房地產(chǎn)代理公司新銷售員培訓手冊

常州世鴻房地產(chǎn)營銷策劃有限公司新銷售員培訓手冊2023/1/1目錄Part01：建華公司簡介Part02：建華公司經(jīng)營理念Part03：行政構(gòu)架Part04：房地產(chǎn)基礎知識Part05：建筑知識與建筑類型Part06：銷售員的條件與素質(zhì)Part07：銷售員業(yè)務知識Part08：銷售員的儀表儀容Part09：銷售流程Part10：銷售的基本動作與肢體語言的表達Part11：銷售常見問題Part12：銷售技巧Part13：客戶的心里Part14：談判的法則與運用Part15：銷售員日常公司要求Part16：售后服務的重要性Part17：取得客戶的信任感Part18：銷售人員職業(yè)規(guī)范化要求總則2023/1/1公司簡介2023/1/1公司經(jīng)營理念創(chuàng)新為先實效為尊

專業(yè)為本誠信為上2023/1/1行政架構(gòu)2023/1/1房地產(chǎn)基礎知識1、什么是房地產(chǎn)？廣義的房地產(chǎn)是指土地、土地上的永久性建筑物、基礎設施、水、礦藏、森林等自然資源，以及上述各項所衍生的各種權(quán)利和利益。俠義上的房地產(chǎn)是指土地和土地上的永久性建筑物及衍生的權(quán)利，簡單的說就是房屋財產(chǎn)和房屋相關(guān)的土地財產(chǎn)的總稱，即房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。2023/1/1房地產(chǎn)基礎知識2、什么是房地產(chǎn)市場？房地產(chǎn)市場是指房產(chǎn)交易雙方經(jīng)濟關(guān)系的總和。包括：土地的出讓、轉(zhuǎn)讓、抵押、開發(fā)，房地產(chǎn)的買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓、抵押、互換、信托以及與房地產(chǎn)相關(guān)的裝飾等市場。

簡單的說房地產(chǎn)市場是指房地產(chǎn)商品進行交易活動的場所。

2023/1/1房地產(chǎn)基礎知識3、房地產(chǎn)貸款公積金：為了解決職工的住房問題，增加工資的住房消費含量，有政府強制執(zhí)行，有單位和個人各出一部分的形式籌集起來的住房專用資金。按揭：指客戶一次性付清一定比例的房價后，由開發(fā)商出面擔保，并以客戶購買的房產(chǎn)作抵押，其余房款向銀行一次申請、并分若干年月以約定的還款方式向銀行歸還本金和利息的方法（行為）。2023/1/1房地產(chǎn)基礎知識3、房地產(chǎn)貸款轉(zhuǎn)按揭：通過按揭買來的房產(chǎn)在沒有交完全部貸款之前需要轉(zhuǎn)讓時，把按揭貸款的還款任務轉(zhuǎn)給房屋新買主的一種經(jīng)濟行為。加按揭：通過按揭取得了房地產(chǎn)的買賣貸款，在還了很大一部分的貸款后，又以已經(jīng)還的款項作抵押再次取得按揭貸款的經(jīng)濟行為。2022/12/24房地產(chǎn)基基礎知識識3、房地產(chǎn)產(chǎn)貸款房地產(chǎn)價價值評估估：指以房地地產(chǎn)的價價值為基基礎，考考慮各種種影響價價格因素素的綜合合情況，，從而使使房地產(chǎn)產(chǎn)的實物物形態(tài)得得以用貨貨幣形式式即價格格表現(xiàn)出出來的過過程。2022/12/24房地產(chǎn)基礎知知識4、房地產(chǎn)一、、二、三級市市場一級市場：是指國家以土土地所有者和和管理者的身身份，將土地地使用權(quán)出讓讓給房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營者的交易易市場。二級市場：是指土地使用用權(quán)出讓后，，由房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營者投資開開發(fā)以后，從從事房屋出售售、出租、土土地轉(zhuǎn)讓、抵抵押等的交易易市場。三級市場：是指在二級市市場的基礎上上再轉(zhuǎn)讓或再再出租的房地地產(chǎn)交易。如如二手摟買賣賣、租賃、抵抵押、典當?shù)鹊鹊慕灰资袌鰣觥?022/12/24房地產(chǎn)基礎知知識5、什么是房地地產(chǎn)開發(fā)？指在依法取得得土地使用權(quán)權(quán)的土地上按按照土地使用用性質(zhì)和要求求進行的基礎礎建設、房屋屋建設的活動動。6、什么是房地地產(chǎn)綜合開發(fā)發(fā)？是指在“統(tǒng)一規(guī)劃、合合理布局、綜綜合開發(fā)、配配套建設”方針指導下所所進行的房地地產(chǎn)開發(fā)活動動。2022/12/24房地產(chǎn)基礎知知識7、宗地和宗地地圖宗地是地籍的最小小單位，是指指以權(quán)屬界限限線組成的封封閉地塊。宗地圖是指土地使用用合同書附圖圖及房地產(chǎn)登登記卡附圖。。它反映一宗宗地的基本情情況。包括：：宗地權(quán)屬界界線、界址點點位置、宗地地內(nèi)建筑物位位置與性質(zhì)，，與相鄰宗地地的關(guān)系等。。2022/12/24房地產(chǎn)基礎知知識8、土地類型、、集體用地和和行政劃撥用用地土地類型：土地分為農(nóng)用用地、建設用用地和未利用用地。按其使使用性質(zhì)劃分分，居住、商商業(yè)、工業(yè)、、倉儲、總和和用地、公共共設施用地以以及自由集資資、微利房用用地。集體用地：是指農(nóng)村集體體所有地土地地。行政劃撥用地地：是指縣級以上上人民政府依依法批準，在在土地使用者者交納補償、、安置等費用用后將該幅土土地交付其使使用，或者將將土地使用權(quán)權(quán)無償交付給給土地使用者者使用的行為為。2022/12/24房地產(chǎn)基礎知知識9、土地使用年年限：居住用地70年工業(yè)用地50年教育、科技、、文化、衛(wèi)生生、體育用地地50年商業(yè)、旅游、、娛樂用地40年綜合用地或其其它用地50年加油站、加氣氣站20年2022/12/24房地產(chǎn)基礎礎知識10、國土局代表國家行行使土地所所有者地職職權(quán)，以及及對房地產(chǎn)產(chǎn)市場、房房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)進行管理理地政府部部門。辦理房產(chǎn)初初始登記、、轉(zhuǎn)移登記記、抵押登登記、變更更、繼承、、贈與等手手續(xù)地政府府部門。是一個國家家地證明機機關(guān)，法律律公證地機機構(gòu)。