探KA商家運營之究竟

1

《探KA商家運營之究竟》設(shè)計團隊：不小、玉翎、佳寶、依爾概要整合營銷案例營銷案例品牌成長路程如何管理商家商家的運營模式認(rèn)識KA運營認(rèn)知篇1KA運營類目運營區(qū)別1：對局部（TOP）商家運營服務(wù)；區(qū)別1：男裝類目整體運營務(wù)；深細廣粗區(qū)別3：品牌溝通深入；區(qū)別2：商家多為知名品牌或是簽訂3千萬KA協(xié)議；區(qū)別2：全部商家；區(qū)別3：與商家溝通廣泛；吸引更多更優(yōu)秀的品牌進入商城消費者有更多的選擇【單店提升】GXG、九牧王、馬克華菲、唐獅、太平鳥【集團深挖】男裝：博洋、GXG、太平鳥、杉杉、雅戈爾、鄂爾多斯、七匹狼【板塊運營】寧波板塊、上海板塊、廈門板塊、廣州板塊【風(fēng)格細分】紳士系列、商務(wù)系列、時尚系列、休閑系列【資源整合】品牌商、淘寶各部門、tp樹標(biāo)桿、立標(biāo)準(zhǔn)、集團化、版塊化資源整合者3.硬廣A運營商聚劃算B運營商C運營商淘客D運營商P4P旗艦店內(nèi)部資源品牌商運營商活動推廣KA的角色電子商務(wù)部服飾事業(yè)部商城服飾-男裝淘金幣VIP頻道鉆石展位概要整合營銷案例營銷案例品牌成長路程如何管理商家商家的運營模式KA的定位是什么？認(rèn)識KA運營模式篇2運營模式多元化TP運營商品牌商（N）多店鋪運營（1）

獨立運營概要整合營銷案例營銷案例品牌成長路程如何管理商家商家的運營模式KA的定位是什么？認(rèn)識KA運營實戰(zhàn)戰(zhàn)篇篇3商家家分分層層平臺臺機機制制能力力診診斷斷、、分分層層管管理理，，全店店鋪鋪運運營營解解決決方方案案專專家家店鋪鋪運運營營數(shù)據(jù)據(jù)、、總總結(jié)結(jié)、、規(guī)規(guī)劃劃數(shù)據(jù)據(jù)分分析析階段段總總結(jié)結(jié)、、規(guī)規(guī)劃劃建立立溝溝通通平平臺臺機機制制，，效效率率管管理理分管管制制度度、、培培訓(xùn)訓(xùn)機機制制輔助期支持期扶持期商家家分分層層stepⅠⅠ:線線下下知知名名傳傳統(tǒng)統(tǒng)品品牌牌；；集集團團化化-區(qū)區(qū)域域化化-板板塊塊化化stepⅡⅡ：：月銷銷售售額額-購購買買轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化率率-客客單單價價-糾糾紛紛率率-DSR客戶運營能力物流能力營銷能力合作推進GXG√√√√唐獅√√√九牧王√√√七匹狼√√柒牌√√√馬克華菲√√√卡賓√√√天平鳥√√GXG九牧牧王王七匹匹狼狼卡賓賓判斷斷足足球球隊隊的的實實力力營銷銷總總監(jiān)監(jiān)淘外外店店長長淘寶寶店店長長美工工1人客服服4人售后后1人電話話客客服服1人美工工1人客服服1人市場場經(jīng)經(jīng)理理助理理P4P專員員淘客客專專員員董事事會會市場場總總監(jiān)監(jiān)總裁裁財務(wù)務(wù)總總監(jiān)監(jiān)技術(shù)術(shù)總總監(jiān)監(jiān)服飾飾運運營營總總監(jiān)監(jiān)副總總裁裁運營營店店長長美工工設(shè)設(shè)計計客服服售售后后品牌牌設(shè)設(shè)計計服裝裝設(shè)設(shè)計計客服服售售后后物流流部部門門采購購部部門門人力力部部門門審核核監(jiān)監(jiān)督督出納納統(tǒng)統(tǒng)計計公關(guān)關(guān)媒媒體體商務(wù)務(wù)開開發(fā)發(fā)OA開發(fā)發(fā)維維護護B2C運營營運營營店店長長了解解內(nèi)內(nèi)部部架架構(gòu)構(gòu)某上上市市品品牌牌商商KA渠道道市場場部部廣告告推推廣廣電子子商商務(wù)務(wù)部部法務(wù)務(wù)部部價格格管管控控打假假營銷銷部部超市市全國國分分公公司司各分分公公司司推推廣廣銷售售部部了解解公公司司里里關(guān)關(guān)系系圖圖他們們背背后后的的故故事事16行業(yè)業(yè)商商家家分分層層分分群群管管理理1.BD推推薦薦商商家家；；2.商商家家主主動動找找尋尋組組織織；；3.從從每每日日商商家家數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)中中挑挑選選日日成成交交額額高高；；4.本本群群不不限限商商家家數(shù)數(shù)；；1.店店鋪鋪DSR平平均均不不低低于于4.6分分；；2.店店鋪鋪糾糾紛紛率率不不高高于于2.5%，，退退款款筆筆數(shù)數(shù)每每月月小小于于7筆筆；；3.店店鋪鋪轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化率率不不低低于于5%；；4.