成功者的游戲

PAGEPAGE51中國平安人壽保險股份有限公司北區(qū)事業(yè)部中國平安人壽保險股份有限公司北區(qū)事業(yè)部前言——寫給教練的話優(yōu)秀的教練們：大家好！壽險行業(yè)的師徒制由來已久，面對信賴你的徒弟，你準(zhǔn)備好自己的武功和絕活兒了嗎？作為師傅作為管理者，你想給團(tuán)隊的新生力量充分的工作指導(dǎo)，通過最基礎(chǔ)的壽險入門教育幫助新人掌握專業(yè)的知識（K）、建立積極的態(tài)度（A）、練就熟練的技巧（S）、及養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣（H）是非常關(guān)鍵的。如何能更及時有效的對新人進(jìn)行輔導(dǎo)和系統(tǒng)的訓(xùn)練，是主管必須掌握的看家本領(lǐng)。《成功路線圖——教練篇》則是制造另一個成功的你的輔導(dǎo)秘籍。不同與以往的是，擺在你面前的這本教材更像一本游戲書。在你和新人共同展開壽險工作的同時，也意味著你們一同踏上了一條有趣的游戲之路。在這條路上時而會有陷阱讓你們不得不重新開始；時而會出現(xiàn)路障，讓你們再次審視自己；當(dāng)然也會出現(xiàn)天使，帶領(lǐng)著你們飛過重重險阻……作為一名教練你最首要的工作是幫助新人躲避潛伏的危機(jī)，解決已經(jīng)出現(xiàn)的困難，鼓勵新人具備面對困難的決心，齊心協(xié)力順利過關(guān)。你們必須充滿信心相互鼓勵，讓自己投入的玩一次吧！看，游戲已經(jīng)開始了……停留卡：如果你對完成此目標(biāo)沒有信心……請關(guān)注第20關(guān)?。⌒碌挠螒蛞呀?jīng)開始了……停留卡：如果你對完成此目標(biāo)沒有信心……請關(guān)注第20關(guān)??！新的游戲已經(jīng)開始了……倒退卡：如果你對此關(guān)的內(nèi)容非常不感興趣，請倒退到第19關(guān)?。〉雇丝ǎ喝绻銓Υ岁P(guān)的內(nèi)容非常不感興趣，請倒退到第19關(guān)！！停留卡：A如果你認(rèn)為達(dá)成目標(biāo)很容易，請退回到第3關(guān)！！B如果你認(rèn)為達(dá)成目標(biāo)太難，請倒退到到第1關(guān)！！停留卡：如果你的目標(biāo)僅停留在得到訓(xùn)練津貼…請重溫第1關(guān)??！前進(jìn)卡：如果你可以熟練使用所有工具并具備足夠客戶，請直接跳至23關(guān)！！停留卡：A如果你認(rèn)為達(dá)成目標(biāo)很容易，請退回到第3關(guān)！！B如果你認(rèn)為達(dá)成目標(biāo)太難，請倒退到到第1關(guān)！！停留卡：如果你的目標(biāo)僅停留在得到訓(xùn)練津貼…請重溫第1關(guān)??！前進(jìn)卡：如果你可以熟練使用所有工具并具備足夠客戶，請直接跳至23關(guān)！！停留卡：如果你認(rèn)為這個目標(biāo)過高，請回顧第3關(guān)??！停留卡：如果你認(rèn)為這個目標(biāo)過高，請回顧第3關(guān)！！恭喜你已踏上成功之路……前進(jìn)卡：如果你的客戶已經(jīng)決定和你成交，恭喜你直接跳至第8關(guān)?。。」材阋烟ど铣晒χ贰斑M(jìn)卡：如果你的客戶已經(jīng)決定和你成交，恭喜你直接跳至第8關(guān)！??！倒退卡：如果你對通過此關(guān)沒有信心，請倒退到第5關(guān)?。?！倒退卡：如果你對通過此關(guān)沒有信心，請倒退到第5關(guān)?。。≥o導(dǎo)目錄新人期（1-3個月）：第一關(guān)：為愛癡狂——我為壽險事業(yè)狂…………………5頁第二關(guān)：天使的翅膀（一）——常青樹、世紀(jì)天使組合………………6頁第三關(guān)：尋找我的她/他——計劃100與工作日志的填寫……………11頁第四關(guān)：朋友一生一起走——緣故市場開發(fā)及客戶約訪技巧………12頁第五關(guān)：我的聊吧——保額銷售技巧演練……………14頁第六關(guān)：把握每個瞬間——成交面談技巧演練………15頁第七關(guān)：不要再來傷害我——常見異議處理…………17頁第八關(guān)：游戲規(guī)則——投保規(guī)則與投保書填寫………24頁第九關(guān)：請跟我來——示范式陪同拜訪………………25頁第十關(guān)：石破天驚——我的第一單……26頁第十一關(guān)：愛的奉獻(xiàn)——遞送保單與售后服務(wù)………27頁第十二關(guān)：天使的翅膀（二）——鐘愛一生重溫……28頁第十三關(guān)：一路上有你——輔導(dǎo)式陪同拜訪…………30頁第十四關(guān)：呵護(hù)的目光——觀察式陪同拜訪…………31頁第十五關(guān)：相信自己——目標(biāo)與行動…………………32頁成長期（4-6個月）：第十六關(guān)：天使的翅膀（三）——萬能產(chǎn)品細(xì)化分析………………33頁第十七關(guān)：鉆石閃亮——更高的目標(biāo)…………………34頁第十八關(guān)：淘寶——主顧開拓工具的使用……………36頁成熟期（7-9個月）：第十九關(guān)：在路上——基本法與組織利益學(xué)習(xí)………37頁第二十關(guān)：我只在乎你——增員技巧淺析……………38頁第二十一關(guān)：秘密武器——綜合開拓技巧……………39頁畢業(yè)期（10-12個月）：第二十二關(guān)：長大后我就成了你——組織發(fā)展生涯規(guī)劃……………40頁第二十三關(guān)：有的放矢——目標(biāo)市場確定……………41頁第二十四關(guān)：基業(yè)長青——售后服務(wù)…………………42頁第一關(guān)：為愛癡狂——我為壽險事業(yè)狂輔導(dǎo)目標(biāo)：強(qiáng)化新人的壽險理念，學(xué)會講述至少一個壽險小故事；增強(qiáng)新人對公司忠誠度，教會學(xué)員背誦公司簡介；幫助新人規(guī)劃工作目標(biāo)，并制定行動計劃。輔導(dǎo)內(nèi)容：1、壽險意義與功用主管聲情并茂的講述自己客戶的理賠案例。然后提問新人：壽險可以幫助人們解決什么樣的問題？讓新人寫出購買保險的理由。參考答案：回顧崗前培訓(xùn)中壽險的五把金鑰匙。一、家庭保障；二、教育基金；三、養(yǎng)老金；四、應(yīng)急的現(xiàn)金；五、有計劃的儲蓄。請新人分享一個發(fā)生在身邊的壽險小故事。告訴新人熟悉掌握不同案例（故事）的重要性：保險是無形商品，只有把保險生活化，故事化，才能使客戶更容易接受，減少客戶的拒絕，增強(qiáng)客戶購買保險的迫切感；能夠使新人更深地理解壽險的意義與功用。2、公司簡介主管分享自己在平安從事壽險工作的成長收獲與經(jīng)濟(jì)回報，然后請新人分享對公司的感受。主管檢查新人背誦公司簡介。參考答案：詳見公司簡介三折頁3、規(guī)劃目標(biāo)與行動計劃：協(xié)助新人完成《新人跟進(jìn)手冊》中的表格。備注：請主管根據(jù)新人實際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第二關(guān)：天使的翅膀——常青樹、世紀(jì)天使組合輔導(dǎo)目標(biāo)：1、分析各險種組合的市場定位；2、精通險種組合的利益分析；3、熟練背誦促成話術(shù)；4、常見拒絕問題處理。輔導(dǎo)內(nèi)容：1、常青樹組合保障和健康是客戶購買保險的首選順序：分析城市居民對保險的需求，增強(qiáng)新人的銷售信心：②掌握兩種組合形式的保險特色：經(jīng)濟(jì)型（30歲男性為例）：７８元７８元２３元７８元251元340元1345元保費(fèi)1年1年1年1年30年30年交費(fèi)期1年1年1年1年終身終身保障期1萬1萬3份1份5萬5萬保額意外醫(yī)療意外傷害住院日額住院費(fèi)用b鴻盛重疾鴻盛產(chǎn)品責(zé)任金帳戶:終身擁有5萬元的人身風(fēng)險責(zé)任金。分紅金帳戶:每年按保監(jiān)會的規(guī)定,分紅險利潤的70%以分配給客戶,分紅金在帳戶中復(fù)利增長。重疾金帳戶:5萬元重大疾病保障伴隨您終身。醫(yī)療金帳戶:報銷型:每次擁有3000元的住院醫(yī)療報銷額度(各項費(fèi)用的80%)；補(bǔ)貼型:每天擁有30元的住院醫(yī)療補(bǔ)貼額度。