11、產(chǎn)權(quán)處12、公正處2022/12/24房地產(chǎn)基礎礎知識13、發(fā)展商專門從事房房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)和經(jīng)營地地企業(yè)。經(jīng)政府批準準成立，從從事房地產(chǎn)產(chǎn)咨詢、經(jīng)經(jīng)紀、評估估、策劃、、銷售等業(yè)業(yè)務地中介介服務機構(gòu)構(gòu)，接受委委托，代辦辦房地產(chǎn)的的出售、購購買、出租租、承租及及物業(yè)咨詢詢、評估報報告、銷售售策劃等提提供有償服服務的機構(gòu)構(gòu)。14、代理商2022/12/24房地產(chǎn)基礎礎知識15、房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀是代顧客進進行房地產(chǎn)產(chǎn)投資或交交易以賺取取傭金收入入的中介人人。房地產(chǎn)通過過買賣、交交換、贈與與等形式將將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移給他人人的法律行行為。16、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓2022/12/24房地產(chǎn)基礎礎知識17、房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、土地地所有權(quán)以以及其出讓讓房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人人對房屋的的所有權(quán)和和對該房屋屋所占用土土地的使用用權(quán)，具體體內(nèi)容是指指產(chǎn)權(quán)人在在法律規(guī)定定的范圍內(nèi)內(nèi)對其房地地產(chǎn)的占有有、使用、、收益和處處理的權(quán)力力。土地所有權(quán)權(quán)：土地所有者者在法律規(guī)規(guī)定地范圍圍內(nèi)享有對對土地占有有、使用、、收益、處處分地權(quán)利利。我國實實行城市土土地屬國家家所有，農(nóng)農(nóng)村土地屬屬集體所有有地土地制制度。占有有權(quán)、使用用權(quán)、收益益權(quán)、處分分權(quán)構(gòu)成土土地所有權(quán)權(quán)完整全能能機構(gòu)。2022/12/24房地產(chǎn)基礎礎知識17、房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、土地地所有權(quán)以以及其出讓讓土地使用權(quán)權(quán)出讓：是指國家以以土地所有有者和管理理者的身份份，將土地地使用權(quán)在在一定年限限內(nèi)出讓給給土地使用用者，由土土地使用者者向國家支支付土地使使用權(quán)出讓讓金地行為為。2022/12/24房地地產(chǎn)產(chǎn)基基礎礎知知識識17、房房地地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)、、土土地地所所有有權(quán)權(quán)以以及及其其出出讓讓土地地使使用用權(quán)權(quán)出出讓讓方方式式協(xié)議議：是是指指土土地地管管理理部部門門代代表表政政府府與與土土地地使使用用者者以以土土地地的的公公告告市市場場價價格格為為基基準準，，經(jīng)經(jīng)過過協(xié)協(xié)商商確確定定土土地地價價格格，，并并將將土土地地使使用用權(quán)權(quán)讓讓與與土土地地使使用用者者的的行行為為。。招標標：是是指指由由土土地地管管理理部部門門公公開開招招標標或或邀邀請請符符合合條條件件地地投投標標人人投投標標，，經(jīng)經(jīng)評評標標后后確確定定的的中中標標人人取取得得土土地地使使用用權(quán)權(quán)的的行行為為。。拍賣賣：是是指指在在指指定定的的時時間間、、公公開開場場合合。。在在土土地地管管理理部部門門授授權(quán)權(quán)的的拍拍賣賣主主持持人人的的主主持持下下，，竟竟投投者者按按規(guī)規(guī)定定的的方方式式應應價價，，由由出出價價高高者者獲獲得得土土地地使使用用權(quán)權(quán)的的行行為為。。2022/12/24房地地產(chǎn)產(chǎn)基基礎礎知知識識17、房房地地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)、、土土地地所所有有權(quán)權(quán)以以及及其其出出讓讓允許許采采用用協(xié)協(xié)議議方方式式出出讓讓土土地地使使用用權(quán)權(quán)的的土土地地：：（（））部分分工工業(yè)業(yè)用用地地；；市、、區(qū)區(qū)財財政政全全額額投投資資的的機機關(guān)關(guān)、、文文化化、、教教育育、、衛(wèi)衛(wèi)生生、、體體育育、、科科研研和和市市政政設設施施用用地地等等公公益益性性、、非非盈盈利利性性用用地地；；市、、區(qū)區(qū)政政府府建建設設的的社社會會微微利利商商品品房房用用地地和和全全成成本本微微利利商商品品房房用用地地；；軍事事用用地地；；2022/12/24房地產(chǎn)基基礎知識識18、抵押權(quán)債務人或或第三者者以其合合法擁有有的房地地產(chǎn)為擔擔保物，，向債權(quán)權(quán)人提供供債務履履行擔保保，在債債務人不不履行債債務時，，抵押權(quán)權(quán)人可依依法處置置抵押房房地產(chǎn)所所得的價價款優(yōu)先先受償?shù)牡臋?quán)利。。19、房地產(chǎn)證證權(quán)利人依依法管理理、經(jīng)營營、使用用和處分分房地產(chǎn)產(chǎn)的憑證證。是合合法擁有有房地產(chǎn)產(chǎn)的憑證證。2022/12/24房地產(chǎn)基基礎知識識20、商品房：是指開開發(fā)商以以市場地地價取得得土地使使用權(quán)進進行開發(fā)發(fā)建設并并經(jīng)過國國土局批批準在市市場流通通的房地地產(chǎn)，它它是可領(lǐng)領(lǐng)獨立房房產(chǎn)證并并可轉(zhuǎn)讓讓、出租租、繼承承、抵押押、贈與與、交易易的房地地產(chǎn)。福利商品品房：是指政府府按住房房制度改改革方案案免除房房地產(chǎn)的的地價，，按房屋屋的成本本造價售售給企業(yè)業(yè)或符合合條件的的職工，，帶有福福利性質(zhì)質(zhì)的房屋屋。微利商品品房：與福利房房不同在在于不免免地價，，并有略略高于房房地產(chǎn)成成本的微微利，這這類房屋屋由政府府主管單單位籌集集資金建建設，用用來解決決企業(yè)職職工住宅宅困難戶戶，價格格由政府府確定，，實行優(yōu)優(yōu)惠價格格政策。。