我國商業(yè)資料銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現狀

5/5我國商業(yè)資料銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現狀淺議商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的現狀與發(fā)展策略

一、我國個人金融業(yè)務發(fā)展中的現狀及問題

西方有關調查資料表明，未經專家理財的家庭，90％以上存在財務不合理的問題，隨時都可能導致財務危機。因此，從90年代開始，在一些歐美國家，先后開辦了銀行利用其信息、設備和人才等方面的優(yōu)勢為客戶提供個人投資理財業(yè)務。此后，國外商業(yè)銀行的個人投資理財業(yè)務發(fā)展非常迅猛，幾乎深入每一個家庭，其業(yè)務收入已占到商業(yè)銀行總收入的35％以上，對應的業(yè)務收益已占到銀行業(yè)利潤的40％左右。如美國花旗銀行個人銀行業(yè)務利潤貢獻度超過60％，其中個人理財業(yè)務利潤貢獻度接近50％。

而在國內，長期以來,我國銀行對個人的金融服務僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務。隨著個人財富的增長和金融市場的發(fā)展，20世紀90年代中后期我國真正意義上的個人理財業(yè)務才開始出現。雖然個人理財業(yè)務日益受到國內商業(yè)銀行的重視，理財產品也日益豐富，業(yè)務擴展十分迅速。但從長遠來看，國內商業(yè)銀行個人理財業(yè)務還存在著一些制約性的問題。

(一)政策“瓶頸”問題

我國金融業(yè)目前采用的是分業(yè)經營模式,銀行不能全面涉足證券、保險、基金等業(yè)務。這一政策規(guī)定一方面導致國內銀行只能代銷基金公司、保險公司的產品,而不能充分的運用這些產品，讓其真正的服務于大眾；另一方面，也因市場的割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現增值,制約了個人理財業(yè)務的發(fā)展空間。因此，現階段的商業(yè)銀行理財只能停留在業(yè)務品種介紹、咨詢建議、投資方案設計及辦理簡單的中間業(yè)務等方面，至多也不過是傳統(tǒng)的儲貸、外匯業(yè)務的整合，并不是真正意義上的個人理財。

(二)客戶需求問題

其一，目前的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務定位于少數高端優(yōu)質客戶，服務門檻過高，造成客源稀少。如外資銀行一般“門檻”在5萬美元以上，國內銀行一般“門檻”也在5萬元以上。從現有品牌看，門檻偏高，壓制了大量客戶的理財需求。

其二，在“財不外露”的保守思想下，不少個人對銀行的理財服務業(yè)務持觀望態(tài)度，個人理財業(yè)務還沒有深入人心。

其三，市場營銷觀念不強,理財拓展不足,老百姓對理財產品的了解不夠。

其四，銀行理財服務的實質性內容少，產品附加值低。

上述原因造成銀行推出的理財業(yè)務和產品還沒有在市場上形成一定的氣候，社會大眾對其現實的需求有限。

(三)產品供給問題

我國銀行個人理財產品有同質化趨向，在投資領域,幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產品的組合，業(yè)務范圍也更多的是把現有的業(yè)務進行一個重新的整合,而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計。個人金融業(yè)務品種單一、規(guī)模有限。目前我國商業(yè)銀行提供的僅僅是以儲蓄為主體的單一產品形式，與發(fā)達國家豐富的個人金融產品相比有較大差距，難以滿足客戶多元化需求。另外，就規(guī)模上來看，其他個人金融業(yè)務指標如代收付業(yè)務結算量、個人消費信貸總量等指標與發(fā)達國家相比也有很大的差距。此外，在現有的產品構成中，結構也不盡合理。例如，在各項中間業(yè)務產品中，成本高、收益低的勞動密集型中間業(yè)務如代收代付占比很大而知識密集型中間業(yè)務如咨詢、資產評估、資產管理等所占比例很低。

