照明工程項目銷售技巧知識課件

照明工程項目銷售技巧照明工程項目銷售技巧1目錄一、工程項目分類二、工程項目中相關角色定義三、工程階段性運作和操作重點四、工程業(yè)務運作分類五、照明工程業(yè)務運行程序六、大型項目管理和案例分析七、商業(yè)店鋪銷售技巧目錄一、工程項目分類2一、工程項目分類1、公共建筑：賓館、酒店、娛樂城夜總會、酒吧；辦公樓、商業(yè)寫字樓、綜合樓；商場超市；展示展覽廳。2、住宅及公寓樓精裝修住宅及公寓樓；別墅；高檔住宅小區(qū)配套的會所。3、商業(yè)店鋪服裝品牌專賣陶瓷、衛(wèi)浴品牌專賣家私品牌專賣珠寶品牌專賣中小型連鎖賣場快速連鎖餐飲經(jīng)濟性連鎖酒店。。。。。。一、工程項目分類1、公共建筑：3二、工程項目中相關角色定義二、工程項目中相關角色定義41、工程項目投資方（甲方）：定義：即投資方或開發(fā)商，是出錢建設的單位，具有項目一切開發(fā)建設意圖的最終決定權(quán)。類型：房地產(chǎn)開發(fā)公司行政企業(yè)事業(yè)單位和私人業(yè)主多個投資方組成的聯(lián)合體1、工程項目投資方（甲方）：52、工程項目承建方（乙方）：定義：受甲方委托直接參與整個工程項目承建，即施工單位。類型：土建施工單位安裝施工單位裝飾施工單位等2、工程項目承建方（乙方）：63、設計方：定義：與建設單位（甲方）簽定工程項目設計合同的設計的設計單位及個人。類型：設計院工裝公司家裝公司個人設計人員工種：規(guī)劃設計師、建筑設計師、結(jié)構(gòu)設計師、水電設計師、裝飾設計師等。3、設計方：74、監(jiān)理方：

定義：與建設單位簽定工程項目監(jiān)理合同，代表甲方對承建單位的工程施工、材料的質(zhì)量、工程施工進度以及工程造價進行監(jiān)督控制的單位4、監(jiān)理方：85、招標方：定義：受建設單位委托用招標方式對建筑材料進統(tǒng)一采購的群體和個人。5、招標方：96、其它:定義：行業(yè)內(nèi)有影響力的政府、行業(yè)機構(gòu)及個人等：6、其它:107、各方重要關注點：甲方：注重品牌和質(zhì)量乙方：關心利潤設計方：注重品牌和利益監(jiān)理方：關心質(zhì)量和安全7、各方重要關注點：11三、工程階段性運作和操作要點設計

施工進度

時間地基土建水電封頂外裝驗收內(nèi)裝三、工程階段性運作和操作要點設計

121、設計階段：與設計方進行有效溝通，爭取使產(chǎn)品設計上圖；2、地基階段：關注工程進展，收集甲方信息；

3、土建階段：了解工程安裝進度，認識甲方和監(jiān)理；

4、水電安裝階段：向甲方推介產(chǎn)品，使甲方充分了解本公司產(chǎn)品的性能及特點之后，了解競爭對手動態(tài)；照明工程項目銷售技巧知識課件135、封頂階段：做甲方工作并給予報價；

6、外裝、內(nèi)裝階段：對乙方公關、報價，達成交易后簽約供貨；7、工程驗收階段：收繳貨款，檢查產(chǎn)品安裝后有無質(zhì)量問題，作好售后服務5、封頂階段：做甲方工作并給予報價；141、照明工程運作類型技術型關系型價格型確定主要競爭對手-想法排除單一型-找出關鍵人多重型-做好多數(shù)人的關系先確定品牌-好方案,保證入圍指定品牌-爭取是自己確定主要競爭對手-精確計算各方價格四、工程業(yè)務的分類運作1、照明工程運作類型技術型關系型價格型確定主要競爭對手先確定152、怎樣看待工程中的關鍵因素？第一位….關系產(chǎn)品技術再價格第二位….第三位….敲門工具預警機暗箭…鋪路石地雷橋…最后防線血戰(zhàn)到底中子彈…2、怎樣看待工程中的關鍵因素？第一位….關系產(chǎn)品技術161.1收集工程信息1.2信息調(diào)查1.3競爭情況分析1.4照明方案