本本群群限限商商家家數(shù)數(shù)100以以內(nèi)內(nèi)1.類類目目KA商商家家成成交交TOP20；；店店鋪鋪DER平平均均4.6，，不不在在糾糾紛紛期期；；3.商商家家配配合合力力度度高高，，執(zhí)執(zhí)行行能能力力強強，，對對男男裝裝服服飾飾免免費費資資源源非非常常了了解解；；4.商商家家對對有有一一定定的的規(guī)規(guī)劃劃，，積積極極配配合合男男裝裝服服飾飾活活動動，，產(chǎn)產(chǎn)能能高高；；5.本本群群限限商商家家數(shù)數(shù)在在20以以內(nèi)內(nèi)；；商家家分分層層平臺臺機機制制能力力診診斷斷、、分分層層管管理理，，全店店鋪鋪運運營營解解決決方方案案專專家家店鋪鋪運運營營數(shù)據(jù)據(jù)、、總總結(jié)結(jié)、、規(guī)規(guī)劃劃數(shù)據(jù)據(jù)分分析析階段段總總結(jié)結(jié)、、規(guī)規(guī)劃劃建立立溝溝通通平平臺臺機機制制，，效效率率管管理理分管管制制度度、、培培訓(xùn)訓(xùn)機機制制進攻攻中場：店鋪設(shè)計

后衛(wèi)：策劃方案營銷/銷售方案、店鋪VI守門員：IT信息系統(tǒng)、資金實力、倉儲供應(yīng)鏈、數(shù)據(jù)分析足球：產(chǎn)品（核心）教練練：：店店鋪鋪負負責(zé)責(zé)人人項目目經(jīng)經(jīng)理理前鋒：客服老板：品牌商/BOSS/投資人裁判：消費者店鋪鋪運運營營：：比比喻喻為為一一場場足足球球賽賽商家家分分層層平臺臺機機制制能力力診診斷斷、、分分層層管管理理，，全店店鋪鋪運運營營解解決決方方案案專專家家店鋪鋪運運營營數(shù)據(jù)據(jù)、、總總結(jié)結(jié)、、規(guī)規(guī)劃劃數(shù)據(jù)據(jù)分分析析階段段總總結(jié)結(jié)、、規(guī)規(guī)劃劃建立立溝溝通通平平臺臺機機制制，，效效率率管管理理分管管制制度度、、培培訓(xùn)訓(xùn)機機制制溝通通機機制制網(wǎng)友友收收到到短短信信后后的的在在微微博博上上的的回回復(fù)復(fù)：：這是是““赤赤果果果果””地地逼逼我我們們上上絕絕路路呀呀？？呵呵呵呵，，好好吧吧，，我我也也去去湊湊湊湊熱熱鬧鬧單獨獨旺旺旺旺、、旺旺旺旺群群發(fā)發(fā)、、旺旺旺旺群群幫派派、、郵郵件件、、電電話話、、見見面面樣樣樣不不能能少少??！情景景模模擬擬：：如如下下情情況況下下，，使使用用哪哪種種溝溝通通方方式式？？淘寶寶重重要要活活動動通通知知培訓(xùn)訓(xùn)通通知知發(fā)現(xiàn)現(xiàn)某某商商家家頁頁面面上上有有明明顯顯錯錯誤誤在線線培培訓(xùn)訓(xùn)每日日IT新聞聞新人人介介紹紹單獨獨旺旺旺旺旺旺旺群群發(fā)發(fā)旺旺旺群群內(nèi)內(nèi)幫派派郵件件電話話會面面緊急急需需要要確確認(rèn)認(rèn)某某件件事事商家家有有關(guān)關(guān)于于店店鋪鋪糾糾紛紛的的事事情情需需請請求求幫幫助助品牌牌大大型型活活動動方方案案討討論論大型型活活動動每每日日進進程程表表培訓(xùn)訓(xùn)投投票票贊揚揚商商家家進進步步年度度規(guī)規(guī)劃劃商家家管管理理商商家家機機制制小乙乙：：資資源源調(diào)調(diào)配配接接口口人人；；小丙丙：：活活動動接接口口；；單單一一活活動動接接口口人人；；小丁丁：：數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)報報表表分分析析接接口口人人；；各區(qū)區(qū)域域商商家家接接口口人人小戊戊：：培培訓(xùn)訓(xùn)接接口口人人；；小己己：：招招商商接接口口人人；；小甲甲：：相相關(guān)關(guān)部部門門小小二二接接口口人人；；資源源科科學(xué)學(xué)分分配配科學(xué)學(xué)分分配配資資源源商家作作圖填填表接口人人負責(zé)責(zé)收集集審核核匯總總提交商家分分層平臺機機制能力診診斷、、分層層管理理，全店鋪鋪運營營解決決方案案專家家店鋪運運營數(shù)據(jù)、、總結(jié)結(jié)、規(guī)規(guī)劃數(shù)據(jù)分分析階段總總結(jié)、、規(guī)劃劃建立溝溝通平平臺機機制，，效率率管理理分管制制度、、培訓(xùn)訓(xùn)機制制提供規(guī)規(guī)劃提提綱規(guī)劃與與總結(jié)結(jié)每月活動規(guī)劃表大型活動前期詳細計劃（去年雙十一馬克）庫存規(guī)劃表資源投放規(guī)劃表配合淘寶活動規(guī)劃表和資源規(guī)劃規(guī)劃與與總結(jié)結(jié)概要整合營營銷案案例營銷案案例品牌成成長路路程如何管管理商商家商家的的運營營模式式KA的定位位是什什么？？