(四)缺少合格的專業(yè)理財人才

銀行界普遍缺少合格的專業(yè)理財人才已經成為制約國內理財業(yè)務的發(fā)展瓶頸。理財業(yè)務涉及面廣，不僅限于各種投資品種的投資規(guī)劃組合,還包括幫客戶進行住房規(guī)劃、教育規(guī)劃、風險管理、稅務籌劃、退休規(guī)劃、遺產規(guī)劃等等。但是，一直實行的金融分業(yè)經營令各銀行缺乏復合型人才。我國商業(yè)銀行中多數客戶經理是從個人金融從業(yè)人員中臨時抽調而來的，即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓，理財技能仍以銀行類業(yè)務為主,遠遠不能達到理財客戶經理所需要具備的素質。

(五)缺乏對理財業(yè)務市場的有效管理

銀行為客戶辦理理財業(yè)務是適應市場發(fā)展的自發(fā)行為。至今，并沒有非常完善的相關法規(guī)對銀行理財業(yè)務進行規(guī)范。因此，銀行理財業(yè)務中難免會出現一些問題。就目前而言，人民幣理財產品的資金較多地集中在銀行間市場，隨

著人民幣理財產品規(guī)模不斷擴大，銀行間市場不能保證有足夠的市場容量來接納。而如果銀行間市場一旦發(fā)生變動如收益下降，就必然會對商業(yè)銀行的資金安全及流動性產生風險。另外，一些外匯理財產品往往又與境外外匯衍生產品進行掛鉤,由此也會將境外外匯市場的波動風險傳遞給商業(yè)銀行。

從調查情況看，國內大中城市的中資商業(yè)銀行推出的理財業(yè)務，實際上較多還都停留在業(yè)務宣傳和簡單的一般服務層面上，并且流于表面化、片面化。甚至一家大銀行網站的個人理財連接里面，竟然是儲蓄、匯款等內容，最高級的不過是個人信貸。比較好的網站，服務種類雖然豐富一些，也會有針對個人的投資計劃，但從業(yè)人員不夠專業(yè)，又限制了服務水平。

二、發(fā)展個人金融業(yè)務的必要性

隨著我國商業(yè)銀行競爭的加劇及人們可支配收入的增加，個人金融業(yè)務正成為商業(yè)銀行的一項重要業(yè)務，因此，我國商業(yè)銀行開展個人金融業(yè)務是非常的必要。

（一）居民收入的增加要求商業(yè)銀行提供個人金融業(yè)務服務

自改革開放以來，我國國民收入分配明顯向個人傾斜，居民收入顯著提高。截至2008年初，全國居民儲蓄存款余額已達18億元，居民已取代政府和企業(yè)成為我國財富的最大持有者。同時，我國在所有制企業(yè)之間、地區(qū)之間、不同職業(yè)之間的居民收入差距不斷擴大，造成個人財富的相對集中和中高收入階層的形成。根據國家信息部門儲蓄調查的結果表明，目前，占城鎮(zhèn)人口17％的高收入階層持有全部金融資產的30％，占城鎮(zhèn)人口55％的中收入階層持有金融資產的58％，占城鎮(zhèn)人口38％的低收入階層僅持有12％的金融資產。也就是說，有62％的中高收入階層，差不多持有全部金融資產的90％。目前，國內能夠滿足投資需要、可供居民選擇的投資工具主要有：銀行儲蓄、國債、金融及企業(yè)債券、儲蓄性保險。股票和基金、房地產投資、期貨及郵票、字畫等，而多數人缺乏理財策略，迫切需要理財引導。商業(yè)銀行如能助其理財，謀求資金增值的最大化，正符合廣大居民的迫切需要。