找出優(yōu)缺點1.前期準備2.關系運作2.3關系評估2.2聯(lián)絡感情2.1拜訪五、照明工程業(yè)務運作程序2.4總體報價或投標

找出關鍵人物3.商務談判3.2簽訂合同3.1談判技巧1.1收集工程信息1.2信息調(diào)查1.3競爭情況分析1.17收集工程名稱:朋友;設計院;規(guī)劃局;“掃街”…1.1收集工程信息1.前期準備收集工程名稱:朋友;設計院;規(guī)劃局;“掃街”…1.1收集工181.2信息調(diào)查1.前期準備工程進展階段,是打基礎還是封頂工程功能,也就是項目的最終用途工程業(yè)主,監(jiān)理,籌集處,建筑單位,設計院等競爭對手1.2信息調(diào)查1.前期準備工程進展階段,是打基礎還是封頂19得體的服裝約會守時專業(yè)知識方案書的漂亮禮貌的語言公司的裝潢專業(yè)的介紹資料等等幫助您的一些工具及方法得體的服裝幫助您的一些工具及方法20確定工程進入方式如何進入工程上層關系設計院承包商其它供貨商工程設備部避免關系重復利用,大材小用確定工程進入方式如何進入工程211.前期準備分析工程最大可能所用的照明設備主要競爭對手產(chǎn)品的情況怎樣分析有利和不利因素1.3競爭情況分析1.前期準備分析工程最大可能所用的照明設備1.3競爭情況221.前期準備工程概況效果圖照明設計目的照明設計原則設計標準:光源選擇;燈具選擇;電器選擇…布燈位置照明效果電器設備分析用電容量電路圖;系統(tǒng)圖;平面位置;瞄準立面圖燈架圖經(jīng)濟分析服務報價1.4照明方案

找出優(yōu)缺點1.前期準備工程概況1.4照明方案232.關系運作2.1拜訪使業(yè)務拜訪有個好的開始有效利用客戶和你的時間促進雙方開放的咨詢交流問適當?shù)膯栴},對客戶的需求建立完整而有共識的理解用有意義和具說服力的方法,向客戶介紹你的產(chǎn)品和公司開放和有效地對客戶的顧慮做出回應在業(yè)務拜訪結(jié)束時,做出適當和清楚的承諾在拜訪客戶時要注意些什么？2.關系運作2.1拜訪使業(yè)務拜訪有個好的開始在拜訪客戶時24需求---隱藏的需求開場白詢問說服達成協(xié)議需求滿足需要的推銷過程需求---隱藏的需求開場白詢問說服達成協(xié)議需求滿足需要的推銷25幾種使人相互接近的方式學會真誠的關心別人,并經(jīng)常微笑將你的想法作戲劇化的闡述姓名對任何人而言,都是最悅耳的聲音聆聽,永遠鼓勵別人談談自己的事一起談論他人感興趣的事衷心讓人覺得他很重要換一種方式表達自己的意思讓他人覺得這想法是他想到的工程銷售中的溝通的最佳方式幾種使人相互接近的方式工程銷售中的溝通的最佳方式262.關系運作2.2聯(lián)絡感情了解項目決策者提倡:上面有星---能在項目中有決定作用,居高臨下的人下面有佛---幫你把關拒敵,掌握時機,及時邀你入場中間有橋---有人將你的意見擺渡到有關部門最后的結(jié)果,是眾望所歸,大家的意見2.關系運作2.2聯(lián)絡感情了解項目決策者272.關系運作2.3關系評估列出競爭對手根據(jù)列出的品牌,根據(jù)以下項目進行打分品牌形象設計方案質(zhì)量業(yè)主使用方管理(監(jiān)理方)設計院答標建筑單位服務價格(整體報價)打分項目:2.關系運作2.3關系評估列出競爭對手品牌形象282.關系運作2.4總體報價或投標

