推銷與談判商務(wù)談判磋商

第九講商務(wù)談判磋商與結(jié)局四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系楊澤明聯(lián)系方式：2013-2014學(xué)年第1學(xué)期商務(wù)談判磋商雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)商討和爭(zhēng)辯，最后經(jīng)過(guò)一定的妥協(xié)，達(dá)到都能接受的交易條件的過(guò)程主要內(nèi)容報(bào)價(jià)議價(jià)討價(jià)還價(jià)談判結(jié)局一、報(bào)價(jià)議價(jià)報(bào)價(jià)：又稱發(fā)盤(pán)。泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃袟l件和要求的統(tǒng)稱。廣義價(jià)格：包括交易意向、交易標(biāo)的、交易條件。狹義報(bào)價(jià)：價(jià)格核心是利益1、報(bào)價(jià)原則掌握行情確定目標(biāo)自信果斷嚴(yán)肅認(rèn)真依據(jù)充分留有余地賣(mài)方的第一口價(jià)是上線，買(mǎi)方的第一口價(jià)是下線2、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)先報(bào)價(jià)有利，還是后報(bào)價(jià)有利？?jī)?yōu)勢(shì)一方先報(bào)價(jià)發(fā)起談判者先報(bào)價(jià)賣(mài)方先報(bào)價(jià)在高度競(jìng)爭(zhēng)或沖突的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)有利如對(duì)方不是行家，先報(bào)價(jià)有利如果價(jià)格不明朗，先報(bào)價(jià)確定基調(diào)3、報(bào)價(jià)策略基本策略歐式策略：喊價(jià)要狠，讓步要慢。高出手，往下走。規(guī)則導(dǎo)向型談判日式策略：低價(jià)誘惑，找回補(bǔ)償。低出手，往上走。實(shí)力導(dǎo)向型談判報(bào)價(jià)形式口頭報(bào)價(jià)書(shū)面報(bào)價(jià)整體報(bào)價(jià)分步報(bào)價(jià)差別報(bào)價(jià)4、價(jià)格解釋能問(wèn)不答有問(wèn)必答避實(shí)就虛能言不書(shū)能問(wèn)不答：把對(duì)方的問(wèn)題轉(zhuǎn)化為必須回答的問(wèn)題，向?qū)Ψ教釂?wèn)5、價(jià)格評(píng)論切中要害以理服人嚴(yán)密組織察言觀色二、、討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)討價(jià)價(jià)：：報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)目目標(biāo)標(biāo)差差別別太太大大，，要要求求重重新新報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)或或調(diào)調(diào)整整報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)：：對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)方方的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)作作出出反反應(yīng)應(yīng)性性報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)其目目的的是是找找到到利利益益交交叉叉點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格格磋磋商商過(guò)過(guò)程程就就是是討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)過(guò)過(guò)程程1、、還還價(jià)價(jià)策策略略還價(jià)價(jià)籌籌劃劃：：行行情情要要清清，，報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)含含水水量量、、成成交交差差距距、、還還價(jià)價(jià)次次數(shù)數(shù)還價(jià)價(jià)起起點(diǎn)點(diǎn)：：起起點(diǎn)點(diǎn)要要低低，，不不能能太太低低還價(jià)價(jià)方方式式：：總總體體還還價(jià)價(jià)、、分分組組還還價(jià)價(jià)、、逐逐項(xiàng)項(xiàng)還還價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)突突破破：：對(duì)對(duì)方方報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)失失誤誤、、價(jià)價(jià)格格比比較較、、客客觀觀依依據(jù)據(jù)2、、價(jià)價(jià)格格探探測(cè)測(cè)假如如策策略略：：“假如如….