某燈飾公司績效系統(tǒng)課件

華麗燈飾績效系統(tǒng)華麗燈飾績效系統(tǒng)企業(yè)績效診斷企業(yè)績效診斷績效診斷行業(yè)績效分析項目年度同期增長率其他關(guān)鍵性指標(biāo)銷售額利潤率人均績效銷售額增長率利潤額增長率人均績效增長率人均收入客戶數(shù)量公司60439.25%451.51.1561%2005/月競爭對手11500043競爭對手2500020%83行業(yè)平均績效診斷行業(yè)績效分析年度同期增長率其他關(guān)鍵性指標(biāo)銷售額利潤績效診斷價值鏈分析1、描繪公司所在的價值鏈：配件供應(yīng)商—組裝供應(yīng)商—生產(chǎn)供應(yīng)商—品牌供應(yīng)商—代理供應(yīng)商—公司—終端客戶工裝公司/設(shè)計師——終端客戶原料供應(yīng)商家裝公司/設(shè)計師——終端客戶績效診斷價值鏈分析1、描繪公司所在的價值鏈：配件供應(yīng)商—組2、價值鏈各個環(huán)節(jié)的需求分別是什么?直接客戶：服務(wù)、價格、款式新穎、質(zhì)量、購物體驗、品牌；家裝公司/設(shè)計師：利潤分享、品牌影響、服務(wù)、產(chǎn)品款式、質(zhì)量、價格；工裝公司：利潤分享、價格、個性服務(wù)、服務(wù)、產(chǎn)品款式、質(zhì)量；供應(yīng)商：量、回款及時、期合作、信息反饋、店面位置展示、品牌宣傳、戰(zhàn)略合作；2、價值鏈各個環(huán)節(jié)的需求分別是什么?直接客戶：服務(wù)、價格、款3、目前哪些需求已經(jīng)滿足，有哪些需要但尚未未滿足的需求

績效診斷直接客戶：服務(wù)（安裝、維修、送貨、清洗，提升客戶滿意度）、價格、款式新穎、質(zhì)量、購物體驗、品牌：如何投放；對客戶承諾的服務(wù)有待提升；家裝公司/設(shè)計師：利潤分享、品牌影響、服務(wù)（付款不及時）、產(chǎn)品款式、質(zhì)量價格；工裝公司：利潤分享、價格、個性服務(wù)、服務(wù)、產(chǎn)品款式、質(zhì)量；供應(yīng)商：進(jìn)貨量（個別）、回款及時、長期合作（個別）、信息反饋、店面位置展示、品牌宣傳、戰(zhàn)略合作；表示好表示有待提高表示急需提高3、目前哪些需求已經(jīng)滿足，有哪些需要但尚未未滿足的需求績效列舉影響決定客戶購買華麗燈的因素：1.品種豐富；店面氛圍；購物環(huán)境；場面宏大；一站式購燈服務(wù)；2.幫助客戶提供解決方案的專業(yè)能力；3.設(shè)計師；4.款式；5.價格；6.質(zhì)量；7.品牌；8.服務(wù)；核心競爭力分析績效診斷列舉影響決定客戶購買華麗燈的因素：核心競爭力分析績效診斷列舉影響客戶重復(fù)購買（或轉(zhuǎn)介紹）的因素：1.服務(wù)；2.質(zhì)量；3.價格；4.品牌；5.購物體驗；6、績效診斷列舉影響客戶重復(fù)購買（或轉(zhuǎn)介紹）的因素：績效診斷績效診斷篩選其中關(guān)鍵性因素：