找出關鍵人物報價技巧報價要考慮多種情況報價需將產(chǎn)品特點,優(yōu)勢描述清楚付款方式及交貨期根據(jù)不同客戶不同處理報價要有標準格式(印象)時間策略報價單要整潔,漂亮還價技巧要善于拒絕客戶不合理的要求每次退步幅度不能太大每次讓步需要理由讓步需要有收獲2.關系運作2.4總體報價或投標報價技巧還價技巧293.商務談判3.1談判技巧談判前準備充分談判需有明確目的每次見客戶需有新意需要明白客戶的需要要明白客戶需要的優(yōu)先次序說服客戶要講技巧和營造氣氛,正反,事實,數(shù)據(jù)對比,其它：客戶意見,參觀談判要有結(jié)論注意觀察,消除客戶顧慮適時結(jié)束談判3.商務談判3.1談判技巧談判前準備充分303.商務談判3.2簽訂合同充分運用談判技巧舉出事實說明你是利益的受害者或僅僅是為了“雙贏”是否可以變動方案或產(chǎn)品以爭取更大的利潤空間3.商務談判3.2簽訂合同充分運用談判技巧31重大工程–項目的四個階段新工程個案照明方案設計中設計指定采用品牌已提出建議書已報價已排除全部主要競爭者協(xié)議合約書條款中已簽訂合約書設備交貨期

