的的束束縛縛，，用用好好整整合合營營銷銷這這把把利利刃刃，，實實施施個個性性鮮鮮明明的的促促銷銷、、廣廣告告手手段段，，充充分分發(fā)發(fā)揮揮戶戶型型、、功功能能、、價價格格這這些些先先天天優(yōu)優(yōu)勢勢和和巨巨大大的的可可拓拓展展空空間間，，則則一一扭扭頹頹勢勢，，后后發(fā)發(fā)制制人人必必將將指指日日可可待待。。天合合衫衫廣廣告告整合合行行銷銷好好伙伙伴伴14天合合衫衫廣廣告告整合合行行銷銷好好伙伙伴伴二、、環(huán)環(huán)境境分分析析(1)大大環(huán)環(huán)境境壓壓力力：：新新盤盤多多，，總總量量大大，，分分布布區(qū)區(qū)域域廣廣泛泛15（2））竣竣工工期期集集中中，，大大量量現(xiàn)現(xiàn)房房搶搶市市場場份份額額天合合衫衫廣廣告告整合合行行銷銷好好伙伙伴伴16（3））政政府府、、開開發(fā)發(fā)商商大大干干快快上上，，呈呈現(xiàn)現(xiàn)““處處處處大大工工地地””現(xiàn)現(xiàn)象象無論論是是從從市市政政建建設(shè)設(shè)還還是是項項目目開開發(fā)發(fā)上上來來講講，，在在各各方方勢勢力力的的推推波波助助瀾瀾作作用用下下，，未未來來幾幾年年北北京京均均將將呈呈現(xiàn)現(xiàn)在在一派派熱熱火火朝朝天天的的““大大工工地地””景景象象中。。從以以上上兩兩表表可可以以看看出出————天合合衫衫廣廣告告整合合行行銷銷好好伙伙伴伴17第一一、、99年年北北京京新新盤盤總總建建筑筑面面積積達達2112.35萬萬平平方方米米。其其中中以以西部部居居首首，，北部部次次之之。。第二二、、所推推出出的的新盤盤竣竣工工時時間間集集中中在在99年年底底或或今今年年年年底底，分分別別為為36.4%和32.9%。而而且且在兩兩個個入入住住高高峰峰期期之之間間的的今今年年““五五一一””前前后后，還還會會有有500多多萬萬平平方方米米的的住住宅宅完工工。。這這樣樣，，本本年年度度末末，，將將有有1000萬萬平平方方米米的建建筑筑成成為為現(xiàn)房房，無無情情的的數(shù)數(shù)字字相相信信會會給給每每一一個個房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)商商巨巨大大的的隱隱形形壓壓力力。。而而且且那那些些把銷銷售售解解套套寄寄托托于于““現(xiàn)現(xiàn)房房””的的想想法法相相必必越越來來越越不不現(xiàn)現(xiàn)實實。。天合合衫衫廣廣告告整合合行行銷銷好好伙伙伴伴18（4））供供求求嚴嚴重重失失衡衡，，空空置置面面積積更更多多，，一級級市市場場不不動動，，二二級級市市場場不不熱熱A、、北京京房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場供供求求嚴嚴重重失失衡衡的的局局面面已已見見雛雛形形,今今明明兩兩年年房房屋屋空空置置面面積積必必然然會會再再創(chuàng)創(chuàng)新新高高。。個個人人購購買買比比率率盡盡管管不不斷斷上上升升，，但但在在相相當當長長的的一一段段時時間間內(nèi)內(nèi)只只僅僅僅僅能能部分分彌彌補補集集團團購購買買力力推推出出所所造造成成的的缺缺口口，說說明明市場場需需求求量量仍仍會會————徘徘徊徊不不前前。。B、、公房房上上市市以以來來，，二手手房房買買賣賣的的障障礙礙與與上上市市量量不不足足，，都都顯顯示示其其對對商商品品房房銷銷量量不不會會有有預(yù)預(yù)期期之之很很大大作作用用。。天合合衫衫廣廣告告整合合行行銷銷好好伙伙伴伴19（5））按按揭揭周周期期長長，，首首付付比比例例低低，，未未能能起起到到銷銷售售““強強心心劑劑””作作用用C、、盡管管按揭揭周周期期越越來來越越長長，，首首付付比比例例也也在在逐逐漸漸減減少少，所所帶帶來來的的促促進進作作用用已已顯顯現(xiàn)現(xiàn)出出來來，，但但相相對對于于北京京人人較較落落伍伍的的投投資資置置業(yè)業(yè)觀觀念念和和社社會會保保障障系系統(tǒng)統(tǒng)的的瓦瓦解解給給人人們們帶帶來來的的隱隱憂憂以以及及財財富富占占有有比比例例的的濃濃縮縮現(xiàn)現(xiàn)象象，都都注注定定二者者作作用用的的結(jié)結(jié)果果必必然然是是杯杯水水車車薪薪。。天合合衫衫廣廣告告整合合行行銷銷好好伙伙伴伴20（6））經(jīng)經(jīng)濟濟適適用用房房以以價價格格擠擠壓壓商商品品房房，，天天通通苑苑和和北北苑苑北北小小區(qū)區(qū)對對我我們們構(gòu)構(gòu)成成重重大大威威脅脅D、、經(jīng)濟濟適適用用房房對對商商品品房房的的擠擠壓壓使使開開發(fā)發(fā)商商的的處處境境更更加加窘窘迫迫，尤尤其其是是針針對對綠綠色色家家園園來來說說，，天通通苑苑和即即將將開開工工的的北苑苑北北小小區(qū)區(qū)所帶帶來來的的巨大大沖沖擊擊力力是是比比不不可可避避免免的的。。