時(shí)代光華課件-如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員

編號(hào)：時(shí)間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第頁第1講頂尖銷售人員如何認(rèn)識(shí)銷售工作

【本講重點(diǎn)】銷售人員必須知道的三件事銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造龜兔賽跑案例新解

銷售人員必須知道的三件事

蹲得越低，跳得越高銷售是一個(gè)極具挑戰(zhàn)力、競(jìng)爭(zhēng)性的事業(yè)，是需要我們從推銷員做起，付出艱苦努力才能有所收獲的事業(yè)。但是我們很多人否認(rèn)自己是推銷員，而用高級(jí)營(yíng)銷代表、行銷顧問等冠冕堂皇的頭銜來遮蓋內(nèi)心的不安。21世紀(jì)是一個(gè)行銷的世紀(jì)，我們要把自己的智慧、經(jīng)驗(yàn)、力量傳遞給他人，最好的方法就是推銷。領(lǐng)導(dǎo)要推銷自己的決策，員工要推銷自己的能力，作為一名銷售人員，需要向客戶推銷自己能為其帶來什么。從事銷售工作首先必須從推銷員做起，經(jīng)過鍛煉才能夠成為經(jīng)理、總監(jiān)。所以從事銷售工作，對(duì)自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。

你想爬多高，你的功夫就得下多深成功的銷售沒有捷徑，它是一個(gè)艱難跋涉的過程，只有真正經(jīng)歷過痛苦，經(jīng)歷過快樂，經(jīng)歷過人生的磨練，你才能做得很好。成功的銷售惟一的秘訣就是：你有沒有花5年以上的時(shí)間從事你現(xiàn)在所從事的銷售工作？經(jīng)過5年以上的時(shí)間，你是否感覺“我的銷售事業(yè)已經(jīng)獲得騰飛”？如果你對(duì)今天所從事的銷售工作沒有熱情，只是為了養(yǎng)家糊口，那么你永遠(yuǎn)不可能獲得銷售事業(yè)的騰飛，這是因?yàn)槟悴环Q職，你沒有告訴你自己就是一個(gè)推銷員。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一個(gè)銷售人員都要思考一個(gè)問題，你愿不愿意花5年的時(shí)間，讓自己感受：“我是一個(gè)營(yíng)銷人員”。

【案例】阿諾·施瓦辛格出生于奧地利一個(gè)典型的勞動(dòng)者家庭，他從小就夢(mèng)想成為世界上最強(qiáng)壯的人。1961年7月，正當(dāng)少年的施瓦辛格見到了體操運(yùn)動(dòng)聯(lián)合會(huì)主席KurlMarnul，從此萌生了對(duì)健美的興趣。1963年施瓦辛格在格拉茨參加了生平第一次健美比賽，獲得亞軍。1964年施瓦辛格獲得城市和國(guó)家青少年組伸屈(健身)比賽冠軍。1965年施瓦辛格參加了在斯圖加特舉行的歐洲青少年健美大賽，獲得“少年歐洲先生”稱號(hào)。1966年獲得歐洲先生稱號(hào)。1966年在歐洲“體格最佳的男人”比賽中奪冠。1969年在前西德獲“歐洲先生稱號(hào)”。1980年在悉尼第7次獲得“奧林匹亞先生”稱號(hào)。1989年獲得《肌肉與健身》評(píng)選的歷史上最佳健美運(yùn)動(dòng)員。1990年被布什總統(tǒng)任命為總統(tǒng)健康及運(yùn)動(dòng)委員會(huì)主席。1993年被加州政府選為體育和健身委員會(huì)主席。1994年《肌肉與健身》和《伸屈》兩本雜志分別為施瓦辛格出版特別專輯，取名為偶像。1997年被國(guó)際健聯(lián)授予金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)?，稱他為20世紀(jì)最偉大的健美運(yùn)動(dòng)員。施瓦辛格在演藝界的成功，完全得益于他在體育上取得的成就。在演藝界成名之前，施瓦辛格持之以恒地進(jìn)行著刻苦的訓(xùn)練，而得到的則是一個(gè)接一個(gè)的健美桂冠：世界先生、奧林匹亞先生、全球先生等等。在這一期間，施瓦辛格的名字很響亮，他還成為美國(guó)年輕人學(xué)習(xí)的榜樣，促使他們把剩余的精力和時(shí)間都用在了健身房里，把自己松弛的肌肉練得緊繃繃，從而減少了街頭的打架斗毆。直到今天，人們依然記得施瓦辛格所做的貢獻(xiàn)。但是，歲月不饒人，施瓦辛格非常清楚，他不可能總是這么強(qiáng)悍，他也會(huì)變老。于是，他就想到了從政，并成功地當(dāng)選了加州州長(zhǎng)。做營(yíng)銷也是一樣，如果你想在5年以后成為一名頂尖的銷售人員，那么從現(xiàn)在開始，你就應(yīng)該思考用什么樣的訓(xùn)練、什么樣的心境、什么樣的力度來支持你的成功。推銷界偉大的大師喬治·吉拉德在35歲以前窮困潦倒、一事無成，甚至有嚴(yán)重的口吃。就是這樣一個(gè)屢遭失敗的人，能夠在35歲以后一舉成為世界上最偉大的推銷員，除了用心，除了努力，除了執(zhí)著，沒有第二條路。喬治·吉拉德的成功告訴我們，成功是需要付出汗水、付出努力的，沒有經(jīng)過訓(xùn)練，你不可能達(dá)到事業(yè)的巔峰。要想成為一名頂尖的銷售人員，你一定要付出比常人更多的艱辛和努力。

頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售人員頂尖的銷售人員非常善于時(shí)間管理。時(shí)間對(duì)于每一個(gè)人而言都是公平的，但是為什么結(jié)果卻不一樣呢？因?yàn)槿松拿恳环置恳幻攵荚趯?dǎo)演著你走向成功或失敗，我們要把握生命的每一分每一秒。

【案例】清華園里人才濟(jì)濟(jì)，但學(xué)生食堂的師傅張立勇，竟然在托?？荚囍锌汲?30分的高分。托?？荚嚌M分是670分，清華高材生考過600分已經(jīng)很不易了，可一個(gè)每天為清華學(xué)子切菜賣飯的小師傅，第一次上場(chǎng)就爆出了冷門。他的艱辛、他的刻苦、他的頑強(qiáng)，讓清華學(xué)子第一次為一個(gè)打工者的堅(jiān)韌好學(xué)掀起波瀾。1996年6月7日，在叔叔的幫助下，21歲的張立勇來到了清華大學(xué)第他每天晚上學(xué)到后半夜。后來為了不影響宿舍其他人，他租了一間5平方米的平房，還制定了一張學(xué)英語時(shí)間表：早上起來學(xué)1小時(shí)，午休時(shí)學(xué)40分鐘，晚78年中，他天天堅(jiān)持按時(shí)間表的安排學(xué)習(xí)。后來，教學(xué)樓里的公共教室多了一位特殊的自習(xí)生。張立勇說：“學(xué)英語就像刷牙一樣，成了我的一種習(xí)慣。刷牙時(shí)首先要把嘴張開，然后再用牙刷和牙膏刷牙，學(xué)英語也得張嘴?！庇|類旁通的張立勇，又到北京大學(xué)成人教育學(xué)院攻讀了3年的國(guó)際貿(mào)易專業(yè)，取得了大專文憑。他還自學(xué)了計(jì)算機(jī)課程，廣泛閱讀與新聞采訪有關(guān)的專業(yè)書。去年下半年，張立勇開始寫一本關(guān)于如何學(xué)習(xí)英語的書，書名暫定為《自學(xué)英語——勇敢者的游戲》。張立勇的計(jì)劃是幾個(gè)月后取得北大國(guó)際貿(mào)易專業(yè)本科文憑，圓一個(gè)遲到10年的大學(xué)夢(mèng)，然后考慮出國(guó)開開眼界。2008年北京奧運(yùn)會(huì)時(shí)，他相信肯定能找到更適合自己的人生舞臺(tái)。張立勇成功的關(guān)鍵在哪里？在于決心。如果從今天開始，你痛下決心成就你的事業(yè)，你一定會(huì)獲得事業(yè)的成功。但是關(guān)鍵在于我們很多人都沒有下定檢討一下你自己，你每天是否在急用戶所急，你是否能讓客戶感激你，從而為你介紹更多的客戶。我們必須付出艱辛的努力，才有豐碩的回報(bào)，這是從事銷售的一個(gè)重要前提。只有這樣，才能成就頂尖的銷售人員的人生。

【自檢】每一個(gè)銷售人員都必須知道以下三件事，檢查一下自己這三件事情做得怎么樣？如何改進(jìn)？為實(shí)現(xiàn)成為一名頂尖的銷售人員奠定基礎(chǔ)。銷售人員必須知道的三件事執(zhí)行情況改進(jìn)計(jì)劃知道你有一份世界上最有魅力的工作—蹲得越低，跳得越高

你想爬多高，你的功夫就得下多深—把訓(xùn)練與銷售進(jìn)行到底

你必須是一個(gè)行動(dòng)積極的人，是實(shí)踐者而非空談?wù)?，更是你生活的主人—頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售人員

銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造

銷售業(yè)績(jī)來自于兩個(gè)方面，一個(gè)是態(tài)度，一個(gè)是能力。很多人認(rèn)為成功就是態(tài)度加上能力，但是有一百分的態(tài)度，卻只有零分的能力，是不可能產(chǎn)生一百分的業(yè)績(jī)的，銷售的業(yè)績(jī)是態(tài)度與能力相乘的結(jié)果，一百分的態(tài)度乘以零分的能力等于零，這告訴我們一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：在訓(xùn)練自己成為頂尖銷售人員的過程中，態(tài)度與能力同等重要。要雙管齊下，在端正自己態(tài)度的同時(shí)，鍛煉自己的技能，才能最后達(dá)成銷售業(yè)績(jī)。

龜兔賽跑案例新解龜兔賽跑，最后烏龜贏得了比賽，兔子失敗了，為什么？兔子太懶惰，烏龜卻能堅(jiān)持到底，直到最后勝利。在今天這樣復(fù)雜的社會(huì)中，是烏龜容易成為銷售冠軍，還是兔子容易成為銷售冠軍？很多人認(rèn)為一定是兔子容易成為銷售冠軍，因?yàn)橥米优艿每欤m然態(tài)度不好，但是經(jīng)過教育，它的態(tài)度可以得到端正。但是我們忽視了社會(huì)的變革，以前做銷售就像在打一個(gè)固定靶，而我們今天處在一種多變的環(huán)境中，可能靶在動(dòng)，你卻沒動(dòng)；也可能是靶沒動(dòng)，你卻在動(dòng)；也有可能兩者都在動(dòng)。在這種情況下，怎么才能射中靶心？就像在龜兔比賽的游戲規(guī)則當(dāng)中出現(xiàn)了一條河流，只有通過這條河，才能夠到達(dá)成功的彼岸。雖然河上有橋，但是橋離龜兔所在的岸邊很遠(yuǎn)，在這種情況下，很難判斷誰會(huì)獲得比賽的勝利，因?yàn)橥米硬粫?huì)游泳，但是橋很遠(yuǎn)，兔子需要耗費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間才能找到橋。面對(duì)復(fù)雜的情況，我們應(yīng)該怎么辦？作為一名營(yíng)銷人員，千萬不要像兔子一樣，認(rèn)為我的技能已經(jīng)夠好，也不要像烏龜一樣，認(rèn)為自己的態(tài)度夠好，就可以取得成功。在這樣的情況下，我們最好尋求團(tuán)隊(duì)合作。如果烏龜告訴兔子：“兔子，游泳是我的強(qiáng)項(xiàng)，你跳上我的背，我把你馱過去?！边^河之后，兔子告訴烏龜：“烏龜老弟，在地上奔跑是我的強(qiáng)項(xiàng)，爬到我的背上?！蓖米雍蜑觚旈_始攜手合作，兔子背著烏龜走向終點(diǎn)，達(dá)到雙贏。圖1-1“新”龜兔賽跑的啟示龜兔賽跑的游戲規(guī)則告訴大家一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：社會(huì)變化很快，而我們每一個(gè)人只有充分發(fā)揮自己的長(zhǎng)處去幫助別人，才能獲得更大的成功，千萬不要用你的長(zhǎng)處去壓抑別人的短處。當(dāng)團(tuán)隊(duì)的成員能夠充分合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，融為一體時(shí)，就能達(dá)到一加一大于二的效果，獲得雙贏。今天做營(yíng)銷一定要達(dá)到這樣的境界，才能讓我們的企業(yè)獲得飛速的提升。

