心智營(yíng)銷殺客系統(tǒng)(絕密)課件

心智營(yíng)銷4+2殺客系統(tǒng)心智營(yíng)銷4+2殺客系統(tǒng)1標(biāo)題添加點(diǎn)擊此處輸入相關(guān)文本內(nèi)容點(diǎn)擊此處輸入相關(guān)文本內(nèi)容總體概述點(diǎn)擊此處輸入相關(guān)文本內(nèi)容標(biāo)題添加點(diǎn)擊此處輸入相關(guān)文本內(nèi)容標(biāo)題添加點(diǎn)擊此處輸入相點(diǎn)擊此處輸入總體概述點(diǎn)擊此處輸入標(biāo)題添2

樓盤旺銷秘訣樓盤旺銷秘訣3市場(chǎng)背景市場(chǎng)背景4觀望四類客戶觀望四類客戶5客戶心理分析客戶心理分析6樓盤銷售競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)樓盤銷售競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)7

4+2殺客系統(tǒng)4+2殺客系統(tǒng)8優(yōu)秀銷售摩托車?yán)碚撔袆?dòng)能力心態(tài)優(yōu)秀銷售摩托車?yán)碚撔袆?dòng)能力心態(tài)9別對(duì)自己說不可能別對(duì)自己說不可能10心智營(yíng)銷殺客系統(tǒng)(絕密)課件11什么是心智售樓什么是心智售樓12如何挖掘客戶需求如何挖掘客戶需求13探尋需求FROM法則探尋需求FROM法則14挖掘需求NEADS法則挖掘需求NEADS法則15情景模擬情景模擬16運(yùn)用原則運(yùn)用原則17成功銷售三部曲成功銷售三部曲18什么是逼定逼客戶堅(jiān)定信心什么是逼定逼客戶堅(jiān)定信心19最優(yōu)銷售九部曲最優(yōu)銷售九部曲20心智售樓逼定密碼心智售樓逼定密碼21心智模式一心智模式一22第一招：獨(dú)占鰲頭第一招：獨(dú)占鰲頭23運(yùn)用方法運(yùn)用方法24實(shí)踐運(yùn)用項(xiàng)目王婆瓜xxxxxxxxxxxxxxx實(shí)踐運(yùn)用項(xiàng)目王婆瓜xxxxxxxxxxxxxxx25心智模式二心智模式二26第二招：蛇打七寸第二招：蛇打七寸27萬(wàn)能公式萬(wàn)能公式28類別賣點(diǎn)功能好處證明風(fēng)水地段環(huán)境學(xué)校籃球場(chǎng)游泳池品牌物業(yè)會(huì)所實(shí)際運(yùn)用類別賣點(diǎn)功能好處證明風(fēng)水地段環(huán)境學(xué)?；@球場(chǎng)游泳池品牌物業(yè)會(huì)所29心智營(yíng)銷殺客系統(tǒng)(絕密)課件30心智模式三心智模式三31第三招：步步為贏第三招：步步為贏32感覺五要素感覺五要素33靜態(tài)環(huán)境殺客靜態(tài)環(huán)境殺客34售樓處特殊區(qū)域售樓處特殊區(qū)域35客戶接待區(qū)客戶接待區(qū)36品牌展示區(qū)品牌展示區(qū)37品質(zhì)展示區(qū)品質(zhì)展示區(qū)38樣板間生活展示區(qū)樣板間生活展示區(qū)39小區(qū)生活展示區(qū)小區(qū)生活展示區(qū)40個(gè)人感覺創(chuàng)造過程個(gè)人感覺創(chuàng)造過程41心智模式四心智模式四42第四招：天方夜談第四招：天方夜談43如何講故事如何講故事44實(shí)踐運(yùn)用實(shí)踐運(yùn)用45心智營(yíng)銷殺客系統(tǒng)(絕密)課件46心智模式五心智模式五47第五招：美夢(mèng)成真第五招：美夢(mèng)成真48右腦營(yíng)銷法感性直接驅(qū)動(dòng)購(gòu)買沖動(dòng)右腦營(yíng)銷法感性49如何構(gòu)造畫面如何構(gòu)造畫面50實(shí)踐運(yùn)用實(shí)踐運(yùn)用51心智模式六心智模式六52第六招：噩夢(mèng)醒來第六招：噩夢(mèng)醒來53找到痛點(diǎn)找到痛點(diǎn)54放大痛苦放大痛苦55實(shí)踐運(yùn)用實(shí)踐運(yùn)用56心智營(yíng)銷殺客系統(tǒng)(絕密)課件57心智營(yíng)銷殺客系統(tǒng)(絕密)課件58心智價(jià)格談判密碼心智價(jià)格談判密碼59心智營(yíng)銷殺客系統(tǒng)(絕密)課件601、什么是談判甲方14000乙方12000乙方的期望區(qū)間甲方的期望區(qū)間可談判區(qū)域1、什么是談判甲方14000乙方12000乙方的期望區(qū)間甲方61什么是利益利得/里子面子贏什么是利益利得/里子面子贏622、為什么要談判2、為什么要談判633、心智模式一3、心智模式一64談判三個(gè)階段談判三個(gè)階段65第一招：開價(jià)策略第一招：開價(jià)策略66心智營(yíng)銷殺客系統(tǒng)(絕密)課件67高開的好處高開的好處68如何高開我方報(bào)價(jià)：？我方期望：6300我方底價(jià)：6000AB如何高開我方報(bào)價(jià)：？我方期望：6300我方底價(jià)：600069第二招：挺價(jià)策略第二招：挺價(jià)策略70對(duì)方還價(jià)的時(shí)候，我們應(yīng)該“挺住”到什么時(shí)候：