2022/12/24房地產(chǎn)基基礎知識識20、自建房（（集資房房）：是指單位位自籌資資金或合合資興建建的房屋屋。產(chǎn)權(quán)權(quán)屬投資資單位所所有，一一般自用用為主，，不得在在市場流流通（按按規(guī)定補補交地價價的除外外）。合作建房房：是指一方方提供土土地使用用權(quán)，另另一方或或多方提提供資金金合作開開發(fā)房地地產(chǎn)的房房地產(chǎn)開開發(fā)形式式。違法建筑筑：是指未經(jīng)經(jīng)規(guī)劃土土地主管管部門批批準，未未領(lǐng)取建建設工程程規(guī)劃許許可證或或臨時建建設工程程規(guī)劃許許可證，，擅自建建筑的建建筑物和和構(gòu)筑物物。2022/12/24房地產(chǎn)基基礎知識識21、傭金是中介機機構(gòu)完成成一宗房房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀業(yè)務務后獲取取的報酬酬，它是是一種勞勞動收益益、風險險收益和和經(jīng)營收收益的結(jié)結(jié)果。是由國土土局統(tǒng)一一編制，，用以明明確買賣賣雙方權(quán)權(quán)利和義義務的協(xié)協(xié)議。22、房地產(chǎn)產(chǎn)買賣合合同2022/12/24房地產(chǎn)基基礎知識識23、五證二二書《國有土地地使用權(quán)權(quán)證》《建筑用地地規(guī)劃許許可證》《建筑工程程規(guī)劃許許可證》《建筑工程程施工許許可證》《商品房銷銷售許可可證》《住宅質(zhì)量量保證書書》《住宅使用用說明書書》2022/12/24房地產(chǎn)產(chǎn)基礎礎知識識24、物業(yè)業(yè)是指已已建成成投入入使用用的各各類房房屋建建筑物物及其其附屬屬設備備、設設施、、相關(guān)關(guān)場地地。是指專專業(yè)化化的物物業(yè)管管理機機構(gòu)受受業(yè)主主委托托，按按照國國家法法律、、法規(guī)規(guī)，依依據(jù)合合同，，對已已竣工工驗收收投入入使用用的各各類房房屋及及其附附屬配配套設設施，，運用用現(xiàn)代代科學學管理理和先先進的的維修修養(yǎng)護護技術(shù)術(shù)，以以經(jīng)營營方式式進行行管理理，為為客戶戶提供供高效效、優(yōu)優(yōu)質(zhì)、、經(jīng)濟濟的全全方位位服務務，使使物業(yè)業(yè)發(fā)揮揮最大大的使使用效效益和和經(jīng)濟濟效益益，物物業(yè)管管理是是一種種經(jīng)營營型企企業(yè)化化的管管理，，實行行有償償服務務，并并通過過一業(yè)業(yè)為主主、多多種經(jīng)經(jīng)營，，使各各類房房屋及及其附附屬配配套設設施的的管理理走向向自主主經(jīng)營營。25、物業(yè)業(yè)管理理2022/12/24房地產(chǎn)產(chǎn)基礎礎知識識26、三通一一平是指地地皮在在發(fā)展展基礎礎上的的水通通、電電通、、路通通，場場地平平整。。是指上上、下下水通通、排排污通通、路路通、、電訊訊通、、煤氣氣通、、電通通、熱熱力通通，場場地平平整。。27、七通一一平2022/12/24建筑知識與與建筑類型型1、什么是建筑物？指人工建筑筑而成的東東西，包括括房屋和構(gòu)構(gòu)建物兩大大類。分為工業(yè)建建筑和民用用建筑。工工業(yè)建筑指指生產(chǎn)廠房房、輔助生生產(chǎn)廠房等等生產(chǎn)性建建筑；民用用建筑指學學校、醫(yī)院院、商場等等公共建筑筑和居住建建筑（住宅宅與宿舍））。2、按建筑的使使用性質(zhì)分分類：2022/12/24建筑知識與與建筑類型型3、房屋結(jié)構(gòu)磚混結(jié)構(gòu)----一般用于多多層建筑，，以墻身作作為承重結(jié)結(jié)構(gòu)；特點：施工工方便、造造價低、開開間小、建建筑高度低低（24米以下）框架結(jié)構(gòu)----以柱為承重重結(jié)構(gòu)。特點：施工工方便、開開間靈活，，結(jié)合剪力力墻可建100米。剪力墻結(jié)構(gòu)構(gòu)——以純混凝土土澆注的墻墻為承重結(jié)結(jié)構(gòu)。特點：造價價較高，一一般結(jié)合框框架運用2022/12/24建筑知識與與建筑類型型3、房屋結(jié)構(gòu)鋼筋混凝土土結(jié)構(gòu)——即建筑物的的主要承重重構(gòu)件全部部采用鋼筋筋混凝土。。鋼結(jié)構(gòu)——既建筑物的的主要承重重構(gòu)件全部部采用型鋼鋼，如全部部用鋼柱、、鋼梁的超超高層建筑筑。另外還有：：磚（石）木木結(jié)構(gòu)、純木結(jié)構(gòu)、簡易結(jié)構(gòu)2022/12/24建筑知識識與建筑筑類型4、房地產(chǎn)產(chǎn)的特性性不可移動動性、獨獨一無二二性、壽壽命長久久性、數(shù)數(shù)量有限限性、用用途多樣樣性、相相互影響響性、易易受限制制性、價價值高大大性、難難以變現(xiàn)現(xiàn)性、保保值增值值性。2022/12/24建筑知識識與建筑筑類型5、房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)程程度的分分類□生地：是指具具有城市市基礎設設施的土土地，如如荒地、、農(nóng)地。?！趺兀菏侵妇呔哂幸欢ǘǔ鞘谢A設施施，但地地上有待待拆遷安安置的房房屋及土土地?！跏斓兀褐妇哂杏型晟频牡某鞘谢A設施施、土地地平整，，能直接接在上面面進行房房屋建設設的土地地?！踉诮üこ坛蹋褐傅厣仙辖ㄖ镂锷形唇ńǔ桑徊痪邆涫故褂脳l件件的房地地產(chǎn)，該該房地產(chǎn)產(chǎn)不一定定正在建建設，也也可能停停工多年年?！醅F(xiàn)房：是指地地上建筑筑物已建建成，可可直接使使用的房房地產(chǎn)，，它可能能是新的的，也可可能是舊舊的。