【本講小結(jié)】三百六十行，行行出狀元。所謂“狀元”，就是指某一行業(yè)中頂尖的人物。在銷售行業(yè)中，作為銷售人員的你，也一定想成為“狀元”，一個(gè)頂尖的銷售人員。有了理想，還需要你付諸行動(dòng)。你所有的行動(dòng)都必須建立在一個(gè)基礎(chǔ)之上——銷售人員必須做以下三件事：蹲得越低，跳得越高你想爬多高，你的功夫就得下多深頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售人員有了基礎(chǔ)，銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造還需要態(tài)度與能力雙管齊下，二者缺一不可！因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)等于態(tài)度乘以能力，因此缺失任何一項(xiàng)，銷售業(yè)績(jī)都為零！

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第2講頂尖銷售人員的銷售心理訓(xùn)練

【本講重點(diǎn)】頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度頂尖銷售人員必備的四張王牌

頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度

成為頂尖銷售人員的動(dòng)力源泉威廉·丹姆思說過：“我覺得每一個(gè)人都有進(jìn)行思考的余地，我們這一代最大的一個(gè)革命，就是發(fā)現(xiàn)人只有改變內(nèi)在的心態(tài)，才能改變外在的世界?！泵總€(gè)人都要有這樣的概念——我們能夠調(diào)整自己內(nèi)在的心態(tài)，來改善外在的世界，從而產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的動(dòng)力?，F(xiàn)在就問一問自己：“我為什么成為銷售人員？”很多人的回答都很無奈：“我糊里糊涂就當(dāng)上了銷售人員！”“我本來不是應(yīng)聘銷售人員的，但是老板安排我做了銷售。”無論什么原因，當(dāng)我們成為銷售人員之后，我們必須要思考的問題是：我為什么要成為銷售人員？我的出發(fā)點(diǎn)是什么？我為它奮斗的理由是什么？很多人用“養(yǎng)家糊口”、“想出人頭地”、“提升自己的技能”之類的答案來掩蓋成為一名銷售人員最終的動(dòng)機(jī)。要想成為一名頂尖的銷售人員，要在你的思想觀念上進(jìn)行深刻的轉(zhuǎn)變，即明確地告訴自己，你為什么要成為銷售人員。

成為頂尖銷售人員的自我肯定成為頂尖的銷售人員需要自我肯定，也就是說要做一個(gè)喜歡自己的人。作為一個(gè)銷售人員，應(yīng)該讓客戶感覺到你的清晰、自然、優(yōu)雅、專業(yè)，這樣客戶才會(huì)對(duì)你銷售的產(chǎn)品及服務(wù)有信心，你才有可能進(jìn)行成功的銷售。如果你的行為不專業(yè)，沒有自信，隱沒了自己的熱情，那么客戶必然也會(huì)對(duì)你沒有信心。進(jìn)行銷售時(shí)要獲得成功，主要有兩個(gè)支撐點(diǎn)：第一要有熱情，第二要自信。但是很多人由于外在的因素影響到了內(nèi)在的力量，例如你穿著四個(gè)指頭都破了的襪子，你能對(duì)自己有信心嗎？也許你認(rèn)為沒關(guān)系，沒有人看得到，事實(shí)上有人能看到，那就是你自己。你的外在因素會(huì)讓自己覺得不自信，讓自己感覺不受別人喜歡。

成為頂尖銷售人員的成功渴望什么是成功？成功就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。要想成為一名頂尖的銷售人員，你需要思考，你是否有成功的渴望。這種渴望是一種內(nèi)在的推動(dòng)，促使你制定一個(gè)目標(biāo)，并下定決心去實(shí)現(xiàn)它。從這一角度而言，很多人沒有成功，他們讓太多的干擾所限制，太多的負(fù)面思想告訴自己不可能、辦不到、沒有時(shí)間，把自己變成了心靈的囚徒。曾經(jīng)有一個(gè)在1989年經(jīng)營(yíng)事業(yè)失敗的人，竟然把自己關(guān)在一間暗房長(zhǎng)達(dá)16年。我認(rèn)為他關(guān)上的不是物質(zhì)的這扇門，而是他的一扇心門，讓自己徹底地變成一潭死水，沒有了成功的渴望。

成為頂尖銷售人員的堅(jiān)持不懈在追求成功的道路上，除了要有動(dòng)力的源泉、成功的渴望、充滿自信，還要有堅(jiān)持不懈的精神。對(duì)于銷售人員來說，沒有什么比堅(jiān)持不懈更為重要。英國(guó)首相丘吉爾在演講的時(shí)候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話：第一句是“絕不放棄”，第二句是“絕不絕不放棄”，第三句是“絕不絕不絕不放棄”。他告訴我們一個(gè)概念：在追求成功的道路上，絕不能輕易放棄！人生的路上難免會(huì)有磕磕碰碰，但是不要放棄，摔倒了再爬起來，同時(shí)思考為什么會(huì)摔倒，怎么爬起來，以后如何避免摔倒，從而領(lǐng)悟到人生的真諦。

人生感悟我（指講師本人）家的后山是一個(gè)鎢礦，20世紀(jì)80年代初，我父親帶著工人進(jìn)山采礦。當(dāng)我父親帶著工人干了兩三個(gè)月，挖到七八十公里還沒有找到礦脈的時(shí)候，我父親徹底地放棄了。然而村中的另外一個(gè)人繼續(xù)帶著工人挖礦，挖了不到兩米，價(jià)值70萬的鎢礦就被找到了。這也成為我父親人生中所經(jīng)受的最大的打擊。我們很多人就是這樣，成功其實(shí)很簡(jiǎn)單，可能就在眼前了，然而很多人都把它放棄了，由此導(dǎo)致了最后的失敗。所以我領(lǐng)悟到人生當(dāng)中最重要的一種精神：堅(jiān)持不懈。

【自檢】問自己四個(gè)問題，檢查自己是否具備成為頂尖銷售人員的四種態(tài)度。1.你為什么要成為銷售人員？____________________________2.你喜歡你自己?jiǎn)幔縚___________________________________3.你有成功的渴望嗎？__________________________________4.你有永不放棄的精神嗎？______________________________見參考答案2-1

頂尖銷售人員必備的四張王牌

明確的目標(biāo)：你到哪里去我們可以不知道自己從哪里來，但是我們一定要知道自己到哪里去。每個(gè)人都應(yīng)有明確的目標(biāo)，但是諸如“我要變成一個(gè)頂尖人士”、“我想賺很多很多錢”這樣的目標(biāo)，并不是真正意義上的目標(biāo)。目標(biāo)一定是可以量化的，可以實(shí)現(xiàn)的，具有一定的挑戰(zhàn)性，一定是可行的。如果你沒有設(shè)定目標(biāo)，就很難成為一名頂尖的銷售人員。頂尖的銷售人員都會(huì)設(shè)定目標(biāo)，而且會(huì)把目標(biāo)進(jìn)行分解，例如在5年以內(nèi)賺100萬元，并規(guī)定自己每年、每月、每個(gè)星期、每一天實(shí)現(xiàn)多少，如何去實(shí)現(xiàn)。

頂好的心情：沒有熱情你能打動(dòng)誰在日常生活中，也許我們最能體會(huì)“情緒是會(huì)被感染的”這句話。你快樂了，所以我快樂。因此，要想成為一名頂尖的銷售人員，一定要用好心情去面對(duì)每一位客戶，要學(xué)會(huì)與客戶分享你的目標(biāo)、喜悅和熱情，從而感染、打動(dòng)客戶。如果你沒有熱情，就不能打動(dòng)客戶，銷售業(yè)績(jī)必然難以提升。

專業(yè)的表現(xiàn)：贏得他人的認(rèn)同與依賴所謂專業(yè)的表現(xiàn)，就是能夠贏得他人的認(rèn)同與依賴的行為。作為一名銷售人員，當(dāng)你去拜訪客戶的時(shí)候，你的外表，你所帶的資料、合同、演示工具都是經(jīng)過精心準(zhǔn)備的嗎？成功在于時(shí)時(shí)刻刻都有所準(zhǔn)備，不要浪費(fèi)每一次客戶給你的機(jī)會(huì)。如果銷售人員在拜訪客戶時(shí)形象邋遢，客戶需要的資料忘記帶來，如此不專業(yè)的表現(xiàn)，就無法讓客戶認(rèn)為你是這一領(lǐng)域的專家，又怎能讓客戶認(rèn)同你及你的產(chǎn)品和服務(wù)？

大量的行動(dòng)：拒絕等待，話在當(dāng)下當(dāng)你有了明確的目標(biāo)、頂好的心情、專業(yè)的表現(xiàn)之后，接下來最重要的就是要付諸大量的行動(dòng)，因?yàn)闆]有行動(dòng)，什么都是空談。以給客戶寄賀卡為例，有些銷售人員計(jì)劃給客戶寄賀卡，但是圣誕節(jié)忘記了，于是打算推遲到春節(jié)再寄，可是春節(jié)又忘記了，于是推遲到元宵節(jié)再寄，這樣推來推去，最后不了了之，或者挑了一個(gè)不適宜的時(shí)機(jī)，例如清明節(jié)寄過去，此時(shí)客戶收到賀卡，也許感受到的不是你的祝福，而是一種不愉快的感覺。如此行事，如何拉近你與客戶之間的關(guān)系？喬治·吉拉德一年要寄16.8萬張賀卡，反思你自己，你是否采取了行動(dòng)？作為一名銷售人員，應(yīng)該時(shí)刻帶足名片，捕捉任何機(jī)會(huì)與人交流，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人都有可能成為你的客戶。惟有行動(dòng)，才能贏得客戶。

【本講小結(jié)】在銷售工作中，人是最關(guān)鍵的因素。而銷售人員的工作態(tài)度則是產(chǎn)生銷售差異的主要因素之一。頂尖的銷售人員有工作動(dòng)力的源泉，自我肯定的態(tài)度，擁有成功的渴望及堅(jiān)持不懈的精神，這也是成為頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度。此外，頂尖的銷售人員還有四張必備王牌：明確的目標(biāo)、頂好的心情、專業(yè)的表現(xiàn)、大量的行動(dòng)。有了這四種態(tài)度和四張王牌，你就會(huì)成為一名有動(dòng)力、有自信、有理想、有知識(shí)、有行動(dòng)的銷售人員，一定會(huì)獲得成功之神的青睞。從現(xiàn)在就開始培養(yǎng)自己的四種態(tài)度，打造自己的四張王牌，頂尖銷售人員的隊(duì)列中必定會(huì)有你。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第3講建立頂尖銷售人員正確的“客戶觀”