意外金帳戶：傷亡金：交費(fèi)期內(nèi)每年享受1000——10000元的意外傷殘金保障；報銷金：交費(fèi)期內(nèi)每年可在100——10000元額度內(nèi)報銷意外醫(yī)療費(fèi)。富裕型（30歲男性為例）：138138元230元104元627.5元680元2690元保費(fèi)1年1年1年1年30年30年交費(fèi)期1年1年1年1年終身終身保障期2萬10萬4份4份10萬10萬保額意外醫(yī)療意外傷害住院日額住院費(fèi)用B鴻盛重疾鴻盛產(chǎn)品責(zé)任金帳戶:終身擁有10萬元的人身風(fēng)險責(zé)任金。分紅金帳戶:每年按保監(jiān)會的規(guī)定,分紅險利潤的70%以分配給客戶,分紅金在帳戶中復(fù)利增長。重疾金帳戶:10萬元重大疾病保障伴隨您終身。醫(yī)療金帳戶:報銷型:每次擁有12000元的住院醫(yī)療報銷額度(各項費(fèi)用的80%)；補(bǔ)貼型:每天擁有40元的住院醫(yī)療補(bǔ)貼額度。意外金帳戶：傷殘金：交費(fèi)期內(nèi)每年享受10000——100000元的意外傷殘金保障；門診金：交費(fèi)期內(nèi)每年可在100——20000元額度內(nèi)報銷意外醫(yī)療費(fèi)。③教會新人背誦促成話術(shù)：業(yè)務(wù)員：其實這個計劃總的來說就是:無事當(dāng)存錢，萬一領(lǐng)大錢，大病給現(xiàn)錢，小病可領(lǐng)錢，每年都分錢，意外補(bǔ)貼錢。這個計劃能夠體現(xiàn)您對家庭的責(zé)任和關(guān)愛,對于您這樣一個有責(zé)任心的家庭支柱,您是否應(yīng)該及時的這把家庭的保護(hù)傘撐開呢?您看收益人這欄是添您的妻子還是孩子?……④教會新人背誦拒絕處理話術(shù)：客戶：我身體挺好的，不用著急買！業(yè)務(wù)員：您知道嗎？在我們的身體內(nèi)生長著23億的細(xì)胞，但是只要其中一粒細(xì)胞不正常就會演變成癌癥！您知道嗎？人一生罹患重疾的風(fēng)險率高達(dá)72%!您知道嗎？我國每年新增癌癥患者700萬人，其中死亡140萬/年。全世界死亡630萬/年。您知道嗎？平均6.64/秒有一個人死于心腦血管病及糖尿病，高血壓等等您知道嗎？我國有高血壓患者達(dá)到1.3億,15-20%是乙肝病毒攜帶者，占全世界75%。這些您難道不擔(dān)心嗎？更重要的時疾病險越早買會越便宜的!如果我知道30歲會得病的話,29歲買最合適,如果我們不知道什么時候疾病會來臨的話,那就請您現(xiàn)在購買!.客戶：我自己能承擔(dān)，不用買商業(yè)險業(yè)務(wù)員：靠自己：有什么別有病，因為生不起病，用日積月累的積蓄是填不滿昂貴的醫(yī)療費(fèi)用這個無底洞的?？坑H朋：借錢總要還的，不過是今天花了明天的錢，何況親朋也有不方便的時候?？孔优壕貌〈睬盁o孝子，何況子女還有他們必需負(fù)重的生活和人生風(fēng)險?？可鐣横t(yī)療體制改革就是要個人負(fù)擔(dān)個人的健康，我們已經(jīng)失去了社會的靠山?？勘ｋU：花小錢，防大病，不用咬牙跺腳，輕松買個平安喜樂。您選哪種更可靠呢？答案不言而喻2、世紀(jì)天使組合①畫圖說保險：溝通為孩子提早準(zhǔn)備教育基金的理念畫圖說保險：區(qū)分保險與儲蓄的關(guān)系②掌握組合形式的保險特色：23?a23?a1年1年1萬意外傷害905?a1年1年1份住院費(fèi)用A108?a1年1年2份住院日額117?a7345?a保費(fèi)1年至18歲交費(fèi)期1年終身保障期1萬5萬保額意外醫(yī)療世紀(jì)天使產(chǎn)品合計保費(fèi)：8498元生存金帳戶：每滿三年固定領(lǐng)取4800元至終身。分紅金帳戶：每年根據(jù)保險公司分紅利潤的70%分發(fā)給客戶，分紅金在帳戶內(nèi)復(fù)利增長，逐年遞增，保單有效直至終身。（舉例：）醫(yī)療金帳戶：報銷型:每次擁有3000元的住院醫(yī)療報銷額度(各項費(fèi)用的80%)；補(bǔ)貼型:每天擁有20元的住院醫(yī)療補(bǔ)貼額度。意外金帳戶：傷亡金：交費(fèi)期內(nèi)每年享受10000元的意外傷殘、死亡金保障；報銷金：交費(fèi)期內(nèi)每年可在100——10000元額度內(nèi)報銷意外醫(yī)療費(fèi)。保障金帳戶：18歲之前發(fā)生風(fēng)險，賠償5萬；18歲之后3倍15萬的身故賠償。③教會新人背誦促成話術(shù)：業(yè)務(wù)員：其實這個計劃總的來說就是:這幾個存單能夠保駕護(hù)航您的孩子的生活無憂，在孩子的一生中的關(guān)鍵時刻都能夠得到您給他的愛。而現(xiàn)在每個月您只需要存入600元左右，就可以了，您看這些利益對您的孩子而言足夠了嗎？好，您看收益人這欄是添您的妻子還是孩子?……④教會新人背誦拒絕處理話術(shù)：客戶：我們給孩子買了房子、存了錢，沒必要再買保險了。業(yè)務(wù)員：您給孩子的這些準(zhǔn)備當(dāng)然很令人羨慕，但是這些資產(chǎn)是需要我們進(jìn)行很好的打理的。如果有理財方面的專家來替您的孩子來進(jìn)行操作，并可以獲得很好的收益，何樂而不為呢？房子、車子等資產(chǎn)都面臨到期、折舊、貶值等問題，不僅影響保值，還不一定跟隨孩子一輩子；而我們可以通過這張保單將我們對子女的愛延續(xù)，我們不能陪伴孩子一輩子，但保單可以代替我們照顧孩子終身，我們可以和孩子做出終身的承諾“只要你在，我會永遠(yuǎn)照顧你”?？蛻簦汉⒆訉淼氖虑?，到時候再考慮。業(yè)務(wù)員：我們都希望自己的孩子出人頭地，無論在學(xué)業(yè)上還是在將來的事業(yè)上都能夠出類拔萃。我們誰也不愿意讓自己的孩子輸在起跑線上。為此我們都在給孩子做規(guī)劃。當(dāng)我們有能力為孩子盡早做準(zhǔn)備的時候，目的就是避免當(dāng)真的需要我們的支持的時候才后悔沒有早一天進(jìn)行規(guī)劃。早一天規(guī)劃，早一天獲得收益，早一天把您的愛體現(xiàn)。為什么不是今天呢？3、就以上內(nèi)容對新人進(jìn)行通關(guān)，并填寫通關(guān)卡。項目內(nèi)容優(yōu)良中表達(dá)聲音適中、從容不迫口齒清晰、發(fā)音準(zhǔn)確用詞準(zhǔn)確、恰當(dāng)語速快慢適中緊張程度流利程度要點組合特色整體描述根據(jù)客戶反饋情況進(jìn)行適時調(diào)整配合動作微笑其它肢體語言在規(guī)定的時間內(nèi)講解完畢講完產(chǎn)品進(jìn)行促成動作備注：請主管根據(jù)新人實際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第三關(guān)：尋找我的她/他——計劃100與工作日志的填寫輔導(dǎo)目標(biāo)：1、明確使用計劃100的重要性；2、通過示范和練習(xí)使新人熟練使用計劃100；3、通過示范與練習(xí)使新人掌握如何確定拜訪順序；4、輔導(dǎo)新人制定拜訪計劃。輔導(dǎo)內(nèi)容：1、使用計劃100的重要性①沒有準(zhǔn)主顧名單就沒有銷售；②有足夠的準(zhǔn)主顧的名單有利于明確拜訪的順序，提高成交概率；③有足夠的準(zhǔn)主顧的名單便于制定拜訪計劃；④可以促使新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。2、填寫計劃100，根據(jù)客戶資料評分（A、B、C級準(zhǔn)主顧）。3、選出50個優(yōu)先拜訪名單4、安排拜訪計劃：新人確定最高容易成交的30個名單并安排兩周的拜訪計劃。（追蹤新人的工作日志）操作要點：事前：1、主管事先與新人溝通，告知新人使用計劃100的重要性。2、主管告知新人制定拜訪計劃的重要性：可以促使新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，幫助新人制定明確的收入目標(biāo)（每天保證足夠的拜訪量才能保證足夠的收入），促使新人重視收集準(zhǔn)主顧名單，足夠的拜訪實踐能夠幫助新人積累更多的展業(yè)經(jīng)驗。