天合合衫衫廣廣告告整合合行行銷銷好好伙伙伴伴21三、、競競爭爭對對手手的的壓壓力力（1））同同質(zhì)質(zhì)化化、、低低水水平平的的競競爭爭激激烈烈，，各各項項指指標標趨趨同同同質(zhì)質(zhì)化化的的，，低低水水平平下下的的高高度度競競爭爭愈愈演演愈愈烈烈。無無論論位位置置、、價價格格還是是其其他他硬硬件件設(shè)設(shè)施施與與服服務(wù)務(wù)逐逐漸漸趨趨同同。。天合合衫衫廣廣告告整合合行行銷銷好好伙伙伴伴22（2））促促銷銷手手段段必必須須創(chuàng)創(chuàng)新新項目目開開盤盤較較晚晚，，所所以以一一般般性性的的促銷銷手手段段已被被別別人人用用““爛爛””，，因此此必須須創(chuàng)創(chuàng)新新。天合合衫衫廣廣告告整合合行行銷銷好好伙伙伴伴23（3））4000左左右右多多對對手手，，價價格格策策略略行行不不通通均價價4000左左右右的的項項目目繁繁多多，，“低低成成本本+低低價價格格=順順利利銷銷售售”的公公式式很很難難成成立立。。天合合衫衫廣廣告告整合合行行銷銷好好伙伙伴伴24（4））惡惡性性競競爭爭亂亂市市場場，，降降人人氣氣部分分開開發(fā)發(fā)商商為競競爭爭而而競競爭爭，擾擾亂亂市市場場秩秩序序，，靠靠虛虛假假承承諾諾招招攬攬客客源源，，使使買方方信信心心長長期期處處于于低低水平平。天合合衫衫廣廣告告整合合行行銷銷好好伙伙伴伴25（四四））定定位位分分析析（1））原原有有定定位位精精準準嗎嗎？？原有有定定位位：：綠綠色色、、智智能能化化消費費者者購購房房買買的的是是夢夢想想，，付付出出的的是是認認同同，，如如何何做到到在在萬萬花花叢叢中中獨獨樹樹一一幟幟，，倍倍受受消消費費者者青青睞睞？？天合合衫衫廣廣告告整合合行行銷銷好好伙伙伴伴26調(diào)研研出出真真知知，，重重新新再再定定位位A、、調(diào)研研目目的的：：a、、關(guān)于于消消費費者者選選擇擇樓樓盤盤首首選選因因素素的的前前六六項項排排名名。。b、、在價價格格相相同同的的條條件件下下首首選選因因素素的的前前六六項項排排名名。。c、、對北北辰辰綠綠色色家家園園拂拂林林園園的的認認知知度度☆、調(diào)研研地地點點：：國展展中中心心房房地地產(chǎn)產(chǎn)交交易易會會現(xiàn)現(xiàn)場場國貿(mào)中中心房房地產(chǎn)產(chǎn)交易易會現(xiàn)現(xiàn)場。?！?、調(diào)研時時間：：1999年年10月，，12月21日日———12月26日日。☆、調(diào)研方方法：：隨機抽抽樣。。訪問問法、、問卷卷法、、并贈贈送精精美小小禮品品?！?、調(diào)研人人次：：1026人次次，有有效人人次828人次次。天合衫衫廣告告整合行行銷好好伙伴伴27天合衫衫廣告告整合行行銷好好伙伴伴28天合衫衫廣告告整合行行銷好好伙伴伴29天合衫衫廣告告整合行行銷好好伙伴伴30B、調(diào)研目目的：：分別考考察與與拂林林園在在價格格、功功能、、位置置、特特色（（或功功能或或綠化化）相近的的樓盤盤，為為SWOT分析提提供數(shù)數(shù)據(jù)。?！?、調(diào)研地地點：每個個樓盤盤銷售售地點點或樓樓盤現(xiàn)現(xiàn)場。?！睢⒄{(diào)調(diào)研時時間：：2000年年1月月10日至至1月月15日。?！?、調(diào)調(diào)研方方法：：訪問法法、觀觀察法法。☆、調(diào)調(diào)研樓樓盤數(shù)數(shù)量：：26個，有有效數(shù)數(shù)量15個。天合衫衫廣告告整合行行銷好好伙伴伴31天合衫衫廣告告整合行行銷好好伙伴伴32天合衫衫廣告告整合行行銷好好伙伴伴33天合衫衫廣告告整合行行銷好好伙伴伴34天合衫衫廣告告整合行行銷好好伙伴伴(4)同同特色色（小小高層層，或或功能能或綠綠化有有特色色）35結(jié)論：：價格格第一一，地地段第第二，，戶戶型第第三，，性價價比第第四；；C、A部分表表一的的數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計計結(jié)果果表明明，目目前影響本本市購購房者者選擇擇樓盤盤的第第一因因素就就是價價格，占52.8%。這正正同本市的的房價價在全全國名名列前前茅相“吻合合”。而北北京城城區(qū)面面積基基數(shù)很很大，，加之之市政政建設(shè)設(shè)的不不斷投投入和和私家家車的的不斷斷普及及，使使“位置””因素素并不不十分分搶眼眼，占15.1%。而“戶型型”和和““性能能價格格比””對于于消費費者的的影響響越來來越大大，基基本與與“位位置””持平平，分分別占占12.7%和和9.9%天合衫衫廣告告整合行行銷好好伙伴伴36“綠色色智能能化””非購購房首首選因因素，，定位位超前前A部分表表二的的數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計計結(jié)果果則進進一步步證明明了這這個結(jié)結(jié)果。。在價格格相同同的條條件下下“位位置””，““戶型型”，，“性性能價價格比比”已已經(jīng)難難分仲仲伯。