【本講重點(diǎn)】修煉頂尖銷售的最大障礙客戶的拒絕等于什么用互動(dòng)案例認(rèn)識(shí)“成見”客戶究竟是誰

修煉頂尖銷售的最大障礙

成為一名頂尖銷售人員最大的障礙是心理障礙—害怕、恐懼！怕別人嘲笑自己，怕別人不喜歡自己，不能打開心扉與客戶互動(dòng)。由于害怕、恐懼，你不喜歡別人主動(dòng)與你交流，也不愿自己主動(dòng)與別人交流。很多人有這種恐懼的心理，是因?yàn)樗麄兣聞e人說：“你是個(gè)推銷員”，“這又是一個(gè)騙子”。作為一名銷售人員，應(yīng)該樹立這樣的思想：推銷員很偉大！推銷者是勇敢者。我們?yōu)槭裁磿?huì)害怕？害怕是因?yàn)槲覀兊貌坏絼e人的肯定，我們的財(cái)富，我們的產(chǎn)品，我們的價(jià)值，我自己不能為他人接受，所以會(huì)害怕，所以最終犧牲了你的行動(dòng)。我們每個(gè)人要思考的是：你是否是一個(gè)對(duì)他人不喜歡、不感興趣的人？如果是，可想而知你就會(huì)有心理障礙，打不開自己的心扉，你會(huì)人害怕在別人面前演講，也就是說有高達(dá)54%的人害怕在別人面前表達(dá)自己。每個(gè)人都有害怕的感覺，而這種感覺會(huì)使你的行動(dòng)力癱瘓，以致于無所事事。我們不要因?yàn)楹ε露镆曌约旱男袆?dòng)，而應(yīng)在害怕、恐懼的過程中，找到自己人生的感覺。

客戶的拒絕等于什么每一名銷售人員都要具有耐心，客戶對(duì)你的拒絕是很正常的，因?yàn)榭蛻魧?duì)銷售人員的拒絕是商業(yè)社會(huì)對(duì)推銷認(rèn)同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的反映。但遺憾的是，很多推銷員在第一次被拒絕以后，就沒有了第二次行動(dòng)，沒有這樣的魄力和勇氣告訴自己：“他拒絕我了，那下一次我一定要讓他接受我?！比绻诙卧俅伪痪芙^，就嘗試第三次；第三次再被拒絕，那就第四次……你有沒有這樣的決心和毅力？其實(shí)很多客戶也許認(rèn)同你的產(chǎn)品和服務(wù)，但是覺得第一次見面就成交不是很放心，喜歡“折磨”一下銷售員。多走一步海闊天空，但是遺憾的是，很多銷售員沒有多走一步。圖3-1每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯如圖3-1所示，如果十次拒絕等于一次成交，如果成交10?000元的話，一次拒絕等于1000元，如果你套用這個(gè)公式，你就不會(huì)害怕被拒絕。但是很多銷售人員沒有用這一公式告訴自己：客戶的拒絕是對(duì)自我財(cái)富的累計(jì)，客戶拒絕是走向成功銷售的基礎(chǔ)。只有把自己每一次被拒絕都看成是成功的基礎(chǔ)，我們的人生才會(huì)獲得更大的成就。

用互動(dòng)案例認(rèn)識(shí)“成見”

透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)圖3-2中有幾個(gè)三角形？通常，我們都能找到幾個(gè)三角形。但是，什么是三角形呢？三角形是由三條邊首尾相接形成的。而在圖中，哪一個(gè)三角形是由三條邊首尾相接而成的呢？當(dāng)你努力地?cái)?shù)著有幾個(gè)三角型的時(shí)候，你的大腦被你的眼睛欺騙了。如果面對(duì)這一問題，你首先思考一下什么是三角形？就能找到真實(shí)的答案。千萬不要讓你的眼睛蒙蔽你的大腦，這是從事銷售的重要前提。作為銷售人員，面對(duì)客戶的問題，首先應(yīng)經(jīng)過大腦的思考，透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，而不要被現(xiàn)象所蒙騙。圖3-2魔幻“三角形”

用情緒控制思想，并決定行為每個(gè)人都應(yīng)思考：我能否讓我的情緒控制我的思想，以決定我的行為，推動(dòng)我走向成功？我們不要先入為主，給客戶、給產(chǎn)品、給我們的行業(yè)定性，如認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是“夕陽行業(yè)”，這個(gè)產(chǎn)品不受他人喜愛。如果一個(gè)銷售人員不喜歡自己的產(chǎn)品，他能夠使這一產(chǎn)品獲得別人的認(rèn)可嗎？

親身體驗(yàn)有一次我（指講師本人）要出國(guó)，很多人來推銷速成的英語教材，銷售人員告訴我，使用這些教材，一個(gè)多月就能學(xué)會(huì)說英語。當(dāng)時(shí)我問：“你的英語教材好在哪里？”于是他就給我描述在短時(shí)間內(nèi)能夠獲得多么神奇的效果。最后，我對(duì)他說，你把你剛才所說的用英語給我說一遍可以嗎？結(jié)果此言一出，他就馬上把電話掛了。一個(gè)銷售英語速成教材的人，如果連自己的產(chǎn)品都沒有去嘗試，連自己的英語都沒速成，只會(huì)留給客戶一個(gè)感覺：你自己也不認(rèn)為所銷售的教材好，所以作為客戶，我當(dāng)然認(rèn)為他所說的神奇效果不可信。

成為自己心靈的主人即逆境情商，用以測(cè)試人們將不利局面轉(zhuǎn)化為有利條件的能力。遇到困難時(shí)，人們的腦海里馬上會(huì)出現(xiàn)一連串問題————后果是什么，誰造成的，對(duì)我的生活會(huì)有什么影響？AQ低的人很容易被這些問題嚇倒，而AQ高的人則會(huì)以一種平靜、積極、甚至樂觀的態(tài)度去迎接困難，找到補(bǔ)救的辦法。你在面對(duì)困難時(shí)是知難而退，還是知難而進(jìn)？人生就是一次攀登的歷程，頂尖的人生是留給那些勇敢的攀登者的。很多銷售人員做不到這一點(diǎn)，往往自己打敗了自己，最后迷失了自己。人們每年、每月、每天都面臨失敗、面臨挑戰(zhàn)，關(guān)鍵在于面對(duì)挑戰(zhàn)，面對(duì)失敗，你是一個(gè)攀登者，還是一個(gè)失敗者。發(fā)現(xiàn)你自己，認(rèn)識(shí)你自己。其實(shí)你有能力做到，關(guān)鍵在于你能否下定決心，你能否面對(duì)失敗毫無畏懼，繼續(xù)前行。成功的人永不放棄，成功的人是不斷面對(duì)失敗進(jìn)行挑戰(zhàn)的人，是自己心靈的主人。

客戶究竟是誰

很多時(shí)候，銷售人員把客戶當(dāng)成敵人，當(dāng)成對(duì)手。很多的銷售人員認(rèn)為他與客戶之間是一種博弈，所以他們會(huì)用這樣的口吻說：“這個(gè)客戶有沒有干掉？”“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”“你搞定了幾個(gè)客戶？”客戶似乎成了銷售人員的獵物，成了銷售人員所要攻擊與消滅的對(duì)象?！拔覀儼芽蛻舾傻袅恕保@句話很多銷售人員都常常掛在嘴上。銷售人員應(yīng)尊重客戶，尊重來自于內(nèi)心，你要有燦爛的笑容，告訴對(duì)方，你多么希望能夠和他在一起暢談?？蛻羰悄愕呐笥眩退谝黄鹗嵌嗝从淇?，他在你這里找到了需要和感覺，自然會(huì)把他很重要的事業(yè)交到你的手上，讓你幫助他成功。銷售人員究竟該如何對(duì)待他們的客戶呢？客戶是上帝，是他們的衣食父母，這曾經(jīng)是一種公認(rèn)的說法，但是，這一理念并不能為成功銷售指出一條道路。把客戶當(dāng)作上帝，你沒辦法和他融合在一起；把客戶當(dāng)作衣食父母，只是一味的乞求。當(dāng)今時(shí)代，作為一名銷售人員，應(yīng)該全心全意，用我們的熱情全力以赴，幫助我們的客戶走向成功。在這個(gè)過程中，客戶是我們事業(yè)雙贏的伙伴，是我們服務(wù)的對(duì)象。應(yīng)該讓客戶感覺你和你的產(chǎn)品能夠成就他一生的事業(yè)。如果你無法給客戶這種感覺，那你就無法讓他從內(nèi)心接受你的產(chǎn)品。

【自檢】請(qǐng)你判斷以下觀點(diǎn)的正誤?！跤^點(diǎn)1：客戶是“敵人”、“對(duì)手”。□觀點(diǎn)2：客戶是我們的“獵物”、“俘虜”?！跤^點(diǎn)3：客戶是上帝、我們的“衣食父母”?！跤^點(diǎn)4：客戶是熟人、朋友、兄弟?！跤^點(diǎn)4：客戶是熟人、朋友、兄弟?！跤^點(diǎn)5：客戶是我們服務(wù)的對(duì)象、事業(yè)雙贏的伙伴。見參考答案3-1

【本講小結(jié)】你害怕與陌生人交往嗎？你害怕被別人拒絕嗎？先入為主的成見常常會(huì)左右你對(duì)事物的客觀認(rèn)識(shí)嗎？客戶是否是你工作的對(duì)立面？如果你對(duì)以上四個(gè)問題的回答是肯定的，那么這將成為你通向頂尖銷售之路的障礙。不過今天你將獲得破解這四大障礙的法寶：做一個(gè)對(duì)人、尤其是對(duì)陌生人感興趣的人，你將克服與陌生人交往時(shí)的害怕與恐懼心理；樹立“客戶的每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯”的觀念，你就能夠正確地對(duì)待客戶的每一次拒絕；透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，用情緒控制思想，并決定行為，成為自己心靈的導(dǎo)師，你將能夠客觀地認(rèn)識(shí)事物；把客戶當(dāng)作你服務(wù)的對(duì)象，事業(yè)雙贏的伙伴。做到以上四點(diǎn)，你離“頂尖”又近了一步！

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第4講頂尖的銷售來自于積極的心態(tài)

【本講重點(diǎn)】認(rèn)識(shí)銷售心理法則行銷高手俱增業(yè)績(jī)的六大原則積極的心態(tài)是怎么煉成的銷售成功源自追求

認(rèn)識(shí)銷售心理法則

因果法則因果法則是指每個(gè)發(fā)生在你生活中的結(jié)果，必定有一個(gè)或多個(gè)發(fā)生的原因。如果你想了解生活中發(fā)生的任何事情，或者想對(duì)它有更進(jìn)一步的了解，只要你能將其定義清楚，你就可以追究出原因，并進(jìn)而在其他的事情上運(yùn)用這些原因。因果法則對(duì)于職業(yè)生涯的涵義是：假如你要成為行業(yè)中最成功、收入最高的銷售人員，你就要去發(fā)現(xiàn)其他高收入、高成就的銷售人員所做的事情，并且學(xué)著去做。假如你能夠做得和他們一樣好，你最后也會(huì)得到同樣的結(jié)果。因果法則的反面就是，假如你一心向往別人的成就，卻不去學(xué)習(xí)他們成功的原因，你就無法得到同樣的結(jié)果。從事銷售業(yè)的人很多，但我認(rèn)為大多數(shù)的人都不太了解這項(xiàng)簡(jiǎn)單的法則。他們都認(rèn)為自己可以晚點(diǎn)上班，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分時(shí)間去交際應(yīng)酬，看報(bào)消磨時(shí)間，然后早早下班—卻也能夠賺很多錢享受生活。一般銷售人員并不了解因果法則分分秒秒都在引導(dǎo)人們走向成功或失敗。成敗完全取決于如何把這些法則運(yùn)用到他們的活動(dòng)中去。積極的心態(tài)對(duì)于銷售成果很重要，而你的態(tài)度也會(huì)受到因果法則的影響。如果你的做法像其他快樂積極的人一樣，你就會(huì)確立并保持積極的態(tài)度。這完全和你每天上健身房去鍛煉身體一樣，你馬上就會(huì)得到和其他人同樣的運(yùn)動(dòng)效果。你也絕對(duì)不會(huì)感到意外，或認(rèn)為這是一種奇跡和好運(yùn)，這只不過是你實(shí)行了因果法則而已。