價(jià)格格…””替代代策策略略：：用用另另一一個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品替替代代試試探探買(mǎi)買(mǎi)方方出出價(jià)價(jià)大批批策策略略：：大大批批買(mǎi)買(mǎi)，，價(jià)價(jià)格格如如何何告吹吹策策略略：：佯佯裝裝不不交交易易設(shè)托托策策略略：：另另一一人人狂狂砍砍價(jià)價(jià)試試探探比較較策策略略：：告告訴訴對(duì)對(duì)方方已已成成交交例例子子，，試試探探錯(cuò)誤誤策策略略：：假假裝裝理理解解錯(cuò)錯(cuò)誤誤仲裁裁策策略略：：瘋瘋狂狂打打壓壓，，談?wù)劷┙┖蠛笳?qǐng)請(qǐng)人人公公道道計(jì)算算策策略略：：計(jì)計(jì)算算成成本本投石石問(wèn)問(wèn)路路如果果簽簽訂訂三三年年的的合合同同，，你你方方的的價(jià)價(jià)格格優(yōu)優(yōu)惠惠是是多多少少？？如果果現(xiàn)現(xiàn)金金支支付付或或采采取取分分期期付付款款，，你你方方的的產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格有有什什么么差差別別？？我方方有有意意購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)你你方方其其他他系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品，，能能否否在在價(jià)價(jià)格格上上再再優(yōu)優(yōu)惠惠些些？？如果果貨貨物物運(yùn)運(yùn)輸輸由由我我方方解解決決，，你你方方的的價(jià)價(jià)格格是是多多少少呢呢？？如果果要要求求培培訓(xùn)訓(xùn)技技術(shù)術(shù)人人員員，，可可否否按按現(xiàn)現(xiàn)價(jià)價(jià)出出售售這這套套設(shè)設(shè)備備？？如果果要要求求對(duì)對(duì)原原產(chǎn)產(chǎn)品品有有所所改改動(dòng)動(dòng)，，價(jià)價(jià)格格上上是是否否有有變變化化？？假設(shè)設(shè)我我方方買(mǎi)買(mǎi)下下你你方方的的全全部部存存貨貨，，報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)又又是是多多少少？？會(huì)折折騰騰也也是是一一種種技技巧巧3、、談?wù)勁信胁卟呗月裕?）針針對(duì)對(duì)談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手疲勞勞戰(zhàn)戰(zhàn)：：生生理理、、心心理理、、事事務(wù)務(wù)轟轟炸炸沉默默戰(zhàn)戰(zhàn)：：不不反反應(yīng)應(yīng)、、不不響響應(yīng)應(yīng)、、冷冷暴暴力力、、聽(tīng)聽(tīng)不不懂懂（（只只要要不不說(shuō)說(shuō)話話，，神神仙仙都都害害怕怕））感將將法法：：示示弱弱、、求求援援、、惻惻隱隱之之心心、、利利用用道道義義（（醫(yī)醫(yī)院院索索賠賠、、與與老老師師談?wù)勁信校檶⒎ǚǎ海嘿澷澝烂?、、夸夸?jiǎng)獎(jiǎng)（（少少年年老老成成，，有有擔(dān)擔(dān)當(dāng)當(dāng)，，老老當(dāng)當(dāng)益益壯壯，，營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)員員最最怕怕中中年年婦婦女女，，醫(yī)醫(yī)生生最最怕怕老老師師））最難難對(duì)對(duì)付付的的人人：：無(wú)無(wú)知知者者、、無(wú)無(wú)私私者者、、無(wú)無(wú)欲欲者者、、無(wú)無(wú)恥恥者者，，無(wú)無(wú)知知者者無(wú)無(wú)畏畏，，無(wú)無(wú)恥恥者者大大無(wú)無(wú)畏畏告將將法法：：告告狀狀、、推推責(zé)責(zé)任任、、趕趕走走激將將法法：：比比較較、、刺刺激激瓦解解法法：：開(kāi)開(kāi)小小會(huì)會(huì)、、私私下下接接觸觸、、潤(rùn)潤(rùn)滑滑策策略略（2））針針對(duì)對(duì)談?wù)勁信袠?biāo)標(biāo)的的聲東東擊擊西西法法：：本本來(lái)來(lái)想想得得到到技技術(shù)術(shù)，，糾糾纏纏價(jià)價(jià)格格，，放放松松警警惕惕。。