商務(wù)談判專題

商務(wù)談判專題商務(wù)談判專題

為什么要學(xué)習(xí)商務(wù)談判?談判是人類的一種極其普遍的溝通行為,人的學(xué)習(xí)、工作、生活,以及企業(yè)之間、政府之間都離不開談判。社會主義市場經(jīng)濟(jì)離不開商務(wù)談判。你是怎樣理解商務(wù)談判的?

案例:

美國談判學(xué)會會長，著名律師尼爾倫伯格講過一個著名的分橙子的故事。有一個媽媽把一個橙子給兩個孩子。不管從哪里下刀，兩個孩子都覺得不公平。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

分析在商務(wù)談判中經(jīng)常會用到“你切我挑”的方法，這種方法看似公平，但存在著致命的雙方利益損失陷阱。主要的原因是沒有事先了解清楚雙方的需求?！澳闱形姨簟钡睦m(xù)集:

第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

分析從上面的情形我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。

如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了?！澳闱形姨簟钡睦m(xù)集:

想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說:”如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了?！逼鋵?shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。啟示

1、兩個孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過程。

2、商務(wù)談判是談判各方為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)利益，以溝通為工具，通過協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，尋求對自己最大利益的方案的同時(shí),也滿足對方的最大利益的需要的過程第一節(jié)、商務(wù)談判概述

一、商務(wù)談判的定義（一）談判的定義

談判是指參與各方在一定的時(shí)空條件下，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)調(diào)而爭取達(dá)到意見一致的行為過程。

對談判定義的理解對于任何談判，一般來說都選擇在參與者認(rèn)為合適的地點(diǎn)和時(shí)間進(jìn)行。談判的直接原因是談判當(dāng)事方某種利益的需求，這是人們進(jìn)行談判的動機(jī)和根本。談判是談判者雙方相互作用、協(xié)商和協(xié)調(diào)的過程。談判是尋求和改善人們社會關(guān)系的行為。談判作為人們的一種行為和活動，要涉及相關(guān)的許多方面和領(lǐng)域。（二）商務(wù)談判的定義

商務(wù)談判是指在商務(wù)活動中為滿足買賣雙方各自的經(jīng)濟(jì)利益目的而進(jìn)行的談判。二、商務(wù)談判的主要特征1、商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過程2．商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一3．商務(wù)談判是“互惠的”，但又不是“平等的”4．商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格談判為中心的5．商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體三、商務(wù)談判的構(gòu)成要素

商務(wù)談判的基本要素主要由：談判主體、談判客體和談判環(huán)境三個要素構(gòu)成。

1．商務(wù)談判主體：指主持商務(wù)談判、參與商務(wù)談判以及與交易利益相關(guān)的人員。

2．商務(wù)談判客體：是指商務(wù)談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容，是談判的起因。

3．商務(wù)談判的環(huán)境：是指商務(wù)談判當(dāng)事人與談判標(biāo)的所處的某個特定的客觀環(huán)境。主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境等。

四、商務(wù)談判的基本原則實(shí)例格林先生向銀行貸款格林先生想向當(dāng)?shù)劂y行申請貸款，但是格林先生經(jīng)營的企業(yè)近來不太景氣，因此銀行拒絕貸款。格林先生想出一個辦法，他讓財(cái)務(wù)部門整理出一些材料，說明企業(yè)近來之所以不太景氣是因?yàn)殂y行的失誤造成的。他用這些材料向銀行提出抗議。銀行對他的抗議有些措手不及，于是銀行經(jīng)理出面向格林先生道歉。當(dāng)銀行經(jīng)理擔(dān)心格林先生進(jìn)一步問罪時(shí)，格林先生提出了貸款要求，銀行經(jīng)理當(dāng)即同意。不久，格林先生和銀行經(jīng)理共進(jìn)午餐，在幾分酒意下，格林先生說出了自己的計(jì)策。銀行經(jīng)理憤怒到了極點(diǎn)，斷然取消了這筆貸款。分析：格林先生忘記了談判里的一條重要原則，就是下面要講的雙贏。當(dāng)一方感覺到自己是輸?shù)囊环綍r(shí)，自認(rèn)為失敗的一方會千方百計(jì)尋找各種理由、機(jī)會，可能會采取意想不到的措施，延緩合同的履行，挽回自己的損失，其結(jié)果可能是兩敗俱傷，致使談判徹底失敗。商務(wù)談判的具體原則