A達(dá)到我們期望的時(shí)候B超過我們底線的時(shí)候C不低于我們報(bào)價(jià)的時(shí)候D對(duì)方快要崩潰的時(shí)候挺到何時(shí)對(duì)方還價(jià)的時(shí)候，我們應(yīng)該“挺住”到什么時(shí)候：挺到何時(shí)71挺價(jià)原則挺價(jià)原則72客戶第一次砍價(jià)后客戶第一次砍價(jià)后73客戶第一次砍價(jià)后客戶第一次砍價(jià)后74驚訝的力量驚訝的力量75挺價(jià)方法挺價(jià)方法76心智模式之二心智模式之二77談判第二階段談判第二階段78心智模式之三心智模式之三79第三招：算術(shù)策略第三招：算術(shù)策略80心智營(yíng)銷殺客系統(tǒng)(絕密)課件81第四招：遛馬策略第四招：遛馬策略82怎么遛怎么遛83談判第三階段談判第三階段84心智模式之四心智模式之四85第五招：讓步策略第五招：讓步策略86讓步的原則讓步的原則87第六招：交換策略第六招：交換策略88如何交換如何交換89心智異議處理密碼心智異議處理密碼90

你看到什么？你看到什么？91心智模式心智模式92什么是異議什么是異議93第一招：將心比心第一招：將心比心94認(rèn)同認(rèn)同95贊美贊美96情景再現(xiàn)情景再現(xiàn)97實(shí)踐運(yùn)用實(shí)踐運(yùn)用98第二招：3F技巧第二招：3F技巧99表述角度感覺感受發(fā)現(xiàn)第一人稱我完全理解您的感受我一開始也有這種感受仔細(xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格后，我發(fā)現(xiàn)……第三人稱我了解您這種感受很多客戶一開始也有這種感受仔細(xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格后，他們發(fā)現(xiàn)……標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)表述角度感覺感受發(fā)現(xiàn)我完全理解您的感受我一開始也有這種感受仔100實(shí)踐運(yùn)用實(shí)踐運(yùn)用101第三招：迂回法第三招：迂回法102實(shí)踐運(yùn)用實(shí)踐運(yùn)用103第四招：補(bǔ)償法第四招：補(bǔ)償法104實(shí)踐運(yùn)用實(shí)踐運(yùn)用105第五招：太極法第五招：太極法106實(shí)踐運(yùn)用實(shí)踐運(yùn)用107第六招：反問法第六招：反問法108

請(qǐng)計(jì)算請(qǐng)計(jì)算109結(jié)論結(jié)論110心智售樓成交密碼心智售樓成交密碼111臨門一腳臨門一腳112成交意義成交意義113二、成交心態(tài)二、成交心態(tài)114第一招：心錨成交法第一招：心錨成交法115心智營(yíng)銷殺客系統(tǒng)(絕密)課件116實(shí)際運(yùn)用實(shí)際運(yùn)用117第二招：6+1成交法第二招：6+1成交法118實(shí)際運(yùn)用實(shí)際運(yùn)用119第三招：對(duì)比成交法第三招：對(duì)比成交法120實(shí)際運(yùn)用實(shí)際運(yùn)用121第四招：激將成交法第四招：激將成交法122實(shí)際運(yùn)用實(shí)際運(yùn)用123第五招、故事成交法第五招、故事成交法124實(shí)踐運(yùn)用實(shí)踐運(yùn)用125第六招、后悔成交法第六招、后悔成交法126實(shí)際運(yùn)用實(shí)際運(yùn)用127心智模式五心智模式五128第七招：無中生有第七招：無中生有129常用手段常用手段130制造競(jìng)爭(zhēng)買家制造競(jìng)131制造緊張房源制造緊張房源132制造熱銷氛圍制造熱銷氛圍133幾個(gè)三角形?幾個(gè)三角形?134關(guān)系行銷大客戶行銷圈層行銷

整合行銷6+1模式渠道行銷微行銷跨界行銷商業(yè)模式行銷關(guān)系大客戶圈層整合行銷6+1模式渠道微行銷跨界商業(yè)模135Q&A問答環(huán)節(jié)

敏而好學(xué)，不恥下問。

學(xué)問學(xué)問，邊學(xué)邊問。

He

is

quick

and

eager

to

learn.