買(mǎi)買(mǎi)古古董董碗碗說(shuō)說(shuō)買(mǎi)買(mǎi)貓貓欲擒擒故故縱縱法法：：美美國(guó)國(guó)與與格格蘭蘭仕仕談?wù)勁信?，，利利益益吸吸引引改變變預(yù)預(yù)期期法法：：買(mǎi)買(mǎi)房房子子，，請(qǐng)請(qǐng)?jiān)u評(píng)估估師師、、請(qǐng)請(qǐng)托托，，改改變變價(jià)價(jià)格格預(yù)預(yù)期期吹毛毛求求疵疵法法：：故故意意挑挑毛毛病病貨比比三三家家法法：：同同樣樣規(guī)規(guī)格格的的比比價(jià)價(jià)格格、、同同樣樣價(jià)價(jià)格格比比質(zhì)質(zhì)量量最高高預(yù)預(yù)算算法法：：我我預(yù)預(yù)算算不不夠夠，，缺缺錢(qián)錢(qián)，，很很精精巧巧的的計(jì)計(jì)算算化零零為為整整法法：：一一籃籃子子、、套套餐餐、、提提升升地地位位，，小小生生意意拼拼成成大大生生意意化整整為為零零法法：：分分階階段段、、分分周周期期、、分分模模塊塊吹毛毛求求疵疵法法羅切切斯斯特特買(mǎi)買(mǎi)冰冰箱箱，，報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)冰箱箱249.5美元元一一臺(tái)臺(tái)羅：：有有多多少少顏顏色色？？營(yíng)：：32種羅：：店店里里有有幾幾種種？？營(yíng)：：20種羅：：沒(méi)沒(méi)有有我我要要的的顏顏色色，，和和我我家家廚廚房房不不配配，，還還花花這這么么多多錢(qián)錢(qián)，，我我到到其其他他店店去去看看看看。。營(yíng)：：這這樣樣，，價(jià)價(jià)格格還還可可以以商商量量羅：：冰冰箱箱有有制制冰冰器器么么？？營(yíng)：：有有，，24小小時(shí)時(shí)為為您您制制冰冰，，1小小時(shí)時(shí)才才2美美分分電電費(fèi)費(fèi)羅：：真真可可惜惜，，我我兒兒子子有有哮哮喘喘，，不不能能吃吃冰冰塊塊，，但但特特別別喜喜歡歡偷偷吃吃，，你你能能拆拆下下來(lái)來(lái)嗎嗎？？營(yíng)：：制制冰冰器器和和冰冰箱箱是是一一體體的的，，不不能能拆拆下下來(lái)來(lái)羅：：這這東東西西對(duì)對(duì)我我沒(méi)沒(méi)用用，，還還要要花花電電費(fèi)費(fèi)，，太太不不合合理理了了，，如如果果要要買(mǎi)買(mǎi)的的話話，，價(jià)價(jià)格格是是不不是是還還可可以以考考慮慮一一下下？？（3））針針對(duì)對(duì)談?wù)勁信羞^(guò)過(guò)程程擋箭箭牌牌策策略略：：權(quán)權(quán)力力有有限限，，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、、技技術(shù)術(shù)、、資資料料、、資資金金、、商商業(yè)業(yè)秘秘密密都都可可以以用用針?shù)h鋒相相對(duì)對(duì)法法：：針針尖尖對(duì)對(duì)麥麥芒芒，，頂頂住住，，情情緒緒上上、、內(nèi)內(nèi)容容上上最后后通通牒牒法法：：時(shí)時(shí)間間限限制制、、期期限限、、條條件件停止止談?wù)勁信蟹ǚǎ海盒菪輹?huì)會(huì)、、不不再再合合作作談判判升升級(jí)級(jí)法法：：龍龍永永圖圖-石石廣廣生生-吳吳儀儀-朱朱镕镕基基紅臉臉白白臉臉?lè)ǚǎ海合嘞嗷セヅ渑浜虾希?，輪輪番番上上陣?、、讓讓步步策策略略利益益的的沖沖突突性性與與差差異異性性通過(guò)過(guò)己己方方的的讓讓步步換換取取對(duì)對(duì)方方的的讓讓步步最終終達(dá)達(dá)成成利利益益一一致致必須須讓讓對(duì)對(duì)方方明明白白我方方的的每每次次讓讓步步都都是是巨巨大大的的努努力力和和誠(chéng)誠(chéng)意意對(duì)方方必必須須經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)很很大大的的努努力力才才能能得得到到讓讓步步（1））讓讓步步原原則則不做做無(wú)無(wú)謂謂的的讓讓步步，，讓讓步步要要有有前前提提條條件件不做做輕輕易易的的讓讓步步，，讓讓步步時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)要要把把握握不做做幅幅度度很很大大的的讓讓步步，，讓讓步步幅幅度度需需要要控控制制不做做頻頻繁繁的的讓讓步步，，讓讓步步次次數(shù)數(shù)不不宜宜多多不承承諾諾同同等等幅幅度度讓讓步步讓步步的的目目標(biāo)標(biāo)要要明明確確，，讓讓步步后后要要檢檢驗(yàn)驗(yàn)效效果果區(qū)分分讓讓步步的的主主次次（3））讓讓步步類類型型主動(dòng)動(dòng)式式讓讓步步與與被被動(dòng)動(dòng)式式