（二）金融業(yè)競爭加劇迫使商業(yè)銀行開發(fā)個人投資理財業(yè)務

當今世界處在一個以客戶為導向的金融時代，設計出高附加值、個人特色

強的金融產品是銀行經營的核心所在。促使銀行重視個人客戶和個人業(yè)務，使個人業(yè)務與企業(yè)業(yè)務一起成為商業(yè)銀行的兩大支柱業(yè)務。我國的銀行體制已發(fā)展成為一個以國有獨資商業(yè)銀行為主體、股份制和區(qū)域性商業(yè)銀行及多種金融機構并存的多元化體制，競爭日益激烈。加入WTO后，金融服務相關規(guī)定將清除成員國金融服務自由貿易的障礙，金融市場的進一步開放將加劇國內獨資、合資商業(yè)銀行與外資銀行間的競爭。我國的商業(yè)銀行囿于自身條件的限制（資本實力不夠、人才缺乏、執(zhí)業(yè)技術手段落后），面對外資銀行的壓力，尤其是國外金融業(yè)混業(yè)經營的挑戰(zhàn)，面臨著生存問題。能否提供高質量的個人投資理財服務，將是未來商業(yè)銀行之間角逐的焦點。否則，將面臨著淘汰出局的危險。因此，銀行傳統(tǒng)的金融服務工具和服務手段已越來越不能滿足客戶的新需求，必須加快調整和創(chuàng)新，大力發(fā)展居民金融業(yè)務，形成對居民的金融投資、理財、代理收付等業(yè)務協(xié)調配套,合聯(lián)動的服務格局，以保證在激烈的競爭中占有一席之地。

（三）社會財富格局的改變?yōu)樯虡I(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務提供了現實基礎。

隨著社會的進步和經濟的發(fā)展，居民的私人財富不斷積累。一方面，近20年來，我國居民的金融資產存量增長了200倍，年均名義增長率達到30％，遠高于同期GDP的增長速度。另一方面，在國內個人金融資產這塊“蛋糕”中，資產集中化的趨勢也已十分明顯。據有關統(tǒng)計資料表明，我國20％的人掌握著80％的金融資產，目前在國內資產超過100萬元的家庭已經超過了3000萬戶，一個穩(wěn)定的高收入富裕人群層次已經形成。此外，可以說，社會財富格局的改變?yōu)樯虡I(yè)銀行拓展個人金融業(yè)務提供了廣闊的空間，并將極大地催發(fā)市場對個人金融業(yè)務的需求。

（四）入世后金融市場的開放迫切需要國內商業(yè)銀行大力拓展個人金融業(yè)務。

隨著中國加入WTO，外資銀行搶占中國個人零售業(yè)務已經到來，國外商業(yè)銀行個人業(yè)務在發(fā)展戰(zhàn)略、市場細分、科技運用、創(chuàng)新機制和產品、營銷管理、人才管理、績效考核等方面比我國都具有明顯優(yōu)勢。一般來說，外資銀行和中資銀行客戶競爭的焦點將集中在以下三類：一是公司客戶，重要行業(yè)內的大企業(yè)、跨國公司、有規(guī)模的民營企業(yè)；二是機構客戶，如銀行、保險、證券、投

資基金等；三是個人客戶。對商業(yè)銀行來說，20％的客戶往往可以帶來80％的利潤或市場份額，而中國66％的儲蓄額正掌握在10％的人手中，因此基于此規(guī)律，外資銀行開拓在華業(yè)務時，會將主要精力放在爭取發(fā)達地區(qū)的重點客戶，其中就包括這些富裕的“尖端客戶”。因此，對國內商業(yè)銀行來說，如果不盡快拓展個人金融業(yè)務領域，提高服務水平，就很有可能面臨失去這些客戶的危險。

（五）個人金融業(yè)務增長是我國商業(yè)銀行發(fā)展的必然趨勢。

在銀行分業(yè)管理的體制下，我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的公司類批發(fā)業(yè)務獲利空間逐步降低，信貸風險不斷聚集，迫使商業(yè)銀行必須拓展零售類個人銀行業(yè)務去化解。據不完全統(tǒng)計：銀行提供公司類批發(fā)性業(yè)務，只有2％-4％的利潤空間。而提供零售類個人銀行業(yè)務，則有5％-8％的利潤空間。個人銀行業(yè)務具有領域廣、批量多、風險小和個性化以及收入穩(wěn)定、附加值高等特點，也是銀行業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略重點和金融產品創(chuàng)新的重點。從利潤貢獻上來看，香港恒生銀行個人業(yè)務對該行贏利的貢獻率已達48％，個人業(yè)務在美國、英國、新加坡等國家銀行業(yè)務中占30％-50％左右，而國內銀行都在10％以下，但這也正說明了個人金融業(yè)務的拓展對我國商業(yè)銀行未來發(fā)展的重要作用。

