超市供應(yīng)商管理課件

Page1LOGO坐商到行商采出門店好業(yè)績商品管理系列課程Page1LOGO坐商到行商采出門店好業(yè)績商品管理系列1Page2LOGO關(guān)閉手機(jī)積極參與心態(tài)歸零遵守時間課堂要求Page2LOGO關(guān)閉手機(jī)積極參與心態(tài)歸零遵守時間課堂2Page3LOGO中小型民營超市現(xiàn)狀n民營超市單品管理方面缺乏系統(tǒng)有效的管理手段和方法；n商品分類表老化，延循陳舊的分類表；n商品引進(jìn)和淘汰隨意，沒有計劃性；n新品引進(jìn)緩慢，新品存活率較低；n商品結(jié)構(gòu)不合理；n訂單隨意，準(zhǔn)確性較差；n缺貨嚴(yán)重（拉排面現(xiàn)象嚴(yán)重）；Page3LOGO中小型民營超市現(xiàn)狀n民營超市單品3Page4LOGO中小型民營超市現(xiàn)狀n商品庫存金額高、周轉(zhuǎn)慢；n負(fù)庫存商品數(shù)量多，沒有及時有效處理；n電腦垃圾數(shù)據(jù)較多，沒有及時有效清理；n商品信息管理能力和數(shù)據(jù)分析能力弱；n滯銷商品數(shù)量多，占正常商品數(shù)比例高，清理不及時；n門店退貨較多；Page4LOGO中小型民營超市現(xiàn)狀n商品庫存金額4Page5LOGO2005Page5LOGO20055Page6LOGO中小型超市現(xiàn)狀n促銷以價格戰(zhàn)為主，全面跟價成為很多超市的價格策略；n顧客忠誠度低，50%的顧客會選擇3-7家零售店購物；n競爭日益激烈；Page6LOGO中小型超市現(xiàn)狀n促銷以價格戰(zhàn)為主，6Page7LOGO

門店退貨現(xiàn)象嚴(yán)重n民營超市門店店長有多大權(quán)限？n大量的門店退貨沒有嚴(yán)格的控管；n門店有大量的退貨；n門店喪失經(jīng)營能力；n嚴(yán)重影響采購談判；n嚴(yán)重影響零供關(guān)系；2007Page7LOGO 門店退貨現(xiàn)象嚴(yán)重20077Page8

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破解生死之謎n中小型超市目前首要考慮的不是如何快速擴(kuò)張，而是如何能夠加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理，

苦練內(nèi)功，夯實基礎(chǔ)，努力提升單店銷售業(yè)

績；n建立持續(xù)盈利的可復(fù)制商業(yè)模式是中小型超 市健康發(fā)展的關(guān)鍵。2008Page8 LOGO張，而是如何能夠加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范8Page9LOGO發(fā)展趨勢n加強(qiáng)服務(wù)，提高服務(wù)意識，人情化服務(wù)；n提高價格競爭力；n整合供應(yīng)商資源；n提高門店的現(xiàn)場管理水平；n提升營運(yùn)采購的管理水平；n成本的有效控制。Page9LOGO發(fā)展趨勢n加強(qiáng)服務(wù)，提高服務(wù)意識9Page10LOGO完善運(yùn)營盈利模型1、主營收入；2、營業(yè)外收入；3、招租收入；Page10LOGO完善運(yùn)營盈利模型1、主營收入；2、10Page11

LOGO如何應(yīng)對強(qiáng)大對手？進(jìn)攻防守Page11 LOGO進(jìn)防11Page12LOGO應(yīng)戰(zhàn)篇一:提升后臺毛利——供應(yīng)商引進(jìn)與考核Page12LOGO應(yīng)戰(zhàn)篇一:提升后臺毛利——供應(yīng)商引12Page13LOGO供應(yīng)商管理的困惑？Page13LOGO供應(yīng)商管理的困惑？13

LOGO供應(yīng)商管理的困惑供應(yīng)商合作的單品數(shù)很多， 很難淘汰.

促銷配合很差，選出的商品銷售不好供應(yīng)商很牛，很難管理,無費用

或返傭支持總是缺貨，又沒有很好的 供應(yīng)商替代

Page14商品淘汰商品促銷供應(yīng)商 費用供應(yīng)商 缺貨 LOGO供應(yīng)商合作的單品數(shù)很多， 促銷配合很差，供應(yīng)商很牛14LOGO供應(yīng)商管理的困惑送貨總不按訂單送.實力不強(qiáng)，價格沒有優(yōu)勢，很難與強(qiáng) 勢競爭對手形成公平競爭一線品牌供應(yīng)商很牛,無賬期,

必須現(xiàn)付總是缺貨，又沒有很好的 供應(yīng)商替代

Page15供應(yīng)商 送貨競爭對比供應(yīng)商 配合供應(yīng)商 缺貨LOGO供應(yīng)商管理的困惑送貨總不按訂單送.實力不強(qiáng)，價格沒有15Page16

LOGO供應(yīng)商管理能力現(xiàn)狀n考慮供應(yīng)商通道費用n考慮供應(yīng)商供貨價格n考慮供應(yīng)商促銷活動n考慮供應(yīng)商商品質(zhì)量甚少考慮：供應(yīng)商商品適銷度供應(yīng)商送貨及時性供應(yīng)商送貨足量性Page16 LOGO現(xiàn)狀n考慮供應(yīng)商通道費用甚少16Page17LOGO供應(yīng)商管理能力優(yōu)秀狀態(tài)供應(yīng)鏈管理就是指對整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)進(jìn)行計劃、協(xié)調(diào)、操作、控制和優(yōu)化的各種活動和過程。其目標(biāo)是將顧客所需的正確的產(chǎn)品能夠在正確的時間，按照正確的數(shù)量、正確的質(zhì)量送到正確的地點。Page17LOGO供應(yīng)商管理能力優(yōu)秀狀態(tài)供應(yīng)鏈管理就17

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合作而不是壓迫超市是顧客的代理商（為顧客創(chuàng)造更多的利益）

充分發(fā)掘顧客的需求 與供應(yīng)商共同努力降低成本 通過銷售更多的產(chǎn)品 來獲取更多的利益供應(yīng)商是超市最重要的合作伙伴 （為供應(yīng)商賺取更多的利潤）

Page18超市 LOGO（為顧客創(chuàng)造更多的利益） 充分發(fā)掘顧客的需18Page19LOGO二、供應(yīng)商引進(jìn)Page19LOGO二、供應(yīng)商引進(jìn)19Page20LOGO采購與供應(yīng)鏈價格全國總代理地區(qū)一級代理低

價 格高二級批發(fā)

交易 量小

品牌/生產(chǎn)商交易量大Page20LOGO采購與供應(yīng)鏈價全國總代理地區(qū)一級代20LOGO

零售商對供應(yīng)商的要求1、經(jīng)營商品質(zhì)量良好；2、報價合理；3、商品適合客戶群；4、商品包裝適合零售或量販銷售；5、訂貨、送貨、退換貨配合；6、大宗業(yè)務(wù)配合；7、生產(chǎn)穩(wěn)定，信譽(yù)良好；8、不貪圖近利、暴利；9、完善的售后服務(wù)；10、市場推廣：廣告支持、促銷支持；11、商品品牌、市場占有率；12、證照齊全、合法經(jīng)營

Page21LOGO 零售商對供應(yīng)商的要求21Page22LOGO供應(yīng)商應(yīng)提交的資料

1、蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）

2、蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）

3、企業(yè)法人代碼證書

4、商標(biāo)注冊證明

5、代理、經(jīng)銷商的代理、經(jīng)銷許可（授權(quán)書）

6、企業(yè)開戶行資料

7、蓋公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件

8、蓋公章的商品報價表

9、其它相關(guān)資料10、食品類商品供應(yīng)商還應(yīng)提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證，食 品衛(wèi)生許可證，新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書防疫檢測報告，銷售地當(dāng)

地的衛(wèi)生防疫檢測報告，進(jìn)口商品衛(wèi)生許可證11、藥字號保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證，藥品 生產(chǎn)企業(yè)合格證，藥字號保健品批準(zhǔn)證書等。Page22LOGO供應(yīng)商應(yīng)提交的資料 1、蓋公章的企22Page23