3、要求新人溫習(xí)崗前課程相關(guān)內(nèi)容：要求新人回顧“緣故市場大搜索”，盡量多想一些名單，并請新人事先準(zhǔn)備好通訊錄和影集。計劃100的表格在崗前訓(xùn)練手冊第一部分。事中：1、主管與新人回顧上一步的輔導(dǎo)內(nèi)容。2、主管輔導(dǎo)新人再次運(yùn)用“緣故市場大搜索”，務(wù)必寫出100個準(zhǔn)主顧名單（輔導(dǎo)、啟發(fā)新人使用事先準(zhǔn)備好的通訊錄和影集）。3、講師示范、幫助新人對3個準(zhǔn)主顧名單逐一評分并講解如何評分。4、主管要求新人針對計劃100中的名單進(jìn)行排序，確定前50個拜訪名單。5、輔導(dǎo)新人制定兩周拜訪計劃（30個名單），并填寫到工作日志中。事后：1、主管對輔導(dǎo)過程加以點評，適當(dāng)指出不足之處并告知改進(jìn)方法。2、要求新人每天按照拜訪計劃進(jìn)行拜訪，主管將進(jìn)行追蹤、輔導(dǎo)。3、主管務(wù)必對新人強(qiáng)調(diào)要養(yǎng)成收集準(zhǔn)主顧名單的習(xí)慣。4、輔導(dǎo)結(jié)束時主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問題。跟進(jìn)檢查點：1、新人對使用計劃100重要性的明確程度。2、新人是否寫出100個準(zhǔn)主顧名單并進(jìn)行評分。3、新人是否掌握按得分排定優(yōu)先順序并確定30個優(yōu)先拜訪名單。4、下兩周的拜訪計劃制定的狀況。備注：請主管根據(jù)新人實際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第四關(guān)：朋友一生一起走——緣故市場開發(fā)及客戶約訪技巧輔導(dǎo)目標(biāo)：1、明確開發(fā)緣故市場的重要性（重申壽險意義與功用）增強(qiáng)信心；2、能夠自信熟練的掌握開發(fā)緣故客戶的基本話術(shù)；3、掌握常見異議處理話術(shù)；4、話術(shù)通關(guān)。輔導(dǎo)內(nèi)容：1、回顧壽險意義與功用。2、演練約訪話術(shù)（更多話術(shù)請參見《主管輔導(dǎo)技能之個案研討集》）約訪朋友業(yè)務(wù)員：早上好！老陳，我是XXX。好久不見了，最近忙不忙??？（注意強(qiáng)調(diào)寒暄的重要性）客戶：一般，你呢？最近怎樣？業(yè)務(wù)員：挺好的，我現(xiàn)在是平安保險公司的壽險代理人，我們公司最近推出了一個最新的財務(wù)管理計劃，這幾天我在您公司附近辦事，我想跟您約個方便的時間，給您提供一個保險的需求分析，看看我的這個計劃可不可以幫助到您。（表明身份，道明來意，只是做個需求分析，不是買保險，消除疑慮）。客戶：好吧！業(yè)務(wù)員：不知您是星期四上午10：00有空，還是下午3：00有空？（注意二擇一法的靈活運(yùn)用。直到約訪成功）客戶：星期四上午10：00吧。業(yè)務(wù)員：老陳，這樣我就定下來這個星期四上午10：00到您公司拜訪您。您公司的地址是（注意準(zhǔn)備紙、筆作好記錄）。3、開門話術(shù)（更多話術(shù)請參見《主管輔導(dǎo)技能之個案研討集》）開門話術(shù)（一）業(yè)務(wù)員：老陳，你跟我是好朋友，如果我不告訴你投保的好處，是我不夠朋友，所以我暫且把你當(dāng)作外人，說明一下。我說的話不中你的意，盡管拒絕。我對別人說明什么，更有義務(wù)讓你參考參考，如此而已。（尊重客戶，從客戶的角度出發(fā)，打消客戶的顧慮和疑惑）開門話術(shù)（二）業(yè)務(wù)員：老陳，你可能不知道，現(xiàn)在我們公司的客戶有兩千多萬，每天都有人買保險，每天也都有人得到了理賠，現(xiàn)在連陌生人我都在盡心盡力地為他們服務(wù)了，何況是你呢？（增強(qiáng)客戶信心，并給予適當(dāng)承諾，充分體現(xiàn)為客戶著想）異議處理話術(shù)（更多話術(shù)請參見《主管輔導(dǎo)技能之個案研討集》）異議處理話術(shù)：客戶：你根本不適合做保險客戶：你不該做這樣的工作客戶：你不該丟掉原來的工作……業(yè)務(wù)員：老陳，也許我確實該像你所說一樣不該進(jìn)入這個行業(yè)。但我覺得，壽險是一項事業(yè)，是一項人人為我，我為人人的事業(yè)，當(dāng)我看到一個客戶在購買壽險時，我內(nèi)心感到特別的欣慰，因為我把溫暖送到他們的家中，保障他們度過平安的一生。我想，如果你看到我在這一行成功的話，你一定會感到高興的，不是嗎？（表明對行業(yè)的態(tài)度，爭取認(rèn)同感，表明自己的決心，獲得客戶對自己的信心）話術(shù)通關(guān)操作要點：事前：主管告知新人熟練緣故法的話術(shù)。事中：1、主管組織新人兩兩對練《緣故法》話術(shù)。2、新人自己背誦記憶話術(shù)。3、主管扮演客戶，與新人就《緣故法》話術(shù)進(jìn)行通關(guān)。事后：1、主管填寫新人《新人手冊》中的通關(guān)記錄。2、主管依《通關(guān)記錄》提及的檢查點對新人點評分析，適當(dāng)指出不足之處并告知改進(jìn)的方法。3、結(jié)束時主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問題。跟進(jìn)檢查點：1、結(jié)合新人拜訪計劃，追蹤話術(shù)應(yīng)用效果。2、針對個性問題，提供應(yīng)對方案。備注：請主管根據(jù)新人實際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第五關(guān)：我的聊吧——保額銷售技巧演練輔導(dǎo)目標(biāo)：1、先讓新人了解接觸客戶前的準(zhǔn)備；2、使新人掌握保額銷售的流程；3、逐個流程通關(guān)演練直至掌握。輔導(dǎo)內(nèi)容：1、運(yùn)用保額銷售接觸客戶前應(yīng)準(zhǔn)備的工具：名片、中國平安簡介三折頁、需求分析記錄表、轉(zhuǎn)介紹卡、投保單(3張以上)、計算器、白紙、簽字筆(2-3支)、顏色筆、熒光筆，積極樂觀的精神面貌及專業(yè)的職業(yè)裝束、基本的客戶情況摸底。2、新人掌握保額銷售的流程：約訪客戶約訪客戶自我介紹自我介紹認(rèn)錯認(rèn)錯計算保額計算保額解釋保額（四幅圖、提示子女教育與養(yǎng)老）解釋保額（四幅圖、提示子女教育與養(yǎng)老）轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹3、檢查新人保額銷售各環(huán)節(jié)的掌握情況。操作要點：事前：主管告知新人提前熟悉保額銷售流程。事中：①主管組織新人記憶保額銷售流程，提示先記框架，后記內(nèi)容；口手并用，邊說邊畫。②新人自己背誦保額銷售流程。③主管作為關(guān)主，與新人就《保額銷售》進(jìn)行通關(guān)。事后：①主管填寫《新人手冊》中的通關(guān)記錄。②主管依《通關(guān)記錄》提及的檢查點對新人點評分析，適當(dāng)指出不足并告知改進(jìn)的方法。③結(jié)束時主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問題。跟進(jìn)檢查點：①了解新人實際拜訪中是否應(yīng)用保額銷售流程、話術(shù)和工具。②針對個性問題，提供應(yīng)對話術(shù)和變通方案。備注：請主管根據(jù)新人實際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第六關(guān)：把握每個瞬間——成交面談技巧演練輔導(dǎo)目標(biāo)：1、要新人能夠準(zhǔn)確描述成交面談的八個步驟及其目的；2、掌握并能講述產(chǎn)品介紹的七個要點；3、掌握促成的時機(jī)、方法、技巧。輔導(dǎo)內(nèi)容：新人熟記成交面談流程。掌握建議書說明七步驟。產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹強(qiáng)化購買暗示允諾安排座位打開話題1、計劃內(nèi)容總述2、現(xiàn)金價值3、紅利4、生存返還金5、身故及以外保障6、重大疾病保障7、減額繳清公司介紹導(dǎo)入說明嘗試成交不斷嘗試操作要點：事前：1、主管告知新人準(zhǔn)備《成交面談流程簡述》演練卡。