前期眼觀六路耳聽八方攻堅期關系要做透腿腳要勤快成熟期落袋為安收獲期善始善終六、大型項目各階段管理重大工程–項目的四個階段新工程個案設計指定采用品牌已排除3225%前期1.充分了解工程的背景,操作模式,決策人等2.狐疑,多聽少說,不要輕易下結(jié)論3.直接拜訪客戶,掌握第一手資料,了解客戶要求.膽子要大,臉皮要厚眼觀六路,耳聽八方4.了解競爭對手的情況,知己知彼,百戰(zhàn)不殆.5.尋找突破口,運用一種可操作或水平較高的方式6.根據(jù)生意大小,調(diào)整公司配套資源(銷售、設計、工廠等)25%前期1.充分了解工程的背景,操作模式,決策人等2.3325%期風險考慮:項目負責人應根據(jù)以下方面決定項目成員組成A.生意大小B.關系及銷售人員的銷售能力C.產(chǎn)品復雜程度(標準/非標)D.技術要求(是否需要設計)E.競爭對手情況25%期風險考慮:3450%攻堅期2.集中產(chǎn)品、關系等優(yōu)勢1.加強與主要決策人的聯(lián)絡3.引導客戶朝對本公司有利的方向發(fā)展，按照我們標準招標4.控制最終方案推出的時間，避免暴露過早5.在保證成功率的前提下,采用價格/性能比最好的方安投標關系要做透，腿腳要勤快50%攻堅期2.集中產(chǎn)品、關系等優(yōu)勢1.加強與主要決策人3575%成熟期2.保持與相關人員的頻繁接觸,不給對手可乘之機1.低調(diào)處理,不要盲目樂觀3.及時了解對手動態(tài),及時調(diào)整策略4.給予客戶一定壓力,促使早日簽訂合同落袋為安75%成熟期2.保持與相關人員的頻繁接觸,不給對手可乘之機3650%,75%期風險考慮A.產(chǎn)品的規(guī)格是否明晰,是否符合工程方的要求B.產(chǎn)品的組合是否復雜,是否有非標產(chǎn)品C.報價與工程方的預算是否接近D.對方的付款條件,自身的財務能力E.報價與競爭對手比較F.交貨時間50%,75%期風險考慮37100%收獲期2.給予現(xiàn)場一定的安裝指導,及時進行實施方案調(diào)整1.關注工廠交貨3.質(zhì)量問題應及時給予解決4.留下良好印象為將來的生意打下良好的基礎善始善終100%收獲期2.給予現(xiàn)場一定的安裝指導,及時進行實施方38100%期風險考慮A.產(chǎn)品清單是否正確B.產(chǎn)品是否通過樣品確認C.交貨時間工廠是否確認D.工程方是否有可能修改產(chǎn)品規(guī)格,數(shù)量E.對方的付款條件,自身的財務能力F.現(xiàn)場施工的復雜程度100%期風險考慮39七、商業(yè)店鋪銷售技巧1、業(yè)務人員基本要求2、自身資源的發(fā)掘3、目標客戶類型4、目標客戶運作方式5、業(yè)務開拓流程6、業(yè)務拓展細節(jié)7、客戶需求總結(jié)七、商業(yè)店鋪銷售技巧1、業(yè)務人員基本要求40七、商業(yè)店鋪銷售技巧1、業(yè)務人員基本要求2、自身資源的發(fā)掘3、目標客戶類型4、目標客戶運作方式5、業(yè)務開拓流程6、業(yè)務拓展細節(jié)7、客戶需求總結(jié)七、商業(yè)店鋪銷售技巧1、業(yè)務人員基本要求412、自身資源的發(fā)掘我們自身有哪些資源是可以利用的？并且不需要太多的花費？A、圈子里的朋友分析：都是做燈具的，還是有裝飾公司，還是有其它關系？如果都是同行，那你這個圈子里的可用的資源就很少了。B、圈子外的朋友分析：有沒有做服裝的朋友？有沒有經(jīng)營商場的朋友？有沒有專門做店鋪裝修的朋友？如果有，那就太好了，因為這些都是我們橫向拓展的最佳資源。2、自身資源的發(fā)掘423、目標客戶類型服裝品牌專賣陶瓷、衛(wèi)浴品牌專賣家私品牌專賣珠寶品牌專賣中小型連鎖賣場快速連鎖餐飲經(jīng)濟性連鎖酒店……3、目標客戶類型服裝品牌專賣434、目標客戶運作方式總部運作總部集中采購，統(tǒng)一配送。裝修公司指該品牌把有關裝修事宜全部承包給裝修公司運作。分公司運作指該品牌把燈具采購權(quán)利下放給其各地的分公司運作。經(jīng)銷商運作指經(jīng)銷商可以在當?shù)刈孕胁少徠鋸S家設計或指定的燈具款式，無嚴格限制的。終端分銷商此類客戶可以完全按照自己的想法去裝修、采購燈具。大型商場指定某些大型百貨商場指定燈具給各品牌經(jīng)銷商4、目標客戶運作方式總部運作445、業(yè)務開拓流程目標客戶信息收集確定目標客戶運作方式關鍵人物信息分析決策人員的業(yè)務公關針對性的設計方案采購合同的簽定、供貨、收款5、業(yè)務開拓流程目標客戶信息收集確定目標客戶運作方式關鍵人物456、業(yè)務開拓方式方式一、商場指定1、負責裝修指定的經(jīng)理2、負責采購的部門經(jīng)理3、工程部4、與商場相關的物業(yè)管理我們需要做的1、讓JOM成為商場使用燈具的品牌之一，最好是獨家。