三、我國中小商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的發(fā)展取向

按照國外的經驗，個人金融業(yè)務一般按照客戶資產的大小，可以分為私人銀行業(yè)務、個人理財業(yè)務和大眾市場業(yè)務三個領域。不同資產大小的客戶，其金融需求是截然不同的。

（一）中小商業(yè)銀行個人金融業(yè)務發(fā)展的市場定位

在市場定位方面，從世界各國銀行發(fā)展的經驗、我國中小商業(yè)銀行現實資源稟賦、機構布局和人力資本狀況看，中小商業(yè)銀行不可能在個人金融方面全面均衡的快速發(fā)展并全方位的取得競爭優(yōu)勢，更為有效的選擇應該是重點突破戰(zhàn)略，即通過定位于某一類細分市場集中應下達到低成本，從而構建差異化和建立品牌，并領先于競爭對手。對于中小商業(yè)銀行而言，定位目標應該是中高端市場的客戶。

由于國內金融市場和客戶資源的現狀，個人金融領域的高端市場——批發(fā)性質的私人銀行業(yè)務的開展很大程度上受到限制。而在傳統(tǒng)業(yè)務領域，四大國有銀行因其規(guī)模大、實力強，與許多企事業(yè)單位和政府機關存在傳統(tǒng)業(yè)務關系，

加之近年均憑借其網點多、在公眾心中形象較好的優(yōu)勢，著力拓展個金業(yè)務，因此其個人儲蓄存款、個人貸款在數量和占比上，都遙遙領先于中小商業(yè)銀行。因此中短期我國中小商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的突破口仍然在于個人理財和新興業(yè)務。

（二）我國商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務的原則

1．因地制宜原則

目前我國經濟的市場化程度不高，資源的流動性、融合性和國際化水平不高，競爭規(guī)范程度不高。在這種條件下開展個人投資理財業(yè)務必須因地制宜，立足我國國情，充分考慮各地經濟發(fā)展環(huán)境、商業(yè)銀行實力、客戶的服務需求，凡條件成熟的新業(yè)務要積極開辦，條件不成熟的要逐步開發(fā)，分層次推進，切忌“一哄而上”。

2．借鑒國際經驗的原則

開辦新業(yè)務要進一步解放思想，轉變觀念，學習和借鑒國外的經驗和做法，聯(lián)系實際加以移植和推廣，縮短與國際先進水平的差距。

3．理財服務高效原則

對辦理客戶理財項目從申請、審查到審批都要規(guī)定時限，不得延誤，以體現高效理財的經營特色。這就要求在設計理財產品時，操作手續(xù)要簡便；在選擇業(yè)務人員時，綜合素質要高；在機構設置上要變客戶圍著銀行轉為銀行圍著客戶轉，要精簡高效。

4．依法經營原則

要根據國家有關財經法規(guī)制度的規(guī)定，選擇開發(fā)項目，依法穩(wěn)鍵經營，使新業(yè)務一開始就納人法制化軌道。

四、拓展我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的策略選擇

為了滿足客戶日益增長的理財需求，直面外資銀行爭奪國內高端個人客戶的現狀，同時在傳統(tǒng)業(yè)務競爭日益激烈的情況下尋找新的利潤增長點，國內銀行紛紛開始探索個人金融業(yè)務，一時之間，個人金融四個字，炙手可熱！

（一）樹立“以客戶為中心”的經營理念

中小商業(yè)銀行在個人金融業(yè)務的高端市場——批發(fā)性質的私人銀行業(yè)務的開展很大程度上受到限制，中短期內發(fā)展個人金融業(yè)務的突破口在于個人理財業(yè)務和新興業(yè)務。

第一，個人金融理財需求日益增長。通過分析客戶的理財需求，我們可以很容易發(fā)現以下因素是理財需求增長的原因：

因素之一：恩格爾系數下降，加快居民可支配收入不斷增長。

統(tǒng)計表明，2002年至2008年，恩格爾系數下降速度明顯加快共計17.4％，年均下降2.9％.而其中居民在住房、教育、醫(yī)療等三項支出方面比重合計提高了8.8個百分點，占同期恩格爾系數下降的82.2％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強之后