服裝電子商務(wù)運營方案

服裝行業(yè)門戶運營方案（3G+B2C/批發(fā)團購+淘寶模式）目錄行業(yè)分析......................................網(wǎng)站定位與總體目標..............................受眾群體分析...................................服裝B2C市場競爭分析.............................自身SWOT分析..................................網(wǎng)站結(jié)構(gòu)&模塊分析..............................盈利模式分析..............................支點科技服務(wù)項目...............................運營費用..................................產(chǎn)品運營周期圖.................................物流&售后服務(wù).................................行業(yè)分析：隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，越來越多的傳統(tǒng)服裝品牌開始重視網(wǎng)絡(luò)銷售，像報喜鳥、佐丹奴等品牌很早就已經(jīng)開始了B2C，而優(yōu)衣庫和杰克瓊斯涉水B2C更是引爆了傳統(tǒng)服裝品牌扎堆進入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的熱潮。但因服裝企業(yè)缺乏對互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)運營的經(jīng)驗以及未處理好與傳統(tǒng)渠道的關(guān)系而面臨諸多問題。我們希望通過，我們多年的B2C電子商務(wù)從業(yè)經(jīng)驗，為傳統(tǒng)服裝品牌的互聯(lián)網(wǎng)之路提出些切實可行的意見和建議。中國服裝電子商務(wù)發(fā)展歷程中國購物網(wǎng)站產(chǎn)業(yè)鏈市場規(guī)模根據(jù)淘寶網(wǎng)2009年的業(yè)績報告，淘寶網(wǎng)2009年上半年銷售809億，接近去年全年銷售額，占社會消費品總體銷售額1.4%，比去年上升0.4個百分比，其中服裝銷售位居排行第二，每分鐘大概銷售473件衣服。（根據(jù)報道，另一家網(wǎng)絡(luò)服裝直銷企業(yè)Vancl預(yù)計今年銷售額將達到5億，而Vancl成立的時間僅為兩年。）據(jù)淘寶網(wǎng)的介紹，光杰克瓊斯這個品牌在淘寶上的年交易額就達到了3億（備注：這里的交易額是來自于C店，非杰克瓊斯官方授權(quán)店鋪銷售）毫無疑問，網(wǎng)絡(luò)市場正成為消費者消費購物越來越重要的渠道，市場規(guī)模必將越來越大，任何忽視網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的企業(yè)，必將在未來競爭中處于不利地位。用戶群分析根據(jù)新生代市場監(jiān)測機構(gòu)中國市場與媒體研究2009春季的研究報告顯示：2008年網(wǎng)購用戶規(guī)模達到8000多萬，網(wǎng)購使用率為26％，個人收入達到4000以上，以大專學歷以上為主，網(wǎng)購人群的特點是：高學歷、高收入、年輕、易接受網(wǎng)絡(luò)購物，他們的消費代表著當前的流行潮流，并勢必引領(lǐng)今后的潮流趨勢。網(wǎng)購人群是大多服裝品牌最理想的目標人群，并且因這部分人群在引領(lǐng)著時尚的潮流，因此失去這部分市場，意味著將來在傳統(tǒng)渠道可能失去更大的市場。