讓讓步步實(shí)際際性性讓讓步步與與象象征征性性讓讓步步互惠惠式式讓讓步步與與無(wú)無(wú)損損式式讓讓步步近期期讓讓步步與與遠(yuǎn)遠(yuǎn)期期讓讓步步（（BOT））談判判內(nèi)內(nèi)讓讓步步與與補(bǔ)補(bǔ)償償性性讓讓步步（4））促促使使對(duì)對(duì)方方讓讓步步先苦苦后后甜甜軟硬硬兼兼施施情緒緒爆爆發(fā)發(fā)車(chē)輪輪戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)分化化對(duì)對(duì)手手利用用競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)得寸寸進(jìn)進(jìn)尺尺聲東東擊擊西西先斬?cái)睾蠛笞嘧嘧詈蠛笸ㄍ弘海?））錯(cuò)錯(cuò)誤誤的的讓讓步步一開(kāi)開(kāi)始始就就接接近近最最后后的的目目標(biāo)標(biāo)。。以為為已已經(jīng)經(jīng)了了解解了了對(duì)對(duì)方方的的要要求求。。認(rèn)為為期期望望已已經(jīng)經(jīng)夠夠高高了了。。接受受對(duì)對(duì)方方最最初初的的價(jià)價(jià)格格。。沒(méi)有有得得到到對(duì)對(duì)方方的的交交換換條條件件就就輕輕易易讓讓步步。。輕易易相相信信““不不能能妥妥協(xié)協(xié)””的的話話。。在重重要要問(wèn)問(wèn)題題上上先先做做讓讓步步。。不適當(dāng)當(dāng)?shù)淖屪尣?。。接受讓讓步時(shí)時(shí)感到到不好好意思思或者者有罪罪惡感感。忘記了了自己己的讓讓步次次數(shù)。。沒(méi)有最最高要要求和和最低低要求求（沒(méi)沒(méi)有底底線））?；ü饬肆藦椥孕?，沒(méi)沒(méi)了余余地。。讓步表表現(xiàn)太太明顯顯，讓讓對(duì)方方看清清了真真實(shí)的的目標(biāo)標(biāo)。在沒(méi)有有搞清清對(duì)方方所有有的要要求以以前做做出讓讓步。。執(zhí)著于于某個(gè)個(gè)問(wèn)題題的讓讓步，，忽略略整個(gè)個(gè)合同同。要求雙雙方讓讓步完完全相相同。。5、僵僵局處處理（1）僵局局的產(chǎn)產(chǎn)生策略和和人為為信息溝溝通障障礙雙方觀觀點(diǎn)差差異太太大外部環(huán)環(huán)境的的變化化偏激的的感情情色彩彩（2））僵局局策略略尊重客客觀，，關(guān)注注利益益針?shù)h相相對(duì)，，據(jù)理理力爭(zhēng)爭(zhēng)多種方方法，，優(yōu)中中選優(yōu)優(yōu)找到癥癥結(jié)，，借題題發(fā)揮揮將心比比心，，適度度讓步步（3））僵局局處理理回避矛矛盾，，先易易后難難更換人人員，，調(diào)整整策略略暫時(shí)休休會(huì)，，冷靜靜思考考找中間間人調(diào)調(diào)解停止談?wù)勁腥?、談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)局談判收收尾結(jié)束策策略工作內(nèi)內(nèi)容協(xié)議簽簽署1、談?wù)勁惺帐瘴部唇灰滓讞l件件分歧大大小是否進(jìn)進(jìn)入成成交線線一致性性如何何看時(shí)間間到期期雙方約約定單方限限定第三方方規(guī)定定看談判判信號(hào)號(hào)所有建建議都都提完完能做的的讓步步都做做完有明確確的成成交或或者破破裂跡跡象2、結(jié)結(jié)束策策略建議結(jié)結(jié)束法法優(yōu)待結(jié)結(jié)束法法（讓讓利、、試用用）利益結(jié)結(jié)束法法（總總結(jié)利利益））誘導(dǎo)結(jié)結(jié)束法法漸進(jìn)結(jié)結(jié)束法法檢查性性提問(wèn)問(wèn)結(jié)束束法推定成成交結(jié)結(jié)束法法趁熱打打鐵結(jié)結(jié)束法法殲滅戰(zhàn)戰(zhàn)結(jié)束束法拖延決決定結(jié)結(jié)束法法書(shū)面確確認(rèn)結(jié)結(jié)束法法2、結(jié)結(jié)束策策略建議結(jié)結(jié)束法法優(yōu)待結(jié)結(jié)束法法（讓讓利、、試用用）利益結(jié)結(jié)束法法（總總結(jié)利利益））誘導(dǎo)結(jié)結(jié)束法法漸進(jìn)結(jié)結(jié)束法法檢查性性提問(wèn)問(wèn)結(jié)束束法推定成成交結(jié)結(jié)束法法趁熱打打鐵結(jié)結(jié)束法法殲滅戰(zhàn)戰(zhàn)結(jié)束束法拖延決決定結(jié)結(jié)束法法書(shū)面確確認(rèn)結(jié)結(jié)束法法3、工工作內(nèi)內(nèi)容確認(rèn)成成交（（結(jié)束束）信信號(hào)最后一一次報(bào)報(bào)價(jià)讓步幅幅度提出要要求總結(jié)談?wù)勁谐沙晒欠袼袟l條件都都談妥妥？