收獲法則因果法則必然會(huì)導(dǎo)出收獲法則。不管你在生活和事業(yè)中“種植”了什么，你會(huì)或多或少地得到應(yīng)有的收成。假如你辛勤工作、嚴(yán)以律己、堅(jiān)定心志、不屈不撓，你就會(huì)得到相應(yīng)的尊重、地位、肯定、銷售上的成功、經(jīng)濟(jì)上的成就。收獲法則的另外一種說法就是：你今天的生活是過去耕耘的結(jié)果。當(dāng)你環(huán)顧生活中的各方面——你的健康、你的人際關(guān)系、你的收入、你的業(yè)績(jī)水準(zhǔn)、你對(duì)事業(yè)的滿意度與安全感——你現(xiàn)在所看到的是過去耕耘，亦即投人生產(chǎn)因素的成果。不管基于何種原因，如果你對(duì)現(xiàn)在的收獲不滿意，那么完全要看你自己是否愿意立刻開始改變耕耘方式。假如你想改變生活，就要投入不一樣的生產(chǎn)因素。就像農(nóng)人用不同的種子會(huì)長(zhǎng)出不同的果實(shí)一樣，你必須植入不同的思想與行動(dòng)，才能獲得不同的結(jié)果。收獲法則認(rèn)為，從長(zhǎng)期來看，你的報(bào)酬絕對(duì)不會(huì)超過你的付出。你今天的收入就是過去努力的報(bào)酬。假如你要增加報(bào)酬，就要增加你的貢獻(xiàn)價(jià)值。你的心態(tài)、快樂與滿足感，是耕耘心態(tài)的結(jié)果。假如你將許多思想、愿景、成功的意念、快樂和樂觀銘記在心，就會(huì)在日?；顒?dòng)中得到積極肯定的經(jīng)驗(yàn)。收獲法則的另外一個(gè)必然結(jié)果，有時(shí)稱之為超額報(bào)酬法則。這個(gè)法則是指，偉大的成就都是發(fā)生在那些有多進(jìn)少出習(xí)慣的人身上。他們會(huì)加倍致力于得到回饋，他們一直找機(jī)會(huì)去超越預(yù)期目標(biāo)。而且由于他們一直得到超額報(bào)酬，他們也會(huì)一直受到雇主及客戶的加倍贊賞，并且因?yàn)殇N售非常成功而獲得相當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)報(bào)酬。

控制法則控制法則是指“你欣賞自己，認(rèn)為自己可以完全掌控自己的生活。”這個(gè)法則的相反情況是：你對(duì)自己沒有信心，所以沒有辦法完全掌控自己的生活。心理學(xué)家把這種情況叫做“控制領(lǐng)域”(1ocusofcontrol)理論。他們認(rèn)為你的快樂程度完全取決于你在生活的重要領(lǐng)域當(dāng)中能夠有多少控制力。當(dāng)你無論做什么事，都有做自己命運(yùn)主人的感覺時(shí)，你就是世界上最快樂、最有自信的人。這種積極心態(tài)的重要關(guān)鍵就是一種控制的感覺，一種你認(rèn)為自己是生活中最主要的創(chuàng)造力量的感覺。它讓你覺得你能掌控所有發(fā)生在你身上的事情。發(fā)展并維持這種控制感，對(duì)你培養(yǎng)積極樂觀的個(gè)性而言，是絕對(duì)重要的。

信念法則信念法則是指你不一定會(huì)認(rèn)同你看到的一切，但你一定會(huì)認(rèn)同已決定去相信的事物，即“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以實(shí)現(xiàn)?！蹦愕男叛鰰?huì)左右你的現(xiàn)實(shí)生活。一個(gè)人表面上說了什么話，有過什么期望，寫出什么文字，許下什么心愿，表現(xiàn)什么企圖，都不能用來判斷他的信仰。這不過是他表現(xiàn)在外的行為而已，只有真實(shí)的行為才能透露出他真正的信仰是什么。由于你的行為是內(nèi)心信仰的表現(xiàn)，你能夠控制你的行為，那么你就能夠間接地塑造及控制你的信仰。舉例來說，如果你確信你的目標(biāo)就是要在行銷業(yè)大展鴻圖，而且你每天舉手投足、言談舉止都完全像是成功人士，那么，你一定會(huì)確立銷售高手的心態(tài)。一旦有了這樣的心態(tài)，就會(huì)開始得到相應(yīng)的回報(bào)。你的信仰就實(shí)現(xiàn)了。很多人都說：“當(dāng)我開始銷售成功、財(cái)務(wù)寬裕時(shí)，我就會(huì)開始大量投資去學(xué)習(xí)，從而讓自己做得更好。”這是一種悲哀的誤解。先看到成果才去探究原因，先看到實(shí)現(xiàn)才去建立相關(guān)的信仰，都是慢一拍的做法。假如一個(gè)人堅(jiān)信自己的銷售事業(yè)會(huì)獲得極大的成功，就應(yīng)該不斷地在自己身上投資。缺乏信仰會(huì)造成負(fù)面效果，正如同積極的信仰會(huì)造成正面的效果一樣。自我設(shè)限是一種最危險(xiǎn)的信念。這種對(duì)自己懷疑與懼怕的信念將會(huì)阻撓你獲得期望的成功快樂。這是一種對(duì)自我能力、才智、外表、創(chuàng)意、體力及技巧的否定看法。作為一名銷售人員，你應(yīng)該去挑戰(zhàn)你的自我設(shè)限信仰，只有自己的心態(tài)才能決定自己的上限。一旦你不允許這些懷疑和懼怕阻擋進(jìn)步，它們就無法支配你，你就會(huì)將這些自我設(shè)限拋之腦后，而它們也會(huì)從此脫離你的生活。

【自檢】請(qǐng)參照以下步驟，尋找你的自我設(shè)限，并設(shè)法將他們從你的意識(shí)中剝離。的銷售人員?”通常答案應(yīng)該是：“我要!”步驟二：?jiǎn)栕约簽槭裁床荒苓_(dá)成目標(biāo)。例如你可以問“為什么我現(xiàn)在還不能成為行業(yè)中最頂尖的那10%的銷售人員?”“是什么因素阻擋了我?”“是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓我裹足不前?”在你陳述一個(gè)目標(biāo)和渴望之后，你可以立即問以上這些問題，通常首先跳入你腦海的答案就是你自我設(shè)限的信念。一般人會(huì)說：要不是“生意太難做”，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”，或“我書讀得太多”，或“我書讀得太少”，或“我的經(jīng)驗(yàn)不足”，或“我的經(jīng)驗(yàn)太多了”，否則，我也可以成為頂尖銷售員。至此，你找到了自己的自我設(shè)限。步驟三：記住馬克·吐溫(Marktwain)曾經(jīng)說過的一句話：“每一次的失敗都會(huì)有一千種借口，卻沒有一個(gè)好理由?！蹦憧梢原h(huán)顧四周并且自問：“有沒有人和我遇到同樣的困難?”來測(cè)試你自己的借口是否站得住腳。假如你很誠(chéng)實(shí)，就會(huì)立刻了解，在你周圍，許多人所遇到的困難超過你的想像，卻能破除萬難把事情做好。假如別人能夠排除限制而有所表現(xiàn)，這表明，只要你不相信這些限制可以阻擋你，你也可以做得到。

專心法則專心法則是指“心中念念不忘的事物，會(huì)在生活中成長(zhǎng)擴(kuò)大。”假如你對(duì)某事思考得夠多，它到最后一定會(huì)主導(dǎo)你的思想并且影響你的行為。假如你矢志不忘你的目標(biāo)及期望的成就，這些思維就會(huì)主導(dǎo)你的所做所為。假如你真的想要增加銷售的績(jī)效，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)正在做一些能夠達(dá)成期望的事情。你越是專注于你所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，你就會(huì)越執(zhí)著的去得到它。你思考得越多，你的目標(biāo)就會(huì)更快地在你的世界里出現(xiàn)與擴(kuò)大。專心法則是因果法則、控制法則以及信念法則之下的自然從屬法則。成功者就是那些不斷檢討他們要什么的人，失敗者就是那些一直把心思浪費(fèi)在不想要的事物上面的人。結(jié)果，成功者能夠得到越來越多想要的東西，而失敗者的收獲卻越來越少。你一定要把你的榜樣以及期望銷售成功的類型放在心中。善用這個(gè)法則，一定要隨時(shí)思考你要做哪些事，要學(xué)習(xí)哪些人，才會(huì)達(dá)成目標(biāo)。一定要毅然決然地痛下決心，擺脫一切與此無關(guān)的言行。

連鎖法則連鎖法則會(huì)影響銷售活動(dòng)的每一部分，并且是幫助你決定成功銷售及收入的關(guān)鍵。它的意義是“你是一個(gè)活生生的‘磁鐵’，你無可避免地會(huì)把那些和你想法一致的人與事吸引到你的生活當(dāng)中?！蹦愕南敕〞?huì)在身旁創(chuàng)造一種心理能量的磁場(chǎng)。假如你對(duì)自己及產(chǎn)品服務(wù)有正面而樂觀的評(píng)價(jià)，就會(huì)傳播出一種積極的心理能量，就會(huì)得到業(yè)績(jī)領(lǐng)先，成功開發(fā)客戶，受人推薦及創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)等連鎖反應(yīng)。你對(duì)客戶的服務(wù)越佳，就越能吸引客戶接受你的服務(wù)，沒有一樣?xùn)|西會(huì)比成功更具連鎖性。你越成功，就會(huì)得到越多。你越熱衷于這種想法，這種想法就越有力量來影響你的生活；你對(duì)事情越是積極、樂觀及熱忱，你心理磁場(chǎng)的威力就越大，也越能夠更快地吸引那些你要藉以達(dá)成目標(biāo)的人和機(jī)會(huì)。這是讓你隨時(shí)掌握自己想法的關(guān)鍵。

反映法則反映法則是指“你的外在世界反映了你的內(nèi)心世界”。這是了解人類行為的基本原則，它幾乎可以解釋你生活中的每一部分。你的外在世界是一面鏡子，反映出每一寸真實(shí)的你。你對(duì)他人與環(huán)境的基本態(tài)度會(huì)透露出你的個(gè)性。他人對(duì)待你的方式，可以說是你對(duì)自己和他人態(tài)度的一種反射。假如你希望別人對(duì)你好，對(duì)你積極，那么你一定要對(duì)他們有積極的態(tài)度。你的人際關(guān)系是真實(shí)個(gè)性的一種反映，它會(huì)和你的內(nèi)在心態(tài)相互呼應(yīng)。當(dāng)你變成一個(gè)更好的人時(shí)，你周邊的人也會(huì)變得更好。改變思想的方式，會(huì)改變你生活的外在環(huán)境。你在行業(yè)中成功的水準(zhǔn)會(huì)反映出你所接受的訓(xùn)練、經(jīng)驗(yàn)以及你對(duì)身為銷售員的看法。假如你能不斷充實(shí)并且不斷練習(xí)，直到你堅(jiān)信自己能夠把工作做到爐火純青之時(shí)，這種態(tài)度就會(huì)在你所有言行中呈現(xiàn)出來，并且會(huì)反映在成果上。記得愛默生說過：“你一直自認(rèn)為是怎樣的人，你就會(huì)變成那樣的人?！?/p>

