分中心國美超級內(nèi)購會-案例傳播版

蘇州分中心無錫國美&美的超級內(nèi)購會案例分享

蘇州分中心2015.4.21CONTENTS01活動背景說明02銷售業(yè)績呈現(xiàn)03活動情況總結(jié)超級內(nèi)購自身1-庫存大，分銷差：3月備貨完畢后庫存壓力較大，需快速動銷周轉(zhuǎn)2-新品推廣需提升：原汁機在零售商層面處于沉默狀態(tài)，需攪動3-系統(tǒng)合作需提升：代理商業(yè)務體系切換，人員合作需提升活動背景必須成功的美的品牌超級內(nèi)購會要來了超級內(nèi)購競爭1-競品JY搶先一步：3月27-29日在五星內(nèi)購銷售118萬，影響極大2-其他零售商觀望：其他零售商主動與九陽聯(lián)系商討內(nèi)購會事宜，同時同步也與美的溝通活動背景九陽戰(zhàn)略會議，任務150萬，目標200萬九陽爆款壓力鍋，399還送炒鍋美的生活電器品牌超級內(nèi)購會超級讓利超級聯(lián)動超級目標CONTENTS01活動背景說明02銷售業(yè)績呈現(xiàn)03活動情況總結(jié)超級內(nèi)購1.1整體銷售情況國美分部4.174.184.19三天累計4.17-4.19總部任務銷售同期同比銷售同期同比銷售同期同比銷售同期同比基本目標完成率無錫75.72.23308%29.61.71679%51.82.12403%157.16.02539%13.315.41185%3天銷售同比增長2539%超額達成目標完成率1185%超級內(nèi)購參與門店數(shù)任務完成數(shù)量參與門店完成率接近完成門店數(shù)量門店接近完成率201365%1785%85%的門店完成或者基本完成任務，任務目標設(shè)定合理合理的目標→激勵效果1.2門店銷售情況超級內(nèi)購無錫活動產(chǎn)品類型銷售臺數(shù)銷售金額銷售占比員工親友內(nèi)購帶單及其他內(nèi)購比例帶單及其他比例FS4089C爆款飯煲85333%65519877%23%JS20A11爆款原汁機139662%79460257%43%其他其他促銷機4025%123903%97%合計-2651100%1461119055%45%絕對的爆款一統(tǒng)美的銷售戰(zhàn)場爆款產(chǎn)品絕對內(nèi)購，政策力度吸引了絕大多數(shù)內(nèi)部員工，真正的超級系統(tǒng)內(nèi)購1.3爆款單品銷售情況CONTENTS01活動背景說明02銷售業(yè)績呈現(xiàn)03活動情況總結(jié)最最核心超級內(nèi)購活動情況總結(jié)聚焦精準超級內(nèi)購第一步：分析好目標消費人群和爆款單品對象精準：消費主要針對國美內(nèi)部員工及其家屬目標對象：國美及永樂系統(tǒng)：員工，及員工家屬，尤其是夏天快到了，原汁機需求巨大，員工都在等待這樣一個巨大優(yōu)惠機會產(chǎn)品爆款：飯煲爆款為FS4089C，身為一款I(lǐng)H電飯煲售價僅有，而且還送價值399的電蒸鍋及99的保鮮碗套裝，力度巨大；原汁機力度更大，JS20A11價格直接放到，加贈與飯煲一樣。生活習慣：無錫人民喜歡用水果蔬菜陷包餃子吃，因此贈品我們選擇了電蒸鍋，可以和原汁機配合使用，如胡蘿卜的渣可以拿來包餃子直接放到電蒸鍋里做蒸餃等。購買習慣：內(nèi)部購買，通過各種途徑會了解到本次活動的投入巨大，親友推薦的效果也高于大力宣傳，影響成交，店內(nèi)人員瘋狂購買。超級內(nèi)購第二步：找準關(guān)鍵人并調(diào)動好積極性對象精準：任務主要針對分部總經(jīng)理、采銷總監(jiān)、門店店長超級內(nèi)購第三步：僅僅圍繞4要素開展促銷動作客流量攔截率成交率客單價超級內(nèi)購活動亮點總結(jié)：四要素動作客流量攔截率成交率客單價平日活動中宣傳活動、10輛宣傳車活動前不同宣傳此部分展示活動亮點回顧超級內(nèi)購活動亮點總結(jié)：四要素動作客流量攔截率成交率客單價國美人，美的人，導購員的家屬，就是我們超級內(nèi)購會的最大客流量來源超級內(nèi)購活動亮點回顧客流量攔截率成交率客單價內(nèi)購會的客流量絕大程度上取決自宣講會的開展，所有門店宣布進行宣講！超級內(nèi)購活動亮點總結(jié)：四要素動作客流量攔截率成交率客單價內(nèi)購會的客流量絕大程度上取決自宣講會的開展，所有門店宣布進行宣講！超級內(nèi)購活動亮點總結(jié)：四要素動作客流量攔截率成交率客單價內(nèi)購會的客流量絕大程度上取決自宣講會的開展，所有門店宣布進行宣講！超級內(nèi)購活動亮點總結(jié)：四要素動作客流量攔截率成交率客單價良好的堆頭和演示臺對攔截率起到巨大的作用，什么叫做大型堆頭，如圖告訴你超級內(nèi)購活動亮點總結(jié)：四要素動作超大型原汁機堆頭，主推爆點就要有主推爆點的樣子超級內(nèi)購活動亮點總結(jié)：四要素動作客流量攔截率成交率客單價良好的堆頭和演示臺對攔截率起到巨大的作用，演示培訓和現(xiàn)場演示超級內(nèi)購活動亮點總結(jié)：四要素動作客流量攔截率成交率客單價門店培訓：產(chǎn)品知識+銷售技巧+演示技巧門店激勵：導購完成門店基本任務即可享受3%（帶單）+0.5%（店長）→責任狀制追加提成：若完成目標銷售任務，店長個人追加0.5%→責任狀制超級內(nèi)購活動亮點總結(jié)：四要素動作客流量攔截率成交率客單價任務排名激勵：超級內(nèi)購活動亮點總結(jié)：四要素動作客流量攔截率成交率客單價主推高端機，提升客單價，本次主推為IH電飯煲+原汁機，保證分銷量和系統(tǒng)毛利超級內(nèi)購活動亮點總結(jié)：三方投入投入精準：零售商，代理商，分中心共同投入零售商一步到位機，不占特價機比例流水倒扣9個點支持代理商贈品投入，開單價153元的電蒸鍋，17元的保鮮套導購補貼投入，每天補貼200元/店物料、零促及演示費用（詳見附件）分中心電熱-薄弱市場提升資源補貼5.8萬水料-薄弱市場提升資源補貼8.9萬超級內(nèi)購活動亮點總結(jié)：核心動作總結(jié)一張圖帶你看懂無錫國美超級內(nèi)購會的核心動作動作分類核心動作動作目的重要排名門店導向?qū)з徝咳昭a貼爆破價格太低，沒有提成，只有補貼