1.價格；2.款式；3.購物體驗（售前、售中、售后服務(wù)的體驗)4.設(shè)計師;5.質(zhì)量；6.品牌；績效診斷篩選其中關(guān)鍵性因素：關(guān)鍵性因素分析關(guān)鍵性因素期望的結(jié)果我們做到的程度競爭對手做到的程度價格款式購物體驗售前售中售后設(shè)計師質(zhì)量品牌績效診斷關(guān)鍵性因素分析關(guān)鍵性因素期望的結(jié)果我們做到的程度競爭對手做到關(guān)鍵性因素分析因素客戶期望的結(jié)果我們做到的程度競爭對手做到的程度下步方向價格價格便宜，物美價廉；在同行間最低價；價格靈活，可以搞價；高端：物有所值；中端：價格不敏感；低端：價格靈活；價格帶寬；明碼實價；獨(dú)有品牌利潤空間最大化；對低端客戶價格更具備優(yōu)勢；中端同質(zhì)產(chǎn)品價格具備優(yōu)勢；績效診斷關(guān)鍵性因素分析因素客戶期望的結(jié)果我們做到的程度競爭對手做到的關(guān)鍵性因素分析因素客戶期望的結(jié)果我們做到的程度競爭對手做到的程度下一步款式新穎；個性；配套強(qiáng)；款式種類適中，易選擇；種類齊全，款式齊全；讓客戶對效果有安全感；績效診斷關(guān)鍵性因素分析因素客戶期望的結(jié)果我們做到的程度競爭對手做到的關(guān)鍵性因素分析因素期望的結(jié)果我們做到的程度競爭對手做到的程度下一步購物體驗售前現(xiàn)場了解客戶需求，提供配燈方案；高端客戶有需求可滿足售中有招待：水、電視等；降低等待的枯燥感；提供專業(yè)的服務(wù)進(jìn)行中；60%是比較好的；售后滿足客戶的時間需求，在客戶指定時間上門安裝；一次性安裝完畢；出現(xiàn)問題及時回應(yīng)；在約定時間上門；7天周期；3天回復(fù)解決方案；10%的不滿意度；人力不足；客戶家驗貨；流程優(yōu)化；績效診斷關(guān)鍵性因素分析因素期望的結(jié)果我們做到的程度競爭對手做到的程度關(guān)鍵性因素分析因素期望的結(jié)果我們做到的程度競爭對手做到的程度下一步設(shè)計師利潤分成高；提成快；款式新穎；給設(shè)計師提供更多的專業(yè)技術(shù)支持；燈圖；技術(shù)交流；款式新穎；個性化正在做；技術(shù)方面沒做；燈圖沒有做；設(shè)計師交流會等績效診斷關(guān)鍵性因素分析因素期望的結(jié)果我們做到的程度競爭對手做到的程度關(guān)鍵性因素分析因素期望的結(jié)果我們做到的程度競爭對手做到的程度下一步質(zhì)量安全；沒有維修；產(chǎn)品無瑕疵；立即回應(yīng)，在預(yù)約時間維修完畢；不要樣板；高端產(chǎn)品做的比較好列出必驗產(chǎn)品的廠家；做到入庫、出庫、送貨前必須驗貨；殘次品的管理；品牌買燈首先想到華麗；不清晰；績效診斷關(guān)鍵性因素分析因素期望的結(jié)果我們做到的程度競爭對手做到的程度營收公式

營業(yè)收入公式=

客流量×

成交率×

客單價

×

每個環(huán)節(jié)都增長10%，銷售業(yè)績將會增長到1.33倍；每個環(huán)節(jié)都增長15%，銷售業(yè)績將會增長到1.52倍）每個環(huán)節(jié)都增長20%，銷售業(yè)績將會增長到1.73倍）每個環(huán)節(jié)都增長25%，銷售業(yè)績將會增長到1.95倍）每個環(huán)節(jié)都增長30%，銷售業(yè)績將會增長到2.19倍）每個環(huán)節(jié)都增長40%，銷售業(yè)績將會增長到2.74倍）……績效診斷營收公式營業(yè)收入公式=客流量×成交率尋找每個環(huán)節(jié)增長的因素（業(yè)績翻番的可能性方法，目前可以實施的打√）：績效診斷1、客流量從7300批提升到8000批；從一樓展示廳去吸引客戶到四樓；發(fā)動全體員工的朋友；開展設(shè)計師交流會；促銷活動；服務(wù)好進(jìn)店和已成交的每一個客戶；對專業(yè)設(shè)計師及時提供新品信息；提高售后安裝的滿意度；加強(qiáng)與老客戶的互動；豐富產(chǎn)品冊的內(nèi)容；廣宣的持續(xù)性投放；2、成交率從50%到60%提升銷售人員的專業(yè)技能和專業(yè)知識；提供配套方案；增加硬件的設(shè)施；賣場氛圍；提升銷售人員的微笑服務(wù)；增加客戶攔截頻次；3、客單價從2200到2400一站式消費(fèi)；加大對設(shè)計師的營銷，提升大單的發(fā)生機(jī)率；銷售人員的系列銷售；連帶銷售；菜單式引導(dǎo)銷售；尋找每個環(huán)節(jié)增長的因素（業(yè)績翻番的可能性方法，目前可以實施的管理現(xiàn)狀分析

1、目標(biāo)方面：目標(biāo)不清晰的部門、崗位，沒有目標(biāo)的部門、崗位：營運(yùn)中心：店長（拿著店長的工資干著保潔和裝燈組的活）采購中心：采購助理、布展員、物流中心：管理中心：行政專員、客服400、品牌管理部：監(jiān)察部：沒有目標(biāo)目標(biāo)明確，執(zhí)行不統(tǒng)一；目標(biāo)銜接有障礙；（拿貨、驗貨人員）績效診斷管理現(xiàn)狀分析1、目標(biāo)方面：目標(biāo)不清晰的部門、崗位，沒有目標(biāo)管理現(xiàn)狀分析

