打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊Lie

卡尼爾銷售培訓(xùn)學(xué)院FromLearningTeamtoWinningTeam1Preparedby:RoyDingGarnierSalesAcademyJun2010打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊培訓(xùn)課堂基本準(zhǔn)則2關(guān)閉手機卡尼爾銷售培訓(xùn)課堂是專業(yè)的課堂，請將你的手機關(guān)閉或調(diào)成靜音隨時提問卡尼爾銷售培訓(xùn)課堂是開放的課堂，如果有任何疑問請隨時提出積極參與卡尼爾銷售培訓(xùn)課堂是活躍的課堂，請展現(xiàn)出我們的激情與活力培訓(xùn)課堂競賽

學(xué)員分組：請分成幾個小組，每組選出一位leader，并給出組名，計分競賽

團(tuán)隊獎項：最佳學(xué)習(xí)小組（小組總分第一位）3課程概述4

練習(xí)●

讓我們相互認(rèn)識一下5我是誰？我來自哪里？我是這里最XXX的人一、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊6

引言●

什么是團(tuán)隊？7團(tuán)隊是一群有著共同使命、為了達(dá)到共同目標(biāo)而在一起合作的人

引言●

什么是團(tuán)隊？8

引言●

為什么要打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊？9生意目標(biāo)高效達(dá)成個人事業(yè)飛速進(jìn)步有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊

小組練習(xí)●

給你的團(tuán)隊創(chuàng)建使命10給你的團(tuán)隊創(chuàng)建2-3年的使命Vision：確保“完成了足夠驕傲，沒完成足夠后悔”“以人為本”：對團(tuán)隊成員的IB“錢/途”有影響“畫餅要清晰、明確、簡潔”夠刺激、激發(fā)圖隊內(nèi)部動力AY：了解團(tuán)隊成員的期望，每個成員是不同的

引言●

團(tuán)隊管理的宗旨11團(tuán)隊管管理的的宗旨旨是什什么？？作為管理者，不是自己多能干，而是讓下屬多干活，干好活！二、選選人12

選人13

選人時的常見問題14

選人標(biāo)準(zhǔn)15從企業(yè)文化看：DNA從崗位職責(zé)看：R&R從能力要求看：能力勝任模型

選人標(biāo)準(zhǔn)●從企業(yè)文化看16DNA是企業(yè)業(yè)核心心價值值的遺遺傳代代碼，，也是是企業(yè)業(yè)團(tuán)隊隊價值值的遺遺傳代代碼，，代表表著企企業(yè)的的純正正血統(tǒng)統(tǒng)。選人的本質(zhì)：選擇具有企業(yè)DNA的人

小組練習(xí)●

寫下你公司的DNA17寫下你們小小組關(guān)于公公司招聘人人才的DNA

案例●

寶潔公司的DNA18P&G領(lǐng)導(dǎo)才能信任主人翁精神神積極求勝誠實正直

選人標(biāo)準(zhǔn)●從崗位職責(zé)看19123

小組練習(xí)●

寫下SR的崗位職責(zé)20寫下你們小小組關(guān)于公公司招聘SR的崗位職責(zé)責(zé)

選人標(biāo)準(zhǔn)●從能力要求看21

案例●

某企業(yè)渠道銷售部能力勝任模型22專業(yè)能力基本能力核心能力市場分析能力產(chǎn)品知識技術(shù)能力渠道策劃實施能力渠道規(guī)劃建設(shè)能力營銷管理支持能力溝通表達(dá)能能力邏輯分析能能力協(xié)調(diào)推進(jìn)能能力服務(wù)客戶精準(zhǔn)求實合作共享誠信正直