2、主管告知新人熟悉成交面談流程。事中：1、主管組織新人記憶成交面談流程，提示先記框架，后記內(nèi)容；口手并用，邊說邊畫。2、新人自己背誦記憶成交面談流程。3、主管作為關(guān)主，與新人就《成交面談流程簡述》進(jìn)行通關(guān)。事后：1、主管填寫《新人手冊》中的通關(guān)記錄。2、主管依《通關(guān)記錄》提及的檢查點對新人點評分析，適當(dāng)指出不足之處并告知改進(jìn)的方法。3、結(jié)束時主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問題。跟進(jìn)檢查點：1、追蹤新人遞送建議書的成交比例，了解其成交面談流程及說明、促成話術(shù)的應(yīng)用狀況。2、針對個案提供指導(dǎo)意見。備注：請主管根據(jù)新人實際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第七關(guān)：不要再來傷害我——常見異議處理輔導(dǎo)目標(biāo)：使新人能夠清晰地了解在銷售各環(huán)節(jié)中客戶可能提出的異議使新人能夠熟練掌握異議處理話術(shù)輔導(dǎo)內(nèi)容：1、約訪異議處理（更多話術(shù)請參見《主管輔導(dǎo)技能之個案研討集》）①購買保險客戶：其實我已經(jīng)買了保險了。業(yè)務(wù)員：（聆聽反應(yīng)）恭喜您，陳先生，不知道您買的是哪家公司的產(chǎn)品呢？是哪位同仁給您提供的保險服務(wù)呢？業(yè)務(wù)員：我想這家公司和這位同事一定都非常的優(yōu)秀，陳先生既然已經(jīng)參加了保險計劃，我相信您一定很明白保險的重要性。（尊重和體恤）其實一個保險計劃就好似一個滅火桶，過了2-3年的時間之后，就應(yīng)該檢查一下滅火桶是否正常，這樣在需要它的時候才能隨時幫助到您。保險也是這樣，每隔2-3年都要檢查一下保單的狀況，不如我?guī)湍纯茨谋?，也許可以幫您提供一些建議和意見，您同不同意呢？（要求技巧）客戶：好吧。業(yè)務(wù)員：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個時間有空？（請求給予見面時間）②先寄資料客戶：我想不用麻煩您了，或者您可以先寄一些資料給我看看。業(yè)務(wù)員：（聆聽反應(yīng)）唔唔……業(yè)務(wù)員：我想在日常生活中您一定碰到過這樣的情況，每天在您的郵箱里有很多的宣傳紙和各種的廣告紙，但我相信您肯定沒有時間一一去看，他們就被扔進(jìn)了垃圾筒。我想我如果寄資料過去，他們也大都會成為垃圾的，所以還不如用上15-20分鐘的時間，讓我面對面為您做一些介紹，您聽完后覺得有興趣，我可以再為您做一些建議和分析，若是覺得暫時沒有這個需要，也可當(dāng)作了解一些財務(wù)管理的知識。陳先生，相信您會同意多了解各方面的知識對自己有很大的幫助吧？（處理回答，提出方法，并約定事情，給予承諾）業(yè)務(wù)員：不知道陳先生星期二和星期三哪個時間有空？（請求給予見面時間）③沒有興趣客戶：您不用浪費(fèi)時間了，我對人壽保險沒有興趣。業(yè)務(wù)員：（聆聽反應(yīng)）唔唔……業(yè)務(wù)員：我可以理解陳先生的想法，老實講，許多我們的客戶在未了解保險之前，也是沒有興趣，但購買保險并非是有沒有興趣的問題，而是看有沒有這方面的需要（將客戶的異議一般化）。我還是希望用15-20分鐘的時間，把我公司最新的財務(wù)管理計劃解釋給您聽（提出方法），您聽完后覺得有需要，我可以為您再做進(jìn)一步的建議和分析，若是覺得暫時沒有這個需要，也可當(dāng)作多了解一些財務(wù)管理的知識（約定事情，并予承諾）。陳先生，相信您會同意多了解各方面的知識對自己有很大的幫助吧？（要求技巧）業(yè)務(wù)員：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個時間方便？（請求給予見面時間）④沒有時間客戶：我沒有時間。業(yè)務(wù)員：我也相信（尊重和體恤），但不知您同不同意，時間就是金錢，正因為這個原因，我也預(yù)先打電話給您，想跟您約一個方便的時間（將客戶的異議一般化），我是希望用15-20分鐘的時間將我們公司一項全新的財務(wù)管理計劃介紹給您，您聽完后，再決定這個計劃能否幫您，或者考慮我們公司其他的服務(wù)。（提出方法，并給予承諾）客戶：好吧。業(yè)務(wù)員：那星期一或者星期二哪個時間比較方便呢？（請求給予見面時間）⑤有儲蓄、投資、買基金客戶：我自己都會儲蓄、投資、買基金啦。業(yè)務(wù)員：我相信陳先生您很會理財投資，而且是非常會為自己的將來設(shè)想的人（尊重和體恤）。其實，一個完整的投資組合，保險是一個很重要的元素，日后能保障您辛苦賺來的財產(chǎn)，不至于有事故發(fā)生的時候而導(dǎo)致重大損失（將客戶的異議一般化）。業(yè)務(wù)員：我只是希望用15-20分鐘的時間，把我公司最新的財務(wù)管理計劃解釋給您聽，您聽完后覺得有興趣，我可以為您再做進(jìn)一步的建議和分析，若是覺得暫時沒有這個需要，也可當(dāng)作多了解一些財務(wù)管理的知識（提出方法，并給予承諾）。陳先生，您不會不同意多了解各方面的知識對自己有很大的幫助吧？（要求技巧）業(yè)務(wù)員：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個時間方便？（請求給予見面時間）⑥以朋友關(guān)系熟做推辭理由客戶：和您這么熟不用找我啦。業(yè)務(wù)員：（聆聽反應(yīng)）唔唔……業(yè)務(wù)員：就是因為和您比較熟，我才介紹給您。因為我既然能為一些陌生的人提供優(yōu)質(zhì)的壽險服務(wù)，我怎能忘記您呢。業(yè)務(wù)員：我只是希望用15-20分鐘的時間，把我公司最新的財務(wù)管理計劃解釋給您聽，您聽完后覺得有需要，我為您做進(jìn)一步的建議和分析，若是覺得暫時沒有這個需要，也可當(dāng)作多了解一些財務(wù)管理的知識（提出方法，并給予承諾）。陳先生，您不會不同意多了解各方面的知識對自己有很大的幫助吧？（要求技巧）業(yè)務(wù)員：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個時間方便呢？（請求給予見面時間）2、銷售面談異議處理（更多話術(shù)請參見《主管輔導(dǎo)技能之個案研討集》）①沒需要客戶：我不需要考慮保險，就算我發(fā)生意外，我的太太還有工作。業(yè)務(wù)員：（聆聽反應(yīng)）陳先生，您很有福氣。有個這么能干的太太。業(yè)務(wù)員：除此之外，您還有沒有其他原因？（是的……但是澄清異議)客戶：沒有。業(yè)務(wù)員：其實，您有沒有想過，如果您太太一個人支持一個家，不但每天要花大量的時間在工作上，還要照顧小孩子和做家務(wù)，這個問題怎樣解決呢？陳先生您想一想，如果您今天有一份保險，不僅可以幫您儲蓄，而且可以保障您家人正常的生活，是不是一舉兩得呢?。ㄌ幚砘卮穑跊]有錢客戶：我沒錢買。業(yè)務(wù)員：（點頭回應(yīng)），陳先生，我理解您的想法，其實很多人都有同樣的顧慮（將客戶的異議一般化），除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？（是的……但是澄清異議)客戶：沒有。業(yè)務(wù)員：城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全靠收入，正因為這樣，這個保險計劃就更加重要了，因為您只需要將您每月收入的5－7%用于這個保障計劃上，不會影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活。（處理回答）③不用急客戶：我會買的，但不用這樣急。業(yè)務(wù)員：（點頭回應(yīng)）陳先生，我明白您的想法，我們都相信意外是我們無法預(yù)料及無法控制的，既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，然后您就可以安枕無憂了，受益人填寫您太太可以嗎？（處理回答）④年底出雙薪再說吧客戶：不如等我年底出了雙薪再說吧。