而包包括拂拂林園園在內(nèi)內(nèi)，一一些項項目力力推的的綠色色環(huán)境境，智智能化化，因因為對對居住住質(zhì)量量無直直觀影影響和和購房房者消消費意意識滯滯后等等原因因，從從而均均未能能擠身身因素素的前前六項項排名名。這也是是拂林林園在在開盤盤后，，雖然然廣告告投入入很大大，但但認知知度較較低（（14.4%））的根根本原原因。。因此，，拂林林園的的原有有定位位：““綠色色、智智能化化”存存在重重大疑疑點。。天合衫衫廣告告整合行行銷好好伙伴伴37SWOT分析：：拂林園園5大大優(yōu)勢勢：價價格、、功能能、戶戶型、、特色色、綠綠化1、優(yōu)優(yōu)勢：在對同同價格格，同同功能能、戶戶型，，同位位置，，同特特色項項目的的分析析中可可以得得出，，拂林林園；；a、在同價價格樓樓房中中，在功能能、戶戶型、、特色色、綠綠化占占優(yōu)；b、在同功功能、、戶型型樓盤盤中，，價格占占優(yōu)；c、在同位位置的的樓盤盤中，，價格格占優(yōu)優(yōu)，特特點明明顯；；d、在同特特色樓樓盤的的對比比中仍仍是價格占占優(yōu)，功能、、戶型型仍然保保持強強勁競競爭力力。天合衫衫廣告告整合行行銷好好伙伴伴382、劣劣勢：開盤盤差，，人氣氣低，，位置置偏，，配套少少，短短期難難改變變開盤不不利，，人氣氣不足足，位位置競競爭力力不足足，樓樓盤周周圍配配套設(shè)設(shè)施匱匱乏，，短期期內(nèi)無無法根根本扭扭轉(zhuǎn)。盡管管是亞亞運村村商圈圈北延延的第第一社社區(qū)，，距離離、規(guī)規(guī)模、、設(shè)施施出眾眾。但但運作作周期期長，，因此此，在在前期期位置置競爭爭力不不足，，容易易被競競爭對對手打打壓。。天合衫衫廣告告整合行行銷好好伙伴伴393、難難點：：從我我的優(yōu)優(yōu)勢過過渡到到消費費者心心中的的優(yōu)勢勢樓盤自自我的的特點點向““賣點點”（即從消費費者需需求出出發(fā)）轉(zhuǎn)化，，以及及新舊舊推廣廣方式式的銜銜接，，和迅迅速營營造有有利于“以以快打打慢””的銷銷售氛氛圍。。困難對對北辰辰而言言，只只意味味著被被克服服，被被轉(zhuǎn)化化及利用用。需要引引導(dǎo)消消費者者用發(fā)發(fā)展的的眼光光來審審視北北辰綠綠色家園，，審視視拂林林園。。需要要使消消費者者與我我們達達成諸諸多高度共共識。。以位置置而言言，應(yīng)應(yīng)共識識為：：在短短短幾幾年內(nèi)內(nèi)，遠遠在綠綠色家園園建設(shè)設(shè)完成成之前前，其其位置置就必必將被被購房房者、、被社社會所高高度認認可。。天合衫衫廣告告整合行行銷好好伙伴伴40（4））機會會：突突出出自我我優(yōu)勢勢，整整合營營銷手手段，，培育育市場場基礎(chǔ)礎(chǔ)，力力推性性能，，價格格，位位置三三大優(yōu)優(yōu)勢第一，，牢牢抓抓住項項目的的自我我優(yōu)勢勢——戶戶型、、功能能優(yōu)勢勢和價價格格優(yōu)優(yōu)勢；；第二，，營銷銷觀念念的滯滯后和和促銷銷手段段的落落伍與與保守守，是是大多多數(shù)開開發(fā)商商的的通通病，，要借鑒其其它樓樓盤和和其他他行業(yè)業(yè)的成成功經(jīng)經(jīng)驗，，制定定嚴謹謹、周周密、、務(wù)實實的營營銷計計劃，利用2———3個個月的的時間間強化化“綠綠色家家園””在購購房者者中的的品牌牌意識識，大大幅提提升““綠色色家園園”的的認知知度與與親和和力，，之后后重拳拳推出出“熱熱點””、““焦點點”性性的促促銷手手段，，從而而打開開市場場缺口口，使使銷售售業(yè)績績與銷銷售速速度驟驟然大大幅攀攀升。。當然，，前提提是我我們堅堅持正正確的的市場場定位位，超前的的戶型型功能能，誘誘人的的價格格，出出色的的位置置。天合衫衫廣告告整合行行銷好好伙伴伴41鎖定購購房群群，加加強針針對性性戰(zhàn)術(shù)術(shù)A、市場細細分策策略——在在激烈烈的市市場競競爭中中，不僅要要對自自己所所售的的商品品有一一個清清晰準準確的的定位位，更更要對對商品品的消消費者者有一一個同同樣清清晰準準確的的定位位。實踐踐表明明，越越是標標榜老老少皆皆宜的的商品品競爭爭力越越弱，，而恰恰恰是是明確確告之之只為為單一一、某某一部部分人人群服服務(wù)的的商品品，其其競爭爭力和和滲透透力越越強。。而且且，我們的目目標受眾眾越明晰晰，根據(jù)據(jù)他們的的需求、、接受習(xí)習(xí)慣和判判斷標準準實施的的廣告和和促銷活活動的針針對性、、準確性性就越強強，誘導(dǎo)導(dǎo)效益也也就越發(fā)發(fā)明顯。。尤其是當當我們實實施強力力推廣手手段時，，他們就就會成為為我們期期待的羊羊群效應(yīng)應(yīng)中的““領(lǐng)路羊”。同時時，準確的目目標受眾眾還會減減少我們們公關(guān)推推廣的盲盲目性，，從而節(jié)節(jié)省廣告告經(jīng)費和和推廣成成本。