傳統(tǒng)服裝品牌的網(wǎng)絡(luò)直銷困惑大多傳統(tǒng)服裝品牌都有成熟的渠道體系，營收穩(wěn)定，面對全新的互聯(lián)網(wǎng)，往往表現(xiàn)出眾多的迷惑。雖然電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，讓越來越多的傳統(tǒng)服裝品牌看到了機會，在公司的戰(zhàn)略方面也確實將網(wǎng)絡(luò)直銷提上了議程，有些已經(jīng)開始付諸行動，但實際上具體怎么開展卻缺乏經(jīng)驗，缺少人才，尤其是在如何平衡與傳統(tǒng)渠道的關(guān)系、產(chǎn)品策略、定價策略以及物流配送等問題，至今尚未有較好的解決辦法。這些因素都制約著傳統(tǒng)服裝品牌不能放開手腳在電子商務(wù)上取得較大的進展，給了PPG、VANCL和淘寶上網(wǎng)貨品牌占領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)市場的機會。傳統(tǒng)服裝企業(yè)開展電子商務(wù)最好方式是，和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司合作運營；利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司的技術(shù)優(yōu)勢，團隊和行業(yè)經(jīng)驗開展電子商務(wù)是最明智的選擇。這樣可以大大的降低運營成本和運營風險，同時也可以把自己的主要精力和資源放在自己的核心業(yè)務(wù)---服裝上。2009年中國服裝B2C網(wǎng)絡(luò)購物市場發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢中國服裝電子商務(wù)發(fā)展的宏觀環(huán)境整體利好，可以從兩個層面去理解：(一)電子商務(wù)宏觀發(fā)展環(huán)境利好國家重視電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展、地方政府在稅收等政策方面給予優(yōu)惠和支持、行業(yè)監(jiān)管研究力度在加強。國民消費力逐步提高、金融危機影響下網(wǎng)絡(luò)購物普及率快速提升。網(wǎng)購用戶滲透率提升，網(wǎng)民網(wǎng)購習慣逐漸培養(yǎng)。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施大幅改善，諸如支付、供應(yīng)鏈管理等電子商務(wù)配套系統(tǒng)解決方案逐漸豐富和完善。(二)電子商務(wù)各個垂直領(lǐng)域中，服裝電子商務(wù)的發(fā)展勢頭正旺電子商務(wù)各垂直領(lǐng)域中，服飾類商品自07年開始，成為網(wǎng)購交易第一大商品品類；服飾行業(yè)網(wǎng)購交易量占整體銷量的比重08年6%左右，滲透率遠高于網(wǎng)購占社會消費品零售總額比重1%。傳統(tǒng)服裝行業(yè)08年以來出口增速回落，行業(yè)平均效益下滑，內(nèi)需市場成為主力，同時，電子商務(wù)成為服裝企業(yè)降低成本、拓展渠道、增加消費及樹立品牌的新選擇服裝網(wǎng)絡(luò)購物行業(yè)未來發(fā)展趨勢預(yù)測趨勢一：未來3年高增長趨勢二：競爭格局明朗化趨勢三：市場參與者增多趨勢四：差異化競爭策略趨勢五：引領(lǐng)消費時尚觀二、網(wǎng)站定位與總體目標：網(wǎng)站的定位：服裝行業(yè)B2C銷售平臺網(wǎng)站經(jīng)營目標：主要以休閑系列服裝為核心產(chǎn)品，通過將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進行創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)平臺和呼叫中心為服務(wù)核心，以先進的直效營銷理念，配合卓越的供應(yīng)鏈管理的方式及高效完善的配送系統(tǒng)，為消費者提供高品質(zhì)的服裝產(chǎn)品與服務(wù)保障。