主要原則有三：雙贏原則客觀標(biāo)準(zhǔn)原則人事分開的原則其它原則：合法原則平等協(xié)商原則求同存異原則求效益原則信雅原則雙贏原則

雙贏原則，也就是互利互惠的原則，是達(dá)成交易的前提，是商務(wù)談判必須遵循的原則。實(shí)例互利談判戴安在一個俱樂部做經(jīng)理，他計(jì)劃為俱樂部建一個舞廳。他找到一個承包商，而這個人正想進(jìn)入建筑行業(yè)。承包商愿意為他廉價(jià)提供一個優(yōu)質(zhì)的舞廳，作為開張優(yōu)惠，同時(shí)他要求在舞廳建成后允許別的客戶參觀，以宣傳工程質(zhì)量，為自己招攬生意。戴安答應(yīng)了，但他又進(jìn)一步要求承包商承擔(dān)裝飾工程。承包商開始很不樂意。戴安告訴他，舞廳美觀有利于宣揚(yáng)工程質(zhì)量。后來，承包商不僅答應(yīng)再加裝飾而且不惜工本地大加裝飾。最終戴安以很優(yōu)惠的價(jià)錢得到一個裝修非常不錯的新舞廳，而承包商也獲得幾筆新的生意。這筆交易在雙方都很滿意和互惠的情況下成功了。分析：

我們在談判中是可以提出高的要求的，但必須要讓對方還有利可圖。自己的要求和對方要求之間差距越大，自己就必須發(fā)出更多的積極有力的信號，必須做更多的事使他們靠近自己的要求，直到彼此能夠互相滿足。客觀標(biāo)準(zhǔn)原則客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的準(zhǔn)則。它既可能是一些慣例、通則，也可能是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)工作者鑒定等。人事分開的原則

人事分開的原則，就是在談判中區(qū)分人與問題，把對談判對手的態(tài)度與對討論的問題區(qū)分開來，就事論事，不要因人誤事。其它原則合法原則：是指談判及其合同的簽訂必須遵守相關(guān)的法律法規(guī)。主要體現(xiàn)在4個方面：談判主體必須合法；交易標(biāo)的必須合法；談判各方在談判過程中的行為必須合法；簽訂的合同必須合法。平等協(xié)商原則：

即平等一致，相互尊重。不允許仗勢欺人，以大欺小。其它原則求同存異原則：是指談判雙方對于一致之處，達(dá)成共同協(xié)議；對于一時(shí)不能彌合的分歧，不強(qiáng)求一致，允許保留意見，以后再談。

講求效益原則：就是指人們在談判過程中，應(yīng)當(dāng)講求效益，提高談判效率，降低談判成本。

信雅原則：信，就是要誠實(shí)守信、注重信用，要以誠相待、取信于人，要言必行、行必果，要講信用、重信譽(yù)。信，是商業(yè)活動最基本的規(guī)則，也是企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)，任何一個企業(yè)都不可把“信”字當(dāng)兒戲。雅，就是要高雅文明、尊重對方、遵守禮節(jié)、形象大方、言行有度、舉止得體、有理有節(jié)、推崇真善美。

五、商務(wù)談判的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)1、談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度：談判的最終結(jié)果在多大程度上符合預(yù)期目標(biāo)的要求,這是衡量商務(wù)談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。2．談判的效率高低：談判效率是指談判者通過談判所取得的收益與所付出的成本之間的對比關(guān)系。3、互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度：談判的結(jié)果不只是體現(xiàn)在利益的分配,以及與此相關(guān)的各項(xiàng)交換條件上,它還應(yīng)體現(xiàn)在人們之間的相互關(guān)系上,也即談判是促進(jìn)和加強(qiáng)了雙方的互惠合作關(guān)系,還是削弱甚而瓦解了雙方的互惠合作關(guān)系。