認(rèn)識KA運運營GillMixGreen簡介GXG注釋釋：Green是設(shè)計計風(fēng)格格中主主創(chuàng)都都市街街頭假假日休休閑風(fēng)風(fēng)格系系列。。Gill是都市市商旅旅系列列兩位兄兄弟設(shè)設(shè)計師師在系系列的的堅持持以Mix(混搭））為主主線來來貫穿穿整個個品牌牌風(fēng)格格GXG顧客群群：接受時時尚文文化，，25-35歲的都都市中中愛打打扮和和懂得得打扮扮的時時尚男男性。。他們們關(guān)注注世界界動向向，勇勇于接接受挑挑戰(zhàn)，，是各各個專專業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域的的精英英并熱熱衷于于追求求國際際化、、都市市化的的精英英形象象。GXG店鋪至2011年4月，現(xiàn)現(xiàn)有店店鋪已已近600家2010年8月6日淘寶商商城GXG官方旗旗艦店店盛大大開業(yè)業(yè)當(dāng)當(dāng)日銷銷售額額1萬6千余元元2010年8月26日GXG官方旗旗艦店店單天天業(yè)績績已快快速增增長了了7倍，單日業(yè)業(yè)績過過70000余元2010年8月31日淘寶商商城GXG官方旗旗艦店店突破破日銷售售額70萬2010年11月11日我們以以120分重視視的態(tài)態(tài)度準(zhǔn)準(zhǔn)備著著，在在這個個平凡凡的日日子里里締造造了奇奇跡，，GXG官方旗旗艦店店業(yè)績績破1000萬銷售售名列列同品品前6位。上圖為為GXG電電商CEO：李李淑君君女士士銷售方方式：：我們以以拆套套搭配配的方方式進進行銷銷售，，給買買家更更多的的選擇擇建議議。GXG品牌優(yōu)優(yōu)勢——注重客客戶維維護品質(zhì)：：產(chǎn)品出出倉前前都經(jīng)經(jīng)過精精心的的校驗驗、熨熨燙，，將最最優(yōu)質(zhì)質(zhì)的品品質(zhì)質(zhì)展現(xiàn)現(xiàn)給顧顧客。。包裝：：我們用用官方方的專專用盒盒子，，認(rèn)真嫻嫻熟地地包裝裝每個個包裹裹。發(fā)貨：：我們采采用最最強速運順順豐，，確保保產(chǎn)品品能夠在在第一一時間間送達達買家的的手中中。除了注注重品品質(zhì)、、包裝裝、快快遞等等方面面之外外，我我們更更重視視CRM的買家家維護護：我我們會第一一時間間給買買家發(fā)發(fā)送發(fā)發(fā)貨短短信，，同時時在買買家收收到產(chǎn)產(chǎn)品之之后，，會電電話回回訪，，針對店鋪鋪的新新客戶戶，我我們會會贈送送禮品品表示示感謝謝，而而對于于我們們店鋪鋪的老老客戶戶，我我們根據(jù)他他們的的購買買次數(shù)數(shù)進行行會員員維護護。1003萬萬443.5萬GXG的成成長歷歷程關(guān)鍵詞詞：新店入入駐駐商城城創(chuàng)高峰峰雙十一一創(chuàng)創(chuàng)收1005萬萬配合度度態(tài)度積積極，，配合合度高高整合營營銷資源結(jié)結(jié)合團隊力力量團隊協(xié)協(xié)作很很關(guān)鍵鍵夏季日日均成成交：：15萬日均：：UV350002010年2500萬（8月6日開業(yè)業(yè)）2011年3666萬萬（截止止6.29月））（四四月完完成1600萬）1月——3月4月——7月8月——9月10月——12月1234萬3258萬2200萬5700萬全年：1.2億GXG的成成交數(shù)數(shù)據(jù)和和11年銷銷售目目標(biāo)2011銷銷售目標(biāo)品牌商商家管管理咱們手手段很很多………優(yōu)秀頁頁面的的分享享1優(yōu)秀商商家的的分享享2商家的的聚會會3開放、、透明明、互互幫互互助4線上線線下競競爭對對手的的尋找找5激勵與與處罰罰6PK一句玩玩笑引引發(fā)的的“血血案””?背景景：九牧王王11年1-3月成成交業(yè)業(yè)績較較去年年雙十十一時時下降降，卡賓調(diào)調(diào)整策策略，，有顯顯著效效果；；賽前兩兩隊4月份份累計計成交交金額額相差差10萬；；后記：：江湖湖的血血雨腥腥風(fēng)還還在繼繼續(xù)………?7月月：““一哥哥”之之爭：：九牧牧王&GXG?8月月：太太平鳥鳥&柒柒牌?雙方方賽前前勢力力分析析：九牧王王：男男裝KA品品牌一一哥，，去年年雙十十一破破千萬萬戶；；卡賓：：男裝裝KA的三三線小小子，，貨品品和營營銷推推廣是是他的的弱勢勢；?