【地產(chǎn)中介-總監(jiān)述職】上地北大區(qū)Q2述職報(bào)告課件

目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營思路

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)運(yùn)營總業(yè)績30478851600店均業(yè)績19962100人均業(yè)績3.8115000

二手業(yè)績2706530900二手業(yè)績占比89%60%60%

人均買賣單量1.10.30.6

全市成交量475280380目標(biāo)市場(chǎng)成交量168120200

租賃業(yè)績241285550

租賃業(yè)績占比8%32%35%

人均租賃單量13.211.114

普租單量252257400

自如收房量132152200自如出房量385445500

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)

新房業(yè)績10051150新房業(yè)績占比3.3%5.7%10%新房單量171225新房破蛋率46.7%26.7%50%

旅居業(yè)績--7月旅居業(yè)績占比--7月旅居單量--7月萬鏈業(yè)績--1.820萬鏈業(yè)績占比--7月萬鏈單量--225

金融業(yè)績210--

金融業(yè)績占比0%1.2--金融單量816--季度回顧-KPI

指標(biāo)一季度二季度對(duì)比業(yè)務(wù)指標(biāo)市場(chǎng)占有率61.3%63.3%↑重點(diǎn)盤市占率76.90%88.90%↑紅橙盤1市占率------紅橙盤2市占率------紅橙盤3市占率------報(bào)盤率89.3%85%↓報(bào)盤成交效率68.7%74.5%↑規(guī)模占比33.3%33.3%

店數(shù)1010

經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)215291↑效率占比183.9%190%↑聚焦準(zhǔn)確率39%48.3%↑聚焦成功率31.9%13.9%↓人均帶看量14.712.4↓一帶三看占比30.14%34.4%↑總價(jià)匹配度90.2%100.7%↑費(fèi)率2.57%2.25%↓人力指標(biāo)單邊比5.966.57↑合作指數(shù)76.164.7

經(jīng)紀(jì)人流失率1.60%1.50%↑A0-A2占比92.31%76.92%↑A0-A2流失率2.76%2.39%↑統(tǒng)招本科占比50.37%53.74%↑經(jīng)紀(jì)人平均在職時(shí)長1.71.8↑內(nèi)部糾紛率1.31.32↑

指標(biāo)一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀(jì)人專業(yè)講師積分（大區(qū)）2577--講師積分（總監(jiān)個(gè)人）186--經(jīng)紀(jì)人搏學(xué)成績74.4675.3174.21學(xué)習(xí)晨會(huì)參考率96.82%83.98%88.32%學(xué)習(xí)晨會(huì)平均分94.8393.0371.28講盤通關(guān)參考率--90.12%87.66%講盤通關(guān)成績--77.7476.56客服品質(zhì)客戶投訴單量0029糾紛單24H處理率--33.33%40.48%業(yè)主滲透率46.92%67.68%42.18%客戶滲透率58.23%79.87%58.55%經(jīng)紀(jì)人約看占比93.25%98.37%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率93.7%98.8%96.4%外網(wǎng)房源真實(shí)率99.3%100%

99.3

標(biāo)準(zhǔn)戶型圖在售掛接率61.15%65.74%70.55%實(shí)勘率75.37%88.67%84.33%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實(shí)率99.3%100%99.1%備件完備率76.1%84.71%75.15%外部市場(chǎng)-市場(chǎng)交易熱點(diǎn)-北京人家預(yù)測(cè)三季度交易熱點(diǎn)盤潛力盤/隱形盤預(yù)測(cè)三季度所在宮格位置成為交易熱點(diǎn)的原因北京人家B11

戶型小首付低庫存大關(guān)注度高融澤嘉園B11品質(zhì)高教育配套好，庫存量大，社區(qū)新總結(jié)：1.北京人家，龍興園北區(qū)換房業(yè)主居多。但由于317新政策影響，業(yè)主換房心理發(fā)生變化，都想先賣再買，導(dǎo)致庫存量增大，如控制好價(jià)格，該小區(qū)將具備首付低，總價(jià)低，稅費(fèi)少，戶型佳等優(yōu)勢(shì)，特適合客戶剛性需求，客戶成交及上戶趨勢(shì)明顯2.融澤嘉園，小區(qū)新，電梯房，教育醫(yī)療資源優(yōu)勢(shì)明顯，位置好。小戶型居多、以兩居為主、很適合首套客戶，本小區(qū)屬于回遷性質(zhì)，房屋自住較少，基本以出租和空置為主。庫存量大，上述特點(diǎn)：決定該小區(qū)三季度仍然是成交熱點(diǎn)交易社區(qū)