LOGO供應(yīng)商企業(yè)開發(fā)的基本準(zhǔn)則nnnnn長期穩(wěn)定的供應(yīng)健全的企業(yè)組織正確且相近的經(jīng)營理念產(chǎn)品未來方向符合公司的需要長期合作的意愿Page23 LOGOn長期穩(wěn)定的供應(yīng)23Page24LOGO供應(yīng)商選擇的基本準(zhǔn)則nQ.C.D.S原則n質(zhì)量（30%）n成本（30%）n交付（20%）n服務(wù)（20%）Page24LOGO供應(yīng)商選擇的基本準(zhǔn)則nQ.C.D24Page25LOGO依據(jù)品類經(jīng)營戰(zhàn)略n帶動客流量—市場份額最大的三至五個供應(yīng)商n提高購物金額—利潤較高的供應(yīng)商或廣告支持較多的供應(yīng)商n提高現(xiàn)金收入—市場份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商n刺激額外收入—市場份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商n

提升超市形象—特殊的、服務(wù)較好的供應(yīng)商n保持超市經(jīng)營—穩(wěn)定性好、服務(wù)好的供應(yīng)商Page25LOGO依據(jù)品類經(jīng)營戰(zhàn)略n帶動客流量—25Page26

LOGO供應(yīng)商數(shù)量的控制供應(yīng)商數(shù)量過多

1、管理成本增加

2、銷售分散、平均購3、平均庫存數(shù)量過少供應(yīng)商數(shù)量過少

1、品種選擇余地減少

2、斷貨風(fēng)險增加買力下降

3、大宗商品談判控制力下降Page26 LOGO供應(yīng)商數(shù)量過多3、平均庫存數(shù)26Page27LOGO供應(yīng)商引進(jìn)評估內(nèi)容n1．供應(yīng)商的企業(yè)背景：n2．供應(yīng)商所提供的價格是否最低價？n3．付款條件：是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合？n4、可靠性和質(zhì)量保證（質(zhì)量/服務(wù)？）n5．送貨能力：準(zhǔn)時？按量？保證？n6．合作性：團(tuán)購支持？促銷支持？n7．充分合理的利潤（進(jìn)價/通道費用/返利）n8．供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長性Page27LOGO供應(yīng)商引進(jìn)評估內(nèi)容n1．供應(yīng)商27

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供應(yīng)商考察n主要是由采購人員進(jìn)行考察，由質(zhì)量小組、商品小組及其他人員共同 協(xié)商n供應(yīng)商考察內(nèi)容：a、執(zhí)行合約的能力c、成本系統(tǒng)e、組織與管理

b、財務(wù)狀況d、質(zhì)量系統(tǒng)

f、員工狀況

Page28 LOGOa、執(zhí)行合約的能力 b、財務(wù)狀況28Page29LOGO供應(yīng)商執(zhí)行合約的能力n對本企業(yè)訂單的重視度n供應(yīng)商處理訂單的時間（24小時）n送貨能力（1-3天）n符合商品質(zhì)量的能力（質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量體系）n庫存控制能力n生產(chǎn)力（廠家）n業(yè)界口碑Page29LOGO供應(yīng)商執(zhí)行合約的能力n對本企業(yè)29

LOGO供應(yīng)商進(jìn)場流程尋找產(chǎn)品供應(yīng)商 供應(yīng)商談判 供應(yīng)商考察采購開發(fā)產(chǎn)品 供應(yīng)商評估

Page30消費者產(chǎn)品需求供應(yīng)商合同簽署 供應(yīng)商引進(jìn)審批 LOGO尋找產(chǎn)品供應(yīng)商采購開發(fā)產(chǎn)品消費者產(chǎn)品需求30Page31LOGO三、供應(yīng)商運(yùn)行管理Page31LOGO三、供應(yīng)商運(yùn)行管理31n供應(yīng)商資料管理Page32LOGO供應(yīng)商管理的規(guī)定n及時送貨n嚴(yán)格控制缺貨率（不超過5%）n商品的質(zhì)量n供貨價格相對穩(wěn)定n付款方式n供應(yīng)商資料管理Page32LOGO供應(yīng)商管理的規(guī)定32Page33LOGO合理制定供應(yīng)商預(yù)算體系Page33LOGO合理制定供應(yīng)商預(yù)算體系33序號分類單品數(shù)銷售額毛利率通道收入綜合毛利額果汁飲 料07

08年090708090708090708090708091A供應(yīng)商匯源2B供應(yīng)商康師傅3C供應(yīng)商統(tǒng)一農(nóng)夫果 園4……合計LOGO按供應(yīng)商/品牌全年預(yù)算分解表

年P(guān)age34序號分類單品數(shù)銷售額毛利率通道收入綜合毛利額果汁飲07 0834Page35年度合同預(yù)算表品牌：采購員：供應(yīng)商：

序號項目09年 增幅LOGO

10年 增幅1單品數(shù)（SKU）品牌單品銷售效率（該品牌年度銷售額/年度總

2 3 4 5 6 7 8 910111213141516

單品數(shù)）品類平均單品銷售效率（該品類年度銷售額/年度總單 品數(shù)）年度銷售額年度商品毛利額年度商品毛利率通道費用額通道費用率全年返利額全年返利率綜合毛利額（商品毛利額+通道費用額+全年返利額）綜合毛利率（商品毛利率+通道費用率+全年返利率）平均庫存天數(shù)簽約帳期天數(shù)年度促銷活動（次）年度促銷單品（個）17其他Page35年度合同預(yù)算表品牌：采購員：供應(yīng)商：項目035Page36LOGO供應(yīng)商資料管理n進(jìn)行分類并確定編號n建立供應(yīng)商的基本資料檔案n設(shè)立供應(yīng)商商品臺帳管理n供應(yīng)商月銷售業(yè)績記錄n供應(yīng)商商譽(yù)檔案的建立n對供應(yīng)商的優(yōu)劣作出堅定和評價Page36LOGO供應(yīng)商資料管理n進(jìn)行分類并確定3637LOGO

采購部 訂單部

收貨部（配送中心）

營運(yùn)部 質(zhì)量部 信息部 財務(wù)部

引進(jìn)、考察供應(yīng)商、供應(yīng)商合同簽署、 供應(yīng)商日常維護(hù)、促銷組織、日常管理

供應(yīng)商訂單發(fā)放及確認(rèn)

供應(yīng)商送貨及時率、到貨率 及數(shù)量、質(zhì)量的控制 供應(yīng)商促銷活動的協(xié)助實施、 消費者評價的搜集、匯總即反饋 供應(yīng)商商品質(zhì)量的跟進(jìn)與控制、

質(zhì)量投訴的處理與追溯供應(yīng)商商品銷售、存貨數(shù)據(jù)的分析與共享

Page供應(yīng)商賬款的結(jié)付37LOGO 采購部 引進(jìn)、考察供應(yīng)商、供應(yīng)商合同簽署、37Page38LOGO?持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對集中供應(yīng)商擴(kuò)大 雙方交易，使供應(yīng)商認(rèn)識到超市提高份額、增加銷售

的重要性；?對銷售額大，單品少的供應(yīng)商要關(guān)注；?對銷售額大，單品多的供應(yīng)商要適當(dāng)控制，開發(fā)同類 供應(yīng)商限制其壟斷；?對銷售額小，單品多的供應(yīng)商要及時調(diào)整；?對提供自由品牌＼買斷商品供應(yīng)商應(yīng)關(guān)注?掌握雙方合作中價格＼付款＼單品數(shù)的主動權(quán)。?增加能提供所需商品市場贏家的供應(yīng)商；?刪除交易額低市場占有萎縮的供應(yīng)商；優(yōu)待結(jié)付收貨服務(wù)座談控制！??！供應(yīng)商管理與考核Page38LOGO?持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，38LOGO整合供應(yīng)鏈暢通上下游工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體

——共同分享銷售信息

——共同研究顧客心理

——共同組織促銷活動

——共同降低綜合成本

——共同進(jìn)行新品開發(fā)

Page39LOGO整合供應(yīng)鏈暢通上下游工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同39Page40LOGO整合供應(yīng)鏈暢通上下游工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體——共同分享銷售信息1、同一品類商品銷售排行榜2、同一品類商品暢銷/滯銷排行榜3、同一品類供應(yīng)商排行榜4、同一品類品牌排行榜Page40LOGO整合供應(yīng)鏈暢通上下游工商聯(lián)合，戰(zhàn)40LOGO整合供應(yīng)鏈暢通上下游n工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體nnn——共同研究顧客心理

1、顧客問卷調(diào)查；

2、顧客需求登記；nnn3、顧客購物心理；4、顧客購物習(xí)慣；5、建立顧客數(shù)據(jù)庫；n分析顧客構(gòu)成（年齡、性別、職業(yè)、收入等)