天合衫廣廣告整合行銷銷好伙伴伴42擴大目標標群，全全面搶占占份額B、因此，綠綠色家園園拂林園園原有的的目標受受眾只是是簡單的的定為““白領(lǐng)階層層”，這也也是開盤盤不利的的一個原原因之一一。天合衫廣廣告整合行銷銷好伙伴伴43目標對象象都是誰誰？C、市場調(diào)研研：☆調(diào)研目的的：細分拂拂林園的的消費構(gòu)構(gòu)成以及及了解他他們的購房隱隱憂和他他們對促促銷行為為的看法法。☆調(diào)研地點點：國貿(mào)中中心房展展交易會會現(xiàn)場國展中心心房展交交易會現(xiàn)現(xiàn)場☆調(diào)研時間間：1999年１１2月21日———26日2000年1月月6日———1月月10日日?！钫{(diào)研方法法：訪問法法、問卷卷法、并并贈送精精美禮品品一份。?！钫{(diào)研人次次：1283人次，，有效人人次813人次次。天合衫廣廣告整合行銷銷好伙伴伴44天合衫廣廣告整合行銷銷好伙伴伴45天合衫廣廣告整合行銷銷好伙伴伴46天合衫廣廣告整合行銷銷好伙伴伴47目標受眾眾：高文文化，各各行業(yè)中中堅力量量D、以上數(shù)據(jù)據(jù)表明，，對拂林林園來說說，目標受眾眾從年齡齡上集中中于36—45歲之間間，占51.2%。從從文化程程度上集集中于大大專學(xué)歷歷，占53.6%。從從職業(yè)上上看出了了私營企企業(yè)主和和管理人人員（分分別占25.4%、21.1%）教教師、科科技、醫(yī)醫(yī)生等若若干職業(yè)業(yè)人群（（三者之之和占28%））共同構(gòu)構(gòu)成了又又一新興興主力消消費群體體。F、對于促銷銷與廣告告工作來來說，下下列心態(tài)態(tài)應(yīng)引起起我們高高度重視視：第一、使他們在在購房選選擇猶豫豫不前的的首要因因素是房房屋質(zhì)量量與如期期交付，，（占62.2%）；；“醫(yī)療療保障””，“付付款壓力力”，““撫養(yǎng)子子女”三三個因素素基本持持平，各各均10%強；；第二、對促銷行行為，認認為“值值就感興興趣”的的人群占占有絕對對優(yōu)勢，，為40.8%。天合衫廣廣告整合行銷銷好伙伴伴48定價法：：撇油式式、滲透透式、成成本加利利潤式通常，價價格制定定的方法法有三種種：撇油式定價法，，滲透式式定價法法和成本本加利潤潤定價法法。綠色家園園——拂拂林園4660元的起起價應(yīng)是最后后一種。但但行業(yè)的的特殊性性決定了了：簡單單制定以以上任何一一種辦法法都不能能適應(yīng)紛紛繁復(fù)雜雜的市場場變化。因因此，拂林園的的價格策策略存在在著嚴重重疑問。天合衫廣廣告整合行銷銷好伙伴伴49天合衫廣廣告整合行銷銷好伙伴伴50購房者買買漲不買買落其次，購房者最最初購買買動機形形成時往往往都已已決定了了一個心心理承受受價格上上限，此上限原原則很難難通過外外界因素素得到改改變。但但是，在在選擇兩兩個以上上心理承承受價格格上限以以里的樓樓盤時，，購房者往往往存在在著明顯顯的“買買漲不買買落”傾傾向。再次，在最初的的購買詢詢看意向向形成之之前，由價格所所引發(fā)的的選擇心心態(tài)和排排斥心態(tài)態(tài)作用十十分明顯顯。天合衫廣廣告整合行銷銷好伙伴伴51均價5000元元難如愿愿，兩頭頭都不占占因此，不難看出出拂林園園5000元的的均價正正好處于于均價4000元和6000元兩個個臨界狀狀態(tài)之中中。造成的的結(jié)果是是選擇4000元元均價的的購買者者認為沒沒有考慮慮余地；而又難以充充分吸引引選擇6000元均價價的購買買者。因為他他們通常常具備一一定的消消費能力力，當然然，被認可欲欲望很強強烈，攀攀比心理理明顯。加之均均價6000元元的樓盤盤大多在在三、四四環(huán)之間間，南部部甚至在在二環(huán)附附近，由由它們所所造成的的輿論向向?qū)б沧宰匀皇?000元價格格的房子子應(yīng)在““城里””。天合衫廣廣告整合行銷銷好伙伴伴52價格與價價值相比比偏低，，影響銷銷售結(jié)果，拂拂林園優(yōu)優(yōu)越的戶戶型、功功能優(yōu)勢勢還未來來得及發(fā)發(fā)揮效應(yīng)應(yīng)；卻如如前面所所講，誘人的價價格被曲曲解成偏偏低的價價格，定定是作為為對位置置缺憾的的補償，，再看戶戶型、功功能也沒沒用了興興趣。所以，不不論是4660元的起起價，還還是5000的的均價，，在信息息傳達之之初，就就已經(jīng)造成了大大量潛在在的客源源的流失失。天合衫廣廣告整合行銷銷好伙伴伴53解決之道道—提升升500元，搶搶6000元購購房群，，拉拉人氣氣、壯士士氣如果，我我們把價價格提高高到起價價5060元，，均價5500元，使使得信息息準確的的傳達給給選擇6000元均價價的購房房者，形形成500元價價格優(yōu)勢勢恰好吸吸引他仔仔細訊看看我們的的戶型、、功能等等硬件條條件，而而且滿足足了他的的被認可可欲望和和攀比心心理。那那么，我我們在戶戶型、功功能上的的優(yōu)越性性就會轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為更更多的勝勝算籌碼碼，位置置上的不不足，也也就不足足痛癢了了。