Q1Q2目標(biāo)市場(chǎng)占比35.4%42.9%九宮格占比72.6%70.8%飄入率20%16.7%飄出率0%--上季度述職預(yù)測(cè)的交易熱點(diǎn)盤（含潛力盤/隱形盤）預(yù)測(cè)二季度所在宮格位置二季度實(shí)際所在宮格位置北京人家B11

B11

龍興園北區(qū)B32

B33

融澤嘉園B11

B11外部市場(chǎng)-市場(chǎng)分析指標(biāo)核心指標(biāo)一季度二季度量二手簽約單量27861日均新增房源量7.74.9日均新增客源量5225.7新增房客比6.85.2新增房源中A房占比29.7%27.3%價(jià)成交均價(jià)5799658378降價(jià)成交比19.4%42.6%新增房源掛牌均價(jià)6694067918議價(jià)空間1.9%3.3%成交節(jié)奏客戶成交周期4040業(yè)主成交周期4537客戶新增客戶三日首看率56%59.50%新增客戶15日二看率17.4%21.9%業(yè)主調(diào)價(jià)房源中降價(jià)占比31.4%92.6%降價(jià)房源中降價(jià)幅度3.2%4.6%外部市場(chǎng)-市占率整體分析一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)Q1Q2總結(jié)市占率61.31%63.33%目標(biāo)達(dá)成率93.11%95.38%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率33.30%33.30%人員覆蓋率35.60%42.80%效率占比183.90%190%報(bào)盤率報(bào)盤率89.30%85%報(bào)盤成交率業(yè)主資料完備率--47.1%