第二節(jié)商務(wù)談判各階段的溝通及策略一、談判的開局階段是指雙方彼此熟悉和就會談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加人員等問題進(jìn)行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就當(dāng)次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段，也稱非實(shí)質(zhì)性談判階段，或前期事物性磋商階段。其基本任務(wù)有二：建立良好的談判氣氛和開好預(yù)備會議。開局階段的基本任務(wù)1、建立良好的談判氣氛所謂談判氣氛，是指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來的談判環(huán)境。所謂良好的談判氣氛，應(yīng)該有以下幾個特點(diǎn)：一是禮貌、尊重的氣氛；二是自然、輕松的氣氛；三是友好、合作的氣氛；四是積極進(jìn)取的氣氛。如何建立良好的開局氣氛（1）營造輕松的談判環(huán)境案例—中美破冰之旅1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。如何建立良好的開局氣氛（2）塑造良好的個人形象注重細(xì)節(jié)服飾儀表言談舉止表現(xiàn)得專業(yè)遵守禮儀規(guī)范如何建立良好的開局氣氛（3）保持平和的心態(tài)（4）選擇中性話題（5）流露親切真誠的表情如何建立良好的開局氣氛營造談判氣氛應(yīng)考慮的因素雙方人員個人之間的關(guān)系考慮談判雙方企業(yè)間的關(guān)系

:主要有雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好；雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般；雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，但己方對對方印象不佳；雙方過去沒有業(yè)務(wù)往來。雙方的實(shí)力

:雙方談判實(shí)力相當(dāng);己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對方;己方談判實(shí)力弱于對方。2、召開預(yù)備會議即在正式談判之前召開會議，目的是使雙方明確當(dāng)次談判的目標(biāo),以及為此目標(biāo)而共同努力的途徑和方法,為以后各階段的談判奠定基礎(chǔ)。其任務(wù)有二：一是協(xié)商談判通則；二是進(jìn)行開場陳述。召開預(yù)備會議談判通則的協(xié)商即雙方就談判目標(biāo)（Purpose）、計(jì)劃(Plan)、進(jìn)度(Pace)和人員(Personalities)等內(nèi)容進(jìn)行洽商。召開預(yù)備會議進(jìn)行開場陳述指在開局階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場及其建議。它的任務(wù)是:讓雙方能把當(dāng)次談判所要涉及的內(nèi)容全部提示出來,同時(shí),使雙方彼此了解對方對當(dāng)次談判內(nèi)容所持有的立場與觀點(diǎn),并在此基礎(chǔ)上,就一些分歧分別發(fā)表建設(shè)性意見或倡議.召開預(yù)備會議開場陳述的內(nèi)容主要包括:(1)己方的立場。(2)己方對問題的理解。(3)對對方各項(xiàng)建議的反映。

開場陳述的特點(diǎn)是：雙方分別進(jìn)行開場陳述；雙方的注意力集中在自己的利益上；開場陳述不是具體的，而是原則性的；開場陳述簡明扼要。案例分析：土地轉(zhuǎn)讓談判A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營范圍擴(kuò)展到國外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。召開預(yù)備會議A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。在你們市去年開發(fā)的XX花園收益就很不錯。聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時(shí)間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個問題達(dá)成協(xié)議。不知你們的想法如何？”召開預(yù)備會議B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。討論：1、如果你是B公司的代表，你將如何進(jìn)行開場陳述？