行銷高手俱增業(yè)績(jī)的六大原則

行銷高手用六種方法來觀察、反省自己并回應(yīng)現(xiàn)在以及未來的客戶，從而改善銷售業(yè)績(jī)。

我是老板拉爾森·里志是雅芳的頂尖銷售人員，她是兩個(gè)男孩和兩個(gè)女孩的外祖母。能夠成為雅芳眾多銷售人員中頂尖的一位，她說過這么一句話：“我有一個(gè)非常嚴(yán)厲的老板，那就是我自己?！蔽覀兒芏嗳朔噶艘粋€(gè)可怕的錯(cuò)誤，認(rèn)為自己是在為別人打工。其實(shí)我們每一個(gè)人每一天都是在為自己打工。要提升你的收入，提升你的地位，首先要告訴你自己的“老板”你想獲得多大的成功。只有做到我是老板，你才能對(duì)你自己的行為負(fù)責(zé)，才能夠義無反顧，全力以赴，規(guī)劃好自己的人生。很多銷售代表把自己所有的失敗歸結(jié)到一點(diǎn)，如“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格太低了”，“他的產(chǎn)品比我們好”，總之，“我不負(fù)責(zé)，你去負(fù)責(zé)”。

我是顧問而非“銷售人員”很多銷售人員把自己定位為“銷售人員”，認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的說明及展示，客戶就會(huì)購買產(chǎn)品。但是從今天開始，你應(yīng)把自己看作一名顧問。成為顧問的前提就是要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、客戶知識(shí)以及一切與之關(guān)聯(lián)的知識(shí)，告訴客戶“我是一個(gè)專家，我是這個(gè)行業(yè)的權(quán)威?！碑?dāng)你自己對(duì)你的產(chǎn)品、你的行業(yè)，你自己都不自信的時(shí)候，客戶如何認(rèn)可你。

我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家醫(yī)生的工作方式是首先對(duì)病人進(jìn)行檢查，然后進(jìn)行診斷，最后開出處方。銷售的流程也一樣，對(duì)于一個(gè)服務(wù)對(duì)象，如果不能做到這一點(diǎn)，你就不能做到很好的銷售。作為一個(gè)“銷售醫(yī)生”，你需要檢查客戶的需求，判斷客戶真正的動(dòng)機(jī)，才能夠提供最好的解決方案，并且告訴客戶，你的產(chǎn)品正是解決他當(dāng)前問題的最好方案。如果你能做到這一點(diǎn)，你就是一個(gè)銷售的策略專家。在日常工作中，我們應(yīng)該善于思考，對(duì)外在的事物要懂得判斷。對(duì)任何事情都應(yīng)該計(jì)劃在先，思考在先，行動(dòng)在后，只有這樣，才能使自己的時(shí)間、體力、精力不至于白白地消耗。

我要立即行動(dòng)，我拒絕等待我們不應(yīng)等待，而應(yīng)立即行動(dòng)。等待會(huì)把你的人生推到邊緣地帶，讓你迷失自己，所以不要用等待去開啟我們的人生，而是要用“行動(dòng)”來開啟自己的人生?，F(xiàn)在就去做，你才會(huì)獲得豐厚的收獲。拒絕等待是一個(gè)成功人士獲得成功的關(guān)鍵。

我要把工作做好—用心你有沒有用心把工作做好的決心？如果沒有，你就很難把工作做好；有了這種決心，才能體現(xiàn)在你的行為上、策略上，才能把工作越做越好。很多銷售人員不夠用心，在拜訪客戶的時(shí)候，只注意表面，不注意細(xì)節(jié)，從而錯(cuò)過了很多重要的信息，也錯(cuò)過了成功銷售的機(jī)會(huì)。要把工作做好，請(qǐng)記住這句話：認(rèn)真是把事情做對(duì)，努力是把事情做完，用心才能把事情做好。

我要立志出類拔萃—執(zhí)著任何一個(gè)渴望成功的人都希望自己能夠在自己的公司、行業(yè)中出類拔萃。最偉大的推銷員喬治·吉拉德第一次走上講臺(tái)做報(bào)告的時(shí)候，他告訴在座的每一個(gè)人：謝謝你們的鼓勵(lì)，明年我還是會(huì)站在這里。每個(gè)銷售人員都應(yīng)有這種立志出類拔萃的精神；而現(xiàn)實(shí)中很多銷售人員遇到一點(diǎn)困難就容易氣餒，甚至憤而辭職，換工作、換行業(yè)。要獲得真正的成功，你應(yīng)該認(rèn)為你的銷售事業(yè)永遠(yuǎn)沒有盡頭，必須讓自己每一分、每一秒都認(rèn)為“我在做最成功、最頂尖的銷售，我能夠成為這個(gè)行業(yè)中出類拔萃的人?！?/p>

積極的心態(tài)是怎么煉成的

圖4-1積極的心態(tài)是怎么煉成的

積極的自我對(duì)話自我對(duì)話是一種自我催眠，自我暗示。你應(yīng)該不斷地告訴自己：“我是一個(gè)積極的人”，“我要成功”，“我要成為頂尖的銷售人員”。通過這樣的自我對(duì)話，不斷激勵(lì)自己，告誡自己不要放棄，要不斷進(jìn)取。每天都進(jìn)行積極的自我對(duì)話，把自己的心態(tài)調(diào)整到最佳狀態(tài)，使自己每一分每一秒都充滿熱情與自信，你就一定能夠成功，因?yàn)榉e極的自我對(duì)話，能夠讓你產(chǎn)生力量，讓一個(gè)銷售人員在面臨恐懼、失敗、拒絕的時(shí)候，依然能夠前行。

積極的想像我們需要用積極的想像去推動(dòng)自己的行動(dòng)。例如當(dāng)你達(dá)成設(shè)定的銷售目標(biāo)之后，公司將獎(jiǎng)勵(lì)你去夏威夷旅游。對(duì)于夏威夷旅游，你如何想像呢？想像夏威夷迷人的海灘，一定會(huì)激勵(lì)你努力工作；但是如果你想像在乘飛機(jī)的途中飛機(jī)有可能會(huì)失事，在夏威夷有可能被騙這些消極的方面，公司獎(jiǎng)勵(lì)你的夏威夷旅游對(duì)你來說沒有任何激勵(lì)作用。所以我們要進(jìn)行積極的自我想像，想像事業(yè)成功以后，你擁有怎樣輝煌的人生。為了成就輝煌的人生，你就要努力地工作；否則，只能庸庸碌碌地過一生。

積極的“健康食品”很多人把時(shí)間都白白浪費(fèi)在一些無聊的事情上，到最后又如何去實(shí)現(xiàn)成功？所以每一個(gè)人都要讓自己不斷補(bǔ)充“健康食品”，例如閱讀一些銷售技能的書，不要把時(shí)間浪費(fèi)在無聊的事情上，使自己成為一個(gè)充實(shí)而積極的人。

積極的人物每個(gè)人都有很多朋友，但是美國(guó)著名的蘭德公司得出一個(gè)可怕的結(jié)論：90%失敗的人是因?yàn)樗闹車?0%的人是消極的。很多人聽到這一結(jié)論，都不理解為什么。每天和他們交往會(huì)很開心，為什么會(huì)導(dǎo)致我的失敗呢？因?yàn)樗麄兊谋г?、牢騷、消極的思想最后會(huì)埋沒你的戰(zhàn)斗力，讓你的人生走向負(fù)面。如果你每天都與勝利者、成功者在一起，你總有一天會(huì)發(fā)現(xiàn)，成功原來如此簡(jiǎn)單。

積極的訓(xùn)練要想成為一名頂尖的銷售人員，需要不斷提升自身的職業(yè)素質(zhì)及職業(yè)技能。提升職業(yè)素質(zhì)及職業(yè)技能的途徑之一就是參與積極的訓(xùn)練，例如參加一些提升表達(dá)能力、交際能力、銷售技巧等的培訓(xùn)，通過這些訓(xùn)練，在職業(yè)素質(zhì)與技能獲得提升的同時(shí)，你的自信心也在增加，從而更積極地投入工作。

積極的健康習(xí)慣作為一名頂尖的銷售人員，身體的健康比什么都重要。要獲得身體的健康，就要保持健康的飲食習(xí)慣、良好的生活習(xí)慣以及積極的運(yùn)動(dòng)。如進(jìn)行體育運(yùn)動(dòng)，戒掉脂肪性食物，多喝水，充分休息，這些誰都可以做到，但是真正去做的人的確很少。行動(dòng)起來，從現(xiàn)在開始改變，讓自己來影響自己的人生。美國(guó)有一個(gè)叫做5:00的俱樂部，每個(gè)俱樂部成員5:00的時(shí)候必須在這里集合，遲到一分鐘，罰50美金，遲到兩分鐘，罰100美金，遲到三分鐘，罰150美金。其實(shí)俱樂部的目的就是為了讓大家養(yǎng)成一個(gè)良好的作息習(xí)慣，注重休息，以免過早地透支健康。

積極的行動(dòng)頂尖的銷售人員一般早上比別人早到5分鐘，晚上比別人遲走5分鐘，走路比別人快一些，他們每時(shí)每刻都是站如松，行如風(fēng)。頂尖的銷售人員之所以能給你這樣的感覺，是因?yàn)樗麄儠r(shí)時(shí)刻刻都讓自己成為一個(gè)積極的行動(dòng)者，讓自己領(lǐng)悟到一種積極所帶來的快樂與成功。

銷售成功源自追求

圖4-2中，這只小貓從鏡中看到的是獅子，而不是自己，這就是它的追求，它的目標(biāo)。我們每時(shí)每刻也應(yīng)該做到這一點(diǎn)。我們從鏡中看到的不是一個(gè)無能的人，而是一個(gè)有智慧的、成功的、充滿激情和快樂的人。只要有夢(mèng)想、有追求、有目標(biāo)、有計(jì)劃，你就一定能到達(dá)成功的彼岸。圖4-2成功源自追求

【本講小結(jié)】作為一名優(yōu)秀的職業(yè)銷售人員，你必須充分認(rèn)識(shí)到如何能成為優(yōu)秀的人，對(duì)自身的表現(xiàn)作出正確，客觀的分析、評(píng)價(jià)，并不斷完善，提高自己，以面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)。銷售工作不同于其他任何工作，若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，積極的心態(tài)是必須具備的關(guān)鍵素質(zhì)之一。練就積極的心態(tài)并保持一生，才能不斷地捕捉人生的智慧，獲得銷售的成功。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第5講修煉頂尖銷售技巧與能力（一）

【本講重點(diǎn)】頂尖銷售人員需掌握哪些知識(shí)業(yè)績(jī)提升5倍的技巧—GSPA讓自己看起來就是個(gè)頂尖銷售人員業(yè)績(jī)提升5倍的技巧—超速行銷

頂尖銷售人員需掌握哪些知識(shí)

好學(xué)、專業(yè)是成為一名頂尖銷售人員的必備條件。試問你了解你所銷售的產(chǎn)品知識(shí)嗎？了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？了解這個(gè)行業(yè)的知識(shí)嗎？了解客戶嗎？了解頂尖銷售方法和技巧嗎？了解法律、票據(jù)的一般常識(shí)嗎？你了解得夠不夠多，夠不夠深刻？你是否每天花一定的時(shí)間學(xué)習(xí)？如果沒有，從現(xiàn)在開始，你一定要每天擠出一到兩個(gè)小時(shí)真正投入到學(xué)習(xí)中，因?yàn)橐~向頂尖，惟未來的機(jī)會(huì)是留給那些勤奮的、有智慧的、好學(xué)的人的。一名頂尖的銷售人員，一定是一個(gè)勤奮好學(xué)的人，時(shí)時(shí)刻刻讓人感覺他充滿智慧，并給客戶權(quán)威、專業(yè)的感覺。如果你對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)了解不夠，對(duì)行業(yè)知識(shí)了解不夠，你會(huì)心存疑慮，就無法與客戶互動(dòng)，就會(huì)失去銷售的機(jī)會(huì)。一個(gè)企業(yè)最大的成本不是浪費(fèi)，而是沒有機(jī)會(huì)訓(xùn)練的銷售人員，多少大客戶，多少機(jī)會(huì)客戶，就是在他們的手里流失了作為一名銷售經(jīng)理，一定要培訓(xùn)銷售人員，請(qǐng)公司最專業(yè)、最頂尖的銷售人員去培養(yǎng)、輔導(dǎo)那些落后的銷售人員，把大量的時(shí)間用在銷售人員的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)上。