Learning

is

learning

and

asking.Q&A問答環(huán)節(jié)

敏而好學(xué)，不恥下問。

學(xué)問學(xué)問，邊學(xué)邊問。

136感謝參與本課程，也感激大家對(duì)我們工作的支持與積極的參與。課程后會(huì)發(fā)放課程滿意度評(píng)估表，如果對(duì)我們課程或者工作有什么建議和意見，也請(qǐng)寫在上邊結(jié)束語(yǔ)感謝參與本課程，也感激大家對(duì)我們工作的支持與積極的參與。課程137謝謝聆聽THANKYOUFORLISTENING演講者：XX時(shí)間：202X.XX.XX謝謝聆聽138心智營(yíng)銷4+2殺客系統(tǒng)心智營(yíng)銷4+2殺客系統(tǒng)139標(biāo)題添加點(diǎn)擊此處輸入相關(guān)文本內(nèi)容點(diǎn)擊此處輸入相關(guān)文本內(nèi)容總體概述點(diǎn)擊此處輸入相關(guān)文本內(nèi)容標(biāo)題添加點(diǎn)擊此處輸入相關(guān)文本內(nèi)容標(biāo)題添加點(diǎn)擊此處輸入相點(diǎn)擊此處輸入總體概述點(diǎn)擊此處輸入標(biāo)題添140

樓盤旺銷秘訣樓盤旺銷秘訣141市場(chǎng)背景市場(chǎng)背景142觀望四類客戶觀望四類客戶143客戶心理分析客戶心理分析144樓盤銷售競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)樓盤銷售競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)145

4+2殺客系統(tǒng)4+2殺客系統(tǒng)146優(yōu)秀銷售摩托車?yán)碚撔袆?dòng)能力心態(tài)優(yōu)秀銷售摩托車?yán)碚撔袆?dòng)能力心態(tài)147別對(duì)自己說不可能別對(duì)自己說不可能148心智營(yíng)銷殺客系統(tǒng)(絕密)課件149什么是心智售樓什么是心智售樓150如何挖掘客戶需求如何挖掘客戶需求151探尋需求FROM法則探尋需求FROM法則152挖掘需求NEADS法則挖掘需求NEADS法則153情景模擬情景模擬154運(yùn)用原則運(yùn)用原則155成功銷售三部曲成功銷售三部曲156什么是逼定逼客戶堅(jiān)定信心什么是逼定逼客戶堅(jiān)定信心157最優(yōu)銷售九部曲最優(yōu)銷售九部曲158心智售樓逼定密碼心智售樓逼定密碼159心智模式一心智模式一160第一招：獨(dú)占鰲頭第一招：獨(dú)占鰲頭161運(yùn)用方法運(yùn)用方法162實(shí)踐運(yùn)用項(xiàng)目王婆瓜xxxxxxxxxxxxxxx實(shí)踐運(yùn)用項(xiàng)目王婆瓜xxxxxxxxxxxxxxx163心智模式二心智模式二164第二招：蛇打七寸第二招：蛇打七寸165萬(wàn)能公式萬(wàn)能公式166類別賣點(diǎn)功能好處證明風(fēng)水地段環(huán)境學(xué)?；@球場(chǎng)游泳池品牌物業(yè)會(huì)所實(shí)際運(yùn)用類別賣點(diǎn)功能好處證明風(fēng)水地段環(huán)境學(xué)校籃球場(chǎng)游泳池品牌物業(yè)會(huì)所167心智營(yíng)銷殺客系統(tǒng)(絕密)課件168心智模式三心智模式三169第三招：步步為贏第三招：步步為贏170感覺五要素感覺五要素171靜態(tài)環(huán)境殺客靜態(tài)環(huán)境殺客172售樓處特殊區(qū)域售樓處特殊區(qū)域173客戶接待區(qū)客戶接待區(qū)174品牌展示區(qū)品牌展示區(qū)175品質(zhì)展示區(qū)品質(zhì)展示區(qū)176樣板間生活展示區(qū)樣板間生活展示區(qū)177小區(qū)生活展示區(qū)小區(qū)生活展示區(qū)178個(gè)人感覺創(chuàng)造過程個(gè)人感覺創(chuàng)造過程179心智模式四心智模式四180第四招：天方夜談第四招：天方夜談181如何講故事如何講故事182實(shí)踐運(yùn)用實(shí)踐運(yùn)用183心智營(yíng)銷殺客系統(tǒng)(絕密)課件184心智模式五心智模式五185第五招：美夢(mèng)成真第五招：美夢(mèng)成真186右腦營(yíng)銷法感性直接驅(qū)動(dòng)購(gòu)買沖動(dòng)右腦營(yíng)銷法感性187如何構(gòu)造畫面如何構(gòu)造畫面188實(shí)踐運(yùn)用實(shí)踐運(yùn)用189心智模式六心智模式六190第六招：噩夢(mèng)醒來第六招：噩夢(mèng)醒來191找到痛點(diǎn)找到痛點(diǎn)192放大痛苦放大痛苦193實(shí)踐運(yùn)用實(shí)踐運(yùn)用194心智營(yíng)銷殺客系統(tǒng)(絕密)課件195心智營(yíng)銷殺客系統(tǒng)(絕密)課件196心智價(jià)格談判密碼心智價(jià)格談判密碼197心智營(yíng)銷殺客系統(tǒng)(絕密)課件1981、什么是談判甲方14000乙方12000乙方的期望區(qū)間甲方的期望區(qū)間可談判區(qū)域1、什么是談判甲方14000乙方12000乙方的期望區(qū)間甲方199什么是利益利得/里子面子贏什么是利益利得/里子面子贏2002、為什么要談判2、為什么要談判2013、心智模式一3、心智模式一202談判三個(gè)階段談判三個(gè)階段203第一招：開價(jià)策略第一招：開價(jià)策略204心智營(yíng)銷殺客系統(tǒng)(絕密)課件205高開的好處高開的好處206如何高開我方報(bào)價(jià)：？我方期望：6300我方底價(jià)：6000AB如何高開我方報(bào)價(jià)：？我方期望：6300我方底價(jià)：6000207第二招：挺價(jià)策略第二招：挺價(jià)策略208對(duì)方還價(jià)的時(shí)候，我們應(yīng)該“挺住”到什么時(shí)候：