2、本案例帶給我們的啟示。召開預(yù)備會議B公司代表說：“很高興能與你們有合作的機(jī)會。我們之間以前雖然沒有打過交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就猓d華、興運(yùn)等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工。”分析：雙方的談判代表都不愧是久經(jīng)沙場的談判行家，三言兩語的自我介紹，就把已方的實(shí)力充分地顯示了出來，特別是A公司代表的發(fā)言，簡直就是A公司的“實(shí)力宣言”。“XX公司XX公司合資創(chuàng)辦的背景巳令入刮目相看，而去年開發(fā)的花園”又把A公司的實(shí)力立刻具體化，“幾家公司正在謀求與我們合作,想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，更是讓對方感到撲面而來的壓力，最后提及的該公司業(yè)務(wù)入園的調(diào)查結(jié)果也讓人不得不贊嘆該公司工作的高效率和無孔不入。面對如此實(shí)力強(qiáng)大的該判對手，B公司的代表表現(xiàn)得相當(dāng)鎮(zhèn)靜，不卑不亢，在對對方的合作愿望予以回應(yīng)的同時(shí)，三言兩語地介紹了已方不可小視的實(shí)力。“遍布全國的辦事處，意味著該公司并不是局限于某市的小角色，而是有著雄厚實(shí)力和廣泛影響的全國性公司。更可貴是，這種旨在顯示實(shí)力的意圖卻隱藏在一句似乎輕描淡寫意在聯(lián)絡(luò)感情的客套活中，足見其談判技巧的嫻熟與高超?！拔覀儾⒉皇羌庇诿撌郑?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，則是針對對方制造的壓力反將一軍，增強(qiáng)己方談判的實(shí)力同時(shí)讓對方也有一種危機(jī)感，使己方不在未來的討價(jià)還價(jià)中處于下風(fēng)。啟示：談判雙方是為了滿足各自某種需要才走到一起來的。要想與對方達(dá)成合作，你必須有能力滿足對方的需要，而且你要確知對方是否同樣有能力滿足你的需要。談判對手的實(shí)力是談判者最為關(guān)心的問題。因此，通過信息的交流，介紹己方的實(shí)力取得對手的信任，是進(jìn)行深入談判和取得談判成功的前提和基礎(chǔ)。好的談判者都非常注意在談判初始階段通過恰當(dāng)?shù)姆绞斤@示自己的實(shí)力取得對手的信任讓其放心地與你一起謀求合作。上述例子中A公司的代表通過介紹本公司的背景及其在某市的經(jīng)營業(yè)績，使對手對其信用和經(jīng)營能力充滿信心，為未來的合作打下了根好的基礎(chǔ)。二、商務(wù)談判磋商階段談判磋商階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段或討價(jià)還價(jià)階段，是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個雙方都能接受的交易條件的階段。一般本階段又可細(xì)分為報(bào)價(jià)階段和議價(jià)階段。案例—價(jià)格磋商是談判的需要一對夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯吧？”丈夫答道：“的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價(jià)錢。案例—價(jià)格磋商是談判的需要他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出500元的預(yù)算。”他們走近那座鐘。“哦喔！”妻子說道：“時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià)是750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過500元的預(yù)算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒。”案例—價(jià)格磋商是談判的需要夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價(jià)就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了?！敝?，又說：“告訴你我的打算吧，我給你出個價(jià)，只出一次價(jià)，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？”他停了一下以增加效果?！澳懵犞?50元。”那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了。”案例—價(jià)格磋商是談判的需要那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。”不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價(jià)150元才對！”你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因?yàn)樗麄儧]有聽到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。案例點(diǎn)評為什么會這樣？就因?yàn)槟莻€售貨員不經(jīng)過價(jià)格磋商就以250元把鐘賣給了他們。因?yàn)槿藗儗τ谡勁械母惺芨蟪潭壬先Q于談判的過程，美妙的感覺莫過于經(jīng)過艱難的談判，實(shí)現(xiàn)己方的目標(biāo)。磋商階段的流程報(bào)價(jià)價(jià)格解釋價(jià)格評論討價(jià)還價(jià)讓步與妥協(xié)磋商階段的基本任務(wù)一是報(bào)價(jià)、二是磋商。1、報(bào)價(jià)所謂報(bào)價(jià)，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。