業(yè)績(jī)提升5倍的技巧—GSPA

你是否感覺自己缺乏目標(biāo)，沒有行動(dòng)力，沒有計(jì)劃，做事很盲目？制定行動(dòng)宣言，從目標(biāo)到策略，到計(jì)劃，到行動(dòng)，哪一個(gè)環(huán)節(jié)都不能缺少。只有做得比別人更好，我們才能夠讓自己的行動(dòng)與目標(biāo)更容易達(dá)成。很多銷售人員無所事事，總是在觀望等待，以為客戶會(huì)主動(dòng)上門，如果企業(yè)有太多這樣的銷售人員，企業(yè)就很難成功。企業(yè)需要的是一支行動(dòng)力很強(qiáng)，時(shí)時(shí)刻刻能夠殺到戰(zhàn)場(chǎng)去成就事業(yè)的一批銷售人員。圖5-1“GSPA”—制定你的行動(dòng)宣言

【舉例】如何將目標(biāo)變成計(jì)劃？將計(jì)劃變成每一天的行動(dòng)？制定可量化的目標(biāo)就可以解決這些問題。例如我們的目標(biāo)是在5年后擁有一套價(jià)值100萬的房子，30萬的車和20萬的股票，累計(jì)的財(cái)富是150萬，那么如何將150萬事業(yè)的目標(biāo)轉(zhuǎn)化到每一天的行動(dòng)中呢？5年的目標(biāo)是150萬，每年則是30萬，每個(gè)月是2.5萬。如果傭金是5%，那么需要實(shí)現(xiàn)50萬的銷售額，才能實(shí)現(xiàn)每月2.5萬的目標(biāo)。假設(shè)平均每一個(gè)客戶的成交額是2萬，那么你需要與25個(gè)客戶成交。如果3個(gè)意向客戶才能變成一個(gè)成交客戶，那就意味著每月你要達(dá)成75個(gè)意向客戶，才能最后實(shí)現(xiàn)150萬的目標(biāo)。把目標(biāo)分解到每天的行動(dòng)中，這就是可量化的目標(biāo)。很多人失敗的原因就在于沒有把目標(biāo)分解到每天的行動(dòng)中，沒有把握住每一天。所以每個(gè)人在設(shè)定與推動(dòng)自己的目標(biāo)過程中，一定要從目標(biāo)，到計(jì)劃，再到行動(dòng)。很多人是空有目標(biāo)，沒有行動(dòng)，最后無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。正確對(duì)待目標(biāo)的方法只有一個(gè)，那就是把目標(biāo)分解為每一天該做什么，并且今天就去做。

讓自己看起來就是個(gè)頂尖銷售人員

穿著給人的第一印象是銷售成功的關(guān)鍵。你的服裝是第一印象的主角之一，它包括上衣、褲子、領(lǐng)帶、襪子、皮包、佩飾等。作為一名專業(yè)的銷售人員，整潔得體的服裝，一個(gè)好看的包，一支高貴的筆是很關(guān)鍵的，因?yàn)檫@會(huì)留給客戶專業(yè)、值得信賴的感覺，同時(shí)也會(huì)讓你充滿自信。

儀容除了穿著之外，銷售人員的儀容也很重要。儀容包括胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、表情等形象。夏天身上的氣味重，適當(dāng)?shù)氖褂媚惺肯闼?，保持清新的氣味也很重要?/p>

人緣銷售是一個(gè)需要“人緣”的工作。這里的“人緣”是指你在面對(duì)客戶的時(shí)候有沒有笑臉，有沒有熱情，舉止是否得體大方，能否給客戶留下專業(yè)的形象，這些都決定著你能否受到客戶的歡迎。要成為一名頂尖的銷售人員，一定要從穿著、儀容、人緣這些細(xì)節(jié)入手，讓自己更成功。一流的銷售人員能夠讓客戶立即沖動(dòng)，二流的銷售人員能夠讓客戶心動(dòng)，三流的銷售人員讓客戶感動(dòng)，四流的銷售人員讓自己被動(dòng)。

【自檢】給人的第一印象是銷售成功的關(guān)鍵，每一次拜訪客戶前，按照以下要求，對(duì)自己的形象進(jìn)行修飾，對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自問。檢查事項(xiàng)檢查結(jié)果穿著服裝、領(lǐng)帶、鞋、襪、皮包、佩飾等

儀容胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、表情等

人緣臉笑、嘴甜、腰軟、熱情、禮貌、態(tài)度、專業(yè)等

業(yè)績(jī)提升5倍的技巧——超速行銷

圖5-2“第一印象”與“超速行銷”

超速行銷如圖5-2所示，第一個(gè)數(shù)字是30分鐘，是指在拜訪客戶前，用30分鐘來進(jìn)行自我修飾，使自己感覺你已經(jīng)成為一名頂尖的銷售人員。如果你每天早上匆匆上班，對(duì)自己沒有進(jìn)行任何修飾，如何給他人帶來良好的第一印象？第二個(gè)數(shù)字是4秒，是指第一印象是在4秒鐘內(nèi)形成的。在4秒鐘內(nèi)形成良好的第一印象，需要前面的30分鐘作為鋪墊。第三個(gè)數(shù)字是17分，是指在與客戶見面后，銷售人員最好能夠在17分鐘內(nèi)，激發(fā)客戶的興趣。如果你在17分鐘內(nèi)都無法讓對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品，對(duì)你的公司產(chǎn)生興趣，那么你可能會(huì)永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶。我們把17分04秒這一銷售流程稱為超速行銷法。如何能做到在17分04秒內(nèi)讓客戶認(rèn)可你，對(duì)你產(chǎn)生良好的印象？第一印象是成功的關(guān)鍵，當(dāng)一個(gè)客戶對(duì)你的第一印象不認(rèn)可，感覺你不是一名專業(yè)的銷售人員的時(shí)候，你再怎樣向他推銷，他都會(huì)心存疑慮，因?yàn)槟銦o法給他一種信任感。客戶是需要信任感作為后盾，才會(huì)與你成交的。

第一印象的作用給客戶留下良好的第一印象是實(shí)施超速行銷的第一前提。你的行銷對(duì)象會(huì)拒絕你，那是因?yàn)槟闶紫葲]有給自己機(jī)會(huì)，沒有在客戶面前展現(xiàn)自己良好的形象。要成為一名頂尖的銷售人員，關(guān)鍵的前提是：銷售自己。客戶在購買產(chǎn)品之前，一定先購買營(yíng)銷代表，當(dāng)他喜歡你，了解你之后，才會(huì)開始選擇產(chǎn)品。你應(yīng)能夠很好地融入到客戶當(dāng)中，讓客戶感覺你就是他要找的那個(gè)產(chǎn)品解說人。但是很多銷售人員認(rèn)為“我是推銷產(chǎn)品的銷售員，不是推銷我自己的人?！弊鳛橐粋€(gè)銷售人員，一定要做到先銷售自己，你的思想，你的笑容。把你的觀念，對(duì)產(chǎn)品的理解，向客戶宣傳，讓客戶感覺到你就是他要找的人。把自己銷售出去后，再來談公司，談產(chǎn)品，談服務(wù)。如果與客戶直接談產(chǎn)品，會(huì)給客戶這樣的感覺：“哎！他就是一個(gè)見錢眼開的人，巴不得我把錢馬上掏出來。”當(dāng)今的行銷已經(jīng)由產(chǎn)品行銷變成了人際關(guān)系行銷。你是否在人際關(guān)系的互動(dòng)過程中先把自己推銷出去是很重要的，如果客戶無法認(rèn)同你，那么憑什么他會(huì)接受你的產(chǎn)品？一旦客戶認(rèn)同了你，你的產(chǎn)品、思路、方案都會(huì)逐步得到認(rèn)可。

【本講小結(jié)】在你通向頂尖之路的旅程中，還需要經(jīng)過“頂尖銷售技巧與能力”訓(xùn)練營(yíng)的訓(xùn)練，才能到達(dá)目的地。頂尖銷售技巧與能力訓(xùn)練一共分為五部分，本講為你講述的是第一部分的內(nèi)容。在本部分中，你需要做到的是：學(xué)會(huì)頂尖銷售人員需要掌握的知識(shí)：根據(jù)目標(biāo)、策略、計(jì)劃、行動(dòng)的步驟，制定你的行動(dòng)宣言；塑造自我形象，讓自己看起來就是個(gè)頂尖的銷售人員；掌握30分鐘，4秒，17分這一銷售流程。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第6講修煉頂尖銷售技巧與能力（二）

【本講重點(diǎn)】認(rèn)識(shí)客戶購買的障礙頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴如何洞察客戶心理尋找未來客戶的技巧

認(rèn)識(shí)客戶購買的障礙

客戶的購買障礙有很多方面，如果用一個(gè)字來概括就是“怕”。很多客戶拒絕你是因?yàn)樗ε沦I錯(cuò)，以致會(huì)落下把柄受人嘲笑、得不到認(rèn)同。所以只有消除客戶的擔(dān)心，客戶才會(huì)購買。作為銷售人員也害怕失去訂單，擔(dān)心客戶不買，擔(dān)心上當(dāng)受騙。銷售人員一旦害怕，會(huì)給客戶心虛的感覺，此時(shí)客戶更擔(dān)心自己上當(dāng)受騙，如此一來，銷售必定不會(huì)成功。所以面對(duì)客戶的擔(dān)心，銷售人員首先要做到自己不能怕。如何去贏得客戶有一個(gè)很重要的前提，就是不要讓自己害怕的內(nèi)心首先表現(xiàn)出來?？蛻粲蓄檻]是正常的，而你最重要的就是把客戶的這種害怕心理減少到最低。如何使客戶的害怕心理減少到最低呢？首先要消除自己的害怕心理，因?yàn)槟銉?nèi)心的恐懼必然會(huì)導(dǎo)致客戶害怕的情緒加劇。值得注意的是，在銷售的過程中，客戶的心理與銷售人員的心理感受是一致的，如果銷售人員表現(xiàn)得自信、專業(yè)，讓客戶感受到“我推薦的產(chǎn)品絕對(duì)能解決你的問題”，如此一來，客戶的害怕心理自然也就破除了。

頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴

1.建立良好的第一印象在客戶面前建立良好的第一印象，需要你給客戶留下一種可信的、專業(yè)的感覺。如果客戶對(duì)你的第一印象很好，那么他對(duì)你的信任就會(huì)增加很多。良好的第一印象需要從你的發(fā)型、著裝、舉止、語言等方面獲得。關(guān)于這方面的知識(shí)，你可以參考商務(wù)禮儀方面的書籍。

2.建立公司與產(chǎn)品的信賴度建立公司與產(chǎn)品的信賴度值得很多企業(yè)深究。企業(yè)派一個(gè)員工進(jìn)行銷售，很多的時(shí)候，并不具備堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這個(gè)基礎(chǔ)可能是公司規(guī)模、年資及市場(chǎng)占有率；說明書、宣傳頁及價(jià)格單；電話禮儀等等。在這些環(huán)節(jié)上，企業(yè)不能輸給任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。以說明書為例，一定要讓客戶感覺這個(gè)資料充實(shí)詳細(xì)，感覺到你的公司是一家專業(yè)公司。如果你的公司在這方面給客戶的印象很不好，客戶馬上會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品也很差。