業(yè)主資料確認(rèn)率

25%

報(bào)盤成交率68.70%74.50%競爭主要競爭對(duì)手我愛我家我愛我家主要競爭對(duì)手市占率13.9%14%

總價(jià)匹配度90.20%100.70%丟盤分析未報(bào)盤占比27.70%40.90%A房占比36.17%23.08%B房占比19.15%23.08%C房占比44.68%53.85%鑰匙房占比8.51%3.85%無實(shí)勘占比19.15%19.23%帶看少占比38.30%34.62%無三證兩書占比29.79%26.92%租賃狀態(tài)房源占比34.04%34.62%聚焦房占比40.43%46.15%核無效準(zhǔn)確率59.57%57.69%無業(yè)主資料占比44.40%55.60%人員規(guī)模問題二季度人員增長40人，人員規(guī)模提升明顯百旺商圈二季度人員沒有增長解決方案三季度對(duì)百旺商圈人員加強(qiáng)，調(diào)組支援報(bào)盤率問題二季度報(bào)盤率下降，主要集中在龍城花園和夏霖園兩個(gè)盤解決方案建立業(yè)主檔案，隨時(shí)更新業(yè)主資料，提升資料真實(shí)率做好業(yè)主面訪、電話和短信洗盤定制標(biāo)準(zhǔn)提升鏈家網(wǎng)業(yè)主喊話、活躍度、業(yè)主周報(bào)走進(jìn)社區(qū)，多做社區(qū)公益活動(dòng)，做業(yè)主的好鄰居內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報(bào)盤量鏈家已報(bào)盤量鏈家無三證二書量無實(shí)勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭款I(lǐng)秀--麥田8≥140263434西北--麥田1450-70860543合計(jì)2210123977主要問題商圈的丟盤原因分析商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強(qiáng)對(duì)手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強(qiáng)對(duì)手Q1Q2差距值(鏈家-對(duì)手)北京人家40%40%227.3%222.2%90.9%88.9%我愛我家9.1%11.1%77.8%融澤商圈30%30%190.5%266.7%57.1%80.0%我愛我家14.3%0.0%80.0%領(lǐng)秀新硅谷區(qū)33.3%33.3%87.5%128.6%29.2%42.9%麥田41.7%42.9%0.0%西北旺區(qū)60%50%79.7%90.9%47.8%45.5%麥田39.1%40.9%4.5%內(nèi)部分析-報(bào)盤率和報(bào)盤成交率分析市占低且報(bào)盤率過低的樓盤百旺新城解決方案：1.人對(duì)樓管理，強(qiáng)人對(duì)強(qiáng)盤（開發(fā)點(diǎn)固定檢查）2.洗盤(再次更新業(yè)主資料），每周房源述職檢查，每月至少兩次電話維護(hù)，短信維護(hù)3.關(guān)注對(duì)手app、關(guān)注對(duì)手急攻房源市占率低且報(bào)盤成交效率過低的樓盤百旺新城原因：對(duì)業(yè)主的維護(hù)不及時(shí)；改進(jìn)方案：1、首先整理業(yè)主資料(真實(shí)率）提升至80%。2、人員規(guī)模擴(kuò)大（3季度凈增長12人）并提升守盤意識(shí)。3，加強(qiáng)與業(yè)主的粘性，勤面訪，勤反饋、勤推薦與傳遞。4、關(guān)注對(duì)手的動(dòng)作，敢較真，敢拼、敢市價(jià)。泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對(duì)值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%其中重點(diǎn)樓盤達(dá)成情況-龍興園北區(qū)重點(diǎn)盤與紅橙盤市場(chǎng)交易量市場(chǎng)占有率上季度本季度公司上季度本季度龍興園北區(qū)139鏈家76.9%88.9%競爭對(duì)手15.4%11.1%所做業(yè)務(wù)動(dòng)作及效果總結(jié)2346總結(jié)人對(duì)樓定時(shí)定點(diǎn)社區(qū)駐守15業(yè)主維護(hù)端建群對(duì)帶看客戶端經(jīng)紀(jì)人回訪跟進(jìn)100%陪看安排跨區(qū)跨店講房每周房源述職丟盤述職提升守盤意識(shí)讀懂盤-（龍興園北區(qū)）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標(biāo)/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競爭物理屬性交易分布4‘5、18號(hào)樓（樓棟）

86、99平米二居室（居室）重點(diǎn)樓強(qiáng)人維護(hù)重點(diǎn)駐守如何競爭房客比Q2房客比1：6.61.替代盤空看聚焦外出講盤做好鏈家網(wǎng)管理提升房客比2.圍繞價(jià)格做業(yè)主議價(jià)，面訪帶數(shù)據(jù)買水果，縮短成交周期創(chuàng)成交3.利用周邊新盤高品質(zhì)盤激發(fā)業(yè)主換房提升報(bào)盤4.管理連環(huán)單業(yè)主去向（龍城花園北京人家育新花園）5.客戶來源共性it航天城工作從業(yè)者管理好鏈家網(wǎng)6.經(jīng)紀(jì)人安排每周對(duì)聯(lián)動(dòng)盤帶看過客戶的經(jīng)紀(jì)人做回訪推薦7.重點(diǎn)房源月度15次以上帶看管理Q2成交周期33.5替代與聯(lián)動(dòng)替代龍華園慧華苑聯(lián)動(dòng)北京人家龍城花園學(xué)區(qū)房業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成北京戶籍：18.5%多集中在1，7，8，16，18，21號(hào)樓，河北戶籍9.7%，山東戶籍多集中在8-11號(hào)樓房的構(gòu)成普宅2居3居盤的集中與分散集中看門人關(guān)系融洽未建立合作出入方便結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場(chǎng)網(wǎng)簽量139鏈家市占率76.9%88.9%店數(shù)32人數(shù)5851我愛我家市占率15.4%11.1%店數(shù)11人數(shù)3535讀懂盤-（龍興園北區(qū)）-人盤匹配分析樓棟人對(duì)戶經(jīng)紀(jì)人門店戶數(shù)市場(chǎng)交易量（Q2）丟盤套數(shù)

（Q2）未報(bào)盤套數(shù)