網(wǎng)站平臺作用：對傳統(tǒng)銷售渠道的補充和互補，同時也是企業(yè)占領(lǐng)未來網(wǎng)絡(luò)銷售市場的重要切入點。三、受眾群體分析：服裝作為網(wǎng)絡(luò)購物交易額最大的品類，在網(wǎng)購用戶中的滲透率持續(xù)高漲。2009年中國服裝網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模將超8000萬，占網(wǎng)購用戶的比重超七成，預(yù)計到2011年該比重將突破80%。

受眾年齡分析：服裝B2C網(wǎng)站的主要目標受眾是30歲左右的白領(lǐng)階乘，這部分人的有著高學歷，高收入的特點非常符合網(wǎng)購的市場特點。受眾行為習慣：由于這類人群的受教育程度相對較高，對網(wǎng)絡(luò)的使用程度和掌握水平熟練，我們在網(wǎng)站策劃是，遵循最為直接的、常態(tài)的受眾行為習慣，從而突出網(wǎng)站的易用性，進而達到門戶可用價值的最大化。四、服裝B2C市場競爭分析：銷售模式特點優(yōu)勢不足代表公司批發(fā)模式通過全國主要大型批發(fā)市場的批發(fā)商銷售貨品。利用批發(fā)市場全國銷售網(wǎng)點多、輻射面廣的特點，將產(chǎn)品在市場上快速鋪開，迅速實現(xiàn)資金回籠。不利用品牌創(chuàng)立、維護與形象提升，對公司長遠發(fā)展不利。卓越織造代理商模式將全國劃分為若干區(qū)域，每個區(qū)域設(shè)立代理商，企業(yè)授權(quán)代理商全權(quán)負責該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。節(jié)約品牌銷售渠道拓展成本和管理成本，發(fā)揮代理商的積極性和主動性。在品牌推廣與貨品管理上不易控制。七匹狼特許加盟模式以特許經(jīng)營權(quán)為核心，由公司總部直接發(fā)展終端加盟商，或由特許區(qū)域商發(fā)展終端加盟商，按照統(tǒng)一的模式進行銷售。品牌管理標準化、系統(tǒng)更新及時。對加盟雙方的協(xié)同要求較高，加盟商的自由度受到很大限制。報喜鳥直營模式品牌服裝企業(yè)自己選擇合適的店鋪經(jīng)營并管理店鋪。較好地體現(xiàn)品牌形象、容易實現(xiàn)垂直管理和精細化營銷，市場計劃執(zhí)行力強，能夠最準確的掌握市場信息。初始投資成本較高，終端管理能力要求較高。雅戈爾團購模式公司團購營銷部分直接與大型企業(yè)接洽，簽訂公司司服、職業(yè)裝定做合同。資金回籠穩(wěn)定快捷，存貨周轉(zhuǎn)時間短。對公司團購營銷團隊的要求較高。凱諾科技網(wǎng)絡(luò)銷售模式利用品牌與互聯(lián)網(wǎng)開展網(wǎng)上銷售。減少銷售環(huán)節(jié)，節(jié)約實際銷售成本、信息采集及時、物流管理快捷。不能克服實體店購物的優(yōu)勢，相關(guān)法律體系不健全、網(wǎng)上交易存在安全隱患。PPGVANCLC2C模式利用淘寶等C2C平臺銷售服裝的小買家，比較分產(chǎn)，產(chǎn)品一般都是低端或外貿(mào)庫存壓單產(chǎn)品。價格低，容易吸引低端消費者。規(guī)模小，不容易形成明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢。淘寶服裝買家服裝B2C市場現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭可以從三個關(guān)鍵詞去理解：激烈、分散、變化。競爭激烈對于市場中現(xiàn)有的大量中小B2C，以及即將進入的企業(yè)而言，激烈的競爭一方面是來自B2C服裝市場本身已有的企業(yè)之間的競爭，另外很重要的一方面還是和C2C上不計其數(shù)的中小賣家之間的競爭。