門店導向帶單加提帶單是有加提的，3個點，加大積極性

分中心支持分中心資源補貼保證客戶不虧錢5零售商支持流水倒扣9個點美粉節(jié)的直接影響，給予代理商空間3門店導向先定任務發(fā)錢模式極其大的刺激門店所有銷售人員2零售商支持國美總BOSS的支持搞定核心中樞一切好辦事1推廣導向演示培訓統(tǒng)一標準和話術(shù)

推廣導向超級霸氣的堆頭圖個霸氣你懂得

推廣導向宣講會20場詳細講解任務，挖掘潛在內(nèi)購客戶

零售商支持全員責任狀的簽訂一層壓一層，有任務才有壓力4推廣導向招零促解決人手不夠問題

推廣導向門店演示物料到位演示物料必須的沒有商量

推廣導向門店主畫面到位主畫面必須的沒有商量

分中心支持分中心人員支持分中心出人力物力財力，順便來學習

相互學習，相互成長。大干百日，脫胎換骨！后續(xù)活動后續(xù)活動①：五星超級內(nèi)購會五個城市，五場大型五星超級內(nèi)購，互相支持！相互學習，相互成長。大干百日，脫胎換骨！經(jīng)銷商時間預計銷量（萬）資源支持（萬）常熟美迪5.22-5.2410010常州美佳5.22-5.2410010無錫美佳6月待定808江蘇美匯5.22-5.24808鹽城歐凱5.22-5.2410010合計46046后續(xù)活動后續(xù)活動②：超市攪動的冰雪風暴活動冰雪風暴全區(qū)域展開后續(xù)活動后續(xù)活動②：超市攪動的冰雪風暴活動蘇州分中心冰雪風暴項目56月區(qū)域爆點系統(tǒng)大潤發(fā)系統(tǒng)歐尚系統(tǒng)家樂福系統(tǒng)樂天瑪特系統(tǒng)百信超市系統(tǒng)永輝系統(tǒng)蘇州東環(huán)大潤發(fā)千燈大潤發(fā)

金雞湖常熟歐尚黃河路歐尚東環(huán)家樂福

張家港百信張家港百信

活動時間5.29-5.315.16-17

5.18-245.1-35.29-315.9-10

5.29-5.316.26-6.28

無錫無錫大潤發(fā)大潤發(fā)宜興店

歐尚一店歐尚二店

永樂家福樂鳳翔店

活動時間6.5-75.29.31

5.1-35.1-5.3

5.29-315.22-24

常州武進大潤發(fā)溧陽大潤發(fā)

歐尚勤業(yè)路店

活動時間6.6-75.30-31

5.16-17

南通通州大潤發(fā)南通大潤發(fā)

中南歐尚海門歐尚

啟東店海安店

活動時間5.15-5.175.15-5.17

6.5-6.76.5-6.7

6.19-6.216.19-6.21

鹽城建湖大潤發(fā)東臺大潤發(fā)市區(qū)大潤發(fā)

建華家樂