Page41一切以顧客為主LOGO整合供應(yīng)鏈暢通上下游n工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益41LOGO整合供應(yīng)鏈暢通上下游n工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體n——共同組織促銷活動供應(yīng)商主導(dǎo)的促銷1、新品推廣（品嘗、演示、推介…）2、穩(wěn)固顧客忠誠度3、庫存處理4、大型節(jié)日促銷 主題促銷互動

Page42超市主導(dǎo)的促銷1、主題活動促銷2、文化促銷3、清倉促銷4、節(jié)日促銷5、季節(jié)性促銷LOGO整合供應(yīng)鏈暢通上下游n工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利42LOGO整合供應(yīng)鏈暢通上下游n工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體n——共同進(jìn)行新品開發(fā)n1、顧客需求商品的開發(fā)；n2、超市自有品牌的開發(fā)；n（紙杯、被子、枕頭、毛巾、浴巾、方巾等產(chǎn) 品，尚需發(fā)展更多系列……）n3、廠家研發(fā)商品的意見參與；n4、廠家新商品的改良；

Page43LOGO整合供應(yīng)鏈暢通上下游n工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益43差異化競爭策略

重點顧客競爭策略Page44

LOGO超市競爭三大策略

低成本競爭策略 全面競爭策略差異化競爭策略 重點顧客競爭策略 LOGO44Page45LOGOn考核供應(yīng)商需要考慮那些指標(biāo)?n如何對供應(yīng)商進(jìn)行評分?Page45LOGOn考核供應(yīng)商需要考慮那些指標(biāo)?45評級項目均值

=50權(quán)重102030405060708090100年度銷售米效元/米20%年度毛利米效元/米15%非營收入支持元/月15%平均庫存天數(shù)天數(shù)10%促銷支持頻度單品*次/月10%促銷支持力度降幅%10%產(chǎn)品質(zhì)量投訴次/月10%送貨少缺次數(shù)次/月5%退貨不按時次次/月5%Page46LOGO供應(yīng)商的維護(hù)與評估評級均值權(quán)重102030405060708090100年度銷46Page47LOGO供應(yīng)商的維護(hù)與評估n存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=（期初庫存成本金額+期末庫存成 本金額）/2/當(dāng)期銷售成本金額*30天n促銷支持頻度=月平均提供的促銷單品個數(shù)*月平 均促銷提供次數(shù)n促銷支持力度=促銷單品的平均降價幅度n

送貨少缺次數(shù)=月平均不能按時按量送貨次數(shù)n退貨不按時次=月平均不能按時按量退貨次數(shù)n

非營收入支持=年度（促銷費用+陳列費用+廣告 費用+其他非營費用）/12Page47LOGO供應(yīng)商的維護(hù)與評估n存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)47Page48LOGO供應(yīng)商評估方法n85分以上為A級優(yōu)秀供應(yīng)商——戰(zhàn)略合作伙伴n70分以上為B級合格供應(yīng)商；n50—69分以上為C級需培訓(xùn)供應(yīng)商；n50分以下為D級不合格供應(yīng)商；Page48LOGO供應(yīng)商評估方法n85分以上為A48Page49LOGO供應(yīng)商的維護(hù)與評估n按照月、季、年進(jìn)行綜合評定工作n制定完善的評估體系n建立完整的獎懲制度n建立供應(yīng)商評估檔案n對供應(yīng)商要制定定期維護(hù)計劃Page49LOGO供應(yīng)商的維護(hù)與評估n按照月、季49實施部門A優(yōu)秀 供應(yīng)商B合格 供應(yīng)商C需培訓(xùn) 供應(yīng)商D不合格 供應(yīng)商促銷支持采購部優(yōu)先考慮正?？紤]引導(dǎo)營銷目標(biāo)：3個月內(nèi)待引進(jìn)同類可替代新供應(yīng)商即退場提前1個月下退場通知書新品引進(jìn)采購部優(yōu)先考慮正?？紤]嚴(yán)格把關(guān)陳列位置采購/門店好位置范圍大正常位置稍差通道費用采購部適當(dāng)減免正常標(biāo)準(zhǔn)加收信息分享信息部開放適當(dāng)數(shù)據(jù)少量開放不分享訂單數(shù)量門店（庫存管理部）適當(dāng)加大正常訂單控制訂單收退換貨配送中心收貨部門優(yōu)先考慮正常流程正常流程貨款支付采購部/財務(wù)部晉級正常支付

50嚴(yán)格把關(guān)可以延付退場后6個月查實支付LOGO供應(yīng)商的激勵機(jī)制實施部門A優(yōu)秀B合格C需培訓(xùn)D不合格促銷支持采購部優(yōu)50Page51

LOGO供應(yīng)商關(guān)系n雙贏原則n水能載舟，亦能覆舟n戰(zhàn)略合作伙伴n建立供應(yīng)商檔案n建立供應(yīng)商回訪制n供應(yīng)商座談會顧客是上帝供應(yīng)商是上 賓！Page51 LOGOn雙贏原則n供應(yīng)商座談會顧客51Page52LOGO提升毛利的十二大技巧Page52LOGO提升毛利的十二大技巧52M3LOGO毛利提升12法M4

擴(kuò)大銷售法 提高扣率法提高合同保底法

M1

末位淘汰法調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法 營銷正柜新品法

M2減少營銷活動讓利比例法 增加自營法

增銷自有品牌法增加其他業(yè)務(wù)收入法提高直營比例法 加快庫存周轉(zhuǎn)法

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Page53M3LOGO毛利提升12法M4 擴(kuò)大銷售法 末位淘汰法減少53銷售擴(kuò)大

Page54保底

LOGO商品結(jié)構(gòu)調(diào)整擴(kuò)大銷售法通過銷售的提升一方面可以提高商場的市場滲透率,另一方面通過銷售的提升可以帶來毛利的增加.

快訊 促銷

供應(yīng)商銷售擴(kuò)大保底 LOGO擴(kuò)大銷售法54Page55LOGO提高扣點是行業(yè)中提 升毛利常用的方法提高實際銷售扣率：對于重大促銷活動， 采購要敢于同供應(yīng) 商談判爭取臨時扣 點的增加；同時減 少對于聯(lián)營商品進(jìn) 行促銷活動時的降 扣點行為。

1.提高合同扣率： 新簽/續(xù)簽合同 過程中，通過 采購的談判在 原合作基礎(chǔ)上 增加扣率提高扣率法

增加扣率主要是二方面,一方面自營供 應(yīng)商進(jìn)貨折扣,另一方面聯(lián)營(含租賃)

供應(yīng)商銷售扣點.

具體措施

2.Page55LOGO提高扣點是行業(yè)中提提高實際銷售扣率55LOGOn（二個取

原扣點*原日均銷售額*天數(shù)≤現(xiàn)扣點*預(yù)估日均銷售額*天數(shù)值時間段要求一致）n具體核算時，我們一般前假設(shè)一個扣點或預(yù)估一個銷售額，舉例：nA商品原扣點為10%，日均銷售額（DMS）為100元，快訊活動時間為10

天，那么n10%*100*10≤現(xiàn)扣點*預(yù)估DMS*10天nn

1）我們假定現(xiàn)扣點為5%，計算10%*100*10≤4%*預(yù)估日均銷售額*10得出預(yù)估日均銷售額必須大于250元，那么采購在簽定促銷降扣協(xié)議時預(yù)估日均銷售額必須大于250元；

2）我們假定預(yù)估日均銷售額為500元，計算10%*100*10≤現(xiàn)扣點*500*10得出現(xiàn)扣點必須大于2%，那么采購在簽定促銷降扣協(xié)議時扣點必須大于2%；

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提高扣率法n合理降扣核算公式：LOGOn（二個取 原扣點*原日均銷售額*天數(shù)≤現(xiàn)扣56Page57LOGO提高合同保底法

這主要用于聯(lián)營/租賃供應(yīng)商合同簽定時考慮，通過合同 保底的簽定，一方面可以給供應(yīng)商造成一種銷售壓力，通 過這種壓力找出銷售促進(jìn)措施來完成合同保底目標(biāo)。

簽定銷售額保底法

?簽定銷售額保底法，但這種措 施的缺陷是供應(yīng)商可能會為了單 一的完成銷售而忽視毛利的實現(xiàn) （比如說供應(yīng)商為了達(dá)成銷售額 指標(biāo)而采取的降扣點過機(jī)），這 需要采購人員有良好的毛利額控 制能力；Descriptionofthecontents