目前國內(nèi)大大小小的服裝B2C平臺不下數(shù)千家，但是稍具規(guī)模的企業(yè)數(shù)量屈指可數(shù)。特別是細分到某一類商品，比如男裝襯衫，同質(zhì)化的平臺和產(chǎn)品很多。雖然競爭激烈，但是服裝B2C行業(yè)還是有著巨大的市場空間；現(xiàn)在需要有實力的傳統(tǒng)服裝品牌企業(yè)，運用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，庫存優(yōu)勢，物流配送優(yōu)勢，服務(wù)優(yōu)勢來占領(lǐng)市場，因為小的B2C廠商大都是代銷，在這些方面沒有辦法和傳統(tǒng)的服裝品牌競爭。相對分散具體把服裝細分到各個細分品類，我們發(fā)現(xiàn)，單個市場的競爭相對來說是比較分散的。具體來看，男裝，職業(yè)裝市場：競爭相對女裝市場分散程度稍低，至少已經(jīng)出現(xiàn)少數(shù)幾家規(guī)模成長迅速的企業(yè)。但是男裝市場也可以細分到更多的領(lǐng)域，比如專做襯衫產(chǎn)品、專做西服，職業(yè)裝定制等。每一塊市場都會有至少數(shù)十家或百家企業(yè)的競爭，但是目前還沒有一家B2C企業(yè)的產(chǎn)品線能夠涵蓋服裝的所有產(chǎn)品，大部分是集中做一兩款產(chǎn)品，這也凸顯了純技術(shù)型的服裝B2C輕公司的軟肋---產(chǎn)品開發(fā)能力不足。變化趨勢當然，服裝B2C這個市場空間足夠大，也為很多新進入者預(yù)留了大的發(fā)展空間。優(yōu)勝劣汰的速度在服裝B2C行業(yè)加快。市場中不斷有老的B2C平臺淘汰，新的企業(yè)進入，不排除未來還會出現(xiàn)少數(shù)幾家速度快、規(guī)模較大的黑馬企業(yè)。五、自身SWOT分析：優(yōu)勢（Strength）清晰的戰(zhàn)略定位；良好的團隊建設(shè)；一定的品牌知名度；節(jié)省大量的渠道成本；極少的庫存成本；實體工廠的支撐劣勢（Weakness）B2C網(wǎng)站開啟后，需要一個過程被消費者認可。機會（Opportunity）新消費模式的出現(xiàn)；服裝網(wǎng)上直銷發(fā)展巨大的發(fā)展空間；減少中間商帶來的高額利潤。SO抓住服裝網(wǎng)上直銷新發(fā)展模式，占據(jù)先機；快速擴大品牌知名度，做同類鰲頭；積累資本，尋找穩(wěn)定長足的發(fā)展戰(zhàn)略WO擴大新消費群體，增加消費人群；同時加強顧客溝通，提高消費者品牌忠誠度；威脅（Threats）傳統(tǒng)服裝企業(yè)的發(fā)展；直銷門檻過低，大量新競爭者；代工生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量比較難保證。ST細分市場，抓住針對的消費群體；通過自身快速發(fā)展，并購其它服裝直銷企業(yè)；提高公司公關(guān)能力，建立與上游渠道良好的客戶關(guān)系WT避免與發(fā)展起來的強勢服裝B2C直接競爭；保證充足的企業(yè)運營資本；通過對上下游產(chǎn)業(yè)鏈的控制，保證產(chǎn)品質(zhì)量；必要的市場調(diào)查，清楚消費者滿意度。支點的技術(shù)，核心競爭力：強大的CMS系統(tǒng)，結(jié)合3G技術(shù)，完全自由掌握。個性化的網(wǎng)站設(shè)計，完全獨創(chuàng)。強大的搜索、訂閱功能。合作運營網(wǎng)絡(luò)-共享智慧。自修改----傻瓜式操作：