2、分工方面：不清晰自己工作職責(zé)的部門、崗位，工作量不飽和的崗位，目前的人員編制：營運(yùn)中心：店長（貨管）與裝燈組、店長和采銷之間的燈位管理采購中心：裝燈組、采購助理物流中心：送貨組（調(diào)度工作）、維修人員、管理中心：行政、客服400、品牌管理部：監(jiān)察部：與各部門之間的分工不清晰績效診斷管理現(xiàn)狀分析2、分工方面：不清晰自己工作職責(zé)的部門、崗位，管理現(xiàn)狀分析

3、流程方面：效率低下的環(huán)節(jié)、價值產(chǎn)出低的環(huán)節(jié)、配合不暢的環(huán)節(jié)、容易推諉的環(huán)節(jié)：營運(yùn)中心：采購中心物流中心管理中心：品牌管理部：監(jiān)察部：績效診斷管理現(xiàn)狀分析3、流程方面：效率低下的環(huán)節(jié)、價值產(chǎn)出低的環(huán)節(jié)管理現(xiàn)狀分析

4、勝任方面：無法勝任崗位的人員，工作能力強(qiáng)但在本崗位無法發(fā)揮優(yōu)勢的人員，出現(xiàn)崗位空缺的：營運(yùn)中心：采購中心物流中心管理中心：品牌管理部：監(jiān)察部：績效診斷管理現(xiàn)狀分析4、勝任方面：無法勝任崗位的人員，工作能力強(qiáng)但管理現(xiàn)狀分析

5、薪酬方面：能否衡量每個崗位的價值，能否體現(xiàn)多勞多得，不能體現(xiàn)有哪些崗位營運(yùn)中心：專區(qū)銷售人員、采購中心物流中心管理中心：品牌管理部：監(jiān)察部：績效診斷管理現(xiàn)狀分析5、薪酬方面：能否衡量每個崗位的價值，能否體現(xiàn)管理現(xiàn)狀分析

6、績效方面：無明確考核標(biāo)準(zhǔn)或無效激勵的有哪些崗位，不能持續(xù)提升績效的崗位：營運(yùn)中心：采購中心物流中心：維修管理中心：品牌管理部：監(jiān)察部：績效診斷管理現(xiàn)狀分析6、績效方面：無明確考核標(biāo)準(zhǔn)或無效激勵的有哪些管理現(xiàn)狀分析

7、人員狀態(tài)：目前被激活的有哪些崗位，目前尚未被激活的崗位：營運(yùn)中心：10%采購中心：物流中心：管理中心：品牌管理部：監(jiān)察部：績效診斷管理現(xiàn)狀分析7、人員狀態(tài)：目前被激活的有哪些崗位，目前尚未診斷分析

阻礙績效提升的主要原因:1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.績效診斷診斷分析阻礙績效提升的主要原因:績效診斷下一步調(diào)整的策略與方法：1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.績效診斷下一步調(diào)整的策略與方法：績效診斷診斷部分完畢診斷部分完畢謝謝1月-2300:44:1300:4400:441月-231月-2300:4400:4400:44:131月-231月-2300:44:132023/1/10:44:13謝謝12月-2202:04:1602:0402:0412演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！華麗燈飾績效系統(tǒng)華麗燈飾績效系統(tǒng)企業(yè)績效診斷企業(yè)績效診斷績效診斷行業(yè)績效分析項目年度同期增長率其他關(guān)鍵性指標(biāo)銷售額利潤率人均績效銷售額增長率利潤額增長率人均績效增長率人均收入客戶數(shù)量公司60439.25%451.51.1561%2005/月競爭對手11500043競爭對手2500020%83行業(yè)平均績效診斷行業(yè)績效分析年度同期增長率其他關(guān)鍵性指標(biāo)銷售額利潤績效診斷價值鏈分析1、描繪公司所在的價值鏈：配件供應(yīng)商—組裝供應(yīng)商—生產(chǎn)供應(yīng)商—品牌供應(yīng)商—代理供應(yīng)商—公司—終端客戶工裝公司/設(shè)計師——終端客戶原料供應(yīng)商家裝公司/設(shè)計師——終端客戶績效診斷價值鏈分析1、描繪公司所在的價值鏈：配件供應(yīng)商—組2、價值鏈各個環(huán)節(jié)的需求分別是什么?直接客戶：服務(wù)、價格、款式新穎、質(zhì)量、購物體驗、品牌；家裝公司/設(shè)計師：利潤分享、品牌影響、服務(wù)、產(chǎn)品款式、質(zhì)量、價格；工裝公司：利潤分享、價格、個性服務(wù)、服務(wù)、產(chǎn)品款式、質(zhì)量；供應(yīng)商：量、回款及時、期合作、信息反饋、店面位置展示、品牌宣傳、戰(zhàn)略合作；2、價值鏈各個環(huán)節(jié)的需求分別是什么?直接客戶：服務(wù)、價格、款3、目前哪些需求已經(jīng)滿足，有哪些需要但尚未未滿足的需求