簽定毛利額保底法

Contents

簽定毛利額保底法，采購在同 供應(yīng)商簽定合同的過程中不以 銷售額為主體

Contents

以毛利額為主體，這種措施的 好處在于一方面可以保證銷售 的實現(xiàn)（沒有銷售肯定就沒有 毛利），同時也可以保證利潤 的實現(xiàn)DescriptionofthecontentsPage57LOGO提高合同保底法 簽定銷售額保底法57LOGO提高合同保底法n三．貢獻(xiàn)度排名末位處罰制度，一般這種措施用得比較少，主要是通 過一個考核時間段對部門供應(yīng)商進(jìn)行貢獻(xiàn)度綜合排名（銷售額及利潤 額綜合考慮），對排名末位或后幾位供應(yīng)商進(jìn)行處罰（可以是經(jīng)濟(jì)方 面，也可以是產(chǎn)品調(diào)整、陳列調(diào)整等手段），這種措施的好處在于可 以形成供應(yīng)商之間你追我趕的局面，有利于大家共同進(jìn)步，但難點在 于：由于部門之間各供應(yīng)商經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)品組成、考核期內(nèi)促銷活動

等影響，會造成部門內(nèi)各供應(yīng)商貢獻(xiàn)度出現(xiàn)較大差異，有失公平性。n以上三種方法均可有效提高毛利額，但三種措施的共同難點都是：需 要采購人員有良好的職業(yè)操守、對于數(shù)據(jù)良好的分析能力及對于銷售 市場的良好把控（因為保底均是提前于合同內(nèi)簽定，如果對于銷售市 場把控不好，會造成保底過低無實際意義，或過高無法完成對供應(yīng)商 造成重大損失）

Page58LOGO提高合同保底法n三．貢獻(xiàn)度排名末位處罰制度，一般58A類商品LOGO調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：A類商品:毛利低,這類商品有可能是促銷商品、進(jìn)價不合理商品、形象商品、價格高敏感商品，對于這類商品采購/營運(yùn)要進(jìn)行綜合分析以便分別對待。對于促銷商品、形象商品、價格高敏感商品如果能達(dá)到薄利多銷的目的，則可保持其現(xiàn)有銷售狀態(tài)、陳列狀態(tài)；對于進(jìn)價不合理類商品采購要敢于同供應(yīng)商談判爭取更大利益，否則需考慮對其陳列位置、經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行調(diào)整，減少其經(jīng)營比重。這類商品大約占比不高于20%。

.

“毛利中性，這類商品在超市中的比重最大，它們主要是一些規(guī)模銷量商品（但不 是形象/高敏感商品），這部分商品要保證正常的陳列及庫存比例。這類商品大約占比不低于60%。

B類商品

Page59

“毛利較高，這類商品主 要是非敏感類商品、季節(jié)性商品、新品、獨有品牌、 自有品牌，由于價格可比 性不高，顧客對商品價格 的敏感程度不高，所以毛 利可以定高一點。這類商 品的銷量通常不高，但部 分商品有可能會有很好的 銷售量，如季節(jié)性商品、 新品、獨有品牌等，在陳 列上這類商品可考慮突出陳列的形式提升其銷售量。 這類商品的比重可考慮高 于20%，但不益太高，以 便影響超市正常銷售額。

C類商品A類商品LOGO調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：A類商品:毛利低,這類商品59LOGO調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：n注意：商品的屬性在一定時期內(nèi)可能會產(chǎn)生變化，A類低毛利商品可 能會因為采購對價格的談判而變成高毛利商品，所以需要采購與營運(yùn) 人員定時（一般以一個月較好）對商品貢獻(xiàn)度進(jìn)行分析，不斷對經(jīng)營 比重進(jìn)行調(diào)整。

Page60LOGO調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：n注意：商品的屬性在一定時期內(nèi)可60Page61采購實施末位淘汰法

“銷售末位淘汰法,我們可以理解為商品的銷售貢獻(xiàn)度分析，主要是營運(yùn)實 施。根據(jù)考核期內(nèi)銷售報表(銷售數(shù) 量排名、銷售金額排名)進(jìn)行分析，可單獨對銷售數(shù)量或銷售金額末位進(jìn)行淘汰，淘汰比例一般為該分類商品 末位5%進(jìn)行淘汰；（注意一定是按小分類進(jìn)行分析，不同小分類銷售數(shù) 量/銷售金額均不具備可比性）

未位淘汰法

未位淘汰的優(yōu)勝劣汰末位淘汰法的主要目的是優(yōu)勝劣汰，加快商品的周轉(zhuǎn)，商品有了銷售才能產(chǎn)生應(yīng)有的利潤?？蓮亩€方面著手進(jìn)行:注意分析商品的具體特性

比如有的商品是高敏感性商品，其 毛利可能會很低，采購在分析時要 在銷售與毛利之間作出權(quán)衡

LOGO

毛利末位淘汰法，可以理解為商 品的利潤貢獻(xiàn)度分析，主要是采 購實施，采購可以根據(jù)單品（不 一定是按分類進(jìn)行）考核期內(nèi)的 銷售數(shù)量*（期間實際毛利率+實 際進(jìn)貨折扣或聯(lián)營扣點）得出期 間毛利額，進(jìn)行排序得出商品的毛利貢獻(xiàn)度，對末位5%進(jìn)行淘汰。 毛利末位淘汰法Page61采購實施末位淘汰法 未位淘汰的優(yōu)勝劣汰注意61LOGO營銷正柜和新品法：注重新品導(dǎo)入和正柜商品的銷售，盡可能減少毛 利率低的促銷品的銷售，減少特價品的銷售。對于新品的概念是：市場新開發(fā)的、廠商新生產(chǎn) 的、別的市場有但本市場才引進(jìn)的、更換新包 裝的商品。一般我們對于新品的價格定價策略是：高價入市 （開發(fā)期）、平價銷售（成熟期）、入價出市 （衰退期）。

Page62LOGO營銷正柜和新品法：注重新品導(dǎo)入和正柜商品的銷售，盡可62LOGO減少營銷活動讓利比例法：盡可能得讓品牌或代理承擔(dān)讓利點數(shù)。商品價格驚爆程度達(dá)到降價25-30%的時候，通常會有非常好 的銷售預(yù)期，但一般超市商品的平均毛利只能達(dá)到10%- 12%（扣除生鮮商品），所以如果采購在對商品進(jìn)行促銷 活動時，如果供應(yīng)商支持力度較少，讓利點數(shù)過少的話， 將對極大的損失超市的毛利率。這就是為什么我們要控制 快訊促銷占比的原因，一般合理的快訊促銷占比在20-25%

之間為理想狀態(tài)，超過30%的話，因為快訊商品的低毛利 將會直接影響全超市的毛利，而快訊占比過低的話，則對 顧客不具備太高的吸引力，對整個超市的來客量達(dá)不到聚 客能力。核算方法見上面“提高扣率法”

Page63LOGO減少營銷活動讓利比例法：盡可能得讓品牌或代理承擔(dān)讓利63LOGO減少營銷活動讓利比例法：一般在對營銷活動的讓利比例上，與自營供應(yīng)商達(dá)成雙方各降同等比例 點數(shù)為量佳，比如說A商品現(xiàn)進(jìn)價5元/個，售價6元/個，毛利率為

16.7%，當(dāng)供應(yīng)商的進(jìn)價下降20%時，超市進(jìn)價為4.0元/個，超市售 價下降20%為4.8元/個，這時超市的毛利率為16.7%，毛利并未損失， 但同時達(dá)到了促銷效果。在同聯(lián)營供應(yīng)商談判過程中，也要注意促銷降扣比例;

Page64LOGO減少營銷活動讓利比例法：一般在對營銷活動的讓利比例上64LOGO增加自營法。自營是超市永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)

Page65LOGO增加自營法。自營是超市永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)65LOGO提高直營比例法。提高直營的目的是為了減少采購中間環(huán)節(jié)，獲 取更高利潤率，因為相同商品的售價在相同 市場上其價格不會相差太多，如果經(jīng)過的中 間環(huán)節(jié)越多其商品進(jìn)價就越高，零售終端獲 取的利潤就越薄，據(jù)調(diào)查，每經(jīng)過一道中間 環(huán)節(jié)其商品進(jìn)價會提高10-15%。直接同廠 商合作或廠商辦事處合作均是較有效的方法。 比如超市同寶潔公司、聯(lián)合利華公司、絲寶 公司、直接到農(nóng)民地里采菜等。