A達(dá)到我們期望的時(shí)候B超過我們底線的時(shí)候C不低于我們報(bào)價(jià)的時(shí)候D對(duì)方快要崩潰的時(shí)候挺到何時(shí)對(duì)方還價(jià)的時(shí)候，我們應(yīng)該“挺住”到什么時(shí)候：挺到何時(shí)209挺價(jià)原則挺價(jià)原則210客戶第一次砍價(jià)后客戶第一次砍價(jià)后211客戶第一次砍價(jià)后客戶第一次砍價(jià)后212驚訝的力量驚訝的力量213挺價(jià)方法挺價(jià)方法214心智模式之二心智模式之二215談判第二階段談判第二階段216心智模式之三心智模式之三217第三招：算術(shù)策略第三招：算術(shù)策略218心智營(yíng)銷殺客系統(tǒng)(絕密)課件219第四招：遛馬策略第四招：遛馬策略220怎么遛怎么遛221談判第三階段談判第三階段222心智模式之四心智模式之四223第五招：讓步策略第五招：讓步策略224讓步的原則讓步的原則225第六招：交換策略第六招：交換策略226如何交換如何交換227心智異議處理密碼心智異議處理密碼228

你看到什么？你看到什么？229心智模式心智模式230什么是異議什么是異議231第一招：將心比心第一招：將心比心232認(rèn)同認(rèn)同233贊美贊美234情景再現(xiàn)情景再現(xiàn)235實(shí)踐運(yùn)用實(shí)踐運(yùn)用236第二招：3F技巧第二招：3F技巧237表述角度感覺感受發(fā)現(xiàn)第一人稱我完全理解您的感受我一開始也有這種感受仔細(xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格后，我發(fā)現(xiàn)……第三人稱我了解您這種感受很多客戶一開始也有這種感受仔細(xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格后，他們發(fā)現(xiàn)……標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)表述角度感覺感受發(fā)現(xiàn)我完全理解您的感受我一開始也有這種感受仔238實(shí)踐運(yùn)用實(shí)踐運(yùn)用239第三招：迂回法第三招：迂回法240實(shí)踐運(yùn)用實(shí)踐運(yùn)用241第四招：補(bǔ)償法第四招：補(bǔ)償法242實(shí)踐運(yùn)用實(shí)踐運(yùn)用243第五招：太極法第五招：太極法244實(shí)踐運(yùn)用實(shí)踐運(yùn)用245第六招：反問法第六招：反問法246

請(qǐng)計(jì)算請(qǐng)計(jì)算247結(jié)論結(jié)論248心智售樓成交密碼心智售樓成交密碼249臨門一腳臨門一腳250成交意義成交意義251二、成交心態(tài)二、成交心態(tài)252第一招：心錨成交法第一招：心錨成交法253心智營(yíng)銷殺客系統(tǒng)(絕密)課件254實(shí)際運(yùn)用實(shí)際運(yùn)用255第二招：6+1成交