過程程：協(xié)助卡卡賓調(diào)調(diào)整貨貨品結(jié)結(jié)構(gòu)；；將2am的硬硬廣資資源轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移卡卡賓使使用；；淘客客投放放加大大；?結(jié)局局：一周后后，淘淘客引引流占占比新新增20%；成成交額額反超超100萬萬；比比賽最最終卡卡賓超超45萬；刺刺激后后的5,6月份份，九九牧王王再創(chuàng)創(chuàng)新高高，反反超卡卡賓………5月超150萬，6月超310萬概要整合營營銷案案例品牌成成長路路程如何管管理商商家商家的的運營營模式式KA的定位位是什什么？？認(rèn)識KA運運營整合篇篇3定玩法法談品牌牌定檔期期備貨源源定主題題做文案案、頁頁面屢資源源過規(guī)則則供應(yīng)鏈鏈前端切切頁面面發(fā)布再調(diào)整整………資源整整合怎怎么玩玩?與聚聚劃算算的合合作項項目：：品牌團團高級商商家認(rèn)認(rèn)證?與P4P的合合作項項目商家培培訓(xùn)?與硬硬廣的的聯(lián)誼誼項目目：父親節(jié)節(jié)活動動……………………即將開開始的的“7月大大促””整合營營銷，，內(nèi)部部資源源大聯(lián)聯(lián)盟七匹狼狼23號首焦焦男裝首首頁焦焦點淘寶首首頁商城首首頁驚喜購購男裝搜搜索頁頁商城品品牌推推薦旗艦店店頂部部通欄欄結(jié)合所所有資資源———by七七匹匹狼?唐獅獅4月月8號號—10號號支付寶寶成交交：1573.8萬萬，再創(chuàng)品品牌團團新高高！其中單日最最高成成交918萬！進店UV：：191萬萬，成成交轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率率：10.85%，較之之前的的店鋪鋪日均均轉(zhuǎn)化化率翻翻了5.5倍??！總訂單單數(shù)：：228243單單，截止止11日日零點點已發(fā)發(fā)：99668單，，已發(fā)發(fā)貨比比例：：43.7%?。√篇{““包機機發(fā)單單”事事件9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。2022/12/242022/12/24Saturday,December24,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。2022/12/242022/12/242022/12/2412/24/20224:46:36AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Dec-2224-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Saturday,December24,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。24十十二月20222022/12/242022/12/242022/12/2415、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月222022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/242022/12/2424December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/249、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。2022/12/242022/12/24Saturday,December24,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。2022/12/242022/12/242022/12/2412/24/20224:46:36AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Dec-2224-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Saturday,December24,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。24十十二二月月20222022/12/242022/12/242022/12/2415、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/242022/12/2424December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2022/12/242022/12/242022/12/2420