業(yè)務(wù)員：陳先生，我也很明白您的想法的，想清楚也好的（尊重和體恤客戶）。除此之外不知還有沒有其他原因呢？（是的……但是澄清異議)客戶：沒有了。業(yè)務(wù)員：保險可以遲點買，但是您可不可以把家人的風(fēng)險延遲呢？為什么還要等到年尾呢？（異議處理技巧）客戶：那也是。業(yè)務(wù)員：不如我先幫您填些資料吧。⑤要供樓沒有余錢客戶：我現(xiàn)在要供樓，不想加重負(fù)擔(dān)。業(yè)務(wù)員：（點頭回應(yīng)）陳先生，我理解您的想法，其實很多人都有同樣想法。（將客戶的異議一般化）業(yè)務(wù)員：除此之外，有沒有其它原因令您不考慮保險呢？（是的……但是澄清異議)客戶：沒有。業(yè)務(wù)員：我們都相信意外是我們無法預(yù)料及無法控制的，既然今日您已經(jīng)認(rèn)同保險幫助您和家人，如果今天投保，就不用多擔(dān)心幾個月，如果有事，平安發(fā)放的保險金就可以幫您繼續(xù)供樓，起碼您和家人不用擔(dān)心住房問題。讓我?guī)湍顚戀Y料好嗎？（異議處理）⑥維持家庭生活客戶：我的收入都用來維持家庭生活，沒有多余的錢來買保險??！業(yè)務(wù)員：陳先生，現(xiàn)在的消費(fèi)這么高，要維持一家人的生活真是不容易（尊重并體恤客戶）。除此之外，您還有其他原因嗎？（是的……但是澄清異議)客戶：沒有了！業(yè)務(wù)員：您現(xiàn)在的全部收入都用來維持生活，一旦發(fā)生意外，您的家人怎么辦？所以您更加需要保險，其實保險種類很多，您沒有聽過未必知道您自己有什么需要。（異議處理技巧）3、成交面談異議處理（更多話術(shù)請參見《主管輔導(dǎo)技能之個案研討集》）①有儲蓄—不需要客戶：我一向有儲蓄，不用保險。業(yè)務(wù)員：陳先生，我明白，很多人都認(rèn)為自己有足夠的儲蓄，就不用買保險了（將客戶的異議一般化）。其實除了這個原因，還有沒有其它原因呢？（是的……但是澄清異議)客戶：沒有了。業(yè)務(wù)員：我想問一下您的儲蓄是存在銀行帳戶里的嗎？是定期的還是活期的呢？（異議處理技巧）客戶：一個定期帳戶和一個活期帳戶。業(yè)務(wù)員：我想您很多時候都根據(jù)自己的需要，把這個帳戶里的錢轉(zhuǎn)到另一個帳戶上。不過，不管您怎樣調(diào)動，錢依然是您的，對嗎？（異議處理技巧）客戶：是啊。業(yè)務(wù)員：我現(xiàn)在介紹您在平安開個帳戶，只要您每個月在這個帳戶里存上427元錢，我們公司會幫您存起來。萬一將來有事，就算只存了一期的保險費(fèi)，平安都會給您一筆保險金，從而可以保證您及家人以后的生活。但如果您用儲蓄的方法來累積這筆錢，就要好長時間。（異議處理）客戶：的確是這樣。業(yè)務(wù)員：陳先生看一看這個通訊地址對不對，我們以后會將給您的一些材料郵寄到這個地址。②有公司福利—不需要客戶：我公司已經(jīng)為我安排了社會保險，我不需要投保。業(yè)務(wù)員：（聆聽反應(yīng)）業(yè)務(wù)員：這樣看來，您公司很注重員工的保障和福利，也證明了您對公司的價值。（尊重客戶）業(yè)務(wù)員：但除了這個原因，還有沒有其它原因呢？（是的……但是澄清異議)客戶：沒有了。業(yè)務(wù)員：其實站在自己的立場來看，我們可以留意一下這幾點。第一，公司提供的社會保障計劃雖然好，但它只能保證基本生活的需要，而且我們也很難說一輩子在同一間公司工作。一份個人保險，除了可以彌補(bǔ)社會保險的不足，更可以滿足您的個人需要。（異議處理）客戶：您講得有些道理。業(yè)務(wù)員：我們公司需要知道您的健康資料，請問您身高和體重是多少呢？③與家人商量—不用急客戶：我先和太太商量一下。業(yè)務(wù)員：（聆聽反應(yīng)）業(yè)務(wù)員：您很尊重您的太太。客戶：沒有啦。業(yè)務(wù)員：陳先生，其實您現(xiàn)在參加的這份保險正是為您的太太和孩子提供了一份保障，是您愛他們的表現(xiàn)。萬一將來有什么事情發(fā)生，她們也不需擔(dān)心日后的生活。這樣一份計劃，您說您太太怎么會拒絕呢？（異議處理）業(yè)務(wù)員：不過，就算您太太覺得需要這樣一份保險，相信她也不好意思開口贊成，怕您誤會一筆保險金比您更重要，我想您不愿讓您的太太尷尬吧。（異議處理技巧）業(yè)務(wù)員：陳先生，您的身份證給我看一下好嗎？④年紀(jì)輕—不用急客戶：雖然您向我解釋了保險對我很重要，我也很認(rèn)同，但我現(xiàn)在還年輕，不如過兩年再說。業(yè)務(wù)員：（聆聽反應(yīng)）業(yè)務(wù)員：陳先生，我有很多年輕的客戶都有您這種想法，有個客戶甚至叫我在他四十歲生日時再找他呢。（將客戶的異議一般化）業(yè)務(wù)員：除此之外，還有沒有其他原因呢？（是的……但是澄清異議)業(yè)務(wù)員：陳先生，其實正因為您現(xiàn)在年輕，我就更加要鼓勵您盡早開始您的財務(wù)管理計劃。第一，因為您的年紀(jì)輕，您所存入的保費(fèi)比較低，如果您遲幾年再考慮的話，保費(fèi)就會更貴。第二，如果您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話，保險公司未必會接受您投保的，那您說是不是越年輕投保越好呢？（異議處理）客戶：是的。業(yè)務(wù)員：陳先生，您的地址是……⑤與其他公司比較—不用急客戶：我想這樣吧，您先給我建議書。我拿回家里和其他公司的作個比較，然后我再聯(lián)絡(luò)您吧。業(yè)務(wù)員：（聆聽反應(yīng)）業(yè)務(wù)員：陳先生，我很明白您現(xiàn)在的想法。其實，作為一個消費(fèi)者，考慮清楚是一件好事。（尊重和體恤客戶）除了這個原因外，您還有什么原因是需要考慮的？（是的……但是澄清異議)客戶：沒有啦！業(yè)務(wù)員：買保險是一個長遠(yuǎn)的計劃，作為一個消費(fèi)者，當(dāng)然是盡量比較一下（尊重和體恤客戶）。業(yè)務(wù)員：不過，陳先生，現(xiàn)在有很多人壽保險公司，而每一家公司都有很多不同的計劃，如果逐一比較的話，我們都會覺得困難的。老實說，其實令客戶最關(guān)心的，除了公司實力之外，其次就是服務(wù)質(zhì)量。關(guān)于公司的實力，我已經(jīng)為您介紹過了。陳先生，難道您對我的服務(wù)還有不放心的嗎？（異議處理技巧）業(yè)務(wù)員：陳先生，您的地址是……⑥對壽險有誤解客戶：壽險的利息不高，我投資在其他地方，還可以賺得更多些。業(yè)務(wù)員：（聆聽反應(yīng)）業(yè)務(wù)員：陳先生，我非常了解您的感受，您可能比我更精通投資。（尊重和體恤客戶）業(yè)務(wù)員：除了這個原因，還有沒有其他原因呢？（是的……但是澄清異議)客戶：暫時還沒有。業(yè)務(wù)員：其實，您打算投資就更需要一份保險，投資成功可以提高您的生活品質(zhì)，而保險就可以使您和家人保持這樣穩(wěn)定的生活水平，它們是沒有沖突的。況且，保險只是占了您資金的一小部分，絕對不會影響您的資金周轉(zhuǎn)。除此之外，保險還能令您的投資計劃順利進(jìn)行。如果有事發(fā)生，平安給付的保險金可以維持您和家人的正常生活，這樣，您的投資計劃就不會受到影響啦。就算一個人怎樣精明，都不可以預(yù)測自己的命運(yùn)，您說，保險是不是無往而不利呢？（異議處理）業(yè)務(wù)員：陳先生，不如您先提供一些簡單的個人資料，先填了這份申請書。⑦沒信心客戶：等您做久了再說。業(yè)務(wù)員：（聆聽反應(yīng)）業(yè)務(wù)員：陳先生，我很了解您的顧慮。業(yè)務(wù)員：除了這個原因，還有沒有其他原因呢？（是的……但是澄清異議)客戶：沒有了。業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在我是新人，我時間和精力都很好，有什么事我可以隨傳隨到。（異議處理）業(yè)務(wù)員：陳先生，我現(xiàn)在先幫您填投保單。⑧單身—不需要客戶：我單身，沒有需要，我家人不需要我的照顧。業(yè)務(wù)員：（聆聽反應(yīng)）業(yè)務(wù)員：我真羨慕您，沒有家庭負(fù)擔(dān)，但是陳先生，就因為沒人要依靠您，就更加要向您介紹這個財務(wù)管理計劃。（異議處理）業(yè)務(wù)員：其實除了覺得沒有需要，還有沒有其他什么原因呢？