Page66LOGO提高直營比例法。提高直營的目的是為了減少采購中間環(huán)節(jié)66Page67LOGO增銷自有品牌法。自有品牌有幾個方面的優(yōu)勢：一．由于自有品牌均是生產(chǎn)制造廠 按超市要求進(jìn)行的貼牌生產(chǎn)，其 成本相對較低，在同類商品中毛 利會達(dá)到非常高的水平。二．自有品牌的銷售可以提升超市的形象宣傳。Page67LOGO增銷自有品牌法。自有品牌有幾個方面67LOGO增加其他業(yè)務(wù)收入法。其它業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生的是純利潤，是超市綜合毛利組 成的重要部分，主要產(chǎn)生于：合同固定費用（進(jìn) 場費、節(jié)慶費、促銷員管理費）、合同非固定費 用（信用卡、積分卡的增扣、新品費）、端架、 地堆、廣告位、收銀臺陳列、包柱費用，新品費、 貨架陳列費……等等。但在收取其它業(yè)務(wù)收入時要注意比例，占營業(yè)額的

4.5%左右為理想狀態(tài)，太低對綜合毛利的貢獻(xiàn) 不夠，太高有可能會形成倒掛現(xiàn)象——即采購為 了單一的收取高額營業(yè)外收入而使得供應(yīng)商對商

Page68LOGO增加其他業(yè)務(wù)收入法。其它業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生的是純利潤，是超68LOGO加快庫存周轉(zhuǎn)法。庫存指標(biāo)核算辦法1、庫存額按不含稅進(jìn)價核算，是時點數(shù)據(jù)，即是指查詢期間的期末庫存平均庫存額是更加準(zhǔn)確反映庫存平均水平的指標(biāo)，計算公式：平均庫存額＝【（期初庫存額+期末庫存額）/2+期間各月月末庫存額】/月 份數(shù)或者平均庫存額＝各月平均庫存的加總平均，其中各月平均庫存=（月初庫 存+月末庫存）/2

Page69LOGO加快庫存周轉(zhuǎn)法。庫存指標(biāo)核算辦法69如：1-3月的平均庫存=[（1月初庫存+3月末庫存）Page70LOGO/2+1月末庫存+2月末庫存]/3或者1-3月的平均庫存=[（1月初庫存+1月末庫存）

/2+（2月初庫存+2月末庫存）/2+（3月初庫存+3

月末庫存）/2]/32、銷售額、銷售成本和毛利額都是不含稅的，并且都是本期的累計數(shù)額3、周轉(zhuǎn)天數(shù)＝平均庫存額*期間天數(shù)/銷售成本，或 者周轉(zhuǎn)天數(shù)=期間天數(shù)/周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)率就是周轉(zhuǎn) 次數(shù)，周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均庫存。計算周轉(zhuǎn)天數(shù)時按360天/年、30天/月計算。良好庫存天數(shù):生鮮5天、食品類20天非食類30天，如：1-3月的平均庫存=[（1月初庫存+3月末庫存）70LOGO補(bǔ)充：合理定價法采購對于零售價格的合理制定，不僅可以對商品的 價格形象起到輔助作用，對于商品的銷售毛利也 會達(dá)到舉足輕重的作用，采購在定價時一定研究 消費者購物心理，及掌握必要的定價技巧。通過 對消費者購物心理的研究，你會知道消費者在購 物時均會產(chǎn)生不同的心理訴求，比如他在選擇嬰 兒奶粉時，他首先考慮的是奶粉的安全性，品牌 性，而不是首先考慮他的價格如何。高收入的顧 客購物紅酒他不會去因為你有一款9.9元/瓶的商品 促銷而進(jìn)行購物，你就算把450元/瓶的長城五星

Page71LOGO補(bǔ)充：合理定價法采購對于零售價格的合理制定，不僅可以71LOGO補(bǔ)充：合理定價法同時合理定價法要求采購定價時要掌握一定的定價技巧：比如我們 說整數(shù)定價法,當(dāng)商品食品達(dá)到30元以上時如果定價不是整數(shù)還 帶小數(shù)就是失敗的,如30.9元/瓶,111.5元/個都是不好的價格;比如 說系列定價法(又叫價格帶系列定價法),將系列商品確定為幾個售 價,而不考慮其單品進(jìn)價之間的差異.如將服裝統(tǒng)一定價為19.9元/

件,39.9元/件,99元/件等.

Page72LOGO補(bǔ)充：合理定價法同時合理定價法要求采購定價時要72序號商品描述單位進(jìn)價零售價76野山珍品干紅禮盒[740ml]瓶86.0LOGO

10877長城寶石解百納禮盒[750ml*2]盒88.010878長城三星級干紅[750ml]瓶88.011079長城黑標(biāo)解百納干紅[750ml]瓶88.011080紫軒四星干紅[750ml]瓶100.011881張裕優(yōu)選級特制解百納（原96解）[750ml]瓶78.011882張裕優(yōu)選級解百納等級酒[750ml]瓶98.011883金裝華夏1995干紅[750ml]瓶95.012084野山三星濃縮方盒[500ml]瓶100.012885通化1959國宴黑標(biāo)特制山葡萄酒[750ml]瓶110.012886通化1959國宴黑標(biāo)特制山葡萄酒[750ml]瓶110.012887金裝華夏1994干紅[750ml]瓶100.012888華夏珍品94黑桶[750ml]瓶118.013889長白山橡木桶五年珍藏[740ml]瓶114.71389094出口型赤霞珠干紅[750ml]圓柱98.013891張裕特選級解百納（原95解）[750ml]瓶98.014892張裕雙禮盒八年[750ml]瓶115.014893通化窖藏干紅1999葡萄酒禮盒[750ml*2]盒98.014994張裕特選級窯藏解百納[750ml]圓柱118.015895野山四星濃縮圓桶[500ml]瓶134.016896長城星級干紅二星禮盒[750ml*2]

Page73盒118.0173序號商品描述單位進(jìn)價零售價76野山珍品干紅禮盒[740ml]73序號商品描述單位進(jìn)價零售價97通化1959國宴金標(biāo)特制山葡萄酒[750ml]瓶148.0LOGO

17598張裕94解百納(含香檳杯)[750ml]蓋盒138.017899張裕解百納八年[750ml]瓶142.0188100長白山五味子陳年[650ml]瓶135.0188101紫軒金獎干紅[750ml]瓶158.0198102張裕品酒大師解百納干紅禮盒[750ml*2]盒168.0198103沙城酒莊五星干紅[750ml]瓶158.0198104金裝華夏1992干紅[750ml]瓶160.0198105長城四星級干紅[750ml]瓶163.0204106張裕特選級解百納等級酒(紙盒)[750ml]瓶168.0208107華夏珍品94干紅禮盒[750ml*2]瓶168.0226108通化1959國宴特制山葡萄酒[750ml]瓶208.0229109紫軒精品梅爾諾冰紅[500ml]瓶198.0238110張裕珍藏級解百納等級酒(原木盒)[750ml]瓶188.0248111沙城酒莊窖藏赤霞珠干紅[750ml]瓶215.0265112紫軒精品禮盒[750ml*2]盒238.0298113長城五星級干紅[750ml]瓶228.0385114張?？ㄋ固靥剡x級蛇龍珠[750ml]盒318.0398115張裕大師級解百納等級酒(黑木盒)[750ml]瓶318.0398116紫軒盛焰48°烈性葡萄酒[750ml]瓶448.0568117紫軒梅爾諾干紅[750ml]

Page74瓶448.0568序號商品描述單位進(jìn)價零售價97通化1959國宴金標(biāo)特制山葡萄74Page75LOGO商品結(jié)構(gòu)的困惑？n很多老總喜歡去巡查賣場，幾乎每天都能在各賣場看見他們的身影。但是他們遇到一個麻煩是:“咋看賣場里面商品都琳瑯滿目的，怎么能看出哪塊的商品構(gòu)成有問題呢？n一旦銷售額下降，國內(nèi)許多超市首先想到的就是：

如何如何調(diào)整貨架、調(diào)整布局，如何如何促銷……Page75LOGO商品結(jié)構(gòu)的困惑？n很多老總喜75LOGO商品結(jié)構(gòu)分析的前期準(zhǔn)備n零售經(jīng)營的核心是商品，但是，賣多少、賣什么 和怎么賣？n

“一次性購足”并不代表著多而廣，而應(yīng)該針對不同需求，提供不同的購物滿足度。一個門店商品數(shù)太多了，會使滯銷產(chǎn)品比例增高，庫存增加，浪費管理資源、陳列資源等；太少了，則滿足不了消費者的購物需求。因此，商品結(jié)構(gòu)管理首先要解決的是“賣多少”的問題，這也就是“商品結(jié)構(gòu)樹”問題，以此弄清一個門店的商品數(shù)應(yīng)該是多少，各個品類中的商品數(shù)應(yīng)該是多少，才算合理。