（Q2）業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認(rèn)率（Q2)22號(hào)樓崔新房(A7)北京人家店601

100%96.67%15號(hào)樓葛少輝(A4)北京人家店701

97.14%94.29%16號(hào)樓范旦丁(A4)北京人家店6011

100%100%4號(hào)樓解艷雪(A5)北京人家店601

95%90%6號(hào)樓王寶(M6)北京人家店601

100%93.33%19號(hào)樓于艷艷(A4)北京人家店701

95.71%87.14%1號(hào)樓王召(A2)北京人家店662

98.48%83.33%12號(hào)樓王男(M5)北京人家店60

96.67%93.33%樓盤合計(jì)

50691

97.83%92.09%讀懂盤-（龍興園北區(qū)）-丟盤分析4-6月丟盤明細(xì)丟盤總結(jié)公司名稱樓棟面積成交價(jià)格帶看次數(shù)1.面訪不夠深，與業(yè)主粘性不夠2.房源推廣傳遞力度不夠3.帶看反饋不及時(shí)4.急攻帶看管理不到5.了解對(duì)手的關(guān)注房我愛我家23119.87500萬我愛我家499.27470萬22我愛我家1699.27450萬14自行23119.36570萬18讀懂盤-（龍興園北區(qū)）-下季度行動(dòng)方案核心問題名稱提升市占率解決方案業(yè)主資料完善負(fù)責(zé)人付志嘉完結(jié)時(shí)間7月底可衡量指標(biāo)完備率、真實(shí)率目標(biāo)完備率90%真實(shí)率80%具體實(shí)施計(jì)劃：階段任務(wù)名稱負(fù)責(zé)人完結(jié)時(shí)間監(jiān)督人衡量指標(biāo)交付物聚焦+急功商圈經(jīng)理每周商圈經(jīng)理每周帶看次數(shù)聚焦表面訪+市價(jià)商圈+店長+經(jīng)紀(jì)人每周商圈經(jīng)理系統(tǒng)調(diào)價(jià)幅度微信視頻傳遞講房商圈內(nèi)所有人每周商圈群外區(qū)外店的帶看次數(shù)微信視頻業(yè)主資料完善付志嘉7月底商圈經(jīng)理真實(shí)率最新業(yè)主資料照片述職（資源）商圈每周商圈經(jīng)理系統(tǒng)跟進(jìn)明細(xì)每周述職承諾季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況→請(qǐng)總監(jiān)對(duì)第二季度的重點(diǎn)工作（行動(dòng)方案）進(jìn)行簡要總結(jié)和分析，并評(píng)價(jià)工作效果重點(diǎn)工作名稱衡量指標(biāo)目標(biāo)值實(shí)際值原因分析（未達(dá)成目標(biāo)）/工作成果總結(jié)（達(dá)成目標(biāo)）工作效果評(píng)價(jià)計(jì)劃重點(diǎn)工作培訓(xùn)每周周二和周三下午1;30每周兩場(chǎng)租賃兩場(chǎng)每周兩場(chǎng)租賃兩場(chǎng)1.大區(qū)組建10人的講師團(tuán)隊(duì)（店長經(jīng)理總監(jiān)）2.大區(qū)培訓(xùn)部和講師共同研發(fā)課件（排課表）3.請(qǐng)公司優(yōu)秀講師講課或分享，（從服務(wù)、專業(yè)、學(xué)習(xí)及成長角度開展課程）提高服務(wù)能力和意識(shí)帶看人均帶看141.每周對(duì)人均帶看后五的店安排座談2.管理鏈家網(wǎng)數(shù)據(jù)，安排培訓(xùn)，提升用鏈家網(wǎng)能力3.管理一帶三看率，管理重點(diǎn)客戶建群，團(tuán)隊(duì)找房12.4次人均面訪+市價(jià)每周兩次兩次1.業(yè)務(wù)疊加打造一套好房，用成交價(jià)來定下一套房價(jià)