同時，價價格的提提高有助助于提升升潛在客客源，已已有業(yè)主公公司員工工將多方方面的士士氣，而而且為營營銷廣告工作提提供了一一個巨大大的拓展展空間。。天合衫廣廣告整合行銷銷好伙伴伴54A、提高競爭爭力的有有效手段段—創(chuàng)造造品牌價價值在現(xiàn)代商商業(yè)競爭爭中，品品牌價值值即使企企業(yè)的生生命力與與競爭力力它的作作用絕是是不僅僅僅“作為為一個賣賣點推出出，或宣宣傳企業(yè)業(yè)知名度度、美譽譽度的一一個表現(xiàn)現(xiàn)形式。。而直接意意味著：：加快銷銷售速度度、提高高市場占占有率、、增加產(chǎn)產(chǎn)品附加加值?！薄碧旌仙缽V廣告整合行銷銷好伙伴伴55綜合各種種方式建建立品牌牌價值北辰綠色色家園作作為99年北京京市唯一一的新盤盤面積超超越百萬萬平方米米的商品品住宅項項目，當當然急需需建造自自己的品品牌價值值工程，，但它的的建造需需要高度度重視品品牌建造造的基礎(chǔ)礎(chǔ)工作和和一個務(wù)務(wù)實的過過程。要想建立立品牌價價值，企企業(yè)必須須在實踐踐中不斷斷的探索索實際有有效的管管理手段段，并與與專業(yè)公公司共同同制訂科科學(xué)的管管理工具具。如CI系統(tǒng)。尤尤其是理理念識別別、行為為識別，，之后設(shè)設(shè)定視覺覺識別系系統(tǒng)。同同時，在在新產(chǎn)品品的開發(fā)發(fā)、市場場銷售中中不斷進進取，并并投入大大量成功功、實效效的廣告告信息，，最終獲獲取經(jīng)營營業(yè)績的的持續(xù)增增長，才才能夠稱稱之為建建立品牌牌價值。。天合衫廣廣告整合行銷銷好伙伴伴56B、賣點與定定位：銷銷售成敗敗之關(guān)鍵鍵賣點與定定位的區(qū)區(qū)別在于于：定位：從從廣告出出發(fā)“請請消費者者注意““賣點：從從消費者者出發(fā)““請注意意消費者者”賣點的獲獲取一方方面來自自于將自自己的突突出特點點轉(zhuǎn)化為為從消費費者需求求出發(fā)，，讓消費費者自覺覺自愿接接受的信信息；另另一方面面來自于于深層挖挖掘消費費者的潛潛在需求求，排選選其中最最強烈的的但并非非自己獨獨有的條條件予以以滿足。。并第一一個公開開承諾，，使之同同樣具有有鮮明的的個性化化并在消消費者中中建立起起廣泛的的認知度度和強列列潘鄖鄖閬頡天合衫廣廣告整合行銷銷好伙伴伴57提高品牌牌價值，，強化第第一賣點點優(yōu)優(yōu)越的性性能價格格比出色的賣賣點通過過增強廣廣告內(nèi)容容的雙向向互動性性、交流流性功能能，以次次使廣告告內(nèi)容質(zhì)質(zhì)量始終終保持著著理想水水平，在在直接帶帶動銷售售業(yè)績增增大。的的同時，，還會帶帶來巨大大的邊際際效益———提高高品牌價價值。C、北辰綠色色家園原原有的賣賣點與定定位混淆淆，并未未能從消消費者需需求出發(fā)發(fā)（綠色色智能化化）。因因此，根根據(jù)前文文的論述述，我們們的項目目的最大大的特點點，競爭爭力是超超前的功功能、戶戶型，誘誘人的價價格，誘誘人的位位置。將將它轉(zhuǎn)化化為第一一賣點““優(yōu)越的性性能價格格比”。天合衫廣廣告整合行銷銷好伙伴伴58凸顯北辰辰品牌打打出出“無風(fēng)風(fēng)險購房房”第二二牌購房者購購房時最最大的隱隱憂是擔擔心房屋屋的質(zhì)量量與是否否能夠準準時交付付。而這這一點正正是北辰辰房地產(chǎn)產(chǎn)公司的的先天優(yōu)優(yōu)勢。因而轉(zhuǎn)化化為第二二賣點““無風(fēng)險險購房”。天合衫衫廣告告整合行行銷好好伙伴伴59癥結(jié)之之一———原原有推推廣工工作來來整合合綠色家家園———拂拂林園園原有有推廣廣工作作未能能得到到充分分的重重視，，加之之目標標受眾眾定位位和促促銷行行為動動機十十分模模糊，，可以以說是是忽略略了促促銷活活動的的作用用與必必要性性，從從而也也未能能做到到廣告告與促促銷的的有機機整合合。天合衫衫廣告告整合行行銷好好伙伴伴60癥結(jié)之之二————重重視促促銷活活動不不足促銷活活動與與廣告告投放放二者者是營營銷工工作中中不可可分割割的要要素。促銷銷活動動可以以為廣廣告投投放提提供目目標對對象，，量化化周期期，使使廣告告訴求求特色色鮮明明；廣廣告可可以為為促銷銷活動動制造造輿論論氣氛氛和購購買導(dǎo)導(dǎo)向，，最大大限度度地將將信息息廣泛泛傳達達、滲滲透。。而且且促銷活動還為我們的的營銷工作作提供了一個個借鑒其他他行業(yè)成功功經(jīng)驗的有有效途徑。同時，它它們同形象廣告告、現(xiàn)場銷銷售、公關(guān)關(guān)活動等共共同構(gòu)成完完整的營銷銷體系。天合衫廣告告整合行銷好好伙伴61為了使廣告告與促銷的的整合效益益最大，還還須同時時滿足以下下三個條件件：第一、強化化廣告與促促銷的整合合性應(yīng)清醒的認認識到二者的作用用不可相互互替代。