2、獲取商場內(nèi)店鋪的裝修信息，及時跟進商家。3、提供長期的、穩(wěn)定的售后服務。操作的可行性分析1、二線城市的較好的商場不多，一般就幾家。便于公關。2、競品對二線城市的關注度還不夠，我們要攻下守好。3、各個環(huán)節(jié)利潤的合理分配，可保我們的產(chǎn)品順利使用。6、業(yè)務開拓方式方式一、商場指定46方式二、總部(分公司)的統(tǒng)采統(tǒng)購通過自身地緣優(yōu)勢，可直接接觸品牌連鎖總部和分公司1、負責專賣店裝修設計的負責人2、負責采購的部門經(jīng)理3、工程部4、分公司負責人我們需要做的1、品牌客戶分析：客戶所銷售產(chǎn)品的類別、特點、價格定位及市場流向2、自身競爭優(yōu)勢分析：燈具結(jié)構(gòu)剖析、照明效果分析、質(zhì)量、價格分析3、根據(jù)品牌產(chǎn)品特性的專業(yè)照明方案4、樣品推薦及展示5、提供長期的、穩(wěn)定的售后服務。方式二、總部(分公司)的統(tǒng)采統(tǒng)購47方式三、本地單體業(yè)務開拓這是沒有捷徑可走的，只有一步步的去開發(fā)，我們才會成功！我們需要做的1、信息收集：當?shù)厣虉?、?jīng)銷商、分公司、裝修公司、朋友介紹2、店鋪信息分析：店鋪類別、裝修風格、裝修燈具預算3、決策人的公關：分公司人員、經(jīng)銷商管理人員、個體業(yè)主、裝飾公司4、針對性的設計方案5、采購合同的簽定、供貨、收款方式三、本地單體業(yè)務開拓487、業(yè)務拓展細節(jié)拜訪（多次）1、專業(yè)設計（免費）：樣板店鋪展示、爭取拿到店鋪圖紙幫其做照明深化方案，增加再次拜訪機會2、樣品推薦及展示：符合店鋪風格、現(xiàn)場點亮、介紹其功能結(jié)構(gòu)和可實現(xiàn)的效果。3、報價要點：有無中間利潤、數(shù)量、結(jié)款方式價格不宜早報、報價的技巧（讓步需要回報且每次差距不大，善于拒絕）4、機會爭取：通過拜訪交流把握時機了解開店計劃及新形象的更改，爭取推薦照明設計方案及店面試用機會。我們需要在客戶對我們了解與驗證的同時爭取更多的交流與全面接觸機會。一切都要站在客戶角度考慮問題，如供貨的快捷、服務的周到、過程的觀察、問題的快捷靈活調(diào)整解決。目的確保效果，不能因為我們的問題給客戶造成開業(yè)的影響。7、業(yè)務拓展細節(jié)拜訪（多次）49合同簽訂收定金1、約定付款方式及交貨期等合同條款、預收定金2、約定隱性分配利潤3、及時了解對手動態(tài),及時調(diào)整策略4、保持與相關人員的頻繁接觸,不給對手可乘之機5、是否可以變動方案或產(chǎn)品以爭取更大的利潤空間（慎用！暗示對方接觸關鍵人物定奪)合同簽訂收定金508、客戶需求總結(jié)效果創(chuàng)新低成本便捷性：從訂單到配送及服務穩(wěn)定性：產(chǎn)品的穩(wěn)定性及接觸業(yè)務人員穩(wěn)定性靈活性：異常問題處理的靈活性……8、客戶需求總結(jié)效果51謝謝！謝謝！52照明工程項目銷售技巧照明工程項目銷售技巧53目錄一、工程項目分類二、工程項目中相關角色定義三、工程階段性運作和操作重點四、工程業(yè)務運作分類五、照明工程業(yè)務運行程序六、大型項目管理和案例分析七、商業(yè)店鋪銷售技巧目錄一、工程項目分類54一、工程項目分類1、公共建筑：賓館、酒店、娛樂城夜總會、酒吧；辦公樓、商業(yè)寫字樓、綜合樓；商場超市；展示展覽廳。2、住宅及公寓樓精裝修住宅及公寓樓；別墅；高檔住宅小區(qū)配套的會所。3、商業(yè)店鋪服裝品牌專賣陶瓷、衛(wèi)浴品牌專賣家私品牌專賣珠寶品牌專賣中小型連鎖賣場快速連鎖餐飲經(jīng)濟性連鎖酒店。。。。。。一、工程項目分類1、公共建筑：55二、工程項目中相關角色定義二、工程項目中相關角色定義561、工程項目投資方（甲方）：定義：即投資方或開發(fā)商，是出錢建設的單位，具有項目一切開發(fā)建設意圖的最終決定權(quán)。類型：房地產(chǎn)開發(fā)公司行政企業(yè)事業(yè)單位和私人業(yè)主多個投資方組成的聯(lián)合體1、工程項目投資方（甲方）：572、工程項目承建方（乙方）：定義：受甲方委托直接參與整個工程項目承建，即施工單位。類型：土建施工單位安裝施工單位裝飾施工單位等2、工程項目承建方（乙方）：583、設計方：定義：與建設單位（甲方）簽定工程項目設計合同的設計的設計單位及個人。類型：設計院工裝公司家裝公司個人設計人員工種：規(guī)劃設計師、建筑設計師、結(jié)構(gòu)設計師、水電設計師、裝飾設計師等。3、設計方：594、監(jiān)理方：