選人方法●卡尼爾?招聘工具包23

選人方法●卡尼爾?招聘工具包24

選人方法●卡尼爾?招聘工具包25三、用人26

用人27

案例●

銷售之星帶團(tuán)隊28我認(rèn)為有必必要使用嚴(yán)嚴(yán)格控制的的方法幫助助和刺激銷銷售人員，，但這樣會會導(dǎo)致依賴賴、不滿甚甚至敵對情情緒，打擊擊工作積極極性他們都是我我的手下，，都在為我我工作；為為了樹立自自身威信，，貶低別人人以抬高自自己強加于人；；你就必須須按照我的的方法去做做！

案例●

銷售之星帶團(tuán)隊29銷售經(jīng)理最最重要的任任務(wù)，同時時也是他們們最薄弱的的環(huán)節(jié)——教導(dǎo)并培養(yǎng)養(yǎng)銷售團(tuán)隊隊如果你的隊隊伍取得了了卓越的成成績，你自自然而然也也就成為卓卓越的經(jīng)理理銷售員推銷銷公司的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)，而銷售售經(jīng)理向銷銷售員推銷銷其卓越表表現(xiàn)

?用人●

相互信任30成員成員成員成員成員成員

?相互信任31

案例●

北歐航空員工的“特權(quán)”32SAS北歐航空，，歐洲最大大的航空公公司之一，，“星空聯(lián)聯(lián)盟”創(chuàng)始始成員；以以提供最佳佳飛行和服服務(wù)為自己己的使命；；在環(huán)保方方面堪稱業(yè)業(yè)界的楷模模，具有業(yè)業(yè)界最高效效的燃油節(jié)節(jié)約計劃JanCarlzon，SAS北歐航空前前CEO給員工這樣樣的“特權(quán)權(quán)”

案例●

北歐航空員工的“特權(quán)”33假如一名球球員正帶球球沖向?qū)Ψ椒角蜷T，快快到時卻突突然停下來來，跑到球球場邊請示示教練該怎怎么射門，，等他決定定好如何射射門時，球球早就不見見了。***Customers***SAS一線員工SAS后勤員工中層管理團(tuán)團(tuán)隊卡爾森與高高層管理團(tuán)團(tuán)隊董事會團(tuán)隊目標(biāo)

?用人●

建立共同的目標(biāo)和愿景34成員成員成員成員成員成員

?建立共同的目標(biāo)和愿景35讓團(tuán)隊的成成員清楚地知道共同同的目標(biāo)是是什么，并并理解為什么讓團(tuán)隊的成成員參與制訂目標(biāo)的的過程讓團(tuán)隊的成成員共同討論研究達(dá)成目目標(biāo)的策略略和方法目標(biāo)具有一一定的挑戰(zhàn)性管理大師德德魯克：“企業(yè)的目目的和任務(wù)務(wù)必須轉(zhuǎn)化化為目標(biāo)，，目標(biāo)的實實現(xiàn)者同時時也是目標(biāo)標(biāo)的制定者者?！?/p>

?用人●

制定計劃的方法—OGSPM模型36

小組練習(xí)●

OGSMP討論會37請你所在的的小組來模模擬一次銷銷售團(tuán)隊的的任務(wù)布置置會議，要要求使用OGSMP方法。

?OGSMP的步驟與應(yīng)用38用人●

?用人●

跟進(jìn)與監(jiān)控39OGSPM成員成員成員團(tuán)隊目標(biāo)跟進(jìn)與監(jiān)控控

?跟進(jìn)與監(jiān)控40及時跟進(jìn)各各項工作的的完成情況況，形成緊緊迫感和重重要性嚴(yán)格督促計計劃、報表表、表格的的按時完成成在資源的使使用上要了了解真實情情況，把控控上要嚴(yán)格格培養(yǎng)成員員珍惜資源源的經(jīng)濟意意識。IBM締造者沃森森：“人們只做做你檢查的的事，而不不做你希望望他們做的的事?！?/p>

?如何跟進(jìn)與監(jiān)控？41對任何人都都要跟進(jìn)！！要設(shè)置一定定的跟進(jìn)額額度！進(jìn)度時間Week1Week2Week4Week3？