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運營經(jīng)驗的及時溝通與一對一服務(wù)。5、完美融合3G技術(shù)六、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)&模塊分析：網(wǎng)站風格：商業(yè)標準型色調(diào)定位：時尚色調(diào)，突出品牌理念和風格。欄目設(shè)置：(具體參見欄目UE圖)商品管理商品管理商品分類會員自助平臺商品營銷信息發(fā)布模塊產(chǎn)品信息發(fā)布后臺管理模塊圖片信息發(fā)布會員服務(wù)中心網(wǎng)站模塊管理全站信息管理通用信息發(fā)布會員管理平臺會員資金管理等購物車，支付模塊支付系統(tǒng)管理購物模塊管理產(chǎn)品模塊服裝B2C服裝B2C企業(yè)運營要素：贏利模式分析：通過銷售產(chǎn)品獲得利潤（詳細的盈利模式在后期會深入分析）八、支點科技服務(wù)項目：網(wǎng)絡(luò)項目運營支點提供全方位運營服務(wù)網(wǎng)站品牌形象整體推廣策劃B2C電子商務(wù)平臺建設(shè)3G門戶網(wǎng)站和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的對接服務(wù)市場推廣服務(wù)日常網(wǎng)站維護管理外包服務(wù)淘寶店鋪/商城的運營網(wǎng)絡(luò)營銷顧問服務(wù)網(wǎng)站的收入模式分析網(wǎng)站的銷售模式及渠道分析網(wǎng)絡(luò)營銷策略與營銷資源診斷網(wǎng)上產(chǎn)品策略診斷網(wǎng)站推廣策略診斷網(wǎng)站結(jié)構(gòu)與網(wǎng)站頁面診斷營銷頁面與營銷渠道診斷網(wǎng)站客戶體驗診斷用戶訪問分析招商引資服務(wù)項目一旦開始盈利，我們將提供全方位的招商服務(wù)對項目進行價值評估，和估價，然后制定出招商引資計劃通過相應(yīng)的渠道，推廣和包裝項目為招商做鋪墊。營銷戰(zhàn)略規(guī)劃整合網(wǎng)絡(luò)營銷策略擬定與實施網(wǎng)絡(luò)營銷要素與資源整合SWOT分析與市場機會分析核心競爭力分析與競爭策略擬定長、短期營銷目標與實施步驟規(guī)劃營銷組合策略與創(chuàng)意品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、設(shè)計與應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)市場選擇與網(wǎng)絡(luò)市場開發(fā)網(wǎng)絡(luò)廣告與網(wǎng)絡(luò)公關(guān)網(wǎng)絡(luò)廣告投放策略制定與實施方案設(shè)計網(wǎng)絡(luò)廣告投放與媒體組合策略擬定新聞公關(guān)與軟文炒作策劃網(wǎng)絡(luò)促銷活動創(chuàng)意與設(shè)計公共活動策劃與各類專題會議設(shè)計網(wǎng)絡(luò)媒體關(guān)系管理顧問網(wǎng)絡(luò)危機事件的處理與風險規(guī)避九、運營費用：時間段項目金額（元）備注兩年B2C平臺建設(shè)23800費用雙方共同投入，根據(jù)股份進行投入服務(wù)器1臺12800廣告推廣費用（暫定）36000運營服務(wù)費用12800/年合計85400、產(chǎn)品運營周期圖階段戰(zhàn)略圖：、物流&售后服務(wù)物流傳統(tǒng)服裝品牌經(jīng)過多年的發(fā)展，在B2B物流解決方面積累了大量的經(jīng)驗，但運作B2C物流卻與B2B物流有顯著的差距，大部分傳統(tǒng)服裝品牌將會在B2C物流上遇到巨大的挑戰(zhàn)。首先B2C倉儲與B2B的大批量倉儲存在差異，其次B2C物流的流程也與B2B不太一致，第三，B2C的顧客不會像B2B的經(jīng)銷商有耐心，快速配送到顧客手上關(guān)乎用戶體驗和電子商務(wù)的成敗，第四，B2C的物流成本也要比B2B高，第五，目前B2C大部分還是COD（貨到付款），而B2B幾乎不涉及到此問題。到目前位置，不管是卓越、當當還是VANCL、京東都遭遇到了B2C的瓶頸，傳統(tǒng)服裝品牌涉水B2C同樣不能回避。我們認為，傳統(tǒng)服裝品牌開展電子商務(wù)，在物流方面有兩種形式：一是倉儲和配送均外包。