（是的…但是澄清異議)客戶：我都不怕死了會連累人，哪還有什么要考慮的？業(yè)務(wù)員：陳先生，您現(xiàn)在不需要照顧人，反過來說，將來如果有事的時候，就沒有人可以照顧您了。所以更加要保證，無論將來發(fā)生什么事，您都可以照顧自己。如果現(xiàn)在有一個周全的財務(wù)管理計劃，萬一有事上不了班的話，無須連累別人也不會連累自己。平安將會支付醫(yī)藥費(fèi)，給一筆錢作為您的生活費(fèi)用。這樣一份全面的保障計劃就是陳先生真真正正的需要。（異議處理）業(yè)務(wù)員：麻煩您把身份證給我，我?guī)湍钯Y料。⑨我沒有錢支付保費(fèi)客戶：您講的道理我贊同，但是我沒有足夠的錢支付保費(fèi)。業(yè)務(wù)員：（聆聽反應(yīng)）業(yè)務(wù)員：您認(rèn)為沒有足夠的錢支付保費(fèi)嗎？請問除了這個原因，還有其他什么原因嗎？（是的……但是澄清異議)客戶：沒有了。業(yè)務(wù)員：如果您覺得沒有足夠的錢支付保險費(fèi)的話，那就更需要為家庭的未來做打算了。按照我給您設(shè)計的計劃，您只需每天將12元錢存到平安帳戶里就可以了，這個數(shù)字不足以嚴(yán)重影響您的家庭財政，對吧？（異議處理）業(yè)務(wù)員：陳先生，您的地址是什么呢？

⑩如果能便宜點我就買客戶：您講的道理我贊同，但是我覺得太貴了。業(yè)務(wù)員：（聆聽反應(yīng)）業(yè)務(wù)員：陳先生，當(dāng)我踏入壽險業(yè)的時候，我發(fā)誓不會為產(chǎn)品低劣的公司推銷。當(dāng)您評估一件產(chǎn)品，應(yīng)考慮兩方面的因素：產(chǎn)品的品質(zhì)，這當(dāng)然由平安公司提供；優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這是我的職責(zé)所在。而且，保險產(chǎn)品的價格都是經(jīng)過保監(jiān)會批準(zhǔn)的，相信一分價錢一分貨，我想您肯定不愿意為了價格而犧牲產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。（異議處理）業(yè)務(wù)員：將您的身份證交給我好嗎？⑾我聽說從平安購買保單后很難再得到服務(wù)客戶：您講的道理我贊同，但是我聽說從平安購買保單后很難再得到服務(wù)。業(yè)務(wù)員：（聆聽反應(yīng)）業(yè)務(wù)員：原來您擔(dān)心售后服務(wù)問題，請問除了這個顧慮外，您還有其他的什么考慮嗎？（尊重和體恤客戶）（是的……但是澄清異議)客戶：沒有了。業(yè)務(wù)員：陳先生，平安一直都在提高服務(wù)品質(zhì)，無論怎樣，我們總是站在客戶的立場，為客戶著想，我將專門為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。（異議處理）業(yè)務(wù)員：陳先生，請問您的地址是什么？4、要求推薦時異議處理（更多話術(shù)請參見《主管輔導(dǎo)技能之個案研討集》）①同朋友商量客戶：不好吧，讓我先找他談?wù)?。業(yè)務(wù)員：陳先生，我有許多客戶給我名字時候都有所顧慮，不如我現(xiàn)在解釋一下客戶引薦程序，等您了解多些后，再決定是否介紹您的朋友給我認(rèn)識。（將客戶的異議一般化）業(yè)務(wù)員：首先，在整個銷售過程中，我會以專業(yè)精神為我的客戶提供服務(wù)，首先得到您的同意才會繼續(xù)下一個步驟，同樣，我會先聯(lián)絡(luò)您的朋友，征求他同意才約會他。第二，我保證不會透露您的資料，而您朋友的資料也會是絕對保密。第三，無論成功銷售與否，我都會聯(lián)絡(luò)您，讓您知道進(jìn)展。陳先生，您只要在這里寫下您朋友的名字就可以了。（提出方法，給予承諾）②一時想不起名字業(yè)務(wù)員：那么陳太太，您有沒有朋友需要了解保險呢？客戶：一時想不起。業(yè)務(wù)員：陳太太，如果您一時想不起來不要緊，其實考慮買保險的朋友不外乎以下三種情況：第一是經(jīng)濟(jì)環(huán)境改善；第二是個人或者家庭責(zé)任增加，好像……第三是他可能最近遇到一些事情，而令他改變對保險的看法，不知道您身邊有沒有這樣的朋友？（異議處理）③不用急客戶：不如您放下，給我先看看。業(yè)務(wù)員：陳先生，首先非常感謝您可以介紹朋友給我談保險，其實我現(xiàn)在有個方法，可以幫您想想哪些朋友有需要，例如是您的鄰居，您可以把他的名字寫在這里。（異議處理）④我先跟他們談?wù)劚ｋU再說吧客戶：這樣吧，讓我先跟他們談?wù)劚ｋU再說吧！業(yè)務(wù)員：謝謝您答應(yīng)替我向您的朋友詢問有關(guān)保險的事情，可是每個人的財務(wù)狀況都不一樣，若他們有疑問，我卻不能在場立即向他們解釋，這樣會使他們在不完全了解的情況下做出決定，您同意我的看法嗎？您認(rèn)識的人當(dāng)中有沒有正打算買房子，或是已經(jīng)買了呢？您可以把他們的名字寫在這兒。（異議處理）操作要點：事前：主管告知新人提前熟悉背誦異議處理話術(shù)。事中：1、主管分單元組織新人兩兩對練話術(shù)。2、新人自己背誦記憶話術(shù)。3、主管扮演客戶，與新人就某一環(huán)節(jié)話術(shù)進(jìn)行通關(guān)。事后：1、主管填寫《新人手冊》中的通關(guān)記錄。2、主管依《通關(guān)記錄》提及的檢查點對新人點評分析，適當(dāng)指出不足并告知改進(jìn)方法。3、結(jié)束時主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問題。跟進(jìn)檢查點：1、定期抽查話術(shù)掌握情況，組織演練，舉一反三。2、針對個性問題，提供應(yīng)對話術(shù)。備注：請主管根據(jù)新人實際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第八關(guān)：游戲規(guī)則——投保規(guī)則與投保書填寫輔導(dǎo)目標(biāo)：教會新人投保規(guī)則及投保書填寫輔導(dǎo)內(nèi)容：1、投保規(guī)則知識①掌握投保規(guī)則的意義：樹立專業(yè)形象，成為出單高手，提高客戶滿意度，提高保單繼續(xù)率②簡明投保規(guī)則主要內(nèi)容：一般投保規(guī)則具體內(nèi)容；投保人條件；被保險人條件；職業(yè)類別；最低保額限制；最低保費(fèi)限制；附加險；可保選擇權(quán)；孕婦投保；拒保/疾病情況2、如何有效掌握投保規(guī)則：①認(rèn)真閱讀；②設(shè)計建議書前查閱投保規(guī)則，展業(yè)時隨身攜帶《簡明投保規(guī)則》；③盡量使用電子建議書。操作要點：事前：主管告知新人提前熟悉投保規(guī)則。事中：就投保規(guī)則中的難點要點詳細(xì)舉例分析講解。事后：舉實際案例考察新人對規(guī)則的掌握情況。備注：請主管根據(jù)新人實際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第九關(guān)：請跟我來——示范式陪同拜訪輔導(dǎo)目標(biāo)：使新人通過觀察主管拜訪自己的客戶，掌握面談的三個環(huán)節(jié)及基本話術(shù)，和拒絕處理話術(shù)，增強(qiáng)新人拜訪客戶信心，消除恐懼心理。輔導(dǎo)內(nèi)容：拜訪客戶的事前準(zhǔn)備、事中注意要點、事后的反饋總結(jié)。操作要點：事前：1、主管與新人回顧上一步的輔導(dǎo)內(nèi)容；2、主管要求新人事前熟悉拜訪流程三個環(huán)節(jié)的參考話術(shù)和拒絕處理話術(shù)，并告訴新人主管的客戶的基本資料、主管將要使用的拜訪流程話術(shù)和拒絕處理話術(shù)；3、主管告知新人為什么要示范式陪同、示范式陪同模式介紹、新人要在陪同中注意做哪些事情，并請新人復(fù)述;4、主管告知新人拜訪不一定成功，重要的是輔助新人熟練掌握規(guī)范的拜訪流程和基本話術(shù)。事中：1、主管再次強(qiáng)調(diào)示范式陪同展業(yè)的重要性；2、主管與新人進(jìn)行示范式陪同拜訪，拜訪主管的客戶，要求新人認(rèn)真觀察。