在房地產(chǎn)市場場競爭如此此慘烈的今今天，僅憑憑一、二則則好廣告創(chuàng)意或或簡單的執(zhí)執(zhí)行一個促促銷活動，，都是不可可能成功的。只只有將它們同時時實施，使使之相互依依托，各負其責，才才能產(chǎn)生巨巨大的合力力。天合衫廣告告整合行銷好好伙伴62第二、培養(yǎng)養(yǎng)目標市場場之對象目標市場的的培養(yǎng)工作作是決定成成敗的關(guān)鍵鍵因素，在一個完整整有效的營營銷計劃中中，目標市市場的培養(yǎng)養(yǎng)工作是指指為了給下一一階斷的核核心營銷廣廣告活動搭搭建一個充充分的平臺臺，必須要提前前一個周期期實施周密密的基礎(chǔ)推推廣行為，，達到使目目標受眾對對產(chǎn)品的認認知度與好好感度連續(xù)續(xù)提升，最最大限度的的消除他們們對廣告主主的抵觸心心理，增強強企業(yè)的親親和力。天合衫廣告告整合行銷好好伙伴63第三、集中中優(yōu)勢力打打殲忍戰(zhàn)——集中投放放，大力推廣平鋪直敘，，費用均攤攤的模式必必須摒棄。有限的推推廣經(jīng)費預(yù)預(yù)算和供求求嚴重共衡衡的市場現(xiàn)現(xiàn)狀同時要要求我們的的營銷行為為必須集中優(yōu)優(yōu)勢兵力，，在一定的的時空范疇疇內(nèi)形成以以多打少，，以快打慢慢的有利局局面，才能能保證順利利的完成推推廣工作。。天合衫廣告告整合行銷好好伙伴64A、綠色家園原原有廣告活活動綜述第一、廣告告投入動機機模糊這是直接導(dǎo)導(dǎo)致廣告效效益低下的的根本原因因。廣告作為高高投入、高高回報，同同時高風(fēng)險險的經(jīng)濟領(lǐng)領(lǐng)域，在當當今廣告市場總量，，尤其是房地產(chǎn)廣告告總量不斷斷攀升，總體廣告市市場廣告水水平日新月異的今天，早早已不是投投入就有產(chǎn)產(chǎn)出。投入入的唯一動動機必須明明確定義為“獲取當期期利益和長長期利益回回報，甚至至是超額回回報”。除此之外的任何動機機都會使衡衡量標準產(chǎn)產(chǎn)生重大偏偏差，從而而對銷售工工作帶來不不可估量的負面面影響。天合衫廣告告整合行銷好好伙伴65第二、沒有有明確的廣廣告目標因此，對于于廣告實施施中的一切切問題都將將難以把握握。要想具有真真實、動力力強勁的廣告目標，還必須把它同銷售目標統(tǒng)一一制定并考考核，這樣才能使它更具針對性性、可行性。同時，廣告投入量量才能控制制在務(wù)實、、理性的水水平，才能使廣告告效益最大大化。天合衫廣告告整合行銷好好伙伴66第三、媒介介投放點的的選擇感性性化傾向明明顯，從眾眾心理嚴重重，單一、、羅列，沒沒有科學(xué)的的專業(yè)的評評估手段和和投放依據(jù)據(jù)。像前文所述述，由于廣廣告目標等等一系列問問題出現(xiàn)偏偏差，所以以導(dǎo)致媒介介投放點選選擇這樣的的終端行為為無章可循循。對專業(yè)業(yè)投放理論論的匱乏不不但使廣告告在投放前前無據(jù)可依依、重復(fù)、、浪費或簡簡單的一告告了之，而而且在投放放后也無法法評估廣告告效益，從從而完善改改進工作質(zhì)質(zhì)量。天合衫廣告告整合行銷好好伙伴67第四、放棄棄其他傳播播手段，傳傳播面過窄窄尤其令人遺遺憾的是，，在資金、、時間充分分的前提下下，放棄了了電視廣告告這一最迅捷，最最有效的傳傳播媒介，以及廣播廣告等等必要的穿穿插補充性性傳播媒介介。從而對綠綠色家園品品牌的推廣廣、企業(yè)形形象的建立立，以及廣廣告信息傳傳達的速度度、效率、、覆蓋層面面，造成了了巨大的負負面影響。。天合衫廣告告整合行銷好好伙伴68第五、無媒媒介整合意意識，缺乏乏競爭力和和可行性兼具的的詳盡媒體體整體投放放計劃。天合衫廣告告整合行銷好好伙伴69天合衫廣告告整合行銷好好伙伴70C、媒介整合攻攻勢立體化化媒介整合的的目的是使使廣告攻勢勢立體化，，廣告信息息的暴露頻頻次與受眾眾的接受習(xí)習(xí)慣，接受受意識相互互對應(yīng)，最最大限度增增加有效覆覆蓋，在特特定時空范范圍內(nèi)對目目標人群予予以多角度度、多形式式的傳達誘誘導(dǎo)。無論是形象象廣告還是是訴求廣告告，單一媒媒體無法完完成既定的的有效傳達達任務(wù)；同同樣，單一一形式媒體體也無法勝勝任對廣告告的各項功功能要求。。如此，廣廣告投放效效益會越來來越低，相相反成本會會越來越高高。天合衫廣告告整合行銷好好伙伴71第一步驟確認廣告計劃第二步驟擬定媒體計劃方案第三步驟評介媒體計劃方案，決定發(fā)展計劃判斷情況廣告目的、目標宣傳目標對象宣傳目標地區(qū)廣告預(yù)算宣傳目標時間廣告的方針選擇媒體等級按媒體分配廣告預(yù)算決定廣告媒體的時間和基本單位決定發(fā)稿日程表選擇載體決定發(fā)稿次數(shù)確認目標購買媒體時間版面作業(yè)實施廣告效果測定媒介整合步步驟：天合衫廣告告整合行銷好好伙伴72A、廣告的表現(xiàn)現(xiàn)在堅持信信息單一化化的同時，，創(chuàng)新、簡潔潔、賣點的的準確性是是三大支柱柱因素。