案例●

看板管理●目的與作用42傳遞信息：：通過看板板及時直觀觀傳達(dá)工作作指令，TPS豐田管理經(jīng)營管理：：不僅對結(jié)結(jié)果“看板板”，對重重要過程也也“看板””發(fā)現(xiàn)問題：：暴露工作作中存在的的問題，采采取“改變變戰(zhàn)法”，，比如針對對“預(yù)算超超標(biāo)”進(jìn)行行的戰(zhàn)法改改變看板管理類型ACBD核心工作目目標(biāo)看板杠桿指標(biāo)看看板工作進(jìn)展看看板排序類看板板結(jié)果事財&物人

小組練習(xí)●

設(shè)計看板43目的：熟悉以及運運用看板管管理來提升升細(xì)節(jié)效率率題目：設(shè)計結(jié)果和和人、財、、物、事的的看板思考常用的的“改變戰(zhàn)戰(zhàn)法”的情情況，比如如“財務(wù)超超預(yù)算”養(yǎng)成跟蹤細(xì)細(xì)節(jié)的習(xí)慣慣，而不只只是跟蹤生生意目標(biāo)要求：運用之前所所學(xué)在白紙紙上畫出該該看板并進(jìn)進(jìn)行講解討論10分鐘，再挑挑選隊員上上臺發(fā)言四、育人44

育人45

Enable●使人有能力

46更好地實現(xiàn)現(xiàn)下屬個人人目標(biāo)的指導(dǎo)者必要信息和和資源的提供者使人有成就就感的授權(quán)者指導(dǎo)、提升升別人的各各項專業(yè)能能力為人獲得成成功提供必必要的信息息和資源幫助人分析析復(fù)雜問題題，并提出出解決方案案合理授權(quán)，，給人創(chuàng)造造自我實現(xiàn)現(xiàn)的空間不斷打造團(tuán)團(tuán)隊的專業(yè)業(yè)素質(zhì)，不不斷追求卓卓越

針對意識、知識與技能的解決方案

47課堂培訓(xùn)傳幫帶模式式：導(dǎo)師制制……

集中培訓(xùn)

●課堂培訓(xùn)的概念

48解決共性問問題單個培訓(xùn)人人員成本高高（時間與與機會成本本）輔導(dǎo)統(tǒng)一概概念性知識識與技能每次培訓(xùn)必必須把培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容布置置成以后工工作目標(biāo)空間相對封閉、避免干擾、學(xué)習(xí)效果好

利于培訓(xùn)師了解學(xué)員特點

集中整段時間突破重難點單向信息傳遞為主，反饋效果差不符合成人經(jīng)驗式學(xué)習(xí)的特點靈活性差優(yōu)點缺點

小組練習(xí)●

請根據(jù)以下題目布置工作目標(biāo)49店內(nèi)要素培培訓(xùn)KAJBP經(jīng)銷商庫存存管理溝通技巧談判基礎(chǔ)新人Orientation新產(chǎn)品知識識覆蓋計劃

實地培訓(xùn)

●概念

50

小組練習(xí)●

啤酒促銷小姐培訓(xùn)51請一位學(xué)員員扮演啤酒酒促銷督導(dǎo)導(dǎo)，另一位位扮演促銷銷小姐，培培訓(xùn)師扮演演顧客促銷督導(dǎo)請請模擬現(xiàn)場場培訓(xùn)、示示范過程，，目標(biāo)是教教會促銷小小姐來應(yīng)對對顧客提問問

案例●

親身體驗●更深入的方式52靜電是什什么樣子子的？

案例●

親身體驗●更深入的方式53親身體驗驗比眼睛看看得更透透徹

親身體驗54了解一線線信息，，完善決決策基礎(chǔ)礎(chǔ)體驗工作作中的問問題與難難處現(xiàn)場培訓(xùn)訓(xùn)與指導(dǎo)導(dǎo)共同制定定工作改改進(jìn)計劃劃跟進(jìn)實施施沒有調(diào)查查就沒有有發(fā)言權(quán)權(quán)！