2.每周經(jīng)理市價(jià)兩套房

3.底價(jià)系統(tǒng)呈現(xiàn)，每周一次房源述。4.安排每周經(jīng)紀(jì)人+店長+經(jīng)理面訪業(yè)主，了解業(yè)主近期售房情況面訪群檢查計(jì)劃外重點(diǎn)工作管理限價(jià)單價(jià)5.5萬5.6整體均價(jià)6.5萬，限完均價(jià)5.6萬，成交均價(jià)5.2萬報(bào)價(jià)5.6萬租賃人數(shù)100110招聘110人房源述職每周一次周一次一次1.商圈一起述職；管理無效房源

2.做房源面訪，市價(jià)、業(yè)主建群，反饋以及周跟進(jìn)安排；94%調(diào)價(jià)占比季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況-破題-限價(jià)管理邏輯思考干什么事情能讓經(jīng)紀(jì)人興奮提高客戶對(duì)本小區(qū)的關(guān)注度給業(yè)主信心，縮短成交周期背景房源庫存量大交易量下滑嚴(yán)重與周邊樓盤競爭優(yōu)勢(shì)不明顯我們能做什么房源管理關(guān)于市場(chǎng)背景和邏輯的思考123房源管理思維導(dǎo)圖16執(zhí)行的效果17商圈團(tuán)隊(duì)&M店經(jīng)理團(tuán)隊(duì)——商圈內(nèi)組織對(duì)限價(jià)管理的研討通過研討發(fā)現(xiàn)問題①打消經(jīng)紀(jì)人顧慮②解決議價(jià)意愿③制定限價(jià)規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)研討問題分析外網(wǎng)呈現(xiàn)房源下降限價(jià)規(guī)則下外網(wǎng)房源展現(xiàn)減少經(jīng)紀(jì)人擔(dān)心上戶渠道業(yè)主能否接受業(yè)主意愿和配合程度增加維護(hù)難度，失去報(bào)盤機(jī)會(huì)業(yè)主維護(hù)受限分級(jí)后C類房源的管理動(dòng)作及落地實(shí)施成交翻盤議價(jià)翻盤研討對(duì)我們有什么好處？增加經(jīng)紀(jì)人信心我們要做什么？

限價(jià)

對(duì)業(yè)主有什么好處？

縮短成交周期增加帶看量主要的方向和底線是什么？提高成交量執(zhí)行限價(jià)規(guī)則行動(dòng)方案的研討呈現(xiàn)方案研討核心的問題：1、我們?cè)跐M足業(yè)主需求的同時(shí)滿足我們自己的需求；2、真心的為業(yè)主提供有價(jià)值的信息，堅(jiān)決不忽悠不隱瞞，確保信息真實(shí)有效；第二階段第三階段第一階段我們能做什么？房源述職，梳理ABC類房源落地執(zhí)行限價(jià)規(guī)則，議價(jià)翻盤成交翻盤房源分類管理用什么工具做？房源述職表限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)可以達(dá)成什么效果？房源按照價(jià)格優(yōu)質(zhì)度分級(jí)我們能做什么？聚焦-空看-集中邀約-急功帶看過程中的陪看、帶看情況反饋建立房屋銷售微信群及時(shí)反饋傳遞-跨店跨商圈講盤用什么工具做？微信群聚焦會(huì)線上外網(wǎng)呈現(xiàn)聚焦標(biāo)簽可以達(dá)成什么效果？帶看量的疊加達(dá)到成交量提升我們能做什么？帶看和成交反饋給業(yè)主成交案例分享，給予經(jīng)紀(jì)人信心用什么工具做？成交案例業(yè)主活躍可以達(dá)成什么效果？降價(jià)占比提高，增加業(yè)主和經(jīng)紀(jì)人信心房源盤點(diǎn)分級(jí)業(yè)務(wù)動(dòng)作的疊加行動(dòng)方案的落實(shí)議價(jià)優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)目前的問題及下一步動(dòng)作庫存房源量不斷增大，AB房源占比提高，成交無明顯變化新增客源和帶看量穩(wěn)步提升，成交周期拉長，成交速度放緩問題目前存在的問題舉措下一步動(dòng)作新一輪議價(jià)研討，規(guī)則細(xì)化持續(xù)議價(jià)和成交翻盤租賃業(yè)務(wù)