B、綠色家園原原有的廣告告表現(xiàn)在信息單一一化方面比比較理想，但創(chuàng)新力度度，簡潔程度和和賣點的準準確性存在在欠缺。C、廣告表現(xiàn)的的流程：商品特色銷銷售目標廣廣告目標標傳傳播對對象接受習(xí)慣廣廣告策略廣廣告主題題廣廣告告內(nèi)容D、電視廣告，，應(yīng)著重推推廣品牌形形象，提高高項目認知知度，好感感度；賣點點的表現(xiàn)誘誘人聯(lián)想、、引發(fā)共鳴鳴，人物與與環(huán)境渾然然一體。天合衫廣告告整合行銷好好伙伴73E、報紙廣告漂亮的外立立面與環(huán)境境的拼接，，居室效果果與人物的的拼接，房房地產(chǎn)廣告告普遍、雷雷同的手法法，效果當當然難以保保證。報紙廣告的的表現(xiàn)應(yīng)大大膽出新，，凸顯商商品的個性性化，信息息的表達方方面準確明明了，迅速速誘發(fā)受眾眾的詢看動動機。F、廣播廣告：：略G、廣告版本的的使用周期期：電視廣告：：形象篇1——2年促銷篇依依促銷活動動和產(chǎn)品換換代周期而而定報紙廣告：：形象篇3——6個月促銷篇2——3周周天合衫廣告告整合行銷好好伙伴745、廣告實實施a媒介整合電視———————————選擇新聞類、體體育類、時時事類時段，輔以以電視?。ㄍ茝V形象象）時段。廣告告長度可以以30秒為為主。報紙———————————選擇北京青年報報、參考消消息、中國國經(jīng)營報，促銷信息息主要（以供求信信息為主，，及時在北京晚報發(fā)布。版面面以較大版版面為主。。發(fā)布小規(guī)模模促銷信息息）廣播———————————選擇北京交通臺臺，并提高每每天暴露頻頻次，廣告告大約30秒。強化期————（訴求為主主，穿插交交易）（主要針對對目標受眾））軟性宣傳————————選擇擇京城廣廈、、置業(yè)直通通車等周末播出出的房地產(chǎn)產(chǎn)專題版塊塊，（以電視為為主）詳盡介紹戶戶型、功能能等方面的的優(yōu)勢。報紙，以公公司領(lǐng)導(dǎo)的的專訪為主主要形式，，強化品牌牌形象。其它———————————適當補充充。天合衫廣告告整合行銷好好伙伴75—電視—————————選選擇新聞時時段、電視視劇時段，，廣告長度度30秒、、結(jié)合15秒。（鞏固形象象）————報紙—————————以以北京晚報報、北京青青年報為主主，參考消消息、中國國經(jīng)營報（高頻度發(fā)發(fā)布促銷為輔，版面面以頭版和和大版面為為主。信息穿插訴訴求廣告））推廣期————————————廣播—————————選選擇北京交交通臺，在在兩周內(nèi)超超大頻次發(fā)發(fā)布，廣告告長度45秒。（目標受眾眾及相（發(fā)布促銷銷信息）關(guān)人群兼顧顧）————軟性宣傳———————公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)重點介介紹項目優(yōu)優(yōu)勢而非促促銷情況，，適當時機機由（以報紙為為主）若干負責人人在電視上上共同接受受專訪，回回答促銷活活動的有關(guān)關(guān)問題?！渌m適當補充。。天合衫廣告告整合行銷好好伙伴76————電視—————————只只選擇十.一假期前前在電視劇劇時段做短短期播放。。廣告長度度15秒（訴求為主主）————報紙—————————選選擇北京晚晚報、參考考消息、中中國經(jīng)營報報（訴求為主主，適當強化品牌形形象）延伸期—————————————廣播—————————適適當補充（以目標受受眾為主））8．21———12。。15————軟性宣傳———————選擇房房地產(chǎn)專題題欄目，再再次詳盡介介紹戶型功功能，為第第二（以電視為為主）期項目做推推廣的準備備?！渌鶕?jù)第二期期開盤時間間而定天合衫廣告告整合行銷好好伙伴776、廣告內(nèi)內(nèi)容版本計計劃————電視————《形象版———男人篇篇》———《價價值值篇篇》》———《磁磁盤盤篇篇》》———性能能價價格格比比———————《三三合合一一篇篇》》———《心心理理篇篇》》———《爭爭執(zhí)執(zhí)篇篇》》———《安安全全帽帽篇篇》》強化化期期———————————————————報紙紙———————————無風(fēng)風(fēng)險險———————————《心心靈靈篇篇》》———《信信賴賴篇篇》》《緊緊急急通通知知篇篇》》———授課課———促銷銷———————《猶猶豫豫篇篇》》———知識識競競賽賽———《努努力力篇篇》》———《告告知知篇篇》》———————廣播播———待待定定天合合衫衫廣廣告告整合合行行銷銷好好伙伙伴伴78———————電視視———————《男男人人版版》》《懸懸念念篇篇A》》《懸念念篇篇B》》A方案案———《懸懸念念篇篇C》《規(guī)劃劃篇篇》》促銷銷———《消消息息篇篇》》《救救生生圈圈篇篇》》B方案案———《保保險險箱箱篇篇》》推廣廣期期———————————————————報紙紙———————《規(guī)規(guī)則則篇篇》》———《1+1篇篇》》———訴求求點點1性能能價價格格比比————————《計計算算篇篇》》———《渴渴望望篇篇》》—————訴求求點點2無無風(fēng)風(fēng)險險——————《問問號號篇篇》》———————廣廣播播————待待定定天合合衫衫廣廣告告整合合行行銷銷好好伙伙伴伴797、、促促銷銷活活動動論論證證☆推廣廣期期A、、《《無風(fēng)風(fēng)險險購購房房————專專家家義義務(wù)務(wù)授授課課》》主題題活活動動我國國住住宅宅作作為為商商品品進進入入市市場場僅僅只只有有幾幾十十年年的的時時間間，，真真正正成成為為熱熱點點也也只只是是近近年年來來剛剛剛剛形形成成。。