定義：與建設單位簽定工程項目監(jiān)理合同，代表甲方對承建單位的工程施工、材料的質(zhì)量、工程施工進度以及工程造價進行監(jiān)督控制的單位4、監(jiān)理方：605、招標方：定義：受建設單位委托用招標方式對建筑材料進統(tǒng)一采購的群體和個人。5、招標方：616、其它:定義：行業(yè)內(nèi)有影響力的政府、行業(yè)機構(gòu)及個人等：6、其它:627、各方重要關注點：甲方：注重品牌和質(zhì)量乙方：關心利潤設計方：注重品牌和利益監(jiān)理方：關心質(zhì)量和安全7、各方重要關注點：63三、工程階段性運作和操作要點設計

施工進度

時間地基土建水電封頂外裝驗收內(nèi)裝三、工程階段性運作和操作要點設計

641、設計階段：與設計方進行有效溝通，爭取使產(chǎn)品設計上圖；2、地基階段：關注工程進展，收集甲方信息；

3、土建階段：了解工程安裝進度，認識甲方和監(jiān)理；

4、水電安裝階段：向甲方推介產(chǎn)品，使甲方充分了解本公司產(chǎn)品的性能及特點之后，了解競爭對手動態(tài)；照明工程項目銷售技巧知識課件655、封頂階段：做甲方工作并給予報價；

6、外裝、內(nèi)裝階段：對乙方公關、報價，達成交易后簽約供貨；7、工程驗收階段：收繳貨款，檢查產(chǎn)品安裝后有無質(zhì)量問題，作好售后服務5、封頂階段：做甲方工作并給予報價；661、照明工程運作類型技術型關系型價格型確定主要競爭對手-想法排除單一型-找出關鍵人多重型-做好多數(shù)人的關系先確定品牌-好方案,保證入圍指定品牌-爭取是自己確定主要競爭對手-精確計算各方價格四、工程業(yè)務的分類運作1、照明工程運作類型技術型關系型價格型確定主要競爭對手先確定672、怎樣看待工程中的關鍵因素？第一位….關系產(chǎn)品技術再價格第二位….第三位….敲門工具預警機暗箭…鋪路石地雷橋…最后防線血戰(zhàn)到底中子彈…2、怎樣看待工程中的關鍵因素？第一位….關系產(chǎn)品技術681.1收集工程信息1.2信息調(diào)查1.3競爭情況分析1.4照明方案

找出優(yōu)缺點1.前期準備2.關系運作2.3關系評估2.2聯(lián)絡感情2.1拜訪五、照明工程業(yè)務運作程序2.4總體報價或投標

找出關鍵人物3.商務談判3.2簽訂合同3.1談判技巧1.1收集工程信息1.2信息調(diào)查1.3競爭情況分析1.69收集工程名稱:朋友;設計院;規(guī)劃局;“掃街”…1.1收集工程信息1.前期準備收集工程名稱:朋友;設計院;規(guī)劃局;“掃街”…1.1收集工701.2信息調(diào)查1.前期準備工程進展階段,是打基礎還是封頂工程功能,也就是項目的最終用途工程業(yè)主,監(jiān)理,籌集處,建筑單位,設計院等競爭對手1.2信息調(diào)查1.前期準備工程進展階段,是打基礎還是封頂71得體的服裝約會守時專業(yè)知識方案書的漂亮禮貌的語言公司的裝潢專業(yè)的介紹資料等等幫助您的一些工具及方法得體的服裝幫助您的一些工具及方法72確定工程進入方式如何進入工程上層關系設計院承包商其它供貨商工程設備部避免關系重復利用,大材小用確定工程進入方式如何進入工程731.前期準備分析工程最大可能所用的照明設備主要競爭對手產(chǎn)品的情況怎樣分析有利和不利因素1.3競爭情況分析1.前期準備分析工程最大可能所用的照明設備1.3競爭情況741.前期準備工程概況效果圖照明設計目的照明設計原則設計標準:光源選擇;燈具選擇;電器選擇…布燈位置照明效果電器設備分析用電容量電路圖;系統(tǒng)圖;平面位置;瞄準立面圖燈架圖經(jīng)濟分析服務報價1.4照明方案