2022/12/24建筑知識識與建筑筑類型6、房地產(chǎn)產(chǎn)按層數(shù)數(shù)和高度度的分類類□低層建筑筑：一層建建筑□多層建筑筑：一般來來說多層層是指七七層以下下、一層層以上沒沒有配電電梯的樓樓房□小高層建建筑：一般來來說多層層是指十十八層以以下、七七層以上上配電梯梯的樓房房□高層建筑筑：是指十十八層以以上三十十三層（（100米以下））配帶電電梯的樓樓宇□超高層建建筑：樓高超超過三十十三層（（100米）的建建筑2022/12/24建筑知識識與建筑筑類型7、別墅與與住宅的的分類店中店:商場經(jīng)過過規(guī)劃分分割成無無數(shù)的小小店鋪(有單獨的的產(chǎn)權(quán)證證),可獨立經(jīng)經(jīng)營或統(tǒng)統(tǒng)一經(jīng)營營獨立別墅墅:獨門獨戶戶,擁有獨立立的私家家花園及及后院的的別墅聯(lián)排別墅墅:有天有地地有自己己的院子子和車庫庫,由三個或或三個以以上的單單元住宅宅組成,一排二至至四層連連接在一一起,每五單元元公用外外墻有統(tǒng)統(tǒng)一的平平面高和和獨立的的門戶2022/12/24建筑知識識與建筑筑類型7、別墅與與住宅的的分類疊加式別別墅:一般四至至七層由由每單元元二至三三層的別別墅戶型型上下疊疊加而成成,這種產(chǎn)品品和聯(lián)排排式別墅墅相比外外立面造造型可豐豐富一些些,同時一定定程度上上克服了了聯(lián)排別別墅長進進深的缺缺點雙拼別墅墅:是將兩套套獨立別別墅拼建建為一體體,共用一面面墻體并并形成分分隔的別別墅形式式板式小高高層：結(jié)合板板式設計計與小高高層的設設計的優(yōu)優(yōu)勢，有有效加大大面寬減減少進深深提高了了居住者者的居住住質(zhì)量2022/12/24建筑知識識與建筑筑類型7、別墅與與住宅的的分類頂層空中中花園：一般可可設置成成公共的的花園空空間，也也可是頂頂層住戶戶的空中中花園相相關(guān)綠化化配套可可設置假假山，噴噴泉，高高爾夫訓訓練場，，休閑室室，甚至至還可設設置空中中泳池等等豪華設設施塔樓空中中花園：在塔樓樓設計的的平面部部分，一一般是住住戶共享享空間在在配置的的時候，，著重考考慮多設設置一些些老人休休息兒童童玩樂的的設施退臺空中花園園：一般是住戶戶的獨享空間間，并且該項項目周圍應該該有比較好的的自然景觀2022/12/24建筑知識與建建筑類型7、別墅與住宅宅的分類空中架層花園園：一般在高層層項目里面即即犧牲建筑面面積以5---8層為單位設計計架空層它實實際是塔樓平平面空中花園園的放大與疊疊加，但在設設置時注意不不能與塔樓空空中花園雷同同，因為此種種花園是為強強調(diào)溝通與改改善生活品質(zhì)質(zhì)而設，要注注重花園的文文化品位空中連廊花園園：一般采用在在高層項目里里面，由兩棟棟高層在空中中以連廊方式式連接，在連連廊里設置花花園陽臺空中花園園：將陽臺功能能放大因而形形成私家花園園2022/12/24建筑知識與建建筑類型7、別墅與住宅宅的分類內(nèi)部空中花園園：在戶型里犧犧牲一部分面面積形成入戶戶花園空中別墅：發(fā)源于美國國以“第一居所”和“稀缺性的城市市黃金地段”為特征是一種種把繁華都市市生活推向極極致的物業(yè)類類型，有其下下特征：最黃金地段一一般在市中心心的繁華商業(yè)業(yè)商務區(qū)最高位置一般般處于高層建建筑物頂層最高單價和總總價面積最少在兩兩百平方米以以上最高擋配置處處于私密性考考慮一般配有有私人泳池且且一梯一戶最少供應量在在一個樓盤中中產(chǎn)量太大就就不能體現(xiàn)其其稀缺性2022/12/24建筑知識與建建筑類型7、別墅與住宅宅的分類全復式：是在多層建建筑里面從第第一層到頂層層單位都采用用復式住宅結(jié)結(jié)構(gòu)的戶型設設計小復式住宅：它將大面積積復式戶型小小型化，所面面向的客戶群群更廣泛更大大眾化泛別墅：在小高層中中將底層一至至三層獨立出出來設置單獨獨的入口，車車庫和花園形形成“別墅”，這樣除了頂頂層沒有坡屋屋頂另外隔離離出一處供上上層住戶使用用的電梯井空空間外在硬件件的配置上和和別墅沒有什什么差別，“泛別墅”和其它樓層不不可分割因此此從一定意義義上講它并不不是一種獨立立的住宅形態(tài)態(tài)2022/12/24建筑知識與建建筑類型7、別墅與住宅宅的分類錯層式復式：由于本身固固有的特點存存在很多難以以克服的缺點點，它雖然使使住宅室內(nèi)更更富有空間上上的變化但也也失去了普通通住宅單元那那種結(jié)構(gòu)緊湊湊管線對齊靈靈活多變的優(yōu)優(yōu)點，使復式式住宅的優(yōu)越越性大打扣折折。而錯層式式復式住宅是是一種可以集集單元式住宅宅與復式住宅宅兩者之所長長而又避免兩兩者之所短的的住宅形式，，它的根本思思路是把復式式住宅上下兩兩層的“靜區(qū)”和“動區(qū)”在垂直的面上上錯開，即錯錯開一層，然然后分別疊放放在一起用室室內(nèi)樓梯連接接起來2022/12/24建筑知知識與與建筑筑類型型7、別墅墅與住住宅的的分類類錯層式式住宅宅：每套套住宅宅房型型的平平面起起不同同使用用功能能不在在同一一平面面層上上，一一般是是公共共開放放空間間位于于一個個標高高的平平面上上如客客廳，，餐廳廳，廚廚房等等。私私密性性較強強的房房間處處于同同一個個平面面如臥臥室，，書房房等兩兩個部部分之之間通通過臺臺階聯(lián)聯(lián)系三錯層層：指擁擁有三三層空空間的的錯式式住宅宅，它它將客客廳，，飯廳廳，臥臥室分分別設設在三三個獨獨立的的平面面上，，有效效的解解決了了動靜靜，干干濕的的分區(qū)區(qū)問題題2022/12/24建筑知知識與與建筑筑類型型7、別墅墅與住住宅的的分類類雙躍式式住宅宅：在同同一單單元中中既采采用了了東西西錯，，又采采用了了南北北錯或或是采采用了了兩級級同向向錯層層躍復單單位合合體：中底底層采采用了了錯層層結(jié)構(gòu)構(gòu)，將將居住住空間間有效效的劃劃分為為相對對集中中與分分離的的三個個層面面2022/12/24建筑知知識與與建筑筑類型型8、什么么是房房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)？？是從事事房地地產(chǎn)投投資開開發(fā)（（包括括組織織建設設）、、經(jīng)營營、管管理和和服務務的行行業(yè)，，屬于于第三三產(chǎn)業(yè)業(yè)。2022/12/24建筑知知識與與建筑筑類型型9、房地地產(chǎn)開開發(fā)經(jīng)經(jīng)營過過程□尋找投投資機機會□投投資機機會篩篩選□可可行性性研究究□獲獲取開開發(fā)用用地□規(guī)規(guī)劃設設計與與方案案報批批□施施工建建設與與竣工工驗收收□租租賃或或出售售□物物業(yè)管管理2022/12/24建筑知知識與與建筑筑類型型10、什么么是商商品房房預售售？？是指房房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)企業(yè)業(yè)將正正在建建設中中的商商品房房預先先出售售給買買受人人，并并由買買受人人支付付定金金或房房價款款的行行為。。