事后：1、主管要求新人拜訪后填寫陪同反饋表，主管點評；2、主管扮演客戶，新人扮演業(yè)務(wù)員，重復(fù)實際拜訪場景角色扮演，主管點評；3、輔導(dǎo)結(jié)束時主管要進(jìn)行點評、總結(jié)并鼓勵，問新人還有何問題。備注：請主管根據(jù)新人實際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第十關(guān)：石破天驚——我的第一單輔導(dǎo)目標(biāo)：祝賀新人成功簽單，強(qiáng)化壽險的功用與意義，樹立新目標(biāo)。輔導(dǎo)內(nèi)容：1、祝賀新人成功簽單。2、簽單得與失總結(jié)。3、重申壽險的功用與意義，堅定從業(yè)信心。4、樹立新目標(biāo)—當(dāng)月入鉆。5、分析新人的業(yè)績差距，協(xié)助擬定行動計劃。備注：請主管根據(jù)新人實際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第十一關(guān)：愛的奉獻(xiàn)——遞送保單與售后服務(wù)輔導(dǎo)目標(biāo)：1、遞送保單時我們應(yīng)履行的責(zé)任2、明確“成交是服務(wù)開始”的觀念及服務(wù)技巧輔導(dǎo)內(nèi)容：遞送保單的技巧：再次詳細(xì)解說條款內(nèi)容目的：正確解說條款內(nèi)容是我們的責(zé)任，客戶有知道保障自身權(quán)益的權(quán)利。客戶如果放棄被告知的權(quán)利，我們?nèi)詰?yīng)針對條款內(nèi)容善盡告知的義務(wù)。問題：當(dāng)客戶表明不必了解條款內(nèi)容的時候，我們是否應(yīng)順客戶的意思而不用解說？為什么？回答：如果客戶確對條款內(nèi)容非常清楚，或不是他的第一張保單，對相關(guān)條款已經(jīng)理解透徹的情況，我們可以只對條款做簡要說明或補(bǔ)充說明。如果客戶對我們相當(dāng)信任，授權(quán)我們?nèi)珯?quán)處理；此時我們必須要更小心，因為問題通常都是自這里開始發(fā)生的。我們必須教育客戶建立一個理念“權(quán)力是給知道的人行使的”。所以請客戶靜下心來，耐心聽我們講解。售后服務(wù)的意義：“成交是服務(wù)的開始”，許下承諾兌現(xiàn)承諾。①哪些服務(wù)是我們必須提供的？申請各種給付：身故保險金、生存保險金、醫(yī)療保險金、重大疾病給付、解約金給付、豁免保費(fèi)、保單貸款、紅利給付等契約內(nèi)容變更；投保人變更、受益人變更、新增附險、交費(fèi)方式、執(zhí)業(yè)類別變更、險種轉(zhuǎn)換等②哪些服務(wù)是我們額外提供的？每年的生日賀卡、生日蛋糕或禮物（視狀況而定）舉辦聯(lián)誼活動、寄送公司資料、邀請客戶參加專題講座等備注：請主管根據(jù)新人實際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第十二關(guān)：天使的翅膀二——鐘愛一生重溫輔導(dǎo)目標(biāo)：1、了解商業(yè)保險與社會保險的區(qū)別2、舉例說明鐘愛一生產(chǎn)品的保險責(zé)任3、熟練掌握促成話術(shù)及常見拒絕處理問題輔導(dǎo)內(nèi)容：1、鐘愛一生險種組合輔導(dǎo)商業(yè)保險與社會保險的區(qū)別：商業(yè)養(yǎng)老金商業(yè)養(yǎng)老金社會養(yǎng)老金根據(jù)個人經(jīng)濟(jì)能力和養(yǎng)老需求自愿參加，退休后能夠維持較高的生活水平某些效益好的單位的補(bǔ)充養(yǎng)老金等又稱國家基本養(yǎng)老保險，只能滿足退休后的最基本生活需要，定位于最低生活水平和平均生活水平之間國家為提倡和鼓勵個人參加養(yǎng)老保險，在政策上引導(dǎo)、稅收和儲蓄利率上優(yōu)惠，條件符合均可投保參加的面有控制,一般只有企、事業(yè)單位的職工方可參加,目前還不能解決所有勞動者的保障問題繳費(fèi)和給付不受居住地的影響,是一種商業(yè)合同行為的給付,有法律效應(yīng)調(diào)動單位或工作崗位的變動或個人工資的調(diào)整等，繳費(fèi)和給付都會受影響讀懂鐘愛一生的產(chǎn)品責(zé)任（例）：30歲張先生投資20萬鐘愛一生養(yǎng)老金，選擇20年交費(fèi)期，則年交保費(fèi)為17,860元每月保費(fèi)約為1,488元。從60歲開始，每月領(lǐng)取1800元—3204元養(yǎng)老金,平均2500元左右/月,大約80元/天,保證領(lǐng)取到100周歲,合計1,222,560元；60歲時可領(lǐng)到保險公司的復(fù)利累積分紅收益,按照目前的投資分紅狀況可以拿到165,968→276,024元,可用于退休后的個人醫(yī)療準(zhǔn)備金,出國旅游基金或繼續(xù)復(fù)利投資分紅獲利等等；88歲還有生日祝壽金,200,000元,子孫繞膝,其樂融融；客戶20年共交費(fèi)：17,860/年*20年=357,200元；100歲時,共合計可領(lǐng)取養(yǎng)老金：1,422,560元(不含紅利)；萬一百歲前身故,還有最低保證20年領(lǐng)取505872元與累積分紅。常見促成話術(shù)及拒絕處理問題：客戶：不合適！業(yè)務(wù)員：一旦與保險公司簽約，你知道保險公司最擔(dān)心什么嗎？1、怕活得太短2、怕活得太長3、不長不短也不賠錢客戶：份數(shù)少，每月領(lǐng)的錢太少！請問我們現(xiàn)在每個月能夠給父母多少錢？實際這些錢已經(jīng)不少了！客戶：太貴了！業(yè)務(wù)員：我們要是往銀行存錢，我們是多存高興呢？還是少存高興呢？況且存在銀行的錢每花一點，錢就少一點，心里就不塌實一點；實際買鐘愛一生我們是在存錢，但這筆錢每領(lǐng)一次你不會有少一點的感覺，也不會有不塌實的感覺！客戶：我領(lǐng)的不都是自己的錢嗎？業(yè)務(wù)員：那我們又什么時候花過別人的錢呢？我們一直不都是在用自己的錢嗎？備注：請主管根據(jù)新人實際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第十三關(guān)：一路上有你——輔導(dǎo)式陪同拜訪輔導(dǎo)目標(biāo)：發(fā)現(xiàn)并解決拜訪過程中的難題；通過實踐進(jìn)一步增強(qiáng)拜訪客戶的信心，消除恐懼心理；提升銷售技巧。輔導(dǎo)內(nèi)容：主管與新人詳細(xì)溝通客戶基本狀況。輔導(dǎo)陪同模式：新人運(yùn)用寒暄贊美；開門/強(qiáng)化風(fēng)險意識/轉(zhuǎn)入保險話題的三個環(huán)節(jié)基本話術(shù)和拒絕異議處理的基本話術(shù)運(yùn)用；主管必要時給予協(xié)助。陪同前角色扮演拜訪三個環(huán)節(jié)的基本話術(shù)（見銷售面談）；拒絕處理話術(shù)；接觸面談的角色扮演。新人在陪同中的注意事項新人不要公開主管身份；主管與新人約定好需要介入幫助時的暗號；主管認(rèn)真觀察，新人注意與客戶面談的每個細(xì)節(jié)、話術(shù)、聆聽、眼神、語氣、態(tài)度、肢體語言等；新人遇到難題無法應(yīng)對時主管再協(xié)助銷售。操作要點：事前：1、回顧上次示范式陪同的要點，新人談示范式陪同的感受；2、主管要求新人事前回顧拜訪流程三個環(huán)節(jié)的參考話術(shù)和拒絕處理話術(shù)，并事前準(zhǔn)備客戶基本資料、將要使用的拜訪流程話術(shù)和拒絕處理話術(shù)；主管與新人進(jìn)行拜訪前角色扮演，主管點評；3、主管告知新人為什么要輔導(dǎo)式陪同、輔導(dǎo)式陪同模式介紹、新人要在陪同中注意做哪些事情，并請新人復(fù)述；4、主管告知新人拜訪不一定成功，重要的是輔助新人熟練掌握規(guī)范的拜訪流程和基本話術(shù)。事中：1、主管再次強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)式陪同展業(yè)的重要性；2、主管與新人進(jìn)行輔導(dǎo)式陪同拜訪，拜訪新人的客戶，主管隨時注意輔助新人解決問題。事后：1、主管要求新人拜訪后填寫拜訪心得，主管點評；2、主管扮演客戶，新人扮演業(yè)務(wù)員，重復(fù)實際拜訪場景角色扮演，主管點評；3、輔導(dǎo)結(jié)束時主管要進(jìn)行點評、總結(jié)并鼓勵，問新人還有何問題。