找出優(yōu)缺點1.前期準備工程概況1.4照明方案752.關系運作2.1拜訪使業(yè)務拜訪有個好的開始有效利用客戶和你的時間促進雙方開放的咨詢交流問適當?shù)膯栴},對客戶的需求建立完整而有共識的理解用有意義和具說服力的方法,向客戶介紹你的產(chǎn)品和公司開放和有效地對客戶的顧慮做出回應在業(yè)務拜訪結(jié)束時,做出適當和清楚的承諾在拜訪客戶時要注意些什么？2.關系運作2.1拜訪使業(yè)務拜訪有個好的開始在拜訪客戶時76需求---隱藏的需求開場白詢問說服達成協(xié)議需求滿足需要的推銷過程需求---隱藏的需求開場白詢問說服達成協(xié)議需求滿足需要的推銷77幾種使人相互接近的方式學會真誠的關心別人,并經(jīng)常微笑將你的想法作戲劇化的闡述姓名對任何人而言,都是最悅耳的聲音聆聽,永遠鼓勵別人談談自己的事一起談論他人感興趣的事衷心讓人覺得他很重要換一種方式表達自己的意思讓他人覺得這想法是他想到的工程銷售中的溝通的最佳方式幾種使人相互接近的方式工程銷售中的溝通的最佳方式782.關系運作2.2聯(lián)絡感情了解項目決策者提倡:上面有星---能在項目中有決定作用,居高臨下的人下面有佛---幫你把關拒敵,掌握時機,及時邀你入場中間有橋---有人將你的意見擺渡到有關部門最后的結(jié)果,是眾望所歸,大家的意見2.關系運作2.2聯(lián)絡感情了解項目決策者792.關系運作2.3關系評估列出競爭對手根據(jù)列出的品牌,根據(jù)以下項目進行打分品牌形象設計方案質(zhì)量業(yè)主使用方管理(監(jiān)理方)設計院答標建筑單位服務價格(整體報價)打分項目:2.關系運作2.3關系評估列出競爭對手品牌形象802.關系運作2.4總體報價或投標

找出關鍵人物報價技巧報價要考慮多種情況報價需將產(chǎn)品特點,優(yōu)勢描述清楚付款方式及交貨期根據(jù)不同客戶不同處理報價要有標準格式(印象)時間策略報價單要整潔,漂亮還價技巧要善于拒絕客戶不合理的要求每次退步幅度不能太大每次讓步需要理由讓步需要有收獲2.關系運作2.4總體報價或投標報價技巧還價技巧813.商務談判3.1談判技巧談判前準備充分談判需有明確目的每次見客戶需有新意需要明白客戶的需要要明白客戶需要的優(yōu)先次序說服客戶要講技巧和營造氣氛,正反,事實,數(shù)據(jù)對比,其它：客戶意見,參觀談判要有結(jié)論注意觀察,消除客戶顧慮適時結(jié)束談判3.商務談判3.1談判技巧談判前準備充分823.商務談判3.2簽訂合同充分運用談判技巧舉出事實說明你是利益的受害者或僅僅是為了“雙贏”是否可以變動方案或產(chǎn)品以爭取更大的利潤空間3.商務談判3.2簽訂合同充分運用談判技巧83重大工程–項目的四個階段新工程個案照明方案設計中設計指定采用品牌已提出建議書已報價已排除全部主要競爭者協(xié)議合約書條款中已簽訂合約書設備交貨期