11、商品品房預預售具具備的的條件件□預售人人已取取得房房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)資質(zhì)質(zhì)證書書、營營業(yè)執(zhí)執(zhí)照；；□按按照土土地管管理部部門有有關(guān)規(guī)規(guī)定交交付土土地使使用權(quán)權(quán)出讓讓金，，已取取得土土地使使用權(quán)權(quán)證書書；□持持有建建設工工程規(guī)規(guī)劃許許可證證和建建設工工程施施工許許可證證，并并已辦辦理建建設工工程質(zhì)質(zhì)量和和安全全監(jiān)督督手續(xù)續(xù)；□已已確定定施工工進度度和竣竣工交交付使使用時時間；；□七七層以以下的的達到到主體體工程程封頂頂，七七層以以上的的，主主體工工程須須建至至工程程預算算投資資總額額的三三分之之二以以上層層數(shù)；；□已已在在項項目目所所在在地地商商業(yè)業(yè)銀銀行行開開設設商商品品房房預預售售款款專專用用帳帳戶戶；；□縣縣級級以以上上人人民民政政府府房房產(chǎn)產(chǎn)管管理理部部門門辦辦理理預預售售登登記記，，取取得得商商品品房房預預售售許許可可證證；；□法法律律、、法法規(guī)規(guī)規(guī)規(guī)定定的的其其它它條條件件；；2022/12/24建筑筑知知識識與與建建筑筑類類型型12、房房地地產(chǎn)產(chǎn)現(xiàn)現(xiàn)售售具具備備的的條條件件□房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)企企業(yè)業(yè)具具有有企企業(yè)業(yè)法法人人營營業(yè)業(yè)執(zhí)執(zhí)照照和和房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)企企業(yè)業(yè)資資質(zhì)質(zhì)證證書書；；□取取得得土土地地使使用用權(quán)權(quán)證證書書或或者者使使用用土土地地的的批批準準文文件件；；□持持有有建建設設工工程程規(guī)規(guī)劃劃許許可可證證和和施施工工許許可可證證；；□已已通通過過軍軍工工驗驗收收；；□拆拆遷遷安安置置已已落落實實；；□供供水水、、供供電電、、供供熱熱、、燃燃氣氣、、通通訊訊等等配配套套基基礎礎設設施施具具備備交交付付使使用用條條件件，，其其它它配配套套基基礎礎設設施施和和公公共共設設施施具具備備交交付付使使用用條條件件或或者者已已確確定定施施工工進進度度和和交交付付日日期期；；□物物業(yè)業(yè)管管理理方方案案已已經(jīng)經(jīng)落落實實；；2022/12/24建筑筑知知識識與與建建筑筑類類型型13、建建筑筑用用地地面面積積紅線線范范圍圍內(nèi)內(nèi)的的面面積積（（包包括括居居住住用用地地、、公公共共建建筑筑用用地地、、道道路路用用地地、、綠綠化化用用地地面面積積））14、總總建建筑筑面面積積所有有建建筑筑有有效效的的面面積積（（住住宅宅建建筑筑面面積積、、公公共共配配套套面面積積））15、容容積積率率建設設用用地地范范圍圍內(nèi)內(nèi)的的總總建建筑筑面面積積與與建建設設用用地地面面積積的的比比率率；；2022/12/24建筑筑知知識識與與建建筑筑類類型型16、建建筑筑覆覆蓋蓋率率（（建建筑筑密密度度））是指指建建設設用用地地范范圍圍內(nèi)內(nèi)所所有有建建筑筑基基底底面面積積之之和和與與建建設設用用地地面面積積的的比比率率（（%）；；17、綠綠化化率率是指指在在建建設設用用地地范范圍圍內(nèi)內(nèi)全全部部綠綠化化種種植植物物水水平平投投影影面面積積之之和和與與建建設設用用地地面面積積的的比比率率（（%）。。2022/12/24建筑筑知知識識與與建建筑筑類類型型18、預預售售面面積積是指指全全部部按按建建筑筑設設計計圖圖上上尺尺寸寸計計算算的的房房地地產(chǎn)產(chǎn)建建筑筑面面積積，，它它只只供供房房地地產(chǎn)產(chǎn)預預售售時時使使用用。。19、竣工面面積是指房地地產(chǎn)竣工工后實測測的面積積或與竣竣工房地地產(chǎn)尺寸寸相符的的建筑設設計圖計計算的建建筑面積積，它為為房地產(chǎn)產(chǎn)交易、、租賃、、抵押、、竣工驗驗收、產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記記等提供供數(shù)據(jù)。。2022/12/24建筑知識識與建筑筑類型20、房屋共共有建筑筑面積是指各產(chǎn)產(chǎn)權(quán)業(yè)主主共同占占有或共共同使用用的建筑筑面積。。包括：：電梯井井、管道道井、樓樓梯間、、垃圾道道、變電電室、設設備間、、公共門門廳、過過道、地地下室、、值班警警衛(wèi)室等等，以及及為整棟棟服務公公共用房房和管理理用房的的建筑面面積，以以水平投投影面積積計算。。21、房屋的的基底面面積是指建筑筑物底層層勒腳以以上外圍圍水平投投影面積積。2022/12/24建筑知識識與建筑筑類型22、房屋的的建筑面面積是指建筑筑物各屋屋外墻（（或外柱柱）、外外圍以內(nèi)內(nèi)水平投投影面積積之和。。包括套套內(nèi)（單單元）建建筑面積積和按規(guī)規(guī)定應分分攤的公公用建筑筑面積兩兩部分。。23、房屋的的公用建建筑面積積是指建筑筑主體內(nèi)內(nèi)、戶門門以外可可使用的的面積，，包括層層高超過過2.2米的單車車庫、設設備層或或技術(shù)層層，室內(nèi)內(nèi)外樓梯梯、樓梯梯懸挑平平臺、內(nèi)內(nèi)外走廊廊、大堂堂、電梯梯及機房房、門斗斗、有柱柱雨蓬、、突出屋屋面有圍圍護結(jié)構(gòu)構(gòu)的樓梯梯間、水水箱間等等。2022/12/24建筑知識與與建筑類型型24、房屋使用用面積指建筑物各各層外墻以以內(nèi)的水平平投影面積積之和，包包括內(nèi)墻墻墻體、單獨獨擁有的外外墻墻體和和公用墻體體的一半面面積。25、房屋的公公用建筑面面積是如何何分攤每戶（或單單位）應分分攤的公用用建筑面積積按如下原原則進行計計算：□有面積分分割協(xié)議的的，應按其其文件或協(xié)協(xié)議進行計計算；□如無面積積分割協(xié)議議或文件的的，按其使使用面積的的比例進行行分攤。即：每戶應應分攤的公公用建筑面面積=（應分攤公公有建筑面面積/各套（單元元）建筑面面積之和））×各套（單元元）建筑面面積。