案例●

親身體驗●門店終端物流體驗55五、留人人56

留人57

為什么走？

表現(xiàn)和本質(zhì)

58想見見世面對薪資福利不滿工作枯燥沒有挑戰(zhàn)性想學(xué)技能工作壓力太大對前途沒信心企業(yè)內(nèi)部人及關(guān)系復(fù)雜價值觀不同挑剔企業(yè)培養(yǎng)機制發(fā)展空間小表現(xiàn)現(xiàn)本質(zhì)質(zhì)不想干??！不去干干！不會會干！

3E模型59

為什么要Envision-使人有奔頭60想一想：：人家為什什么要在在你手底底下干活活？每個人都都是在為為自己干干活！為近期的衣食住住行、養(yǎng)養(yǎng)家糊口口為遠(yuǎn)期的賺錢本本領(lǐng)、職職業(yè)發(fā)展展這才是人人的內(nèi)在原動動力！

Envision●中國人的生活壓力61生活壓力力收入需求求年齡段20-2222-2630-3426-3034-4040-參加工作作戀愛結(jié)婚生子子買房購車車上學(xué)/養(yǎng)老醫(yī)療

練習(xí)●

用生活壓力方式來說服下屬62每個小組組挑選以以上一個個年齡階階段，使使用“下下一階段段生活壓壓力”方方式來說說服下屬屬一位學(xué)員員扮演老老板，另另一位學(xué)學(xué)員扮演演下屬，，模擬演演練說服服過程

Envision：使人有奔頭63

使人有奔頭之后？64第1個月1個月后

為什么要Energize-使人有激情65想一想：：人家怎么么就有激激情了？？每個人都都是情緒緒化的??！物質(zhì)激勵勵能讓人人嘗到勞勞動的成成果精神激勵勵能讓人人體驗愉愉悅的心心情這才是人人的情感機理理！

Energize：使人有激情66

Energize●10種激勵方法說明67用物質(zhì)激勵勵使人的基基本需求求得到滿滿足用考評激勵勵使人感到到很公平平用表揚激勵勵使人感到到有自信信心用榜樣激勵勵使人感到到有參照照系用榮譽激勵勵使人感到到受尊重重用許諾激勵勵使人感到到一諾千千金的分分量用感情激勵勵使人感到到溫暖用晉升激勵勵使人更加加嚴(yán)格要要求自己己用危機激勵勵使人居安安思危求求奮進(jìn)用團(tuán)隊激勵勵使人有歸歸屬感

Enable：使人有能力68課程回顧顧69

課程綜述70

關(guān)鍵詞71共同使命命選人/用人/育人/留人DNAR&R能力勝任任模型專業(yè)/基本/核心能力力選人：招招聘工具具包相互信任任以以人為本本適度授權(quán)權(quán)共同目標(biāo)標(biāo)和愿景景OGSPM模型跟進(jìn)與監(jiān)監(jiān)控看板管理理結(jié)果/人/財/物/事的看板板跟蹤細(xì)節(jié)節(jié)集中/示范培訓(xùn)訓(xùn)/親身體驗驗3E模型奔頭/激情中中國人人生活壓壓力729、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:52:3602:52:3602:5212/24/20222:52:36AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2202:52:3602:52Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:52:3602:52:3602:52Saturday,December24,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2202:52:3602:52:36December24,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。24十二二月20222:52:36上上午02:52:3612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:52上上午12月-2202:52December24,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/242:52:3602:52:3624December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:52:36上午2:52上上午02:52:3612月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:52:3602:52:3602:5212/24/20222:52:36AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2202:52:3602:52Dec-2224-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:52:3602:52:3602:52Saturday,December24,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:52:3602:52:36December24,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。24十十二二月20222:52:36上上午02:52:3612月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222:52上上午12月-2202:52December24,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/242:52:3602:52:3624December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2:52:36上午2:52上上午02:52:3612月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。02:52:3602:52:3