有無(wú)遺遺留的的問(wèn)題題？檢視交交易條條件細(xì)細(xì)節(jié)達(dá)成目目標(biāo)評(píng)評(píng)估整理談?wù)勁杏浻涗浻涗浖o(jì)紀(jì)要，，共同同確認(rèn)認(rèn)消除分分歧和和誤解解準(zhǔn)備合合約4、協(xié)協(xié)議簽簽署基本原原則明確法法律意意義注重法法律依依據(jù)追求條條件平平衡條文明明確嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)以我為為主起起草當(dāng)無(wú)法法達(dá)成成具體體協(xié)議議，爭(zhēng)爭(zhēng)取框框架協(xié)協(xié)議或或者備備忘錄錄簽約時(shí)時(shí)間和和實(shí)踐踐的安安排合合理協(xié)議結(jié)結(jié)構(gòu)：：約首部部分：：包括括合同同名稱稱、合合同編編號(hào)、、締結(jié)結(jié)雙方方名稱稱和地地址、、聯(lián)系系方式式等項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)容容?；緱l條款：：這是是合同同的主主體，，包括括品名名、品品質(zhì)、、數(shù)量量（或或重量量）、、包裝裝、價(jià)價(jià)格、、交貨貨條件件、運(yùn)運(yùn)輸、、保險(xiǎn)險(xiǎn)、支支付、、檢驗(yàn)驗(yàn)、索索賠、、不可可抗力力和仲仲裁等等項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容。。約尾部部分：：包括括訂約約日期期、訂約地地點(diǎn)和和雙方方當(dāng)事事人簽簽字等項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容。。注意事事項(xiàng)中國(guó)注注重合合約，，但不不是國(guó)國(guó)際慣慣例合約生生效，，以前前的文文件自自動(dòng)失失效關(guān)注履履約陷陷阱合同陷陷進(jìn)信用證證陷進(jìn)進(jìn)拖延策策略重回談?wù)勁挟愖h陷陷阱9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:52:3604:52:3604:5212/24/20224:52:36AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2204:52:3604:52Dec-2224-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:52:3604:52:3604:52Saturday,December24,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2204:52:3604:52:36December24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。24十二月月20224:52:36上午04:52:3612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:52上上午12月-2204:52December24,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/244:52:3604:52:3624December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:52:36上午4:52上上午04:52:3612月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。04:52:3604:52:3604:5212/24/20224:52:36AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:52:3604:52Dec-2224-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。04:52:3604:52:3604:52Saturday,December24,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:52:3604:52:36December24,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。24十十二二月20224:52:36上上午04:52:3612月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。十二二月月224:52上上午午12月月-2204:52December24,202216、少少