Page76LOGO商品結(jié)構(gòu)分析的前期準(zhǔn)備n零售經(jīng)營的核心是商品，但是76Page77LOGO商品管理的四個季節(jié)n在研究商品結(jié)構(gòu)之前，我們先要解決季節(jié)的概念，零售季節(jié)有著自己特殊的劃分。通常：12月~2月，為年關(guān)季，陽歷陰歷的新年都在這個季節(jié)，還有圣誕和元宵等；3月~5月，為轉(zhuǎn)換季，這個季節(jié)通常是一年中銷售最淡的時候，此時我們都忙著做春節(jié)銷售總結(jié)回顧，處理節(jié)日遺留的庫存商品，進(jìn)行供應(yīng)鏈談判，準(zhǔn)備春夏交接的商品換季，這是一年中最重要的一次換季；6月~8月，為炎夏季，這時炎炎夏日來臨，門店的布局和商品陳列都要進(jìn)行一番布臵，各種消夏商品紛紛登臺亮相，現(xiàn)場促銷此起彼伏；9月~10月，為中秋季，中秋、國慶將掀起年度銷售的第二次高峰。Page77LOGO商品管理的四個季節(jié)n在研究商品結(jié)77

LOGO零售門店面對的目標(biāo)顧客同時我要-8產(chǎn)品更便宜LessMoney8更少購物時間LessTime8簡易購物流程LessComplexity增加顧客滿意度

Page78

?越來越成熟的顧客我需要-3更多樣化的產(chǎn)品MoreVariety3更全面的服務(wù)MoreService3更高的品質(zhì)MoreQuality LOGO同時我要-增加顧客滿意度 ?越來越78Page79LOGOn超市銷售發(fā)生問題，我們第一個應(yīng)該考慮的就是：商品構(gòu)成是不是有問題？攘外必先安內(nèi)Page79LOGOn超市銷售發(fā)生問題，我們第一個應(yīng)79Page80LOGO如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)談到商品結(jié)構(gòu)有問題，有些主管就趕緊淘汰滯銷品、引進(jìn)新品種，但似乎沒什么效果淘汰一個滯銷品反而引進(jìn)一個更不好賣的商品，周而復(fù)始。這又是為什么呢？Page80LOGO如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)談到商品80LOGO“二八原則”的黃金定律的靈活掌握n假設(shè)有一分類的銷售數(shù)據(jù)，排序后，我們將由高 到低累計達(dá)成80%銷售額的商品品項形成集合S1， 將由高到低累計達(dá)成80%銷售量的商品品項形成 集合S2；然后將S1和S2相交得出交集品項集合

A1，這意味著A1范疇內(nèi)的商品，銷售額和銷售量 均在前80%的排序范圍；再將S1和S2相并后減 去交集品項集合A1，得到品項集合A2，A2范疇 內(nèi)的商品，銷售額或銷售量有且僅有一項落入前

80%的排序范圍內(nèi)。如下圖所示：

Page81LOGO“二八原則”的黃金定律的靈活掌握n假設(shè)有一分類的銷81Page82LOGOPage82LOGO82Page83LOGO必售品Page83LOGO必售品83Page84LOGOn我們分析了很多門店，發(fā)現(xiàn)約12%的商品貢獻(xiàn)了門 店約60%的銷售額，涉及的品類只占總品類數(shù)的

40%，卻占了門店銷售的將近90%；約20%的商 品貢獻(xiàn)了門店約80%的銷售額，涉及的品類數(shù)只 占門店總品類數(shù)的約60%，卻貢獻(xiàn)了門店將近

98%的銷售額。也就是說，40%的品類貢獻(xiàn)90%

的銷售額，20%的品類貢獻(xiàn)8%的銷售額，剩下的

40%的品類僅貢獻(xiàn)了2%的銷售額。由此可見，只 要門店重點分析、關(guān)注并維護(hù)好首選品和必售品

及其涉及的品類，則可確保98%的銷售完成率Page84LOGOn我們分析了很多門店，發(fā)現(xiàn)約184LOGO分類SKU規(guī)劃n導(dǎo)入一個“上下限”的概念，也就是說， 每個品類中的商品數(shù)不是恒定的，而 是在經(jīng)營的過程中有上下彈性的?；?者說，我們要研究的是每個品類中的 商品至少應(yīng)該有多少，最多不能超過 多少

Page85LOGO分類SKU規(guī)劃n導(dǎo)入一個“上下限”的概念，也就85Page86LOGOn公式：各品類的品項數(shù)上下限理論值=各品類的首選品項數(shù)／結(jié)構(gòu)因子結(jié)構(gòu)因子指的是下限因子和上限因子。結(jié)構(gòu)因子如何計算呢？還是要遵循“二八比例”，根據(jù)第一步的數(shù)據(jù)表可分析得出，80%的門店銷售額由多少比例的單品貢獻(xiàn)而來。這個比例數(shù)，我們稱之為a因子。當(dāng)這個比例數(shù)低于20%時，a因子為上限因子，下限因子則為20％；當(dāng)這個比例數(shù)高于20％時，ａ因子為下限因子，上限因子則為20％。Page86LOGOn公式：各品類的品項數(shù)上下限理86

LOGO該門店低效商品數(shù)偏多），Ａ品類的首選品項數(shù)為20個。那么，該門店Ａ品類的品項數(shù)下限為“20／20％＝100”，上限為“20／16％＝125”。也就是說，我們將通過對各品類的商品數(shù)上限的控制，使貢獻(xiàn)80％銷售的商品數(shù)比例不斷向上趨近于20％。n

例二：某門店25％的品項數(shù)貢獻(xiàn)了80％的銷售額（這表明該門店商品的豐富度不夠），Ａ品類的首選品項數(shù)為20個，那么，該門店Ａ品類的品項數(shù)下限為“20／25％＝80”，上限為“20／20％＝100”。也就是說，我們將通過對各品類的商品數(shù)下限的調(diào)整，使貢獻(xiàn)80％銷售的商品數(shù)比例不斷向下趨近于20％

Page87 LOGOn 例二：某門店25％的品項數(shù)貢獻(xiàn)了80％的銷87LOGO新品項的選擇與SKU的計算n

“新品空間＝上限－下限”，這是根據(jù)各品類的上限減下限后得出的數(shù)值，這一區(qū)間的商品是有試銷期的，一般涵蓋一個完整的銷售季度，最多不超過６個月。但凡商品季度銷售排序在某個品類的這個區(qū)間里，且試銷期超過3個月以上，將被列為待淘汰商品，一旦該品類在新品引進(jìn)的過程中，突破上限，待淘汰商品將被“優(yōu)先淘汰”。當(dāng)新品在試銷期中的季度銷售排序，“突破下限”，將轉(zhuǎn)型為相對穩(wěn)定的補(bǔ)充性品項，給予相對穩(wěn)定的陳列資源和促銷資源。

Page88LOGO新品項的選擇與SKU的計算n “新品空間＝上限－下限88

LOGO引進(jìn)與汰換商品目的n零售商大約有80%左右的商品 一般是不變動的，所謂的基本 商品就是如此，但是，每年不 同的類別具有不同的產(chǎn)品汰換 頻率，生鮮、紡織品類是更換 頻率最高的n引進(jìn)新的商品從顧客角度看， 是提高了購買新鮮感，是促進(jìn) 購買者多買商品的基礎(chǔ)條件， 從零售商來看，引進(jìn)新商品是 為了適應(yīng)新的消費習(xí)慣、豐富 商品、改善毛利空間以及彌補(bǔ) 由于淘汰商品所產(chǎn)生的陳列位

臵空閑，甚至于為了增加收入n引進(jìn)與汰換商品目 的?完善商品結(jié)構(gòu)?充實商品價格帶?整合價格帶?優(yōu)化毛利（或者收

入）結(jié)構(gòu)?提高貨架貢獻(xiàn)

?提高庫存周轉(zhuǎn)Page89 LOGOn零售商大約有80%左右的商品n引進(jìn)與汰換89

LOGO以顧客為主的商品結(jié)構(gòu)我們的超市

業(yè)態(tài)選擇

超市

為誰開?

市場定位家庭主婦

Page90賣什么商品?