“價(jià)”是就廣義而言,并非單指價(jià)格,而是指包括價(jià)格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗(yàn)、運(yùn)輸與保險(xiǎn)、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。報(bào)價(jià)需考慮的因素上面兩個蘋果的報(bào)價(jià)一定相同嗎？（1）報(bào)價(jià)的依據(jù)理論上，商務(wù)談判報(bào)價(jià)依據(jù)有兩個：第一，對報(bào)價(jià)者最為有利；第二，成功的可能性最大。在實(shí)際商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)主要遵循以下依據(jù)：●隨行就市；●以主要出口或進(jìn)口國家成交價(jià)為依據(jù)；●參照買主或買主當(dāng)?shù)嘏l(fā)價(jià)；●國際經(jīng)濟(jì)行情的狀況及發(fā)展趨勢；●國際市場同類商品的供求狀況及發(fā)展趨勢；●國際市場代用商品的供求狀況及發(fā)展趨勢；●有關(guān)商品的生產(chǎn)、庫存變化，主要地區(qū)的安全穩(wěn)定狀態(tài)等。（2）報(bào)價(jià)的原則（1）開盤價(jià)為“最高”或“最低”價(jià)（2）開盤價(jià)必須合情合理（3）報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋說明（3）如何對待對方的報(bào)價(jià)在對方報(bào)價(jià)的過程中，切忌干擾對方的報(bào)價(jià)，而應(yīng)認(rèn)真聽取并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握對方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對方報(bào)價(jià)完畢之后，比較正確的做法是：不急于還價(jià)，而是要求對方對其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)，以及方式方法等做出詳細(xì)的解釋。在對方完成價(jià)格解釋之后，針對對方的報(bào)價(jià)，有兩種行動選擇：一種是要求對方降低報(bào)價(jià)；另一種是提出自己的報(bào)價(jià)。2、價(jià)格解評

價(jià)格解評，即談判雙方對談判中的報(bào)價(jià)進(jìn)行價(jià)格解釋和價(jià)格評論。價(jià)格解釋：價(jià)格解釋是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說明或解答。價(jià)格評論：買方對賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評析和論述。價(jià)格解評的方法價(jià)格解釋不問不答有問必答避實(shí)就虛能言不書價(jià)格評論價(jià)格評論的原則是：針鋒相對，以理服人。切中要害以理服人嚴(yán)密組織評論后偵察，偵查后再評論3、議價(jià)即談判雙方就價(jià)格問題展開激烈的討論。經(jīng)過多次磋商，最終達(dá)成協(xié)議的過程。議價(jià)的手段有二：討價(jià)、還價(jià)(1)討價(jià)討價(jià)是指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。買方的討價(jià)一般分為三個階段：第一階段，由于討價(jià)剛開始，對賣方價(jià)格的具體情況尚欠了解，因而討價(jià)的方法是全面討價(jià)，即要求對方從總體上改善價(jià)格。第二階段討價(jià)進(jìn)入具體內(nèi)容，這時(shí)的討價(jià)方法是針對性討價(jià)，即在分析對方價(jià)格的基礎(chǔ)上，找出含水分大的項(xiàng)目，有針對性地討價(jià)。第三階段是討價(jià)的最后階段，討價(jià)方法又是全面討價(jià)，因?yàn)榻?jīng)過針對性討價(jià)，含水分大的項(xiàng)目已降下來，這時(shí)只能從總體上要求對方改善價(jià)格。討價(jià)的次數(shù)討價(jià)的次數(shù)要取決于買方對賣方價(jià)格的評價(jià)，只要買方對賣方的報(bào)價(jià)還有分析降價(jià)的依據(jù)，討價(jià)過程就不能結(jié)束。因此，討價(jià)的次數(shù)沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，但一般不只一次，多數(shù)談判的討價(jià)在2—3次。從賣方的角度講，當(dāng)作了兩次價(jià)格改善就會封門，要求買方盡快還價(jià)。這時(shí)，買方只要覺得賣方的價(jià)格沒有明顯改善，即對價(jià)格分析出的報(bào)價(jià)虛頭沒有作超過半數(shù)以上的修改，就不能停止討價(jià)。具體的辦法可以說對方的計(jì)算上有錯誤，應(yīng)該重新核算后再報(bào)價(jià)；或者說對方價(jià)格中的水分太大，所報(bào)的價(jià)格仍高于競爭產(chǎn)品，因而還應(yīng)繼續(xù)改善。（2）還價(jià)還價(jià)，也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。A.還價(jià)方式