3.社會(huì)認(rèn)可社會(huì)的認(rèn)同性對(duì)于企業(yè)而言是一種優(yōu)勢(shì)。例如海爾、方正、聯(lián)想等這些知名的企業(yè)，他們都有一個(gè)很重要的行銷前提，即很多人愿意銷售聯(lián)想、方正、海爾的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品、公司、品牌已經(jīng)得到了社會(huì)的認(rèn)同，這種認(rèn)同使客戶看到這些品牌的時(shí)候就聯(lián)想到高質(zhì)量的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，所以在這樣的情況下，銷售人員推銷產(chǎn)品就會(huì)輕松很多。

4.口碑口碑就是購買者的推薦，包括滿意客戶的贊美函、名單、照片；權(quán)威證明；媒體報(bào)道等。能不能成為頂尖的銷售人員，在口碑這一個(gè)環(huán)節(jié)就可以拉開距離。頂尖的銷售人員會(huì)很細(xì)心地研究、積累客戶口碑，并把資料整理成書面材料或音像資料，作為獲取其他客戶信任的手段?？蛻粲幸环N從眾心理，當(dāng)他們看到這些資料時(shí)，就會(huì)想：“我不擔(dān)心了，別人都用得很好，別人都信任這個(gè)產(chǎn)品，那我沒有理由擔(dān)心。”銷售人員自己說得再多，也不如客戶的兩句贊美，這就是口碑的作用。每個(gè)人在行銷的過程中，目的只有一個(gè)，就是讓你的客戶建立“不怕買錯(cuò)”的心理，即建立信賴度。信賴度一旦形成，整個(gè)銷售的業(yè)績(jī)就會(huì)獲得提升。

如何洞察客戶的心理

AIDMA銷售法則每一個(gè)銷售人員首先要成為一個(gè)銷售心理大師。作為一名銷售人員，你首先要判斷你的心理與客戶的心理是不是很接近，你是否知道這個(gè)客戶在想什么。頂尖的銷售人員在與客戶初步交談之后，就能夠判斷客戶處于哪個(gè)階段，對(duì)客戶進(jìn)行分類。有些客戶可能是停留在注意階段，僅僅是注意到了這個(gè)產(chǎn)品，了解這個(gè)產(chǎn)品。有些客戶處于產(chǎn)生興趣階段，對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有一定的興趣。有些客戶已經(jīng)有一定的購買欲望，如果價(jià)格合適，或者哪一個(gè)方面的技術(shù)合適，就打算購買。當(dāng)客戶產(chǎn)生購買欲望后，要使你的客戶在腦海中建立對(duì)于產(chǎn)品的深刻印象。這是因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者購買任何產(chǎn)品時(shí)，都有很多的品牌可以選擇，在這樣的情況下增強(qiáng)印象，是最后能否成交的關(guān)鍵所在。最后階段是促成成交，到這一階段才能夠讓客戶順利簽單，購買你的產(chǎn)品。圖6-1AIDMA銷售法則AIDMA銷售法則（客戶購買心理的五個(gè)階段），就是讓銷售人員準(zhǔn)確地知道客戶的心理處于哪一個(gè)環(huán)節(jié)。如果你對(duì)于客戶處于哪一個(gè)環(huán)節(jié)把握失控，就很容易在這一環(huán)節(jié)上出現(xiàn)一些不恰當(dāng)?shù)男袨?。比如客戶分明已?jīng)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，但是你認(rèn)為他已經(jīng)到了留下記憶的環(huán)節(jié)，這兩個(gè)環(huán)節(jié)的推銷側(cè)重點(diǎn)是不一樣的，當(dāng)客戶處于產(chǎn)生興趣階段，需要做的是增加他的興趣，促進(jìn)他購買的欲望；如果客戶處于留下記憶階段，你需要提供給客戶的是品質(zhì)保障和服務(wù)保障，讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生極大的信賴。作為銷售人員，關(guān)鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利推進(jìn)到下一個(gè)階段。頂尖的銷售人員會(huì)花一半的時(shí)間把握對(duì)方的心理，確定對(duì)方現(xiàn)在處于哪一階段。如果你對(duì)客戶的階段購買心理把握得很好，你就會(huì)成為一名頂尖的銷售人員。

銷售漏斗圖6-2銷售漏斗AIDMA銷售法則將客戶的購買心理分為5個(gè)層級(jí)，不同的層級(jí)顯示了客戶不同的購買意向。第一階段為認(rèn)識(shí)階段，客戶已經(jīng)注意到了產(chǎn)品，產(chǎn)生了10%的購買意向；第二階段，客戶產(chǎn)生了興趣，是有30%的購買意向；第三階段，客戶產(chǎn)生購買欲望，是有50%的購買意向；從認(rèn)識(shí)階段到成交階段一共有六個(gè)階段。如圖6-2所示，你要想讓你的成交客戶越多，你必須使具有10%的購買意向的客戶越多，這個(gè)漏斗才能漏出更多的客戶，否則成交的客戶量也會(huì)隨之減少。頂尖銷售有一句很重要的話，叫做量大是制勝的關(guān)鍵。如果你擁有的10%意向客戶不夠多，那么你就很難實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。

尋找未來客戶的技巧

作為一名銷售人員，你可能要花60%到75%的時(shí)間開發(fā)新客戶，而不能停留在讓客戶來找你的狀態(tài)，因?yàn)楫?dāng)今的市場(chǎng)已經(jīng)是買方市場(chǎng)。在這樣的情況下，對(duì)于開發(fā)客戶的技巧就有很高的要求。

1.信息管道當(dāng)今社會(huì)是信息社會(huì)，信息傳播的渠道豐富，例如報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志、廣播、電視等都是獲得信息的渠道，通過這些渠道信息，你可以獲得客戶信息。

2.牽線搭橋牽線搭橋通常是指通過某種人際媒介的方式獲得客戶資源。例如通過人際關(guān)系網(wǎng)推薦獲得的客戶資源，也有一些專業(yè)的推薦機(jī)構(gòu)，如獵頭公司，此外很多展覽會(huì)讓你認(rèn)識(shí)很多圈內(nèi)人士。

3.黃金連鎖黃金連鎖也被稱為客戶連鎖法則。一個(gè)客戶周圍有很多與其類似的人，作為銷售人員應(yīng)該去開發(fā)客戶周圍的資源，應(yīng)該讓你的客戶對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)滿意，從而通過他把你及你的產(chǎn)品推薦給他的朋友，最終使你也會(huì)因此擁有一群客戶。一個(gè)頂尖的成功人士非常善于使用已有的客戶資源及網(wǎng)絡(luò)，并且一步一步往前推進(jìn)。

4.陌生拜訪銷售人員往往都要進(jìn)行一些陌生拜訪，通過陌生拜訪，建立目標(biāo)客戶的初始名單。通過初始名單及對(duì)與之相應(yīng)的市場(chǎng)進(jìn)行分析，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分級(jí)，從而對(duì)不同級(jí)別的客戶采用不同的策略。

5.整合營(yíng)銷整合營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者進(jìn)行平等的雙向溝通，了解消費(fèi)者需要什么，把如此循環(huán)，實(shí)現(xiàn)雙贏，徹底摒棄那種“教師爺”式的、強(qiáng)加于他人的促銷行徑整合營(yíng)銷的關(guān)鍵在于真正重視消費(fèi)者的行為反應(yīng)，進(jìn)行雙向溝通，建立長(zhǎng)久的一對(duì)一的關(guān)系營(yíng)銷，在市場(chǎng)上樹立企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶的品牌忠誠(chéng)度，提高企業(yè)的市場(chǎng)份額。所有的這些手段，目的只有一個(gè)，那就是開發(fā)新客戶。一個(gè)公司如果開發(fā)新客戶的能力不強(qiáng)，將會(huì)嚴(yán)重地影響下一個(gè)階段的銷售業(yè)績(jī)。很多偉大的公司，頂尖的銷售人員之所以能夠不斷地累積業(yè)績(jī)，就是因?yàn)樗麄兠繒r(shí)每刻都是在不斷地、分階段地累積客戶。

【自檢】作為一名銷售人員，任何時(shí)候都需要開發(fā)新客戶，充分利用以下工具，提高新客戶開發(fā)的效率。工具你可以利用的信息管道

牽線搭橋

黃金連鎖

陌生拜訪

整合營(yíng)銷

【本講小結(jié)】本講講述的是頂尖銷售技巧與能力訓(xùn)練第二部分的內(nèi)容。在本部分中，你需要做到的是：客戶購買的主要障礙是害怕買錯(cuò)！哪怕你眼前的客戶多么強(qiáng)勢(shì)，也千萬不可忽視客戶的“內(nèi)心害怕”；建立客戶“不會(huì)買錯(cuò)”的心理（即建立信賴度）；學(xué)會(huì)使用AIDMA銷售法則及銷售漏斗兩個(gè)工具洞察客戶的心理；靈活使用各項(xiàng)新客戶開發(fā)技巧，并花60%到75%的時(shí)間開發(fā)新客戶。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第7講修煉頂尖銷售技巧與能力（三）

【本講重點(diǎn)】業(yè)績(jī)提升5倍的技巧—電話行銷營(yíng)銷三角形的演繹專業(yè)銷售過程的認(rèn)識(shí)貫穿整個(gè)銷售過程的重要環(huán)節(jié)

業(yè)績(jī)提升5倍的技巧——電話行銷

銷售人員有70%到80%的時(shí)間都在用電話與客戶溝通。電話是現(xiàn)代商業(yè)人士不可或缺的一個(gè)重要工具，用好電話能使你做好一半的業(yè)務(wù)，但是很多人都不知如何用好這一工具開展電話行銷。在與客戶電話溝通的過程中，很多銷售人員都不知道自己究竟對(duì)客戶說了什么，結(jié)果無意識(shí)地傷害了客戶，導(dǎo)致電話行銷的失敗。針對(duì)這一情況，最好的辦法就是把自己所打的前幾百個(gè)電話錄下來，然后請(qǐng)電話行銷專家或電話行銷做得好的同事聽聽你的電話錄音資料，問問他們的意見。通常，電話行銷應(yīng)注意以下要點(diǎn)：

讓電話響兩聲再接電話行銷人員進(jìn)行營(yíng)銷的最初環(huán)節(jié)是撥、接電話。在現(xiàn)實(shí)生活中，有的人認(rèn)為及時(shí)接聽電話是一種美德；有的人即便手邊沒有事情，仍舊要等電話響五六聲才接起。那么，這兩種習(xí)慣哪一種可取呢？一般情況下，沒有人愿意浪費(fèi)時(shí)間等待。但是，若太快接聽電話，一般人都會(huì)有措手不及、不適應(yīng)的感覺。這是因?yàn)槿舜螂娫挼臅r(shí)候，都會(huì)有一個(gè)心理適應(yīng)期。因此，作為電話營(yíng)銷人員，既要避免鈴響三四聲后還無人接聽；也要避免一聽鈴響馬上接起電話。獲取對(duì)方好感的第一個(gè)好習(xí)慣是等電話響兩聲后再接。

拿起電話說“您好”等電話響過兩聲之后，接起電話要說“您好”，向?qū)Ψ奖硎締柡?。電話營(yíng)銷人員在與客戶通話之前，情緒及注意力比較分散，

微笑著說話獲取客戶的第三個(gè)好習(xí)慣是：微笑著說話，因?yàn)殡娫拏鬟f的不僅僅是聲音。實(shí)際上，盡管客戶看不到電話營(yíng)銷人員，但是人的表情、心情的變化都能通過聲音表現(xiàn)出來。除了表情、心情能夠通過電話表現(xiàn)出來之外，電話營(yíng)銷人員自身的態(tài)度也是很重要的。如果想獲得客戶的好感，真誠(chéng)是首位重要的。在通電話的過程中，要假想你的客戶就在你的面前。當(dāng)一個(gè)人在電話里微笑著交談時(shí)，會(huì)給對(duì)方很友好的感覺；這種友好的情緒還能互相感染，融洽雙方的交談。