Q1Q2租賃總業(yè)績(萬）240.8285.4租賃人均業(yè)績4.23.8租賃業(yè)績占比8%32%租賃單量764847租賃人均單量13.211.1存量房6272062720房源利用率22.6%27.0%租賃市占6.2%6.3%租賃總?cè)藬?shù)5876租賃人員占比22%27%租賃商圈經(jīng)理人數(shù)2-M人數(shù)1.02.7庫存房五證完備率-37.1%庫存房實(shí)勘率59.7%71.2%新增房3日實(shí)勘率25.2%23.7%新增客3日帶看率65.5%65.6%一帶多看率41.5%43.3%一帶三看率26.7%27.1%新增房轉(zhuǎn)化率Q2/Q1人均房Q2/Q1儲(chǔ)備大區(qū)每月新增租賃房源與庫存信息，在九個(gè)月以后大區(qū)以店的形式分發(fā)房源，將庫存租賃房源有效利用第三季度租賃重點(diǎn)關(guān)注：目標(biāo)管理：月初設(shè)立人均目標(biāo)單量，包括收房出房和普租單量，設(shè)定大區(qū)激勵(lì)和門店激勵(lì)；AE每日目標(biāo)達(dá)成播報(bào)量化管理：繼續(xù)租賃M例會(huì)和量化述職；空看每日M店經(jīng)理組織一次空看房源管理：鼓勵(lì)買賣經(jīng)紀(jì)人錄入租賃房源，M店經(jīng)理晨會(huì)對(duì)當(dāng)日可看房源進(jìn)行聚焦，AE對(duì)可看房源收集，同區(qū)域和臨近區(qū)域傳遞客源管理：新增客源3日內(nèi)無帶看組內(nèi)共享；空看：擴(kuò)大經(jīng)紀(jì)人作業(yè)半徑，每日M組織店面租賃經(jīng)紀(jì)人空看本區(qū)和周邊區(qū)域房源資源述職：商圈經(jīng)理對(duì)房源客源述職，提高資源的轉(zhuǎn)化率人員管理：AE低效人員進(jìn)行梳理和跟進(jìn)（有帶看無成交，有客戶無帶看，無客戶）低效人員座談，人員培訓(xùn)，租賃場(chǎng)景通關(guān)無實(shí)勘和無鑰匙房源2017年Q2--新增房源轉(zhuǎn)化漏斗租賃業(yè)務(wù)三季度租賃業(yè)績目標(biāo)405萬，普租202萬，自如203萬，人均業(yè)績4萬租賃人員目前111人，其中31.53%的是3個(gè)月內(nèi)經(jīng)紀(jì)人，49.04%是6個(gè)月內(nèi)經(jīng)紀(jì)人大區(qū)租賃經(jīng)紀(jì)人實(shí)習(xí)生占比50.44%目前大區(qū)租賃人效低，2家店面租賃人效指數(shù)率高于1租賃業(yè)務(wù)房源1、客源3日內(nèi)帶看2、客源共享1、重視鏈家網(wǎng)IM400轉(zhuǎn)化2、一帶看多，經(jīng)紀(jì)人腦中有房，為客戶匹配精準(zhǔn)房源1、建立一幫一機(jī)制2、6個(gè)月內(nèi)新人的輔導(dǎo)和培訓(xùn)1、庫存房源梳理和優(yōu)質(zhì)房源傳遞2、以人對(duì)樓進(jìn)行業(yè)務(wù)維護(hù)，提高房源出租報(bào)盤率3、重視鏈家網(wǎng)，關(guān)注三證完備，提高鏈家網(wǎng)房源呈現(xiàn)占比4、聚焦房源，推動(dòng)聚焦房源傳遞客源轉(zhuǎn)化人員破題-新業(yè)務(wù)盤中滲透率拓展新業(yè)務(wù)背景盤中客只知道我們是中介公司，其實(shí)我們是圍繞交易的綜合公司新業(yè)務(wù)運(yùn)作模式盤中客新業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)本身是多樣性的所以我們的產(chǎn)品多樣性將自己定義為“小區(qū)門口的便利店”破題-新業(yè)務(wù)盤中滲透率盤中客二手新房普租自如NC萬鏈保潔搬家家居美辰旅居破題-新業(yè)務(wù)盤中滲透率新業(yè)務(wù)盤中客怎樣將產(chǎn)品植入盤中客的眼中及腦中產(chǎn)品可視化名片海報(bào)產(chǎn)品手冊(cè)銷售備件洗盤推廣售后推廣社區(qū)活動(dòng)社區(qū)駐手地推電梯廣告面訪陌拜提升產(chǎn)品曝光度PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)無0