商品構(gòu)成

必需品和生活用品 LOGO我們的超市 為誰開?賣什么商品?90Page91

LOGO促銷作為提升業(yè)績的唯一武器

n采購提升業(yè)績的法寶是加強(qiáng)促銷；

n門店提升業(yè)績的希望是采購加強(qiáng)促銷；

n不做促銷老百姓就不買商品；

n做促銷只買低毛利的促銷商品；

n做促銷毛利下降，不做促銷銷售下滑；

n促銷已成為用濫的武器;20091Page91 LOGO2009191Page92LOGO通過數(shù)據(jù)看問題n滯銷商品分析報表n負(fù)庫存報表n退貨報表分析Page92LOGO通過數(shù)據(jù)看問題n滯銷商品分析報92Page93LOGOn商品淘汰Page93LOGOn商品淘汰93Page94LOGO實施品類管理的意義品類管理——企業(yè)可選擇的提高管理水平的途徑之一。Page94LOGO實施品類管理的意義品類管理——企94Page95LOGO品類管理，是把所經(jīng)營的商品分為不同的類別，并把每類商品作為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基本活動單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活動。它通過強(qiáng)調(diào)向消費者提供超值的產(chǎn)品或和服務(wù)來提高企業(yè)的營運(yùn)效果。著重于通過滿足消費者需求來提高生意結(jié)果的流程。品類管理定義Page95LOGO品類管理，是把所經(jīng)營的商品分為不它95LOGO實施品類管理的背景——依據(jù)行業(yè)狀況

零售行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)*行業(yè)整體利潤不斷下降，影響行業(yè)的發(fā)展*本地零售業(yè)企業(yè)與優(yōu)秀跨國企業(yè)差距增大零售店效率呈下降趨勢；

Page96LOGO實施品類管理的背景——依據(jù)行業(yè)狀況 零售行業(yè)面臨巨大96Page97LOGO民營中小超市需要做品類優(yōu)化嗎？1）民營中小超市缺乏社區(qū)店、購物廣場那樣龐大的客流量作為支撐；2）經(jīng)營面積和陳列空間較小，不可能頻繁的引進(jìn)大量的商品；3）較為單一的消費群體決定了單一的消費結(jié)構(gòu)和特定的商品需求；4）提升業(yè)績的根本必須要從商品入手；5）一切要以顧客為中心，以需求為導(dǎo)向，不斷優(yōu)化門店的品類結(jié)構(gòu)。Page97LOGO民營中小超市需要做品類優(yōu)化嗎？1）97Page98LOGO實施品類管理的原則以消費者為中心以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)與業(yè)務(wù)伙伴的協(xié)作關(guān)系整體系統(tǒng)推進(jìn)Page98LOGO實施品類管理的原則以消費者為中心與98Page99LOGO如何打造中小超市的品類管理n正確的商品分類n品類角色決定賣場定位n有效的數(shù)據(jù)分析進(jìn)行品類評估n品類評分表n針對性的品類策略n實用的品類戰(zhàn)術(shù)n循序漸進(jìn)的品類計劃n不斷堅持的品類回顧Page99LOGO如何打造中小超市的品類管理n正確99

LOGO

1、正確的商品分類（品類定義）n方法：根據(jù)購買者研究、消費/購買習(xí) 慣、關(guān)聯(lián)度進(jìn)行分析n四級分類結(jié)構(gòu)：大類、中分類、小分類、

商品品類管理非常困難和非常重要的第一個步驟

Page100 LOGOn四級分類結(jié)構(gòu)：大類、中分類、小分類、 商品100Page101LOGO品類定義考慮因素：n購買者認(rèn)為是相關(guān)聯(lián)的一類產(chǎn)品n滿足消費者的購買要求n滿足消費者的使用要求n有同一屬性n易于管理Page101LOGO品類定義考慮因素：n購買者認(rèn)101Page102102

LOGO正確的商品分類Page102102 LOGO102超市供應(yīng)商管理課件103Page104LOGO104煙酒品類 果酒 國產(chǎn)葡萄酒 干白葡萄酒 干紅葡萄酒 普紅葡萄酒 果味酒 國產(chǎn)果味酒 禮盒葡萄酒 國干葡萄酒禮盒 國普葡萄酒禮盒 汽泡酒 國產(chǎn)汽泡酒 烈酒 國產(chǎn)烈酒 簡裝<42度 簡裝>=42度 精裝<42度 精裝>=42度 烈酒禮盒 黃酒米酒 簡裝黃酒 進(jìn)口烈酒 白蘭地 其它酒 威士忌 藥用補(bǔ)酒 簡裝補(bǔ)酒 禮盒補(bǔ)酒啤酒 國產(chǎn)啤酒 罐裝啤酒 瓶裝啤酒 組合啤酒 進(jìn)口啤酒 罐裝啤酒

瓶裝啤酒Page104LOGO104煙酒品類啤酒104部門名稱食品部行標(biāo)簽計數(shù)項:商品名稱保健食品232營養(yǎng)品232傳統(tǒng)保健品52參茸靈芝24蟲草雞精2蜂產(chǎn)品類22燕窩補(bǔ)品4功能保健品47補(bǔ)血養(yǎng)顏4腸胃調(diào)理10減肥降脂6美容助眠11其它功能11提神健腦5進(jìn)口保健品16進(jìn)口保健品16維生素鈣類117氨基酸類15補(bǔ)鈣補(bǔ)鋅16蛋白粉類25肝油制品20維生素類41Page105LOGO105部門名稱食品部行標(biāo)簽計數(shù)項:商品名稱保健食品232營養(yǎng)品2105LOGO106正確的商品分類n商品分類

A.大類

B.中類

C.小類

D.單品

Page106LOGO106正確的商品分類106Page107LOGO107商品的大類n大類：主要以超市經(jīng)營的各個品類為主線，其它的都是此大類下的延 伸產(chǎn)品。大類的齊全與否是超市是否能立足于市場最基本的前提。Page107LOGO107商品的大類n大類：主要107Page108LOGO108商品的中類n中類：中類以商品的形態(tài)為主線對大類名下的商品進(jìn)行近一步的劃分。 使商品在日常經(jīng)營中更能體現(xiàn)出顧客的需求和消費趨勢。Page108LOGO108商品的中類n中類：中類108Page109LOGO109商品的小類n小類：小類的劃分使我們在了解了顧客消費趨勢的基礎(chǔ)上能更有針對 性的進(jìn)行新品的開發(fā)和引進(jìn)的進(jìn)程；n能夠做到更加精細(xì)化的管理；n更好的滿足顧客的不斷增加的個性化需求；Page109LOGO109商品的小類n小類：小類109LOGO110單品n單品：無論是什么樣的分類，最終都體現(xiàn)在終端 的單品選擇上，單品作為門店銷售的最小層級和 單位，在整個分類環(huán)節(jié)中卻是最主要的。單品選

擇時要考慮以下幾個條件：nnnnn1.2.3.4.5.商品的普及程度商品的地域差異商品的價格帶商品的季節(jié)性商品的損耗

Page110LOGO110單品n單品：無論是什么樣的分類，最終都體現(xiàn)在110暢銷品/新品/促銷品Page111111

LOGO不合理商品組合的影響不合理的商品組合

沉睡的商品占用貨架用流動 資源 資金銷售額下降 消費者資源/資金不足而缺貨滿意度降低利潤下降其他收入彌補(bǔ)利潤暢銷品/新品/促銷品Page111111 LOGO不合111

LOGO正確分類表的作用nnnnnnn數(shù)據(jù)分析精確，數(shù)據(jù)分析更方便；數(shù)據(jù)分析有可比性；精確的商品分類可以有效與對手錯位，做到差異化經(jīng)營；能夠做到更加精細(xì)化的管理；更加便于門店商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整；便于門店進(jìn)行科學(xué)合理的規(guī)范陳列；更好的滿足顧客不斷增加的個性化需求；