績效診斷直接客戶：服務(wù)（安裝、維修、送貨、清洗，提升客戶滿意度）、價格、款式新穎、質(zhì)量、購物體驗、品牌：如何投放；對客戶承諾的服務(wù)有待提升；家裝公司/設(shè)計師：利潤分享、品牌影響、服務(wù)（付款不及時）、產(chǎn)品款式、質(zhì)量價格；工裝公司：利潤分享、價格、個性服務(wù)、服務(wù)、產(chǎn)品款式、質(zhì)量；供應(yīng)商：進(jìn)貨量（個別）、回款及時、長期合作（個別）、信息反饋、店面位置展示、品牌宣傳、戰(zhàn)略合作；表示好表示有待提高表示急需提高3、目前哪些需求已經(jīng)滿足，有哪些需要但尚未未滿足的需求績效列舉影響決定客戶購買華麗燈的因素：1.品種豐富；店面氛圍；購物環(huán)境；場面宏大；一站式購燈服務(wù)；2.幫助客戶提供解決方案的專業(yè)能力；3.設(shè)計師；4.款式；5.價格；6.質(zhì)量；7.品牌；8.服務(wù)；核心競爭力分析績效診斷列舉影響決定客戶購買華麗燈的因素：核心競爭力分析績效診斷列舉影響客戶重復(fù)購買（或轉(zhuǎn)介紹）的因素：1.服務(wù)；2.質(zhì)量；3.價格；4.品牌；5.購物體驗；6、績效診斷列舉影響客戶重復(fù)購買（或轉(zhuǎn)介紹）的因素：績效診斷績效診斷篩選其中關(guān)鍵性因素：

1.價格；2.款式；3.購物體驗（售前、售中、售后服務(wù)的體驗)4.設(shè)計師;5.質(zhì)量；6.品牌；績效診斷篩選其中關(guān)鍵性因素：關(guān)鍵性因素分析關(guān)鍵性因素期望的結(jié)果我們做到的程度競爭對手做到的程度價格款式購物體驗售前售中售后設(shè)計師質(zhì)量品牌績效診斷關(guān)鍵性因素分析關(guān)鍵性因素期望的結(jié)果我們做到的程度競爭對手做到關(guān)鍵性因素分析因素客戶期望的結(jié)果我們做到的程度競爭對手做到的程度下步方向價格價格便宜，物美價廉；在同行間最低價；價格靈活，可以搞價；高端：物有所值；中端：價格不敏感；低端：價格靈活；價格帶寬；明碼實價；獨(dú)有品牌利潤空間最大化；對低端客戶價格更具備優(yōu)勢；中端同質(zhì)產(chǎn)品價格具備優(yōu)勢；績效診斷關(guān)鍵性因素分析因素客戶期望的結(jié)果我們做到的程度競爭對手做到的關(guān)鍵性因素分析因素客戶期望的結(jié)果我們做到的程度競爭對手做到的程度下一步款式新穎；個性；配套強(qiáng)；款式種類適中，易選擇；種類齊全，款式齊全；讓客戶對效果有安全感；績效診斷關(guān)鍵性因素分析因素客戶期望的結(jié)果我們做到的程度競爭對手做到的關(guān)鍵性因素分析因素期望的結(jié)果我們做到的程度競爭對手做到的程度下一步購物體驗售前現(xiàn)場了解客戶需求，提供配燈方案；高端客戶有需求可滿足售中有招待：水、電視等；降低等待的枯燥感；提供專業(yè)的服務(wù)進(jìn)行中；60%是比較好的；售后滿足客戶的時間需求，在客戶指定時間上門安裝；一次性安裝完畢；出現(xiàn)問題及時回應(yīng)；在約定時間上門；7天周期；3天回復(fù)解決方案；10%的不滿意度；人力不足；客戶家驗貨；流程優(yōu)化；績效診斷關(guān)鍵性因素分析因素期望的結(jié)果我們做到的程度競爭對手做到的程度關(guān)鍵性因素分析因素期望的結(jié)果我們做到的程度競爭對手做到的程度下一步設(shè)計師利潤分成高；提成快；款式新穎；給設(shè)計師提供更多的專業(yè)技術(shù)支持；燈圖；技術(shù)交流；款式新穎；個性化正在做；技術(shù)方面沒做；燈圖沒有做；設(shè)計師交流會等績效診斷關(guān)鍵性因素分析因素期望的結(jié)果我們做到的程度競爭對手做到的程度關(guān)鍵性因素分析因素期望的結(jié)果我們做到的程度競爭對手做到的程度下一步質(zhì)量安全；沒有維修；產(chǎn)品無瑕疵；立即回應(yīng)，在預(yù)約時間維修完畢；不要樣板；高端產(chǎn)品做的比較好列出必驗產(chǎn)品的廠家；做到入庫、出庫、送貨前必須驗貨；殘次品的管理；品牌買燈首先想到華麗；不清晰；績效診斷關(guān)鍵性因素分析因素期望的結(jié)果我們做到的程度競爭對手做到的程度營收公式