2022/12/24銷售員的條條件與素質(zhì)質(zhì)銷售人員基基本素質(zhì)要要求銷售人員的的行銷“四心”愛心、信心、恒心、熱忱心2022/12/24銷售員的條條件與素質(zhì)質(zhì)1、熱愛這份份工作2、樂觀的心心理素質(zhì)尋找第一次次成功的感感覺這是一個解解決困難的的行業(yè)每天都會面面臨拒絕的的挫折（自自我衡量法法）3、旺盛的求求知欲建筑知識法律，法規(guī)規(guī)裝修知識本本案的規(guī)規(guī)劃期貨、股票票2022/12/24銷售員的條條件與素質(zhì)質(zhì)4、可親近的的特質(zhì)5、充沛的體體力6、完成一件件事情的強強烈愿望傳遞公司的的經(jīng)營理念念客戶購樓的的引導者客戶信息的的傳遞者市場信息的的收集者公司發(fā)展的的建設者（（業(yè)務拓展展的信息提提供）7、重視儀容容儀表及禮禮儀8、代表公司司形象2022/12/24銷售員的條條件與素質(zhì)質(zhì)給自己找一一個成功的的理由給自己找一一個不能失失敗的借口口合理的要求求對您是一一種鍛煉不合理的要要求對您是是一種磨練練2022/12/24銷售員業(yè)務務知識房產(chǎn)主權(quán)產(chǎn)權(quán)亦即財財產(chǎn)的所有有權(quán)又稱物物權(quán)，即房房地產(chǎn)所有有權(quán)人在法法律規(guī)定的的范圍內(nèi)享享有對房地地產(chǎn)的占有有、使用、、收益、和和處分等方方面的權(quán)利利房產(chǎn)繼承配偶，子女女（包括非非婚生子女女、養(yǎng)子女女）；父母母（養(yǎng)父母母、繼父母母）；兄弟弟姐妹（同同父異母或或同母異父父的兄弟、、姐妹、養(yǎng)養(yǎng)兄弟姐妹妹、繼兄弟弟姐妹）以以及祖父母母（包括外外祖父母））法定繼承程程序第一順序：：配偶、子子女、父母母第二順序：：兄弟、姐姐妹、祖父父母、外祖祖父母2022/12/24銷售員業(yè)務務知識土地出讓金金歸屬土地出讓主主管部門業(yè)業(yè)務費1％---5％財政部門：：20％作為工業(yè)業(yè)市政建設設費扣除以上支支出余額40％上繳中央央財政，60％城市財政政部門土地使用權(quán)權(quán)出讓特征征被出讓的是是土地的地地面部分和和其上一定定空間的使使用權(quán)，受受讓人不能能隨意的向向高空發(fā)展展被出讓的土土地使用權(quán)權(quán)有一定的的期限被出讓的土土地使用權(quán)權(quán)有大致規(guī)規(guī)定：主要要有住宅、、工商業(yè)、、工業(yè)、娛娛樂綜合類類等2022/12/24銷售員業(yè)務務知識什么叫按揭揭付款指購房者在在與房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)商鑒鑒定購房合合同，并支支付房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)商首首期購房款款后，由所所購房產(chǎn)為為抵押物向向銀行貸款款，并由房房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)商做擔保保的購房形形式按揭貸款人人的條件指具有完全全民事行為為能力的中中國公民（（與居民身身份證），，且有穩(wěn)定定合法收入入，有償還還各期本息息的經(jīng)濟能能力未成年人不不能單獨為為合同業(yè)主主，必須與與監(jiān)護人為為共同業(yè)主主在中國境內(nèi)內(nèi)有投資行行為或有穩(wěn)穩(wěn)定的收入入的港澳臺臺同胞，外外籍人士中中國公民貸貸款比例控控制在70％以下，境境外人士貸貸款比例控控制在50％以下借款人與開開發(fā)商鑒定定了房屋買買賣合同并并須鑒證借款人已繳繳交首期款款，并取得得收據(jù)或發(fā)發(fā)票借款人愿意意以此所購購房屋為貸貸款抵押物物，開發(fā)商商也同意擔擔保異地按揭貸貸款者應在在本市有委委托代理人人，并辦理理委托公證證2022/12/24銷售員業(yè)務務知識辦理按揭所所需資料1.借款為個人人購房合同正正本購房收據(jù)或或發(fā)票原件件借款人身份份證復印件件連續(xù)三個月月之工資證證明單（須須加蓋所在在單位之財財務專用章章）個人收入證證明（能證證明其具有有穩(wěn)定經(jīng)濟濟收入的證證明材料，，如工資卡卡存折存單單等）結(jié)婚復印件件（已婚人人士）財產(chǎn)共有人人的身份證證復印件授權(quán)書廈門門本地人為為：按揭貸貸款代理人人之委托公公證書（借借款為非本本地人）2.借款為法人人購房合同正正本購房收據(jù)或或發(fā)票原件件法人代表身身份證復印印件有效營業(yè)執(zhí)執(zhí)照復印件件近期財務報報表、驗資資報告或?qū)弻徲媹蟾孢€款來源情情況表2022/12/24銷售員業(yè)務務知識簽定銀行借借款合同填寫借款申申請書一式式二份，借借款合同一一式四份開立住房存存款帳戶，，并存入一一定的資金金辦理住房保保險辦理抵押登登記2022/12/24銷售員業(yè)務務知識購房應繳交交稅費印花稅公證費鑒證費保險費抵押登記費費契稅因各地方收收費標準不不同，具體體收費比例例此處暫略略2022/12/24銷售員業(yè)務務知識如何取得產(chǎn)產(chǎn)權(quán)在樓房竣工工并取得竣竣工驗收報報告后，請請房管局測測量評估所所(或相關(guān)單位位)測量面積后后送交產(chǎn)權(quán)權(quán)處備案，，由購房者者提供購房房發(fā)票正本本，身份證證復印件，，并向國家家財政局繳繳納契稅，，工本費，，印花稅，，登記費，，經(jīng)市一級級土地房產(chǎn)產(chǎn)管理所審審核無誤后后予以辦理理，方能取取得產(chǎn)權(quán)2022/12/24銷售員的儀表表儀容儀表統(tǒng)一穿著公司司制服上崗，，服裝應干凈凈、整齊、筆筆挺，不得穿穿便裝，男職職員皮鞋要求求職業(yè)，嚴禁禁職業(yè)服裝休休閑鞋；女職職員皮鞋要求求職業(yè)化，不不允許穿無后后帶的涼鞋或或皮鞋。提倡每天洗澡澡，換洗衣服服，保持手部部、面部清潔潔。每天刷牙，飯飯后漱口，上上班前不吃異異味食物以保保證口腔清潔潔，不帶異味味。頭發(fā)要常洗，，保持整齊，，女職員不染染過激顏色，，男職員不準準留長發(fā)、留留胡須、燙染染發(fā)。女職員上班要要化妝，宜淡淡雅清妝，不不得濃妝艷抹抹，嚴禁使用用味道濃烈的的化妝品和劣劣質(zhì)的的香水水。不得留長指甲甲，女員工不不得涂艷色指指甲油。必須佩帶工牌牌，統(tǒng)一佩帶帶，不得任其其歪歪扭扭，，注意修正。。2022/12/24銷售員的儀表表儀容行為1、微笑：是銷銷售人員最起起碼應有的表表情，自始至至終要保持熱熱情與禮貌的的態(tài)度。2、面對客人應應表現(xiàn)出熱情情、親切、真真誠、友好，，做到精神振振奮，情緒飽飽滿，不卑不不亢。3、和客人交談談時應眼望著著對方對方的的眼睛，表示示尊重，不可可左顧右盼。。4、座姿端正，，不得翹二郎郎腿，不得將將腿搭在座椅椅扶手上，不不得盤腿，不不得拖鞋，不不得抖腿。5、在洽談區(qū)與與客戶交談時時，要坐在客客戶的右側(cè)，，方便與客戶戶交流。2022/12/24銷售員的儀表表儀容行為6、不準有不理理睬的行為，，不準與客戶戶爭辯或在公公共場合與同同事爭論。7、雙手不得叉叉腰、交叉胸胸前、插入褲褲袋，不得依依偎墻壁等。。8、不得在公共共場合抓頭、、抓癢、挖耳耳、挖鼻孔。。9、不得敲擊桌桌子、敲擊或或玩弄其他物物品（比如：：轉(zhuǎn)筆）10、不得大聲說說話、閑聊、、喊叫、亂丟丟亂碰物品，，避免動作過過重，發(fā)出不不必要的聲響響。