備注：請主管根據(jù)新人實際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第十四關(guān)：呵護(hù)的目光——觀察式陪同拜訪輔導(dǎo)目標(biāo)：主管觀察新人獨(dú)立展業(yè)的能力，進(jìn)一步了解其銷售優(yōu)缺點，并協(xié)助改進(jìn)。。輔導(dǎo)內(nèi)容：1、客戶基本狀況的準(zhǔn)備2、觀察式陪同模式：新人運(yùn)用寒暄贊美；開門/強(qiáng)化風(fēng)險意識/轉(zhuǎn)入保險話題的三個環(huán)節(jié)基本話術(shù)和拒絕異議處理的基本話術(shù)運(yùn)用；主管在旁觀察，不予協(xié)助。3、陪同前角色扮演①拜訪三個環(huán)節(jié)的基本話術(shù)（見銷售面談）；②拒絕處理話術(shù)；③接觸面談的角色扮演。4、新人在陪同中的注意事項①新人不要公開主管身份；②提示告知新人主管將不給予任何幫助；③主管認(rèn)真觀察，新人注意與客戶面談的每個細(xì)節(jié)、話術(shù)、聆聽、眼神、語氣、態(tài)度、肢體語言等。操作要點：事前：1、回顧：上次輔導(dǎo)式陪同的要點，新人談輔導(dǎo)式陪同的感受；2、主管要求新人事前回顧拜訪流程三個環(huán)節(jié)的參考話術(shù)和拒絕處理話術(shù)，并事前準(zhǔn)備客戶基本資料、將要使用的拜訪流程話術(shù)和拒絕處理話術(shù)；主管與新人進(jìn)行拜訪前角色扮演，主管點評；3、主管告知新人為什么要進(jìn)行觀察式陪同、觀察式陪同模式介紹、新人要在陪同中注意做哪些事情，并請新人復(fù)述；4、主管告知新人拜訪不一定成功，重要的是輔助新人熟練掌握規(guī)范的拜訪流程和基本話術(shù)。事中：1、主管再次強(qiáng)調(diào)觀察式陪同展業(yè)的重要性；2、主管與新人進(jìn)行觀察式陪同拜訪，拜訪新人的客戶，主管注意觀察。事后：1、主管要求新人拜訪后填寫拜訪心得，主管點評；2、主管扮演客戶，新人扮演業(yè)務(wù)員，重復(fù)實際拜訪場景角色扮演，主管點評；3、輔導(dǎo)結(jié)束時主管要進(jìn)行點評、總結(jié)并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問題。備注：請主管根據(jù)新人實際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第十五關(guān)：相信自己——目標(biāo)與行動輔導(dǎo)目標(biāo)：明確轉(zhuǎn)正目標(biāo)、連鉆目標(biāo)、本機(jī)構(gòu)激勵案達(dá)成目標(biāo)。輔導(dǎo)內(nèi)容：設(shè)定目標(biāo)的重要性（主管自我分享或小故事大道理）故事：美國人、法國人、猶太人，這三個人即將被關(guān)進(jìn)監(jiān)獄三年，監(jiān)獄長說可以答應(yīng)他們每個人一個要求。美國人愛抽雪茄，要了三箱雪茄；法國人最浪漫，要了一個美麗的女子相伴。而猶太人說，他要擁有一部與外界溝通的電話三年過去了，第一個沖出來的美國人，他嘴里、鼻孔里塞滿了雪茄，大喊道：“給我火，給我火！”原來他忘了帶打火機(jī)。接著出來的是法國人。只見他手里抱著一個小孩子，美麗女子手里牽著一個小孩子，肚子里還懷著第三個。法國人正愁眉苦臉的計劃著如何撫養(yǎng)孩子們長大。最后出來的是猶太人，他緊緊攥住監(jiān)獄長的手說：“感謝你讓我擁有一部電話，這三年來我每天與外界聯(lián)系，我的生意不但沒有停頓，反而增長了200%，為了表示感謝，我送你一輛勞施萊斯！”大道理：什么樣的選擇決定什么樣的生活，什么樣的目標(biāo)導(dǎo)致什么結(jié)果。今天的生活狀況是由三年前我們的目標(biāo)決定的，而今天我們的目標(biāo)將決定我們?nèi)旰蟮纳?。難怪有人說，目標(biāo)永遠(yuǎn)是你將來生活的底片。回顧轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)，查找達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)FYC差距分解鉆石利益，查找達(dá)到連鉆目標(biāo)FYC及件數(shù)差距分公司現(xiàn)行的激勵方案標(biāo)準(zhǔn)制定達(dá)成目標(biāo)的行動方案拜訪量是否充足準(zhǔn)客戶的篩選銷售環(huán)節(jié)完善產(chǎn)品學(xué)習(xí)方案實施方案效果反饋備注：請主管根據(jù)新人實際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第十六關(guān)天使的翅膀（三）——萬能產(chǎn)品細(xì)化分析輔導(dǎo)目標(biāo)：險種（組合）的特色、賣點和銷售方法、建議書重點說明技巧。輔導(dǎo)內(nèi)容：萬能險及萬能重疾組合是平安的主打產(chǎn)品，因其具有交費(fèi)靈活、終身保障、投資保底等特點們的業(yè)務(wù)發(fā)展，我們一定要熟練掌握這個險種（組合）的特色、賣點和銷售方法、建議說重點說明技巧。本單元的行動計劃將要求你完成以下任務(wù)，從而幫助你進(jìn)一步鞏固萬能險（組合）的銷售技能：客戶需求分析及產(chǎn)品組合設(shè)計（請至少列出3個組合）請拜訪一位有保障或投資需求的準(zhǔn)主顧，向其推薦一款萬能組合。請寫出拜訪過程中的成功或失敗的經(jīng)驗，以及較難處理的問題，必要時可請主管予以協(xié)助。推薦的組合及保費(fèi)：如果在面談中，新人遇到較難處理的客戶異議，請記錄下來，下次輔導(dǎo)時可與主管一起討論，如果需要，可以向主管尋求幫助。備注：請主管根據(jù)新人實際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第十七關(guān)鉆石閃亮——更高的目標(biāo)輔導(dǎo)目標(biāo)：通過這樣的輔導(dǎo)，為新人設(shè)立一個合理、可達(dá)成的行動計劃，使之成為一名業(yè)績穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展、品質(zhì)優(yōu)秀的鉆石業(yè)務(wù)員，享受鉆石帶來的榮耀與獎勵。輔導(dǎo)內(nèi)容：設(shè)定目標(biāo)——請寫出本機(jī)構(gòu)鉆石俱樂部的入圍標(biāo)準(zhǔn)及獎勵方式鼓勵的小故事：《走一步路是不需要勇氣的》曾經(jīng)有一位63歲的老人從紐約市步行到了佛羅里達(dá)州的邁阿密市。經(jīng)過長途跋涉，克服了重重困難，達(dá)到了邁阿密市。在那兒，有位記者采訪了她。記者想知道，這路途中的艱難是否曾經(jīng)嚇倒過她？她是如何鼓起勇氣，徒步旅行的？老人答到：“走一步路是不需要勇氣的，我所做的就是這樣。我先走了一步，接著再走一步，然后再走一步，我就到達(dá)了這里?！贝蟮览恚簽榱艘_(dá)到大目標(biāo)，不妨先設(shè)定“小目標(biāo)”，這樣會比較容易達(dá)到目標(biāo)。許多人會因目標(biāo)過于遠(yuǎn)大，或理想太過崇高而易于放棄，這里很可惜的。若設(shè)定了“小目標(biāo)”，便可較快獲得令人滿意的成績。你再逐步完成“小目標(biāo)”時，心里的壓力也會隨之減少，大目標(biāo)總有一天也能完成。入圍標(biāo)準(zhǔn)A類機(jī)構(gòu)：FYC2500元B類機(jī)構(gòu)：FYC2000元C類機(jī)構(gòu)：FYC1500元獎勵方式連續(xù)達(dá)到月數(shù)獎勵3個月（入會獎金，只限一次）一次性獎金500元（A類）、400元（B類）、300元（C類）；成員資格證書一張6個月一次性獎金1000元（A類）、800元（B類）、600元（C類）；銀質(zhì)鉆石獎?wù)乱幻?2個月一次性獎金1500元（A類）、1200元（B類）、900元（C類）24個月一次性獎金2500元（A類）、2000元（B類）、1500元（