有別于現(xiàn)在B2C的物流操作模式，將倉儲也外包給第三方物流公司。此方式的優(yōu)點是利用第三方公司在倉儲方面的經(jīng)驗，快速、有效的開展貨物倉儲配送，在開始B2C時不僅成本低，而且又不會影響用戶的體驗。成功案例代表湖南衛(wèi)視快樂購。二是倉儲自建，配送外包。此種方式是目前大B2C網(wǎng)站普遍采取的方式，并在重點城市自建物流配送團隊。優(yōu)點是成本低，能實現(xiàn)快速配送，顧客體驗好。筆者認為對剛剛進入B2C的傳統(tǒng)服裝品牌，建議初期采取第一種方式，自己租賃倉庫，委托第三方管理、撿貨、配貨，委托第三方公司物流公司配送。與此同時，招募專業(yè)B2C物流人才，逐步過渡到第二種方式。售后服務(wù)售后服務(wù)包括呼叫中心搭建以及退換貨。退換貨政策直接影響到用戶對品牌的購買體驗，因此至關(guān)重要，業(yè)界比較推崇VANCL的30天無條件免費退換貨政策。30天無條件退換貨不會帶來退換貨率的提高，只會給顧客帶來更好的用戶體驗。但VANCL的退換貨流程稍微有些復(fù)雜，如果能簡化流程將會更好。目前B2C的呼叫中心大部分都是自建，在高峰期部分外包第三方專業(yè)呼叫中心。我們認為傳統(tǒng)服裝品牌宜將呼叫中心外包給第三方，利用第三方已有的呼叫中心系統(tǒng)和專業(yè)的團隊快速為其服務(wù)，不僅節(jié)省了前期硬件、軟件投入，而且可以利用其專業(yè)化的服務(wù)提升服務(wù)效率，給顧客帶來優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體驗。另外，B2C的銷售高低起伏，呼叫中心外包將降低人員成本。雖然國內(nèi)B2C環(huán)境還不如國外成熟，但其增長勢頭是迅猛的，未來的潛力也是巨大的。我們希望越來越多的傳統(tǒng)品牌進入B2C，共同推動中國B2C的發(fā)展，也希望B2C能給傳統(tǒng)品牌企業(yè)帶來新的利潤增長點。我們會利用我們的技術(shù)為您開展電子商務(wù)打開一扇大門，用我們的技術(shù)為您創(chuàng)造價值是我們公司不懈追求的目標。愛人者，人恒愛之；敬人者，人恒敬之；寬以濟猛，猛以濟寬，政是以和。將軍額上能跑馬，宰相肚里能撐船。最高貴的復(fù)仇是寬容。有時寬容引起的道德震動比懲罰更強烈。君子賢而能容罷，知而能容愚，博而能容淺，粹而能容雜。寬容就是忘卻，人人都有痛苦，都有傷疤，動輒去揭，便添新創(chuàng)，舊痕新傷難愈合，忘記昨日的是非，忘記別人先前對自己的指責和謾罵，時間是良好的止痛劑，學會忘卻，生活才有陽光，才有歡樂。不要輕易放棄感情，誰都會心疼；不要沖動下做決定，會后悔一生。也許只一句分手，就再也不見；也許只一次主動，就能挽回遺憾。世界上沒有不爭吵的感情，只有不肯包容的心靈；生活中沒有不會生氣的人，只有不知原諒的心。感情不是游戲，誰也傷不起；人心不是鋼鐵，誰也疼不起。好緣分，憑的就是真心真意；真感情，要的就是不離不棄。愛你的人，舍不得傷你；傷你的人，并不愛你。你在別人心里重不重要，自己可以感覺到。所謂華麗的轉(zhuǎn)身，都有旁人看不懂的情深。人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人卻很少。誰在默默的等待，誰又從未走遠，誰能為你一直都在？這世上，別指望人人都對你好，對你好的人一輩子也不會遇到幾個。人心只有一顆，能放在心上的人畢竟不多；感情就那么一塊，心里一直裝著你其實是難得。動了真情，情才會最難割；付出真心，心才會最難舍。你在誰面前最蠢，就是最愛誰。其實戀愛就這么簡單，會讓你智商下降，完全變了性格，越來越不果斷。所以啊，不管你有多聰明，多有手段，多富有攻擊性，真的愛上人時，就一點也用不上。這件事情告訴我們。誰在你面前很聰明，很有手段，誰就真的不愛你呀。遇到你之前，我以為愛是驚天動地，愛是轟轟烈烈抵死纏綿；我以為愛是蕩氣回腸，愛是熱血沸騰幸福滿滿。我以為愛是窒息瘋狂，愛是炙熱的火炭?；橐錾顮渴肿哌^酸甜苦辣溫馨