2022/12/24銷售員的儀表表儀容行為11、咳嗽、打噴噴嚏時應轉(zhuǎn)身身向后，并說說對不起。12、行走要迅速速，但不得跑跑步，不得二二人搭肩、挽挽手而行，與與客人相遇應應禮讓客人，，不得從二人人中間穿行。。13、與客戶同時時進出門（電電梯），應注注意讓客戶先先行，請人讓讓路要講對不不起，不得硬硬擠。14、不得在公共共場合整理個個人衣物和化化裝。15、售樓處上班班時間不得抽抽煙、吃東西西、看報紙雜雜志、打牌、、下棋等。2022/12/24銷售員的儀表表儀容行為16、不得用手指指或筆桿指客客戶。17、若有什么不不便之處，事事先一定要向向客戶禮貌的的至歉，并說說明原因。18、與客戶洽談談或溝通過程程中，如果需需要中途因故故離開，一定定要禮貌的至至歉并說明原原因，回來后后要講“對不起讓你久久等”，不得一言不不發(fā)就開始服服務。19、客戶離開售售樓處一定要要送出大門，，注意講“請慢走”或“歡迎你再次光光臨”。20、公司開會或或培訓，必須須把手機調(diào)至至震機，必要要時關(guān)閉手機機。2022/12/24銷售員的儀表表儀容言談1、說話要注意意藝術(shù)，多用用敬語，注意意“請”、“謝謝”、“對不起”、“沒關(guān)系”等不離口。2、聲調(diào)要自然然、清晰、柔柔和、親切、、自信，不要要裝腔作勢，，聲音不要過過高，亦不宜宜過低，提倡倡聲音適當放放開。3、與客戶談話話注意不宜節(jié)節(jié)奏過快，話話語太多，應應留給客人反反映及思考的的時間，注意意傾聽，不應應過分催促。。4、客戶講謝謝謝時，要答不不用謝，不得得毫無反應。。5、無論從客戶戶手中接過任任何物品，都都要江謝謝。。2022/12/24銷售員的儀儀表儀容言談6、不得模仿仿同事或客客戶的語言言和談話以以及客戶的的行為舉止止，不講過過分玩笑。。7、客戶接待待統(tǒng)一講普普通話，除除非對方無無法聽懂普普通話。三三人以上的的對話，要要用相互都都能聽懂的的語言。8、不準講粗粗言、使用用蔑視和侮侮辱性的語語言。9、不能以任任何借口頂頂撞、諷刺刺、挖苦、、不理睬客客戶。10、任何時候候不準講“喂”、“不知道”、“不清楚”、“大概”“好像”“差不多”等。2022/12/24銷售流程1、寒暄第一印象儀儀容→貴氣氣、清爽、、具有自信信心、親和和力及沉穩(wěn)穩(wěn)聊天的藝術(shù)術(shù)投其所好好、能聊的的起來、要要投機、有有目的的聊聊、自然——銷售現(xiàn)場銷銷控流程2、探詢3、找到合適適產(chǎn)品介紹產(chǎn)品的的過程由大大到小主動尋找合合適產(chǎn)品不不需等客戶戶表明意愿愿sp群屬動物有有一窩蜂的的特性銷售人員是是領(lǐng)航者了解需求動動機、家庭庭狀況、經(jīng)經(jīng)濟收入、、首付承受受能力等2022/12/24銷售流程4、展示產(chǎn)品品讓客戶進入入使用情景景鎖定唯一單單元，為強強殺鋪路充分展示產(chǎn)產(chǎn)品展示使使用時的愉愉快感覺房子≠鋼筋筋混凝土——銷售現(xiàn)場銷銷控流程5、嘗試成交交讓客戶進入入購買情景景詢問付款方方式算一筆筆賬重要動動作（客戶戶不自覺盤盤算購買與與資金的關(guān)關(guān)系）算賬動作要要快，需勤勤加練習2022/12/24銷售流程6、議價不怕買貴，，怕比別人人貴供需平等原原則，價值值不等于價價格談判的籌碼碼換→敢敢要（爭取取）——銷售現(xiàn)場銷銷控流程7、售后服務務按揭資料收收集介紹新客戶戶2022/12/24銷售流程其它強力引導的的重要性優(yōu)秀的從業(yè)業(yè)人員≠解解說員，而而應該是個個演說家下決心做好好業(yè)務不可可期望立竿竿見影豐富的產(chǎn)品品說辭產(chǎn)品缺點有有形無形的的包裝不同角度的的客戶說辭辭，如上班班生活方方便下一一代成長等等各戶型的說說辭需深入入透徹了解解服務要超出出客戶的期期望（物超超所值的服服務就是最最佳的賣點點）成功等于客客戶的滿意意度——銷售現(xiàn)場銷銷控流程2022/12/24銷售流程客戶購買心心理的八個個階斷開場白→趣趣味→聯(lián)想想→欲望→→比較→信信賴→決定定→滿足——銷售現(xiàn)場銷銷控流程產(chǎn)品議價情情景領(lǐng)航→眼耳耳到位→不不可思議→→表演→感感同身受→→交換→表表示為難→→成交→玩玩笑表演：講故故事感同身受：：站在客戶戶的立場想想問題交換：預交交定金可以以爭取老板板表示為難：：和控臺配配合做sp玩笑：幫助助客戶放松松玩笑后或或許可推薦薦其它產(chǎn)品品2022/12/24銷售流程高檔次樓盤盤客戶基本本特征■理財觀念■事業(yè)有成■享受■體現(xiàn)身份此種客戶通通常有過購購房經(jīng)驗，，比較理性性，自認為為是專家，，有豐富的的人生閱歷歷，自我感感覺良好，，對居住品品質(zhì)要求高高——銷售現(xiàn)場銷銷控流程對策：先去吸收理理解客戶問問題認同問題不要讓客戶戶有太多選選擇欲擒故縱2022/12/24銷售流程客戶為什么么不買■價格■不愉快■客戶對你不不信任價格＝產(chǎn)品品價值＋個個人價值價格完全取取決于商品品以及他對對服務的滿滿意度——銷售現(xiàn)場銷銷控流程2022/12/24銷售售流流程程確認認房房號號———客戶戶認認購購單單位位，，銷銷售售人人員員須須到到經(jīng)經(jīng)理理處處確確認認，，領(lǐng)領(lǐng)取取認認購購書書。。簽約約———銷售售人人員員填填寫寫認認購購書書，，并并與與客客戶戶共共同同簽簽字字。。審核核———銷售售人人員員到到經(jīng)經(jīng)理理室室，，由由銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理審審核核已已簽簽好好的的認認購購書書，，予予以以認認定定、、簽簽字字確確認認并并在在銷銷控控表表上上做做銷銷控控處處理理。。收款款———由銷銷售售人人員員協(xié)協(xié)同同客客戶戶到到財財務務室室交交款款并并獲獲得得收收據(jù)據(jù)。。備案案———銷售售人人員員把把經(jīng)經(jīng)財財務務蓋蓋章章確確認認的的認認購購書書代代理理公公司司一一聯(lián)聯(lián)交交到到經(jīng)經(jīng)理理室室備備案案。?！