Page112 LOGOn數(shù)據(jù)分析精確，數(shù)據(jù)分析更方便；112Page113LOGO為什么民營中小超市的商品分類表殘舊老化？n大部分民營超市品類是由軟件公司決定的n商品分類應(yīng)該由誰來定？n在一部分民營中小超市里，業(yè)務(wù)人員不懂電腦，信息人員不懂業(yè)務(wù)Page113LOGO為什么民營中小超市的商品分類表殘113Page114LOGO品類以及產(chǎn)品是不斷演化的.會隨變化中的消費者需求而變化（涼茶）供應(yīng)商會引領(lǐng)革新的潮流改變某一品類的定義或結(jié)構(gòu)將會產(chǎn)生巨大的影響.?符合消費者的購物習(xí)慣?體現(xiàn)為更合理的貨架陳列品類的定義和結(jié)構(gòu)Page114LOGO品類以及產(chǎn)品是不斷演化的.114Page115LOGOn品類定義的創(chuàng)新：滿足顧客需求，創(chuàng)造顧客價值n民營超市時刻關(guān)注市場新的銷售趨勢，率先在自己的企業(yè)創(chuàng)造新的分類；新的品類帶來生意的機(jī)會Page115LOGOn品類定義的創(chuàng)新：滿足顧客需115Page116LOGO2、品類角色決定門店定位根據(jù)自己的商圈調(diào)研以及顧客消費特點制定品類角色，確定門店的定位：*綜合超市*生鮮食品加強(qiáng)店*便利店根據(jù)門店定位，考慮消費者及零售商兩方面因素來管理品類Page116LOGO2、品類角色決定門店定位根據(jù)自己116角色產(chǎn)品組合貨架安排定價促銷目標(biāo)性的所有的規(guī)格-品類的細(xì)分-品牌-規(guī)格固定的、主要的貨架位置，保證足夠的貨架庫存-領(lǐng)導(dǎo)性的價格，最好的價值-主要的品牌規(guī)格-高頻率-多種方式常規(guī)性的選擇品牌-品類的細(xì)分-主要的品牌-主要的規(guī)格好的貨架位置，足夠的貨架庫存主要的品牌規(guī)格與競爭對手一樣-一般頻率-多種方式

偶然性的/季節(jié)性的季節(jié)性品牌-品類的細(xì)分適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存與競爭對手價格接近-按季節(jié)/時間需要-多種方式便利性的選擇品牌-主要的品牌-主要的規(guī)格適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存

Page117非煽動性價格

200較少促銷

117LOGO品類角色角色產(chǎn)品組合貨架安排定價促銷目標(biāo)性的所有的規(guī)格固定的、主要的117

LOGO目標(biāo)品類對于門店的重要性n為什么我們很多超市門店來的顧客都是中老年顧客？

都是中低客層？n梧桐招鳳凰，好的平臺招攬好的人才，好的品類招

來好的顧客n高客單的目標(biāo)品類與低客單的目標(biāo)品類帶給門店不 同的顧客層次n不同門店的目標(biāo)品類決定了門店不同的客層

Page118 LOGOn為什么我們很多超市門店來的顧客都是中老年顧客？118Page119

LOGO

品類角色的比例按照消費者導(dǎo)向角色劃分:目標(biāo)性品類常規(guī)性品類季節(jié)性偶然性便利性品類

5-10%品類

60-70%品類15-20%品類

5%品類Page119 LOGO目標(biāo)性品類 5-10%品類119Page120200120

LOGO3、有效的數(shù)據(jù)分析進(jìn)行品類評估

與主要競爭對手相比，從目標(biāo)購買者中找出生意機(jī)會 針對品類及品類細(xì)分，分析目前生意狀況與目標(biāo)之間的距離 確定品類的合作伙伴（供應(yīng)商）

對數(shù)據(jù)高度敏感Page120200120 LOGO120Page121200121

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品類評估要注重數(shù)據(jù)分析1）數(shù)據(jù)收集 從領(lǐng)導(dǎo)性供應(yīng)商那里取得品類趨勢、市場、競爭 對手方面的數(shù)據(jù)；從零售商信息系統(tǒng)里導(dǎo)出零售 商表現(xiàn)評估方面的數(shù)據(jù)；從與供應(yīng)商的溝通得到 供應(yīng)商所需的評估數(shù)據(jù)；2）數(shù)據(jù)分析3）利用數(shù)據(jù)分析導(dǎo)出結(jié)論

對品類現(xiàn)狀的分析，對品類機(jī)會的挖掘。Page121200121 LOGO121Page122根據(jù)品類評估設(shè)定合理的可衡量的主要業(yè)績

指標(biāo)，是品類管理的業(yè)務(wù)過程n銷售數(shù)據(jù)n庫存成本n庫存周轉(zhuǎn)預(yù)測n每平方米銷售額n等等,等等200122

LOGO4、品類評分表Page122根據(jù)品類評估設(shè)定合理的可衡量的主要業(yè)績 122品類評估指標(biāo)品類指標(biāo)去年狀態(tài)品類現(xiàn)狀與去年同期比與指標(biāo)比銷售額毛利額庫存天數(shù)

LOGO品類評分表的制定200Page123123品類評估品類指標(biāo)去年狀態(tài)品類現(xiàn)狀與去年同與指標(biāo)比銷售額毛利額123生鮮食品非食品合計銷售占比20%45%35%100%毛利率10-15%8—12%20-30%12-15%庫存天數(shù)7天24天45天28天單品數(shù)sku25004500650013500面積占比25%30%45%100%Page124LOGO品類評分計劃舉例：大賣場（營業(yè)面積5000㎡）200124生鮮食品非食品合計銷售占比20%45%35%100%毛利率1124品類角色推薦的市場營銷策略目標(biāo)性品類-吸引客流量-保持原有市場-提高客單價-創(chuàng)造激情-提高現(xiàn)金流量常規(guī)性品類-提高客單價-貢獻(xiàn)利潤便利性品類-提高客單價-貢獻(xiàn)利潤-強(qiáng)化形象場合性/季節(jié)性品類-吸引客流量-創(chuàng)造激情-貢獻(xiàn)利潤Page125LOGO2001255、品類策略

根據(jù)不同品類角色制定有效的品類策略是超市最重要的成功因素品類角色推薦的市場營銷策略目標(biāo)性品類-吸引客流量常規(guī)性品類125

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6）品類戰(zhàn)術(shù)n高效的商品組合；n高效的新品引進(jìn)；n高效產(chǎn)品陳列；n高效的商品定價；n高效的商品促銷；（增加趣味性）n高效的商品補(bǔ)貨；

Page126200126 LOGOn高效的商品補(bǔ)貨；200126126Page127

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高效的新品的引進(jìn)方法

1、加強(qiáng)對主力、暢銷商品的引進(jìn)：在超市施行商品目錄管理。目錄里的商品基本能夠滿足業(yè)態(tài)門店的共性需求，尤其是對暢銷、主力商品等進(jìn)行了標(biāo)注，以便于門店進(jìn)行商品的選擇性經(jīng)營。

2、競爭對手暢銷商品的分析研究：競爭對手就是最好的學(xué)習(xí)榜樣。200127Page127 LOGO200127127Page128

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高效的新商品的引進(jìn)方法

3、媒體廣告商品的引進(jìn)：媒體是商品宣傳最有力的平臺之一。

4、市面上新產(chǎn)品的引進(jìn)：新產(chǎn)品往往蘊(yùn)涵著新的消費需求和消費趨勢，生產(chǎn)廠家在開發(fā)新品前已經(jīng)做了充分的市場調(diào)研，要主動適應(yīng)、滿足消費者的新的需求，引導(dǎo)新的消費理念。200128Page128 LOGO200128128Page129LOGO有效新品引進(jìn)帶來新的機(jī)會

n新的商品滿足顧客新的需求；

n廠商提供更多的費用支持；

n廠商提高更大的促銷支持；200129Page129LOGO有效新品引進(jìn)帶來新的機(jī)會2001129Page130

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7）品類管理實施10步驟一、企業(yè)現(xiàn)狀評估二、設(shè)計品類管理流程三、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)四、開始建設(shè)與供應(yīng)商的合作性聯(lián)系五、培訓(xùn)品類管理干部六、著手信息系統(tǒng)升級七、全員培訓(xùn)八、試驗品類管理流程九、實施改進(jìn)了的信息系統(tǒng)十、全面推廣200130Page130 LOGO200130130Page131

LOGO8）品類生意回顧

定期的品類生意回顧分析會起 到警示燈的作用，可以及時知 道預(yù)定目標(biāo)的完成情況并作出

及時的調(diào)整200131Page131 LOGO200131131Page132200132

LOGO品類回顧不能指望“一步登天”隨著對消費者了解的加深，品類的潛力會逐步得到最大的發(fā)揮要求零售商關(guān)注重點生意，優(yōu)化資源分配，設(shè)定可行的業(yè)績指標(biāo)完善零售商與供應(yīng)商合作并分享數(shù)據(jù)和經(jīng)驗的平臺Page132200132 LOGO不能指望“一步登132Page133200133

LOGO品類管理案例研究需要注意的幾個方面：----------------此品類的增長（市場與本超市）此品類的未來增長預(yù)測此品類各分類的增長速度此品類店內(nèi)貨架陳列此品類存貨水平此品類所占貨架空間陳列和刪除的機(jī)會本超市的贏得利潤的機(jī)會Page133200133 LOGO需要注意的幾個方133Page134200134

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