營業(yè)收入公式=

客流量×

成交率×

客單價

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每個環(huán)節(jié)都增長10%，銷售業(yè)績將會增長到1.33倍；每個環(huán)節(jié)都增長15%，銷售業(yè)績將會增長到1.52倍）每個環(huán)節(jié)都增長20%，銷售業(yè)績將會增長到1.73倍）每個環(huán)節(jié)都增長25%，銷售業(yè)績將會增長到1.95倍）每個環(huán)節(jié)都增長30%，銷售業(yè)績將會增長到2.19倍）每個環(huán)節(jié)都增長40%，銷售業(yè)績將會增長到2.74倍）……績效診斷營收公式營業(yè)收入公式=客流量×成交率尋找每個環(huán)節(jié)增長的因素（業(yè)績翻番的可能性方法，目前可以實施的打√）：績效診斷1、客流量從7300批提升到8000批；從一樓展示廳去吸引客戶到四樓；發(fā)動全體員工的朋友；開展設(shè)計師交流會；促銷活動；服務(wù)好進(jìn)店和已成交的每一個客戶；對專業(yè)設(shè)計師及時提供新品信息；提高售后安裝的滿意度；加強(qiáng)與老客戶的互動；豐富產(chǎn)品冊的內(nèi)容；廣宣的持續(xù)性投放；2、成交率從50%到60%提升銷售人員的專業(yè)技能和專業(yè)知識；提供配套方案；增加硬件的設(shè)施；賣場氛圍；提升銷售人員的微笑服務(wù)；增加客戶攔截頻次；3、客單價從2200到2400一站式消費(fèi)；加大對設(shè)計師的營銷，提升大單的發(fā)生機(jī)率；銷售人員的系列銷售；連帶銷售；菜單式引導(dǎo)銷售；尋找每個環(huán)節(jié)增長的因素（業(yè)績翻番的可能性方法，目前可以實施的管理現(xiàn)狀分析

1、目標(biāo)方面：目標(biāo)不清晰的部門、崗位，沒有目標(biāo)的部門、崗位：營運(yùn)中心：店長（拿著店長的工資干著保潔和裝燈組的活）采購中心：采購助理、布展員、物流中心：管理中心：行政專員、客服400、品牌管理部：監(jiān)察部：沒有目標(biāo)目標(biāo)明確，執(zhí)行不統(tǒng)一；目標(biāo)銜接有障礙；（拿貨、驗貨人員）績效診斷管理現(xiàn)狀分析1、目標(biāo)方面：目標(biāo)不清晰的部門、崗位，沒有目標(biāo)管理現(xiàn)狀分析

2、分工方面：不清晰自己工作職責(zé)的部門、崗位，工作量不飽和的崗位，目前的人員編制：營運(yùn)中心：店長（貨管）與裝燈組、店長和采銷之間的燈位管理采購中心：裝燈組、采購助理物流中心：送貨組（調(diào)度工作）、維修人員、管理中心：行政、客服400、品牌管理部：監(jiān)察部：與各部門之間的分工不清晰績效診斷管理現(xiàn)狀分析2、分工方面：不清晰自己工作職責(zé)的部門、崗位，管理現(xiàn)狀分析

3、流程方面：效率低下的環(huán)節(jié)、價值產(chǎn)出低的環(huán)節(jié)、配合不暢的環(huán)節(jié)、容易推諉的環(huán)節(jié)：營運(yùn)中心：采購中心物流中心管理中心：品牌管理部：監(jiān)察