真心誠(chéng)意地應(yīng)答及感謝與客戶的通話交流應(yīng)該是真心誠(chéng)意的。在通話過程中，不可避免地會(huì)遇到一些不友好的客戶，對(duì)這類客戶應(yīng)該注意不要表現(xiàn)出個(gè)人情緒，始終保持心胸開闊和個(gè)性沉穩(wěn)。否則，聲音傳遞心情，可能引發(fā)客戶更為強(qiáng)烈的反應(yīng)。此外，在必要的時(shí)候應(yīng)該注意及時(shí)向?qū)Ψ奖硎靖兄x。有時(shí)候一個(gè)電話打過去，往往是秘書接的，而秘書的回答往往是“老總沒時(shí)間”，毫不客氣地就掛斷了。遇到這樣的情況，你應(yīng)該怎么辦呢？應(yīng)該抓住秘書的特點(diǎn)，真誠(chéng)地贊美她，使你的電話區(qū)別于其他推銷電話，讓對(duì)方有一種愉悅的心情來接聽電話，給秘書小姐留下一個(gè)好印象，這樣你才會(huì)有機(jī)會(huì)和老總通話。

開場(chǎng)白的兩個(gè)不要在電話營(yíng)銷中，營(yíng)銷人員切記不要一開始就提到下面兩方面的內(nèi)容：一是拿起電話就推銷，二是張口就談價(jià)格。拿起電話就開始推銷很容易引起客戶的反感，這就是為什么很多人討厭推銷人員的原因；此外，張口就談價(jià)格，會(huì)給客戶不好的印象，客戶沒有享受到服務(wù)，而是像在菜市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，這會(huì)引起客戶的不愉快。所以電話行銷一個(gè)很重要的前提就是要有耐心。電話行銷的目的是約見，而不是要馬上在電話當(dāng)中成交。

【自檢】請(qǐng)你閱讀以下對(duì)話，并分析該銷售人員的推銷技巧。布萊特公司銷售中心，辦公區(qū)中業(yè)務(wù)員李小米正在打電話。李小米您好，是何不干主任嗎？何不干我就是。李小米太好了，真高興能與您本人通話。何不干您是哪一位？李小米我是李小米，布萊特公司營(yíng)銷中心的銷售主管。我們布萊特公司是專業(yè)提供管理培訓(xùn)資源的教育企業(yè)。何不干（不太友好地）你找我有什么事嗎？李小米總經(jīng)辦的人對(duì)我說，您是負(fù)責(zé)員工培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)，那么您一定關(guān)心培訓(xùn)的事。我打電話給您，就是想談?wù)勅绾胃菀椎剡M(jìn)行培訓(xùn)?？梢哉加媚稽c(diǎn)寶貴時(shí)間嗎？何不干（轉(zhuǎn)變態(tài)度，稍友好地）上期的培訓(xùn)剛剛結(jié)束，目前生產(chǎn)任務(wù)比較緊，一時(shí)抽不出時(shí)間。所以短期內(nèi)不會(huì)再組織培訓(xùn)了。李小米貴公司重視培訓(xùn)，這太好了?？磥碣F公司在這方面做了不少工作。我了解一種新的培訓(xùn)形式。何不干哦？李小米既不影響工作，又能讓員工得以提高，成本非常低。它一定對(duì)您的工作有幫助。何不干（有興趣地）好吧！見參考答案7-1

成功的約見打電話的目的第一是溝通，第二是約見。約定見面時(shí)，電話營(yíng)銷人員需要注意一些事項(xiàng)，無意間的疏忽會(huì)造成不好的影響。約定時(shí)間的二級(jí)策略，首先是對(duì)兩個(gè)精確時(shí)間的選擇，讓客戶做出原則性規(guī)定，然后再給出兩個(gè)粗略時(shí)間請(qǐng)他來選擇。實(shí)際上，第一次提到時(shí)間時(shí)要非常精確，“周二還是周三……”后來再提及時(shí)大致就可以了，就像“上午或下午”。營(yíng)銷人員要表示出將約見時(shí)間列入了自己的時(shí)間表，這樣對(duì)方會(huì)認(rèn)為營(yíng)銷人員很重視約會(huì)；另外由于各公司情況不同，一定要將約定的日期重復(fù)一遍。在約定時(shí)間后，營(yíng)銷人員一定要表現(xiàn)得很愉快，但聲調(diào)要保持平靜。約定了時(shí)間后，就要馬上掛電話。營(yíng)銷人員如果再問“您的公司在哪個(gè)位置……”的問題，就屬于拖泥帶水，因?yàn)檠远啾厥А?/p>

電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆打電話時(shí)，電話旁邊應(yīng)準(zhǔn)備好備忘錄和筆。如果沒有準(zhǔn)備好，臨時(shí)去找，既浪費(fèi)時(shí)間，也會(huì)讓對(duì)方覺得不職業(yè)。要想提高效率，應(yīng)該提前準(zhǔn)備好紙和筆。

記下交談中所有必要的信息你是否有記錄交談要點(diǎn)的習(xí)慣？也許你會(huì)認(rèn)為：“我的記憶力很好，沒有必要記錄?！逼鋵?shí)這種想法是一個(gè)誤區(qū)，因?yàn)樯碓诼殘?chǎng)的你，每天都會(huì)有很多事情要處理，如果不進(jìn)行必要的記錄，必然會(huì)出現(xiàn)丟三落四的現(xiàn)象。俗話說得好：“好記性不如爛筆頭?！比粝胩岣咝?，就必須堅(jiān)持做記錄。

營(yíng)銷三角形的演繹

圖7-1舊的行銷模式如圖7-1所示舊的行銷模式把少量的時(shí)間放在建立關(guān)系、資格判斷上，而把大量的時(shí)間放在展示產(chǎn)品與締結(jié)成交上。新的行銷模式恰恰相反，把大量的時(shí)間放在建立信任、確定客戶資格上，然后花較少的時(shí)間去展示產(chǎn)品、締結(jié)成交，如圖7-2所示。圖7-2新的行銷模式頂尖的銷售一定要花大量的時(shí)間與客戶建立相互信任的關(guān)系。在建立信任的過程中，要先舍得付出，才能得到回報(bào)。

親身體驗(yàn)康爾公司有一個(gè)不成文的規(guī)定：每個(gè)月給客戶寄一封信。有一位客戶把4年當(dāng)中幾十封信拿來給我，并對(duì)我說：“方總，我是康爾忠實(shí)的一個(gè)潛在客戶，這三四年當(dāng)中所有的資料，所有的信件我都保存著”。今天他來找我只有一個(gè)目的，讓我給他便宜一點(diǎn)的價(jià)格購買產(chǎn)品，這充分說明我培養(yǎng)這個(gè)客戶花了很多時(shí)間。千萬不要認(rèn)為開發(fā)一個(gè)客戶可以立竿見影，很多時(shí)候需要做大量的培育工作，讓客戶感覺你已經(jīng)為他們服務(wù)了很多年。這種信任建立起來以后，成交就會(huì)變得很輕松。

專業(yè)銷售過程的認(rèn)識(shí)

專業(yè)的銷售過程頂尖銷售遵循事前準(zhǔn)備、拜訪、資格確定、產(chǎn)品介紹、展示、建議、締結(jié)的流程。行銷人員對(duì)這一流程一定要有深刻的了解。你現(xiàn)在的銷售活動(dòng)處于哪一階段：該拜訪的，馬上安排拜訪；該進(jìn)行資格確定的馬上進(jìn)行資格確定；要做產(chǎn)品介紹的，精心構(gòu)思如何去做好產(chǎn)品介紹；要做建議的，應(yīng)該清楚解決哪些問題，進(jìn)行什么投入，向客戶提供怎樣的建議，然后去嘗試如何成交。這一過程是連貫的，是你走向締結(jié)成交的關(guān)鍵。圖7-3專業(yè)的銷售過程

拜訪前的準(zhǔn)備工作任何人做任何事，一定要保持一種不打無準(zhǔn)備之仗的心理狀態(tài)。如果你認(rèn)為準(zhǔn)備得很不充分就開始行動(dòng)，往往容易出現(xiàn)問題。

1.心理準(zhǔn)備保持積極的心態(tài)、激發(fā)自己的熱情，這些都是心理準(zhǔn)備。你可以采用以下方法調(diào)整自己的心理：回想成功的銷售案例、閉眼放松、想像最佳結(jié)果、擬訂理想目標(biāo)、抓住成功的感覺。當(dāng)你敲客戶辦公室的門之前，應(yīng)該確認(rèn)自己是否已經(jīng)具備了積極的心理，有沒有足夠的熱情去打動(dòng)、影響、感染你所面對(duì)的客戶。

2.整理儀容在你出門拜訪客戶之前，你是否對(duì)自己的服裝、發(fā)型、佩飾進(jìn)行了修飾，使自己看起來就像一名頂尖的銷售人員。否則你儀容不整，客戶就會(huì)產(chǎn)生不信任、不認(rèn)同的感覺，那么你就難以開展接下來的工作。

3.生理準(zhǔn)備作為一名銷售人員，你應(yīng)該對(duì)自己的生理情況有充分的了解。在拜訪客戶之前，解決吃飯、上廁所等問題，以免客戶因這些小事對(duì)你產(chǎn)生不夠?qū)I(yè)的印象，對(duì)以后工作的推進(jìn)造成障礙。例如很多人養(yǎng)成了不吃早飯的習(xí)慣，到了客戶那里肚子就開始咕咕叫，這些聲音讓客戶聽到了不雅，甚至?xí)?yán)重影響你的情緒，最終影響面談效果。

4.帶齊所有可能用到的東西工具、資料、合同等可能用到的東西是否都帶齊？很多銷售人員丟三落四，拜訪客戶時(shí)合同沒有，資料不齊，樣品沒帶，尤其是合同，如果今天就能成交，你沒帶合同，有可能會(huì)錯(cuò)過商機(jī)。所以，銷售人員在拜訪客戶之前，一定要檢查自己的公文包，看看資料、合同、樣品以及相關(guān)的工具，如卷尺等是否都已帶齊，以免“大意失荊州”。

貫穿整個(gè)銷售過程的重要環(huán)節(jié)

1.拜訪建立信任以后，第一個(gè)比較重要的工作就是拜訪。人與人之間真正有效的溝通是面對(duì)面的溝通，只有面對(duì)面的溝通，你才能知道他的興趣愛好，他的人生定位，他對(duì)產(chǎn)品的需求。很多人以為通一個(gè)電話，寄一封信，發(fā)一封郵件就能促成生意，這種想法是不可取的。此外通過面對(duì)面的溝通，客戶的需求可能會(huì)增加，所以說把訂單變大的前提是拜訪。

2.觀察當(dāng)你拜訪客戶時(shí)，走到客戶辦公室之后，要仔細(xì)進(jìn)行觀察，如客戶墻上的掛飾，玻璃下的圖片，桌子上的擺設(shè)，柜子中的書，辦公室中養(yǎng)了什么花，從而確定客戶有什么愛好，客戶是什么類型的人。如果你沒有觀察到這些細(xì)節(jié)，你就無法知道客戶真正的喜好。作為銷售人員，你應(yīng)該通過客戶辦公室的每一個(gè)細(xì)節(jié)，通過客戶的肢體語音，去判斷這個(gè)客戶是一個(gè)什么樣的人。觀察是銷售過程中非常重要的一環(huán)，大量的成交機(jī)會(huì)都是拜訪時(shí)通過觀察，從而掌握客戶的意圖獲得的。

3.建檔在拜訪及觀