N售售現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷控控流流程程2022/12/24銷售售流流程程———購房房流流程程2022/12/24銷售售的的基基本本動動作作1、說說話話捂捂上上嘴嘴→→說說話話沒沒把把握握或或說說謊謊2、搖搖晃晃一一只只腳腳→→厭厭煩煩3、把筆等等物放在在嘴里→→需要更更多的信信息、焦焦慮4、沒有眼眼神的溝溝通→試試圖隱瞞瞞什么5、腳置于于朝著門門的方向向→準備備離開6、擦鼻子子→反對對別人所所說的話話7、擦眼睛睛或捏耳耳朵→疑疑惑與肢體語語言的表表達2022/12/24銷售的基基本動作作8、觸摸耳耳朵→準準備打斷斷別人9、觸摸喉喉部→需需要加以以重申10、緊握雙雙手→焦焦慮11、握緊拳拳頭→意意志堅決決、憤怒怒12、手指頭頭指著別別人→譴譴責、懲懲戒13、坐在椅椅子邊側(cè)側(cè)→隨時時準備行行動14、坐在椅椅子往前前移→以以示贊同同與肢體語語言的表表達2022/12/24銷售的基基本動作作15、雙臂交交叉置于于胸前→→不樂意意16、襯衣紐紐扣楹開開、手臂臂和小腿腿均不交交叉→開開放17、小腿在在椅子上上晃動→→不在乎乎18、背著身身坐在椅椅子上→→支配性性19、背著雙雙手→優(yōu)優(yōu)越感20、腳裸交交叉→收收回21、搓手→→有所期期待與肢體語語言的表表達2022/12/24銷售的基基本動作作22、手指扣扣擊皮帶帶或褲子子→一切切在握23、無意識識地清嗓嗓子→擔擔心、憂憂慮24、有意識識的地清清嗓子→→輕現(xiàn)、、訓誡25、雙手緊緊合指向向天花板板→充滿滿信心和和驕傲26、坐時架架二郎腿腿→舒適適、無憂憂慮27、一只手手在上，，一只手手在下，，豎于大大腿前部部→十分分自信28、女性通通過顯示示自己來來傳遞性性信號→→觸摸頭頭發(fā)、玩玩弄項鏈鏈，捂弄弄她的腿腿部，交交叉式放放開腿與肢體語語言的表表達2022/12/24銷售的的基本本動作作29、一個個人要要太多多的如如下體體態(tài)語語時可可被認認為是是在撒撒謊1）眨眼眼過于于頻繁繁2）說話話時捂捂嘴3）用舌舌頭潤潤濕嘴嘴唇4）清嗓嗓子5）不停停地做做吞咽咽動作作6）冒虛虛汗7）頻繁繁地聳聳肩與肢體體語言言的表表達2022/12/24銷售常常見問問題房地產(chǎn)產(chǎn)現(xiàn)場場銷售售好比比戰(zhàn)場場上的的短兵兵相接接，一一個細細微的的過失失往往往會造造成一一次交交鋒的的失敗敗。在在堅持持客戶戶公司司“雙贏策策略”，努力力提高高成交交率的的同時時，銷銷售技技能的的不斷斷自我我檢討討則是是銷售售人員員成功功的階階梯。。下面面，我我們將將其中中比較較常見見的幾幾種情情況羅羅列出出來，，以避避免銷銷售中中更多多的失失誤2022/12/241、產(chǎn)品介紹紹不詳實對產(chǎn)品不熟熟悉對競爭樓盤盤不了解迷信自己的的個人魅力力，這種情情況特別見見于年輕女女性員工解決：樓盤公開銷銷售以前的的銷售講習習，要認真真學習確實實了解及熟熟讀所有資資料進入銷售現(xiàn)現(xiàn)場時，應應針對周圍圍環(huán)境，具具體產(chǎn)品再再做詳細了了解多講多練，，不斷修正正自己的措措辭隨時請教老老員工和部部門主管端正銷售觀觀念，明確確讓客戶認認可自己所所定尺度，，明確房屋屋買賣是最最終目的銷售常見問問題2022/12/242、任意答應應客戶要求求急于成交為個別別有有用心的客客戶所誘導導解決：相信自己的的產(chǎn)品，相相信自己的的能力確實了解公公司的各項項規(guī)定，不不確定的狀狀況，向現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理請請示注意辨別客客戶的談話話技巧，注注意把握影影響客戶成成交的關(guān)鍵鍵因素所有文字載載體，列入入合同的內(nèi)內(nèi)容應認真真審核明確規(guī)定，，若逾越個個人權(quán)責而而造成的損損失由個人人負全責銷售常見問問題2022/12/243、未做客戶戶追蹤現(xiàn)場繁忙沒沒有空閑自以為客戶戶追蹤效果果不大銷售人員之之間協(xié)調(diào)不不夠，同一一客戶害怕怕重復追蹤蹤解決：每日設立規(guī)規(guī)定時間，，建立客戶戶追蹤檔案案，并按成成交的可能能性分門別別類依照列出的的客戶名單單，大家協(xié)協(xié)調(diào)主動追追蹤電話追蹤或或人員拜訪訪，都應事事先想好理理由和措辭辭，以避免免客戶生厭厭每日追蹤記記錄在案，，分析客戶戶考慮的因因素，并且且及時匯報報現(xiàn)場經(jīng)理理，相互探探討說服的的方法盡量避免電電話游說，，最好能邀邀請來現(xiàn)場場，可以充充分借用各各種道具，，以提高成成交概率銷售常見問問題2022/12/244、不不善善運運用用現(xiàn)現(xiàn)場場道道具具不明明白白，，不不善善運運用用各各種種現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售道道具具的的促促銷銷功功能能迷信信個個人人的的說說服服能能力力解決決：了解解現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售道道具具對對說說明明樓樓盤盤的的各各自自輔輔助助功功能能多問問多多練練，，正正確確運運用用名名片片，，海海報報，，說說明明書書，，燈燈箱箱，，模模型型等等銷銷售售道道具具營造造現(xiàn)現(xiàn)場場氣氣氛氛，，注注意意團團隊隊配配合合銷售售常常見見問問題題2022/12/245、對對獎獎金金制制度度不不滿滿自我我意意識識膨膨脹脹，，不不注注意意團團隊隊合合作作獎金金制制度度不不合合理理銷售售現(xiàn)現(xiàn)場場管管理理有有誤誤解決決：強調(diào)調(diào)團團隊隊合合作作，，鼓鼓勵勵共共同同進進步步征求求各各方方意意見見，，制制定定合合理理的的獎獎金金制制度度加強強現(xiàn)現(xiàn)場場管管理理，，避避免免人人為為不不公公個別害群之馬馬，堅決予以以清除銷售常見問題題2022/12/246、客戶喜歡卻卻遲遲不下定定對產(chǎn)品不了解解，想再做比比較同時選選中幾幾套單單元，，猶豫豫不決決想付定定金，，但身身邊錢錢很少少或沒沒帶解決：針對客客戶的的問題題，再再做盡盡可能能的詳詳細解解釋若客戶戶來訪訪二次次或二二次以以上，，對產(chǎn)產(chǎn)品已已經(jīng)很很了解解，則則應力力促其其早下下定金金縮小客客戶選選擇范范圍，，肯定定他的的某種種選擇擇，以以便及及早下下定金金簽約約定金無無論多多少能能付則則定，，客戶戶方便便的話話應該該上門門收取取定金金暗示其其他客客戶也也看中中同一一單元元，或或房屋屋即將將調(diào)價價，早早下定定金則則早定定心銷售常常見問問題2022/12/247、客戶戶下定定金后后卻遲遲遲不不來簽簽約想通過過晚簽簽約，，以拖拖延付付款時時間事物繁繁忙，，有意意無意意忘記記了對所定定房屋屋又開開始猶猶豫不不決解決：下定金金時，，約定定簽約約時間間和違違反罰罰則及時時溝溝通通聯(lián)聯(lián)系系，，提提醒醒客客戶戶簽簽約約時時間間盡快快簽簽約約，，避避免免節(jié)節(jié)外外生生枝枝銷售售常常見見問問題題2022/12/248、退退定定或或退退戶戶受其其他他樓樓盤盤的的銷銷售售人人員員或或周周圍圍人人的的影影響響，，猶猶豫豫不不決決的確確自自己己不不喜喜歡歡因財財力力或或其其他他不不可可抗抗拒拒的的原原因因，，無無法法繼繼續(xù)續(xù)履履行行承承諾諾解決決：確實實了了解解客客戶戶的的退退定