前期眼觀六路耳聽八方攻堅期關系要做透腿腳要勤快成熟期落袋為安收獲期善始善終六、大型項目各階段管理重大工程–項目的四個階段新工程個案設計指定采用品牌已排除8425%前期1.充分了解工程的背景,操作模式,決策人等2.狐疑,多聽少說,不要輕易下結(jié)論3.直接拜訪客戶,掌握第一手資料,了解客戶要求.膽子要大,臉皮要厚眼觀六路,耳聽八方4.了解競爭對手的情況,知己知彼,百戰(zhàn)不殆.5.尋找突破口,運用一種可操作或水平較高的方式6.根據(jù)生意大小,調(diào)整公司配套資源(銷售、設計、工廠等)25%前期1.充分了解工程的背景,操作模式,決策人等2.8525%期風險考慮:項目負責人應根據(jù)以下方面決定項目成員組成A.生意大小B.關系及銷售人員的銷售能力C.產(chǎn)品復雜程度(標準/非標)D.技術要求(是否需要設計)E.競爭對手情況25%期風險考慮:8650%攻堅期2.集中產(chǎn)品、關系等優(yōu)勢1.加強與主要決策人的聯(lián)絡3.引導客戶朝對本公司有利的方向發(fā)展，按照我們標準招標4.控制最終方案推出的時間，避免暴露過早5.在保證成功率的前提下,采用價格/性能比最好的方安投標關系要做透，腿腳要勤快50%攻堅期2.集中產(chǎn)品、關系等優(yōu)勢1.加強與主要決策人8775%成熟期2.保持與相關人員的頻繁接觸,不給對手可乘之機1.低調(diào)處理,不要盲目樂觀3.及時了解對手動態(tài),及時調(diào)整策略4.給予客戶一定壓力,促使早日簽訂合同落袋為安75%成熟期2.保持與相關人員的頻繁接觸,不給對手可乘之機8850%,75%期風險考慮A.產(chǎn)品的規(guī)格是否明晰,是否符合工程方的要求B.產(chǎn)品的組合是否復雜,是否有非標產(chǎn)品C.報價與工程方的預算是否接近D.對方的付款條件,自身的財務能力E.報價與競爭對手比較F.交貨時間50%,75%期風險考慮89100%收獲期2.給予現(xiàn)場一定的安裝指導,及時進行實施方案調(diào)整1.關注工廠交貨3.質(zhì)量問題應及時給予解決4.留下良好印象為將來的生意打下良好的基礎善始善終100%收獲期2.給予現(xiàn)場一定的安裝指導,及時進行實施方90100%期風險考慮A.產(chǎn)品清單是否正確B.產(chǎn)品是否通過樣品確認C.交貨時間工廠是否確認D.工程方是否有可能修改產(chǎn)品規(guī)格,數(shù)量E.對方的付款條件,自身的財務能力F.現(xiàn)場施工的復雜程度100%期風險考慮91七、商業(yè)店鋪銷售技巧1、業(yè)務人員基本要求2、自身資源的發(fā)掘3、目標客戶類型4、目標客戶運作方式5、業(yè)務開拓流程6、業(yè)務拓展細節(jié)7、客戶需求總結(jié)七、商業(yè)店鋪銷售技巧1、業(yè)務人員基本要求92七、商業(yè)店鋪銷售技巧1、業(yè)務人員基本要求2、自身資源的發(fā)掘3、目標客戶類型4、目標客戶運作方式5、業(yè)務開拓流程6、業(yè)務拓展細節(jié)7、客戶需求總結(jié)七、商業(yè)店鋪銷售技巧1、業(yè)務人員基本要求932、自身資源的發(fā)掘我們自身有哪些資源是可以利用的？并且不需要太多的花費？A、圈子里的朋友分析：都是做燈具的，還是有裝飾公司，還是有其它關系？如果都是同行，那你這個圈子里的可用的資源就很少了。B、圈子外的朋友分析：有沒有做服裝的朋友？有沒有經(jīng)營商場的朋友？有沒有專門做店鋪裝修的朋友？如果有，那就太好了，因為這些都是我們橫向拓展的最佳資源。2、自身資源的發(fā)掘943、目標客戶類型服裝品牌專賣陶瓷、衛(wèi)浴品牌專賣家私品牌專賣珠寶品牌專賣中小型連鎖賣場快速連鎖餐飲經(jīng)濟性連鎖酒店……3、目標客戶類型服裝品牌專賣954、目標客戶運作方式總部運作總部集中采購，統(tǒng)一配送。裝修公司指該品牌把有關裝修事宜全部承包給裝修公司運作。分公司運作指該品牌把燈具采購權(quán)利下放給其各地的分公司運作。經(jīng)銷商運作指經(jīng)銷商可以在當?shù)刈孕胁少徠鋸S家設計或指定的燈具款式，無嚴格限制的。終端分銷商此