按照談判中還價(jià)的依據(jù)，還價(jià)方式分為按可比價(jià)還價(jià)和按成本還價(jià)兩類:①按可比價(jià)還價(jià)。這是指己方無法準(zhǔn)確掌握所談商品本身的價(jià)值，而只能以相似的同類商品的價(jià)格或競爭者商品的價(jià)格作參照進(jìn)行還價(jià)。②按成本還價(jià)。這是指己方能計(jì)算出所談商品的成本，以此為基礎(chǔ)再加上一定比率的利潤作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。（2）還價(jià)按照談判中還價(jià)的項(xiàng)目，還價(jià)方式還可三種：①總體還價(jià)。總體還價(jià)即一攬子還價(jià)，它是與全面討價(jià)對應(yīng)的還價(jià)方式。②分別還價(jià)。分別還價(jià)是分別討價(jià)后的還價(jià)方式，是指把交易內(nèi)容劃分成若干類別或部分，然后按各類價(jià)格中的含水量或按各部分的具體情況逐一還價(jià)。③單項(xiàng)還價(jià)。單項(xiàng)還價(jià)一般是與針對性討價(jià)相應(yīng)的還價(jià)方式，是指按所報(bào)價(jià)格的最小單位還價(jià)，或者對某個別項(xiàng)目進(jìn)行還價(jià)。B.還價(jià)起點(diǎn)的確定還價(jià)起點(diǎn)確定的原則：起點(diǎn)要低；還價(jià)起點(diǎn)要接近成交目標(biāo)，至少要接近對方的保留價(jià)格，以使對方有接受的可能性。還價(jià)起點(diǎn)確定的參照因素：報(bào)價(jià)中的含水量；成交差距。C.還價(jià)的基本要求做好還價(jià)前的準(zhǔn)備明確對方報(bào)價(jià)的具體含義統(tǒng)籌兼顧4、討價(jià)還價(jià)中的讓步

談判中討價(jià)還價(jià)的過程就是讓步的過程。讓步的原則：維護(hù)整體利益。明確讓步條件，不要做無謂的讓步。選擇恰當(dāng)?shù)淖尣綍r(shí)機(jī)。確定適當(dāng)?shù)淖尣椒取２灰兄Z與對方做同等幅度的讓步。每次讓步后要檢驗(yàn)效果。讓步的選擇讓步的選擇分為四個方面：即讓步時(shí)間的選擇、讓步對象的選擇、讓步方法的選擇、讓步來源的選擇。

讓步的時(shí)間與談判的順利進(jìn)行程度有關(guān)。只要能滿足對方的要求，促使談判的順利進(jìn)行，什么時(shí)間都可以。在這里，選擇的關(guān)鍵是讓對方馬上就能接受，而沒有猶豫不決的余地。讓步的對象即讓步的受益人。(1)對方公司；(2)對方公司的某個部門；(3)某個第三者；（4)談判者本人。讓步的選擇讓步的方法是指對方從哪里可以得到自己的讓步。可以在談判桌上作出讓步，也可以在談判桌下作出讓步；讓步的內(nèi)容可以與本次談判的議題有關(guān)，也可以與本次談判的議題無關(guān)；讓步可以由談判者作出，也可以由與談判無關(guān)的其他人作出。讓步的來源是指自己在談判中作出讓步的費(fèi)用由誰來承擔(dān)。也有四種類型，即談判者所代表的公司、本公司中的某個部門、某個第三者和談判者本人。讓步的幅度讓步的幅度是指每次讓步數(shù)額的大小。每次讓步的幅度有兩種計(jì)算方法：一種是按預(yù)計(jì)的成交價(jià)為基礎(chǔ)計(jì)算，每次讓步幅度占總成交價(jià)的1％～10％。另一種是按預(yù)計(jì)讓步的總額計(jì)算，每次讓步要占準(zhǔn)備讓步價(jià)格總額的5％～50％。讓步幅度模式假如有一位賣主準(zhǔn)備減價(jià)10