0

無無解決方案問題具體舉措委托取消跟進(jìn)不及時(shí)：每三天就要跟進(jìn)一次房源，及時(shí)更改房源信息拉近與業(yè)主的關(guān)系：及時(shí)給業(yè)主反饋信息，保持溝通，給業(yè)主留下良好的印象價(jià)格不符注冊(cè)鏈家APP：教會(huì)業(yè)主使用鏈家APP，價(jià)格變動(dòng)可以通過APP傳遞帶看后反饋：帶看后第一時(shí)間反饋，了解到業(yè)主真實(shí)報(bào)價(jià)客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單店面糾紛已處理糾紛未處理目前未發(fā)生糾紛百旺新城一店2

保利羅蘭店

是北京人家店4

北京人家臨時(shí)三店12

金域華府店

1

金域華府臨時(shí)三店1

領(lǐng)秀硅谷店

是領(lǐng)秀硅谷臨時(shí)六店11

領(lǐng)秀新硅谷店2

龍城花園小區(qū)店62

龍域北街店

是龍域北街臨時(shí)店3

融澤嘉園店

是夏霖園店1

夏霖園臨時(shí)店

是經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績Q2店人均業(yè)績Q2店單邊比是否預(yù)警領(lǐng)秀硅谷店5.68%6.12%221787.98185067.8