因因此此對對于于房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的相相關(guān)關(guān)政政策策法法規(guī)規(guī)，，購購買買取取向向，，價價格格體體系系，，質(zhì)質(zhì)量量標標準準，，以以及及相相關(guān)關(guān)金金融融信信息息等等購購房房知知識識匱匱乏乏，，是是購購買買者者的的普普遍遍憂憂慮慮。。一一套套住住房房的的價價格格往往往往用用掉掉他他們們的的所所有有積積蓄蓄還還要要通通過過信信貸貸彌彌補補缺缺口口，，而而且且，，房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)商商素素質(zhì)質(zhì)良良莠莠不不齊齊也也是是一一個個普普遍遍現(xiàn)現(xiàn)象象。。所所以以，，高高風(fēng)風(fēng)險險意意識識是是購購房房者者的的心心理理特特征征天合合衫衫廣廣告告整合合行行銷銷好好伙伙伴伴80如果果我我抓抓住住這這一一機機會會，，利利用用周周末末時時間間，，在在售售樓樓現(xiàn)現(xiàn)場場連連續(xù)續(xù)舉舉辦辦若若干干期期現(xiàn)現(xiàn)場場義義務(wù)務(wù)授授課課，，由由各各方方面面專專家家在在同同一一天天內(nèi)內(nèi)較較系系統(tǒng)統(tǒng)講講授授相相關(guān)關(guān)知知識識。。第一一，，可可以以證證明明綠綠色色家家園園項項目目設(shè)設(shè)計計合合理理、、質(zhì)質(zhì)量量無無憂、、價價格格公公道道。。第二二，，項項目目的的認認知知度度和和好好感感度度會會很很快快提提升升。。第三三，，在在吸吸引引很很多多購購買買者者前前來來““聽聽課課””的的同同時時既既滿滿足了了他他們們的的需需求求也也未未項項目目帶帶來來了了相相當當多多的的客源源。。需要要注注意意的的是是，，充充分分的的準準備備，，認認真真的的態(tài)態(tài)度度，，嚴嚴謹謹?shù)牡慕M組織織，，銷銷售售人人員員精精神神狀狀態(tài)態(tài)和和現(xiàn)現(xiàn)場場的的裝裝飾飾同同樣樣十十分分重重要要。。天合合衫衫廣廣告告整合合行行銷銷好好伙伙伴伴81B、、《《我愛愛我我家家————房房地地產(chǎn)產(chǎn)知知識識競競賽賽》》主題題活活動動：：在若若干干期期的的義義務(wù)務(wù)授授課課之之后后，，加加之之宣宣傳傳推推廣廣，，北北辰辰綠綠色色家家園園的的認認知知度度定定會會有有所所升升溫溫。。也也為為此此活活動動的的推推出出營營造造了了一一定定條條件件。。精精心心設(shè)設(shè)計計系系列列問問題題，，并并巧巧妙妙地地結(jié)結(jié)合合自自己己項項目目優(yōu)優(yōu)勢勢，，加加以以潛潛在在的的誘誘導(dǎo)導(dǎo)，，在在大大眾眾媒媒體體如如《《北北京京晚晚報報》》以以整整版版的的形形式式公公布布，，以以郵郵寄寄的的形形式式回回收收問問卷卷，，以以抽抽獎獎的的形形式式?jīng)Q決定定獎獎勵勵對對象象，，逼逼飛飛柚柚媒媒岷岷舷舷募募鏡鏡奶奶氐氐悖悖刺刺激激、、實實用用為為主主。。如如空空調(diào)調(diào)、、冰冰箱箱等等。。雖雖然然投投入入較較高高，，無無直直觀觀回回報報，，但但北北辰辰綠綠色色家家園園項項目目的的親親和和力力和和良良好好的的品品牌牌形形象象卻卻可可迅迅速速建建立立，，更更為為我我們們在在推推廣廣期期出出臺臺的的核核心心促促銷銷活活動動打打下下了了堅堅實實的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。天合衫衫廣告告整合行行銷好好伙伴伴82☆推廣期期A、《《買房送送班車車———一一套套一奧奧拓》》主題活活動：：要想在在較短短周期期內(nèi)完完成大大部分分銷售售目標標，對對房地地產(chǎn)業(yè)業(yè)來說說，不不形成成關(guān)注注焦點點、購購買熱熱點，，沒有有羊群群效應(yīng)應(yīng)是不不可能能。眾眾多開開發(fā)商商還未未重視視促銷銷活動動，僅僅是已已不痛痛不癢癢的一一般性性手段段象征征操作作一、、二的的時候候，如如果我我們重重拳出出擊，，定會會形成成社會會熱點點。在在強烈烈的誘誘惑下下，購購買者者至少少會親親臨現(xiàn)現(xiàn)場一一觀真真伲敲，，我們們