經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留賦能大區(qū)每周三、周四培訓(xùn)日定期邀請(qǐng)公司優(yōu)秀精英分享優(yōu)秀案例收集分享每周每店上交一個(gè)成交案例大區(qū)選出三個(gè)優(yōu)秀案例，夕會(huì)上分享研討大區(qū)成立優(yōu)秀人才庫：各店推薦1-2名優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人每月組織一次研討，形成文化，影響其他人組織活動(dòng)大區(qū)組織籃球賽，以商圈為單位報(bào)名參加，既鍛煉了身體，又拉近了商圈互動(dòng)師徒制新人入職，店面安排師傅大區(qū)組織簽署師徒協(xié)議有要求，有檢核離職座談所有人員離職之前找總監(jiān)座談一方面找到經(jīng)紀(jì)人離職原因一方面留下不是真心想離職的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析P15領(lǐng)秀新硅谷店-楊海濤北京人家臨時(shí)二店-張程P14龍域北街店-趙來政領(lǐng)秀新硅谷店-曾建保利羅蘭店-張愛梅P13領(lǐng)秀硅谷店-王俊成百旺新城一店-張金龍城花園小區(qū)店-王磊P12P11融澤嘉園店-梁愛潔龍城花園小區(qū)店-曹夢(mèng)佳P25北京人家臨時(shí)二店-劉梓堯P24融澤嘉園店-王磊P23龍域北街臨時(shí)店-肖穎P22北京人家臨時(shí)二店-王金良夏霖園臨時(shí)店-周鶴領(lǐng)秀硅谷臨時(shí)六店-趙繼東夏霖園店-盧新月金域華府店-楊凱百旺新城一店-張朋強(qiáng)P21龍域北街臨時(shí)店-高文泉P35P34北京人家店-王男保利羅蘭店-魏思坤北京人家店-趙遠(yuǎn)飛P33領(lǐng)秀新硅谷店-唐飛百旺新城一店-張渤林龍城花園小區(qū)店-李鵬飛P32北京人家臨時(shí)二店-徐琦龍域北街臨時(shí)店-李星洋P31領(lǐng)秀新硅谷店-劉慧玲P45領(lǐng)秀硅谷店-代文強(qiáng)北京人家臨時(shí)二店-李賓金域華府臨時(shí)二店-賈超北京人家臨時(shí)二店-馬鵬程P44領(lǐng)秀新硅谷店-劉彪北京人家店-石磊P43P42北京人家臨時(shí)二店-周舉東P41龍城花園小區(qū)店-張海龍百旺新城一店-張明菊龍域北街店-牛曉宇P55融澤嘉園店-雷超霞金域華府店-張璽庭融澤嘉園店-徐文清領(lǐng)秀新硅谷店-蔣超凡P54龍域北街店-韓旭壘P53北京人家店-崔新房龍城花園小區(qū)店-趙志文領(lǐng)秀硅谷臨時(shí)六店-唐大川P52夏霖園店-謝照文P51龍域北街店-丁青峰龍城花園小區(qū)店-倪朋寶組均業(yè)績組均WI分經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析通過座談?wù)业絾栴}點(diǎn)一對(duì)一座談，一起發(fā)現(xiàn)問題檢核和落地定期檢查季度末兌現(xiàn)定目標(biāo)和規(guī)則制定第三季度目標(biāo)如果未完成，并組一起尋找解決方案針對(duì)問題，給予方法和建議了解M店經(jīng)理的真實(shí)想法，制定可行方案人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能達(dá)成情況：5月和6月兩個(gè)月的參考率低于公司值舉措：1.店面晨會(huì)組織大家一起參與學(xué)習(xí)晨會(huì)2.商圈經(jīng)理組織講題3.助理當(dāng)天跟進(jìn)未參與人員問題：回校答辯沒有參與人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能搏學(xué)前20頁搏學(xué)前40頁搏學(xué)前60頁搏學(xué)全部4月20日之前4月30日之前5月10日之前5月20日之前13245每周三次考試6月15日之前1.以門店為單位建群，不設(shè)置學(xué)習(xí)形式，但是必須按照大區(qū)的整體進(jìn)度合理安排學(xué)習(xí)；2.每一個(gè)學(xué)習(xí)階段完畢，大區(qū)組織考試，題由助理出，低于大區(qū)平均值的經(jīng)紀(jì)人組織集中學(xué)習(xí)參加補(bǔ)考；3.第二次補(bǔ)考不合格的經(jīng)紀(jì)人，大區(qū)集中組織起來由平均分最后一名的商圈經(jīng)理集中講題；PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—文化研討會(huì)0102租賃業(yè)務(wù)破題S、M、A如何在一張單子上發(fā)揮作用文化研討的初步共識(shí)1、目標(biāo)：實(shí)勘率不低于80%2、下一步重點(diǎn)關(guān)注的事情：帶看后的評(píng)價(jià)率、陪看率3、規(guī)則：簽署三證兩書可以翻盤（維護(hù)和鑰匙）；錄房一小時(shí)錄入，晚錄入紅線處理；新上房源24小時(shí)之內(nèi)不允許點(diǎn)電話，一次警告二次黃線；看責(zé)任盤房源100%陪看；新上房源過了24小時(shí)大家都可以拍實(shí)勘；成交不得低于4邊；所有買賣的經(jīng)紀(jì)人不允許碰租賃除了錄入；4、新上房源第一時(shí)間推薦自如和NC5、端口每天要刷新，每天要找到一條優(yōu)質(zhì)房源每天更新錄入6、中介費(fèi)最低9折，每月檢核收傭100%的店經(jīng)理文化研討的初步共識(shí)1.各層級(jí)職責(zé)：商圈經(jīng)理：風(fēng)險(xiǎn)把控、時(shí)效把控、陪看和陪簽M店經(jīng)理：陪看要做帶看前策劃、斡旋、陪簽、后續(xù)流程跟進(jìn)A經(jīng)紀(jì)人：陪看、建群、要分工合作，比如：打印合同、復(fù)印證件、負(fù)責(zé)溝通等2.各角色應(yīng)該發(fā)揮的作用：商圈經(jīng)理：組織聚焦選房，選客、讓經(jīng)紀(jì)人默寫房源M店經(jīng)理：要組織組內(nèi)聚焦到優(yōu)質(zhì)客戶，分配組員找好房，帶看前組織策劃A經(jīng)紀(jì)人：熟悉所帶看房源，找好陪看人，簽單過程中要找合作伙伴組織文化與氛圍公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)公